20091114 1 O F 00 N 如何做一名成功的世界 500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理 ? 山東省農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì) 營(yíng)銷(xiāo) 論壇 濟(jì)南 兆龍科技發(fā)展有限公司丁兆龍 20091116 中國(guó)，山東， 濟(jì)南 20091114 2 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 目的 明確世界 500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理概念 世界 500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理職能 探討成功世界 500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)案例 20091114 3 丁兆龍個(gè)人簡(jiǎn)介 1983 山東農(nóng)業(yè)大學(xué)植保學(xué)院任助教 1986 山東農(nóng)業(yè)大學(xué)植保學(xué)院獲 植物病理 碩士學(xué)位 1989 山東農(nóng)業(yè)大學(xué)植保學(xué)院任講師 1994 赴烏克蘭農(nóng)藥及植物病害研修 1995 臺(tái)灣日產(chǎn)公司北方區(qū)銷(xiāo)售主管 1999山東業(yè)務(wù)經(jīng)理，全國(guó)棗作物經(jīng)理 2007、 10- 現(xiàn)在 濟(jì)南兆龍科技發(fā)展公司總經(jīng)理 山東農(nóng)藥協(xié)會(huì)理事，山東植物病理學(xué)會(huì)理事， 山東馬鈴薯協(xié)會(huì)理事， 曾獲 2002年美國(guó)杜邦公司全球優(yōu)秀獎(jiǎng)，曾在第六界全國(guó)農(nóng)藥農(nóng)資論壇作過(guò)專(zhuān)題報(bào)告，多次在山東農(nóng)藥學(xué)會(huì)，濟(jì)南歷城農(nóng)藥協(xié)會(huì)，山東農(nóng)業(yè)大學(xué)，金正大國(guó)際有限公司，濱州農(nóng)藥廠，科賽基農(nóng)，綠邦，天邦，仕邦，千村，惠民中農(nóng)，福瑞達(dá) ,中達(dá)公司，星牌植保 ，翰生，青島金正，華陽(yáng)科技，先達(dá)化工，濟(jì)南羅門(mén)哈斯，山東中科，山東農(nóng)藥所，山東盛邦綠野，山東土肥總站實(shí)驗(yàn)廠，山東農(nóng)村大眾，山東科技報(bào) 等農(nóng)藥 ，肥料 廠及政府單位 應(yīng)邀作過(guò)專(zhuān)題 及營(yíng)銷(xiāo) 講座 和拓展訓(xùn)練 。 20091114 4 20091114 5 20091114 6 500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理 世界 500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的概念 ， 職能 世界 500強(qiáng)農(nóng)化企業(yè)的整合演革進(jìn)展 世界 500強(qiáng)農(nóng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃概述 20091114 7 世界 500強(qiáng)農(nóng)化企業(yè)的整合演革進(jìn)展 20091114 8 世界 500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)業(yè)的兩種領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 最大市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)份額 最大配銷(xiāo)系統(tǒng)，連鎖經(jīng)營(yíng) 思維的領(lǐng)導(dǎo)者 技術(shù)創(chuàng)新 廣告創(chuàng)新 推廣創(chuàng)新 促銷(xiāo)創(chuàng)新 價(jià)格創(chuàng)新 產(chǎn)品創(chuàng)新 管理的創(chuàng)新 突破性的 行動(dòng) 20091114 9 產(chǎn)品經(jīng)理概念 1927年 (寶潔公司 ) 20091114 10 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理概念 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理（ 又稱農(nóng)化 品牌經(jīng)理（ 。是農(nóng)化企業(yè)守門(mén)員、品牌塑造者、更是營(yíng)銷(xiāo)精英。他既是一套完善的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作制度的創(chuàng)造者，更是博大精深的營(yíng)銷(xiāo)操作者。農(nóng)化產(chǎn)品從創(chuàng)意到上市，所有相關(guān)的研發(fā)、調(diào)研、生產(chǎn)、編預(yù)算、廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)等等，都由產(chǎn)品經(jīng)理掌控。 20091114 11 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理概念 農(nóng)化產(chǎn)品管理是所有企業(yè)管理中的核心 產(chǎn)品經(jīng)理的管理模式往往決定了該產(chǎn)品線、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力及客戶滿意度。 20091114 12 產(chǎn)品經(jīng)理也可能被冠以品牌經(jīng)理，行業(yè)經(jīng)理，顧客細(xì)分經(jīng)理等名稱。 一個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理不但能引導(dǎo)產(chǎn)品 的發(fā)展，而且能引導(dǎo)公司的發(fā)展。 20091114 13 世界 500強(qiáng)農(nóng)化企業(yè) 世界 500強(qiáng)多家農(nóng)化領(lǐng)先企業(yè)相繼采用產(chǎn)品經(jīng)理管理模式（ 80多年歷史）；一般根據(jù)區(qū)域，產(chǎn)品種類(lèi)，作物來(lái)分類(lèi)： 球殺蟲(chóng)劑及單個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，如全球杜邦康寬產(chǎn)品經(jīng)理 太區(qū)殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品經(jīng)理 國(guó)區(qū)水稻田除草劑產(chǎn)品經(jīng)理等 20091114 14 世界 500強(qiáng)農(nóng)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理管理模式 全球產(chǎn)品經(jīng)理 銷(xiāo)售指標(biāo)經(jīng)費(fèi)項(xiàng)目 大區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理 國(guó)家產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域指標(biāo) 國(guó)家指標(biāo) 委托咨詢公司市場(chǎng)調(diào)研， 協(xié)調(diào)工廠生產(chǎn) 協(xié)調(diào)技術(shù)部門(mén)登記證獲得， 產(chǎn)品上市計(jì)劃，產(chǎn)品主攻作物 主攻區(qū)域，產(chǎn)品定位及賣(mài)點(diǎn) 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，價(jià)格策略 銷(xiāo)售渠道策略，產(chǎn)品宣傳推廣 （樣品， 宣傳資料，廣告設(shè)計(jì)，媒體選擇） 促銷(xiāo)，培訓(xùn)銷(xiāo)售經(jīng)理，組織試驗(yàn)觀摩， 品牌宣傳，組織項(xiàng)目， 參加大型展覽會(huì)，合作廠家考察， ，官方機(jī)構(gòu)公關(guān)，客戶拜訪等 20091114 15 世界 500強(qiáng)農(nóng)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理 管理模式 市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理需協(xié)調(diào)的相關(guān)部門(mén) R&D) 20091114 16 國(guó)內(nèi)多家領(lǐng)先農(nóng)化企業(yè)相繼采用產(chǎn)品經(jīng)理管理模式（ 10 速地滿足客戶的需求。可喜可賀。 存在問(wèn)題： 場(chǎng)策劃能力差 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不夠，產(chǎn)品生命周期短 得產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)，權(quán)不清。 現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值， 率低，創(chuàng)新能力差 中國(guó)農(nóng)化企業(yè)采用產(chǎn)品經(jīng)理管理模式現(xiàn)狀 20091114 17 中國(guó)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理待加強(qiáng)的方面 銷(xiāo)策劃意識(shí)應(yīng)加強(qiáng)， 應(yīng)在研究市場(chǎng) ,細(xì)分市場(chǎng)， 根據(jù)當(dāng)?shù)匦枰l(fā)展適合的產(chǎn)品組合 . 絡(luò) 渠道 意識(shí)應(yīng)提高，應(yīng)加強(qiáng)客戶網(wǎng)絡(luò) 渠道 建設(shè)管理 ,維護(hù)客戶的利益 場(chǎng)管理意識(shí) 應(yīng) 加強(qiáng)，靠殺價(jià)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額的現(xiàn)象越來(lái)越少 ,價(jià)值定價(jià)，要 關(guān)注企業(yè)的利潤(rùn) 加強(qiáng) :送貨服務(wù) ,技術(shù)服務(wù) 業(yè)文化宣傳 ,強(qiáng)化自己的企業(yè)形象 . 20091114 18 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé) 產(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)并保證高質(zhì)量的產(chǎn)品按時(shí)完成和發(fā)布上市的專(zhuān)職管理人員。 劃和設(shè)計(jì)及產(chǎn)品責(zé)任 證市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍順利開(kāi)展工作 及跟蹤程序及抱怨等， 20091114 19 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的角色 品經(jīng)理是領(lǐng)頭人，是協(xié)調(diào)員，是鼓動(dòng)者，但他并不是老板。 最前面擂鼓喊號(hào)的是產(chǎn)品經(jīng)理： 20091114 20 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì) 20091114 21 高效的做事就顯得尤為重要。 20091114 22 數(shù)字敏感 市場(chǎng)調(diào)查、 市場(chǎng)細(xì)分、 目標(biāo)市場(chǎng)、 市場(chǎng)定位， 營(yíng)銷(xiāo)組合： 產(chǎn)品、價(jià)格、 渠道、促銷(xiāo)、 公關(guān)、 服務(wù)。 20091114 23 良好的教育培訓(xùn)背景及學(xué)習(xí)能力，農(nóng)化專(zhuān)業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)專(zhuān)業(yè)本科以上學(xué)歷 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及其管理 520091114 24 定的抗壓性： 作為一個(gè)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品經(jīng)理的壓力是很大的。 20091114 25 20091114 26 農(nóng)化產(chǎn)品管理 （ 農(nóng)化產(chǎn)品管理是將農(nóng)化企業(yè)的某一部分（產(chǎn)品、產(chǎn)品線、服務(wù)、品牌、細(xì)分等）視為一個(gè)虛擬公司所做的企業(yè)管理。 目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的 顧客滿意及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 20091114 27 農(nóng)化產(chǎn)品管理的全流程； 需求管理 市場(chǎng)管理 研發(fā)管理 團(tuán)隊(duì)管理 20091114 28 500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理基本素質(zhì) 性格特征 勤奮 ， 自信 ， 積極堅(jiān)定的意志 /信念 ， 被拒絕的心理準(zhǔn)備 ， 戰(zhàn)勝自己 外語(yǔ) ， 電腦 ， 攝影 ， 照相 良好溝通 ， 談判 業(yè)務(wù)素質(zhì) 應(yīng)用和市場(chǎng)知識(shí) 基本商業(yè)禮儀 以誠(chéng)待人 能力構(gòu)造 數(shù)字敏感 ， 預(yù)見(jiàn)性強(qiáng) 時(shí)間管理 良好作風(fēng)和習(xí)慣 誠(chéng)信 ， 20091114 29 500強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理基本素質(zhì) 計(jì)劃 : 周 (月 /季 /年 )末明確下周 (月 /季 /年 )工作計(jì)劃 行動(dòng) : 第一時(shí)間完成必做動(dòng)作 ,注重按計(jì)劃實(shí)施 時(shí)間管理 : 注意輕重緩急順序 ,時(shí)刻注重辦事效率 信息 : 注意收集 /整理 /分析信息 (客戶 /市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng) /價(jià)格 /應(yīng)用 /技術(shù) ) 客戶及團(tuán)隊(duì)響應(yīng) : 以專(zhuān)業(yè) /職業(yè) /的方式快速響應(yīng) 態(tài)度 : 工作態(tài)度認(rèn)真負(fù)責(zé) ,接人待物禮貌平和 總結(jié) /改進(jìn) :注意回顧 ,分析 ,總結(jié) ,不斷調(diào)整改進(jìn) 20091114 30 500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程 PS) Cs) 0091114 31 500強(qiáng)農(nóng)化市場(chǎng)策劃（ 4C） 0091114 32 500強(qiáng)農(nóng)化市場(chǎng)策劃 0091114 33 500強(qiáng)農(nóng)化市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合（ 4P) 0091114 34 500強(qiáng)農(nóng)化市場(chǎng)策略體系概述 競(jìng)爭(zhēng)力分析 20091114 35 500強(qiáng)農(nóng)化市場(chǎng)策略體系概述 各種工具包軟件 義 D 測(cè)量 M 分析 I 改進(jìn) A 控制 C 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 執(zhí)行改進(jìn) 制 20091114 36 精髓： 只從事產(chǎn)生價(jià)值的活動(dòng) ， 注意發(fā)現(xiàn)并消除浪費(fèi) 注意 : 仔細(xì)考察你的計(jì)劃和活動(dòng) ， 到處都是浪費(fèi) ， 浪費(fèi) 消耗時(shí)間和金錢(qián) 三類(lèi)動(dòng)作 : 產(chǎn)生價(jià)值的動(dòng)作 (真正被需要的產(chǎn)品或服務(wù)或輸出 ） 不產(chǎn)生價(jià)值但不得不為的動(dòng)作 (技術(shù) /條件限制 ) 不產(chǎn)生價(jià)值且可以不為的動(dòng)作 500強(qiáng)效率及效益 -“ 0091114 37 效率 -“ 產(chǎn)生價(jià)值的動(dòng)作都是浪費(fèi) (更惡劣的是某些還消耗額外資源 ) 物品或信息的無(wú)意義移動(dòng)或傳遞 - 20091114 38 工具：價(jià)值流圖解 值流 : 為完成特定過(guò)程輸出而進(jìn)行的 一組動(dòng)作 各特定過(guò)程所服務(wù)的三個(gè)主要方面 - 物理轉(zhuǎn)換 - 信息管理 - 問(wèn)題解決 工具的應(yīng)用 - 列明現(xiàn)動(dòng)作 10分鐘 10分鐘 10分鐘 10分鐘 10分鐘 - 分析及改進(jìn) 總共 50分鐘 - 實(shí)施新動(dòng)作 總共 25分鐘 20091114 39 價(jià)值尋找并成型 未來(lái)狀態(tài) 督察審核 : 使價(jià)值更大化 遞送價(jià)值并捕捉潛在價(jià)值 500強(qiáng)策略性市場(chǎng)程序 (了解市場(chǎng)和各級(jí)客戶的價(jià)值需求 市場(chǎng)策 略組合 創(chuàng)造需求 價(jià)值提供 督察 執(zhí)行 市場(chǎng)細(xì)分 客戶細(xì)分 , 目標(biāo)市場(chǎng)定位 市場(chǎng)導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 客戶價(jià)值導(dǎo)向 20091114 40 500強(qiáng) 價(jià)值行銷(xiāo)的模式 價(jià)值銷(xiāo)售 1. 了解決定者的需求和價(jià)值 客戶的價(jià)值和購(gòu)買(mǎi)的意向 ? 2. 針對(duì)性提供獨(dú)到的價(jià)值 怎樣滿足客戶的期望會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好 ? 客戶能付或賣(mài)出的最高的價(jià) 格是多少 ? 20091114 41 “價(jià)值”營(yíng)銷(xiāo) 農(nóng)民用戶能感受的產(chǎn)品價(jià)值： 品牌信譽(yù) 功能 /性能 質(zhì)量 售前 /售中 /售后服務(wù) 銷(xiāo)售代表專(zhuān)業(yè)化 /職業(yè)化水平 銷(xiāo)售代表的人格魅力 購(gòu)買(mǎi)者永遠(yuǎn)要求低價(jià)格 ， 營(yíng)銷(xiāo)渠道要幫助購(gòu)買(mǎi)者 盡可能多地認(rèn)同 “ 價(jià)值 ” ， 從而幫助其認(rèn)同價(jià)格 20091114 42 500強(qiáng)尋找價(jià)值的目的地 了解市場(chǎng) ,不同層次客戶的價(jià)值觀 尋找出自己的主攻市場(chǎng) 尋找出適應(yīng)自己提供價(jià)值的客戶網(wǎng)絡(luò) 尋找出自己的最終用戶群落 投放有限的資源在目標(biāo)市場(chǎng)和主攻客戶群體上 20091114 43 500強(qiáng)價(jià)值鏈的概念 生產(chǎn)廠家 一級(jí)客戶 二級(jí)客戶 零售商 終端客戶：上帝 橋頭堡： 市場(chǎng)需求的策源地 渠道作用伙伴關(guān)系 市場(chǎng)管理利潤(rùn)維護(hù) 利用他們的網(wǎng)絡(luò) 和銷(xiāo)售力 市場(chǎng)管理 利潤(rùn)維護(hù) 基層需求 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上市 20091114 44 產(chǎn)品生命周期階段與市場(chǎng)策略5 農(nóng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用 四流理論 產(chǎn)品 ， 服務(wù) ） 應(yīng)用 ， 技術(shù) ， 市場(chǎng) ） 現(xiàn)金 ， ） 關(guān)系行銷(xiāo) ） 傳遞價(jià)值，增值 國(guó)） 20091114 46 銷(xiāo)售渠道的作用 實(shí)物流 現(xiàn)金流 信息流 制造商 制造商 制造商 渠道 客戶 客戶 客戶 渠道 渠道 需求 ,競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品 , 應(yīng)用 , 技術(shù) 產(chǎn)品 ,服務(wù) 付款 制造商 渠道 客戶 感情流 付款 20091114 47 農(nóng)化產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的模式 M M M M W W J R R R F F F F 零級(jí) /直銷(xiāo) M F 一級(jí) M R F 二級(jí) M W R F 三級(jí) M W J R F 廠家直接銷(xiāo)售 零售商 批發(fā)商 (代理商） +零售商 批發(fā)商 +2級(jí)批發(fā)商 +零售商 20091114 48 調(diào)研 市場(chǎng)性質(zhì) 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查以明確： 目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模有多大 ， 增長(zhǎng)率是多少 ？ 誰(shuí)是基本顧客 ？ 他們的需要是什么 ？ 他們購(gòu)買(mǎi)多少 ， 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣如何 ？ 他們?cè)谑裁吹胤劫?gòu)買(mǎi) ？ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如何操作 ？ 可委托咨詢公司如北京東方艾格農(nóng)業(yè)咨詢公司 20091114 49 各地作物生產(chǎn)基本情況調(diào)查表 0091114 50 大農(nóng)戶作物及價(jià)值調(diào)查表 - 模板 0091114 51 北方蔬菜專(zhuān)業(yè)戶效益和銷(xiāo)售分析 0091114 52 P r ov i nc ou nt y na m e 主攻縣P l a nt e da c r e a M 栽 種面積 ( 千公頃 )主 要 種 植 品種A M P( Fi e l dS a l e s )2010 年 可達(dá) 成 的 銷(xiāo)售 額 ( 千 美元 )主要應(yīng)用的農(nóng)藥產(chǎn)品1 夷陵區(qū) Y i l i n g q u 1 6 . 7 溫州密桔 3 2 2 . 9 0 2 宜都 Y i d u 11 溫州密桔 6 3 . 3 0 3 枝江當(dāng)陽(yáng) Z h i j i a n g , D a n g y a n g 9 溫州密桔 4 1 . 3 7 4 丹口江 D a n k o u j i a n g 17 溫州密桔 5 7 . 6 1 5 姊歸 Z h i g u i 10 柑 3 5 . 7 7 6 石門(mén) S h i m e n 40 溫州密桔 1 7 3 . 5 7 7 芷江 Z h i j i a n g 1 7 . 3 柑 8 6 . 0 6 8 新寧 X i n n i n g 10 柑 4 0 . 0 8 9 江永 J i a n g y o n g 10 柑 3 6 . 9 4 10 南豐 N a n f e n g 20 南豐密桔 4 1 1 . 9 5 11 尋烏 X u n w u 1 3 . 3 臍橙 4 5 . 8 8 12 信豐 X i n f e n g 10 臍橙 4 2 . 7 6 13 黃 巖 H u a n g y a n 8 密桔 1 5 3 . 7 2 14 臨海 L i n h a i 10 密桔 8 8 . 7 0 15 寧海 N i n g h a i 3 密桔 7 4 . 9 0 16 衢州 Q v z h o u 1 3 . 3 密桔 6 9 . 1 8 17 永春 Y o n g c h u n 10 蘆柑 7 5 . 1 2 18 建甌 J i a n o u 10 密桔 5 0 . 0 8 19 平和 P i n g h e 2 6 . 7 官溪密柚 1 8 8 . 6 0 20 四會(huì) S h i h u i 15 馬水桔 8 8 . 5 7 21 陽(yáng)春 Y a n g c h u n 9 馬水桔 4 5 . 0 7 22 郁南 Y u n a n 9 . 3 馬水桔 7 9 . 3 6 23 廉江 L i a n j i a n g 4 . 7 馬水桔 4 9 . 8 6 24 龍門(mén) L o n g m e n 10 冰糖桔 7 8 . 1 1 25 平樂(lè) P i n g l e 5 . 3 碰柑 8 2 . 4 8 26 富川 F u c h u a n 4 . 7 碰柑 4 1 . 5 3 27 恭城 G o n g c h e n g 1 0 . 7 碰柑 5 2 . 5 0 28 荔浦 L i p u 6 . 7 碰柑 3 6 . 0 4 29 芩溪 Q i n x i 3 . 3 碰柑 3 4 . 0 7 To t a l 344福建 G G H H J Z 3 20090091114 54 專(zhuān)業(yè)戶接觸點(diǎn)分析現(xiàn)在 再購(gòu)買(mǎi) 支持 使用 支付 購(gòu)買(mǎi) 需要 創(chuàng)建知名度 銷(xiāo)售部 單頁(yè)、海報(bào)、電視、廣告、技術(shù)講座、施藥方案 示范結(jié)果、電話、明白紙、培訓(xùn)、樣品 產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)格，品牌、服務(wù) 培訓(xùn)、說(shuō)明書(shū)、樣品 推廣顧問(wèn)、提供農(nóng)藝支持和建議、經(jīng)驗(yàn)交流、解決投訴 田間示范會(huì)議、公司及產(chǎn)品品牌、服務(wù) 市場(chǎng)部 產(chǎn)品定位，價(jià)值定位，策劃廣告及宣傳標(biāo)準(zhǔn)資料 產(chǎn)品標(biāo)簽 購(gòu)貨卡試點(diǎn) 俱樂(lè)部服務(wù) 公司及產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造服務(wù)品牌 技術(shù)部 藥效試驗(yàn) 登記、劑量、標(biāo)簽、藥效報(bào)告 使用技術(shù)，解決投訴 經(jīng)銷(xiāo)商 誠(chéng)信、熱情 誠(chéng)信 店面陳列，推薦 現(xiàn)金或賒銷(xiāo)， 技術(shù)服務(wù) 參與培訓(xùn)，送貨上門(mén) 忠誠(chéng)度計(jì)劃，藥效 生產(chǎn)、營(yíng)運(yùn) 質(zhì)量、速度 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 其它 產(chǎn)品銷(xiāo)售 20091114 55 專(zhuān)業(yè)戶接觸點(diǎn)分析未來(lái) 再購(gòu)買(mǎi) 支持 使用 支付 購(gòu)買(mǎi) 需要 創(chuàng)建知名度 銷(xiāo)售部 單頁(yè)、海報(bào)、電視、廣告、技術(shù)講座、施藥方案 示范結(jié)果、電話、明白紙、培訓(xùn)、樣品 產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)格，品牌、服務(wù)，專(zhuān)賣(mài)店；直銷(xiāo) 培訓(xùn)、說(shuō)明書(shū)、樣品 植保服務(wù)隊(duì) 推廣顧問(wèn)、提供農(nóng)藝支持和建議、經(jīng)驗(yàn)交流、解決投訴，植保服務(wù)隊(duì)；假貨舉報(bào)中心 田間示范會(huì)議、公司及產(chǎn)品品牌、服務(wù) 市場(chǎng)部 創(chuàng)建服務(wù)品牌 產(chǎn)品標(biāo)簽 購(gòu)貨信息智能管理；銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)查詢 網(wǎng)上查詢 俱樂(lè)部服務(wù) 電話中心； 積分卡； 忠誠(chéng)度計(jì)劃 食品鏈服務(wù) 技術(shù)部 藥效試驗(yàn) 登記、劑量、標(biāo)簽、藥效報(bào)告；解決方案 使用技術(shù)，解決投訴 經(jīng)銷(xiāo)商 誠(chéng)信、熱情 加盟店 誠(chéng)信 店面陳列，推薦 品牌專(zhuān)柜 庫(kù)存管理 現(xiàn)金或賒銷(xiāo)銀行小額度信用貸款 技術(shù)服務(wù) 參與培訓(xùn)，送貨上門(mén) 員工門(mén)店促銷(xiāo) 忠誠(chéng)度計(jì)劃，藥效 生產(chǎn)、營(yíng)運(yùn) 質(zhì)量、速度 質(zhì)量店 質(zhì)量，包裝規(guī)格 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 產(chǎn)品銷(xiāo)售 20091114 56 不同產(chǎn)品生命周期市場(chǎng)策略 生命階段 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 市場(chǎng)表現(xiàn) 銷(xiāo)量低，增長(zhǎng)緩慢 需求普及率提升 銷(xiāo)售量趨于穩(wěn)定 競(jìng)爭(zhēng)激烈 市場(chǎng)策略 企業(yè)對(duì)渠道依賴性大 選擇性鋪貨，試探市場(chǎng) 樹(shù)立品牌 價(jià)格切入。 扶持分銷(xiāo)商發(fā)展，教育市場(chǎng)， 擴(kuò)充渠道，擴(kuò)大鋪貨率， 建立品牌忠誠(chéng)度（推廣宣傳，技術(shù)，政策） 大客戶策略 進(jìn)行深度分銷(xiāo) 加強(qiáng)渠道管理，加強(qiáng)聯(lián)系與合作 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手