,證券營銷技巧,銷售是什么?,展示廣告、印刷廣告（電話簿、傳單、卡片、名片）、郵寄廣告、路牌廣告、媒體廣告。人生無處不營銷。,銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。,金融行業(yè)無形商品市場周期波動,證券營銷,意味著從業(yè)人員需要具備高素質(zhì)！,不管市場良莠，都要設(shè)法突破困境，因?yàn)?，這是我們的事業(yè)！,從業(yè)人員的認(rèn)知與使命,從各國股市的統(tǒng)計(jì)來看，基本上遵循九年一循環(huán)的規(guī)律，反觀中國股市，1996年2005年五年牛市四年熊市，走過了一個完整的循環(huán)。2006年以來，市場恢復(fù)性上漲,2007年以來，資金推動欲罷不能,2008、2009、2010此景何時休？,把握機(jī)會，發(fā)揮專業(yè)，創(chuàng)利！創(chuàng)利！再創(chuàng)利！,中國成為世界最大的代工廠中國有不可逆轉(zhuǎn)的人口結(jié)構(gòu)優(yōu)勢WTO開放指數(shù)期貨開放在即QFII題材帶動信用交易開放（融資融券）新金融商品不斷推出負(fù)利率持續(xù).你不心動嗎？,第二桶金在哪里？,其一：其二：其三：完善個人業(yè)務(wù)技巧，以求三羸！,簡單的說，我們的角色與任務(wù)就是：,幫助客戶賺錢,幫助公司賺錢,幫助自己賺錢,必須具備七項(xiàng)能力：1.專業(yè)能力2.洞察能力3.溝通能力4.抗逆（承壓）能力5.學(xué)習(xí)能力6.創(chuàng)新能力7.總結(jié)能力8職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范能力,證券銷售人員,證券銷售人員分類,世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。,銷售人員,第一個步驟稱為銷售準(zhǔn)備。著裝、資料、話術(shù)第二個步驟是接近客戶。投其所好第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。切入主題第四個步驟是調(diào)查以及詢問。第五個步驟是產(chǎn)品說明。第六個步驟是締結(jié),專業(yè)銷售的流程,證券營銷主要幾種方式,電話營銷渠道營銷團(tuán)體營銷掃街郵寄營銷戶外展業(yè),電話營銷,打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：潛在客戶的姓名職稱；企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；想好打電話給潛在客戶的理由；準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容想好潛在客戶可能會提出的問題；想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。,電話營銷注意事項(xiàng),會計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸；醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；行政人員：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙；銀行：10點(diǎn)前4點(diǎn)后；公務(wù)員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；教師：最好是放學(xué)的時候；主婦：最好是早上10點(diǎn)至11點(diǎn)；忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班,渠道營銷,尋求合作共贏企業(yè)：1、銀行（工、農(nóng)、中、建、深發(fā)、興業(yè)、合行、浦發(fā)、中信、交行等）2、超市（大、小型超市）3、移動、聯(lián)通（通信類）4、煤氣公司渠道5、汽車4S店6、各種俱樂部7、其他。,團(tuán)體營銷,企業(yè)開戶（找部門經(jīng)理）社區(qū)、居委會（找領(lǐng)導(dǎo)）政府機(jī)關(guān)開戶（找科長）授課開戶（找牽頭部門）,其他營銷模式,掃街郵寄資料戶外展業(yè),30秒內(nèi)有效率的推銷自己！,客戶經(jīng)理自我推銷的能力非常貧乏！,請訓(xùn)練你自己,銷售不是只銷售商品，更是銷售你自己！,基本功：善用個人簡介，成功推銷自己,個人簡介1，經(jīng)歷個人基本資料，新員工介紹自己學(xué)習(xí)的專業(yè)、學(xué)歷水平和從業(yè)資格情況，老員工介紹自己曾擔(dān)任職位。2，佳績?nèi)绾伪荛_風(fēng)險(xiǎn)。3，專長讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！團(tuán)隊(duì)簡介國信優(yōu)勢：1、2A創(chuàng)新券商2、行業(yè)排名3、金融創(chuàng)新金色陽光,我們最常面對的營銷對象：,.新股民.退休高級人士.老股民.企業(yè)負(fù)責(zé)人.知名成功人士.家庭主婦.個體商戶.親戚朋友同學(xué).高收入白領(lǐng)、公務(wù)員.其他,您好！我是XX證券的客戶經(jīng)理XXX。你有投資證券嗎？我的主要工作是提供比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商品組合，例如基金、固定收益品種、價值型股票等等。我擅長協(xié)助客戶理財(cái)規(guī)劃，更重要的是我隨時協(xié)助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，順利的達(dá)成資產(chǎn)增值。目前您主要的理財(cái)方式有哪些？（定存、房地產(chǎn)）您不介意的話，請給我一點(diǎn)時間，與您溝通并提供您一些最新的理財(cái)方式。（主推基金）,面對新客戶（模板）,您好！我是XX證券的客戶經(jīng)理XXX。目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？主推我們研究所、金色陽光、傭金優(yōu)惠0.2%等國信周刊送遞。有意愿后，傳授轉(zhuǎn)撤戶經(jīng)驗(yàn)發(fā)名片,面對老股民（模板）,情景案例一：營銷模板（存款型）黃教授，您看！每年的物價上漲至少百分之8，把錢存在銀行的利息實(shí)在太低了，百分之4都不到，意思是說，把錢存在銀行最后的結(jié)果，剛好被通貨膨脹抵消掉了，難怪很多人開始將銀行的錢轉(zhuǎn)入買基金。最近一兩年，好多人買了基金都獲得比銀行高十倍的利潤。不過買基金也要按照不同的風(fēng)險(xiǎn)承受度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基金投資嗎？,情景案例二：營銷模板（房產(chǎn)、不動產(chǎn)型）黃老板，您對房地產(chǎn)投資很在行，我應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，你知道嗎?在股市，房地產(chǎn)上市公司的股價，平均也漲了680%，比投資不動產(chǎn)上漲的速度還快，而且資金隨時可以變現(xiàn)，現(xiàn)金流動性比較強(qiáng)，您認(rèn)為未來十年房地產(chǎn)還會漲嗎？如果會的話，您可以撥一部分資金進(jìn)行房地產(chǎn)板塊的投資，萬科A，上次除權(quán)后上漲了600%，最近才剛剛除權(quán)，正好投資的好機(jī)會！,情景案例三：營銷模板（風(fēng)險(xiǎn)分類型）,風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者風(fēng)險(xiǎn)愛好者,低風(fēng)險(xiǎn),低報(bào)酬,高報(bào)酬,高風(fēng)險(xiǎn),成長型基金,保本型基金,平衡型基金,權(quán)證,股票,情景案例三：營銷模板（風(fēng)險(xiǎn)分類型）王太太您好！您說得沒錯，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)，但是沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有利潤，這是相對的。我的客戶分成兩種，一種是能承受較高風(fēng)險(xiǎn)的，我會幫助他選擇幾支好股票，同時隨時注意這些股票的走勢，如果出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，把它賣掉換成鈔票就好了。另一種是不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)的，我會幫客戶建議比銀行利還高幾個百分點(diǎn)的安全投資組合，您是屬于哪一種呢？讓我來為你做個投資人風(fēng)險(xiǎn)測試吧！,情景案例四：營銷模板（人文型）張小姐您好！您知道嗎，養(yǎng)育一個小孩到大學(xué)畢業(yè)要花多少錢？專家說要80萬呢！如果還要栽培小孩出國念書，那就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過100萬了。我們有很多家長到了孩子要用錢的時候覺得很尷尬，其實(shí)，提早為小孩做高等教育基金準(zhǔn)備是很有必要的。我?guī)臀业囊粋€客戶作了一個教育金計(jì)劃投資組合，年平均收益約百分之十，投資五十萬，大約七年就可以變成100萬了！,情景案例五：營銷模板（人文型）吳院長，你發(fā)現(xiàn)沒，現(xiàn)代的年輕人不管學(xué)業(yè)就業(yè)都競爭的利害，如果將來不靠子女養(yǎng)活，也不靠退休金，想要和您夫人過一個有尊嚴(yán)的老年生活，我們必須要為自己和老伴提早規(guī)劃一筆養(yǎng)老金，我有很多像您一樣年紀(jì)的客戶，我擅長的就是退休金規(guī)劃。,溝通的技巧,傾聽既要聽事實(shí)又要聽情感永遠(yuǎn)不要有意找斷客戶適時發(fā)問，幫助客戶理清頭緒清楚地的聽出對方的談話重點(diǎn)適時地表達(dá)自己和意見肯定對方的談話配合表情和恰當(dāng)?shù)闹w語言保持微笑避免虛假的反應(yīng),開發(fā)客戶溝通話術(shù)：人活得好好的為何要投資？投資有何好處？投資有何方式？投資有何風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？讓我免費(fèi)為您測試您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力？哪些產(chǎn)品適合您？要投資多少？投資以后何時回收？何時換產(chǎn)品?,聽完解說，投資的問題解決了一大半！,一、為什么要投資？投資的好處,1.打敗通貨膨脹，保住錢的價值,通貨膨脹象一只怪獸，它會吃掉金錢購買的能力金錢的最終購買價值=現(xiàn)值x（1-通貨膨脹率）nn=年數(shù),5年后100元的購買價值,=100元x（1-2%）5=90.6元,2.發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達(dá)成致富,投資一筆錢經(jīng)過若干年后，包括本金、年平均獲利率會累積成多少錢。,愛因斯坦一針見血的指出：世界上最強(qiáng)大的力量就是復(fù)利復(fù)利終值=現(xiàn)值x（1+投資報(bào)酬率）n,5年后10萬元復(fù)利效應(yīng)變成,=10萬元x（1+2%）5=11.04萬元,（以定存為例）,長期投資，短期避險(xiǎn)買進(jìn)賣出要有理由基本面最重要借錢投資是毒藥切勿貪婪和恐懼風(fēng)險(xiǎn)別忽略,二、了解正確的投資觀念,三、投資有什么風(fēng)險(xiǎn)？投資能帶來獲利，也必定帶來風(fēng)險(xiǎn)。我們不能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)而不去投資，應(yīng)該去找出規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、降低風(fēng)險(xiǎn)的方法才對。美國富商富士比價格波動風(fēng)險(xiǎn)（理性-景氣變壞、非理性-主力出貨）單一市場風(fēng)險(xiǎn)（政策、國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境）突發(fā)利空風(fēng)險(xiǎn)（消息面、911、512530）,如果被動的把錢存放在銀行定存作為投資方式，結(jié)果是白忙了一場，永遠(yuǎn)難以致富1年的投資報(bào)酬率4.14%-1年的通貨膨脹率8.14%=-4,如果主動的把錢進(jìn)行有效的投資，其結(jié)果有可能保守型10萬元x（1+5%）5=12.76萬元穩(wěn)健型10萬元x（1+8%）5=14.69萬元積極型10萬元x（1+15%）5=20.11萬元,3.投資時間越長，復(fù)利效應(yīng)越大,人生不同階段的理財(cái)任務(wù)與營銷話術(shù),準(zhǔn)備期2029歲（畢業(yè)、就業(yè)、結(jié)婚期）,階段理財(cái)任務(wù)：建立個人信用搜集大環(huán)境資訊開始投資計(jì)劃購車計(jì)劃結(jié)婚計(jì)劃,人文營銷話術(shù)：耐心尋求發(fā)展性工作慎選適合伙伴共組家園培養(yǎng)對家庭的熱誠對人生應(yīng)有的規(guī)劃與準(zhǔn)備,基礎(chǔ)期3039歲（創(chuàng)業(yè)、家庭形成期）,階段理財(cái)任務(wù)：檢視財(cái)務(wù)計(jì)劃，評估財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)對逐漸增加的收入和資產(chǎn)進(jìn)行中長期規(guī)劃創(chuàng)業(yè)基金規(guī)劃子女教育基金規(guī)劃,人文營銷話術(shù)：勿因忙碌忽略子女教育應(yīng)注意夫妻溝通少應(yīng)酬、多運(yùn)動責(zé)任最重應(yīng)有周全措施人際關(guān)系擴(kuò)張事業(yè)與婚姻并重提升自我并加強(qiáng)專業(yè)知識，擴(kuò)展工作面,成長期4049歲（子女成熟期）,階段理財(cái)任務(wù)：退休基金規(guī)劃檢討各項(xiàng)投資種類及額度做保守及穩(wěn)定的投資,人文營銷話術(shù)：參加慈善性或公益性團(tuán)體重視婚姻生活注意親子問題家庭責(zé)任重繼續(xù)奮斗定期體檢持續(xù)運(yùn)動開始自己和配偶的退休規(guī)劃,收成期5059歲(子女獨(dú)立自主期）,階段理財(cái)任務(wù)：加速累積退休金，采取風(fēng)險(xiǎn)低，安全性高的理財(cái)方式，獲利性則在其次,人文營銷話術(shù)：應(yīng)協(xié)助子女就業(yè)