密 001財年 2001年 02月 23日 001財年規(guī)劃要點 （邏輯關(guān)系圖） 2、競爭力分析 3、主要策略 1、客戶需求分析 4、推進(jìn)計劃 5、組織保障及資源需求 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 組織建設(shè) 業(yè)務(wù)核心流程 落實矩陣管理 資源需求 6、財務(wù)預(yù)算 銷售收入 毛利 貢獻(xiàn)利潤 研發(fā)投入 技服成本 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) 總體競爭態(tài)勢分析 區(qū)域競爭趨勢分析 競爭對手分析 外部環(huán)境分析 內(nèi)部競爭力分析 市場規(guī)模 區(qū)域需求 目標(biāo)客戶需求 技術(shù)發(fā)展趨勢 價值定位 面對挑戰(zhàn)的對策 財務(wù) 市場 客戶滿意度 關(guān)鍵能力 宗旨 職責(zé) 為企業(yè) /政府 /教育類機(jī)構(gòu)客戶提供最受歡迎的括臺式電腦、工作站和未來的 ，為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的利潤回報，并 持續(xù) 儲備和提高核心技術(shù)和關(guān)鍵能力。 保證完成公司下達(dá)的各項經(jīng)營指標(biāo)； 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的策劃、開發(fā)，不斷推出有競爭力的產(chǎn)品； 負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣的策動、支持和監(jiān)控，制定產(chǎn)品政策并提供技術(shù)支持； 不斷優(yōu)化和創(chuàng)新運籌模式，降低運營成本，提高產(chǎn)品的競爭力； 負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期全程的質(zhì)量管理； 建立健全高效的事業(yè)部運營機(jī)制。 ， 財務(wù)目標(biāo) 市場目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo) 銷售收入： 毛利 : 毛利率： 13 貢獻(xiàn)利潤 : 貢獻(xiàn)利潤率： 銷量： 180萬臺 市場份額： 市場排名：中國和亞太第一， 全球第十 產(chǎn)品鏈 相關(guān)目標(biāo)：產(chǎn)品、研發(fā)、工程、質(zhì)量 供應(yīng)鏈 相關(guān)目標(biāo)：物流運作、采購控制 市場鏈 相關(guān)目標(biāo)：亞品牌推廣、客戶需求、技術(shù)支持 客戶滿意度目標(biāo) 直接客戶滿意度： 合作伙伴滿意度： 代理商 、 供應(yīng)商 內(nèi)部合作滿意度： 直接客戶滿意度 客戶滿意度目標(biāo) 直接客戶滿意度： 項目 滿意度 （ 00 平均分 （ 00 01 目標(biāo)總體滿意度 據(jù)來源于 00中“ *”號表示 00中 01目標(biāo)按 5%的增長率計算得出。 代理商滿意度 客戶滿意度目標(biāo) 合作伙伴滿意度：代理商 項目滿意度（ 0 0 Q 3 ）平均分（ 0 0 Q 3 ）01 目標(biāo)合作整體評價 87% 4 . 1 4 4 . 2 6商用電腦產(chǎn)品質(zhì)量 83% 4 . 2 0 * 4 . 0 0商用電腦價格調(diào)整政策 68% . 9 9商用電腦機(jī)型切換滿意度 70% . 0 5產(chǎn)品政策合理性行業(yè)投標(biāo)政策整體滿意度 55% . 7 9新品整體評價 88% . 3 3產(chǎn)品方面新產(chǎn)品評價 新品政策整體評價 76% . 1 9產(chǎn)品供應(yīng) 總體 情況 63% 3 . 6 8 4% 3. 57 次開箱的操作處理 60% 3 . 6 1 3 . 7 9 據(jù)來源于 00中“ *”號表示 00中 01目標(biāo)按 3%的增長率計算得出。 供應(yīng)商滿意度 客戶滿意度目標(biāo) 合作伙伴滿意度：供應(yīng)商 注：數(shù)據(jù)來源于 002企劃部調(diào)查，其中 01目標(biāo)根據(jù) 3%的增長率計算得出。 項目平均分（ 0 0 Q 1 & Q 2 ）01 目標(biāo)總體滿意度 9 . 0 8 9 . 3 5采購專員 9 . 3 5 9 . 6 3預(yù)測總體水平 8 . 4 5 8 . 7 0物料采購 索賠退件 （ D O A ）總體滿意度 8 . 4 9 8 . 7 4總體滿意度 8 . 7 8 9 . 0 4技術(shù)工程師 9 . 0 5 9 . 3 2研發(fā)項目的管理能力 8 . 9 0 9 . 1 7產(chǎn)品開發(fā)方案明確性 8 . 5 5 8 . 8 1研發(fā)周期 8 . 6 3 8 . 8 9技術(shù)協(xié)作樣品測試和確認(rèn)反饋的及時性 8 . 6 8 8 . 9 4總體滿意度 8 . 8 8 9 . 1 5質(zhì)量工程師 9 . 0 8 9 . 3 5現(xiàn)場質(zhì)量稽核工作 9 . 1 2 9 . 3 9質(zhì)量控制 質(zhì)量反饋信息總體滿意度 8 . 8 3 9 . 0 9總體滿意度 8 . 7 8 9 . 0 4服務(wù)索賠人員 8 . 9 5 9 . 2 2索賠退件 （ R M A ）總體滿意度 8 . 5 1 8 . 7 7服務(wù)維修索賠對返修作業(yè)流程總體滿意度 8 . 8 1 9 . 0 7 關(guān)鍵能力 項目 衡量指標(biāo) 99 實際 00 實際 01 目標(biāo)新產(chǎn)品規(guī)劃能力新 品 上 市 成 功 率 ( 用 銷 量及 市 場 影 響 衡 量 )- - 客 戶 滿 意 度 調(diào) 查 / 產(chǎn)品 整 體 評 價- 數(shù) 量 （ 含 專 利 ） - 18 待定技術(shù)研究能力論 文 、 技 術(shù) 報 告 數(shù) 量 - 未統(tǒng)計 100 篇規(guī) 格 保 證 能 力計 劃 保 證 能 力研發(fā)產(chǎn)品開發(fā)能力成 本 控 制 能 力- 未統(tǒng)計 100平 均 工 程 周 期 （ 復(fù) 雜 16 天 14 天工 程 文 檔 的 正 確 率 - - 9 5 %工程工程化保障能力解決一般工程技術(shù)問題的 平 均 時 間- - 5 天I Q C ( 南北 ) 92% 93% 94%直通率 （ 南 北 ） - 94% 95% 0 0 0 D P P M 2 7 0 0 D P P M 2 5 0 0 D P P 開 箱 不 合 格 率 （ 技 服絕 對 值 ）9 9 8 6 D P P M 9 7 0 0 D P P M 9 0 0 0 D P P 月 返 修 率 - 2 . 3 2 % 2 直 接 客 戶 質(zhì) 量 滿 意 度 - 4 型 試 生 產(chǎn) 通 過 率 - - 90%批 量 報 警 處 理 回 復(fù) 時 間 - 5 天 4 天產(chǎn)品鏈質(zhì)量全 程 質(zhì) 量 控 制 能力M T B F ( 平 均 無 故 障 時 間 ) 5000h - 12000 關(guān)鍵能力（續(xù)） 項目 衡量指標(biāo) 99 實際 00 實際 01 目標(biāo)平均確認(rèn)時間 /平均交貨期 （標(biāo)配）1 3 . 9 2 h / 6 . 6天1 2 . 1 6 h / 6 天 1 2 h / 5 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) 120 天平均客戶詢貨響應(yīng)時間 （按單）- - 1 天交貨準(zhǔn)確性 - 11 - 1) 88%物流運作能力積壓損失率 1 =1 1 材料不合格率 7% 6%到貨準(zhǔn)確率 - - 80%供應(yīng)鏈采購控制能力供應(yīng)彈性 - - 牌 知 名 度 （ 首 選率）- - 第一銷售預(yù)測準(zhǔn)確性 ( Q 1 - Q 3 ) 30%客戶需求把握能力 直 接 客 戶 滿 意 度 調(diào) 查 /總體滿意度- 題解決速度 / 解決率 - - 10 天 /85% 001財年年度規(guī)劃要點 2、競爭力分析 3、主要策略 1、客戶需求分析 4、推進(jìn)計劃 市場規(guī)模 區(qū)域需求 技術(shù)發(fā)展趨勢 目標(biāo)客戶需求 價值定位 5、組織保障及資源需求 人員編制 主要需求 6、財務(wù)預(yù)算 銷售收入 毛利 貢獻(xiàn)利潤 研發(fā)投入 技服成本 競爭優(yōu)勢 +機(jī)會 爭劣勢 +挑戰(zhàn) T！ 0 1、客戶需求分析 在產(chǎn)品、購買和服務(wù)上呈現(xiàn)多樣化特點 大客戶對對產(chǎn)品品質(zhì)和個性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈 高品質(zhì)（可靠性、兼容性、可擴(kuò)展性） 技術(shù)領(lǐng)先 面向應(yīng)用（產(chǎn)品 /購買 /服務(wù)的針對性、配置靈活性） 安全易用 總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長 小企業(yè)市場增長最快 1 主要驅(qū)動因素 000位：萬臺 數(shù)據(jù)來源： 市場 定義 小企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以下 大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以上 （ 50500人以上） 政府 各級政府機(jī)構(gòu)（含軍隊） 教育 學(xué)校且用于教育目的 即將加入 建立市場經(jīng)濟(jì)體系 國家加大信息化建設(shè)和教育的投入 結(jié)論 總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長 小企業(yè)市場增長最快 1999 2000 2001 2002 2003440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 37% 00%= 27% 61% 01/00 27. 5% 2 地區(qū) 主要需求變化 結(jié)論 市場潛力相對較小，零散采購只占 10% - 20% 長較快，普遍付款條件都比較苛刻，集中采購在 60%以上 視價格，普遍采用第三方招標(biāo)形式，占總采購量 60%以上 意品質(zhì)和服務(wù)，希望即時修復(fù)或備機(jī) 總銷量 10%左右，發(fā)展趨勢不是很強(qiáng) 總銷量 20 %，零散采購占 70%以上 本上是集中招標(biāo)采購，希望獨立顯卡 4小時快速響應(yīng)，三年上門、三年全保 意零售店面形象，關(guān)注價格，自有資金購買力較強(qiáng) 次是價格，普教集中采購占 30%，高教普遍零散采購 望體現(xiàn)用戶地位，絕大多數(shù)第三方招標(biāo)，市場增長較快 包括產(chǎn)品、商務(wù)、服務(wù)等方面都個性化，對價格不敏感 無盤站）用戶對 3營小企業(yè)購買可占 10%以上，價格品牌并重 府采購中心統(tǒng)一采購，買方信貸還不成氣候 求增長平穩(wěn)，普遍配置要求較高 望個性化的客戶關(guān)懷和服務(wù)： 24叫隨到） 戶選擇能力強(qiáng)，提出個性化定制需求的比較多 中采購和零散采購各占 50%，集中采購形式增多 年上門，承諾兌現(xiàn)，修復(fù)期短或備機(jī) 中在制造業(yè)，選擇兼容機(jī)情況較多 率低，反應(yīng)速度慢 1、共性： (1)大中企業(yè)客戶對服務(wù)要求高； (2)教育客戶對價格敏感 ,支付能力有限，部分用戶希望用買方信貸解決矛盾； (3)小企業(yè)客戶在意零售渠道規(guī)范性。 2、個性：中小企業(yè)在各區(qū)域發(fā)育程度差異較大。 西南 西北 東北 華東 華北 中南 信息來源：大區(qū) 3 產(chǎn)品 服務(wù) 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 結(jié)論 渠道和購買 1、不同的目標(biāo)客戶群在產(chǎn)品、購買和服務(wù)上的需求呈現(xiàn)較明顯的差異性； 2、大中企業(yè)客戶對對產(chǎn)品品質(zhì)和個性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈。 單機(jī)使用為主 一機(jī)多用 有多媒體需求 質(zhì)量可靠 應(yīng)用環(huán)境多樣 注重可靠性 , 兼容性 , 擴(kuò)展性 部分客戶對新 技術(shù)、新概念 產(chǎn)品需求較強(qiáng) 辦公應(yīng)用為主 注重信息安全 公用機(jī)房、多 媒體教室應(yīng)用環(huán) 境占較大比例， 并對多媒體、擴(kuò) 展性方面有集中 的需求 就近一站式購買 零散采購為主 自主選擇能力強(qiáng) 希望渠道穩(wěn)定長久 有重復(fù)購買特征 重視客戶關(guān)系 招標(biāo)成為主流 方式 傾向國內(nèi)品牌 渠道引導(dǎo)力強(qiáng) 3、 4級市場 批量購買占較大 的比例 分散自主購買和集 中采購約各占一半 需要有便宜方便 的服務(wù)如送貨上 門、簡單培訓(xùn) 高標(biāo)準(zhǔn)（響應(yīng) 時間、修復(fù)時 間、關(guān)懷服務(wù)） 個性化 需要常規(guī)售 后服務(wù) 需要常規(guī)售后 服務(wù)，普教客 戶需要簡單培 訓(xùn)服務(wù) 價格 在意價格拉力 在意相對價格 有價格特權(quán)心 理 招標(biāo)要求低價 零散購買不在 意價格 對價格敏感 部分用戶需要 分期付款 信息來源：大區(qū)和大客戶部調(diào)查 4 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 1、目標(biāo)客戶 2、我們的價值定位 3、我們能提供的產(chǎn)品 高知名度的品牌 適用高性價比的 產(chǎn)品 方便的購買與服務(wù) 技術(shù)領(lǐng)先高性能的 產(chǎn)品 高品質(zhì)的產(chǎn)品 靈活多樣的配置 穩(wěn)定的渠道 個性化的關(guān)懷服務(wù) 國有品牌 最安全的產(chǎn)品 最可靠的服務(wù) 價廉的產(chǎn)品 面向應(yīng)用的特色 可靠的服務(wù) 補(bǔ)天、奔月、逐日、 雙子、網(wǎng)博士 奔月、逐日、雙子 儒博士 4、我們能提供的服務(wù) 01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + 送貨上門安裝調(diào)試培訓(xùn) 一年 4次主動電話 /懷 01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) 普教：送貨上門、 安裝調(diào)試培訓(xùn) 商博士 (方案級產(chǎn)品 ) 01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + 三年上門 上門驗機(jī)安裝 一年 4次主動上門關(guān)懷 01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + 三年上門 上門驗機(jī)安裝 一年 4次主動關(guān)懷 （電話 / 注： 01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) =00標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) +更短響應(yīng)時間（ 2+明確的修復(fù)時限（ 2 5 2、競爭力分析 中國市場占有率和知名度第一 覆蓋面廣的銷售 /服務(wù)渠道 較強(qiáng)的市場推廣能力 成熟的產(chǎn)品運作機(jī)制 原臺式深厚的管理基礎(chǔ) 競爭優(yōu)勢 +機(jī)會 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國際一流公司 渠道的增值推廣能力較弱 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 信息化水平不如國際一流公司 技術(shù)儲備能力不足 員工多渠道發(fā)展體系不健全 市場經(jīng)濟(jì)競爭刺激了小企業(yè) 37%） 國家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計算機(jī)教育，使 持持續(xù)穩(wěn)定增長（ 27%） 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競爭門檻，有利于大廠商 競爭劣勢 +威脅 招標(biāo)逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 對競爭對手缺乏了解和競爭性策略；在教育等市場已有旗鼓相當(dāng) 的對手，競爭白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 加入 人才競爭加劇 6 1997 1998 1999 2000 P 35 282 城 其它 方正 326 424 康柏 1997位：萬 臺 100%= 結(jié)論 ： 1、以方正為首的國內(nèi)品牌成長迅速（除 2、國際品牌中除 以及 成長明顯外，其它品牌持續(xù)下滑。 數(shù)據(jù)來源： 潮 實達(dá) 同方 7 續(xù) ) 2000年 1100%= 單位：萬臺 69萬 137萬 50萬 數(shù)據(jù)來源： 爭態(tài)勢分析 1、 小企業(yè)和教育市場的優(yōu)勢較?。?2、目前主要競爭對手是方正，應(yīng)關(guān)注3、在小企業(yè)和教育市場目前還沒有絕對優(yōu)勢品牌。 1% % 方正 3% % 海信 3% 其他 74% 7% 8% 4% 方正 10% % % % 其他 46% 其他 61% 其他 43% 方正 10% % % 長城 6% 方正 11% 長城 8% 實達(dá) 5% % 39萬 教育 政府 大中企業(yè) 小企業(yè) 8 地區(qū) 主要競爭趨勢 西南 西北 東北 結(jié)論 攻教育和證券，教育銷量可能高于格配置靈活，主攻大中企業(yè)和高教、政府 攻金融和電信 賃、價格和校園網(wǎng)解決方案等策略主要在教育參與競爭 貼近用戶、價格、扁平化渠道策略對 格策略緊盯 主攻教育和政府客戶，渠道扁平化、決策程序快、銷售人員多；地區(qū)間策略差異較大 動 在地州實施品牌授權(quán) 華東 道沖突較小 貨周期短，政策靈活，在華東區(qū)投入力度大 級市場，低價，潛在競爭力強(qiáng) 福建、安徽有競爭優(yōu)勢 華北 對 方可以按照用戶要求定制產(chǎn)品 中南 服務(wù)響應(yīng)快 大中企業(yè)投入力度大 僅報價低，而且政策靈活 信息來源：大區(qū) 1、競爭異常激烈。 2、總體上的主要競爭對手是方正和 3、在各區(qū)域的競爭態(tài)勢也有明顯差異，應(yīng)制定針對不同區(qū)域、不同對手的競爭策略。 9 結(jié)論 ： 1、目前方正是唯一有能力也有企圖與我們進(jìn)行全面抗衡的國內(nèi)對手，采取緊盯步緊逼，尤其 2000年進(jìn)步很快，應(yīng)遏制這種勢頭。 主要競爭對手 (國內(nèi) ) 主要對手 優(yōu)勢 成功 /失敗的原因 劣勢 方正 數(shù)據(jù)來源 長城 品牌技術(shù)形象較好 針對性的行業(yè)市場開拓策略及資源投入 一線銷售隊伍龐大 決策權(quán)下放，市場響應(yīng)快速、運作機(jī)制靈活 股東對回報率要求不高 低價策略 國產(chǎn) 生產(chǎn)制造能力強(qiáng) 有 示器 /硬盤） 品牌和市場推廣能力弱 規(guī)模暫處下風(fēng)，用戶指名率不高 企業(yè)管理水平不高 產(chǎn)品品質(zhì)不高 規(guī)模較小 傳統(tǒng)國營機(jī)制 低價策略 緊盯 采取有針對性的競爭策略，如價格和攻關(guān)方面 0 結(jié)論 ： 1、需要提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品形象，擠占高端市場； 2、必須及時有效的應(yīng)對 3、需要協(xié)同其它事業(yè)部提高集成方案服務(wù)能力，提高品牌的綜合技術(shù)服務(wù)形象。 主要競爭對手 (國外 ) P 品牌可信度高富有科技內(nèi)涵 產(chǎn)品可靠穩(wěn)定 產(chǎn)品可靠性好 服務(wù)能力強(qiáng) 應(yīng)用方案支持能力強(qiáng) 直接的大客戶關(guān)系 個性化服務(wù)及客戶定制能力強(qiáng) 品質(zhì)好 價格較高 響應(yīng)市場變化慢 市場覆蓋面窄 價格較高 響應(yīng)市場變化慢 市場覆蓋面窄 直銷模式覆蓋面有限 缺乏有力的政府行業(yè)關(guān)系 外包環(huán)節(jié)（配送、服務(wù)）的質(zhì)量不高 品牌形象好，個別行業(yè)地位非常穩(wěn)固 產(chǎn)品品質(zhì)好，服務(wù)水準(zhǔn)高 運作效率高 直接客戶關(guān)系 個性化服務(wù) 主要對手 優(yōu)勢 成功 /失敗的原因 劣勢 1 法規(guī)和技術(shù)變化趨勢 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度： 如電工安全認(rèn)證、電磁兼容和抗擾度認(rèn)證， 01年可能會對不具備某項生產(chǎn)能力的廠商不發(fā)給相應(yīng)的生產(chǎn)許可證等 相關(guān)政策法規(guī) 變化 影響 在技術(shù)上提高了競爭門檻，有利于 另一方面產(chǎn)生較大的質(zhì)量風(fēng)險隱患的可能性加大，在公關(guān)能力和危機(jī)處理能力上對 政府大力推廣招標(biāo)采購方式 將加劇價格競爭，降低產(chǎn)品盈利能力 即將加入 加劇人才爭奪，并可能降低國際廠商成本，利于外國廠商發(fā)揮既有優(yōu)勢 2 法規(guī)和技術(shù)變化趨勢 技術(shù)變化趨勢 變化 影響 技術(shù)供應(yīng)情況變動頻繁，難于把握，造成產(chǎn)品運作難度加大 應(yīng)密切關(guān)注相關(guān)技術(shù)（如發(fā)展和用戶需求變化，敏銳抓住市場機(jī)會 競爭產(chǎn)品技術(shù)飛速發(fā)展，成本不斷降低 筆記本電腦）越來越多分割臺式電腦的市場 全球 游企業(yè)供應(yīng)良好；但上游 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展迅猛，在用戶端的應(yīng)用范圍愈趨廣泛 3 業(yè)務(wù)價值鏈 競爭劣勢 競爭優(yōu)勢 內(nèi)部競爭力分析 成熟的運作機(jī)制 外部資源的整合能力 品牌知名度和占有率第一 市場推廣能力 渠道覆蓋面廣 渠道覆蓋面廣 品質(zhì) 客戶體驗不夠 靈活性 多品牌定義模糊 產(chǎn)品規(guī)劃前瞻性 并行開發(fā)能力 技術(shù)儲備能力 生命周期全過程質(zhì)量控制 增值推廣能力 老產(chǎn)品銷售惰性 新用戶開拓能力 水準(zhǔn) 個性化 運作的信息系統(tǒng)支持差 產(chǎn)品 市場 銷售 服務(wù) 4 部分析 不利影響 中國市場占有率和知名度第一 覆蓋面廣的銷售 /服務(wù)渠道 較強(qiáng)的市場推廣能力 成熟的產(chǎn)品運作機(jī)制 原臺式深厚的管理基礎(chǔ) 市場經(jīng)濟(jì)競爭刺激了小企業(yè)37%） 國家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計算機(jī)教育，使 27%） 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競爭門檻，有利于大廠商 招標(biāo)逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 對競爭對手缺乏了解和競爭性策略；在教育等市場已有旗鼓相當(dāng)?shù)膶κ?，競爭白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 加入 人才競爭加劇 外部分析 有利影響 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國際一流公司 渠道的增值推廣能力較弱 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 信息化水平不如國際一流公司 技術(shù)儲備能力不足 員工多渠道發(fā)展體系不健全 5 挑戰(zhàn)（劣勢） 對策 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國際一流公司 渠道的增值推廣能力較弱 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 信息化水平不如國際一流公司 技術(shù)儲備能力不足 1、重點建設(shè)生產(chǎn)計劃、變式 母盤制作等信息系統(tǒng) 1、 通過各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標(biāo)考核）強(qiáng)化客戶體驗，完善市場客戶需求調(diào)研機(jī)制 2、建立細(xì)分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制，并相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃 3、在客戶端設(shè)立產(chǎn)品測試點，在新品開發(fā)中加入用戶測試環(huán)節(jié) 1、加大在研發(fā)、工程、質(zhì)量上的投入 2、明確設(shè)計測試、質(zhì)量和服務(wù)（基本水準(zhǔn) +個性化）標(biāo)準(zhǔn)，分步實施 3、在宣傳推廣上針對 可靠性重點宣傳 1、合理規(guī)劃、政策引導(dǎo)、加強(qiáng)培訓(xùn)、目標(biāo)考核，提高人員素質(zhì)（ 2、以方案、用戶應(yīng)用案例為核心制作銷售話術(shù)（ 1、建立客戶需求分析制度， 產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分 2、推進(jìn)實現(xiàn) 1、加大在研發(fā)上的投入，強(qiáng)化前瞻性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)跟蹤研究，提高并行開發(fā)能力 6 挑戰(zhàn)（威脅） 對策 招標(biāo)逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 對方正等對手缺乏深入了解和競爭性的策略 加入 人才競爭加劇 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，造成產(chǎn)品聲譽(yù)風(fēng)險隱患 1、合理制定政策，責(zé)權(quán)對等落實，提高投標(biāo)專業(yè)水平 2、提高 公關(guān)能力 1、建立大客戶直接聯(lián)系人制度（大客戶策略聯(lián)盟部） 1、加強(qiáng)調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究， 建立競爭對手的情況反饋機(jī)制 2、針對地區(qū)、行業(yè)的競爭情況，采取針對性競爭策略 1、高度重視人力資源管理 ,通過加強(qiáng)培訓(xùn)、輪崗和技術(shù)職稱等，深入解決員工發(fā)展的問題 1、提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn) 2、提高危機(jī)公關(guān)能力 續(xù) ) 7 根據(jù) 6/4 策略內(nèi)容 策略依據(jù) 高對客戶需求的把握能力 根據(jù) 4/6 速擴(kuò)大市場份額 根據(jù) 2/1/3 /3/4/1 實提高產(chǎn)品品質(zhì) 根據(jù) 6/3 “ 式 根據(jù) 5/出增值、創(chuàng)新 8 加強(qiáng)客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 原因 具體實施步驟 整體 對客戶需求缺乏深入了解和把握 現(xiàn)有產(chǎn)品線的客戶針對性不強(qiáng)，無法有效導(dǎo)向和聚焦以更好地滿足客戶需求 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗，把握客戶需求能力不足 舉措 建立細(xì)分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制，強(qiáng)化產(chǎn)品經(jīng)理的客戶體驗 立健全調(diào)研機(jī)制，加強(qiáng)客戶需求研究 對細(xì)分市場調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)（ 01 04） 善產(chǎn)品經(jīng)理工作規(guī)范(01 05) 統(tǒng)開展產(chǎn)品經(jīng)理客戶體驗工作 (01 06) 統(tǒng)進(jìn)行市場調(diào)研的培訓(xùn)，加深對市場調(diào)研的認(rèn)識，提高水平（ 01 4) 展與調(diào)研機(jī)構(gòu)的策略合作關(guān)系 (01 5) 施 市場調(diào)研計劃 照 2001年調(diào)整產(chǎn)品 01 03確定方案 01 06啟動調(diào)整 01 10完成調(diào)整 9 原因 舉措 具體實施步驟 加強(qiáng)客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) 主要行業(yè)各新建 1(01 5) 立事業(yè)部用戶測試用機(jī)交接流程 (01 4立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測試實驗室(01 7) 善客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計流程， 在新品開發(fā)過程中加入用戶測試環(huán)節(jié) , 及時修正和完善產(chǎn)品設(shè)計 強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色（寬帶、安全、無線） 01 5) 01 6) 項預(yù)研成果，應(yīng)用于產(chǎn)品 (01 10) 0 原因 舉措 具體實施步驟 立用戶質(zhì)量跟蹤機(jī)制，健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系 立代理商供應(yīng)反饋機(jī)制，設(shè)立、完善客戶導(dǎo)向的 對行業(yè)用戶，加強(qiáng) 現(xiàn)場應(yīng)用支持工程師）工作 員到崗，建立工作流程、規(guī)范（ 01 04） 估完善規(guī)范（ 01 10） 五個大客戶和三個中小企業(yè)中建立信息采集點，建立相關(guān)工作流程，逐步擴(kuò)大質(zhì)量信息采集范圍 （ 01 6） 蹤落實問題改進(jìn)，完善信息分析反饋流程（ 01 9） 加強(qiáng)客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) 銷售商務(wù)部理順供應(yīng)反饋流程 (01 5) 月開始供應(yīng)反饋流程實施(01 6) 善客戶導(dǎo)向的 括客戶詢貨響應(yīng)時間、交貨準(zhǔn)確性、確認(rèn)時間方差 (01 4) 1 5)33 1 經(jīng)營運作積極進(jìn)取 ,加速擴(kuò)大市場份額 原因 舉措 具體實施步驟 總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長，必須全力搶占 對手成長迅速，市場競爭加劇，不進(jìn)則退 作優(yōu)勢明顯，應(yīng)該充分利用 極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標(biāo)，需要強(qiáng)有力的實現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場份額 2001 維持不變 大幅提高 2002 有所提高 繼續(xù)增長 2003 繼續(xù)提高 有所提高 1 整體市場實施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破，針對主要競爭對手實施擠壓式競爭舉措 升產(chǎn)品綜合競爭力： 實施 提升產(chǎn)品品質(zhì)，提供高水準(zhǔn)服務(wù)（ 01 7） 針對小企業(yè)及教育市場發(fā)布新品，爭取市場主動（01 9） 力爭推出按需配臵的銷售模式（ 01 10） 市場部合作，加強(qiáng)產(chǎn)品及市場推廣力度， 針對重點市場（小企業(yè)、教育）開展： 商博士工作計劃 儒博士工作計劃 定不給對手留空間的產(chǎn)品政策，實施 遏制競爭對手舉措 ” （ 01 5) 2 2、依據(jù)雙鏈和大供應(yīng)鏈理論，實施供應(yīng)鏈精細(xì)化管理，提高運作速度和準(zhǔn)確率，降低成本，為擴(kuò)大市場保駕護(hù)航 應(yīng)商特點，分大類細(xì)化部件運作模式，并精細(xì)實施（01 6 1 6) 1 7) 經(jīng)營運作積極進(jìn)取 ,加速擴(kuò)大市場份額 (續(xù) ) 原因 舉措 具體實施步驟 3、大力支持市場（中央、大區(qū)）實現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關(guān)系 /零售渠道建設(shè)、客戶經(jīng)理制建設(shè)、分期付款銷售、招標(biāo)方式的應(yīng)對等關(guān)鍵工作項目 01 4) 01 4) 01 5） 01 5零售渠道 建設(shè) (01 7) 01 9） 3 原因 具體實施步驟 提升服務(wù)水準(zhǔn)的原因： 客戶普遍對現(xiàn)有服務(wù)水準(zhǔn)不滿意 產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)不如國際一流公司 產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)落后于進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的需要 建設(shè)核心競爭力的需要 準(zhǔn)承諾水平、承諾實現(xiàn)程度）。 可能方案： （ 1）提高快速修復(fù)能力（承諾 1天修復(fù)） （ 2）實行三年上門服務(wù) （ 3）加強(qiáng)客戶關(guān)懷，針對中小企業(yè)進(jìn)行定期電話回訪 1 04） 01 05） 01 07） 落實改進(jìn)（01 10） 根據(jù)不同用戶實行差別化和個性化服務(wù) 出第一項個性化服務(wù)方案 (01 05) 出第二項(01 08) 迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) 4 原因 具體實施步驟 提升產(chǎn)品品質(zhì)的原因： 客戶普遍反映容性、可靠性、品質(zhì)感、噪音等方面） 是提高競爭力和客戶忠誠度的需要 是躋身國際一流企業(yè)，進(jìn)軍海外市場的需要 舉措 高部件的共用性和一致性，以避免由于專用件過多而造成的研發(fā)力量分散 ,集中力量精雕細(xì)琢 . 發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計規(guī)格進(jìn)行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)、通用性（01 5 訂完善和深入的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)（主板、結(jié)構(gòu)、網(wǎng)卡等）(01 4 迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 5 原因 具體實施步驟 謹(jǐn)、細(xì)致和規(guī)范）在重點部件和客戶直接感受強(qiáng)的方面重點突破 善現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)流程，加強(qiáng)項目經(jīng)理全程監(jiān)控力度 ,規(guī)范和細(xì)化設(shè)計輸出文件（ 01 4 級設(shè)計評審制度（01 4 01 6) 裝、手冊的品質(zhì)感 (01 7) 主板的品質(zhì)明顯提升 (01 8) 舉措 迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 6 原因 具體實施步驟 期集中在主板、電源、硬盤等方面） 舉措 使測試范圍擴(kuò)大和加強(qiáng)精細(xì)程度成為可能 (01 4) 測試方案的生成系統(tǒng) (01 5) 能齊全的測試實驗室(01 8) 夠運用信號級測試方法進(jìn)行測試和問題分析(01 10) 低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應(yīng)用的風(fēng)險 (01 5) 01 8) 迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 7 原因 舉措 具體實施步驟 01 5） 01 6） 大供應(yīng)商考評中質(zhì)量指標(biāo)的權(quán)重，提高質(zhì)量指標(biāo)底限（ 01 9） 助質(zhì)量決策 始每月分析（ 01 06） 1 9） 迅速提升服務(wù)水準(zhǔn) ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 8 推進(jìn)落實 “ “ 式 原因 舉措 具體實施步驟 滿足客戶多樣化需求的需要 建立 2000年12月已經(jīng)占到當(dāng)月銷量的 （26100臺），客戶對供貨速度十分不滿 詳細(xì)計劃 第一階段，提高特配需求反應(yīng)速度，力爭盡早實現(xiàn)按需配臵（01 07） 第二階段，開展不出門的增值服務(wù) (01 10) 第三步階段 ,完成 供應(yīng)系統(tǒng)的準(zhǔn)備 (02 03) 第四階段，實現(xiàn)代理級的可配臵訂貨(02 07) 22產(chǎn)品設(shè)計所必備的信息系統(tǒng) 22采購 ,銷售訂單系統(tǒng) (最核心工程 ) 2產(chǎn)品預(yù)測 ,價格策略和渠道策略 9 內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 原因 舉措 具體實施步驟 臺式原有管理基礎(chǔ)雄厚 組織拆分和扁平化，使員工發(fā)展空間擴(kuò)大；流程簡化，溝通順暢，效率提高很大；有利于資源整合 公司三年規(guī)劃的指導(dǎo)，有利于管理規(guī)劃的系統(tǒng)性和連續(xù)性 煉進(jìn)全員親情凝聚 時針對干部短板有計劃開展培訓(xùn) 點在研發(fā)項目管理方法的探索、積累以及推廣增值 合今年公司對干部管理職責(zé)的要求，將員工對管理的滿意度和干部的考核相結(jié)合 源共享，辦公位分散布置，貼近業(yè)務(wù)、及時響應(yīng)，滿意度考評 1. 加強(qiáng) 團(tuán)隊建設(shè) （突出新團(tuán)隊精神以及班子和全員的凝聚力） 陣式管理 模式的繼承優(yōu)化 0 原因 具體實施步驟 內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 (續(xù) ) 舉措 過實實在在的制度保障（如培訓(xùn) /輪崗 /技術(shù)升遷） 深入解決 員工發(fā)展問題 配合公司推進(jìn)研發(fā)、工程和產(chǎn)品序列，宣傳多車道發(fā)展意義并注意在各項工作中體現(xiàn)技術(shù)職稱的價值 加入 人才競爭加劇 文化多元化趨勢，個人價值觀發(fā)生變化 拆分使干部的經(jīng)營和管理能力呈現(xiàn)短板，也形成員工知識能力、經(jīng)驗不足 目標(biāo)管理機(jī)制的過程管理功能弱化 員工發(fā)展問題尚需深入解決 全面推進(jìn)， 為 不同客戶增值 員工上崗一律從測試、工程做起 控、采購，以及產(chǎn)品和大區(qū)之間的職業(yè)發(fā)展通道 1 原因 具體實施步驟 內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 (續(xù) ) 舉措 短并重 變式 盤管理系統(tǒng)等，直接增值 未來積累技術(shù)、方法和人才 力資源、信息等工作 全面貫徹增值 策略 時、準(zhǔn)確 增值在于通過 手段信息化 ，提高分析效率；并深入業(yè)務(wù)，為決策層提供 符合業(yè)務(wù)規(guī)律的分析建議 面增值 值在于觀念創(chuàng)新，形成良性溝通機(jī)制， 促進(jìn)流程優(yōu)化 值于繼承和深化目標(biāo)管理機(jī)制， 提升個人績效 業(yè)部之星”激勵機(jī)制，增值于提供各方信息，提升評選的榜樣 激勵作用 2 10 7 4 1 風(fēng)險影響程度 遠(yuǎn)期 近期 1 0 風(fēng)險發(fā)生的概率 風(fēng)險的緊迫程度 中期 說明：“風(fēng)險”指全部策略得到順利實現(xiàn)的不確定性，不是對單一策略實施風(fēng)險的評估； 風(fēng)險影響程度用 1、 4、 7、 10評價，其中 10表示影響巨大， 1表示非常小。 3 風(fēng)險來源 主要風(fēng)險 降低風(fēng)險的舉措 產(chǎn)品品質(zhì)的提高 服務(wù)水準(zhǔn)的提高 為保證銷量和份