嘉莉詩（國際）內(nèi)衣有限公司 、 賣場生動化 、 區(qū)域推廣活動及賣場促銷活動廣告 的形式 、 廣告費的合理支出 、 公司 成功的專賣店的經(jīng)營模式 大綱： 一 、 何為成功的專賣店 二 、 成功的專賣店經(jīng)營模式要素 、 選址 、 經(jīng)營者本人的經(jīng)驗 、 資歷 、 精力及品牌 經(jīng)營意識 、 選品牌 、 導(dǎo)購管理 （ 選導(dǎo)購 、 日常管理 、 激勵機(jī)制 ） 的支持 、 促銷活動的安排 、 老顧客群的建立與管理 、 帳務(wù)管理 、 庫存貨品管理 經(jīng)營者本人的經(jīng)驗 、 資歷 、 精力及品牌 經(jīng)營意識 、 選品牌 、 導(dǎo)購管理 （ 選導(dǎo)購 、 日常管理 、 激勵機(jī)制 ） 的支持 、 促銷活動的安排 、 老顧客群的建立與管理 、 帳務(wù)管理 、 庫存貨品管理 二、成為成功的專賣店包含的經(jīng)營要素 一） 選址 1、 選址前的商圈調(diào)查 1） 商圈調(diào)查內(nèi)容 行業(yè)形態(tài) 商圈類型 竟?fàn)幷郀顩r 人潮狀況 人口狀況 交通狀況 2） 商圈類型 中心商業(yè)區(qū) 商住區(qū) 辦公區(qū) ） 商圈選擇的主要原則 內(nèi)衣為周期性需求商品，顧客一般是定期購買該類商品而且大部分要經(jīng)比較后才買，因此商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達(dá)的地方，必須在零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內(nèi)； 若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店營業(yè)且生意良好 。 ） 一般選擇標(biāo)準(zhǔn) 商圈內(nèi)人口密度大 ， 流動人口多或居住人 口多 有效客流達(dá)標(biāo) （ 客流類型 、 消費水平 、 速度 和滯留時間 ） 店鋪集中且商圈范圍大 與內(nèi)衣行業(yè)互補性的店鋪多，且規(guī)模大（服 裝服飾店聚集的地區(qū)，大型商場超市等聚集 人流購物的場所） 交通方便 （ 預(yù)定點 200米以內(nèi)有公交站 或巴士停靠轉(zhuǎn)運站 ） ， 人流量大 ， 但 速度要慢 可架設(shè)的廣告招牌或店面門頭招牌遠(yuǎn) 距離觀度 店面租金與營業(yè)額的比率合理，店鋪 門面寬達(dá)米以上為佳，裝修具可操 作性 街道，一般十字路口集客力強，雙向 平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。 二）、經(jīng)營者本身的經(jīng)驗、資力、精力、 及品牌經(jīng)營意識 、 經(jīng)營品牌意識； 、 選擇有本行業(yè)經(jīng)驗或有服裝行業(yè)經(jīng)驗的 人士； 、 具有一定的資金實力； 、 全心投入的人； 、 選擇有管理能力的； 、 能進(jìn)行簡單進(jìn)銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理 三 ） 、 所經(jīng)營品牌 嘉莉詩的網(wǎng)絡(luò)以嘉品牌專柜和加盟店鋪相結(jié)合 ， 其中加盟店鋪我們創(chuàng)導(dǎo)以嘉莉詩品牌為主的品牌組合直銷店 ， 門頭是嘉莉詩的 ， 店內(nèi)陳列面 以上是嘉莉詩產(chǎn)品 ，與一線文胸品牌或中高檔睡衣 、 家居服組合 。 四 ） 、 導(dǎo)購管理 、 選導(dǎo)購 、 日常管理 行為規(guī)范的檢查 導(dǎo)購崗位職責(zé)的檢查 產(chǎn)品知識的檢查 銷售技巧的檢查 庫存檢查 帳務(wù)檢查 不同的購買階段 顧客人數(shù)記錄 顧客通過率 備注 人數(shù)統(tǒng)計 小計 看 正正正 正正 100 問 正正正 正 75 75% 試 正正 正 50 買 正正正 40 80% 全過程 正正正 40% 導(dǎo)購人員現(xiàn)場工作記錄表 日客流量 ： 年 月 日 促銷效能漏斗分析法 100人 75人 50人 100% 100% 100% 40人 100人 80人 70人 60人 看 問 試 買 買 試 問 看 看 90人 65人 100 10人 問 試 買 3、激勵機(jī)制 基本工資與獎金 月薪資占月營業(yè)額的比率 精神獎勵 五）、賣場生動化 促銷也好，終端陳列也好，都是通過終端賣場 陳列 的陳列細(xì)節(jié)的 信息點實現(xiàn)品牌與消費者的有效溝通，結(jié)合導(dǎo)購的推銷語言，可以更有效地推廣品牌，達(dá)成銷售。 賣場生動化推動力與導(dǎo)購?fù)其N力結(jié)合示意圖 注意 興趣 聯(lián)想 欲求 比較 確信 決定 滿足 現(xiàn) 場 導(dǎo) 購 要 點 賣場生動化推動力 導(dǎo) 購 推 銷 力 2003年度嘉莉詩品牌廣告策略 堅持以 終端形象建設(shè) 為首要品牌宣傳方式 如何實現(xiàn)終端陳列的生動化 、 統(tǒng)一化 、 規(guī)范化 ， 時尚化已是當(dāng)務(wù)之急： 一 、 區(qū)域內(nèi)分層次實現(xiàn)賣場陳列統(tǒng)一與規(guī)范 如省會城市所有專柜形象 、 陳列統(tǒng)一 、 變化同步 ， 促銷統(tǒng)一；地級市內(nèi)的專柜與 、 級加盟店形象及陳列統(tǒng)一 、 變化同步 ， 促銷統(tǒng)一； 二 、 變化的頻率： 、 因季節(jié)的變化而變化 、 因公司統(tǒng)一活動而變化 、 因貨品供求的變化而變化 D、 因競爭對手的變化而策略性的變化； 、 隨時尚而變 ， 時尚是陳列的靈魂 ， 無論 賣場的色彩或小裝飾品 或主推款的面料都應(yīng)緊隨時尚 ， 而且應(yīng)該具備時尚的想象空間 三、變的內(nèi)容： 、 噴畫，（位置、內(nèi)容） 、主推款，堅持有什么賣什么，不能因為斷貨死等，導(dǎo)致賣場死氣沉沉，沒有生氣與變化； 、產(chǎn)品陳列的方式要不斷地推陳出新（以款式、以功能、以顏色、以杯型或各種方式的組合等； 、裝飾品既有變化又有統(tǒng)一 、導(dǎo)購的形象是賣場形象其中的一部分 、主題 是促銷的由頭，品牌與消費者有 效溝通的點 好的主題應(yīng)具備： a、深厚的文化內(nèi)涵 b、具備生活的通俗性與強烈的視覺沖擊力 、 促銷活動的內(nèi)容與方式 公共關(guān)系 （ 告訴別人我很有愛心）、 廣 告 （廣而告之我是優(yōu)秀內(nèi)衣品牌） 人員推銷 （貼身的一對一的服務(wù)）、 銷售促進(jìn) （無論贈品、打折都是告訴消費 者 合算 而非 便宜 ） 等廣告輔料是第二 “ 導(dǎo)購” 如何使用、廣告輔料，一切以滿足顧客的需要為核心 心理溝通、視覺需要 價格需要、使用需要 六 ） 、 區(qū)域推廣活動及賣場促銷活動 、 如何在本區(qū)域形成整體的推動力 廣告的形式 廣告費的合理支出 公司與辦事處的支持 、 促銷 （ 銷售促進(jìn) ） 活動的形式： 節(jié)日促銷 內(nèi)衣秀與大型展賣活動相結(jié)合的方式 自有滯銷品促銷 公司特價品促銷 特價促銷并不會影響店鋪整體的銷量 七）、老顧客群的建立與管理 、建立： ）負(fù)責(zé)任的銷售，達(dá)到良好的口碑 ）建立品牌內(nèi)衣店專業(yè)，權(quán)威形象。 ）靈活使用積分卡和貴賓卡 、 管理： ） 建立顧客檔案 （ 尺碼 、 愛好 、 容貌 特征 、 生日 、 家庭成員 、 銷售記錄 ） ） 定期回訪 ） 特制促銷 ） 組織女性沙龍 八 ） 、 帳務(wù)管理 、 目的 、 內(nèi)容 ）年利潤 ）年投入 ）年費用 ）年銷售額 、 方式推薦 （ 人工方式 ） 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額結(jié)存合計嘉莉詩（國際）內(nèi)衣有限公司專賣店（專柜）進(jìn)銷存明細(xì)表（適用文胸產(chǎn)品）日期進(jìn)貨數(shù)量銷售 結(jié)存銷售折損款式：90C 900B 70C 75A 75B 75C 75D 80A 85B 85C 85D 900C 80D 85A 款式： 單價： 款式： 單價：