.保險(xiǎn)代理公司的地位與發(fā)展之路一、保險(xiǎn)代理公司的市場(chǎng)地位保險(xiǎn)代理公司的成立，必將引起保險(xiǎn)市場(chǎng)商業(yè)保險(xiǎn)公司現(xiàn)行展業(yè)方式的重大變革，在某種程度上，在保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)理念未轉(zhuǎn)變或處于轉(zhuǎn)變的過程中，甚至?xí)鸨ｋU(xiǎn)公司的恐慌。在短期內(nèi)，保險(xiǎn)代理公司業(yè)務(wù)量小的時(shí)候，某些保險(xiǎn)公司尚且企圖以封殺來(lái)進(jìn)行對(duì)抗，他們還在為傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)-產(chǎn)品銷售-出險(xiǎn)賠付而自以為是，孰不知入世后的市場(chǎng)變化將吞沒短見者和無(wú)心理準(zhǔn)備者。他們看到的只是代理公司蠶食了他們自以為是他們的蛋糕，而未能看到代理公司只是幫他們把蛋糕做大，同時(shí)在壯大自身的過程中，確立新的保險(xiǎn)主體的地位。這種只算自家一本帳的思維方式，傳統(tǒng)觀念的陋習(xí)，最終導(dǎo)致的只能是展業(yè)成本加大市場(chǎng)份額減少的后果，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中導(dǎo)致失敗。但是保險(xiǎn)代理公司在銷售環(huán)節(jié)中的主渠道作用，是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，只有在保險(xiǎn)代理成為銷售環(huán)節(jié)中的主力，才能真正達(dá)到興利除弊，健康有序的發(fā)展國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)事業(yè)。而這種銷售環(huán)節(jié)中的主渠道的作用體現(xiàn)，則完全是市場(chǎng)定位的結(jié)果，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。從三個(gè)市場(chǎng)主體來(lái)看看保險(xiǎn)代理公司的關(guān)鍵所在：1、保險(xiǎn)公司為什么選擇跟代理公司合作？（1）專業(yè)化的需要：未來(lái)保險(xiǎn)公司的核心業(yè)務(wù)將是產(chǎn)品開發(fā)、核保和資金運(yùn)用（即投資管理）。（2）自身的營(yíng)銷隊(duì)伍和渠道建設(shè)成本越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)及經(jīng)營(yíng)壓力逐漸增大 。（3）消費(fèi)者也對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式日漸不滿。以前自產(chǎn)自銷的模式，讓消費(fèi)者在選擇多家保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)經(jīng)常無(wú)所適從，要花大量的時(shí)間去了解不同公司的不同產(chǎn)品，還要花大量的精力去與不同公司的保險(xiǎn)代理人溝通接觸 。 2、優(yōu)秀代理人為什么選擇到代理公司發(fā)展 ？保險(xiǎn)代理公司對(duì)于代理人來(lái)說，將比選擇保險(xiǎn)公司更具優(yōu)勢(shì)。首先從銷售方面來(lái)看，代理人在面對(duì)客戶時(shí)，將有更多的產(chǎn)品組合選擇，不再站在一家公司的立場(chǎng)去銷售，從客戶需求角度考慮出發(fā)將更容易打動(dòng)客戶，有利于銷售；再者，保險(xiǎn)代理公司作為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的公司，在政策制度方面將更加靈活，如考核更容易晉升更輕松、待遇回報(bào)更高以及創(chuàng)新性的事業(yè)平臺(tái)支持等，真正讓代理人輕松銷售，免去很多額外的壓力，真正使保險(xiǎn)銷售可以成為代理人長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的終身事業(yè)！ 3、客戶為什么選擇在保險(xiǎn)代理公司購(gòu)買保險(xiǎn)？客戶的困惑：保險(xiǎn)公司越來(lái)越多選擇難？代理人更替頻繁服務(wù)難？出險(xiǎn)時(shí)理賠時(shí)效慢理賠難？保險(xiǎn)代理公司對(duì)于客戶來(lái)說，擁有著三大優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)和理賠優(yōu)勢(shì)。 （1）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：保險(xiǎn)代理公司作為保險(xiǎn)銷售的一個(gè)平臺(tái)，可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)多家公司的產(chǎn)品，含壽險(xiǎn)及財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，就好像一個(gè)保險(xiǎn)超市，可以為客戶提供更加全面中立靈活的壽險(xiǎn)組合規(guī)劃方案，真正做到“一站式購(gòu)買”，使選擇的產(chǎn)品更加貼合自己的需求，同時(shí)又可以貨比三家，價(jià)格更實(shí)惠！（2）服務(wù)優(yōu)勢(shì)：通過保險(xiǎn)代理公司購(gòu)買的產(chǎn)品，不但可以得到保險(xiǎn)公司和代理人的正常服務(wù)，而且還可以得到保險(xiǎn)代理公司的額外服務(wù)，使客戶在保全、繳費(fèi)、理賠等方面更加放心自如。（3）理賠優(yōu)勢(shì)：保險(xiǎn)代理公司與保險(xiǎn)公司是一種法人對(duì)等的合作關(guān)系，一旦發(fā)生客戶理賠，將擁有比普通代理人更有優(yōu)勢(shì)的理賠話語(yǔ)權(quán)，使客戶理賠時(shí)效更快、效果更好！保險(xiǎn)代理公司扮演著如此重要的角色是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的定位，它是連接保險(xiǎn)公司和廣大投保人的橋梁和紐帶，是保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)社會(huì)的窗口。作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要銷售渠道和保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)代理市場(chǎng)已經(jīng)成為保險(xiǎn)市場(chǎng)不可缺少的重要組成部分。發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)代理市場(chǎng)是保險(xiǎn)業(yè)走向成熟的重要標(biāo)志。保險(xiǎn)越發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)代理公司也越重要。二、保險(xiǎn)代理公司的發(fā)展之路從長(zhǎng)遠(yuǎn)看和發(fā)展看，由于服務(wù)優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)代理公司將從市場(chǎng)上切得越來(lái)越大的蛋糕，保險(xiǎn)公司會(huì)逐步退出“一手”市場(chǎng)，將直接為保戶服務(wù)的工作交給代理公司去做，而將更大的精力投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)費(fèi)的運(yùn)用與管理等核心職能上，這些將會(huì)成為今后一個(gè)時(shí)期內(nèi)業(yè)界發(fā)展的必然趨勢(shì)。發(fā)展之路是艱辛的，但只要有各方支持與自身努力，前路光明無(wú)限。1.保險(xiǎn)公司對(duì)于代理公司，應(yīng)該在戰(zhàn)略上進(jìn)行扶持而不是排擠。在市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，大而全的企業(yè)往往意味著效率與服務(wù)低下，例如計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的大而全的工業(yè)企業(yè)，集銷售、運(yùn)輸、采購(gòu)、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)為一體，這種企業(yè)一旦以原有模式過渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，立即在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，從而發(fā)生大面積虧損，許多企業(yè)只能以關(guān)停并轉(zhuǎn)等變相倒閉的方式退出市場(chǎng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展也不能脫離這個(gè)規(guī)律。在壟斷型經(jīng)營(yíng)環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的中國(guó)保險(xiǎn)公司，如果拒絕變革，堅(jiān)持將舊的經(jīng)營(yíng)模式帶到開發(fā)后的市場(chǎng)，陷入劣勢(shì)是必然的，因?yàn)榇砉疽约案黝愔薪闄C(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，正是開放后的保險(xiǎn)市場(chǎng)專業(yè)化分工機(jī)制開始催生的產(chǎn)物和重要標(biāo)志，拒絕這一進(jìn)程，是非常不明智的。從當(dāng)前的情況看，保險(xiǎn)公司建有數(shù)量眾多的分支機(jī)構(gòu)，集中了大量的銷售人才，營(yíng)造了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，使本來(lái)生存空間就非常狹小的代理公司的處境更加窘迫，保險(xiǎn)市場(chǎng)建設(shè)的現(xiàn)代化的步伐會(huì)更艱難。而從保險(xiǎn)公司角度看，由代理公司與由保險(xiǎn)公司管理個(gè)人代理人相比，不論從專業(yè)化程度方面、法律地位方面，還是從整個(gè)市場(chǎng)的有機(jī)運(yùn)作方面，前者都比后者有諸多天然的優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，在有關(guān)專家提出的壽險(xiǎn)公司個(gè)人代理轉(zhuǎn)軌方案中，就有將個(gè)人代理人成建制轉(zhuǎn)入專業(yè)代理公司的方案。這是一個(gè)可以探討的，有可行性的方案。2.監(jiān)管部門應(yīng)該下大力氣對(duì)代理公司進(jìn)行扶持，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)建立起一批經(jīng)營(yíng)規(guī)范，規(guī)模適度，機(jī)制靈活的代理公司群。眾所周知，我國(guó)的代理公司多為個(gè)人或中小企業(yè)出資設(shè)立，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，管理水平低，市場(chǎng)適應(yīng)能力差，生存本來(lái)就不易，經(jīng)營(yíng)中由于管理不當(dāng)出現(xiàn)差錯(cuò)和違規(guī)現(xiàn)象也屬必然。作為監(jiān)管部門，一方面要對(duì)代理公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，防止違規(guī)行為的出現(xiàn)。另一方面也應(yīng)該對(duì)其由于經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理方面出現(xiàn)的問題給予必要的寬容，允許他們?cè)谝欢ǖ臅r(shí)間內(nèi)進(jìn)行完善和整改，同時(shí)要扮演“保姆”的角色，對(duì)代理公司的建設(shè)進(jìn)行必要的指導(dǎo)和培育，積極充當(dāng)代理公司和保險(xiǎn)公司之間的橋梁，促進(jìn)它們之間的溝通，為他們?cè)O(shè)計(jì)合作方案，為保代雙方的良好合作機(jī)制的建設(shè)，創(chuàng)造一個(gè)好的氛圍。3.目前國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)除本身招攬的以外，大多來(lái)自于兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，殊不知許多保險(xiǎn)產(chǎn)品正是先發(fā)現(xiàn)需要再研發(fā)商品，再進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的，因此，其專業(yè)性也是存在的。所以，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷制度有做改革性調(diào)整的必要。建議修改某些法規(guī)內(nèi)容，針對(duì)目前兼職代理機(jī)構(gòu)數(shù)量大，專業(yè)水平低，管理不規(guī)范的問題，要求兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，成立專業(yè)代理公司，具體方式可以有多種，如通過促進(jìn)其轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)代理公司或者在其內(nèi)部建立專業(yè)代理公司、由專業(yè)代理公司將兼業(yè)代理公司從主業(yè)經(jīng)營(yíng)者中購(gòu)買出來(lái)等方法，同時(shí)促進(jìn)保源集中的行業(yè)組織在行業(yè)內(nèi)部建立專業(yè)代理公司，促進(jìn)相關(guān)行業(yè)保險(xiǎn)資源的開發(fā)與利用，從而催生更多的專業(yè)代理公司，壯大專業(yè)代理行業(yè)規(guī)模，促使這個(gè)行業(yè)不斷成熟與發(fā)展。4.加強(qiáng)信用建設(shè)，樹立誠(chéng)信至上的職業(yè)信條。誠(chéng)信原則是保險(xiǎn)業(yè)的首要原則，也是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的生命。特別是以諾成合同為基本契約形成的保險(xiǎn)市場(chǎng)，信用更是基石中的基石。延伸開來(lái)，為保險(xiǎn)契約雙方提供服務(wù)的代理人，也非常需要信用，而且這種信用和在此基礎(chǔ)上的保險(xiǎn)代理公司的信用體系將成為這個(gè)市場(chǎng)能否生存與發(fā)展的先決條件。保險(xiǎn)代理信用體系的建立，可以從制度上幫助代理人遵守誠(chéng)信原則。保險(xiǎn)代理信用體系建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，更需要各個(gè)方面