商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 1 頁 共 76 頁 商商 業(yè)業(yè) 銀銀 行行 個(gè)個(gè) 人人 理理 財(cái)財(cái) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 模模 式式 研研 究究 研究報(bào)告書 2009 6 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 2 頁 共 76 頁 目 錄 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 . 5 一、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類及主要概況 . 5 （一）光大銀行的主要產(chǎn)品介紹 . 5 （二）建設(shè)銀行的主要產(chǎn)品介紹 . 6 （三）小結(jié)與評述 . 7 二、營銷模 式 . 8 （一）在市場細(xì)分和客戶分析方面 . 8 （二）在產(chǎn)品信息的宣傳渠道和媒介方面 . 8 （三）在定價(jià)策略方面 . 8 三、投資模式 . 9 （一）在資金的投資渠道方面 . 9 （二）在投資風(fēng)險(xiǎn)的控制方面 . 9 （三）相關(guān)建議 . 9 四、管理組織 . 10 國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)整體現(xiàn)狀及對策 . 11 一、國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要概況 . 11 二、存在的問題 . 13 （一）在產(chǎn)品體系設(shè)置方面 . 13 （二）在產(chǎn)品 的營銷方面 . 13 （三）在機(jī)構(gòu)設(shè)置方面 . 13 三、相關(guān)對策 . 14 （一）在產(chǎn)品開發(fā)方面 . 14 （二）在產(chǎn)品營銷方面 . 15 （三）在組織機(jī)構(gòu)方面 . 16 商業(yè)銀行理財(cái)能力差異性實(shí)證分析 . 18 一、數(shù)據(jù)與檢驗(yàn)方法 . 18 二、銀行理財(cái)能力差異性總體分析 . 19 （一）理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行能力的總體差異分析 . 20 （二）理財(cái)產(chǎn)品收益能力的總體差異分析 . 21 （三）理財(cái)產(chǎn)品收益實(shí)現(xiàn)能力總體差異性分析 . 23 （四）理財(cái)產(chǎn)品信息透明度總體差異分析 . 24 （五）理財(cái)產(chǎn)品綜合能力總體差異分析 . 25 （六）小結(jié) . 26 三、杭州銀行與上市城市商業(yè)銀行的差異性分析 . 26 （一）發(fā)行能力比較分析 . 27 （二）收益能力的比較分析 . 28 （三）收益實(shí)現(xiàn)能力的比較分析 . 29 （四）信息透明度的比較分析 . 29 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 3 頁 共 76 頁 （五）綜合能力的比較分析 . 30 （六）小結(jié) . 31 臺灣商業(yè)銀行財(cái)富管理模式比較分析 . 33 一、 臺灣財(cái)富管理經(jīng)營模式要點(diǎn)概述 . 33 （一）專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì) . 33 （二）客戶總量及資產(chǎn)品質(zhì) . 35 （三）完善的財(cái)務(wù)規(guī)劃系統(tǒng) . 37 （四）多元化的 融商品 . 37 （五）組織架構(gòu)明確專業(yè)分工和高效率的后勤支持系統(tǒng) . 38 （六）知名度高的品牌及數(shù)量多的分行數(shù) . 38 二、 臺灣財(cái)富管理業(yè)務(wù)組織模式比較分析 . 40 （一）臺灣第一銀行財(cái)富管理組織模式 . 40 （二）臺灣玉山銀行財(cái)富管理組織模式 . 41 （三）臺灣大眾銀 財(cái)富管理組織模式 . 41 （四）臺灣臺新銀行財(cái)富管理組織模式 . 42 （五）小結(jié) . 43 三、 臺灣財(cái)富管理業(yè)務(wù)營銷模式比較分析 . 44 （一）高雄銀行營銷模式的借鑒 . 44 （二）玉山銀行的營銷模式 . 47 （三）臺新銀行財(cái)富管理組織模式的發(fā)展 . 48 四、 臺灣財(cái)富管理業(yè)務(wù)對杭州銀行的借鑒 . 49 （一）顧客層面 . 49 （二）理財(cái)顧問層面 . 50 （三）理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層面 . 51 國外商業(yè)銀行案例 . 52 一、英國的 . 52 （一）高度的電子化經(jīng)營，節(jié)約成本 . 53 （二）高素質(zhì)的客服 團(tuán)隊(duì) . 54 （三）招募客戶和留住客戶的方法 . 55 （四）靈活多變的產(chǎn)品，適合客戶的產(chǎn)品 . 57 二、加拿大西部銀行 . 59 （一）特點(diǎn)： . 59 （二）投資理財(cái)產(chǎn)品： . 61 三、加州聯(lián)合銀行 . 64 （一）特點(diǎn)： . 64 （二）投資理財(cái)產(chǎn)品： . 66 客戶狀況評估 . 70 一、銀行理財(cái)客戶狀況調(diào)查的意義 . 70 二、好的客戶狀況調(diào)查表的主要特征 . 71 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 4 頁 共 76 頁 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 5 頁 共 76 頁 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告 筆者 于 2009 年 6 月份到 分別到 中國光大銀行 杭州文二路支行和建設(shè)銀行石家莊分行進(jìn)行了調(diào)研，與有關(guān)的理財(cái)人士進(jìn)行了咨詢， 此次調(diào)研主要是圍繞著以下五個(gè)方面進(jìn)行調(diào)研：個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要種類、營銷模式、資 金投資模式、管理組織結(jié)構(gòu)。 一、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類及主要概況 （一） 光大銀行的主要產(chǎn)品介紹 光大銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要包括以下五類： 陽光理財(cái) A 計(jì)劃外幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，針對客戶不同的需求推出了美元、港幣固定利率的產(chǎn)品及美元浮動(dòng)利率的產(chǎn)品，包括：利率雪球型、區(qū)間計(jì)息型和超值浮動(dòng)計(jì)息型等。 “陽光理財(cái) A+計(jì)劃 ”是投資人在光大銀行開立人民幣和美元兩個(gè)賬戶，同時(shí)存入一定數(shù)量的人民幣資金，資金收益與國際金融市場投資產(chǎn)品相聯(lián)接，產(chǎn)品到期時(shí)，光大銀行返還投資人人民幣本金，并以美元支付投資人的投資收益，光大銀行保護(hù)投資人的本 金不受損失。人民幣產(chǎn)品以國家信用等級的貨幣市場產(chǎn)品和資本市場產(chǎn)品為核心，外幣產(chǎn)品利用國際金融市場的相關(guān)金融衍生工具匹配基礎(chǔ)產(chǎn)品，提供收益保障機(jī)制，在本金保護(hù)的基礎(chǔ)上，為大眾提供了回報(bào)穩(wěn)定的較長期投資方式。 陽光理財(cái) B 計(jì)劃人民幣理財(cái)產(chǎn)品： 理財(cái)收益以國債、央行票據(jù)等為保證，期滿返還理財(cái)本金及收益，特別適合低風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者。 陽光理財(cái) C 計(jì)劃產(chǎn)品，是我行針對中高端 戶推出的信用聯(lián)結(jié)理財(cái)產(chǎn)品。信用聯(lián)結(jié)理財(cái)產(chǎn)品是銀行通過與知名大型國有企業(yè)的信用相掛鉤的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)信用體不發(fā)生違約事件時(shí)，客戶收取全部本金和 約定的收益；當(dāng)信用體發(fā)生違約事件時(shí)，客戶收取全部約定收益，但只能收回與信用體特定債務(wù)回收率比例相等的本金。 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 6 頁 共 76 頁 陽光理財(cái) E 計(jì)劃是 配合子女的教育支出需求， 利用國內(nèi)國際金融市場上多種金融工具進(jìn)行組合，通過本金保護(hù)、收益強(qiáng)化、期限搭配、滾動(dòng)發(fā)行等多種結(jié)構(gòu)安排，最大程度地貼近家庭在教育方面的投資需求。包括人民幣的金狀元成長方案 、 外幣洋博士留學(xué)方案 、 安心留學(xué)方案。人民幣產(chǎn)品以國家信用等級的貨幣市場產(chǎn)品和資本市場產(chǎn)品為核心，外幣產(chǎn)品利用國際金融市場的相關(guān)金融衍生工具匹配基礎(chǔ)產(chǎn)品，在 保持 本金的基礎(chǔ)上，提供 長期穩(wěn)定的 回報(bào) 。 E 計(jì) 劃產(chǎn)品不斷滾動(dòng)推出，期限結(jié)構(gòu)契合家庭教育支出周期，在受益人需支付教育費(fèi)用時(shí)向其償還本金和收益，有助于父母們專項(xiàng)投資，精確理財(cái)。 陽光理財(cái) T 計(jì)劃是中國光大銀行推出的人民幣信托投資理財(cái)產(chǎn)品。信托投資理財(cái)產(chǎn)品是指投資者將人民幣資金委托在我行，并指定我行為代理人代其與信托公司簽署資金信托合同進(jìn)行資金信托的理財(cái)產(chǎn)品。該理財(cái)產(chǎn)品投資的信托計(jì)劃均由政策性銀行或國有商業(yè)銀行提供連帶責(zé)任保證，投資者根據(jù)信托計(jì)劃投資對象的信用狀況獲得理財(cái)收益。 （二）建設(shè)銀行的主要產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品種類 掛鉤資產(chǎn) 財(cái)富系列 股申購 證券市場的首發(fā)新股、增發(fā)新股的申購 封閉式基金類 封閉式基金 權(quán)投資類 融資性股權(quán) 精選股票投資類 股票 匯得盈 金融衍生工具、傳統(tǒng)金融產(chǎn) 遠(yuǎn)期、期貨、掉期（調(diào)期、互換）和期權(quán)中一種或多種特征的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品。 利得盈 信托資產(chǎn)型 本行或外部信貸資產(chǎn) 債券型 銀行間市場的國債、央行票據(jù)、政策性金融債以及其他經(jīng)監(jiān)管部門許可的低風(fēng)險(xiǎn)金融資產(chǎn) 股申購型 證券市場的首發(fā)新股、增發(fā)新股的申購 基金型 基金或基金組合（包括貨幣基金、債券型基金和股票基金等 代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)（ 投資者的資金在境外進(jìn)行規(guī)定的金融產(chǎn)品投資的 人民幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)品收益與國際金融市場有關(guān)指標(biāo)變相關(guān)市場指標(biāo)包括利率、匯率、債券、信用、股票、貴金屬（含黃金）、商品（含原油）等以及前述指標(biāo)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 7 頁 共 76 頁 （ 動(dòng)掛鉤的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。 的指數(shù)。 建設(shè)銀行 積極拓展個(gè)人中間業(yè)務(wù)新產(chǎn)品 ， 2008 年個(gè)人銀行業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入為 元，較上年下降 元，主要是代銷基金規(guī)模隨資本市場波動(dòng)下降所致，但仍占集團(tuán)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入的 借記卡、證券代理業(yè)務(wù)是收入貢獻(xiàn)最大的 2 項(xiàng) 產(chǎn)品，個(gè)人理財(cái)、代理保險(xiǎn)、個(gè)人黃金成為個(gè)人銀行中間業(yè)務(wù)新的收入增長點(diǎn)。 2008 年銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品 3,838 億元， 1。 （三）小結(jié)與評述 一般來說，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品主要有以下類型：信托類理財(cái)產(chǎn)品、債券融資類理財(cái)產(chǎn)品、外匯貨幣類理財(cái)產(chǎn)品、 財(cái)產(chǎn)品、新股申購類理財(cái)產(chǎn)品。由上面的介紹可以看出，光大銀行的理財(cái)產(chǎn)品主要集中在前三類，基本都屬于保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品，目前還沒有 財(cái)產(chǎn)品、新股申購類理財(cái)產(chǎn)品，但是有兩類主題產(chǎn)品還是比較有特色，一類教育題材類產(chǎn)品，例如陽光理財(cái) E 計(jì)劃主要是針對家 庭子女的教育費(fèi)用進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，二是信用聯(lián)結(jié)類產(chǎn)品，如 陽光理財(cái) C 計(jì)劃產(chǎn)品 ，屬于一種非保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品，它是 銀行通過與知名大型國有企業(yè)的信用相掛鉤的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品 。 總體來講，光大銀行的理財(cái)產(chǎn)品與資本市場聯(lián)系比較密切的產(chǎn)品較少，雖然相對來說不能夠吸引那些偏好高風(fēng)險(xiǎn)高收益型的投資群體，但是具有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)性。 2008 年以來伴隨資本市場的深幅回調(diào)，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)受到投資者的追捧，產(chǎn)品規(guī)?？焖偬嵘５鞘艿酵獠凯h(huán)境的影響，理財(cái)產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)有所調(diào)整， 其中人民幣理財(cái)產(chǎn)品市場規(guī)模大幅上揚(yáng)，美元理財(cái)產(chǎn)品市場地位持續(xù)下降 ，新股申購類理財(cái)產(chǎn)品大幅萎縮， 財(cái)產(chǎn)品舉步維堅(jiān) ，“ 零收益 ” 、 “ 負(fù)收益 ”事件接連發(fā)生 ，因此在目前的外部環(huán)境下，上述產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是不錯(cuò)的選擇。 而建設(shè)銀行的產(chǎn)品則與資本市場聯(lián)系比較密切，容易產(chǎn)生周期性的不穩(wěn)現(xiàn)象，例如 理財(cái)產(chǎn)品利得盈和財(cái)富系列等理財(cái)產(chǎn)品，隨著資本市場行情的火爆，在2007 年和 2008 年銷售喜獲豐收，但步入 2009 年以來，隨著資本市場一路下跌后投資者心態(tài)變得異常脆弱和謹(jǐn)慎，利得盈和財(cái)富系列銷量快速萎縮。 1 摘自建設(shè)銀行 2008 年度公司年報(bào)。 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 8 頁 共 76 頁 二、營銷模式 （一）在市場細(xì)分和客戶分析方面 光大銀行 對客戶分群 主要采取兩種標(biāo)準(zhǔn)：資金和年 齡。對于年紀(jì)大的客戶，具有保守型的特點(diǎn)，向他們推薦一些低風(fēng)險(xiǎn)低收益性的產(chǎn)品，而年紀(jì)輕一些的，可向他們推薦一些高風(fēng)險(xiǎn)高收益性的產(chǎn)品。對于已有客戶，建立客戶管理系統(tǒng)，根據(jù)他們的資產(chǎn)額度、已購買產(chǎn)品來進(jìn)行分群，例如基金客戶等。 建設(shè)銀行 主要是根據(jù)資金和投資偏好類型來加以市場細(xì)分，然后再配置不同的產(chǎn)品，例如“利得盈” 產(chǎn)品起始投資金額 5 萬元，主要面向中高端 客戶銷售，而 “建行財(cái)富”系列募集起點(diǎn)為人民幣 20 萬元，主要面向高端及頂端客戶。 在高端客戶的維護(hù)和拓展方面， 目前建行主要依托總行開發(fā)的 統(tǒng)和統(tǒng)，該兩 個(gè)系統(tǒng)可以進(jìn)行高端客戶基本信息錄入，資產(chǎn)配置情況分析，客戶全量分析等。 同時(shí) 建設(shè)銀行在總行成立了 財(cái)富管理與私人銀行部 ，專門 負(fù)責(zé)全行金融資產(chǎn) 300 萬元以上個(gè)人高端客戶 的 經(jīng)營管理 ，從現(xiàn)有維護(hù)高端客戶機(jī)構(gòu)設(shè)置來看，建行私人銀行維護(hù)拓展 在 1000 萬以上的鉆石客戶，財(cái)富管理中心維護(hù)拓展 在 300 萬以上的白金客戶，貴賓理財(cái)中心和普通理財(cái)室則主要維護(hù)拓展 20 萬以上的高端客戶，如果客戶 資產(chǎn)超過 300萬元以上，則建議將客戶向財(cái)富管理中心推薦。 （二）在產(chǎn)品信息的宣傳渠道和媒介方面 在營銷宣傳活動(dòng) 方面，光大銀行和建設(shè)銀行的總行和分行主要是 通過網(wǎng)站宣傳、電視電臺宣傳、報(bào)刊宣傳等，通過網(wǎng)點(diǎn)和電子銀行渠道進(jìn)行集中產(chǎn)品銷售。同時(shí)在一些基層支行還可以 通過 前臺宣傳、短信群發(fā)、社區(qū)郵遞的方式，向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息， 對于上門的客戶， 由客戶經(jīng)理 向他們推薦相關(guān) 合適 的產(chǎn)品。 （三）在定價(jià)策略方面 建設(shè)銀行作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，它的 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)通常由對公部門與企業(yè)、信托公司協(xié)商確定，同時(shí)參考同業(yè)類似產(chǎn)品價(jià)格 ，而光大銀行因?yàn)橐?guī)模較小，基商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 9 頁 共 76 頁 本采取 “盯牢同行” 的定價(jià) 策略 。 三、投資模式 由于各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的募集資金的投資決策 主要集中在總行，本次的調(diào)研活動(dòng)主要集中在分支行，所以調(diào)研結(jié)果不是很理想。 （一）在資金的投資渠道方面 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的 投資渠道主要包括基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目、基金、債券、股票、央行票據(jù)等 ， 而具體產(chǎn)品的募集資金的投向主要和產(chǎn)品內(nèi)容有關(guān)，例如光大銀行的定向投資：例如中投信托 例如建設(shè)銀行的 “利得盈”是建設(shè)銀行以國債、央行票據(jù)、政策性金融債、優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)、基金、股票等金融資產(chǎn)為基礎(chǔ) 資產(chǎn)， 投資方向可分為信托貸款型、債券型、 股申購型、基金型等 ，其投資的方向分別為信托項(xiàng)目、銀行間 債券市、打新股、各類型基金產(chǎn)品 。 （二）在投資風(fēng)險(xiǎn)的控制方面 光大銀行對于信托類的產(chǎn)品上，主要通過以下三個(gè)方面來控制銀行和投資者的風(fēng)險(xiǎn)： （ 1）信托計(jì)劃由政策性銀行或國有商業(yè)銀行提供連帶責(zé)任保證。（ 2）信托公司資金賬戶由銀行進(jìn)行賬戶嚴(yán)密監(jiān)控，確保資金?？顚Ｓ?。（ 3）銀行作為投資者的信托代理人，為投資者選擇優(yōu)質(zhì)的信托計(jì)劃項(xiàng)目，并代理投資者與信托公司間的簽約和追償事宜。 （三）相關(guān)建議 一般常見的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制如下：在理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)潛在客戶分布，對相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的銷售規(guī)模和資金成本進(jìn)行測算。對 于理財(cái)資金和理財(cái)產(chǎn)品的投資組合，進(jìn)行合理規(guī)劃，并根據(jù)對市場變化的預(yù)測分析，采用合理的方法計(jì)算各投資組合的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值和投資收益率，認(rèn)真評估不同環(huán)節(jié)的風(fēng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 10 頁 共 76 頁 險(xiǎn)。 對于浮動(dòng)收益型投資組合，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注相關(guān)政策和市場價(jià)格的變化，按照股市原則對相關(guān)投資組合的價(jià)值進(jìn)行適時(shí)重估。同時(shí)，應(yīng)綜合考慮市場供需的階段性劇烈變動(dòng)、利率調(diào)整、提前終止 (如果合同中有提前終止條款 )等因素對投資組合價(jià)值的影響，測算出理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益率曲線及其可能的轉(zhuǎn)移方式和幅度。對于風(fēng)險(xiǎn)投資收益曲線可能向負(fù)值變動(dòng)，或者風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)調(diào)整后的資本回報(bào)率為零或 負(fù)值的理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在合同中設(shè)置終止條款，盡可能減少銀行與客戶的損失。 四、管理組織 由于各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的整體組織結(jié)構(gòu)主要集中在總行，分支行主要從事營銷活動(dòng)，而本次的調(diào)研活動(dòng)主要集中在分支行，所以該部分的調(diào)研結(jié)果也不是很理想。 在調(diào)研中了解到，在建設(shè)銀行，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)主要由總行或一級分行的投資銀行部門負(fù)責(zé)，產(chǎn)品由對公部門設(shè)計(jì)，對私部門負(fù)責(zé)銷售，兩個(gè)部門分別擔(dān)負(fù)不同的職責(zé)，按照相應(yīng)的比例進(jìn)行收入分配。 (撰寫人：李艷榮 ) 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 11 頁 共 76 頁 國內(nèi)商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)整體現(xiàn)狀及對策 一、國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要概況 據(jù)有關(guān)資料顯示，個(gè)人理財(cái)收入通常占全球銀行業(yè)收入的 在過去的幾年里美國銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的平均利潤率達(dá)到 35，年平均的利潤增長率為12 15，其中花旗銀行 20 世紀(jì) 90 年代以來 40的收入來自理財(cái)業(yè)務(wù) (中國建設(shè)銀行研究部， 2006)。 在我國，個(gè)人理財(cái)活動(dòng)發(fā)端于 20 世紀(jì) 90 年代中期商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)，現(xiàn)在仍屬于新興的金融服務(wù)品種，但近年來的發(fā)展速度驚人 。在當(dāng)前我國大陸市場，4050 家銀行商業(yè)每月大約發(fā)行 300500 個(gè)理財(cái)產(chǎn)品。 根 據(jù)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所發(fā)布的 2009 年 5 月商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品報(bào)告 2009 年 5 月（以下簡稱“本月”）全國 46 家銀行共發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品 391 款。在理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行主體上，38 家中資銀行發(fā)行了 360 款理財(cái)產(chǎn)品， 8 家外資銀行發(fā)行了 31 款理財(cái)產(chǎn)品，具體見圖 1。 圖 1： 2009 年 1 5 月銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行概況從產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與收益特征來說，非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)最多，其次是保證收益理財(cái)產(chǎn)品，最后是保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品， 具體情況見表 1。 表 1： 2009年 5月 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要結(jié)構(gòu) 保證收益理財(cái)產(chǎn) 保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn) 非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 12 頁 共 76 頁 品 品 發(fā)行數(shù)（款） 160 45 186 市場占比（ %） 產(chǎn)品的掛鉤資產(chǎn)來說，發(fā)行占比最高的為債券和貨幣市場類理財(cái)產(chǎn)品，其次是信貸資產(chǎn)類理財(cái)產(chǎn)品，第三是結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，第四是其它類（包括多種類型資產(chǎn)組合、證券市場、融資性股權(quán)投資），上述四者的市場占比分別為 43%、 42%、6%和 9%，具體情況見表 2。 表 2： 2009年 5月人民幣理財(cái)產(chǎn)品中的主要產(chǎn)品種類 債券、貨幣市場 信 貸資產(chǎn) 結(jié)構(gòu)性 票據(jù)資產(chǎn)、股權(quán)類型、混合型 發(fā)行數(shù)（款） 142 138 20 30 市場占比（ %） 43 42 6 9 發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的過程中，各大商業(yè)銀行都選擇品牌化道路。外資銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)大部分針對高端客戶打造各自品牌，如花旗財(cái)富管理、匯豐卓越理財(cái)、渣打優(yōu)先理財(cái)、荷蘭銀行梵高貴賓理財(cái)、恒生優(yōu)越理財(cái)。內(nèi)資銀行的個(gè)人理財(cái)品牌主要有招商銀行 “金葵花 ”、工商銀行 “理財(cái)金賬戶 ”、建設(shè)銀行 “樂當(dāng)家 ”、農(nóng)業(yè)銀行 “金鑰匙 ”、光大銀行 “陽光理財(cái)計(jì)劃 ”、民生銀行 “非凡理財(cái) ”。外資銀行與內(nèi)資銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展 過程中存在著明顯的管理及市場定位差異 ，具體情況見表 3。 表 3：內(nèi)外資銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對比 外資銀行 內(nèi)資銀行 業(yè)務(wù)組織形式 專門設(shè)置獨(dú)立的業(yè)務(wù)線直接進(jìn)行組織管理， 設(shè)立專門的經(jīng)營中心從事經(jīng)營；也利用其他業(yè)務(wù)線( 或產(chǎn)品中心 ) 營銷本業(yè)務(wù)和處理客戶的委托業(yè)務(wù)，指定專職客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)某一客戶群組進(jìn)行跟蹤性維護(hù)和營銷 較少設(shè)立獨(dú)立的專營機(jī)構(gòu)，交叉營銷不力， 幾乎不對某一客戶群組安排專職客戶經(jīng)理進(jìn)行跟蹤維護(hù)和營銷 市場定位 面向中高端客戶的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為基本業(yè)務(wù)以外的一項(xiàng)增值服務(wù)，定位不甚明 確。 客戶細(xì)分及營銷 客戶分層細(xì)致。從客戶需要為出發(fā)點(diǎn)， 以主動(dòng)營銷為主，注重系統(tǒng)性營銷， 實(shí)行以客戶管理信息市場劃分比較粗糙，內(nèi)部的重疊、摩擦、競爭較為重，以單一業(yè)務(wù)量為劃分標(biāo)準(zhǔn)，客戶分層粗獷。從完成營銷任務(wù)為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 13 頁 共 76 頁 系統(tǒng)為基礎(chǔ)的顧問式營銷 出發(fā)點(diǎn)，以被動(dòng)營銷為主 二、存在的問題 （一）在產(chǎn)品體系設(shè)置方面 目前 銀行 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)對象標(biāo)準(zhǔn)過于單一， 主要 以客戶存款金額為標(biāo)準(zhǔn)，且 門檻普遍偏高，符合客戶實(shí)際需求的理財(cái)服務(wù)菜單相對不足；另外，個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上沒有根據(jù)客戶需求進(jìn)行針對性推薦 營銷 ，理財(cái)方案差別化服務(wù)不足。 例如，以產(chǎn)品、定價(jià)、促銷和渠道的正確組合吸引中高端客戶，針對中低端客戶則可開發(fā)有關(guān)“子女教育費(fèi)”、“養(yǎng)老”、“買房裝修”、“防病”、“失業(yè)或意外”、“購買大件耐用消費(fèi)品（高檔電器、汽車等）”等開發(fā)相對應(yīng)的產(chǎn)品。 另外，產(chǎn)品雷同度較高，缺乏有 吸引力的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。大多是儲蓄結(jié)構(gòu)性的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，為保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品，收益率對客戶的吸引力不大，因此銷量也不高。同時(shí)由于分支機(jī)構(gòu)沒有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)權(quán)，不能為客戶量身定做個(gè)性化的產(chǎn)品。 （二）在產(chǎn)品的營銷方面 市場劃分 和客戶分層 比較粗糙， 大多以資產(chǎn)總額來進(jìn)行劃分，客戶分類標(biāo)準(zhǔn)過少。 忽視內(nèi)部培訓(xùn)和引導(dǎo)。大多數(shù)商業(yè)銀行非常重視產(chǎn)品的外部營銷策略，采用打廣告、印制精美的宣傳冊、舉辦各種主題活動(dòng)，卻忽視對內(nèi)部員工的培訓(xùn)和引導(dǎo)，這直接導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)立者與營銷人員相脫節(jié)， 客戶無法從營銷人員那里獲得最有效的信息。 業(yè)務(wù)宣傳方式單一。很多國有商業(yè)銀行基層行對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品宣傳方式均以張貼條幅、在營業(yè)場所宣傳為主，缺乏全方位、多樣化的營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)。 （三）在機(jī)構(gòu)設(shè)置方面 目前在我國商業(yè)銀行，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)一直占據(jù)主導(dǎo)地位，經(jīng)營利潤也主要商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 14 頁 共 76 頁 來自存貸款利差收入，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入所占比例較低，所以一些領(lǐng)導(dǎo)對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)重要性認(rèn)識不到位，把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)當(dāng)作是一種表象性的工作來對待，一般職員在銷售產(chǎn)品時(shí)僅僅作為上級行下達(dá)的任務(wù)來做，或者說是在為上級行代賣金融產(chǎn)品，積極性和主動(dòng)性都不高。對于理 財(cái)產(chǎn)品的銷售，由儲蓄網(wǎng)點(diǎn)的一般柜員代賣，無專業(yè)的理財(cái)人員為客戶提供服務(wù)。 理財(cái)產(chǎn)品從研發(fā)、銷售到后續(xù)服務(wù)涉及到機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、個(gè)人業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部、國際業(yè)務(wù)部等諸多管理部門。各業(yè)務(wù)部門難以站在全行的高度開展工作，僅從本部門出發(fā)管理產(chǎn)品，導(dǎo)致部門之間協(xié)調(diào)難、管理鏈條長、工作效率低、反應(yīng)速度慢、產(chǎn)品適應(yīng)性差。 在理財(cái)產(chǎn)品的銷售方式上，有的商業(yè)銀行 專門設(shè)置獨(dú)立的業(yè)務(wù)線直接進(jìn)行組織管理，設(shè)立專門的經(jīng)營中心從事經(jīng)營；也利用其他業(yè)務(wù)線 (或產(chǎn)品中心 )營銷本業(yè)務(wù)和處理客戶的委托業(yè)務(wù)，指定專職客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)某一客戶群組進(jìn) 行跟蹤性維護(hù)和營銷 ， 較少設(shè)立獨(dú)立的專營機(jī)構(gòu)，交叉營銷不力，幾乎不對某一客戶群組安排專職客戶經(jīng)理進(jìn)行跟蹤維護(hù)和營銷 。 三、相關(guān)對策 （一）在產(chǎn)品開發(fā)方面 加大與基金公司、信托公司、證券公司等的合作，構(gòu)建涵蓋基金、黃金、信托理財(cái)、外匯理財(cái)?shù)?，涉及高、中、低各類風(fēng)險(xiǎn)等級的完整產(chǎn)品線，形成持續(xù)、穩(wěn)定的產(chǎn)品序列。 在充分進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，細(xì)分客戶群體，實(shí)行產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。不同的年齡，不同的收入，不同的行業(yè)，甚至不同的地區(qū)的顧客，往往有著不同的喜好。對不同的目標(biāo)客戶群，采取差異化的服務(wù)方式， 為不同的客戶提供不同期限組合、不同風(fēng)險(xiǎn)水平的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，以滿足不同層次顧客的需要，既可以有效擴(kuò)大市場份額，又能有效增強(qiáng)自身商品與其他同業(yè)的差別性。 鼓勵(lì)基層行根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際向總行提出創(chuàng)新產(chǎn)品、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的需求；根據(jù)各行業(yè)務(wù)發(fā)展、內(nèi)控制度執(zhí)行情況及風(fēng)險(xiǎn)管控能力，總行可對部分基層行適度授權(quán)，共同研發(fā)適應(yīng)市場需求的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，并在當(dāng)?shù)亟M織試運(yùn)行。 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 15 頁 共 76 頁 培育理財(cái)產(chǎn)品品牌。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)已經(jīng)步入知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，金融品牌的競爭越來越受到各家金融機(jī)構(gòu)的重視，個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域也不例外。近年來，我國各家銀行陸續(xù)推出了自己 的理財(cái)品牌，如工商銀行的“理財(cái)金帳戶”、招商銀行的“金葵花”等。個(gè)人理財(cái)品牌一旦在客戶心目中樹立了良好的形象和聲譽(yù)，就會大大提高金融品牌的附加值和銀行的聲譽(yù)。商業(yè)銀行應(yīng)制定品牌戰(zhàn)略，將品牌競爭策略納入企業(yè)整體戰(zhàn)略之中，與產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷等策略相配合。商業(yè)銀行還需明確并維護(hù)品牌的核心價(jià)值，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，重視品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃，注重品牌的統(tǒng)一、連貫、有效的溝通和傳播。 （二）在產(chǎn)品營銷方面 根據(jù)客戶的年齡、性別、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)等多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶細(xì)分，認(rèn)真研究客戶理財(cái)需 求。引進(jìn)和開發(fā)先進(jìn)的客戶關(guān)系管理模式?？蛻絷P(guān)系管理 (式通過建立大型的數(shù)據(jù)倉庫，利用先進(jìn)的數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對積聚于銀行的大量客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，對客戶進(jìn)行細(xì)分，然后將分析后的客戶資料交給客戶經(jīng)理和產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門，針對不同的客戶設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，實(shí)施不同的策略，提供更加個(gè)性化的，符合客戶需求的服務(wù)。而且 非常注重對客戶貢獻(xiàn)度的測算和考核，并在此基礎(chǔ)上實(shí)行差異化的服務(wù)，從而也提高了銀行創(chuàng)新的效率及創(chuàng)新成果的競爭力。 在營銷策略上對內(nèi)實(shí)現(xiàn)三個(gè)聯(lián)動(dòng)營銷 ,即實(shí)現(xiàn)個(gè)金資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng) 營銷，實(shí)現(xiàn)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和現(xiàn)金柜員之間的聯(lián)動(dòng)營銷 ,實(shí)現(xiàn)與其他個(gè)人產(chǎn)品部門公司、機(jī)構(gòu)部門的跨部門聯(lián)動(dòng)營銷 ,提升客戶的貢獻(xiàn)度和忠誠度 ;對外實(shí)現(xiàn)交叉銷售。 在開發(fā)自助交易平臺，除了使用傳統(tǒng)的柜臺式服務(wù)以外，為客戶提供經(jīng)整合的專業(yè)理財(cái)網(wǎng)站、自助終端、網(wǎng)上銀行及電話銀行的服務(wù)平臺，實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品在網(wǎng)上銀行等自助交易渠道交易的系統(tǒng)開發(fā)。 在產(chǎn)品信息的宣傳上，出了媒體廣告、短信、郵件、散發(fā)產(chǎn)品手冊等以外，還可采取多方位的促銷措施，如舉辦開業(yè)儀式、推介會、理財(cái)服務(wù)沙龍活動(dòng)或培訓(xùn)講座，邀請來自政府機(jī)關(guān)、金融界、實(shí)業(yè)界、藝術(shù) 界、學(xué)術(shù)界的嘉賓參加，交流財(cái)經(jīng)方面最新政策及學(xué)術(shù)信息、金融理財(cái)產(chǎn)品及金融投資理念等信息，并利用商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 16 頁 共 76 頁 地方電視、電臺、報(bào)刊等媒體進(jìn)行宣傳，推出銀行理財(cái)服務(wù)的品牌，形成宣傳聲勢，擴(kuò)大銀行理財(cái)服務(wù)在本地區(qū)以及在全國的知名度。 （三）在組織機(jī)構(gòu)方面 一般情況下，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的常見機(jī)構(gòu)部門主要包括產(chǎn)品研發(fā)部門、零售業(yè)務(wù)部門、機(jī)構(gòu)部門。產(chǎn)品研發(fā)部的主要職責(zé)是設(shè)計(jì)產(chǎn)品、提供產(chǎn)品凈值、投資運(yùn)作報(bào)告；零售業(yè)務(wù)部的主要職責(zé)是銷售產(chǎn)品、了解市場、客戶需求和同業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研、售后信息反饋、產(chǎn)品售后服務(wù)；而機(jī)構(gòu)部的主要職責(zé)是與券商、 信托公司、金融同業(yè)等機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)系。在某些銀行中會設(shè)立理財(cái)中心或者財(cái)富管理中心，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)上述職能。 上述部門之間要有明確的職能范圍和責(zé)權(quán)利，否則會容易導(dǎo)致內(nèi)部的摩擦和競爭。因此商業(yè)銀行需協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系，推動(dòng)總、分、支行之間的市場調(diào)研、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計(jì)、客戶信息等多方面的資源共享，實(shí)現(xiàn)整體聯(lián)動(dòng)，建立一個(gè)以理財(cái)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)為主各部門相互協(xié)作配合的高效的個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系。 首先，是應(yīng)該建立以客戶為中心的管理架構(gòu)和運(yùn)營機(jī)制。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的順利開展必須依賴于前中后臺業(yè)務(wù)的整合，目前很多商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中 ，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常歸口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部，由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理造成前臺業(yè)務(wù)條塊分割，無法為客戶提供一站式服務(wù)。為了提高對客戶的服務(wù)能力為出發(fā)點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要和要求，專門指定一個(gè)職權(quán)相對獨(dú)立的、職責(zé)比較明晰的、專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展，發(fā)揮綜合協(xié)作效應(yīng)。這樣不但保證了理財(cái)中心在人員調(diào)配、資源配置、客戶管理、績效考評等方面能直接得到二級分支 行的支持、保障和協(xié)調(diào)，提高服務(wù)效率和能力，而且由于縮小了管理半徑，使上級管理部門能夠更多地了解市場和客戶需求，從而更好地支持和配合理財(cái)中心提高營銷水平，有效調(diào)動(dòng)了各方面的積極性。 第二，建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機(jī)制和統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告制度。商業(yè)銀行應(yīng)建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計(jì)部門獨(dú)立審計(jì)兩個(gè)層面的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，并要求內(nèi)部審計(jì)部門提供獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告，定期召集相關(guān)人員對個(gè)人理財(cái)顧問商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 17 頁 共 76 頁 服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行分析評估。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督，應(yīng)在審查個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)的相關(guān)記錄、合同和其他材料等基礎(chǔ)上，重 點(diǎn)檢查是否存在錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)銷售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)部門對個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)的業(yè)務(wù)審計(jì)，應(yīng)制定審計(jì)規(guī)范，保證審計(jì)活動(dòng)的獨(dú)立性，并及時(shí)將有關(guān)統(tǒng)計(jì)報(bào)告以及相關(guān)法律訴訟情況和其他重大事項(xiàng)，報(bào)告銀行高級管理層。計(jì)部門獨(dú)立審計(jì)兩個(gè)層面的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，并要求內(nèi)部審計(jì)部門提供獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告，定期召集相關(guān)人員對個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行分析評估。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督，應(yīng)在審查個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)的相關(guān)記錄、合同和其他材料等基礎(chǔ)上，重點(diǎn)檢查是否存在錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)銷售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)部門對個(gè)人理財(cái)顧 問服務(wù)的業(yè)務(wù)審計(jì)，應(yīng)制定審計(jì)規(guī)范，保證審計(jì)活動(dòng)的獨(dú)立性，并及時(shí)將有關(guān)統(tǒng)計(jì)報(bào)告以及相關(guān)法律訴訟情況和其他重大事項(xiàng)，報(bào)告銀行高級管理層。 第三， 建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的 行內(nèi)協(xié)商制度。由相應(yīng)的部門牽頭，設(shè)立跨部門的客戶服務(wù)小組，明確各部門的責(zé)任，分工合作，協(xié)同運(yùn)作，形成營銷合力，為客戶提供全方位、多層次金融服務(wù)。并以貸吸存，將這些優(yōu)質(zhì)企業(yè)的員工同時(shí)在銀行開立工資帳戶，為其提供一些較特殊服務(wù)及優(yōu)惠的零售產(chǎn)品。將高收入群體的收入能大部分沉淀在本行，拉動(dòng)本行其他個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。 (撰寫人：李艷榮 ) 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 18 頁 共 76 頁 商業(yè)銀行理財(cái)能力差異性實(shí)證分析 目前發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的銀行基本涉及所有的商業(yè)銀行及地方性的信用合作社，發(fā)行產(chǎn)品的數(shù)量與質(zhì)量上有一定的差異性。本報(bào)告根據(jù)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所發(fā)布的“商業(yè)銀行理財(cái)能力排名報(bào)告（第一期至第十四期）”的各商業(yè)銀行理財(cái)能力各項(xiàng)指標(biāo)的排名，利用計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)檢驗(yàn)方法，對不同規(guī)模及性質(zhì)的商業(yè)銀行分組均值進(jìn)行差異性實(shí)證分析，得出一些銀行理財(cái)能力的共性。在此基礎(chǔ)上，再將杭州銀行的排名與相關(guān)城市銀行排名進(jìn)行檢驗(yàn)，對杭州銀行理 財(cái)能力作出相對科學(xué)，且定量化的定位，幫助尋找確定相對合理的理財(cái)產(chǎn)品模式。 一、數(shù)據(jù)與檢驗(yàn)方法 本分析報(bào)告數(shù)據(jù)來自西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所發(fā)布的“商業(yè)銀行理財(cái)能力排名報(bào)告”，共十四期。每期報(bào)告中，發(fā)布方將理財(cái)能力分解為六個(gè)指標(biāo)，有具體排名的五個(gè)指標(biāo)為： 理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行能力、 理財(cái)產(chǎn)品收益能力、 理財(cái)產(chǎn)品收益實(shí)現(xiàn)能力、 理財(cái)產(chǎn)品信息透明度和 銀行綜合能力，另一個(gè) 指標(biāo)“理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)控制能力”僅有定性描述，本報(bào)告不對此指標(biāo)作差異性分析。 本報(bào)告的檢驗(yàn)方法為計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“等值檢驗(yàn)法”，此方法有三個(gè)方向，可分別檢驗(yàn)兩個(gè)或多個(gè)序列的均值、中位數(shù)和方差是否相等。本報(bào)告采用其中的均值檢驗(yàn)，即檢驗(yàn)兩個(gè)序列的均值相等的假設(shè)能否成立。檢驗(yàn)基于序列服從正態(tài)分布而設(shè)計(jì)的 式為： 21)( 21 1)( ),1()/( )1/( 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 19 頁 共 76 頁 其中，g 組樣本均值， x 為總體樣本均值。g 組樣本的樣本數(shù)， G 為樣本組數(shù)， N 為樣本總數(shù)。原假設(shè)為兩組序列的均值相等，若 F 統(tǒng)計(jì)量在于臨界值時(shí)，可推翻原假設(shè)，備選假設(shè)成立。 本報(bào)告的差異性分析即通過兩組（家）銀行排名的均值結(jié)果，討論其間的差異性，若兩組（家）銀行在某個(gè)指標(biāo)的排名序列均值相等的假設(shè)不能被推翻（具體表現(xiàn)為 F 統(tǒng)計(jì)量小于臨界值，或發(fā)生錯(cuò)誤的概率足夠大），則兩組（家）銀行在該指標(biāo)上表現(xiàn)無明顯差異；若 F 統(tǒng)計(jì)量超過臨界 值，或發(fā)生錯(cuò)誤的概率足夠小，則序列均值相等的假設(shè)不能成立，說明兩級（家）銀行在該指標(biāo)上有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義上的明顯差異，再根據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)判斷差異結(jié)果。 二、銀行理財(cái)能力差異性總體分析 在西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所發(fā)布的“商業(yè)銀行理財(cái)能力排名報(bào)告”的評價(jià)對象涉及中資及外資股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社及農(nóng)村合作銀行，只要已經(jīng)開展或正在開展理財(cái)業(yè)務(wù)的都在評價(jià)范圍內(nèi)。本報(bào)告僅采用所有的中資銀行機(jī)構(gòu)。十四期報(bào)告中，樣本銀行最少 42 家，最多50 家。在做總體差異性分析之前，首先將樣本銀行分組。 分組依據(jù) 為銀行規(guī)模及影響力。第一組為四大國有商業(yè)銀行；第二組為除第一組外的股份制商業(yè)銀行；第三組為有影響力的城市商業(yè)銀行，主要是各直轄市商業(yè)銀行、各省會城市與計(jì)劃單列市商業(yè)銀行；第四組為地級市商業(yè)銀行和農(nóng)村合作銀行、信用社等。具體分組名單見表 1。 分組后計(jì)算每組的指標(biāo)排序，先設(shè)定變量名，四個(gè)組分別為 4，發(fā)行能力在后面加 f，如 示第一組的發(fā)行能力數(shù)據(jù)序列，收益能力后面加 s，收益實(shí)現(xiàn)能力后面加 息透明度加后綴 x，綜合能力加后綴 一期各變量值取該期該組銀行排名的平均值，如 t 期第 1 組銀行發(fā)行能力排名的平均值 顯然，值越小表示排名越靠前，該指標(biāo)的組平均能力越強(qiáng)。這樣，每個(gè)指標(biāo)下面有四個(gè)序列對應(yīng)四個(gè)組，每個(gè)序列有 14 個(gè)樣本值，一共計(jì)算出分組后的樣本值 2801445 個(gè)值，為了區(qū)別差異性中的優(yōu)劣順序，每個(gè)指標(biāo)對應(yīng)各組再商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模式研究 浙江工商大學(xué) 金融學(xué)院 第 20 頁 共 76 頁 計(jì)算出均值。具體數(shù)據(jù)在下面各指標(biāo)分析