頂尖銷售員的十個(gè)秘密 客戶的類型 所有的人都是我的客戶 , 但誰(shuí)是我真正的客戶 ? 你的客戶是什么類型 ? 視覺(jué)型 聽(tīng)覺(jué)型 嗅覺(jué)型 味覺(jué)型 觸覺(jué)型 感覺(jué)型 小 測(cè) 試 我喜歡他 (她 ),是因?yàn)樗?(她 )的 身材太棒了 ( ) ( ) ( ) ( ) 腰 ,胸 ( ) ( ) ( ) ( ) I 口味與我完全相同 ( ) J 談話投機(jī) ( ) ( ) ( ) ( ) 練就良好的應(yīng)變力及心理承受力 積極心態(tài) 怕生活給我一只酸澀的檸檬 , 我也要把它做成一杯爽口的檸檬水 ,再喝下去 ! 我這個(gè)月最想達(dá)成的三件事 : 1我想憑我的能力應(yīng)該能夠做到的事是 _ 2我認(rèn)為經(jīng)過(guò)我的努力肯定能夠做到的事是 _ 3我堅(jiān)信只要我自己不放棄就一定能夠做到的事是 _ 關(guān)于這三件事的過(guò)程 : 1我已經(jīng)考慮好如何去做的事是 _ 2我已經(jīng)開(kāi)始付諸行動(dòng)的事是 _ 3我需要得到一些幫助的事是 _ 關(guān)于這三件事的結(jié)果 : 1最快的完成時(shí)間是 _ 2最好的實(shí)施結(jié)果是 _ 3最差的實(shí)施結(jié)果是 _ 按照行之有效的行事歷工作 自我管理 不是所有的拜訪都會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī) ,但絕大多數(shù)業(yè)績(jī)都因拜訪而生 ; 成功需要付出的代價(jià)很大 ,而不成功付出的代價(jià)更大 ! 每月一日 先破零 周一舉績(jī) 成規(guī)律 三周之內(nèi) 目標(biāo)搞定 月末幾天 悠閑開(kāi)拓 一日破零 心里篤定 月初沒(méi)問(wèn)題 月中沒(méi)關(guān)系 月底沒(méi)辦法 快樂(lè)的工作模式 推銷之前先把自己推銷出去 建立交情 個(gè)自信的人 ,才讓人相信 ;一個(gè)對(duì)自己商品滿意的人 ,才會(huì)讓別人滿意你的商品 . 推銷員本身的優(yōu)勢(shì)會(huì)為所推銷的商品加分 , 讓商品增值 ! 選合適的時(shí)間 ,在合適的地點(diǎn) ,穿合適的衣服 ,講合適的話 ,做合適的事 . 讓自己所做的第一件事 , 或所說(shuō)的第一句話從服務(wù)開(kāi)始 . 讓微笑做你的擋箭牌 ,避其鋒芒 , 而絕不與客戶爭(zhēng)辯 . 讓客戶感覺(jué)輕松沒(méi)有壓力 , 尤其是要讓客戶露出笑容 . 讓自己成為與客戶同類型的人 , 通過(guò)交談 , 建立感情 . 讓自己成為與眾不同的人 , 以求留給客戶深刻的印象 . 擁有屬于自己的目標(biāo)銷售客戶群 目標(biāo)市場(chǎng) 果沒(méi)有形成自己的目標(biāo)市場(chǎng) ,那么主顧開(kāi)拓將會(huì)成為 你 心中 :永遠(yuǎn)的痛 . 目標(biāo)市場(chǎng) 適合自己的市場(chǎng) 有共同語(yǔ)言的市場(chǎng) 有挖掘潛力的市場(chǎng) 高促成率的市場(chǎng) 信任你的市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)收入富裕的市場(chǎng) 區(qū)域性的市場(chǎng) 相融一致的市場(chǎng) 占已有的客戶量30%以上的市場(chǎng) 有特定需求的市場(chǎng) 尚待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng) 職業(yè)團(tuán)體的市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 有一定社會(huì)關(guān)系的市場(chǎng) 充分地準(zhǔn)備 且 有效地約見(jiàn)準(zhǔn)客戶 訪前準(zhǔn)備 突擊電話拜訪 具有特別意義的信函 報(bào)章相關(guān)資料的剪輯 對(duì)于準(zhǔn)客戶信息的收集 在接觸中用提問(wèn)控制面談并發(fā)現(xiàn)需求 控制面談 遣是解決企業(yè)現(xiàn)在或未來(lái)問(wèn)題的 ,不幸的是很少有人坦然面對(duì)將來(lái)的事 ,而我們就是要通過(guò)不斷的提問(wèn)讓人們明察 . 篩選準(zhǔn)客戶 他會(huì)不會(huì)買 ? 尋找購(gòu)買點(diǎn) 他會(huì)買什么 ? 接觸 發(fā)現(xiàn)需求 恭維寒喧 閑聊家常 信息交流 管理話題 管理煩惱 掌握以利益體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的各種說(shuō)明方法 說(shuō)明技巧 產(chǎn)品 研究得無(wú)微不至的人是專家 ; 把 產(chǎn)品 解釋得無(wú)微不至的人是傻瓜 . 語(yǔ)言講解的說(shuō)明 通過(guò)事實(shí)的說(shuō)明 邊說(shuō)邊寫(xiě)的說(shuō)明 說(shuō)明的方式 說(shuō)明的方式 用計(jì)劃書(shū)的說(shuō)明 運(yùn)用資料的說(shuō)明 充滿感性的說(shuō)明 所有的說(shuō)明都是為了讓客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值 : 它有什么好處 ?它將如何用 ?它是否不可替代 ? 對(duì)成功的銷售說(shuō)明的定義 : 1 強(qiáng)調(diào)本計(jì)劃是特別針對(duì)該準(zhǔn)客戶的 ; 2 為準(zhǔn)客戶預(yù)備并提供數(shù)種解決其問(wèn)題的方案 ; 3 提供準(zhǔn)確的資訊 ,以及有力的旁證 ,加強(qiáng) 產(chǎn)品 的可信度 ; 4 討論可能發(fā)生的意外事件 ,使準(zhǔn)客戶相信你的 計(jì)劃是足夠的 ; 5 重復(fù)提到該服務(wù)能給準(zhǔn)客戶帶來(lái)的好處 ; 6 在說(shuō)明的過(guò)程中自然地提到費(fèi)用 ,并把它化解為可行的 ,有能力承受的并且是有價(jià)值的 ; 7 以專家的口吻和角度 ,幫助準(zhǔn)客戶做出最后的正確的抉擇 ; 采用貫穿整個(gè)銷售過(guò)程的成交試探 促成妙招 劃算的事情莫過(guò)于安全 ,有保障 ,再加上點(diǎn)利益 并立刻去實(shí)現(xiàn)它的 . 促成的方法 開(kāi)口要求成交 加倍成交法 對(duì)比成交法 選擇成交法 成交法 假定成交法 試探成交法 促成方法 不斷從客戶與準(zhǔn)客戶中獲得拜訪名單 獲取推薦 洞悉服務(wù)行銷的真諦 售前服務(wù) 后服務(wù)其實(shí)又是一種售前服務(wù) , 它們都圍繞著同一個(gè)目的 : 獲得新的 客戶 . 需要說(shuō)明的部分 需要掌握的部分 需要說(shuō)明的部分 : 當(dāng)客戶真正開(kāi)始在聽(tīng)的時(shí)候 ;當(dāng)客戶發(fā)生興趣的時(shí)候 ; 當(dāng)客戶希望解決問(wèn)題的時(shí)候 . 需要掌握的部分 : 當(dāng)客戶提出更多疑問(wèn)的時(shí)候 ;當(dāng)旁人故意刁難的時(shí)候 ; 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手質(zhì)詢比較的時(shí)候 . 這是一個(gè)最好的時(shí)代 ,又是一個(gè)最壞的時(shí)代 ; 這是一個(gè)希望的季節(jié) ,又是一個(gè)迷惘的季節(jié) ; 成功者需要付出的代價(jià)很大 ,而不成功的人付出的代價(jià)更大 ! 發(fā)現(xiàn)你能我也能 不要喪氣 ,黎明前總是黑暗的 . 發(fā)現(xiàn)頂尖銷售員的十個(gè)秘密 對(duì)需求做介紹 一 選擇最適合客戶的服務(wù) ,而不是自己最感興趣的 . 二 從一開(kāi)始就讓潛在的客戶參與進(jìn)來(lái) ,一起來(lái)設(shè)計(jì)他的規(guī)劃 . 三 把重點(diǎn)放在客戶身上 ,如果他獲得這種服務(wù)會(huì)從中得到什么價(jià)值 . 四 告訴客戶你為什么信任這種服務(wù) ,其他相似的客戶對(duì)此有何感受 . 五 當(dāng)你的客戶對(duì)某一點(diǎn)特別感興趣時(shí) ,你要抓住機(jī)會(huì) ,可能這就是他所需求的 . 六 客戶的每一個(gè)問(wèn)題就是一個(gè)要求 ,你要給他一個(gè)購(gòu)買的理由 ,請(qǐng)你更多的解 釋利益 . 七 你必須重復(fù)提到服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,經(jīng)常做一些小結(jié) ,因?yàn)槟愫芮宄臇|西 ,客戶卻 一無(wú)所知 你從中可以得到 八 將客