際貿(mào)易實(shí)務(wù) 馬 靜 主編2章 國(guó)際貿(mào)易方式 種國(guó)際貿(mào)易方式的的基本概念和特點(diǎn) 1 各種貿(mào)易方式相關(guān)協(xié)議的基本內(nèi)容容 2 各種國(guó)際貿(mào)易方式的具體交易方法 3 本章核心要點(diǎn) 例引入 案例 1 公司作為其代售人，并簽訂了寄售協(xié)議。貨物在運(yùn)往寄售地銷售的途中，遭遇洪水，使 20%的貨物被洪水沖走。因遇洪水后道路路基需要維修，貨物存?zhèn)}發(fā)生了 8000美元的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，問：以上損失的費(fèi)用應(yīng)由哪一方承擔(dān)？ 例引入 案例 2 美國(guó) 公司簽訂了一份獨(dú)家代理協(xié)議，指定 公司在中國(guó)的獨(dú)家代理。不久， 指定中國(guó) 問： 例引入 案例 3 某公司在拍賣行經(jīng)競(jìng)買獲得一批精美瓷器，在商品拍賣時(shí)，拍賣條件中規(guī)定，“買方對(duì)貨物的過目或不過目，賣方對(duì)商品的品質(zhì)概不負(fù)責(zé)?！痹摴驹趯⑦@批瓷器通過公司所屬商行銷售時(shí)，發(fā)現(xiàn)有部分瓷器出現(xiàn)網(wǎng)紋，嚴(yán)重影響這部分商品的銷售。該公司因此向拍賣行提出索賠，但遭到拍賣行的拒絕。問：拍賣行的拒絕是否有道理？為什么？ 銷與代理 銷 1經(jīng)銷的種類 2經(jīng)銷的特點(diǎn) 3經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容 理 3代理人與委托人的義務(wù) 銷與代理 銷 1經(jīng)銷的種類 2經(jīng)銷的特點(diǎn) 3經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容 銷與代理 銷 1經(jīng)銷的種類 1）總經(jīng)銷 2)獨(dú)家經(jīng)銷 3)一般經(jīng)銷 銷與代理 銷 2經(jīng)銷的特點(diǎn) (1)采用經(jīng)銷方式，有利于出口供貨商在長(zhǎng)期內(nèi)安排生產(chǎn)，避免了產(chǎn)品分散經(jīng)營(yíng)所帶來的自相競(jìng)爭(zhēng)的弊端，有利于出口商利用經(jīng)銷商的銷售渠道擴(kuò)大自己產(chǎn)品的銷售，也有利于及時(shí)收回貸款，減少經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)進(jìn)口經(jīng)銷商而言，當(dāng)某種商品市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，有可能憑借與出口商的之間的經(jīng)銷關(guān)系獲得較多數(shù)量的商品，并以較高的價(jià)格出售，得到較多的經(jīng)銷利潤(rùn)。 (2)在獨(dú)家經(jīng)銷方式下，經(jīng)銷商通過出口商的授權(quán)，可以獲得指定商品的專營(yíng)權(quán)，由此取得市場(chǎng)壟斷所帶來的巨大物質(zhì)利益，這就最大限度地調(diào)動(dòng)了進(jìn)口商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品 (或商品 )的積極性；這也有利于出口商擴(kuò)大銷售規(guī)模。 銷與代理 銷 3經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容 在特許經(jīng)銷協(xié)議中一般應(yīng)對(duì)以下內(nèi)容作出規(guī)定。 (1)經(jīng)銷商品的種類。 (2)經(jīng)銷地區(qū)的范圍。 (3)經(jīng)銷數(shù)量或金額。 (4)經(jīng)銷期限。 (5)經(jīng)銷商品的作價(jià)。 (6)經(jīng)銷商的義務(wù)。 (7)不可抗力及仲裁條款等。 銷與代理 理 (1)總代理。 (2)獨(dú)家代理。 (3)一般代理 銷與代理 理 (1)對(duì)代理商品、代理地區(qū)的規(guī)定。 (2)對(duì)協(xié)議雙方的規(guī)定。 (3)對(duì)代理人權(quán)限的規(guī)定。 (4)對(duì)代理期限的規(guī)定。 (5)對(duì)傭金條款的規(guī)定 (6)對(duì)非競(jìng)爭(zhēng)條款的規(guī)定。 (7)對(duì)代理人責(zé)任的規(guī)定。 銷與代理 理 3代理人與委托人的義務(wù) (1)代理人的義務(wù)。 (2)委托人的義務(wù)。 標(biāo)與投標(biāo) 標(biāo)與投標(biāo) （ 1）招標(biāo)（ 是指招標(biāo)人（購(gòu)貨人）發(fā)出招標(biāo)通知，說明擬采購(gòu)的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人（供貨人）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)供貨，并與條件最優(yōu)越的投標(biāo)人達(dá)成交易的行為。 （ 2）投標(biāo)（ 是指投標(biāo)人（供貨人）應(yīng)招標(biāo)人的邀請(qǐng)，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)，達(dá)成交易的行為。 標(biāo)與投標(biāo) 點(diǎn) （ 1）招標(biāo)與投標(biāo)方式是一次性遞盤成交的貿(mào)易。招標(biāo)方式下，投標(biāo)人是按照招標(biāo)人規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)和條件進(jìn)行的報(bào)盤。這種報(bào)盤是對(duì)投標(biāo)人有約束力的法律行為，一旦投標(biāo)人違約，招標(biāo)人可要求得到補(bǔ)償。 （ 2）招標(biāo)與投標(biāo)方式屬于竟賣方式。 招標(biāo)人只有一家，而投標(biāo)人卻有若干家。投標(biāo)人之間的競(jìng)爭(zhēng)使招標(biāo)人在價(jià)格及其他條件上有較多的比較和選擇，從而在一定程度上保證了采購(gòu)商品的最佳質(zhì)量。 （ 3）招標(biāo)一般是在指定的時(shí)間和地點(diǎn)公開進(jìn)行的，由不同國(guó)家的投標(biāo)人同時(shí)參加投標(biāo)，條件優(yōu)惠者取勝。 標(biāo)與投標(biāo) （ 1）國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)（ 是指招標(biāo)人邀請(qǐng)幾個(gè)甚至幾十個(gè)投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過多數(shù)投標(biāo)人競(jìng)爭(zhēng)，選擇其中對(duì)招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人達(dá)成交易，它屬于競(jìng)賣的方式。 。 標(biāo)與投標(biāo) （ 2）談判招標(biāo)（ 談判招標(biāo)又稱議標(biāo)，它是非公開的，是一種非競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家客商直接進(jìn)行合同談判，談判成功，交易達(dá)成。 （ 3）兩段招標(biāo)（ 是指無限競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)和有限競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)的綜合方式，采用此類方式時(shí)，則是先公開招標(biāo)，再用選擇性招標(biāo)分兩段進(jìn)行。 標(biāo)與投標(biāo) （ 1）發(fā)布招標(biāo)通告（ （ 2）預(yù)審?fù)稑?biāo)人資格。 （ 3）編制招標(biāo)文件（ 標(biāo)與投標(biāo) （ 1）研究招標(biāo)書。 （ 2）編制投標(biāo)書。 （ 3）提供銀行保函或繳納投標(biāo)保證金。 （ 4）遞送投標(biāo)書。 標(biāo)與投標(biāo) 標(biāo) 招標(biāo)人選定中標(biāo)人之后，應(yīng)書面通知中標(biāo)人在限定的日期（一般為 15至 30天）內(nèi)到招標(biāo)人所在地簽訂合同。在簽訂合同時(shí)，招標(biāo)人還通常要求中標(biāo)人繳納履約保證金。 標(biāo)與投標(biāo) (1)認(rèn)真閱審招標(biāo)文件，避免遺漏。 (2)在招標(biāo)通告中規(guī)定須通過代理人進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，必須事先在招標(biāo)人所在國(guó)家選定代理人，并與其簽訂代理協(xié)議，訂明我方投標(biāo)的具體條件，代理報(bào)酬和不中標(biāo)時(shí)應(yīng)支付的手續(xù)費(fèi)。 (3)投標(biāo)前，要了解招標(biāo)國(guó)家對(duì)招標(biāo)的規(guī)定和習(xí)慣做法。 賣 拍賣（ 專營(yíng)拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在一定時(shí)間和地點(diǎn)，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價(jià)的方法進(jìn)行竟買，最后由拍賣人把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。 （ 1）拍賣是一種公開競(jìng)買的現(xiàn)貨交易。 （ 2）拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織的進(jìn)行。 （ 3）拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章。 賣 賣 拍賣業(yè)務(wù)的一般程序可分為三個(gè)階段： 售 概念 “ 寄售 ” 是一種委托代售的貿(mào)易方式。它是指寄售人（ 將貨物運(yùn)往國(guó)外寄售地，委托當(dāng)?shù)卮N人（ 按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，替寄售人進(jìn)行銷售，在貨物出售后，由代銷人向寄售人結(jié)算貨款的一種貿(mào)易做法。 寄售具有委托代售的性質(zhì)。 售 1寄售業(yè)務(wù)的特點(diǎn) （ 1）寄售人與代銷人是委托代售關(guān)系。 （ 2）寄售是憑實(shí)物進(jìn)行的現(xiàn)貨交易。 （ 3）寄售方式下，代銷人不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。 售 優(yōu)點(diǎn)： 1)對(duì)寄售人來說，寄售有利于開拓市場(chǎng)和擴(kuò)大銷路。 2)代銷人在寄售方式中不需墊付資金，也不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，有利于調(diào)動(dòng)客戶的積極性。 3)寄售是憑實(shí)物進(jìn)行的現(xiàn)貨買賣，大大節(jié)省了交易時(shí)間，減少了風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，為買主提供了便利。 (2) 缺點(diǎn)： 1)承擔(dān)的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)大。 2）資金周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)，收匯不夠安全。 售 具體闡明代銷人是以代理人的身份辦理寄售業(yè)務(wù)。 （ 1）規(guī)定最低售價(jià)。 （ 2）隨行就市。 （ 3）銷售前征得寄售人意見。 寄售協(xié)議中有關(guān)支付傭金的問題與代理協(xié)議規(guī)定相似。 4. 協(xié)議雙方當(dāng)事人的義務(wù)條款 售 1選好寄售地和代銷人。 2對(duì)寄售貨物的存放地點(diǎn)做好安排。 3寄售貨物存放海關(guān)倉(cāng)庫時(shí)，要注意存放期限。 4簽好寄售協(xié)議，保證貨、款安全。 等貿(mào)易 對(duì)等貿(mào)易（ 指在互惠的前提下，由兩個(gè)或兩個(gè)以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對(duì)的出口產(chǎn)品來支付。 等貿(mào)易 (1)體現(xiàn)了互惠的特點(diǎn)。 對(duì)銷貿(mào)易不同于單邊進(jìn)出口，實(shí)質(zhì)上是進(jìn)口和出口相結(jié)合的方式，一方商品或勞務(wù)的出口必須以進(jìn)口為條件，體現(xiàn)了互惠的特點(diǎn)，即相互提供出口機(jī)會(huì)。 (2)不使用現(xiàn)匯支付。 在對(duì)銷貿(mào)易方式下，一方從國(guó)外進(jìn)口貨物，不是用現(xiàn)匯支付，而是用相對(duì)的出口產(chǎn)品來支付。這樣做有利于保持國(guó)際收支的平衡，對(duì)于外匯儲(chǔ)備較緊張的國(guó)家具有重要意義。 等貿(mào)易 對(duì)等貿(mào)易有多種形式，但歸納起來最基本的有三種：易貨貿(mào)易 (反購(gòu)或互購(gòu) (補(bǔ)償貿(mào)易 ( 等貿(mào)易 (1)在不動(dòng)用或少動(dòng)用外匯的條件下進(jìn)行進(jìn)出口貿(mào)易。 (2)吸引國(guó)外的資金和技術(shù)。 (3)帶動(dòng)某些產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品出口。 (4)有助于各國(guó)建立更有效的產(chǎn)業(yè)合作。 (5)商品定價(jià)具有靈活性和隱蔽性，促進(jìn)產(chǎn)品出口。 等貿(mào)易 （ 1）對(duì)等貿(mào)易是在互惠的原則下進(jìn)行，使得交易對(duì)象的選擇和交易的達(dá)成及履約出現(xiàn)很大的困難。 （ 2）對(duì)等貿(mào)易方式下，市場(chǎng)機(jī)制的作用受到很大削弱，價(jià)格往往與正常價(jià)格有很大偏離。對(duì)一國(guó)來說，難以獲得社會(huì)勞動(dòng)的最大節(jié)約。 工裝配貿(mào)易 工裝配貿(mào)易 外商提供全部或部分原材料（主料）、輔料、零部件、元器件、配套件和包裝物料（以下簡(jiǎn)稱 “ 料件 ” ），必要的機(jī)器設(shè)備及生產(chǎn)技術(shù)，委托我方企業(yè)按國(guó)外廠商的要求進(jìn)行加工、裝配或制造產(chǎn)品，成品由國(guó)外廠商負(fù)責(zé)銷售，我方按合同收取工繳費(fèi)。外商提供的作價(jià)設(shè)備價(jià)款，我方用工繳費(fèi)償還的貿(mào)易形式。 工裝配貿(mào)易 國(guó)內(nèi)有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的單位用外匯購(gòu)買進(jìn)口的原料、材料、輔料、元器件、零部件、配套件和包裝物料（以下簡(jiǎn)述料件），加工或裝配成成品或半成品后再外銷出口的貿(mào)易形式。這種做法在我國(guó)又稱為 “ 以進(jìn)養(yǎng)出 ” 。 工裝配貿(mào)易 （ 1） 進(jìn)料加工的料件多為本國(guó)不能生產(chǎn)或生產(chǎn)能力有限的品種，動(dòng)用外匯購(gòu)買進(jìn)口的目的是為加工或裝配成適合外銷的成品再行出口，并以此創(chuàng)匯。 （ 2）進(jìn)料加工業(yè)務(wù)從料件采購(gòu)、生產(chǎn)到產(chǎn)品銷售均由我方經(jīng)營(yíng)，盈虧自負(fù)。 （ 3）進(jìn)料加工業(yè)務(wù)的料件是購(gòu)買進(jìn)口的，因而經(jīng)營(yíng)者擁有所有權(quán)。但實(shí)際處置仍受到進(jìn)出口國(guó)家管制制度及海關(guān)通關(guān)制度的限制，原則上在未經(jīng)批準(zhǔn)并辦理進(jìn)口手續(xù)的情況必須加工成品返銷出口。 工裝配貿(mào)易 外商提供全部或部分原材料，零部件、元器件、配套件，我方企業(yè)按外商的要求加工出成品。 工裝配貿(mào)易 （ 1） 加工裝配業(yè)務(wù)雖有料件進(jìn)口和成品出口，但實(shí)質(zhì)上是一筆交易，故必須同時(shí)簽訂進(jìn)出協(xié)議。交易對(duì)我方來說，目的在于賺取加工費(fèi)。同時(shí)通過加工裝配實(shí)踐，借以提高生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量和管理水平。 （ 2）加工裝配業(yè)務(wù)因系代外商完成產(chǎn)品的產(chǎn)制，故我方無需具備購(gòu)買料件的外匯資金，也不負(fù)責(zé)料件的采購(gòu)。 （ 3）對(duì)料件及加工后的成品并無所有權(quán)。因此，如果管理不善使料件損毀，或在加工裝配時(shí)超出規(guī)定損耗，都將承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 （ 4）我方不需負(fù)責(zé)成品在境外的銷售，只收取約定的加工費(fèi)，與外商經(jīng)營(yíng)盈虧無關(guān)。 工裝配貿(mào)易 （ 1） 來料加工是國(guó)外廠商提供原材料，由我方按其要求進(jìn)行加工，成品全部交還對(duì)方，我方按規(guī)定收取工繳費(fèi)，進(jìn)料加工是我們自營(yíng)進(jìn)口，生產(chǎn)出產(chǎn)品可能全部出口，也可能部分出口，還可能實(shí)行 “ 進(jìn)口替代 ” 。 （ 2） 來料加工的原材料進(jìn)口與成品出口是連在一起的一筆業(yè)務(wù)，原材料的供應(yīng)人往往是成品的接受人；而進(jìn)料加工的進(jìn)口原材料與出口成品無聯(lián)系，是單進(jìn)單出的兩筆進(jìn)出口業(yè)務(wù)。 （ 3） 來料加工的雙方，一般是委托加工關(guān)系，部分米料加工雖然包括我方提供部分原材料，在一定程度上存在買賣關(guān)系，但一般我方為了保證產(chǎn)品及時(shí)出口，都同對(duì)方簽訂承購(gòu)全部產(chǎn)品的協(xié)議，進(jìn)料加工的出口，我方與對(duì)方完全是買賣關(guān)系。 44 工裝配貿(mào)易 1 注意國(guó)外商標(biāo)的合法性。為了避免因第三者控告侵權(quán)造成被動(dòng)，可以在加工裝配協(xié)議中規(guī)定： “ 乙方 (委托方 )提供的商標(biāo)保證具有合法性，如果有第三者控告加工裝配產(chǎn)品的商標(biāo)侵權(quán)，概由乙方與第三者交涉，與甲方 (我方)無關(guān)，同時(shí)應(yīng)承擔(dān)由此給甲方造成的損失。 ” 2來料來件加工裝配要按有關(guān)法律辦事。加工裝配業(yè)務(wù)法律性較強(qiáng)，有關(guān)來料來件一定要按我國(guó)政策規(guī)定辦理，并按有關(guān)法律辦事。 3防止外商拒絕返銷現(xiàn)象的出現(xiàn)。對(duì)國(guó)外廠商只來料、來件，不購(gòu)買成品，或借故產(chǎn)品質(zhì)量不合格等拒絕返銷現(xiàn)象，可以采取由國(guó)外廠商出具銀行保證函，或者采取 “ 先收后付 ” 的方法，來加以防范。 工裝配貿(mào)易 4加工裝配收入，要在銀行單獨(dú)開立帳戶，單獨(dú)結(jié)匯。單獨(dú)結(jié)算加工裝配收入，有利于考核企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成果。有關(guān)開立帳戶，支付方式、結(jié)匯辦法和信貸管理等方面問題，應(yīng)按國(guó)家有關(guān)規(guī)定辦理。 5加工裝配的成品一定要保證全部返銷國(guó)外，除國(guó)家政策允許，否則不能在國(guó)內(nèi)銷售。 6選擇加工裝配項(xiàng)目要適當(dāng)，不能與我國(guó)正常向返銷國(guó)家出