好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我來給您專職找房子,您對房子要是有什么要求或有什么見意你可以直接告訴我,這樣更方便我讓我?guī)湍阏业竭m合你的房子XX先生,你知道這套房子不可能只有我一個人在賣,也不可能只有我們一家公司在賣,你對這套房子感覺如何,你可以告訴我,要是你不喜歡,你可以和我說說為什么你不喜歡,這樣我下一次可以更準確地幫你找到房子,要是你喜歡你也告訴我一下,這樣我才能在最有利的時間里把握住這個房子,幫你去爭取到最大的利益你在別的公司也有看了房子,其實你也清楚,福州在賣的房子真的是很多,可是適合你的房子就這么一二套,所以你要是喜歡,你告訴我,我會努力去做,去幫你爭取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是賣不出去更本就沒用,所以我會努力的幫你把握這個房子的房東現(xiàn)在他想賣這個價,當然我們花這么多錢買房子,不可能一分錢都不講價,那叫我買,我也不會去買,價格一定可以談,不過能談多少我不知道,因為房子不是我的,我只能盡力去幫你談,不管能談下多少我都會極時和你聯(lián)系的,你心中大概的價位是多少,我心里有個底,也好幫你去談對,買一套房子是大事,不能不考慮就下定了,XX先生,對這套房子你最終只有兩個答案,要么買,要么不買,所以你可以先回去考慮一下這個問題,要不然你在是考慮了好久定下來要買,可是這時候房子賣了或房東不賣了,那你想要我也沒辦法幫你爭取來,你也知道適合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我這邊再幫你去把握,讓我們共同去努力去爭取當然你要是不滿意你也告訴我,我也好給房東回個話以我多年的工作經(jīng)驗，談這么多的價格是不可能的，但是不管你出多少價格我都會盡我的努力去談一下，不管能不能談下來我都會你回話，對于我們，我們是服務行業(yè)，我們很希望我們的服務對你有所幫助，如果這個價格是不確定的價格你就告訴我確定的價格，如果這是你確定的價格你告訴我你最高能花多少錢去買這套房子，因為你也知道，我是為你服務的，如果你沒有告訴我你真正的意圖，我就沒辦法幫你工作了。XX先生，我知道你也有很多顧慮，但是有什么想法你可以告訴我，這樣說不定我能以我的專業(yè)為你提供一個很好的解決方案，你看你方便和我說說你的難處嗎沒關系，房子適合的才是最好的，就好像一個人要買80萬的人他不會去看20萬的房子，買20萬不會去看80萬的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他，你不喜歡這套房子一定有你的理由，你不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為你找房子的時候更準確一點，這樣不會出現(xiàn)麻木的看房，這樣為你，出為我節(jié)省了好多時間對嗎行，我一定會去幫你爭取到這套房子，我不能給你保證我能幫你談成什么價格，因為你也知道這房子不是我的價格不是我來定的，但是我一定會去努力，只要我能幫你談下來的價格我一定會幫你談掉，因為對于賣方，他多拿一張和少拿一張是沒有什么太大的區(qū)別，但是對于買方，多拿出一張，自己的經(jīng)濟壓力就大一點，而對于我們，房子拿一大堆，沒賣出去跟本就沒有用，所以我會為你爭取每一分錢，每一寸利益，不要說是一千二千，哪怕是一百二百我都會幫你去爭取，所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子，我不會把你給我的價格和房東說，我會用我的專業(yè)技巧，如果能談到比你出的價格低我就一定不會讓你多花一分錢的。XX先生，你好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個面積，這個樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個版塊比市場價低好多，他不可能再低了，真的是對不起，是我不夠優(yōu)秀，不過沒關系我會請我的主任和我的經(jīng)理幫忙再去幫你爭取，我主任我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀，他們有沒有談下來我都會給你回話的，你這邊確切多少價格你和我說一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握。房產(chǎn)銷售話術房產(chǎn)營銷管理電子商務系統(tǒng)，房產(chǎn)營銷公司和房產(chǎn)經(jīng)濟人的高效工具易碼信息產(chǎn)業(yè)公司易碼文化傳媒公司易碼文化藝術全程策劃設計公司“發(fā)房系統(tǒng)”是運用互聯(lián)網(wǎng)絡進行“房源自動分類收集”、“準確群發(fā)”的軟件系統(tǒng)；“發(fā)房系統(tǒng)”是房地產(chǎn)開發(fā)公司、房產(chǎn)營銷公司、代理公司、中介公司、房產(chǎn)經(jīng)紀人、置業(yè)顧問等開展專業(yè)、高效的互聯(lián)網(wǎng)絡營銷工具，并完全實現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)電子商務營銷管理您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿毩私庖幌?，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細、全面的介紹，很近，就在前面。我很忙，現(xiàn)在趕時間答是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點時間去看看也是值得的，不會耽誤您太多時間，并且多了解一些投資渠道，對您也是有益無害的。看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點時間賺錢您肯定不會吃虧。我已經(jīng)接了許多單了答當然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有就在前面，現(xiàn)在就去詳細了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點去挑個好的層次和朝向。如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話。“我叫小，先生請問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請教您一張名片”“沒有”那沒關系，您電話多少，我們改日再約時間看房好嗎或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧答當然可以。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費了您的時間，您留一個電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時間去售樓部了解。我要看看資料，回家商量后再決定。答是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢現(xiàn)在您只需要一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說是不是現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時間，下次您自己找過去可能要花半個多小時。如果客戶覺得會被打擾答我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個時間。結束時要向客戶強調“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的。”周末或節(jié)日，結束時可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”或說“祝您生意興隆”。工作順序先帶客，再留電話，帶一個客戶勝過留35個電話，留一個電話勝過發(fā)50張傳單。神志要求面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應敏捷。21、如何抓好銷使不僅鼓勵、督促、更應該貼近關心他們就像一家人。如果一個客戶未來，一個電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。要求銷使要有兩個主任帶他們一起發(fā)單。每個銷使每天至少要發(fā)500600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。每個主任對您組的成員要了解得非常仔細，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應幫其提高技巧）。有時可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會一起分析，就可總結出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個主任都要做好客戶檔案。每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動態(tài)，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。22、價格能否優(yōu)惠，打95折就買先生，什么都好商量，就是價格不好商量。我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分，我們做生意以誠為本，就是在成本價上加上5左右的利潤為銷售價，不像有些房地產(chǎn)商，報一個極高的價格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風和原則。我們對所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對您不公平，我們對所有的客戶都一視同仁，按一個價格成交，不信我們可以打個賭，我把所有的合同調出來給您看，是不是統(tǒng)一售價，當然幾次提價因素應排除在外。我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎還能保證房子的質量嗎您要打幾折可以，我把鋼精給您用細點，水泥標號用低點，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎先生，買不買沒關系，但我們要保護所有消費者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質量，這樣的事情，我們是絕對不做的。先生，價格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢我們現(xiàn)在就把它訂下來。23、談判中必須講到的首期介紹（地段、交通等）房型介紹升值保值，入市良機比較市中心與其它地段的房子比較高層與多層的房子24、談話的要領語言7（要生動，能少的不能多，能短的不能長，微笑37）身體語言56（動作手勢姿態(tài)與客戶靠近）25、投資好的物業(yè)與其它投資的比較錢存到銀行是一個貶值過程，而投資生意，股票，那是既費時，又費力，又有風險，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一個政策市場，一個人民日報的社論或國家某個領導的一句話，股票就能上下幾百個點，風險很大，升的時候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投資者是吃不下飯，睡不著覺。若投資黃金地段一流品質的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。26、與當?shù)厝死P系先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說是舉目無親，以后肯定會遇到一些辦不了的事，認識了您真是榮幸，到時候還希望先生您幫我一把呢。到時有什么事找您，您不會拒絕吧看先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個信譽，人品好別人信任您，就認識您，說明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時您不會不為我們開門吧。27、我買房只想居住，能否增值沒關系是的，我知道您買房是自己住，以后也不會出租，更不會轉讓。但是您想想，您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬，但最起碼150萬是有的。您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛這就說明您買的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對您的生意也是一個保障。您有經(jīng)濟實力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產(chǎn)權證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實際上是您的一筆流動資金，對您今后的生意是一個保障。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因為現(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣，所以對多層缺乏信心。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應該住我們這樣的房子。28、有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10，您們要求半年內付100，這一條不能答應。我們工程進度和您們的付款方式是同步進行的。半年內您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。實際上我們是一種合作建房關系。如果交鑰匙時再付10，那這筆費用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價格上體現(xiàn)出來了，那對您也不合算，您說是不是這個問題實際上還是對我們的一個信心問題，擔心我們建的房子質量不好或不能按時交樓，這個您完全可以放心，這也肯定沒有問題。29、幫客戶分析各種投資的利弊關于購房風險因條件變化價格下跌；市場風險（投資周期，宏觀經(jīng)濟，價高時購入，價低時變現(xiàn)）；財務風險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價受當時房價而定；政治風險，自然風險，如征用、拆遷。股票投資10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災，血本無歸。優(yōu)點資金可大可小，盈利有機會，變動能力強，不需要太多的專業(yè)知識，但高利伴著高風險。銀行存款（債券）安全性強，有利息，前幾年有物價補貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調，細算老百姓黨政軍是吃虧人，因為利息趕不上通貨膨脹的速度。期貨風險更大黃金現(xiàn)在根本起不到保值的作用古董、郵票等需要具備相當?shù)膶I(yè)知識還是投資房地產(chǎn)最好，長期持有盈利大于股票，風險小，安全性強，特別是在國內房地產(chǎn)正處于成長期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項極佳的長線投資。其不利的一面是投資大，交易手續(xù)復雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風險不大，并可實行消費行為與投資行為的絕對統(tǒng)一，既能滿足消費需求，又滿足投資需求，兩全其美。30、房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升從整體來講，經(jīng)濟分析專家認為，房價不會大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國商品房的成本，一般由以下5點構成建筑成本土地費用拆遷費用城市基礎設施配套費用相關費用從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對建材價格還有所上升；從第二塊看，土地費用歷來是國家收益和地方政府的主要財源，大幅度核減屬國家重大政策。土地越來越少，價格上漲；從第三塊看，拆遷費用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢，降低并不太可能；從第四塊看，如果降低城市基礎設計建設支出，會給城鎮(zhèn)住房建設帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點征收的稅金和不合理的費用。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費很少，建設部三令五申，地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現(xiàn)象嚴加治理，但據(jù)有關部門統(tǒng)計，濫收費的條目雖多，但收款項的絕對量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費近兩個越頗見成效，但房價僅下降了百分之一多一點?？梢钥闯?，除非國家大幅度削減土地費用或是在稅制上作重大調整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費征收，否則零星減稅，減費不足以促成商品房大幅度下降。中國房地產(chǎn)副會長陵園映蘇博士在一次國際研討會上談到從房價變化趨勢看，一般都隨著經(jīng)濟增長和城市化的進程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應的低彈性和需求的高彈性決定的。具體說，隨著我國城市水平不斷提高，必將導致城市人口的持續(xù)性增加，從而對住房需求量增加，因此，不論從國際經(jīng)驗還是從我國實際出發(fā)來考慮，商品房價格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。在國外，樓市大幅度跌降叫“房災”，目前中國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟穩(wěn)定，社會穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災的可能，所以當房價走勢呈現(xiàn)出，不同城市會有升有降，整體趨勢穩(wěn)中有升，購房對于城市居民來說，仍是居住和生財、保值增值的有效手段。據(jù)國家統(tǒng)計局與建設部的有關統(tǒng)計資料顯示，我國城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價格1987年408元/，1995年1612元/，8年間平均每年遞增18，可以預測，減少有關稅費，能適當減緩房價上漲幅度，但不會在全國范圍內導致房價上揚趨勢。31、以提問的方式正面引導假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎而且還有時間上的浪費。假如是在這種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎如果再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。您是不是要找什么人商量呢還是要分開來考慮是首期付款多一點呢還是選擇分期付款32、做銷售，應保持的態(tài)度。和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會這樣在心里想，這個人很有人性味，肯定是個忠厚善良的人，買他的東西不會有問題。33、考慮什么（一般客戶的心理）環(huán)境交通配套價格34、相關術語三通一平水通、電通、路通、路平七通一平電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平正負零地下工程完成，正負地面（零）35、超低的價位，成本銷售，抗跌升值一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有，為什么我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，銷售話術房地產(chǎn)銷售術語100問200910312016021問什么是商品房答是指在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權后開發(fā)建設的房屋，均按市場價出售。商品房根據(jù)其銷售對象的不同，可以分為外銷商品房和內銷商品房兩種。2問什么是外銷房答外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了外銷商品房預（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。3問什么是內銷房答內銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。4問什么是復式住宅答復式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設計的一種經(jīng)濟型住宅。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個12米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅（復式為33米，而一般躍層為56米），復式住宅的下層供起居用，炊事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內設多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復式住宅具備了省地、省工、省料又實用的特點，特別適合子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨立，又達到了相互照應的目的。5問什么是躍層式住宅答躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。這類住宅的特點是，內部空間借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設計手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內獨用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過增大采光面積彌補，通風較好，戶內居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。6問什么是居住面積答住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占的水平面積。7問什么是二手房答二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為“一手“，第二次交易則為“二手“。北京的已購公房和經(jīng)濟適用房上市的政策，成就了二手房市場。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。8問什么是產(chǎn)權置換答是指居民之間以自身原有產(chǎn)權房進行置換的一種業(yè)務。一般是在中介的撮合下進行，并可由中介代辦置換手續(xù)。10問什么是房地產(chǎn)產(chǎn)權答房地產(chǎn)產(chǎn)權指房屋所有權和該房屋占用國有土地的使用權，房地產(chǎn)所有者對其所有的房地產(chǎn)享有占用、使用、收益和處分的權利。11問什么是按揭答按揭是英文“MORTGAGE“（抵押）的音譯，是指按揭人將房產(chǎn)的產(chǎn)權轉讓給提供貸款的銀行作為還款保證，按揭人在還清貸款后，按揭受益人立即將所涉及的房產(chǎn)產(chǎn)權轉讓給按揭人的行為。12問什么是住房公積金答是一種義務性的住房長期儲金。住房公積金制度是結合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實際情況而實行的一種房改政策，指有關住房公積金的歸集、管理、使用、償還等諸環(huán)節(jié)有機構成的整個運行機制和管理的制度。具體內容主要有三個方面（1）“個人存儲，單位資助“住房公積金，專項用于住房支出，其公積金本息免征個人所得稅。（2）按“統(tǒng)一管理“的原則管理住房公積金。（3）按“專項使用“的原則運用住房公積金。13問什么是印花稅答印花稅的客稅對象是房地產(chǎn)交易中的各種憑證，包括房屋因買賣、繼承、贈與、交換、分割等發(fā)生產(chǎn)權轉移時所書立的產(chǎn)權轉移書據(jù)，稅率為萬分之五。14問什么是契稅答契稅是指房屋所有權發(fā)生變更時，就當事人所訂契約按房價的一定比例向新業(yè)主（產(chǎn)權承受人）征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權變動征收的一種專門稅種，主要對個人和私營單位購買、承受贈與或交換的房屋征收契稅，稅率為35。15問什么是個人住房抵押貸款答是借款人購、建、修住房時以借款人或第三者能自主支配的房地產(chǎn)作為抵押物，向銀行申請一定數(shù)額借款的一種貸款方式。借款人到期不能歸還貸款本息的，貸款銀行有權依法處分其抵押房地產(chǎn)以獲得清償。16問什么是個人住房擔保貸款答是指借款人或第三人以所購住房和其他具有所有權的財產(chǎn)作為抵押物或質物，或由第三人為其貸款提供保證，并承擔連帶責任的貸款。借款人到期不能償還貸款本息的，貸款銀行有權依法處理其抵押物或質物，或要求保證人承擔連帶償還本息責任。17問房屋答一般指上有屋頂，周圍有墻，能防風避雨，御寒保溫，供人們在其中工作、生活、學習、娛樂和儲藏物資，并具有固定基礎，層高一般在22米以上的永久性場所。18問商品房答是指由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設并出售、出租的房屋。19問房改房答已購公有住房，是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國家和縣級以上地方人民政府有關城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價或者標準價購買的已建公有住房。按照成本價購買的，房屋所有權歸職工個人所有，按照標準價購買的，職工擁有部分房屋所有權，一般在5年后歸職工個人所有。20問存量房答是指已被購買或自建并取得所有權證書的房屋21問集資房答一般由國有單位出面組織并提供自有的國有劃撥土地用作建房用地，國家予以減免部分稅費，由參加集資的職工部分或全額出資建設，房屋建成后歸職工所有，不對外出售。產(chǎn)權也可以歸單位和職工共有，在持續(xù)一段時間后過渡為職工個人所有。屬于經(jīng)濟適用房的一種。22問微利房答亦稱微利商品房，指由各級政府房產(chǎn)管理部門組織建設和管理，以低于市場價格和租金、高于福利房價格和租金，用于解決部分企業(yè)職工住房困難和社會住房特困戶的房屋。23問解困房答是指各級地方政府為解決本地城鎮(zhèn)居民中特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題而專門修建的住房。24問再上市房答是指職工按照房改政策購買的公有住房或經(jīng)濟適用房首次上市出售的房屋。25問廉租住房答是指政府和單位在住房領域實施社會保障職能，向具有城鎮(zhèn)常住居民戶口的最低收入家庭提供的租金相對低廉的普通住房。26問花園式住宅答也叫西式洋房或小洋樓，也稱花園別墅。帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，一般為高收入者購買。27問公寓式住宅答相對于獨院獨戶的西式別墅住宅而言。一般建在大城市，大多數(shù)是高層，標準較高，每一層內有若干單戶獨用的套房，包括臥室、起居室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽臺等等，供一些常常往來的中外客商及其家眷中短期租用。28問安居工程住房答是指直接以成本價向城鎮(zhèn)居民中低收入家庭出售的住房，優(yōu)先出售給無房戶、危房戶和住房困難戶，在同等條件下優(yōu)先出售給離退休職工、教師中的住房困難戶，不售給高收入家庭。成本價由征地和拆遷補償費、勘察設計和前期工程費、建安工程費、住宅小區(qū)基礎設施建設費（小區(qū)級非營業(yè)性配套公建費，一半由城市人民政府承擔，一半計入房價）、13的管理費、貸款利息和稅金等7項因素構成。29問經(jīng)濟適用住房答是指根據(jù)國家經(jīng)濟適用住房建設計劃安排建設的住宅。由國家統(tǒng)一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經(jīng)批準的收費實行減半征收，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定。30問住宅答是指專供居住的房屋，包括別墅、公寓、職工家屬宿舍和集體宿舍（包括職工單身宿舍和學生宿舍）等。但不包括住宅樓中作為人防用、不住人的地下室等，也不包括托兒所、病房、療養(yǎng)院、旅館等具有專門用途的房屋。31問成套住宅答是指由若干臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、室內走道或客廳等組成的供一戶使用的房屋。32問非成套住宅答是指供人們生活居住的但不成套的房屋。33問公用設施用房答是指自來水、泵站、污水處理、變電、燃氣、供熱、垃圾處理、環(huán)衛(wèi)、公廁、殯葬、消防等市政公用設施的房屋。34問商業(yè)用房答是指各類商店、門市部、飲食店、糧油店、菜場、理發(fā)店、照相館、浴室、旅社、招待所等從事商業(yè)和為居民生活服務所用的房屋。35問國有房產(chǎn)答是指歸國家所有的房產(chǎn)。包括由政府接管、國家經(jīng)租、收購、新建以及由國有單位用自籌資金建設或購買的房產(chǎn)。國有房產(chǎn)分為直管產(chǎn)、自管產(chǎn)、軍產(chǎn)三種。36問自管房產(chǎn)答是指國家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購建的房產(chǎn)。37問集體所有房產(chǎn)答是指城市集體所有制單位所有的房產(chǎn)。即集體所有制單位投資建造、購買的房產(chǎn)。38問私有自有房產(chǎn)答是指私人所有的房產(chǎn)，包括中國公民、港澳臺同胞、海外僑胞、在華外國僑民、外國人所投資建造、購買的房產(chǎn)，以及中國公民投資的私營企業(yè)（私營獨資企業(yè)、私營合伙企業(yè)和私營有限責任公司）所投資建造、購買的房屋。39問期房答是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。40問有限產(chǎn)權房答是房屋所有人在購買公房中按照房改政策以標準價購買的住房或建房過程中得到了政府或企業(yè)補貼，房屋所有人享有完全的占有權、使用權和有限的處分權、收益權。41問鋼結構答是指承重的主要構件是用鋼材料建造的，包括懸索結構。42問鋼、鋼筋混凝土結構答是指承重的主要構件是用鋼、鋼筋混凝土建造的。43問鋼筋混凝土結構答是指承重的主要構件是用鋼筋混凝土建造的。包括薄殼結構、大模板現(xiàn)澆結構及使用滑模、升板等建造的鋼筋混凝土結構的建筑物。44問混合結構答是指承重的主要構件是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是用木材建造，柱是用鋼筋混凝土建造。45問磚木結構答是指承重的主要構件是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制房架、磚墻、木柱建造的。46問房屋層數(shù)答房屋層數(shù)是指房屋的自然層數(shù)，一般按室內地坪0以上計算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室內層高在220M以上（不含220M）的，計算自然層數(shù)。房屋總層數(shù)為房屋地上層數(shù)與地下層數(shù)之和。假層、附層（夾層）、插層、閣樓（暗樓）、裝飾性塔樓，以及突出屋面的樓梯間、水箱間不計層數(shù)。47問地下室答是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括層高在22M以下的半地下室），房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。48問半地下室答房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。49問假層答是指建房時建造的，一般比較低矮的樓層。其前后沿的高度大于17M，面積不足底層的二分之一的部分。附層（夾層）是房屋內部空間的局部層次。50問擱樓（暗樓）答一般是房屋建成后，因各種需要，利用房間內部空間上部搭建的樓層。51問低層住宅答指一層至三層的住宅。52問多層住宅答指四層至六層的住宅。53問小高層住宅答指七層至十二層的住宅。54問高層住宅答指十層及十二層以上的住宅。55問塔式高層住宅答以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。56問單元式高層住宅答由多個住宅單元組合而成，每單元均設有樓梯、電梯的高層住宅。57問通廊式高層住宅答由共用樓梯、電梯通過內、外廊進入各套住宅的高層住宅。58問住宅房屋使用面積答是指住宅中以戶套為單位的分戶套門內全部可供使用的空間面積。包括日常生活起居使用的臥室、起居室和客廳堂屋、亭子間、廚房、衛(wèi)生間、室內走道、樓梯、壁櫥、陽臺、地下室、假層、附層夾層、閣樓、暗樓等面積。住宅使用面積按住宅的內墻面水平投影線計算。59問成套住宅建筑面積答是指成套住宅的建筑面積總和。60問房屋的產(chǎn)權面積答房屋的產(chǎn)權面積系指產(chǎn)權主依法擁有房屋所有權的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權認定。61問房屋預測面積答預測面積是指在商品房期房（有預售銷售證的合法銷售項目）銷售中，根據(jù)國家規(guī)定，由房地產(chǎn)主管機構認定具有測繪資質的房屋測量機構，主要依據(jù)施工圖紙、實地考察和國家測量規(guī)范對尚未施工的房屋面積進行一個預先測量計算的行為，它是開發(fā)商進行合法銷售的面積依據(jù)。62問房屋實測面積答實測面積是指商品房竣工驗收后，工程規(guī)劃相關主管部門審核合格，開發(fā)商依據(jù)國家規(guī)定委托具有測繪資質的房屋房屋測繪機構參考圖紙、預測數(shù)據(jù)及國家測繪規(guī)范之規(guī)定對樓宇進行的實地勘測、繪圖、計算而得出的面積。是開發(fā)商和業(yè)主的法律依據(jù)，是業(yè)主辦理產(chǎn)權證、結算物業(yè)費及相關費用的最終依據(jù)。63問房屋的共有建筑面積答房屋共有建筑面積系指各產(chǎn)權主共同占有或共同使用的建筑面積。64問商品房的銷售面積答商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積即為購房者聽購買的套內或單元內建筑面積（以下簡稱套內建筑面積）與應分攤的公用建筑面積之和。商品房銷售面積套內建筑面積分攤的公用建筑面積。65問共有建筑面積答共有面積的內容包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計入共有建筑面積。66問房屋施工面積答是指報告期內施工的房屋建筑面積，包括本期新開工面積和上年開發(fā)跨入本期繼續(xù)施工的房屋面積，以及上期已停建在本期復工的房屋面積。本期竣工和本期施工后又停建緩建的房屋面積仍包括在施工面積中，多層建筑應填各層建筑面積之和。67問房屋新開工面積答是指在報告期內新開工建設的房屋建筑面積，不包括上期跨入報告期繼續(xù)施工的房屋面積和上期停緩建而在本期恢復施工房屋面積。房屋的開工應以房屋正式開始破土創(chuàng)槽（地基處理或打永久樁）的日期為準。68問房屋竣工面積答是指房屋按照設計要求已全部完工，達到入住和使用條件，經(jīng)驗收鑒定合格（或達到竣工驗收標準），可正式移交使用的房屋建筑面積總和。69問樓花答一詞最早源自香港，是指未完工的在建物。一般稱賣“樓花”為預售房屋，買“樓花”為預購房屋。70問實際銷售面積答是指報告期已竣工的房屋面積中已正式交付給購房者或已簽訂（正式）銷售合同的商品房屋面積。不包括已簽訂預售合同正在建設的商品房屋面積，但包括報告期或報告期以前簽訂了預售合同，在報告期又竣工的商品房屋面積。71問預售面積答是指報告期末已竣工的可供銷售或出租的商品房屋建筑面積中，尚未銷售或出租的商品房屋建筑面積，包括以前年度竣工和本期竣工的房屋面積，但不包括報告期已竣工的拆遷還建、統(tǒng)建代建、公共配套建筑、房地產(chǎn)公司自用及周轉房等不可銷售或出租的房屋面積。72問單元式住宅答是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式。通常每層樓面只有一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進入分戶門，一般多層住宅每個樓梯可以安排24到28戶。所以每個樓梯的控制面積又稱為一個居住單元。73問期房答是指房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。消費者在購買期房時應簽商品房預售合同。74問現(xiàn)房答是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權證。75問商品房的起價答是指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。76問商品房的均價答是指商品房在銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價格。78問復式商品房答是一種經(jīng)濟型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房。79問躍層式商品房答由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內獨用的小樓梯連接的房屋。80問水景商品房答是指依水而建的房屋。81問TOWNHOUSE答也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。82問灰空間答最早是由日本建筑師黑川紀章提出。其本意是指建筑與其外部環(huán)境之間的過渡空間，以達到室內外融和的目的，比如建筑入口的柱廊、檐下等。也可理解為建筑群周邊的廣場、綠地等。83問商住住宅答是SOHO（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設施，尤其是網(wǎng)絡功能的發(fā)達，使居住者在居住的同時又能從事商業(yè)活動的住宅行式。84問會所答就是以所在物業(yè)業(yè)主為主要服務對象的綜合性高級康體娛樂服務設施。會所具備的軟硬件條件康體設施應該包括泳池、網(wǎng)球或羽毛球場、高爾夫練習館、保齡球館、健身房等娛樂健身場所；中西餐廳、酒吧、咖啡廳等餐飲與待客的社交場所；還應具有網(wǎng)吧、閱覽室等其他服務設施。以上一般都是對業(yè)主免費或少量收費開放。85問外飄窗答指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度地感受自然、親近自然，通常它的窗臺較低甚至為落地窗。86問中空玻璃答中空玻璃是對傳統(tǒng)單玻門窗的革新，是現(xiàn)代門窗生產(chǎn)中的一項新的玻璃加工技術，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，但最重要的是兩層玻璃之間必須形成真空或氣體（如加入惰性氣體）狀態(tài)，故稱“中空玻璃“，這種技術的運用使門窗的隔音、阻熱、密封、安全性能都大大提高。87問基價答經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后而得出。88問均價答將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以2800元平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。89問七通一平答是指土地生地在通過一級開發(fā)后，使其達到具備上水、雨污水、電力、暖氣、電信和道路通以及場地平整的條件，使二級開發(fā)商可以進場后迅速開發(fā)建設。90問三通一平答是指土地具備上水、電和道路通以及場地平整的條件。91問五證答房地產(chǎn)商在預售商品房時應具備建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建設工程開工證、國有土地使用證和商品房預售許可證，簡稱“五證”。其中前兩個證由規(guī)劃部門核發(fā)，開工證由建設部門核發(fā)，國有土地使用證和商品房預售許可證由國土資源部門和房屋管理局核發(fā)。93問酒店式服務公寓答是指提供酒店式管理服務的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務，公寓式的管理”，市場定位很高。它是集住宅、酒店、會所多功能于一體的，具有“自用”和“投資”兩大功效。除了提供傳統(tǒng)酒店的各項服務外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務，讓人有賓至如歸的感覺。94問RUN智能家居布線系統(tǒng)答是一種物理網(wǎng)絡系統(tǒng)建立在國際標準之上，以TIA/EIA570A為核心，以每戶為單位，支持家庭和小區(qū)內所有弱電電話、電腦、視頻、BA地應用，由雙絞線、同軸電纜、光纖和連接配件組成，所有的連接均端接于分布在每個房間的通訊插座和面板，并可簡單地自動連接相關設備，如電腦、電視、傳真、防盜警報系統(tǒng)等，為每一戶成員提供安全和舒適的生活環(huán)境。95問房地產(chǎn)契稅答是指由于土地使用權出讓、轉讓、房屋買賣、交換或贈與等發(fā)生房地產(chǎn)權屬轉移時向產(chǎn)權承受人征收的一種稅賦。96問營業(yè)稅答指對銷售房地產(chǎn)的單位和個人，就其營業(yè)額按率計征的一種稅。97問房產(chǎn)稅答是以房屋為征稅對象、按照房屋的原值或房產(chǎn)租金向產(chǎn)權所有人征收的一種稅。98問營業(yè)稅附加答是指對交納營業(yè)稅的單位和個人，就其實繳的營業(yè)稅為計稅依據(jù)而征收的城市維護建設稅與教育費附加。99問印花稅答指對在經(jīng)濟活動中或經(jīng)濟交往中書立的或領受的房地產(chǎn)憑證征收的一種稅賦。100問個人所得稅答指個人將擁有合法產(chǎn)權的房屋轉讓、出租或其他活動并取得收入，就其所得計算征收的一種稅賦。房地產(chǎn)銷售人員成交話術與成交技巧200910312134111、排解疑難法當顧客說要再考慮時陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個家庭都是一項重大投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關的資料，以幫助您們商量研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是付款方式問題或者還有其它的什么問題。2、以退為進法當顧客遲遲末能作出購買決定時陳先生，您至今還未能作出購房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹的進程中還未能將房子和小區(qū)的種種設施和您將來會獲得的利益表達清楚。陳先生請不要人間介意，是因為我工作沒做到位而延誤了您的購買時間，陳先生我有個請求，我有希望你能指出我在哪方面還做得不夠。3、推他一把當顧客猶疑不決時。陳先生，您看看，對自己喜歡的房子要盡快作快定，其他同事的客戶也在考慮購買這個單位，您遲疑，別人就會奪您所愛?，F(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在個定金就還能享受到各種的折扣優(yōu)惠。假如，您已經(jīng)決定購買，您會下一萬定金還是兩萬定金。4、詢問法當你設法去促成交易或者想清除顧客的某些抗拒點時，你首先可以以探問的方式，來了解顧客內心的想法。你雖然無法消除顧客每一個抗拒點，但你任何時候都可以問顧客一個問題，假如您會購買，您主要會考慮哪幾方面因素假如您不會購買，我想知道以又是哪些因素影響您作出這樣的決定。5、逆反技巧法當你對顧客購買心理摸不透時陳先生，我是認為這房子非常適合您的，但是很顯您是不會花時間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到這項物業(yè)的價值所在，對嗎您不會借考慮為籍口躲開我吧假設您會很認真地考慮這項物業(yè)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會是哪方面的問題。錢不是問題當顧客總認為價格太貴了供不起，您太歉虛了，我相信這下是你所成功的秘訣。陳先生，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預算，您會感到輕松自如，一定不會不壓力的。購買快樂利用人性的得益法則陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對您的關心，您越早購買，您就能越早享受到在小區(qū)生活的種種快樂。生命和時間都是寶貴的，能夠主自己和家人早一天享受生活，為什么不選擇早享受到在小區(qū)生活的種種快樂。如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。成交技巧1、心理暗示法通過不斷重復一些有利于增強顧客購買信心的語句，來達到暗示和推動成交的作用。例句您一定不要錯過機會啊您一定要買啊請相信我，這一定是您最佳的選擇。2、發(fā)問成交法開門見山（案例）售樓員陳先生，我相信無論您是否會購買我們的小區(qū)的房子，首先您都希望能得到更多的相關資料和專業(yè)的服務，對嗎客戶是的誘敵深入（案例）售樓員陳先生，為了能向您提供更有針對性的樓盤資料和專業(yè)意見，我想我們有必要先來討論一下您購樓所要關注的主要問題好嗎客戶好的。引蛇出洞（案例）售樓員陳先生，假設您真的會購買我們小區(qū)的房子，那么我想知道您最關注的三個主要意問題是什么客戶配套設施、價格和物業(yè)管理拔云見日（案例）售樓員陳先生，您認為一個符合您要求的價格應該是怎么樣的小平范圍30005000或60008000。陳先生，您認為一個符合你要求的物業(yè)管理應該是怎么樣的陳先生，您認為一個符合您要求的物業(yè)管理應該是怎樣的一網(wǎng)打盡（案例）售樓員陳先生，如果我們的不區(qū)都能滿足你上述的各項要求，那么假如您現(xiàn)在就決定購買，你還有其它問題嗎客戶沒有了。皆大歡喜（案例）售樓員陳先生，恭喜您選擇到一個完全符合您個人要求的小區(qū)。那太好了，您是選擇一次付款，還是分期付款。顧客購買決策過程分析與銷售控制顧客購買決策過程一般分為5個階段認識需要搜集信息評估備選商品購買決策購后行為購買過程的階段模式主要適用于高度介入的產(chǎn)品。對于低度介入的產(chǎn)品，顧客可能跳過某些階段，跳過了信息收集和務選品牌評估的階段。顧客購買心理分析顧客購買七個心理階段的操控術1、引起注意2、產(chǎn)生興趣3、使用的聯(lián)想4、擁有的欲望5、進行比較6、最后確認7、決定購定購買心理的“比較法則”支配人類行為的動機，都可以分為二種1、追進快樂2、逃離痛苦售樓員銷售技巧20091031213455一、各類客戶感興致的話題二、語言技巧三、常見的“購買信號”四、常見的成交方法五、謳歌顧客1、贊賞的原則2、不同情形下的贊美語3、銷售常用語43則六、招待流程中的技巧七、面談技巧（一）、面談目標（二）、提問的技巧（三）、說服與溝通的技術（四）、傾聽的技巧（五）、購買心理的變化歷程八、團體購置的追蹤技能銷售員在整個銷售過程中是最首要、最關鍵的環(huán)節(jié)，要實現(xiàn)成交的過程，銷售員能否說服顧客實現(xiàn)交易，癥結在于面談是否成功，面談是一種藝術性、技術性較強的工作。沒有固定的模式，隨著對象，環(huán)境等的變化而變化，因此，需要掌握一定的技巧與方法。一、各類客戶感興致的話題業(yè)內有話句俗語叫“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷售員，NI的興趣喜好必須十分普遍，知識面要廣，NI在和客戶聊天時，NI會發(fā)明每個人都樂于談自身感興趣的事，當然是客戶感興趣的事，通過談對方感興趣的事情往往能發(fā)明協(xié)調的會談氛圍。1、父母親特殊對子女（特指女性）2、企業(yè)家業(yè)務閱歷、光輝歷程。3、青年白領對行業(yè)發(fā)展、業(yè)務、管理上的奇特看法。4、藝術家對任何TA愿意談的話題，均有奇特看法。5、一般居民居住地域的歷史，名人情形。二、語言技巧語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于NI是否適時的說出了客戶想聽的話。禁忌獨占談話過火表示本身1、不要獨占任何一次談話。2、精于會談的人，大多緘默寡言，都是傾聽的高手，只有在要害的時刻才說一兩句。3、明白地聽出對方談話的重點和目的。4、適時表達NI的看法。5、確定對方談話的價值（找出價值，并確定TA是獲得對方好感的一大絕招）。6、必須籌備豐厚的話題（豐盛的話題并不是拿來夸耀）7、真摯的表達內心的想法（形體語言、以心靈去說）8、音量大小適中（有時可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之）9、咬字明白，段落分明（對方不會有壓迫感）10、快慢應用得宜。11、實用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對方好奇，察看對方反映匆匆使對方回話，逼迫對方速下決議等功效）12、語句與表情相互配合。13、措辭文雅、發(fā)音準確，有個人特點（表示NI的博學、教養(yǎng)和特征）三、常見的“購買信號”在面談的過程中會發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有注意、興趣、愿望、決心、行為，五個變化過程。銷售人員應令神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購買信號”并抓緊不放，然后立即進行促成，以期交易成功。1、開始批駁品質或環(huán)境、交通時。2、開端與同伴低語磋商時。3、開端頻頻喝茶或抽煙時。4、開始細看購房清單、頻頻點頭，用手觸及訂單時。5、客戶由身材前傾，靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藙?、或身材后仰、或擦臉攏發(fā)、或做其TA舒展動作時。6、客戶找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時。7、開始討價還價時。8、索要贈品時。9、劇烈提出反論后突然緘默不語時。10、眼睛轉動由變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時。11、由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘硎久骼瘦p松，活躍與友愛時。12、情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀?、慷慨、隨和、親熱時。13、重復訊問，巨細不遺，一副警惕翼翼的樣子時。14、客戶自動提出調換面談場合時。15、向銷售人員咨詢公司有關人員的位置與權利時。16、向銷售人員咨詢戶型的變革情況時。四、常見的成交方式在與客戶面談的進程中發(fā)明并把握客戶的“購置信號”做到機動靈活，隨時成交，同時要穩(wěn)重看待客戶的成交異議，不廢棄最后成交機遇，并保存一定的成交余地。1、懇求成交法看準成交時機自動求成交，堅持自然的成交態(tài)度，避免過大的成交壓力。2、假定成交法假定客戶已經(jīng)接收WO們的建議。誘導客戶匆匆成交易。如“先生那就三樓那一套好了，”“訂金500元，先生是付現(xiàn)金吧”“在這個處所簽字就行了”。特色可恰當減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號直接渡到成交行為，也可使成交暗示改變?yōu)槌山幻魇尽?、“二選一”成交法為客戶設計出一個有效成交的選擇規(guī)模，使顧客只在有交之成交范疇內進行的成交計劃，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付4萬您開支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的名字是您還是夫人”特色就是不直接向顧客問易謝絕的問題，不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選