廣州商舞企業(yè)管理顧問公司 2011年 3月 為什么要大力發(fā)展 一、實現(xiàn)對存量客戶的保有。你不做，對手就做，因為客戶存在使用新技術(shù)的需求。只有大力發(fā)展，才能保有、穩(wěn)定存量客戶。 二、 高了對客戶的粘性，能較好的發(fā)揮保有作用。 三、抑制競爭對手在 3奪3定 3 為什么要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大力開展 一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場存在一定的需求。 二、競爭對手已加大對鄉(xiāng)鎮(zhèn) 3們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道上有優(yōu)勢（渠道多），應(yīng)該借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)廳加快宣傳和銷售的步伐，搶占市場。 三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)廳有一批優(yōu)秀員工，可以擔(dān)當(dāng)起 以扛起 當(dāng)排頭兵，先鋒隊。 為什么要在這個時候進(jìn)行培訓(xùn) 一、抓住年后這個時間段（對手營銷活動放緩）這是機(jī)會。我們應(yīng)該利用這個機(jī)會，搶占市場。 二、通過在坐的各位，將培訓(xùn)內(nèi)容執(zhí)行好，以你們?yōu)楹诵模瑢⒏骺h的鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)廳 機(jī)銷量迅速提升起來，搶占客戶資源。 三、“打仗”之前教你本領(lǐng)，練你技能，回去就能實踐，通過實踐會掌握的更熟練，提升的更快。 關(guān)于 3移動 自主研發(fā) 信 日韓北美 天翼 聯(lián)通 歐洲的技術(shù) 沃 一、認(rèn)識 問題 口 徑 備注 什么叫 界 3絡(luò)標(biāo)識或名稱， 為什么叫 備 3 與普通手機(jī)有什么不同？ 在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，可以使用移動 3 手機(jī)的功能強大。 手機(jī)貴嗎？ 與普通品牌手機(jī)基本無差別，而且有話費送。 資費貴碼？ 基本無差別 多少品牌？ 基亞、三星、摩托羅拉、戴爾、多普達(dá)、宇龍酷派、聯(lián)想移動、華為、中興、天宇朗通、海信 二、產(chǎn)品對比分析 類型 網(wǎng)絡(luò)上 功能上 價格上 質(zhì)量上 傳統(tǒng) 手機(jī) )/ 傳統(tǒng)功能 基本相同 穩(wěn)定 機(jī) 視頻通話、深度定制豐富的移動業(yè)務(wù) 有不穩(wěn)定現(xiàn)象 三、如何介紹產(chǎn)品 關(guān)注內(nèi)容 順 序 要 點 備 注 品牌 以洋品牌為主 三星（四大品牌之一） 中興（國產(chǎn)品牌前三名） 注意要把品牌“地位”講出來“ 備 3 要用你跟客戶都熟悉的品牌進(jìn)行關(guān)聯(lián)說明 功能 （基本需要向潛在需求介紹）通話聲音、拍照、上網(wǎng)、手郵、看電視 手機(jī)重要功能要演示，重點講解 針對客戶需要講功能 質(zhì)量 （由外向內(nèi)介紹）機(jī)殼、屏幕、芯片、鏡頭、系統(tǒng)、內(nèi)存、保修 外殼：耐磨 屏幕：色彩清晰 芯片：最先進(jìn)的 讓客戶要放心 價格 市場價，移動價 對比說明 注意了解市場銷售價 贈品 現(xiàn)在購買還贈送。 客戶在什么時候會買手機(jī)？ 情 況 特別注意 工作內(nèi)容 行動內(nèi)容 自己喜歡的品牌出新款的時候 第一時間將品牌集息傳遞給客戶 便宜、實惠 把優(yōu)惠內(nèi)容準(zhǔn)確的傳播出去 鋪發(fā)傳單 讓關(guān)鍵人傳播 看到喜歡的 讓客戶接觸到真機(jī)，體驗真機(jī) 進(jìn)行 自己手機(jī)不好用的時候 提出幾個問題，讓客戶感覺不好用：電池不夠用，收發(fā)郵件不方便，不能裝載應(yīng)用軟件 給客戶一些手機(jī)新功能的資料（單頁） 別人都買的時候 用成功案例進(jìn)行引導(dǎo) 學(xué)會用銷售案例引導(dǎo)購買 想送禮物的時候 要告訴客戶有禮品裝 印在單頁上 你可以這樣認(rèn)識 900，它擁有莓的商務(wù)，同時最適合中國人使用，這就是為什么很多人稱它為“ 原因。美國路透社援引宇龍酷派董事長兼總裁郭德英和話概括酷派 介紹手機(jī)時要注意 1、把手機(jī)功能都介紹清楚（一定要完整）讓客戶放心 2、把客戶關(guān)心的問題都講出來，讓客戶安心。 3、給客戶現(xiàn)場教一個軟件的使用。讓客戶學(xué)到東西。讓客戶發(fā)生興趣。 把 功能 對應(yīng)客戶的 需求 例：領(lǐng)導(dǎo)買手機(jī) 講款式：款式大方， 講功能： 開車 手機(jī)導(dǎo)航 手機(jī)辦公 文檔閱讀器、 139郵箱 娛樂 手機(jī)電視、音樂隨身聽 掌握資訊 手機(jī)上網(wǎng) 手機(jī)功能分類介紹 分四類介紹 備 注 娛樂 游戲、音樂、播放視頻、 信 客戶聽起來清楚，容易理解。 生活 拍照、攝像、 辦公 辦公軟件、手機(jī)郵箱、 擴(kuò)展內(nèi)存 裝載更多的文件和娛樂程序 客戶還會關(guān)注 內(nèi)容 心理 解 釋 備 注 電 池 怕電池不夠用 正規(guī)廠家研究的是節(jié)省電量使用，非正規(guī)廠商研究的是增大電量。 1200毫安 屏幕 怕不清晰 目前基本為 好的） 拍照像素 怕不清晰 滿足基本需求 鈴聲 可否設(shè)置個性歌曲 無問題 聽歌 專業(yè)播放器 看電視 能不能看電視 信號就行 上市時間 怕是舊產(chǎn)品 流行過的產(chǎn)品 剛上市 最近上市 四、異議處理 外形不好看 手機(jī)買來是用的，手機(jī)不能光看外表。重要的還是手機(jī)的品質(zhì)。手機(jī)好用，才算好手機(jī)。 現(xiàn)在市面上的手機(jī)外觀好看的很多，用一段時間，不出問題的很少， 還是有點貴 誰都擔(dān)心買了貴東西 誰都希望買的物有所值 買東西就要買的舒心，買手機(jī)也一樣。 移動 物超所值。在質(zhì)量上您盡可放心，而且現(xiàn)在是 市場價便宜很多，您一點也沒多花錢，在移動買手機(jī)買的安心，用的也放心啊。 能不能再優(yōu)惠點 我了解您的心情，現(xiàn)在的價格與市場價相比，優(yōu)惠了很多了，我們移動公司就是為了回饋老客戶和重要客戶才進(jìn)行了這樣的優(yōu)惠，市場面是買不到這個價格的手機(jī)的。這樣吧，我?guī)湍阆蚪?jīng)理申請一份小禮品。 剛換了手機(jī)，等我需要了再聯(lián)系你 沒關(guān)系，您可以先了解一下，有些功能對您來講，您一定很有興趣 當(dāng)?shù)貨] 3跟修高速路一樣，剛開始會有些不方便，修好了就享受方便和快速了。 網(wǎng)上的價格還便宜 網(wǎng)上的是便宜，但存在幾個風(fēng)險 1：質(zhì)量難以保證，原廠配件（如原廠電池、耳機(jī)、充電器）被更換或少配。 2、售后難以保證，一旦手機(jī)有質(zhì)量問題，難以得到保修，因不是指定銷售商。 3、很可能買到二手翻新機(jī)。別人用過的機(jī)子。 我朋友就在移動買的手機(jī)，用了沒多久就有問題了 這個現(xiàn)象確實存在，只要是工業(yè)產(chǎn)品都會有這種情況，一旦發(fā)生這種情況，移動公司會積極幫助客戶解決，這點請您放心，全國有幾千萬的定制手機(jī)使用者，廣西也有百萬了，這種問題是少數(shù)的，我們都會積極及時的解決，讓您滿意為止。 五折購機(jī)的價格比外面賣的還貴，根本不是五折 您說的現(xiàn)象確實存在，正規(guī)渠道和非正規(guī)渠道的手機(jī)，價格上是有一定的差額的，看起來是貴了一點，但貴的這一點點錢洽洽能夠保證您買到是正品行貨，質(zhì)量合格的手機(jī)，很多客戶轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，還是到移動這里買，就是想買的安心，用的放心。 每個月還要最低消費，我怕打不到 因為這個活動優(yōu)惠的力度非常大，不設(shè)最低消費，這里的手機(jī)肯定都被搶完 了，很多客戶都怕最低消費達(dá)不到，其時每個月都超過了，這是一種心理作用。 話費還要分每個月返還，太麻煩 話費總是要用的，其實就跟您把話費存進(jìn)銀行一樣，每個月取出來用，您存的話費一分都沒損失，還是您自己用，反而方便您了，您說是嗎 六、促成用語 1、肯定法： 款式大方，時尚，用起來有品位、有面子。 整體性價比非常高 這是一款高端產(chǎn)品 2、減法： 2=1+1。 3=1+1+1 買了這款手機(jī)，相當(dāng)于是一部手機(jī) 加 一臺數(shù)碼相機(jī) 加 一部 3、 加法：新款式 +新功能 +新技術(shù) +新上市 這部手機(jī)是剛上市的， +具備最新的 。功能 +這項。新技術(shù)在別的品牌上還沒應(yīng)用， +這個款式是。 4、定位法： 專為農(nóng)村客戶設(shè)計 專為商務(wù)人士設(shè)計的手機(jī) 專為企業(yè)管理者設(shè)計的手機(jī) 5、情感引導(dǎo)法 辛苦一年，應(yīng)該獎勵自己，買部 6、從眾法： 這款手機(jī)賣的非常好，移動 7、制造“危機(jī)”法 現(xiàn)在庫存已不多，你要買可要早下決定。 七、鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)廳銷售手機(jī)的方法 銷售之前的準(zhǔn)備工作 人員訓(xùn)練 產(chǎn)品功能和營銷話術(shù)、 廣告宣傳 鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅和海報、廳內(nèi)外展陳 柜臺展陳 手機(jī)柜臺展陳 申請備貨 確保有庫存 10部（千元 補貨計劃 根據(jù)銷量及時提交申領(lǐng)報告 銷售工作開展渠道 前臺介紹 目的主要是傳播 牌、優(yōu)惠金額等），教育客戶（什么是 圩日專場活動 1、金話筒宣傳（什么是 3手機(jī)的優(yōu)惠） 2、給客戶看到真機(jī)。 七站八所小老板電話營銷 1、通知交費金額較高的客戶來廳看真機(jī)。 2、給熟悉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)電話，進(jìn)行電話宣傳和營銷。 介紹手機(jī)時要注意 一、準(zhǔn)備充足，尋找時機(jī)； 掌握了 有目標(biāo)的推薦，比如交費金額較大，當(dāng)?shù)氐闹耸俊?二、標(biāo)準(zhǔn)展示，充分教育； 兩卡一星，產(chǎn)品單頁，手機(jī)功能展示 從手機(jī)品牌、移動 客戶盡可能多介紹此類信息。 三、突出利益，講解到位； 要突出手機(jī)的獨有功能，若無獨特之處，可將手機(jī)劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。 把 解到位。 四、稀缺產(chǎn)品。 數(shù)量有限，活動時間有限。 正確看待客戶拒絕 一、拒絕是營銷的開始，因為發(fā)現(xiàn)客戶拒絕的理由，我們才能找到營銷的突破口。 二、因客戶文化水平、社會經(jīng)驗等等諸多方面的原因，面對同一個問題，會有不同的理解方式。所以，面對同一款手機(jī)客戶不喜歡是在正常不過的事了。 三、談戀愛被拒絕，多是對方對你開始就沒有好感，沒有喜歡上你，導(dǎo)致拒絕你。面對客戶的拒絕多從自身上找原因，因為你沒能讓客戶喜歡上你，喜歡上你介紹的產(chǎn)品。這是要修練的內(nèi)容。 四、營銷是滿足客戶需求的一個過程，客戶拒絕你，可能是客戶根本對這個產(chǎn)品沒有需求，可能是你沒能夠為客戶創(chuàng)造一種需要這種產(chǎn)品的需求。所以客戶會拒絕你。 銷售要明白的幾個道理 一、很少有客戶一次就購買，多數(shù)都要瀏覽和比較。 二、要不斷的教育客戶，讓客戶掌握你要銷售的商品信息，教育傳播給的人越多，你的成交機(jī)會越大。因為這就是市場培育。培育的越多，業(yè)績越好。 三、客戶不是等來的，是找回來的，是創(chuàng)造出來的。 四、以價格和贈品做為銷售的主要手段的人，永遠(yuǎn)不會有好業(yè)績。 五、讓客戶感覺自己的手機(jī)落伍、淘汰，比給客戶贈品