位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 1 一、緒論 （一）研究背景和意義 2010年 9月 3 日的 刊登了這樣一則消息 ： 廣州 市 花都區(qū) 一女子用嘴直接對罐飲用罐口被鼠尿污染的易拉罐可樂 ， 導(dǎo)致中毒喪命 。 其實這則消息兩年前已見網(wǎng)絡(luò) ， 盡管未經(jīng)證實 ， 但官方未否定其真實性并肯定其可能性 。 我們可以看到 ， 易拉罐飲料 、 啤酒合格出廠后 ， 在運輸 、 倉儲 、 貨架上至我們飲用前 ， 罐口直接暴露在環(huán)境中 ， 受到污染 ，包括上面提到的鼠尿污染的可能性非常大。 當消費者 開罐暢飲時 ,如不使用吸管，罐內(nèi)飲料經(jīng)過有污染可能的罐口倒入杯子或者直接嘴接觸罐口， 進你口的除了美味的飲料 ， 還會可能有大量的不明污染物 。據(jù)加多寶集團營銷部門統(tǒng)計，飲用易拉罐飲料，僅 42%的消費者會使用吸管； 易拉罐啤酒更驚人 ,幾乎 所有人是直接嘴對罐暢飲或經(jīng)過有污染風險的罐口倒出來用杯飲用 ,相信大家沒見過用吸管喝啤酒的 。 或許大家 會說 易拉罐出現(xiàn)五十多 年 ，一直處于這種狀態(tài)， 但 是這個缺陷卻可以杜絕 。作者從事食品行業(yè) 15 年 ， 一直與食品飲料業(yè) 保持緊密的合作 關(guān)系 ， 同樣在網(wǎng)絡(luò)上看到這則消息后很震驚 ， 但想到了一個 非常 簡單的解決方案 ， 即在易拉罐灌注完畢滅菌后 、 裝箱前 ， 在罐體 ， 至少罐口處覆蓋一層食品級熱收縮膜 ， 使罐口處在飲用前始終處于密 封狀態(tài) ， 便可有效杜絕污染 。 2009 年 ，作者了 為該方法申請 了 專利保護 ，2010 年 8 月順利拿到實用新型專利 許可， 并申請了國際優(yōu)先權(quán)保護 。取得 專利權(quán) 后我們想到了推廣應(yīng)用 ，發(fā)現(xiàn)該 專利使用意義 巨 大 ，在推廣應(yīng)用時 可以帶來巨大的設(shè)備和耗材需求市場 。 中國 2011年易拉罐飲料 消費 量 約 1000億罐 ， 全球約4000 億罐 。我們在 推廣應(yīng)用該專利的同時 ，可以相對壟斷地取得設(shè)備和耗材的供應(yīng)權(quán)。 這為我們提供了一個巨大的商業(yè)機會。 食品 飲料廠商使用該包裝方法可以彌補行業(yè)缺陷 ， 杜絕 飲用習慣帶來的 食品安全隱患，對消費者負責；可以提升品牌形象 ， 進而提升競爭力 ； 可以有效打擊假冒，節(jié)省打假成本并減少假冒產(chǎn)品帶來的利益侵害 。 然而 ,使用該專利方法處理易拉罐罐口 會增加成本約 罐（八寶粥除外，可以減少蓋子節(jié)省包裝成本約 罐） ， 國家法規(guī)乃至全世界對此暫時是管理盲區(qū) ，為何要增加成本來使用該專利是我們目前在與易拉罐食品飲料制造企業(yè) 談判時碰到的最大問題 。 本計劃將圍繞該問題展開調(diào)查與論述，為該專利的產(chǎn)業(yè)化提供科學(xué)的可行性分析及詳細的項目運作規(guī)劃。 位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 2 （二）相關(guān)理論綜述 本商業(yè)計劃書的撰寫用到的相關(guān)理論包括： 創(chuàng)業(yè)理論和技術(shù)創(chuàng)新理論 本計劃書將利用 蒂蒙斯模型，分析創(chuàng)業(yè)四要素：創(chuàng)業(yè)者、商業(yè)機會、資源、組織，科學(xué)論證項目可行性，并分析四要素最佳組合模式；熊彼特的創(chuàng)新理論認為，創(chuàng)新就是一種新的生產(chǎn)函數(shù)的建立，即實現(xiàn)生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的一種從未有過的新結(jié)合，并引入生產(chǎn)體系。創(chuàng)新并不僅僅是某項單純的技術(shù)或者工藝發(fā)明，只有引入生產(chǎn)實際中的發(fā)明與發(fā)現(xiàn)，并對原有生產(chǎn)體系產(chǎn)生震蕩效應(yīng)，才是創(chuàng)新。本計劃將利用該理論詳細分析該項目專利的產(chǎn)業(yè)化意義，以體現(xiàn)該項目真正的創(chuàng)新性。 戰(zhàn)略管理理論 由于該益樂罐項目屬于一個全 新 的項目，我們前期依托作者所屬的廣州市穗博科技有限 公司以項目的形式運營。我們需要根據(jù)項目特性及實際情況籌備新公司， 以及 設(shè)計同項目關(guān)聯(lián)的設(shè)備商、耗材商合作戰(zhàn)略模式 。 我們將 利用 析方法分析核心公司、關(guān)聯(lián)設(shè)備商、耗材商，以得出科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)該項目產(chǎn)業(yè)化目標 。 營銷管理理論 在項目推廣營銷管理部分，我們將利用 過細分市場尋找目標市場，給項目相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)準確定位；同時利用 4價格，產(chǎn)品及服務(wù)，渠道，促銷四個方面分析，得出該項目科學(xué)的推廣模式。 財務(wù)管理理論 在項目財務(wù)管理部分，我們將利用投資回報率，投 資利潤率，投資收益率，投資回收期等工具，詳細分析該項目財務(wù)目標及風險。 需求 理論 在該計劃 中將利用 馬斯洛的需求層次理論 、需求影響因素理論 ，分析最終消費者、購買者需求，以論證項目商業(yè)機會的成熟性。 位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 3 二、益樂罐項目介紹 （一）項目概述 1959年， 美國 俄 亥俄州帝頓市 馬爾克林安弗雷茲 )發(fā)明了易拉蓋，即用罐蓋本身的材料經(jīng)加 工形成一個鉚釘，外套上一拉環(huán)再鉚緊，配以相適應(yīng)的刻痕而成為一個完整的罐蓋。這一天才的發(fā)明使 金屬 容器經(jīng)歷了 150年漫長發(fā)展之后有了歷史性的突破，同時 也為制罐和 飲料 工業(yè)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。 易拉罐源于 金屬 罐頭，相對與其他食品包裝形式，由于其 牢固、密閉性及避光性最好，是迄今為止最利于食品 飲料保存的包裝方式，加上現(xiàn)代設(shè)計賦予其的時尚感，廣泛使用于啤酒、 飲料等快速消費品 。易拉罐發(fā)源于美國又盛行于美國， 中國易拉罐業(yè)始于 20世紀 80 年代初期 。 目前，我國已 經(jīng)成為僅次于美國和日本的世界包裝大國 ，但 相對于發(fā)達國家，我國人均 易拉罐 食品飲料 的消費量還很低，年 人 均只有 不到 80罐 /人 ，而美國已超過 400罐 /人。 益樂罐 ，是基于作者的一項針對食品飲料易拉罐的實用新型專利（專利名稱：一種衛(wèi)生易拉罐，專利號 : 而進行的易拉罐衛(wèi)生保障方案推廣項目。 該項目旨在解決如今易拉罐的一個飲用衛(wèi)生隱患：易拉罐飲料 、啤 酒合格出廠后 ， 在運輸 、 倉儲 、 貨架上至我們飲用前 ， 罐口直接暴露在環(huán)境中 ， 受到污染的可能性非常大。 當你開罐暢飲時 ， 如不用輔助的吸管，進你口的除了美味的飲料 ， 還會可能有大量的不明污染物。 該項專利的 具體方法為在易拉罐 飲料灌注完畢滅菌后 、 裝箱前 ， 在罐體 、 至少罐口處覆蓋一層食品級熱收縮膜 ,使罐口處在飲用前始終處于密封狀態(tài) ， 便可有效杜絕污染（見下圖）。 對于覆蓋方法，目前沒有專業(yè) 設(shè)備能完善解決，項目方經(jīng)過多次實驗，確定了利用吸塑機先制造出與易拉罐罐口大小一 致 、 略有斜度的吸塑杯，然后再利用壓蓋機壓上封裝好的易拉罐熱收縮或者利用滅菌后罐體本身的熱度收縮緊即可。 使用該方法處理的易拉罐飲品 ，消費者可以不用吸管即可用清潔衛(wèi)生的方式快捷地享用到美味飲品。 位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 4 (54)實用型名稱 一種衛(wèi)生易拉罐 （ 57）摘要 本實用新型涉及飲料包裝罐產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)域，特指一種衛(wèi)生易拉罐。本實用新型包括：罐體，并且至少在罐體的拉環(huán)開口面附著有一層熱收縮膜。采用上述技術(shù)方案后，在易拉罐飲料食品灌裝封口滅菌后，在易拉罐罐體開口部分，或者從拉環(huán)開口面自上而下，全覆蓋或者部分覆蓋一層熱收縮膜（材料 為食品級 ），全覆蓋或者部分覆蓋皆可，視工藝及成本而定，只要確保拉環(huán)開口面完全密封即可，然后裝箱出廠。消費者在需要時，去掉收縮膜便可安全地直接飲用。 圖 1 專利資料 對經(jīng)過該方案處理的 食品飲料 易拉罐我們命名為“益樂罐”，該項目簡稱“益樂罐項目” 。 項目核心為 對食品飲料易拉罐生產(chǎn)企業(yè)的 專利 權(quán)使用 許可， 盈利點為對使用企業(yè)的專用設(shè)備 銷售、 耗材 設(shè)計及 銷售。 目標客戶為易拉罐飲料生產(chǎn)企業(yè)，如：椰樹、加多寶、紅牛、銀鷺、康師傅、統(tǒng)一等；啤酒生產(chǎn)企業(yè)，如百威、青島、雪花等；八寶粥生產(chǎn)企業(yè)，如銀鷺、泰奇、 娃哈哈 、達利園 等。 項目運營方為作者所屬的廣州市穗博科技有限公司益樂罐 項目部， 以廣州市樂冠機電有限公司（籌）的名義， 主導(dǎo)項目的整體運營。項目核心 戰(zhàn)略 合作伙位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 5 伴為海口欣佳達機電有限公司，接受廣州市穗博科技有限公司委托提供項目所需設(shè)備 ，屬 于食品包裝機械 行業(yè)。項目所需耗材 為吸塑產(chǎn)品（含印刷），行業(yè)成熟，廠商眾多，暫定發(fā)外加工，屬于食品 包裝行業(yè) 。 （二）項目 核心團隊 及關(guān)聯(lián)公司 介紹 1、 廣州市穗博科技有限公司位于廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)留學(xué)生廣州創(chuàng)業(yè)園，是一家專業(yè)從事食品（飲料）研發(fā)、配料（添加劑）生產(chǎn)、技術(shù)服務(wù)和咨詢的公司。公司擁有多名業(yè) 內(nèi)資深科研專家和具有國內(nèi)大型生產(chǎn)企業(yè)背景的專業(yè)人士 ：總經(jīng)理許祝輝博士，從事食品飲料業(yè) 20 年，曾主管康師傅國內(nèi)生產(chǎn)多年；銷售經(jīng)理顏邦軍，益樂罐項目專利所有人，蘭州大學(xué) 事食品添加劑銷售 15年，熟悉國內(nèi)食品飲料業(yè)；另公司專職研發(fā)人員有專業(yè)碩士 3名，兼職博士 2名，并長期與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)，華南理工大學(xué)食品研究機構(gòu)保持合作。公司 過硬的科研實力、良好的科研環(huán)境、先進的實驗設(shè)備， 在各種 “ 茶 ” 及相關(guān)植物提取液飲料、果汁、奶制品等飲料的開發(fā)和研究方面 ，包括各種新產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品改良、工藝設(shè)計及技術(shù)服務(wù)、 咨詢等， 取得了驕人的科研業(yè)績；并與多家大中型企業(yè)合作，及時地把科研成果推向了市場、轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力?，F(xiàn)與我公司合作的有：匯源果汁、康師傅，加多寶， 健力寶、娃哈哈、燕京飲料、江西潤田、金健寶等企業(yè)或品牌。益樂罐項目將依托廣州市穗博科技有限公司，由顏邦軍出資 60%，許祝輝出資 40%組建項目部運作。顏邦軍為項目負責 人，利用公司現(xiàn)有資源開展推廣業(yè)務(wù)。項目部核心資源為益樂罐專利權(quán)、設(shè)備專利權(quán)、 商標權(quán)及獨家經(jīng)銷權(quán)。 2、 戰(zhàn)略合作伙伴 海口欣佳達機電有限公司 ， 地處美麗的海南椰鄉(xiāng)省會海口市，沐浴寶島陽光 ,享受健康天堂 ,更有天涯海 角、南山勝地，距最近的?？诟蹆H3 公里，離?？诿捞m國際機場為半個小時車程范圍 ,與廣州、深圳、香港僅咫海之隔 。 公司屬科技創(chuàng)新型企業(yè) ,在罐頭食品飲料生產(chǎn)線和空罐制罐生產(chǎn)線機械設(shè)備應(yīng)用領(lǐng)域擁有多項處于國內(nèi)外先進水平的科技新型產(chǎn)品 : 800罐 /分鐘 八寶粥塑料蓋全自動高速理蓋壓蓋機 1000罐 /分鐘 八寶粥生產(chǎn)線自動化連線設(shè)備 1000罐 /分鐘 易拉罐飲料生產(chǎn)線自動化連線設(shè)備 600罐 /分鐘 罐頭生產(chǎn)線半自動化連線設(shè)備 800罐 /分鐘 空罐制罐生產(chǎn)線自動化連線設(shè)備 公司采用現(xiàn)代化經(jīng)營管理模 式，技術(shù)力量雄厚，專門從事食品行業(yè)自動化新型高速高效機械研發(fā)制造，擁有一批專業(yè)服務(wù)于國內(nèi)外客戶的隊伍，客戶來自澳洲，亞洲，美洲，中東和非洲等其他國家和地區(qū)。著名的客戶有雀巢、中糧集團、位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 6 上海梅林、廈門銀鷺、福建達利、承德露露、古龍、鷹金錢、統(tǒng)一、可口可樂、百事可樂、康師傅、奧瑞金、中糧美特等，這些專業(yè)技術(shù)管理人員把市場、設(shè)計、制造、安裝、售前、售后服務(wù)的整個生產(chǎn)經(jīng)營過程視為一個整體，以專業(yè)眼光給客戶高瞻遠矚的行業(yè)前沿規(guī)劃，以精益求精的專業(yè)水平生產(chǎn)出完美高品質(zhì)的產(chǎn)品。 海口 欣 佳 達公司是目前國內(nèi)唯一一家生產(chǎn)八寶粥 塑料蓋全自動高速理蓋壓蓋機的廠家。 2012 年 12月，廣州市穗博科技有限公司與?？诩研肋_公司達成協(xié)議，由廣州市穗博科技有限公司出資 20 萬， 提供技術(shù) 資助?？诩研肋_公司改造八寶粥塑料蓋全自動高速理蓋壓蓋機和易拉罐飲料生產(chǎn)線自動化連線設(shè)備，研發(fā)生產(chǎn)飲料易拉罐 專用的益樂罐封蓋生產(chǎn)線，由廣州市穗博科技有限公司申請專利權(quán)、商標 權(quán)，獨家銷售權(quán)屬 廣州市穗博科技有限公司。目前已經(jīng)成功完成實驗生產(chǎn)線，設(shè)備專利權(quán)、 商標權(quán)正在申請中。 3、 真空吸塑成型工藝，早在 20世紀初已為人所知，但應(yīng)用于工業(yè)生產(chǎn)還只是 20世紀 40年代以后的事，而 在 60年代才有較大的發(fā)展。近 60年來，它已發(fā)展成為加工包裝材料的最重要的方法之一。這種技術(shù)迅速發(fā)展的原因是真空吸塑成型工藝及設(shè)備的不斷創(chuàng)新，以及具有成型性能的新片材的開發(fā)；同時也是由包裝工業(yè)的發(fā)展及真空吸塑成型包裝本身的特點所決定的。 真空吸塑成型是塑料包裝容器最常用的成型方法之一 ， 它是一種以熱塑性塑料片材為成型對象的二次成型技術(shù)。在國外，真空吸塑成型是一種老的成型工藝，由于不斷的開發(fā)和變化，目前已高度自動化、機械化，并做到了無任何廢邊料產(chǎn)生， 100%的原輔材料變成制品 ， 全流水線生產(chǎn)的成型系統(tǒng)工程。 益樂罐項 目所需的耗材即為吸塑 成型 杯。從 2011年到 2015 年，包裝工業(yè)總產(chǎn)值可達到 6000億元，平均每年以 6%的速度增長。到 2015 年，紙包裝制品 預(yù)計 可達到 3600 萬噸、塑料包裝制品 預(yù)計可達946 萬噸、金屬包裝制品 491 萬噸、玻璃包裝制品 1550 萬噸、包裝機械 120 萬臺套。 目前吸塑行業(yè)發(fā)展成熟、行業(yè)利潤透明、競爭激烈，益樂罐項目所需吸塑杯的代加工廠商選擇面很廣。 一個新項目的選擇，不僅要看項目本身，還要看與項目配套的相關(guān)行業(yè)情況。通過上文我們可見，益樂罐項目運營載體具備，項目所需的配套行業(yè)配套功能具備，我們只需要相 關(guān)的整合模式來整合這些外部資源來為項目服務(wù)。配套設(shè)備商海口欣佳達公司，在項目首期我們通過協(xié)議授權(quán)其專利、商標制造項目所需設(shè)備，我們獨家經(jīng)銷；項目獨立公司化運作時我們吸納其參股組建廣州市樂冠機電有限公司，設(shè)備加工和銷售關(guān)系不變，以增強戰(zhàn)略合作關(guān)系，樹立競爭壁壘；項目運作成熟，可以融資收購設(shè)備公司，以完善項目產(chǎn)業(yè)鏈及擴充公司實體資產(chǎn)。配套耗材生產(chǎn)商吸塑廠，由于競爭激烈，應(yīng)收款期限都在 30 天以上 ，其不僅可以給位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 7 我們提供耗材，還能給我們解決大量流動資金需求。如無擴充公司實體資本帶來的收購 需求，吸 塑廠與我們的關(guān)系可以一 直保持委托與被委托關(guān)系，我們甚至可以選擇多 家以上合作。 位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 8 三、益樂罐項目 環(huán)境分析 （一）行業(yè)現(xiàn)狀與前景 益樂罐項目的易拉罐衛(wèi)生保障方案依附于 易拉罐飲料行業(yè)而發(fā)展， 并且項目設(shè)計行業(yè)是一個全新的領(lǐng)域。 所以我們的行業(yè)現(xiàn)狀分析的重點是易拉罐飲料行業(yè)。 中國各領(lǐng)域 普遍認為，如果不出 重 大的意外，未來 5年，中國 速可保持在 8 左右 。經(jīng)濟的快速增長使人們可支配收入不斷增加，可用于 啤酒、 飲料等 食品的支出也將逐步增加。 2011年全世界易拉罐食品消費量約 4000 億罐， 中國經(jīng)濟增長的速度超越了世界上所有 發(fā)達 國家， 而中國易拉罐 食品消費量同期僅約 1000億罐；中國 年 人 均只有 不到 80罐 /人 ，而美國已超過 400罐 /人。這說明中國 的人口基數(shù)決定了中國的易拉罐 飲料 食品市場 非常巨大同時 發(fā)展?jié)摿薮?見圖 2，圖 3)； 隨著人們生活水平的提高 ，食品安全已經(jīng)被消費者 所關(guān)注 ，也引起了食品 飲料 制造商 的 重視 。這為該項目的實施提供了巨大的市場以及市場機會；近年來層出不窮的食品安全事故?，F(xiàn)報道，為了保障食品安全 ， 國家質(zhì)檢總局加大了市場監(jiān)管力度。該項目作為關(guān)系食品安全的一個行業(yè)缺陷，一定能得到國家相關(guān)部門的大力支持；中國食品業(yè)的發(fā)展帶動了食品機械和包裝材料的發(fā)展，對于生產(chǎn)該項目的專用設(shè)備及 耗材的技術(shù)已經(jīng)相當成熟，產(chǎn)能也具備一定規(guī)模，為該項目的首期低成本運營提供了可能 ；最重要的一點是該項目涉及專利技術(shù)極易被消費者接納，且尚未見世界范圍內(nèi)有報道實施（該技術(shù)已經(jīng)取得中國專利并取得國際優(yōu)先權(quán)保護），首期使用該技術(shù)的成本承受者 品 制造商，其成本可以完 可以靠宣傳帶來的銷售收益消化 。 位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 9 數(shù)據(jù)來源：波爾亞太公司中國市場銷售額統(tǒng)計。 2011年共計 爾亞太公司 2011年中國市場占有率約 24%，可得出 2011年中國市場易拉罐罐材銷售約 們?nèi)≈虚g值 合易拉罐年消費量約 1050億罐。 圖 2 2011年中國易拉罐使用量（金額）統(tǒng)計 目前，罐裝啤酒市場份額約為 6% 預(yù)計到 2020年，罐裝啤酒市場份額將增長到 14%，即罐裝啤酒產(chǎn)量達 380 億只 擴大產(chǎn)能的同時，啤酒廠商將繼續(xù)增加新的罐裝啤酒生產(chǎn)線 數(shù)據(jù)來源： 爾亞太） 圖 3 罐裝啤酒市場預(yù)測 位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 10 （二 ） 需求分析 需求是在一定的時期，在一既定的 價格水平 下，消費者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。需求顯示了隨著價錢升降而其它因素不變的情況下（ 某個 個 體在每段時間內(nèi)所愿意買的某貨物的數(shù)量。在某一價格下，消費者愿意購買的某一貨物的總數(shù)量稱為 需求 量 。在不同價格下，需求量會不同。需求也就是說價格與需求量的關(guān)系。若以圖像表示，便稱為需求曲線。 需求的影響因素有：商 品本身價格 、 相關(guān)商品的價 格、 消費者的收入水平 、 消費者的偏好（ 當消費者對某種商品的偏好程度增強時，該商品的需求量就會增加 ）、 消費者對未來商品的價格預(yù)期 、 人口規(guī)模 等 。益樂罐項目的 最終消費者是易拉罐飲料 食品 消費者，我們對易拉罐的改造方案最終會導(dǎo)致易拉罐飲料成本增加約 1%，對于易拉罐八寶粥，反而會減少成本約 1%，這點成本的變動對最終消費品價格影響很小，甚至不如蔗糖等飲料食品原料價格波動導(dǎo)致的產(chǎn)品成本變化。所以成本的影響因素非常??；中國人口規(guī)模具備，人口帶來的經(jīng)濟紅利還將持續(xù)；中國消費者收入水平不斷增加，城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)已由 1978 年的 降到 2010 年的 由此可見，除了消費者偏好，對益樂罐需求的影響因素都是積極的，而消費者偏好，我們 可以利用品牌宣傳及依托客戶，即易拉罐食品飲料制造商來影響。 而對于我們的直接客戶，是成本變動的承擔著，我們需要從需求敏感性角度分析。 所謂需求敏感性，是指 目標消費者 對該利益點需求的真實性、迫切性和替代性。只有真實的、迫切的和不可替代的單一利益點，才能降低目標顧客的選擇成本。這就需要在建立品牌時，必須切實掌握消費 者對需求的真實性、迫切性和替代性。根據(jù)品牌經(jīng)濟學(xué)原理，很多商標所代表的商品，之所以失去了市場，很重要的原因就是所提出的利益需求是消費者所不敏感的，特別是通過傳遞抽象的專業(yè)術(shù)語。 易拉罐改造方案涉及的設(shè)備和耗材需求是由易拉罐飲料消費者的需求刺激出來的新的需求。所以我們重點還是分析易拉罐飲料消費者的需求。 馬斯洛 需求層次理論（ s of 亦稱 “ 基本需求層次理論 ” ，是行為科學(xué)的理論之一，該理論將需求分為五種，像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，分別為： 生理 上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求， 自我實現(xiàn) 的需求。另外兩種需要：求知需要和審美需要。這兩種需要未被列入到他的需 求層次排列中，他認為這二者應(yīng)居于尊重需求與自我實現(xiàn)需求之間。 益樂罐項目對易拉罐飲料的改造，可以滿足消費者安全上的需求；同時通過品牌建設(shè)，傳遞便捷、清潔、暢快的時尚消費價值主張，可以滿足消費者更高層次的情感和尊重需求。 位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 11 如緒論所講，目前該項目的涉及設(shè)備的飲料公司、啤酒公司、八寶粥公司 的采購者，決策者，使用者，使用該改造方案會增加成本，國家技術(shù)監(jiān)督局對此類衛(wèi)生隱患的監(jiān)管又是一片空白，如直接向他們推廣 ，難度會很多。所以我們會從該需求的影響者：消費者著手。對于啤酒、飲料類快速消費品消費者，他們對于啤酒、 飲料的基本功 能價值需求已經(jīng)遠遠低 于虛擬價值的需求，即廠商的產(chǎn)品本身功能和品牌形象宣傳傳遞的時尚、健康、快捷觀念給消費者帶來的滿足感，這部分的需求已經(jīng)原因大于產(chǎn)品本身的基本功能需求。對于飲料，使用益樂罐的產(chǎn)品，消費者可以不用麻煩的去撕吸管、插吸管，直接開罐暢飲，可以讓消費者有便捷、清潔、 爽快的感覺，可以直接刺激消費；對于啤酒，幾乎沒人用吸管，開罐暢飲的爽快感會更直接。因此，項目一進入運營階段，我們將利用網(wǎng)絡(luò)大肆披露如今易拉罐的這一安全隱患，吸引消費者關(guān)注。同時我們將免費提供設(shè)備給第一家客戶使用。第一家客戶的成功使用是該項 目的關(guān)鍵點，我們的目標是涼茶生產(chǎn)巨頭加多寶 公司 。加多寶與王老吉的商標之爭已經(jīng)進入白熱化階段， 加多寶處于劣勢，急需尋求新的差異點， 目前已經(jīng)與他們達成初步協(xié)議。有了 第一家有影響力的飲料巨頭的示范和消費者的認可，我們再向其它企業(yè)推廣，企業(yè)的決策者、采購者、 使用者 關(guān)注 的成本障礙就會清除。 （三） 市場分析 及定位 市場細分 (概念是美國營銷學(xué)家溫德爾史密斯( 1956 年最早提出的。 此后，美國營銷學(xué)家菲利浦科特勒進一步發(fā)展和完善了溫德爾史密斯的理論 并最終形成了成熟的 論 (市場細分 (標市場選擇 (定位 (， 它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容。 論中的 S、 T、 P 分別是 市場細分、目標市場和市場定位的意思。 論的根本要義在于選擇確定目標消費者或客戶，或稱市場定位理論。根據(jù) 場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購買力等因 素把市場分為由相似需求構(gòu)成的消費群，即若干子市場。這就是市場細分。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合 后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標消費者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。 論是指企業(yè)在一定的市場細分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 12 標市場中的確定位。 益樂罐項目的客戶需求，是挖掘消費者潛在需求而催生的需求 ，我們的客戶需求是被動的，甚至抗拒 或者 忽略此需求。這是益樂罐項目推廣的關(guān)鍵點。我們的目標客戶有軟飲料企業(yè)，包括：可口可樂，百事可樂，紅牛，加多寶，王老吉，楊協(xié)成，椰樹，屈臣氏，康師傅，統(tǒng)一，娃哈哈，健力寶，天地一號等；啤酒企業(yè)，包括：青島啤酒，百威啤酒，三得利，燕京啤酒，雪花啤酒，珠江啤酒，哈爾濱啤酒等；八寶粥企業(yè)，包括：泰奇，銀鷺，娃哈哈等。按企業(yè)規(guī)模和國際化劃分為國際大型飲料企業(yè)；國內(nèi)大型飲料企業(yè)；國內(nèi)中小型飲料企業(yè)。由于前期設(shè)備尚未完善，小型企業(yè)的影響力又比較有限，而國際大型企業(yè)總部一般在國外，由于專 利保護的區(qū)域限制，以及決策的全球化考慮會加大益樂罐項目的推廣難度，所以我們的首期發(fā)展以國內(nèi)大型飲料企業(yè)作為業(yè)務(wù)突破口，借助其影響來攻克國際大型飲料企業(yè)，帶動國內(nèi)小型企業(yè)。當然，益樂罐的目標市場是明確的，只是我們在發(fā)展的不同階段有不同的重點市場定位， 特別是發(fā)展初期，我們的市場定位在國內(nèi)大型飲料生產(chǎn)企業(yè)，包括啤酒、軟飲料、 八寶粥等生產(chǎn)企業(yè)。 位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 13 四 、商業(yè)機會與經(jīng)營戰(zhàn)略 分析 通過上文對項目的運營環(huán)境和需求分析，我們捕捉到了 成熟的 商業(yè)機會并通過市場分析給了項目明確市場定位。但益樂罐項目發(fā)起源于一項專利技術(shù)，其只能通過 產(chǎn)業(yè)化才能實現(xiàn)投資商業(yè)價值。我們在此章節(jié)將利用 技術(shù) 創(chuàng)新理論分析項目可行性會面臨的問題，設(shè)計創(chuàng)業(yè)模型來科學(xué)論證項目商業(yè)機會的產(chǎn)業(yè)化可行性，同時通過 析初步得出益樂罐項目的經(jīng)營戰(zhàn)略。 （一） 技術(shù) 創(chuàng)新 理論 分析 技術(shù)創(chuàng)新理論 (次由 熊彼特 (在 經(jīng)濟發(fā)展理論 一書中 系統(tǒng)的提出。 “ 創(chuàng)新 ” 就是 “ 一種新的 生產(chǎn)函數(shù) 的建立（ up of a in 即實現(xiàn)生產(chǎn)要素 和 生產(chǎn) 條件的一種從未有過的新結(jié)合。并將其引入生產(chǎn)體系。創(chuàng)新一般包含 5個方面的內(nèi)容 ： (1)制造新的 產(chǎn)品 ：制造出尚未為 消費者 所知曉的 新產(chǎn)品 ；(2)采用新的生產(chǎn)方法：采用在該產(chǎn)業(yè)部門實際上尚未知曉的生產(chǎn)方法 ； (3)開辟新的 市場 開辟國家和那些特定的產(chǎn)業(yè)部門尚未進入過的市場 ； (4)獲得新的 供應(yīng)商 獲得 原材料 或 半成品 的新的 供應(yīng) 來源 ； (5)形成新的 組織形式 創(chuàng)造或者打破原有 壟斷 的新組織形式 。益樂罐項目使用了一種全新的包裝方法來解決了易拉罐的飲用衛(wèi)生隱患，屬于一種新的生產(chǎn)方法；同時我們?yōu)檫@種全新的生產(chǎn)方法制造了新的設(shè)備，為這種全新的包裝方法提供了合理的解決方案；同時我們的推廣方案創(chuàng)造了一個全新的市場，形成了一個產(chǎn)業(yè)鏈，帶動了 食品 包裝 機械 設(shè)備和 食品包裝材料： 吸塑行業(yè)進入了一個新的領(lǐng)域。由此可見，益樂罐項目具備經(jīng)濟學(xué)創(chuàng)新性條件。 創(chuàng)新并不僅僅是某項單純的技術(shù)或工藝發(fā)明而是一 種不停運轉(zhuǎn)的 機制 只有引入生產(chǎn)實際中的發(fā)現(xiàn)與發(fā)明并對原有生產(chǎn)體系產(chǎn)生震蕩效應(yīng) ， 才是創(chuàng)新。益樂罐項目不僅包含單純的包裝方法和設(shè)備的發(fā)明，還將為設(shè)備和包 裝方法提供完善的產(chǎn)業(yè)化運營，即基于內(nèi)外部資源整合的全新商業(yè)模式，這些都 體現(xiàn)了 益樂罐項目涉及技術(shù) 能運用于生產(chǎn)實際的創(chuàng)新性。 （ 二） 創(chuàng)業(yè)模型分析 位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 14 18 世紀中期，開始出現(xiàn)對于創(chuàng)業(yè)現(xiàn)象的分析。上個世紀 80 年代關(guān)于這方面的研究日益 豐富，尤其是最近十幾年來，隨著人們對創(chuàng)業(yè)現(xiàn)象的普遍關(guān)注，吸引了大批學(xué)者在這一領(lǐng)域進行不斷的探索。在這些研究中，國外比較有影響的創(chuàng)業(yè)學(xué)模型主要有蒂蒙斯模型、加納模型、威克姆模型、克里斯蒂模型和佐拉與喬治亞模型；國內(nèi)則主要是劉常勇創(chuàng)業(yè)模型和劉幫成創(chuàng)業(yè)模型。本研究所采用的理論模型，主要是最有影響力 的蒂蒙斯模型。本計劃書將利用蒂蒙斯模型，分析創(chuàng)業(yè)四要素：創(chuàng)業(yè)者、商業(yè)機會、資源、 組織，科學(xué)論證項目可行性，并分析四要素最佳組合模式。 蒂蒙斯模型是他于 1999 年在其所著的 書上 提出的一個創(chuàng)業(yè)管理模式。他認為，成功的創(chuàng)業(yè)活動，必須要能將機會、創(chuàng)業(yè)團隊和資源三者做出最適當?shù)拇钆洌⑶乙惨茈S著事業(yè)發(fā)展而做出動態(tài)的平衡。創(chuàng)業(yè)流程由機會所啟動，在組成創(chuàng)業(yè)團隊之后取得必要的資源，創(chuàng)業(yè)計劃方能順利開展。 蒂蒙斯認為在創(chuàng)業(yè)前期，機會的發(fā)掘與選擇最為關(guān)鍵，創(chuàng)業(yè)初期的重點則在于團隊的組成，當新事業(yè)順利啟動后，才會增加對于資源的需求。也就是說，蒂蒙斯的模型十分強調(diào)彈性與動態(tài)平衡，他認為創(chuàng)業(yè)活動隨著時空變遷，機會、團隊、資源等三項因素會因比重發(fā)生變化而產(chǎn)生失衡的現(xiàn)象。良好的創(chuàng)業(yè)管理就必須要能及時的進行 調(diào)整，掌握當時的活動重心，使創(chuàng)業(yè)活動重新獲得平衡。由前文公司介紹可以見到，益樂罐的商業(yè)機會已經(jīng)顯現(xiàn)，我們的首要任務(wù)是組建高效靈活且低成本的團隊。廣州市穗博科技有限公司的益樂罐項目團隊熟悉食品飲料市場，在該市場擁有豐富的人 脈資源，同時在創(chuàng)業(yè)首期以項目而非公司的團隊模式運作，資金壓力小、可以充分調(diào)配公司資源服務(wù)該項目、運作費用低、 有利 于后期外來融資的重組。 蒂蒙斯認為創(chuàng)業(yè)過程中，由于機會的模糊、市場的不確定性、資本市場的風險、以及外在環(huán)境的變遷等，經(jīng)常影響到創(chuàng)業(yè)活動，使得創(chuàng)業(yè)過程充滿了風險。因此就必須要依靠創(chuàng)業(yè) 者的領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)造力與溝通能力來發(fā)掘問題，掌握關(guān)鍵要素，彈性調(diào)整機會、資源、團隊三個層面的搭配組合，使得新事業(yè)能夠順利進行。益樂罐項目的核心資源為益樂罐專利權(quán)，但由于中國專利法規(guī)的不完善，專利保護力度不是很強，即潛 在競爭者可以申請與我們類似的專利，所以我們考慮增加了設(shè)備專利、 商標權(quán)及獨家經(jīng)銷 權(quán)，同時考慮了耗材的個性化設(shè)計，即針對不同的客戶，我們增加封口吸塑杯的規(guī)格、 印刷圖案設(shè)計服務(wù)，以增強客戶的黏性。企業(yè)內(nèi)部資源有限，外部資源卻無限，這些業(yè)務(wù)都廣泛利用外部資源解決，我們自身可控制使用而不占有。 此模型認為創(chuàng)業(yè)是 一個高度動態(tài)的過程，其中機會、資源、創(chuàng)業(yè)團隊是創(chuàng)業(yè)位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 15 過程最重要的驅(qū)動因素：商業(yè)機會是創(chuàng)業(yè)過程的核心要素，創(chuàng)業(yè)的核心是發(fā)現(xiàn)和開發(fā)機會，并利用機會實施創(chuàng)業(yè)，因此，識別與評估市場機會是創(chuàng)業(yè)過程的起點，也是創(chuàng)業(yè)過程中一個具有關(guān)鍵意義的階段；資源是創(chuàng)業(yè)過程的必要支持，為了合理利用和控制資源，創(chuàng)業(yè)者往往要竭力設(shè)計創(chuàng)業(yè)精巧、用資謹慎的戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略往往對新創(chuàng)企業(yè)極為重要；創(chuàng)業(yè)團隊是新創(chuàng)企業(yè)的關(guān)鍵組織要素。蒂蒙斯認為，創(chuàng)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和創(chuàng)業(yè)團隊必備的基本素質(zhì)有，較強的學(xué)習能力，能夠自如地對付逆境，有正直、可行、誠實的品質(zhì)，富有決心 、恒心和創(chuàng)造力、領(lǐng)導(dǎo)能力、溝通能力，但最為重要的是團隊要具有柔性，能夠適應(yīng)市場環(huán)境的變化。益樂罐項目作為一個創(chuàng)新型項目，涉及的是一個全新的領(lǐng)域，在不同的發(fā)展期，對項目的配套資源、公司管理、人才的需求都將不同。所以項目核心團隊的工作重點是組織設(shè)備、耗材的研發(fā)、品牌運營，以及設(shè)計合理的商業(yè)模式利用外部資源來解決項目面臨的新問題。 蒂蒙斯模型的特點是，三個核心要素構(gòu)成一個倒立的三角形，創(chuàng)業(yè)團隊位于三角形的底部。在創(chuàng)業(yè)初始階段，商業(yè)機會較大而資源較為缺乏，三角形將向左邊傾斜；隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)擁有較多的資源，但這 時原有的商業(yè)機會可能變得相對有限，這就導(dǎo)致另一種不均衡。創(chuàng)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及創(chuàng)業(yè)需要不斷探求更大的商業(yè)機會，進行資源的合理運用，使企業(yè)發(fā)展保持合適的平衡。這三者的不斷調(diào)整，最終實現(xiàn)了動態(tài)均衡，這就是新創(chuàng)企業(yè)發(fā)展的實際過程。蒂蒙斯模型始終堅持三要素間的動態(tài)性、連續(xù)性和互動性。益樂罐項目團隊，資源，商機都會隨項目發(fā)展而調(diào)整。在項目發(fā)展初期，項目重點是團隊和戰(zhàn)略合作伙伴的合作模式確定；在第一個客戶出現(xiàn)，工作重點轉(zhuǎn)向新的公司的成立，專利，設(shè)備的完善；第三階段是公司引入外部資金，利用金融杠桿，放大收益。 商 機資 源工 作 團 隊商 業(yè) 計 劃適 合 與 差 距溝 通領(lǐng) 導(dǎo) 能 力外 生 因 素創(chuàng) 造 力模 糊 性資 本 市 場 環(huán) 境不 確 定 性位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 16 圖 4 蒂蒙斯創(chuàng)業(yè)學(xué)模型 （三）益樂罐項目 是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合。其中， S 代表 勢 )， W 代表勢 )， 會 )， 脅 )，其中， S、O、 照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即 組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。由于該益樂罐項目并非基于已有公司的新項目，而是一個全新的預(yù)計獨立運作的一個項目，并且益樂罐前期項目參與者都認為：企業(yè)內(nèi)部資源有限，外部資源是無限的，作為一個前景廣闊，社會意義很大的項目，需要根據(jù)項目特性，制定合理的商業(yè)模式來利用無限的外部資源，以實現(xiàn)項目的商業(yè)價值和社會價值。 1、 會 )分析 （ 1） 中國經(jīng)濟的持續(xù)增長，人民的生活水平持續(xù)提高，對快速消費品的需求增加。 隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)增長，人民的生活水平不斷提高， 可用于非生活必需品消費的支出越來越多；社會分工越來越細，需要人們專注于某項工作滿足社會需求的同時需要社會提供自己無暇滿足或比自己更專業(yè)提供的需求，具體到日常生活，就催生了快速消費品的高速發(fā)展。 首字母縮寫，代表快速消費品。與快速消費品概念相對應(yīng)的是 “ 耐用消費品 ”(，通常使用周期較長，一次性投資較大，包括（但不限于）家用電器、家具、汽車等。一種新的叫法是 顧名思義，產(chǎn)品經(jīng)過包裝成一個個獨立的小單元來進行銷售，更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響。 最容易讓人理解的對它的界定包括包裝的食品、個人 衛(wèi)生用品、 煙草 及 酒 類和飲料 。之所以被稱為快速，是因為他們首先是日常用品，它們依靠消 費者高頻次和重復(fù)的使用與消耗通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實現(xiàn)，典型的快速消費品包括 日化用品 、食品 飲料 、煙草等；藥品中的 非處方藥 (常也可以歸為此類。益樂罐項目依附的行業(yè) 品 飲料行業(yè)也屬快速消費品。從上文可見，易拉罐行業(yè)現(xiàn)位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 17 有容量已經(jīng)非常巨大并且發(fā)展?jié)摿薮?，這也為益樂罐項目的發(fā)展提供了巨大的市場機會。 （ 2） 消費者需求的增加需要企業(yè)不斷創(chuàng)新進步 在中國，快速消費品市場除了煙草類產(chǎn)品外，是市場化程度最高的一個完全競爭化市場。在這個市場領(lǐng)域，消費者的品牌忠誠度時效性很強，生產(chǎn)企業(yè)需 要不斷更新包裝， 利用品牌化、 大眾化來吸引消費者。否則，將很快被競爭者替代，被消費者遺忘。益樂罐項目的易拉罐清潔方案，適應(yīng)這一需求，可以為易拉罐飲料行業(yè)提供一個革命性的創(chuàng)新改進方法。 （ 3） 中國的食品安全問題現(xiàn)狀對食品飲料企業(yè)提出了更嚴格的要求 最近 10 年， 中國的食品安全事件層出不窮，盡管這是一個社會問題，政府監(jiān)管部門、食品制造企業(yè)、科研機構(gòu)、消費者都有責任 ，但社會的矛頭還是重點指向食品生產(chǎn)企業(yè)。這對食品制造企業(yè)是一個挑戰(zhàn)，將對食品企業(yè)提出更嚴格要求。益樂罐項目的易拉罐清潔方案，可以解決易拉罐食品飲用安全這一 行業(yè)隱患，也能體現(xiàn)易拉罐飲料生產(chǎn)企業(yè)對消費者的責任感。 2 脅 )分析 （ 1）中國制造業(yè)水平低下 相對于歐美，中國的金屬冶煉技術(shù)相對落后，導(dǎo)致了我們的五金、 設(shè)備制造業(yè)水平低下。從易拉罐飲料制造行業(yè)來看，目前我們的目標客戶的易拉罐灌裝生產(chǎn)線 80%以上從歐美、 臺灣進口。益樂罐項目涉及的設(shè)備，能否與這些先進設(shè)備配套，這對項目設(shè)備提出了很高要求，也是對項目的一個嚴峻考驗。 （ 2）中國知識產(chǎn)權(quán)保護 不力 知識產(chǎn)權(quán)制度本質(zhì)是鼓勵創(chuàng)新， 不鼓勵模仿與復(fù)制。改革開放多年來，中國知識產(chǎn)權(quán)制度走過了西方發(fā)達 國 家 一 、 二百年才走完的路。知識制度有何利弊，還將長期持續(xù)爭論下去。例如，上世紀八十年代初即有人不贊成在中國搞專利制度，至今仍然認為專利制度阻斷了企業(yè)無數(shù)仿制與復(fù)制的機會，對中國經(jīng)濟是不利的。不過，“溫州制造”不斷在國際市場上被“溫州創(chuàng)造”所取代，后者成本遠低于前者，獲得卻遠高于前者的事實，應(yīng)當使人們對專利制度的利弊十分清楚了。正是有這種爭議的存在，造成了中國知識產(chǎn)權(quán)的保護不足，企業(yè)的創(chuàng)新意識不足，在研 發(fā)上投入非常有限，一旦有市場價值的創(chuàng)新出現(xiàn)，模仿復(fù)制的成本更低、 風險更小。而對于創(chuàng)新者，風險卻是巨大的、 甚至是致命 的，往往犧牲自己為后來模仿者創(chuàng)造機會，這就是我們常說的“帝企鵝效應(yīng)”。這種現(xiàn)狀，對益樂罐項目的知識產(chǎn)權(quán)保護帶來了挑戰(zhàn)。 3 勢 )分析 位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 18 （ 1） 熟悉行業(yè)的專業(yè) 團隊 廣州市穗博科技有限公司 ，是一家專業(yè)從事食品（飲料）研發(fā)、配料（添加劑）生產(chǎn)、技術(shù)服務(wù)和咨詢的公司。公司擁有多名業(yè)內(nèi)資深科研專家和具有國內(nèi)大型生產(chǎn)企業(yè)背景的專業(yè)人士 ?？偨?jīng)理許祝輝博士，從事食品飲料業(yè) 20 年，曾主管康師傅國內(nèi)生產(chǎn)多年，非常熟 悉易拉罐飲料企業(yè)生產(chǎn)流程；銷售經(jīng)理顏邦軍，益樂罐項目專利所有人、 項目負責人，蘭州大學(xué) 事 食品添加劑銷售 15年，熟悉國內(nèi)食品飲料業(yè)。 （ 2）核心資源的擁有 益樂罐項 目核心資源為益樂罐專利權(quán)，為增強專利保護性，我們以投入研發(fā)資金、提供技術(shù)的 形式換取了設(shè)備專利權(quán)，并以協(xié)議形式取得了獨家經(jīng)銷權(quán)，申請了設(shè)備及耗材商標權(quán)。 （ 3） 啟動資金充裕 益樂罐項目發(fā)起人許 祝輝及顏邦軍運營食品及食品添加劑行業(yè)多年，項目啟動資金準備充裕，足夠項目首期順利運營的資金需求。 （ 4）團隊統(tǒng)一的商業(yè)模式理念 除了益樂罐項目核心資源外，我們還不擁有項目運作需要的其他資源，但益樂罐項目發(fā)起人一致認可我 們的定位是易拉罐清潔方案的資源整合者，外部資源我們用共贏的原則、 以不斷完善合理的商業(yè)模式來整合使用，為項目的推廣服務(wù)，包括以股份置換資源。這些為益樂罐項目的長期發(fā)展提供了統(tǒng)一的戰(zhàn)略導(dǎo)向。 4 勢 )分析 （ 1）全新的行業(yè)帶來的全新挑戰(zhàn) 益樂罐項目作為一個顛覆傳統(tǒng)的一個 新的產(chǎn)業(yè)，必將迎接許多未知的挑戰(zhàn)，益樂罐項目目前運作團隊在資金、人才儲備、 運營模式設(shè)計都無法確保準備充分，將會面臨許多新的問題。 （ 2）公司的影響力與客戶差距 我們的目標客戶都是在國內(nèi)知名度較高的大型飲料公司，益樂罐項目運營方廣州市穗博科技有限公司在實力和影響力方面與客戶差距都很大。如何取得客戶信任對項目方是一個挑戰(zhàn)。 （ 3）后續(xù)發(fā)展資金不足 益樂罐項目啟動資金充裕，但項目后期發(fā)展資金需求大，項目方自有資金無法滿足項目中長期發(fā)展。 （ 4） 融資及國際化經(jīng)驗不足 對于益樂罐項目的長期發(fā)展，發(fā)起方資金缺口較大但融資經(jīng)驗不足；同時項位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 19 目中后其面臨與國際大型飲料客戶的合作，對國際知識產(chǎn)權(quán)保護法規(guī)不熟悉，缺乏國際化運作經(jīng)驗。 通過以上分析我們將 最大程度地利用內(nèi)部優(yōu)勢和機會，使企業(yè)劣勢與威脅降低到最低限度 ， 并據(jù)此確定企業(yè)的 戰(zhàn)略定位 。 （ 1） 抓住易拉罐飲料行業(yè)高速發(fā)展的機會，利用現(xiàn)有專業(yè)運營團隊，低成本快速進入市場； （ 2） 組合配套資源知識產(chǎn)權(quán)所有權(quán)以鞏固核心資源，利用先進的商業(yè)模式整合外部資源，增加潛在競爭者進入壁壘，以相對壟斷的方式實現(xiàn)核心資源商業(yè)價值和社會價值； （ 3） 以協(xié)助客戶滿足消費者需求為己任，傳遞便捷、清潔、 暢快的時尚消費價值主張，樹立清潔飲用方式倡導(dǎo)者的良好社會形象； （ 4） 項目及后期公司以設(shè)備、耗材研發(fā)、品牌運營為主，耗材和設(shè)備的生產(chǎn)整合外部資源承擔，讓項目快速擴張； （ 5） 以上市公司的標準運營項目，為項目后 期擴張的融資提供保證，同時有利吸納更優(yōu)質(zhì)的外部資源為項目的國際化做準備。 （ 6） 項目以易拉罐衛(wèi)生保障方案資源整合者身份，堅持“利用專業(yè)的人（團隊）做專業(yè)的事”的觀念，充分整合社會資源為項目服務(wù)。 企業(yè)的戰(zhàn)略定位不是固定不變的，益樂罐項目將在發(fā)展中不斷嘗試、總結(jié)、調(diào)整，以完善項目戰(zhàn)略定位。 成矩陣表格如表 1所示： 位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 20 優(yōu)勢： 勢： 機會： 略 展的機會，利用現(xiàn)有專業(yè)運 增強融資能力。 營團隊，低成本快速進入。 加競 廣價值 飲料企業(yè)提出了 嚴格的要求 。 爭者進入壁壘。 主張。 威脅： 略 不斷完善商業(yè)模式，最大化 研發(fā) 及品牌 運營 。 整合外部資源。 3 保護性。 表 1 益樂罐項目 析矩陣 位論文 作者：顏邦軍 益樂罐項目商業(yè)計劃書 21 五、 益樂罐項目商業(yè)模式 通過 上文的分析，益樂罐項目的商業(yè)機會出現(xiàn)，也具備了初期運作的團隊，以下將對項目的解決方案，即商業(yè)模式做出詳細分析。