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請(qǐng)問(wèn)您在這方面需要咨詢的嗎（以專業(yè)咨詢）H現(xiàn)在XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，單價(jià)僅售元，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮換房嗎那您XX園的房子考慮賣(mài)嗎（引導(dǎo)換房）I我聽(tīng)南門(mén)那小伙子（保安）說(shuō)你家房子在賣(mài)，我是個(gè)人購(gòu)房，現(xiàn)在能看房嗎（一般用手機(jī)打，口氣深沉一些）J您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購(gòu)房嗎K您好，我是XX，這邊XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，平米，僅售萬(wàn)，業(yè)主非常急賣(mài)，請(qǐng)問(wèn)您下午六點(diǎn)有空來(lái)看房嗎L您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說(shuō)您XX園的房子考慮出售，我這里有一個(gè)客戶很有意向，想看看房子，請(qǐng)問(wèn)六點(diǎn)方便嗎那您是考慮換房嗎M您好，請(qǐng)問(wèn)咱房子現(xiàn)在多少錢(qián)N您好，我看見(jiàn)網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎我?guī)湍怯浺幌翺您好，您之前您說(shuō)的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了什么時(shí)候方便看P您好，我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價(jià)格高點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，您考慮出售嗎（注要了解你打電話這戶的戶型）Q您好，王先生，打擾了，您的房子還賣(mài)嗎我有一客戶找了很久就想要咱們這個(gè)小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況R您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎您看這個(gè)價(jià)格合適嗎（引出房東）A、您好，請(qǐng)問(wèn)您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎（用于引出在賣(mài)的房子，如果房子說(shuō)可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息）可以說(shuō)我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請(qǐng)問(wèn)今天幾點(diǎn)方便看一下C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買(mǎi)您家的房子，能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎2、開(kāi)發(fā)房源短信A、話術(shù)您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買(mǎi)咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎全款買(mǎi)房。（外地過(guò)來(lái)的，而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶型熟悉）B、話術(shù)本人因資金有限，段時(shí)間內(nèi)求購(gòu)本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXXC、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠(chéng)意想在本小區(qū)賣(mài)套三居室，（可寫(xiě)你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語(yǔ)化一些）價(jià)格合適可全款購(gòu)房D、收集出租房源話術(shù)您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上，我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對(duì)1）誰(shuí)跟您說(shuō)我賣(mài)房子，我沒(méi)說(shuō)過(guò)賣(mài)啊A、話術(shù)不還意思，打錯(cuò)了（業(yè)主語(yǔ)氣比較兇的）B、話術(shù)咱家的房子不是一直都在賣(mài)嗎（語(yǔ)氣肯定）C、話術(shù)以前我給您打電話說(shuō)出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣（混淆他之前的記憶）D、話術(shù)那XX先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎（試探是否是價(jià)格因素）E、話術(shù)現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷(xiāo)啊，是賣(mài)房子的好機(jī)會(huì)（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）2）詢問(wèn)的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場(chǎng)A、話術(shù)現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣(mài)房子，而且出來(lái)看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國(guó)家的政策也非常有利于二手房的銷(xiāo)售，以后什么房?jī)r(jià)誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣(mài)房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會(huì)啊3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對(duì)自己的一種鍛煉）4）考慮出售的房東A、現(xiàn)在我的房子可以賣(mài)多少錢(qián)，市場(chǎng)怎么樣（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）話術(shù)我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，150萬(wàn)（低于市場(chǎng)價(jià)），目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶（可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度）房東會(huì)說(shuō)怎么賣(mài)的這么低啊那您看我家的房子那賣(mài)多少錢(qián)啊那我能不能過(guò)去看看您的房子，因?yàn)槊總€(gè)房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格您有沒(méi)有這個(gè)心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳蛇@樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房，和房東見(jiàn)面談能讓房東加深對(duì)你的影響，更要爭(zhēng)取獨(dú)家B、那您看我家的房子多久能賣(mài)出去啊話術(shù)照您現(xiàn)在的價(jià)格，高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣(mài)一段時(shí)間，如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià)，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場(chǎng)，很快就會(huì)給您賣(mài)出去，而且現(xiàn)在出來(lái)看房的客戶相對(duì)多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個(gè)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題的另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。4打洗盤(pán)電話時(shí)如果被業(yè)主問(wèn)起“電話哪里來(lái)的”A、網(wǎng)上下載的，哪個(gè)網(wǎng)軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）C、裝傻，被問(wèn)之后要說(shuō)您是王先生嗎您是XX小區(qū)的嗎故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說(shuō)是自己打錯(cuò)了。5上門(mén)或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。A思路直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價(jià)格，門(mén)牌號(hào)，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)看房機(jī)會(huì)，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。話術(shù)XX先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶非常有誠(chéng)意，已經(jīng)在我手里買(mǎi)過(guò)兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽(tīng)您介紹之后，我感覺(jué)他可能會(huì)定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會(huì)考慮的。B思路了解市場(chǎng)情況，可買(mǎi)可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場(chǎng)好，好賣(mài)且價(jià)格高，比租房賺的快，舉例說(shuō)明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門(mén)牌號(hào)，房子的具體情況，聯(lián)系方式。話術(shù)您的房子要是拿出來(lái)出租回報(bào)會(huì)很少，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好，好房子能賣(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬(wàn)呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來(lái)超值的房子那就是賺我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢(shì)引出電話）C買(mǎi)房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價(jià)，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來(lái)判斷真?zhèn)?。（分析一般?lái)說(shuō)業(yè)主冒充客戶的會(huì)問(wèn)特定的戶型要是買(mǎi)大概要多少錢(qián)?。┳⒁膺@是一般會(huì)問(wèn)的非常具體。如南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒(méi)怎么住過(guò)人的，買(mǎi)要多少錢(qián)呢客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來(lái)咨詢。宗旨是要含糊的回答。話術(shù)至于價(jià)格那要看房子后才能定下來(lái)，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì)有不同，您是要買(mǎi)房還是要賣(mài)房呢或者，大哥您要是賣(mài)房我?guī)湍u(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，要是您買(mǎi)房我也能幫您買(mǎi)到合適的房子。D思路可能是剛跟這別的公司看過(guò)的房的客戶，如果客戶沒(méi)有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶口中把房源套出來(lái)。話術(shù)XX先生您在這邊都看過(guò)什么樣的房子?。ㄖ饕锹?tīng)他說(shuō)看過(guò)哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià)）6敲門(mén)（要注意說(shuō)話的語(yǔ)氣，要隨和。）1）話術(shù)您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人這是我的名片，院里阿姨說(shuō)您的房子可能考慮出售我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣(mài)多少錢(qián)呢2）話術(shù)您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔?，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎客戶就要這樣戶型的房子，價(jià)位可以商量。3）話術(shù)您好，我這有個(gè)客戶說(shuō)看過(guò)您的房子，比較滿意，特意委托我過(guò)來(lái)落實(shí)一下細(xì)節(jié)。4）話術(shù)我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子注如果這是房主對(duì)你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯(cuò)了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了7精耕社區(qū)保安，物業(yè)A裝無(wú)奈，求情，都是出來(lái)打工的真是不容易啊。B買(mǎi)點(diǎn)煙酒，賄賂一下C找一個(gè)小區(qū)的老客戶過(guò)來(lái)接D不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系8，房東說(shuō)可賣(mài)可不賣(mài)（給房東信心）思路經(jīng)過(guò)去年一年的時(shí)間，積累一些可以買(mǎi)房的誠(chéng)意客戶，而且現(xiàn)在又是個(gè)賣(mài)房的好時(shí)機(jī)。如果出租的，就舉例說(shuō)出租和賣(mài)房的回報(bào)有很大差別。1）話述XX先生，您好，現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)，非常適合賣(mài)房子，去年也積累了一些有誠(chéng)意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價(jià)格都好商量，現(xiàn)在賣(mài)肯定能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，是出手的好機(jī)會(huì)，XX先生，您考慮賣(mài)什么價(jià)位呢2）話術(shù)XX先生，您的房子假如出租的話，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會(huì)有增幅，長(zhǎng)期也說(shuō)不好，就目前來(lái)講您當(dāng)時(shí)買(mǎi)的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場(chǎng)比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場(chǎng)誰(shuí)也說(shuō)不好，XX先生您覺(jué)得呢9，房東先買(mǎi)后賣(mài)思路和房東講清楚先買(mǎi)后賣(mài)您比較被動(dòng)，時(shí)間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會(huì)吃點(diǎn)虧的，可以先賣(mài)個(gè)好價(jià)，拿到錢(qián)后選房的時(shí)間和面都比較寬裕。1）話述姐，如果您先買(mǎi)再賣(mài)，先買(mǎi)的房子需要房款，再賣(mài)您的房子時(shí)就不會(huì)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，如果您現(xiàn)在把房子賣(mài)了，現(xiàn)金在手，就可以買(mǎi)到比較中意的房子。2）話術(shù)（推薦套性價(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢(qián)），現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣(mài)，如果現(xiàn)在您把房子賣(mài)了，不僅能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，只要您的錢(qián)到位我們盡快給您買(mǎi)到一個(gè)更合適的房子，而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧如何找業(yè)主資料（針對(duì)沒(méi)有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒(méi)有及時(shí)更新的樓盤(pán)）方式以燃?xì)夤净蜃詠?lái)水公司的名義在業(yè)主的門(mén)上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上所留號(hào)碼一定是干凈的如自來(lái)水公司收費(fèi)單今天上門(mén)查水表，家里沒(méi)人，請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱，門(mén)牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到1391088。謝謝二、客源搜集1、網(wǎng)絡(luò)A網(wǎng)絡(luò)上的客戶問(wèn)房子現(xiàn)在還有沒(méi)有，無(wú)論有沒(méi)有都要說(shuō)有。然后斡旋，具體話術(shù)如下1）話術(shù)業(yè)主出差在外地，過(guò)幾天回來(lái)就能看，放逐一回來(lái)我第一時(shí)間通知您看房，您的電話13（順便留下客戶的電話）2）話術(shù)現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問(wèn)問(wèn)談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13（順便留下客戶的電話）B、說(shuō)明房子情況，問(wèn)看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買(mǎi)房的誠(chéng)意度，話術(shù)XX先生，這個(gè)房子是非常稀缺的戶型性價(jià)比超值，已經(jīng)有兩個(gè)客戶下定金了，房主從浙江趕過(guò)來(lái)呢，要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房，看好的話您可以定這個(gè)房子。（非常堅(jiān)定的語(yǔ)氣）C、思路告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過(guò)來(lái)看，試探誠(chéng)意度，如果真的過(guò)來(lái)就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠(chéng)意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見(jiàn)面，讓他對(duì)自己印象深刻，還能徹底了解需求。話術(shù)XX先生，您打這個(gè)電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶正要去看房，您馬上過(guò)來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來(lái)，我在這等您D、思路就是說(shuō)房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過(guò)來(lái)看。如果客戶過(guò)來(lái)了，就說(shuō)房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)別的房子。話述XX先生，咱們來(lái)的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒(méi)看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思您稍等，我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶型。E、思路如果房子沒(méi)有了，就說(shuō)房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。話術(shù)XX先生，這個(gè)房子還在，不過(guò)和您說(shuō)實(shí)話，這個(gè)房子有個(gè)窗戶是有遮擋的，價(jià)格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個(gè)好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過(guò)來(lái)嗎正好可以看房。F、思路坦誠(chéng)交代，說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱袌?chǎng)太好，業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。具體房子的情況，要客戶過(guò)來(lái)了解。話術(shù)XX先生，和您說(shuō)實(shí)話吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的，最近市場(chǎng)太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。我建議您還是過(guò)來(lái)看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況2上門(mén)接待1），櫥窗的房源沒(méi)有及時(shí)更換。A話術(shù)現(xiàn)在房源賣(mài)的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房?jī)r(jià)的上漲速度。（思路體現(xiàn)現(xiàn)在市場(chǎng)火爆，很多房子剛出來(lái)就被定了）B思路直接推薦性價(jià)比高的房子。話術(shù)XX先生您好，我們剛剛新出一套（介紹超值房子）C思路告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。話術(shù)XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒(méi)有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是132）。客戶不留電話A思路要說(shuō)房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時(shí)間通知他。話術(shù)XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的電話是13B思路講故事，上次也有個(gè)客戶，沒(méi)留電話，但過(guò)了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣(mài)了。可沒(méi)過(guò)兩天他就給我電話，告訴他此時(shí)很懊惱。話術(shù)XX先生，買(mǎi)房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)，第二天出來(lái)的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶打過(guò)來(lái)知道房子被賣(mài)了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場(chǎng)說(shuō)不準(zhǔn)哪天就出來(lái)個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的電話是13C思路告訴客戶我們是一對(duì)一的服務(wù)，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。話術(shù)XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對(duì)客戶都是一對(duì)一服務(wù)的，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。（3），客戶上門(mén)具體的問(wèn)一套房子的價(jià)格或情況（那說(shuō)明已在外中介看過(guò)此房）思路報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如客戶說(shuō)你們這有、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少話術(shù)XX先生，您說(shuō)的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣(mài)的，現(xiàn)在其他公司都打聽(tīng)到這房，但是房東和小劉說(shuō)，沒(méi)事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高，你就專心給我賣(mài)就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬(wàn)，（一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)2、3萬(wàn)）房東說(shuō)看好了就能談，我感覺(jué)大哥很有誠(chéng)意，要不這樣吧我們現(xiàn)在把房東約來(lái)，咱們和房東見(jiàn)面談?wù)?，房東見(jiàn)到我們小劉帶的客一定很好談XX先生您先到里面休息一下。三房源跟進(jìn)跟進(jìn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格看房時(shí)間鑰匙租戶流程1、房?jī)r(jià)高思路告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)高，不過(guò)來(lái)看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話話術(shù)XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說(shuō)您的房?jī)r(jià)比較高，都不來(lái)看房子，您說(shuō)我該怎么辦啊2、不讓看房1）、業(yè)主說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，不讓看房思路天天給他打電話，告訴他自己找了幾個(gè)客戶，但看不了房子，客戶都買(mǎi)了其他的房子了，可惜。賣(mài)房就必須讓客戶看房。話術(shù)XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過(guò)來(lái)都是帶著定金的，沒(méi)看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺(jué)不錯(cuò)就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠(chéng)意的，您既然賣(mài)房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過(guò)去，您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會(huì)耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶的購(gòu)買(mǎi)熱度您看明天下午3點(diǎn)可以不2）、租戶不讓看A思路和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買(mǎi)了以后還會(huì)繼續(xù)租給他?？赐攴?，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。話術(shù)（租戶）X姐您放心好了，這個(gè)客戶買(mǎi)這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說(shuō)買(mǎi)賣(mài)不破租賃您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說(shuō)那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦B思路直接去敲門(mén)，告訴租戶說(shuō)樓上的房子賣(mài)，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。話術(shù)（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來(lái)約的是樓上的房子看，客戶都來(lái)了，可是那個(gè)房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會(huì)打擾您太長(zhǎng)時(shí)間，2、3分鐘就好，謝謝您3）鑰匙思路給業(yè)主講故事，臨時(shí)上門(mén)的客戶很多，都很有誠(chéng)意，要是看房不方便很影響賣(mài)房，也許會(huì)錯(cuò)失很多不錯(cuò)的客戶呢最常見(jiàn)的就是房東不給不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢(qián)萬(wàn)一丟點(diǎn)什么呢，再說(shuō)了別的中介看房也不方便話術(shù)XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書(shū)，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時(shí)帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠(chéng)意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營(yíng)店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長(zhǎng)到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣(mài)的也是最快的您看呢XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒(méi)有關(guān)窗就分不清楚誰(shuí)有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個(gè)您做保潔，其他公司來(lái)看房我也會(huì)配合他的。您放心就是了。4）、獨(dú)家（和房東說(shuō)）思路讓房東感到你說(shuō)話的意思是替他考慮的，不給客戶過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專家話術(shù)XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶看中房子后就會(huì)挨家挨戶的問(wèn)，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰(shuí)價(jià)最低，就會(huì)去誰(shuí)家成交，這對(duì)您是多大的損失啊我們就很難幫您賣(mài)個(gè)好的價(jià)錢(qián)，我們是這個(gè)社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)80的房子都是我們賣(mài)的，我們給您買(mǎi)一段時(shí)間看看第二章接待經(jīng)典話術(shù)接待是一門(mén)學(xué)問(wèn)，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門(mén)前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。接待經(jīng)典話術(shù)接待經(jīng)典話術(shù)一店面接待1、店面接待之房源接待店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問(wèn)詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶先來(lái)了解一下市場(chǎng)，因?yàn)榉繓|在長(zhǎng)期的賣(mài)房過(guò)程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來(lái)高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。思路房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊XX先生，我們專注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過(guò)我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉€(gè)準(zhǔn)客戶帶看您的房子。（思路銷(xiāo)售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會(huì)以為您著急賣(mài)，價(jià)格就賣(mài)不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話，影響您的工作生活多不好啊（思路鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說(shuō)出利害關(guān)系）思路如果房東想來(lái)探探市場(chǎng)價(jià)，出售的誠(chéng)意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺(jué)市場(chǎng)不錯(cuò)可以出售XX先生，您看?，F(xiàn)在市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3呢，買(mǎi)房賺的比租房快多了。（思路假設(shè)案例有個(gè)投資客戶倒房一年就賺了XX萬(wàn)）順勢(shì)推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢(qián)。（思路如果依然猶豫，就先說(shuō)服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心嘛而且建議您只留我們家就好，萬(wàn)一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。（思路先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣(mài)掉）思路一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過(guò)房，在其沒(méi)有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專業(yè)知識(shí)來(lái)套出他看過(guò)的房源XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套?。ㄋ悸肺覀儽M可能的進(jìn)行專業(yè)判斷，不要讓其感覺(jué)到我們?cè)谔追吭?，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他）思路一般住在附近小區(qū)的房東來(lái)看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來(lái)究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取AX姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進(jìn)門(mén)喝杯水聊一聊吧BX姐，現(xiàn)在市場(chǎng)不錯(cuò)，您看這些房源基本上都賣(mài)掉了，我們的銷(xiāo)售能力都很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣(mài)也會(huì)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的，來(lái)，咱們進(jìn)門(mén)坐坐吧思路如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無(wú)論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片，都會(huì)有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。2店面接待之客源接待對(duì)于上門(mén)的客戶，我們一定要打起120的精神接待好，因?yàn)樯祥T(mén)的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠(chéng)意度都很大，當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)逼定簽單的可能性非常大。所以對(duì)于客戶的把握