2003年 4 月 28日 此項目建議書供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠卓管理顧問書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。 機密 附件 廣州二手房按揭客戶需求調(diào)研歸總 1 19%81%德賽的二手房按揭客戶大多數(shù)屬于目標客戶群 * 目標客戶 非目標客戶 目標客戶群 * ： 年齡 20 59歲，家庭年收入 資料來源：遠卓德賽市場調(diào)研 （限于德賽二手房按揭客戶） 德賽的二手房按揭客戶比例 100 202（總接觸人數(shù)） 57%12%21%10%目標客戶群比例 100 164（目標客戶群） 白領(lǐng) 青年才俊 成熟穩(wěn)重 成熟成功 而在所有目標客戶中，白領(lǐng)占了半數(shù)以上 德賽二手房按揭客戶大多數(shù)屬于目標客戶群，而其中白領(lǐng)占了半數(shù)以上 2 68%61%33%21%18%18%11%9%5%4%10%目前擁有的個人金融產(chǎn)品 100 164（目標客戶群） 27%27%16%37%34%10%18%10%9%5%11%2年內(nèi)計劃購買的個人金融產(chǎn)品 100 164（目標客戶群） 住房按揭 *：不包括本次按揭 資料來源：遠卓德賽市場調(diào)研 （限于德賽二手房按揭客戶） 信用卡 商業(yè)保險 證券 住房按揭 * 汽車貸款 基金 理財顧問 教育貸款 旅游貸款 大宗消費品貸款 沒有 對目標客戶群的產(chǎn)品需求分析表明，信用卡、商業(yè)保險、證券、住房按揭、汽車貸款、基金和理財顧問是值得重點關(guān)注的產(chǎn)品 3 目前擁有的個人金融產(chǎn)品 2年內(nèi)計劃購買的個人金融產(chǎn)品 675922192315924273433141117信用卡 商業(yè)保險 住房按揭 * 汽車貸款 證券 基金 理財顧問 *：基數(shù)較小 住房按揭 *：不包括本次按揭 資料來源：遠卓德賽市場調(diào)研 （限于德賽二手房按揭客戶） 100 93（白領(lǐng)） 35（成熟穩(wěn)重） 20*（青年才?。?16*（成熟成功） 71631194314631234331208116055251545201040253050201015757531255644202544441919131991 86 56 52 37 26 26 102 100 100 86 80 119 54 55 75 40 65 44 63 65 75 22 30 57 17 25 39 對產(chǎn)品需求進一步分析可以發(fā)現(xiàn)，不同的客戶在產(chǎn)品的需求上有所差異 4 60%47%36%35%30%29%24%17%13%選擇金融產(chǎn)品提供商的考慮因素 100 164（目標客戶群） 資料來源：遠卓德賽市場調(diào)研 （限于德賽二手房按揭客戶） 品牌 /聲譽 服務快捷方便 網(wǎng)點方便 提供專業(yè)理財建議 量身定制的產(chǎn)品 一站式的服務 企業(yè)規(guī)模和實力 網(wǎng)絡(luò)、電話等新渠道 國有企業(yè) /政府支持 在金融產(chǎn)品提供商的選擇上，客戶最關(guān)注的因素是品牌 /聲譽和服務快捷方便 5 56%48%35%31%31%31%23%20%13%品牌 /聲譽 服務快捷方便 提供專業(yè)理財建議 量身定制的產(chǎn)品 網(wǎng)點方便 一站式的服務 企業(yè)規(guī)模和實力 網(wǎng)絡(luò)、電話等新渠道 國有企業(yè) /政府支持 *：基數(shù)較小 資料來源：遠卓德賽市場調(diào)研 （限于德賽二手房按揭客戶） 63%43%37%23%40%20%29%10%11%65%52%38%15%45%30%20%17%15%75%38%25%31%44%31%25%14%13%100 93（白領(lǐng)） 35（成熟穩(wěn)重） 20*（青年才?。?16*（成熟成功） 進一步地分析可以發(fā)現(xiàn)，不同的目標客戶選擇金融機構(gòu)時所考慮的因素有所差異 6 66%40%39%35%34%32%26%24%23%14%5%3%申請二手房貸款的考慮因素 100 164（目標客戶群） * 有些客戶對可能將“還款方式”與“按揭年限”等同 * 由于采訪的主要是散戶，因此“中介推薦”的作用沒有體現(xiàn) 資料來源：遠卓德賽市場調(diào)研 （限于德賽二手房按揭客戶） 辦理時間快慢 手續(xù)費 按揭成數(shù) 還款方式 手續(xù)簡單 品牌 按揭年限 服務態(tài)度 服務是否專業(yè) 網(wǎng)點是否方便 朋友推薦 中介推薦 辦理時間快慢、手續(xù)費和 按揭成數(shù)是二手房按揭客戶 最關(guān)注的三個因素 辦理時間快慢、手續(xù)費和按揭成數(shù)是二手房按揭客戶最關(guān)注的三個因素 7 超過 4成的客戶希望在 5天內(nèi)完成按揭手續(xù)。但是，他們卻不愿為此付出太多額外的費用 43%35%15%6%1%希望按揭手續(xù)幾天內(nèi)完成 100 164（目標客戶） 資料來源：遠卓德賽市場調(diào)研 （限于德賽二手房按揭客戶） 15111621天或以上 超過 4成的客戶希望在 5天內(nèi)完成按揭手續(xù) 32%36%10%4%2%16%如果 5天完成手續(xù)，愿意多付多少錢 100 164（目標客戶） 200元以下 2015008001000不愿為此多付錢 但是，他們卻不愿為此付出太多的費用 按揭辦理時間和費用是客戶最關(guān)注的兩個因素， 但大多數(shù)客戶不愿付出太多的費用以換取時間 8 同樣，大多數(shù)客戶也不愿為提高貸款金額支付太多的費用 30%29%11%9%1%2%18%如果提高貸款金額的 10愿意多付多少錢 100 164（目標客戶） 200元以下 201500800000不愿為此多付錢 多數(shù)客戶不愿為增加貸款金額付出太多額外費用 資料來源：遠卓德賽市場調(diào)研 （限于德賽二手房按揭客戶） 客戶雖然關(guān)注貸款金額， 卻不愿為此付出太多額 外費用 9 52%50%37%34%32%26%25%23%16%10%7%4%申請汽車貸款的考慮因素 100 164（目標客戶群） * 有些客戶對可能將“還款方式”與“按揭年限”等同 資料來源：遠卓德賽市場調(diào)研 （限于德賽二手房按揭客戶） 手續(xù)費 辦理時間快慢 按揭成數(shù) 品牌 還款方式 按揭年限 手續(xù)簡單 服務是否專業(yè) 服務態(tài)度 網(wǎng)點是否方便 經(jīng)銷商推薦 朋友推薦 手續(xù)費和辦理時間快慢是客戶對汽車貸款最關(guān)注的兩個因素 10 66%65%46%38%29%26%19%12%9%申請信用卡的考慮因素 100 164（目標客戶群） 資料來源：遠卓德賽市場調(diào)研 （限于德賽二手房按揭客戶） 透支額度 免息期 年費 商場等對卡的接受程度 網(wǎng)點是否方便 還款方式 購物優(yōu)惠等附加服務 手續(xù)費 是否朋友推薦 透支額度、免息期和年費是客戶申請信用卡的主要考慮因素 11 47%43%41%25%18%10%9%5%購買商業(yè)保險的渠道 100 164（目標客戶群） 資料來源：遠卓德賽市場調(diào)研 （限于德賽二手房按揭客戶） 銀行網(wǎng)點 保險公司網(wǎng)點 保險公司銷售代表 個人理財顧問 電話申請 網(wǎng)上申請 商場 /超市 保險代理機構(gòu)的網(wǎng)點 銀行、保險公司網(wǎng)點和保險銷售代表是目前商業(yè)保險購買中占主導地位的渠道 12 76%36%20%19%16%14%2%申請信用卡的渠道 100 164（目標客戶群） 資料來源：遠卓德賽市場調(diào)研 （限于德賽二手房按揭客戶） 銀行網(wǎng)點 信用卡銷售代理網(wǎng)點 理財顧問 信用卡銷售代表 網(wǎng)上申請 電話申請 商場 /超市 銀行網(wǎng)點目前是客戶申請信用卡的主要渠道，同時，信用卡銷售代理網(wǎng)點、理財顧問和銷售代表等渠道也有了一定的發(fā)展 13 63%47%39%21%12%6%申請汽車貸款的渠道 100 164（目標客戶群） 資料來源：遠卓德賽市場調(diào)研 （限于德賽二手房按揭客戶） 銀行網(wǎng)點 汽車按揭機構(gòu)網(wǎng)點 汽車經(jīng)銷商網(wǎng)點 理財顧問 電話申請 網(wǎng)上申請 銀行網(wǎng)點、汽車按揭機構(gòu)