國都證券代銷金融產(chǎn)品業(yè)務培訓一、代銷金融產(chǎn)品業(yè)務總體介紹二、代銷金融產(chǎn)品系列法律法規(guī)培訓三、代銷金融產(chǎn)品公司制度培訓（分三節(jié)進行）培訓大綱2第一講代銷金融產(chǎn)品業(yè)務總體介紹2013年5月8日20135234一、代銷金融產(chǎn)品的定義代銷金融產(chǎn)品，是指接受金融產(chǎn)品發(fā)行人的委托，為其銷售金融產(chǎn)品或者介紹金融產(chǎn)品購買人的行為。20135235二、代銷范圍和代銷資格的取得1代銷范圍公司可以代銷在境內(nèi)發(fā)行，并經(jīng)國家有關部門或者其授權機構批準或者備案的各類金融產(chǎn)品。法律法規(guī)和國家政策明確禁止、暫停發(fā)行或者正處在清理整頓中的金融產(chǎn)品以及產(chǎn)品設計存在明顯缺陷和風險隱患的金融產(chǎn)品，證券公司不得代銷?？紤]到合伙企業(yè)有限合伙份額形式的私募股權投資基金的監(jiān)管機關和監(jiān)管規(guī)則尚不確定，因此，暫不納入證券公司代銷范圍。201352362公司代銷資格的取得證券公司代銷金融產(chǎn)品，應當按照證券公司監(jiān)督管理條例和證監(jiān)會的規(guī)定，取得代銷金融產(chǎn)品業(yè)務資格。證券公司住所地證監(jiān)會派出機構按照證券公司增加常規(guī)業(yè)務種類的條件和程序，對證券公司代銷金融產(chǎn)品業(yè)務資格申請進行審批。公司已于2013年2月4日取得了中國證券監(jiān)督管理委員會北京監(jiān)管局關于核準國都證券有限責任公司代銷金融產(chǎn)品業(yè)務資格的批復，并于2月22日完成經(jīng)營證券業(yè)務許可證的換發(fā)工作。20135237三、代銷金融產(chǎn)品相關監(jiān)管規(guī)定1證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定（證監(jiān)會公告201234號2012年11月12日）2證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定（草案）反饋意見及處理情況通報（證監(jiān)會機構監(jiān)管情況通報2012年11月12日）3關于做好證券公司代銷金融產(chǎn)品監(jiān)管的通知機構部部函2012594號，2012年11月12日）4關于落實證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定有關事項的通知（京證機構發(fā)2012168號）5證券公司投資者適當性制度指引（中證協(xié)發(fā)2012248號）6業(yè)務資格審核指南（證監(jiān)會網(wǎng)站機構部欄目）7證券公司銷售金融產(chǎn)品統(tǒng)計報表（CISP系統(tǒng)）20135238四、公司制度體系介紹1代銷業(yè)務管理制度11國都證券有限責任公司代銷金融產(chǎn)品管理辦法（主制度）12國都證券有限責任公司代銷金融產(chǎn)品銷售適當性規(guī)則實施細則13國都證券有限責任公司代銷金融產(chǎn)品盡職調查和風險評估管理辦法14國都證券有限責任公司檔案管理制度15國都證券有限責任公司合同管理辦法16國都證券有限責任公司金融產(chǎn)品代銷合同簽署必備條款2013523917國都證券有限責任公司員工培訓管理辦法18國都證券有限責任公司證券經(jīng)紀人培訓管理辦法19國都證券有限責任公司代銷金融產(chǎn)品營銷人員管理辦法110國都證券有限責任公司客戶信訪與投訴管理辦法111國都證券有限責任公司經(jīng)紀業(yè)務客戶信訪與投訴管理實施細則112國都證券有限責任公司客戶回訪管理制度113國都證券有限責任公司代銷金融產(chǎn)品客戶回訪實施細則114國都證券有限責任公司重大突發(fā)事件防范及應急處置預案115經(jīng)紀業(yè)務總部技術突發(fā)事件整體應急預案116國都證券有限責任公司代銷金融產(chǎn)品業(yè)務突發(fā)事件應急預案2013523102合規(guī)管理制度和風險控制制度21國都證券有限責任公司合規(guī)管理制度22國都證券有限責任公司代銷金融產(chǎn)品業(yè)務風險管理辦法暫未發(fā)文）201352311五、代銷金融產(chǎn)品的總體原則（一）集中統(tǒng)一管理原則公司對代銷金融產(chǎn)品活動實行集中統(tǒng)一管理，明確內(nèi)設部門和分支機構在代銷金融產(chǎn)品活動中的職責。各證券營業(yè)部不得擅自代銷金融產(chǎn)品。代銷金融產(chǎn)品業(yè)務的決策、代銷協(xié)議的簽訂、宣傳推介材料的制作、后臺清算、操作權限的設定、數(shù)據(jù)收發(fā)與系統(tǒng)運營維護、合規(guī)檢查、監(jiān)督稽核均由公司集中統(tǒng)一管理。網(wǎng)站公示代銷金融產(chǎn)品列表。201352312（二）授權管理原則健全內(nèi)部逐級授權制度，確保各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行；公司各部門、各營業(yè)部在其規(guī)定的業(yè)務、財務、人事等授權范圍內(nèi)行使相應的職能；銷售業(yè)務和管理程序必須遵從管理層制定的操作規(guī)程，經(jīng)辦人員的每一項工作必須在其業(yè)務授權范圍內(nèi)進行；對已獲授權的部門和人員應建立有效的評價和反饋機制，對已不適用的授權應及時修改或取消授權。201352313（三）分離制衡原則代銷金融產(chǎn)品業(yè)務由公司經(jīng)紀業(yè)務總部進行管理，和自營業(yè)務、投資銀行業(yè)務、資產(chǎn)管理業(yè)務等隔離；代銷金融產(chǎn)品業(yè)務中銷售決策的制定、銷售執(zhí)行、監(jiān)督反饋相分離；產(chǎn)品篩選、盡職調查與產(chǎn)品銷售活動應當獨立；代銷金融產(chǎn)品業(yè)務前臺和后臺在崗位設置上隔離，代銷金融產(chǎn)品業(yè)務前臺宣傳推介與柜臺操作相互分離，代銷金融產(chǎn)品業(yè)務后臺的信息處理和資金處理崗位相互分離。201352314六、機構設置及職責劃分經(jīng)紀業(yè)務總部管理層營業(yè)部合規(guī)審計與風險管理部金融產(chǎn)品部（金融產(chǎn)品代銷管理部門）證券投資總部信息技術中心計劃財務部結算存管部人力資源部綜合管理部融資融券業(yè)務部電子商務部（投資顧問管理部門，并下設客服中心）運營保障部（運營保障管理部門）業(yè)務管理部綜合服務部2013523151公司經(jīng)紀業(yè)務總部公司代銷金融產(chǎn)品業(yè)務的具體業(yè)務管理部門主要職責為金融產(chǎn)品代銷管理部門負責制定完善代銷業(yè)務管理制度和相關業(yè)務流程，組織對公司所屬營業(yè)部業(yè)務人員的業(yè)務培訓；負責進行銷售決策，與委托人建立合作關系，發(fā)起簽訂代銷合同或合作協(xié)議；負責代銷業(yè)務組織管理和營銷管理、宣傳品的設計及制作。投資顧問管理部門負責委托人資格審查與盡職調查、金融產(chǎn)品盡職調查與風險測評；負責金融產(chǎn)品銷售適當性的管理；投資顧問產(chǎn)品的制作。運營保障管理部門負責代銷業(yè)務的營業(yè)部柜臺業(yè)務的日常管理及營業(yè)部柜員權限管理；負責金融產(chǎn)品信息的參數(shù)維護?？头行呢撠煷N業(yè)務總部端的客戶服務、客戶回訪和投訴處理。2013523162公司信息技術中心代銷金融產(chǎn)品業(yè)務的技術管理部門主要職責為負責代銷業(yè)務有關信息技術管理制度的制訂，代銷系統(tǒng)的建設、維護及升級，為系統(tǒng)的日常運營提供技術上的支持；負責與系統(tǒng)開發(fā)商的聯(lián)系與協(xié)調等。3公司計劃財務部代銷金融產(chǎn)品業(yè)務的會計核算部門主要職責為根據(jù)企業(yè)會計準則及相關法律法規(guī)的規(guī)定，負責代銷業(yè)務的有關會計核算等。2013523174公司結算存管部代銷金融產(chǎn)品業(yè)務的結算管理部門主要職責為負責代銷金融產(chǎn)品業(yè)務資金交收賬戶、代銷結算業(yè)務相關的管理制度的制訂，金融產(chǎn)品份額的托管，負責代銷業(yè)務在法人清算系統(tǒng)中相關參數(shù)的設定，負責代銷業(yè)務的清算，負責代銷業(yè)務的清算結果與發(fā)行人劃款對賬數(shù)據(jù)的核對，負責代銷業(yè)務相關款項的交收。5合規(guī)審計與風險管理部代銷金融產(chǎn)品業(yè)務的合規(guī)與風險管理監(jiān)督與檢查的部門。主要職責為事前對相關業(yè)務制度及流程進行審核修訂，擬定階段性代銷規(guī)模上限并報公司管理層批準；決策階段對委托人資格進行審核，對產(chǎn)品合規(guī)性和風險進行評估，對相關合同、協(xié)議、產(chǎn)品宣傳資料進行合規(guī)及法律審核；事中對銷售行為進行監(jiān)督，對業(yè)務風險進行監(jiān)測；事后對業(yè)務開展情況進行檢查及專項稽核審計。2013523186公司各營業(yè)部代銷金融產(chǎn)品業(yè)務的具體實施機構主要職責為負責實施具體的銷售活動，執(zhí)行公司的金融產(chǎn)品營銷決策；負責金融產(chǎn)品的客戶服務和投資者教育，對客戶進行適當性管理；負責代銷金融產(chǎn)品業(yè)務的復核。201352319七、關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)流程介紹代銷規(guī)模的確定代銷項目立項經(jīng)紀業(yè)務總部金融產(chǎn)品代銷管理部門委托人資格審查與審慎性調查金融產(chǎn)品盡職調查與風險測評合規(guī)部出具合規(guī)意見書和風險評估報告代銷業(yè)務的受理經(jīng)紀業(yè)務總部金融產(chǎn)品代銷管理部門（發(fā)起流程、聯(lián)系提供資料）；經(jīng)紀業(yè)務總部投資顧問管理部門（制定標準、實施審查）；合規(guī)審計與風險管理部（核準標準、具體業(yè)務審查）合規(guī)審計與風險管理部經(jīng)紀業(yè)務總部投資顧問管理部門公司總經(jīng)理審批不通過通過項目終止分管經(jīng)紀業(yè)務公司領導審批合規(guī)總監(jiān)審批代銷業(yè)務決策201352320續(xù)上圖公司總經(jīng)理審批不通過通過項目終止代銷合同的簽訂代銷整體安排經(jīng)紀業(yè)務總部金融產(chǎn)品代銷管理部門銷售適當性的實施信息披露各營業(yè)部代銷業(yè)務的組織宣傳推介材料經(jīng)紀業(yè)務總部金融產(chǎn)品代銷管理部門或投資顧問管理部門經(jīng)紀業(yè)務金融產(chǎn)品代銷管理部門、各營業(yè)部營業(yè)部獎勵發(fā)放經(jīng)紀業(yè)務金融產(chǎn)品代銷管理部門監(jiān)管機構報備相關內(nèi)容201352321續(xù)上圖持續(xù)服務經(jīng)紀業(yè)務總部客服中心、各營業(yè)部客戶回訪突發(fā)事件和應急處理經(jīng)紀業(yè)務總部客服中心客戶服務管理信訪與投訴受理綜合管理部、經(jīng)紀業(yè)務總部客服中心、各營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務總部、各營業(yè)部代銷業(yè)務人員管理經(jīng)紀業(yè)務總部、各營業(yè)部代銷業(yè)務檔案管理綜合管理部、經(jīng)紀業(yè)務總部、各營業(yè)部信息系統(tǒng)管理、財務及清算管理、風控與稽核管理信息技術中心、計劃財務部、結算存管部、合規(guī)審計與風險管理部201352322八、公司代銷金融產(chǎn)品業(yè)務開展的規(guī)劃公司將分步驟、有序的開展代銷金融產(chǎn)品業(yè)務，遵循“逐步推進，適度擴大”的原則，分為兩個階段推進業(yè)務的開展，即業(yè)務試運行階段和業(yè)務推廣階段。201352323一業(yè)務試運行階段1、委托人的選擇對于委托人的選擇，公司將選擇綜合實力較強或排名靠前、產(chǎn)品線齊全、風控管理完備、客戶影響力高的公司進行合作。并嚴格執(zhí)行國都證券有限責任公司代銷金融產(chǎn)品銷售適當性規(guī)則實施細則中對委托人進行盡職調查及資格審查的相關規(guī)定進行核查，建立委托人誠信檔案。（1）對于銀行作為委托人的選擇標準上年未經(jīng)審計的凈資產(chǎn)應當不低于300億元人民幣或者為境內(nèi)外主板上市商業(yè)銀行，信用等級不低于國內(nèi)信用評級機構評定的A級或者相當于A級的信用級別，境外上市并免于國內(nèi)信用評級的，信用等級不低于國際信用評級機構評定的BB級或者相當于BB級的信用級別。（2）對于信托公司作為委托人的選擇標準擔任受托人的信托公司應當具有完善的公司治理、良好的市場信譽和穩(wěn)定的投資業(yè)績，上年未經(jīng)審計的凈資產(chǎn)不低于5億元人民幣。2013523242、代銷產(chǎn)品的選擇按照國都證券有限責任公司代銷金融產(chǎn)品盡職調查和風險評估管理辦法做好金融產(chǎn)品的盡職調查與風險評估，嚴格把控產(chǎn)品準入。對于在選擇代銷銀行產(chǎn)品時，重點選擇門檻相對較低、具有流動性的固定收益的理財產(chǎn)品，豐富公司固定收益類產(chǎn)品線，滿足客戶現(xiàn)金管理類需求。對于選擇代銷信托產(chǎn)品時，重點關注信托產(chǎn)品的風險收益特征，滿足高凈值客戶的需求。在本階段只選擇產(chǎn)品結構簡明清晰、風險易于識別、易于客戶理解的產(chǎn)品，包括投資于證券市場的信托產(chǎn)品等。對于本公司發(fā)行的理財產(chǎn)品，要求按照公司的產(chǎn)品準入原則嚴格篩選后方可代銷。2013523253、營業(yè)部的選擇挑選具備符合條件的營業(yè)部先行試運行。對于營業(yè)部的選擇，首先考察營業(yè)部開展業(yè)務的準備情況，選取經(jīng)營指標、營業(yè)部人員配備情況、培訓組織情況良好，具有一定的客戶基礎，已建立完備的風控垂直管理體系，且上一年度風控考核指標靠前的營業(yè)部先行上線。4、銷售人員的選擇對于銷售人員的選擇，要求具有證券從業(yè)資格及所代銷產(chǎn)品要求具有的從業(yè)資格，已參加產(chǎn)品銷售的前期培訓，合規(guī)記錄良好，金融產(chǎn)品知識和專業(yè)技能較高。對于代銷高風險產(chǎn)品的金融產(chǎn)品營銷人員，要求具有基金從業(yè)資格，并具有一年以上證券從業(yè)經(jīng)驗。2013523265、業(yè)務推行保障措施（1）公司將按照業(yè)務推行計劃嚴格控制代銷上線產(chǎn)品的數(shù)量和規(guī)模，從嚴控制各類風險參數(shù)。（2）推進全員培訓，培訓人員覆蓋到公司涉及代銷金融產(chǎn)品業(yè)務的部門以及全部營業(yè)部，培訓重點關注代銷金融產(chǎn)品基礎知識、相關法律法規(guī)、公司制度、流程，以及基礎產(chǎn)品類型和公司擬代銷類型的產(chǎn)品。重點培養(yǎng)有能力的投資顧問和營銷經(jīng)理，使之成為高素質的銷售服務人員。（3）在銷售過程中重點關注產(chǎn)品的信息披露和客戶適當性的實施。（4）根據(jù)業(yè)務試運行階段的運行情況，調整并完善業(yè)務流程和內(nèi)控措施，打好基礎，為擴大代銷金融產(chǎn)品規(guī)模積累業(yè)務經(jīng)驗。201352327（二）業(yè)務推廣階段1、委托人的選擇在前期合作委托人類型的基礎上逐步增加委托人類別，例如其他證券公司、保險公司等。通過與委托人的初步溝通情況、市場評價和客戶需求角度篩選擬合作的委托人列表，并按照公司標準對委托人進行盡職調查及資格審查，對于不同類型的委托人建立審核細則。2、代銷產(chǎn)品的選擇在前期代銷產(chǎn)品的基礎上，逐步開始代銷類型更加多樣、結構更加復雜的銀行理財產(chǎn)品和信托產(chǎn)品，以及銀行產(chǎn)品、信托、本公司產(chǎn)品以外的其他主體發(fā)行的產(chǎn)品，例如保險產(chǎn)品、其他證券公司發(fā)行的理財產(chǎn)品等。在對產(chǎn)品的選擇中，首先依據(jù)市場情況和客戶需求確定待選產(chǎn)品池，在此基礎上嚴格按照國都證券有限責任公司代銷金融產(chǎn)品盡職調查和風險評估管理辦法進行產(chǎn)品盡調和風險評估，審慎選擇代銷產(chǎn)品。2013523283、營業(yè)部的選擇根據(jù)營業(yè)部的準備情況和業(yè)務反饋情況，逐步擴展營業(yè)部參與范圍到全部營業(yè)部。參與代銷的營業(yè)部需滿足如下條件（1）合規(guī)經(jīng)營，風控指標良好，已建立完備的風控垂直管理體系；（2）有能夠滿足代銷業(yè)務需求的人員配備，涉及代銷業(yè)務的人員均進行相應的培訓，并取得相應資質；（3）有效開展投資者教育，有良好的客戶服務能力；（4）進行某類金融產(chǎn)品的代銷業(yè)務，按照規(guī)定營業(yè)部需要取得相應資格的，還應當取得相應資格。4、銷售人員的選擇代銷金融產(chǎn)品的營銷人員需具有證券從業(yè)資格，對于所代銷產(chǎn)品有資格要求的，還應取得相應資格。已參加產(chǎn)品銷售的前期培訓，合規(guī)記錄良好，金融產(chǎn)品知識和專業(yè)技能較高。對于代銷高風險產(chǎn)品的金融產(chǎn)品營銷人員，應具有基金從業(yè)資格，并具有一年以上證券從業(yè)經(jīng)驗。2013523295、業(yè)務推行保障措施（1）在此階段，公司將逐步擴大代銷產(chǎn)品的數(shù)量和規(guī)模。（2）培訓方面，需加強對于各類型委托人發(fā)行的各類金融產(chǎn)品的專業(yè)培訓，尤其是對于復雜金融產(chǎn)品的培訓，輔以營銷策劃和合規(guī)銷售內(nèi)容，提高營業(yè)部的銷售組織能力和銷售人員的銷售水平。（3）在做好