如家酒店連鎖公司HOMEINNS將協(xié)議價(jià)格上調(diào)至門市價(jià)或轉(zhuǎn)化成家賓卡等方法來(lái)調(diào)節(jié)4）協(xié)議截止期到次年3月底；在續(xù)約時(shí)可根據(jù)上年用房量來(lái)確定協(xié)議價(jià)及是否續(xù)約5）協(xié)議采用公司統(tǒng)一版本,簽約后及時(shí)將對(duì)方信息輸入電腦,同時(shí)將書(shū)面材料整理編號(hào)保存,并注意保密（協(xié)議模板見(jiàn)附件3）（注新店開(kāi)業(yè)銷售時(shí),可用協(xié)議家賓卡的方式同時(shí)進(jìn)行,對(duì)于個(gè)人用房者,積極建議辦理家賓卡）聯(lián)合協(xié)議1單店無(wú)權(quán)簽訂聯(lián)合協(xié)議2盡量推薦客人辦理家賓卡3聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場(chǎng)部簽訂相關(guān)負(fù)責(zé)人華北銷售經(jīng)理,華東銷售經(jīng)理4聯(lián)合協(xié)議公司訂房可通過(guò)CRS和直接在酒店預(yù)訂，各店要予以優(yōu)先安排5各店在收到聯(lián)合協(xié)議公司相關(guān)資料后，及時(shí)輸入電腦，帳號(hào)GS（代表4位編號(hào)）6各新店信息會(huì)由市場(chǎng)部適時(shí)添加并通知聯(lián)合協(xié)議公司5、中介操作中介簽約由酒店自行負(fù)責(zé)，采用市場(chǎng)部統(tǒng)一版本（中介模板見(jiàn)附件4）與中介日常溝通，維護(hù)由酒店自行負(fù)責(zé)中介預(yù)訂須有事先傳真件，并給予書(shū)面確認(rèn)一般情況下不提供中介公司保留房在酒店房態(tài)緊張時(shí)，可要求中介公司提供擔(dān)保預(yù)訂核對(duì)間夜數(shù)，以離店日期為準(zhǔn)，跨月計(jì)入下月，雙方有出入時(shí)，以酒店電腦記錄為準(zhǔn)傭金必須扣除10稅，收到中介發(fā)票后方可付款階梯返傭或提高傭金須事先報(bào)市場(chǎng)部審批攜程旅行網(wǎng)（CTRIP）攜程是如家戰(zhàn)略合作伙伴，在日常工作中必須注意保持和維護(hù)良好合作關(guān)系攜程負(fù)責(zé)人員朱海杰電話021340648803501傳真02154261700A新店開(kāi)通攜程流程已通過(guò)運(yùn)營(yíng)部開(kāi)業(yè)檢查由主管總經(jīng)理發(fā)出開(kāi)業(yè)通知市場(chǎng)部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁(yè)表（模板見(jiàn)附件5）由店里完成兩表后，并注明具體開(kāi)通日期后發(fā)送給市場(chǎng)部區(qū)域銷售經(jīng)理由華東區(qū)銷售經(jīng)理再將相關(guān)資料整合后發(fā)送給攜程朱海杰注新店如有價(jià)格促銷,先報(bào)市場(chǎng)部審批,并注明促銷日期起止后同時(shí)發(fā)給區(qū)域銷售經(jīng)理B合作中幾點(diǎn)說(shuō)明A凡牽涉到價(jià)格不符合公司價(jià)格政策或價(jià)格調(diào)整，不論攜程售價(jià)或底價(jià)，都需報(bào)市場(chǎng)部批準(zhǔn)后，再以傳真方式發(fā)送給攜程朱海杰。B攜程預(yù)訂最晚保留時(shí)間由酒店視房態(tài)而定，通常時(shí)間為1800，非周末可至2000。C攜程不提供客人手機(jī)號(hào)。各店可根據(jù)實(shí)際情況，事先通知從何時(shí)起需要攜程作擔(dān)保預(yù)訂的訂單。收到攜程訂單請(qǐng)及時(shí)回傳確認(rèn)，注明確認(rèn)號(hào)并簽名。關(guān)閉攜程前最后一張訂單要確認(rèn)。關(guān)閉時(shí)，要說(shuō)明全部或部分房型及關(guān)閉日期。關(guān)閉后再開(kāi)通，如可售房已不多，可明確告知攜程可再訂幾間。攜程客人轉(zhuǎn)化需謹(jǐn)慎對(duì)待，具體要求可看相關(guān)過(guò)失處理?xiàng)l款。獲得主推機(jī)會(huì)的酒店，要做好相應(yīng)配合，盡量確保有房。D在所有中介中攜程擁有最先預(yù)訂權(quán)。E酒店不得自行提供給攜程保留房，要優(yōu)先確保CRS預(yù)訂順暢。F如統(tǒng)一參加公司和攜程保留房活動(dòng)的酒店，具體操作規(guī)程見(jiàn)下。C保留房操作經(jīng)公司與攜程協(xié)商后，確定首批在攜程主推酒店名錄，目的通過(guò)攜程平臺(tái)，提高如家市場(chǎng)知曉度，提高預(yù)訂速度，減少其他中介用房量，降低傭金支出，以獲得收益最大。關(guān)于保留房說(shuō)明如下1各店對(duì)攜程保留房數(shù)內(nèi)的預(yù)訂一定要給予確認(rèn)，保留房外可視酒店房態(tài)決定確認(rèn)與否。2保留房是指每日新預(yù)訂，不包括過(guò)夜房。3當(dāng)日1500以后酒店有權(quán)自行處理攜程未預(yù)訂完的保留房。4如酒店有特殊原因無(wú)法確認(rèn)保留房，請(qǐng)?zhí)崆芭c攜程朱海杰溝通協(xié)商。5原則上保留房按照既定房型數(shù)量提供。當(dāng)酒店保留房中某種房型無(wú)法提供，需事先與攜程溝通調(diào)整為其他房型，保留房總數(shù)不變。605年3月份開(kāi)始實(shí)行，如無(wú)變化以后自然延續(xù)，如需調(diào)整保留房數(shù)量和欲參加的店，請(qǐng)?zhí)嵩缤ㄖ袌?chǎng)部。每月20日前,過(guò)時(shí)不理7如保留房出現(xiàn)無(wú)故不確認(rèn)，該酒店以后再無(wú)攜程主推機(jī)會(huì)，且對(duì)店會(huì)作相應(yīng)處理。D過(guò)失與處罰1惡意搶奪攜程客戶，一經(jīng)查實(shí)，第一次警告；第二次，處店罰款1000元2經(jīng)確認(rèn)后到店無(wú)房的情況，由該店負(fù)責(zé)安排至最近的如家連鎖店或不低于如家住宿標(biāo)準(zhǔn)的酒店（一般3星或以上），并負(fù)責(zé)交通費(fèi)用和房費(fèi)；到店后所訂房型沒(méi)有，要給予客人免費(fèi)升級(jí)到價(jià)高的房型，如只有同價(jià)而不同房型時(shí)，要作好說(shuō)服安撫工作，在征得客人同意的前提下，給客人調(diào)整；如客人不愿意，參照無(wú)房操作。第一次發(fā)生警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元3夜審不配合，采取欺瞞的做法，一經(jīng)查實(shí)，處店罰款1000元4對(duì)提供保留房的店，如保留房數(shù)內(nèi)房間不予確認(rèn)，且事先也沒(méi)通知攜程并得到對(duì)方同意的情況下，第一次警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元5各店應(yīng)該確保和攜程的確認(rèn)通暢，確認(rèn)不及時(shí)，第一次警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元以月為統(tǒng)計(jì)，違規(guī)行為以攜程客服轉(zhuǎn)來(lái)的投訴并經(jīng)如家客服核實(shí)為準(zhǔn)。6、中央預(yù)訂（CRS）免費(fèi)電話8008203333未開(kāi)通800電話的地區(qū)和手機(jī)用戶撥打02154614638如家網(wǎng)站W(wǎng)WWHOMEINNSCOMCRS預(yù)訂主管協(xié)同銷售經(jīng)理制定每月各店保留房房型及數(shù)量。經(jīng)確定后的保留房?jī)?nèi)的房間數(shù)量，CRS可直接接受客戶訂房，勿需與酒店確認(rèn)。當(dāng)日1600以后酒店可對(duì)保留房自行處理，即1600以后酒店可根據(jù)自己的房態(tài)確認(rèn)CRS訂單與否。保留房數(shù)字中包括過(guò)夜房，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)每日實(shí)際在店數(shù)計(jì)算當(dāng)日保留房數(shù)酒店有特殊情況需要調(diào)整保留房中某個(gè)房型的分配，要提前1天與預(yù)訂中心主管溝通，但必須保證保留房總數(shù)不變?？腿酥苯拥骄频耆胱?，酒店已無(wú)房，而CRS尚有保留房，建議客人通過(guò)800訂房或先為客人辦理入住手續(xù)并通知CRS補(bǔ)單。CRS訂單要及時(shí)回復(fù)，訂單回復(fù)時(shí)間當(dāng)天15分鐘內(nèi)，隔天30分鐘內(nèi)。注意訂單備注說(shuō)明。酒店要積極向客人推薦和介紹800和網(wǎng)上預(yù)訂方式。預(yù)訂最晚保留時(shí)間未到的客人酒店必須電話確認(rèn)，不得隨意取消。三、如家銷售指導(dǎo)各店應(yīng)在所在城市，區(qū)域和市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，以店長(zhǎng)為全店銷售工作負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)全店員工進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，制定本店銷售計(jì)劃，確定本店客源結(jié)構(gòu)，組織切實(shí)有效的銷售行動(dòng)，不折不扣執(zhí)行公司各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)，從而完成公司布置的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。新開(kāi)店銷售A區(qū)域有主要競(jìng)爭(zhēng)伙伴同類型已形成品牌者，包括現(xiàn)有和潛在。對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店而言，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是相對(duì)的，重視現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者，更應(yīng)注重市場(chǎng)潛在的競(jìng)爭(zhēng)。在此情況下，注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，細(xì)致考察競(jìng)爭(zhēng)酒店后對(duì)自身客源合理定位。在銷售上要注意強(qiáng)調(diào)如家賣點(diǎn)及與競(jìng)爭(zhēng)者的差異性。B如家進(jìn)入該城市第一個(gè)店前期銷售以宣傳、灌輸如家理念為主，以如家公司背景和全國(guó)連鎖店規(guī)模宣傳為銷售切入口。1、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告（模板見(jiàn)附件6）由店長(zhǎng)和店助在開(kāi)業(yè)2個(gè)月前對(duì)本店地理位置，周邊環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及對(duì)方品牌運(yùn)用情況等信息調(diào)研采集后，有的放矢的編寫(xiě)開(kāi)業(yè)前市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告。此報(bào)告經(jīng)市場(chǎng)部審議后，作為該店開(kāi)業(yè)前銷售行動(dòng)指導(dǎo)框架。營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告項(xiàng)目?jī)?nèi)容1所屬城市描述消費(fèi)特點(diǎn)和能力；城市景觀；支柱產(chǎn)業(yè)2本店情況描述地理位置；本店開(kāi)業(yè)日期；客源定位；房型，床型和數(shù)量3周邊情況介紹（通常3公里范圍內(nèi)）商務(wù)樓數(shù)量規(guī)模；購(gòu)物店；銀行；休閑娛樂(lè)場(chǎng)所；大型餐飲；醫(yī)院；學(xué)校；政府機(jī)構(gòu)；交通4競(jìng)爭(zhēng)酒店價(jià)格（門市價(jià)；前臺(tái)價(jià)；中介價(jià)；協(xié)議價(jià)），主力房型和數(shù)量；性價(jià)比；軟硬件；競(jìng)爭(zhēng)力；5SWOT分析6營(yíng)銷策略7銷售步驟8促銷計(jì)劃（附預(yù)算費(fèi)用）包括VI，廣告9開(kāi)業(yè)3個(gè)月經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)10周邊競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)酒店具體資料2、細(xì)分客源市場(chǎng)酒店銷售計(jì)劃數(shù)字形式的體現(xiàn)（模板見(jiàn)附件7）新開(kāi)業(yè)店根據(jù)公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo)，將酒店開(kāi)業(yè)前3個(gè)月的指標(biāo)細(xì)分至各客源結(jié)構(gòu)比例已開(kāi)業(yè)店根據(jù)公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo)，參考上年客房經(jīng)營(yíng)，依據(jù)公司市場(chǎng)發(fā)展策略，制定的全年數(shù)據(jù)分析，以確保酒店客房經(jīng)營(yíng)月分析，修正客源市場(chǎng)，達(dá)到酒店收益最大化。3、銷售工具開(kāi)業(yè)前銷售在本店電話號(hào)碼未確定時(shí),以三折頁(yè),800卡為主,電話確定后,再加上本店單頁(yè)開(kāi)業(yè)后銷售單頁(yè),家賓卡會(huì)員手冊(cè),800卡促銷種類贈(zèng)早餐,水果,房?jī)r(jià)抵扣券,周末特價(jià),休閑房等免房需經(jīng)店長(zhǎng)簽字方法1）可在單頁(yè)上蓋上相關(guān)促銷內(nèi)容的章2）另行印制,可采用公司設(shè)計(jì)樣本如自己設(shè)計(jì),需先將樣本發(fā)至市場(chǎng)部審核注樣本需明確圖案,顏色,文字內(nèi)容,字體大小,紙張大小,材質(zhì),印數(shù)及價(jià)格各種促銷須事先報(bào)市場(chǎng)部審批（模板見(jiàn)附件2）4、銷售技巧提高上門客比例技巧1）配合公司品牌宣傳，擴(kuò)大宣傳力度，設(shè)立道路標(biāo)志和持續(xù)不懈的發(fā)放酒店單頁(yè)2）前臺(tái)是賓客的第一窗口，面對(duì)前臺(tái)的接待服務(wù)，用微笑甜美的笑容迎接每一位到店賓客至關(guān)重要3）如家酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，房間設(shè)備,合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),問(wèn)候聲；歡迎聲；告別聲；禮貌的對(duì)話聲；退房時(shí)的歡送聲；都將會(huì)給飯店的客人留下不可磨滅的印象4）主動(dòng)幫助客人解決所遇到的問(wèn)題，主動(dòng)介紹酒店服務(wù)設(shè)施，使客人真正體會(huì)到“溫馨如家”5）業(yè)務(wù)熟練，快速辦理賓客入住、離店手續(xù)，以專業(yè)化水準(zhǔn)為賓客服務(wù)6）進(jìn)行全員銷售，前臺(tái)既是服務(wù)員又是企業(yè)的推銷員，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵淡季銷售技巧酒店銷售根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，在旅游淡季時(shí)將進(jìn)入客源入住低谷12月至來(lái)年2月。酒店要將銷售預(yù)測(cè),銷售計(jì)劃做到”未雨綢繆”,才可將酒店收益持續(xù)提高。制定淡季促銷方案，加大協(xié)議公司拜訪力度，加強(qiáng)主流中介溝通。利用酒店現(xiàn)有資源，可采用各種促銷方法，例優(yōu)惠價(jià)格促銷、精美禮品促銷、含消費(fèi)券促銷、含早餐促銷、休閑房、短信促銷（根據(jù)電腦中客史信息發(fā)送短信）、發(fā)放宣傳頁(yè)方式（根據(jù)附近市場(chǎng)物業(yè)公司、家庭小區(qū)、大學(xué)門口、酒吧等）等。會(huì)議團(tuán)隊(duì)預(yù)定可根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和預(yù)定房量，提前作出預(yù)測(cè)，以接待信譽(yù)良好,無(wú)應(yīng)收帳款團(tuán)隊(duì)為前提適量預(yù)定全員銷售提高周日出租率技巧1分析周日出租率下跌中哪個(gè)客源影響最大2分析各類客人的住宿目的是商務(wù)或旅游或休閑等3分析客人的來(lái)源地尤其是本地客人的比例，及通過(guò)何種渠道而來(lái)上門,還是中介、協(xié)議等4分析各類客人的平均逗留天數(shù)研究周日退房的客人，周日新入住的客人，周日的在店客人的消費(fèi)目的，特征等等。預(yù)訂入住周日的預(yù)訂優(yōu)先，這個(gè)工作不能等到周日才做，從周四，周五，周六接預(yù)訂的時(shí)候就要開(kāi)始。客源周日減少的外地人能否有本市客人作為補(bǔ)充。平日控制的客源渠道全面開(kāi)放。促銷周日可推出特惠價(jià)，針對(duì)本市的上門客人，但要憑一定的優(yōu)惠券或是促銷單頁(yè)才能使用，一則可以防止其他渠道客源投訴，二是可以統(tǒng)計(jì)促銷效果。在發(fā)放促銷時(shí),除對(duì)外發(fā)放外,對(duì)平日的上門客在退房時(shí)可予以優(yōu)惠券贈(zèng)送,特別是對(duì)本市客人，引導(dǎo)他們?cè)谥苋盏南M(fèi)。除價(jià)格外,周日的休閑房可放寬時(shí)間限制。單頁(yè)蓋章發(fā)放技巧（如家統(tǒng)一印制的各店單頁(yè)）單頁(yè)蓋章促銷方法是一種成本小，見(jiàn)效快的一種營(yíng)銷手段，單頁(yè)上蓋章內(nèi)容可以根據(jù)市場(chǎng)情況和本店需要設(shè)定，一般有兩種方法特價(jià)房和抵扣券。特價(jià)房單頁(yè)上蓋章的內(nèi)容是直接注明房?jī)r(jià)的，如內(nèi)容為憑此券入住特惠單人房120元/間，標(biāo)準(zhǔn)房150元/間。抵扣券的內(nèi)容一般為憑此券入住可在門市價(jià)基礎(chǔ)上抵扣房金30元/間。蓋章單頁(yè)一定要有有效期的設(shè)定，一般為在3個(gè)月，有效期過(guò)短或過(guò)長(zhǎng)對(duì)于單頁(yè)回收效果統(tǒng)計(jì)有很大影響。為方便統(tǒng)計(jì)各區(qū)域單頁(yè)發(fā)放回收效果，在每個(gè)區(qū)域可以通過(guò)印章位置顏色或編號(hào)來(lái)區(qū)分。如一個(gè)同樣的章可以蓋四種單頁(yè)正面紅色、正面藍(lán)色、背面紅色、背面藍(lán)色?；蛘呤蔷幪?hào)為1的單頁(yè)代表在居民小區(qū)派發(fā)，2號(hào)的為在長(zhǎng)途車站派發(fā)等。制作單頁(yè)派發(fā)回收反饋統(tǒng)計(jì)表，表的內(nèi)容一般為區(qū)域的劃分，單頁(yè)派發(fā)總張數(shù)，單頁(yè)在各個(gè)區(qū)域的每日、每周、每月回收情況，通過(guò)這些反饋統(tǒng)計(jì)，可以確定今后的重點(diǎn)發(fā)放區(qū)域。家賓卡銷售技巧大堂、前臺(tái)明顯位置擺放家賓卡宣傳資料（按公司標(biāo)準(zhǔn)）培訓(xùn)酒店全員家賓卡申請(qǐng)、使用、積分、注意事項(xiàng)等業(yè)務(wù)知識(shí)。明確告之前臺(tái)人員中介客源必須轉(zhuǎn)化為家賓會(huì)員；先向賓客確認(rèn)預(yù)定，在辦理登記的同時(shí)，主動(dòng)向賓客介紹家賓卡的優(yōu)惠項(xiàng)目，例預(yù)定優(yōu)先、全國(guó)免費(fèi)預(yù)定、享受會(huì)員價(jià)及積分等；如賓客有意購(gòu)買，在給賓客辦理家賓卡的同時(shí)，告訴賓客這次暫無(wú)法使用；由客人自己選擇是否需要取消中介預(yù)訂，等中介發(fā)來(lái)預(yù)定取消單以后，方可按家賓會(huì)員入住。比較建議待客人退房時(shí)予以轉(zhuǎn)化，以避免影響和中介的合作關(guān)系。銷售人員拜訪客戶較少的公司時(shí)，主動(dòng)向負(fù)責(zé)預(yù)定的人員介紹家賓卡的使用會(huì)給其減少很多不必要的麻煩，例幫客戶預(yù)定的煩瑣、預(yù)定事項(xiàng)交代不清而影響與客戶的關(guān)系、耽誤其他工作時(shí)間等。由公司負(fù)責(zé)預(yù)定的人員幫酒店宣傳家賓卡，利于經(jīng)常出差的客戶到店及時(shí)申請(qǐng)家賓卡。對(duì)于以個(gè)人名義要求簽協(xié)議和個(gè)人用房居多的協(xié)議時(shí)，主動(dòng)介紹家賓卡。對(duì)于要求打折的上門散客，推銷家賓卡。流量控制技巧流量的控制手段多種多樣，不同的季節(jié)，不同的時(shí)段，新店與老店之間也會(huì)有不同。只有結(jié)合本酒店的實(shí)際情況，靈活運(yùn)用才能有效的控制好流量。使酒店的營(yíng)收能做到更好。案例塘橋店塘橋店共有126間客房，開(kāi)業(yè)初期經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的總結(jié)，該店做了一個(gè)“每天流量控制表”，當(dāng)每天的流量在中午1200的時(shí)候達(dá)到85間，就控制中介的流量，不再給房間，以保證下午家賓俱樂(lè)部和協(xié)議公司的客人能訂到房間（星期天和星期一可把流量適當(dāng)放寬一點(diǎn)）。因?yàn)橹形缌髁吭?5左右，當(dāng)天酒店一般就能滿房。隨著酒店的逐漸成熟，家賓客人和協(xié)議客人逐漸增加，尤其是附近的國(guó)際博覽中心會(huì)展不斷，該店有重新設(shè)計(jì)了一個(gè)“季度流量控制表”，提前幾個(gè)月把會(huì)展期間中介全部關(guān)閉，嚴(yán)格控制上門散客的預(yù)訂房間數(shù)和到店時(shí)間，超過(guò)三間以上的房間數(shù)，客人必須預(yù)付訂金，否則不予保留。對(duì)中介客人實(shí)行限住，不能延住。這張表的使用可以讓前臺(tái)服務(wù)員和值班經(jīng)理都能對(duì)本周甚至后幾周的客房流量做到心中有數(shù)，可以嚴(yán)格控制流量?，F(xiàn)在酒店在此基礎(chǔ)上又做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)每天不同類型客人的“NOSHOW統(tǒng)計(jì)表”，此表功能是根據(jù)每天不同類型客人的訂房量做一些超額預(yù)訂。如果預(yù)訂已滿，我們就做預(yù)訂等候，如有房臨時(shí)取消，可讓預(yù)訂等候的客人來(lái)入住。這樣可使房間的流量始終實(shí)時(shí)掌握手中。附表流量預(yù)測(cè)控制表日期900流量900預(yù)訂量1700流量1700預(yù)訂量出租率4月1日4月2日4月30日A此表每天上午9點(diǎn)統(tǒng)計(jì)一次。當(dāng)發(fā)現(xiàn)此時(shí)流量達(dá)到90（間）時(shí)，應(yīng)考慮關(guān)閉中介的訂房量（先關(guān)閉小中介以及藝龍?jiān)偈菙y程）。中午是退房的高峰，此時(shí)應(yīng)關(guān)注的是預(yù)訂的流量，如果流量小于預(yù)訂量（流量在減少預(yù)定量未增加），此時(shí)應(yīng)考慮放開(kāi)中介的訂房（主要是放開(kāi)攜程，其它中介不考慮）。B每日的下午5點(diǎn)再次統(tǒng)計(jì)即時(shí)流量和預(yù)定量。此時(shí)流量達(dá)到100以上時(shí)，應(yīng)考慮房型內(nèi)哪種房間先關(guān)閉（此統(tǒng)計(jì)應(yīng)該不受時(shí)間限制，根據(jù)實(shí)際狀態(tài)來(lái)調(diào)整）。C每日下午5點(diǎn)左右如果當(dāng)日的流量達(dá)到100（間）則可以確定當(dāng)日出租率一定會(huì)滿房。D在做此表統(tǒng)計(jì)前的一個(gè)月需要每日進(jìn)行預(yù)測(cè)，再可以大膽操作，因?yàn)槊總€(gè)店的客源結(jié)構(gòu)是不一樣的，但是此流量控制表可以有效的預(yù)測(cè)當(dāng)日的出租率及對(duì)中介的控制（適用在已開(kāi)業(yè)并開(kāi)始需要調(diào)整客源的酒店）?？蛻艟S護(hù)技巧1掌握客戶公司的基本情況，如公司性質(zhì)（港商、臺(tái)商、日資等）、投資規(guī)模、生產(chǎn)產(chǎn)品、住宿標(biāo)準(zhǔn)、每月住宿量、付費(fèi)方式、負(fù)責(zé)訂房的部門；2掌握負(fù)責(zé)訂房人的姓名、性別、職位、年齡、電話（公司電話和私人電話）、哪里人和脾氣性格；3通過(guò)客戶公司訂房負(fù)責(zé)人了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)和價(jià)格；4對(duì)住店大客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，入住第二天征求意見(jiàn)，住宿日期超過(guò)10天的，周日送水果等，重視服務(wù)是關(guān)鍵。5與訂房負(fù)責(zé)人建立良好的關(guān)系客戶的立場(chǎng)專注傾聽(tīng)客戶的需求，適時(shí)地向客戶確認(rèn)我了解的是不是就是他想表達(dá)的，這種誠(chéng)摯專注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法；身帶好記事本，記下下客戶的需求，答應(yīng)客戶要辦的事，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，這時(shí)客戶有一種被尊重的感覺(jué)；多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”，在說(shuō)我們時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示是站在客戶的立場(chǎng)，是與客戶保持共同理解的態(tài)度；永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話，尤其在與較熟的客戶交談時(shí)，千萬(wàn)不能犯這個(gè)錯(cuò)誤；與大客戶的訂房負(fù)責(zé)人建立私人感情，直呼其名，使交流溝通以個(gè)性色彩，每周聯(lián)系不少于3次，交談時(shí)使用名字表明我很關(guān)心他們，這不僅使人覺(jué)得自己非常重要。電話銷售技巧用電話做調(diào)查以約定見(jiàn)面時(shí)間電話與人交談，亦請(qǐng)“微笑”打電話時(shí)，請(qǐng)勿吃東西，喝東西或吸煙控制語(yǔ)速，勿太快，勿太慢在做電話銷售前，請(qǐng)先準(zhǔn)備好你想說(shuō)什么,怎么去說(shuō)請(qǐng)記住，每10個(gè)電話銷售中可能有1到2個(gè)客戶需約定時(shí)間親自登門拜訪在電話中你可用以下五個(gè)提問(wèn)來(lái)獲取更多的信息，“誰(shuí)在哪里什么事什么時(shí)間怎么樣”時(shí)刻牢記應(yīng)該由你主動(dòng)打電話給客戶，千萬(wàn)不要讓客戶回電給你當(dāng)打電話到某公司時(shí)，千萬(wàn)要詢問(wèn)誰(shuí)是相應(yīng)的“作決定者”在與“作決定者”談話后，當(dāng)與此公司其他管理層人員交談時(shí)請(qǐng)使用“作決定者”的全名在結(jié)束電話銷售時(shí)，請(qǐng)總結(jié)此次交談的要點(diǎn)及今后你所應(yīng)采取的行動(dòng)。要點(diǎn)保持簡(jiǎn)單明了如果你不知道如何回答客人的問(wèn)題時(shí)，用肯定的答案還不如說(shuō)你會(huì)核實(shí)后再回電給你的客人，并保證做到及時(shí)回電請(qǐng)?jiān)诳腿藪焐想娫捄?你方可掛電話如何確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步驟1）為了最有效地確定誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，請(qǐng)“與你的客人交談”。請(qǐng)?jiān)诳腿巳胱』蛲朔繒r(shí)，花些時(shí)間在大堂與他們聊聊。或通過(guò)銷售人員與對(duì)方公司訂房負(fù)責(zé)人定期溝通。問(wèn)問(wèn)他們除了這里還考慮去住哪家酒店，如果你的酒店無(wú)法提供住宿了，他們會(huì)怎么辦，他們過(guò)去住過(guò)什么酒店，諸如此類的問(wèn)題。在確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程中，你的客人是你最好的信息來(lái)源。需要記住的幾點(diǎn)能獲取信息的最佳途徑就是你與客人的談話與來(lái)自不同層次市場(chǎng)的至少個(gè)客人交談，做些記錄在整理反饋信息的時(shí)候，可將客人的反饋按不同市場(chǎng)劃分出來(lái)如果不能通過(guò)交談來(lái)獲取信息的話，那考慮一下在客人入住的時(shí)候送上一份書(shū)面的調(diào)查表，問(wèn)題盡可能不超過(guò)個(gè)。問(wèn)些簡(jiǎn)單易答的，并留有足夠的位置給客人寫(xiě)建議和意見(jiàn)從你的銷售人員那里搜集一些信息，看看在團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)中誰(shuí)是你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于任何一家團(tuán)隊(duì)客戶，銷售人員都應(yīng)該記錄下還有哪些酒店在生意上與他們也有聯(lián)系。然后，將你從團(tuán)隊(duì)客戶那里得來(lái)的信息編輯成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本信息2）當(dāng)一些酒店作出調(diào)價(jià)的舉動(dòng)時(shí)，想想哪些酒店的調(diào)價(jià)動(dòng)作會(huì)迫使你也作出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整3）將坐落在一定范圍內(nèi)的酒店劃入你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范圍（例如半徑公里范圍內(nèi)，這要根據(jù)你的市場(chǎng)定位決定）。雖然大多數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者都應(yīng)位于你鎖定的這個(gè)范圍內(nèi)，但也不排除由于某些客觀原因造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在該范圍內(nèi)的情況。建議將一定地理位置內(nèi)的所有酒店都列出來(lái)，不要只列出以往你一直認(rèn)為是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那些酒店。你可以從你的客人那里了解到有哪些酒店是你從來(lái)沒(méi)有意識(shí)到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查必須是團(tuán)隊(duì)工作，每個(gè)人的觀點(diǎn)可以與其他人不同。但這些觀點(diǎn)必須得到你的管理團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可調(diào)查要多關(guān)注的是客人的反饋意見(jiàn)不要將頂級(jí)的豪華酒店作為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槟遣皇悄阏嬲膶?duì)手。同樣的，不要選擇在你那個(gè)市場(chǎng)里表現(xiàn)不佳的，相比之下使你的經(jīng)營(yíng)情況看起來(lái)不錯(cuò)的酒店作為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要將那些你的客人認(rèn)為是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的酒店視為真正的對(duì)手要將那些因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格變化而促使你進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的酒店列入考察的范圍。要確定你的客人們認(rèn)為那些酒店的確是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在市場(chǎng)中，領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格的酒店影響的是所有酒店的價(jià)格浮動(dòng)范圍，所以它并不一定是直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有足夠數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)者非常重要。舉例說(shuō)明，如果在競(jìng)爭(zhēng)分析中你擁有家酒店，其中的家在一個(gè)星期內(nèi)有大量的臨時(shí)團(tuán)隊(duì)，那么這一不同尋常的情況將毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)歪曲當(dāng)月的市場(chǎng)趨勢(shì)并對(duì)該年度也造成一定影響。因此，無(wú)論哪一種市場(chǎng)分析都要求擁有充足的分析對(duì)象。所以，我們建議每家酒店選擇至少或家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手WALKIN30協(xié)議10其他10家賓卡CRS50如果在某項(xiàng)產(chǎn)品更新?lián)Q代或價(jià)格領(lǐng)域內(nèi)，你實(shí)在沒(méi)有其他任何的酒店作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么就尋找那些有類似需求模式的酒店。例如，雖然附近某家酒店比我們的價(jià)格要高出很多，并且擁有更完善的服務(wù)，但他們的模式或許和我們基本一樣。在這種情況下，我們可以與比我們強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者互相比較，并試圖了解我們與他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上的差距在度假目的地與會(huì)議目的地市場(chǎng)上，很難分辨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此，你不僅要同你的客人交談，更要同旅行代理人銷售人員交談，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上是中間商在為最終的用戶決定住宿。例如，對(duì)于海南島海岸線附近小島上的酒店來(lái)說(shuō)，在那個(gè)島上它確實(shí)已經(jīng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)它會(huì)通過(guò)中間商與其他地方的類似酒店競(jìng)爭(zhēng)，也許是泰國(guó)，或是馬來(lái)西亞在建酒店也可以被視作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的一員。如果你有足夠的信息來(lái)預(yù)測(cè)新生酒店的綜合業(yè)務(wù)并且評(píng)估其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的話，你就可以知道一旦這家酒店進(jìn)入市場(chǎng)，將會(huì)對(duì)你造成多大的威脅。5、如家理想客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)根據(jù)各店地理位置和周遍市場(chǎng)狀況的不同而不同，酒店應(yīng)適時(shí)調(diào)整比例，貫徹向中央客源轉(zhuǎn)化（家賓會(huì)員CRS）的戰(zhàn)略，并積極提高收益。新店開(kāi)業(yè)銷售案例如家快捷酒店北新橋店（新店開(kāi)業(yè)）銷售案例一、地理位置如家快捷酒店北新橋店,位于雍和宮歷史文化旅游區(qū)內(nèi)，南臨平安大道。周邊1公里內(nèi)無(wú)較大繁華街區(qū)二、營(yíng)業(yè)日期2004年9月1日三、市場(chǎng)定位酒店以以家賓卡會(huì)員、協(xié)議散客為主要目標(biāo)客源，以本地休閑散客為輔助客源四、可供房間及類型客房135間，其中標(biāo)準(zhǔn)房（11米2）75間、門市價(jià)198元大床房（15米）60間、門市價(jià)158元。另設(shè)休閑咖啡廳等輔助設(shè)施五、SWOT分析優(yōu)勢(shì)如家”具有特色的客房硬件設(shè)施、優(yōu)雅的環(huán)境規(guī)范的公司統(tǒng)一政策、原則和領(lǐng)導(dǎo)有力的分店領(lǐng)導(dǎo)和工作布置提倡定期培訓(xùn)機(jī)制CRS、攜程網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的有利促進(jìn)劣勢(shì)新開(kāi)店面所產(chǎn)生的初期不利影響,主要表現(xiàn)為周邊協(xié)議市場(chǎng)的待開(kāi)發(fā)；回頭客源的缺少；新店還有待宣傳店面處于胡同內(nèi)，在一定程度上影響上門客源員工的服務(wù)理念和意識(shí)還有待強(qiáng)化和提升機(jī)會(huì)北京經(jīng)濟(jì)的日益繁榮、申奧成功及旅游業(yè)發(fā)展為酒店業(yè)帶來(lái)了大量國(guó)內(nèi)外客源酒店位置臨近東部商圈及使館區(qū)，有潛在的客戶群體商務(wù)散客,游客等“如家”品牌效益威脅周邊一些中檔酒店的競(jìng)爭(zhēng)威脅，如府學(xué)賓館、平安府酒店、和敬府賓館、新明基賓館、華晨酒店等。附近一些經(jīng)濟(jì)型酒店的競(jìng)爭(zhēng)威脅，如速8、名雅會(huì)館等六具體銷售措施內(nèi)部準(zhǔn)備1周邊區(qū)域市場(chǎng)分析，確定三個(gè)區(qū)域市場(chǎng)以建國(guó)門、朝陽(yáng)門、東四十條、東直門連線周邊1公里的商務(wù)寫(xiě)字樓以東單（王府井）、美術(shù)館、和平里、安定門為中心周邊23公里的商務(wù)寫(xiě)字樓以酒店周邊1公里為面，展開(kāi)酒店宣傳與擴(kuò)大如家品牌知名度2任務(wù)分派安排酒店值班經(jīng)理以上管理人員按區(qū)域劃分市場(chǎng)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。實(shí)施銷售計(jì)劃月簽定協(xié)議400份,使酒店周邊35公里處的所有商務(wù)寫(xiě)字樓的公司了解如家品牌和建立業(yè)務(wù)關(guān)系。每日召開(kāi)銷售分析會(huì)，總結(jié)當(dāng)日銷售情況，分享個(gè)人銷售心得與經(jīng)驗(yàn)3服務(wù)準(zhǔn)備做好酒店硬件設(shè)備、安全、衛(wèi)生環(huán)境等基礎(chǔ)服務(wù)準(zhǔn)備工作。加強(qiáng)基層員工的服務(wù)意識(shí)及技能的培養(yǎng),并嚴(yán)格要求,確保正確執(zhí)行。征求賓客意見(jiàn)與建議，了解賓客需求，增強(qiáng)賓客滿意度。建立客戶檔案外部執(zhí)行1、管理人員執(zhí)行區(qū)域銷售計(jì)劃，簽定協(xié)議客戶，同時(shí)進(jìn)行如家品牌宣傳2、擴(kuò)大如家品牌的知名度A、基層員工按兩人一組編排，沿街串巷發(fā)放酒店宣傳資料和如家通訊B、基層員工著工服到周邊主要街口及地鐵口開(kāi)展列隊(duì)問(wèn)好服務(wù)C、每日組織員工交流服務(wù)體驗(yàn)，以提升服務(wù)水平。3、通知協(xié)議公司本酒店開(kāi)業(yè)時(shí)間。4、聯(lián)系協(xié)議公司客戶到酒店看房及免費(fèi)試住。5、聯(lián)系北京各大中介公司預(yù)訂員到本酒店看房參觀。6、告知北京地區(qū)已開(kāi)業(yè)的如家連鎖店到本酒店的行車路線及具體地理位置。7、二次拜訪已簽定協(xié)議的公司，從中培養(yǎng)有潛力的重點(diǎn)客戶；每月兩次拜訪重要協(xié)議公司客戶，了解其入住感受，以提升服務(wù)水平及賓客滿意度。8、隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及周邊其它同檔次酒店的情況，作到知己知彼。9、靈活運(yùn)用銷售方法促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)（例如酒店宣傳易拉寶放置寫(xiě)字樓大堂、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式宣傳、采取短信群發(fā)宣傳等）。10、在穩(wěn)固已有的客源市場(chǎng)后，積極開(kāi)發(fā)新的客源市場(chǎng)。11、根據(jù)季節(jié)因素及時(shí)調(diào)整銷售策略及客源結(jié)構(gòu)保證高出租率。七、04年業(yè)績(jī)出租率、平均房?jī)r(jià)、客源結(jié)構(gòu)八、成果評(píng)述開(kāi)業(yè)第十天出租率達(dá)到100（無(wú)團(tuán)隊(duì)）；上門客客源占15，協(xié)議客源占20，CRS客源占20，家賓會(huì)員占42，中介客源占3；2004年12月（開(kāi)業(yè)第四月）到2005年3月出租率均04年9月至05年3月出租率情況100891031009694877580859095100105SEP04OCT04NOV04DEC04JAN05FEB05MAR05月份04年9至05年3月平均房?jī)r(jià)15115156871560415350149301743014950135001400014500150001550016000165001700017500180009101112123月份元在100以上；2005年4月，家賓會(huì)員客源已占50，CRS占18，兩者相加的中央客源已近70。四、如家銷售管理1、銷售報(bào)告制度銷售分析月報(bào)（模板見(jiàn)附表9）華東、華北銷售經(jīng)理月度市場(chǎng)調(diào)研（模板見(jiàn)附表8）華東、華北銷售經(jīng)理黃金周預(yù)測(cè)華東、華北銷售經(jīng)理2、會(huì)議制度公司市場(chǎng)部將不定期召開(kāi)區(qū)域性銷售會(huì)議，酒店店長(zhǎng)助理必須參加，同時(shí)歡迎店長(zhǎng)參與，這是一個(gè)溝通、分享、交流的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。主要就階段性銷售問(wèn)題進(jìn)行討論，將相關(guān)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，并貫徹公司銷售方面的要求和執(zhí)行事項(xiàng)。3、其它重要說(shuō)明1每個(gè)酒店在所在城市和區(qū)域同時(shí)肩負(fù)推廣和維護(hù)如家品牌的重任，對(duì)象包括目標(biāo)客戶、社區(qū)、政府相關(guān)部門、媒體和合作伙伴等。2推廣方式有很多，如廣告、聯(lián)合銷售、公益活動(dòng)等，均應(yīng)因地制宜。但事前必須向公司市場(chǎng)部匯報(bào)審批，3如家是一個(gè)連鎖公司，品牌形象的一致性和統(tǒng)一性是至關(guān)重要的，執(zhí)行過(guò)程中，酒店一定要以公司標(biāo)準(zhǔn)和政策為指引。4有關(guān)VI（視覺(jué)識(shí)別）事宜嚴(yán)格參照公司VI標(biāo)準(zhǔn)和流程，詳見(jiàn)如家VI手冊(cè)或向公司市場(chǎng)部詢問(wèn)。5媒體關(guān)系需要謹(jǐn)慎處理，公司所在地由公司市場(chǎng)部接待，其它地區(qū)由店長(zhǎng)參照如家酒店公關(guān)手冊(cè)接待。六、銷售模版表格附表1如家快捷酒店店客房門市價(jià)格表房型床型/間合計(jì)床數(shù)合計(jì)房間數(shù)占客房比門市價(jià)元房間面積含衛(wèi)生間標(biāo)準(zhǔn)房大床房單人房商務(wù)大床房套房家庭房總計(jì)備注宣傳單頁(yè)、房?jī)r(jià)表上標(biāo)出類房形單頁(yè)內(nèi)容地址郵編電話傳真車位數(shù)餐廳（有/無(wú)）會(huì)議室（數(shù)量/可容納課桌式人數(shù)）距機(jī)場(chǎng)距離（公里）離火車站距離（公里）離市中心距離（公里）周邊景觀周邊主要交通線路（站名、到達(dá)地點(diǎn)）地圖（含標(biāo)志性地點(diǎn)，注意比例尺）酒店照片（外觀，可以是效果圖）酒店介紹（范例）如家快捷酒店重慶上清寺店是如家酒店連鎖直營(yíng)店。酒店擁有布置溫馨的商務(wù)房、標(biāo)準(zhǔn)大床房、單人房等65間，配備餐廳、會(huì)議室和停車位，提供24小時(shí)熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話和免費(fèi)寬帶上網(wǎng)，有標(biāo)準(zhǔn)的席夢(mèng)思床具及配套家具。酒店秉承如家酒店連鎖的特色三大“統(tǒng)一”性統(tǒng)一建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計(jì)，風(fēng)格簡(jiǎn)約、別致，設(shè)施齊全舒適，展現(xiàn)的是一個(gè)“干凈、溫馨”的住宿環(huán)境。酒店位于上清寺商務(wù)中心地帶。毗鄰人民廣場(chǎng)、三峽博物館、鑫隆達(dá)大廈、重慶火車站、輕軌牛角沱站、機(jī)場(chǎng)大巴乘車站、市委、市政府，交通十分便利。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)風(fēng)格是繁忙的商務(wù)客人及休閑旅游客人溫暖舒適的理想家園。附件2如家快捷酒店店促銷方案目的時(shí)間形式促銷對(duì)象具體方案預(yù)期效果市場(chǎng)部意見(jiàn)附件3如家快捷酒店店公司協(xié)議書(shū)甲方如家快捷酒店店乙方甲乙雙方按照互惠互利的原則，達(dá)成以下協(xié)議有效期2005年月日2006年月日房間類型門市價(jià)協(xié)議價(jià)備注標(biāo)準(zhǔn)房大床房商務(wù)大床房自助早餐10元/人（不含房?jī)r(jià)內(nèi)）一、付款方式乙方入住的客人須在辦理入住手續(xù)時(shí)，根據(jù)甲方要求先付押金，離店前結(jié)清所有費(fèi)用。二、訂房辦法及住房手續(xù)1乙方應(yīng)在客人到店前，以電話或傳真的方式向甲方預(yù)訂。并說(shuō)明客人姓名、抵店時(shí)間、人數(shù)、入住房數(shù)，聯(lián)系電話。甲方將按照協(xié)議價(jià)優(yōu)先予以安排。對(duì)未經(jīng)事先預(yù)定已入住客人，甲方不予優(yōu)惠房?jī)r(jià)。2乙方如未說(shuō)明客人當(dāng)日到店時(shí)間，甲方將預(yù)訂保留至當(dāng)日1800，超過(guò)該時(shí)間則預(yù)訂自行取消。特殊情況，乙方應(yīng)事先通知預(yù)訂保留時(shí)間，甲方視本店出租情況盡量予以安排。3乙方客人若到店時(shí)間較晚，需要甲方保留房間，可以傳真形式向甲方做擔(dān)保預(yù)訂。擔(dān)保內(nèi)容為，客人當(dāng)天不到酒店，公司仍支付一天房費(fèi)。甲方收到乙方擔(dān)保預(yù)訂后須將客房保留至次日中午1200。4為確保雙方利益，本協(xié)議價(jià)格不得外傳。5未盡事宜，雙方本著友好、合作、共同協(xié)商解決。本協(xié)議一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效應(yīng)。備注我們酒店將竭誠(chéng)為您和貴公司的客人提供最及時(shí)、最滿意的服務(wù)甲方如家快捷酒店店乙方簽署人簽署人地址地址郵編郵編電話電話傳真?zhèn)髡嫒掌?00年月日日期200年月日蓋章蓋章附件4如家快捷酒店店中介協(xié)議書(shū)甲方如家快捷酒店店地址以下簡(jiǎn)稱甲方乙方地址以下簡(jiǎn)稱乙方甲乙雙方按照互惠互利的原則，達(dá)成以下協(xié)議1甲方向乙方提供客房?jī)r(jià)格如下單位元/間天房間類型門市價(jià)散客底價(jià)散客賣價(jià)返傭金標(biāo)準(zhǔn)房大床房商務(wù)大床房自助早餐10元/人（不含房?jī)r(jià)內(nèi)）2在正常情況下，乙方應(yīng)以傳真方式提前進(jìn)行預(yù)訂，并注明入住客人姓名，入住起止日期，預(yù)訂房型，間數(shù)和乙方售價(jià)，甲方將根據(jù)本店出租情況予以確認(rèn)與否。通常情況下，甲方將會(huì)優(yōu)先保證乙方客人用房，當(dāng)甲方房量緊張時(shí)，甲方將提前通知乙方。3乙方客人退房時(shí)間為1200。4若甲方門市價(jià)下調(diào)或推出特惠價(jià)格，甲方應(yīng)及時(shí)通知乙方，同時(shí)簽約價(jià)格根據(jù)下降比例相應(yīng)下調(diào)，以便使乙方傳真所指定價(jià)格始終低于甲方現(xiàn)行門市價(jià)。5甲方按乙方傳真所指定的價(jià)格直接向客人收取所有費(fèi)用，乙方每月5日前向甲方提供上月乙方客人入住資料，經(jīng)雙方核對(duì)后，傭金扣除10稅金，乙方需向甲方開(kāi)具發(fā)票后，甲方將傭金匯入乙方指定帳戶。6當(dāng)雙方的間夜數(shù)有出入時(shí)，以甲方收銀記錄為準(zhǔn)，如有跨月份的訂房，則計(jì)入次月所統(tǒng)計(jì)間夜數(shù)中。7協(xié)議第一條款中的價(jià)格隨市場(chǎng)變化經(jīng)雙方同意后可隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。8本協(xié)議執(zhí)行有效期200年月日至200年月日。9甲、乙雙方不得將本協(xié)議的條款向第三方公布。本合同一式二份，雙方各持一份。蓋章有效。未盡事宜雙方友好協(xié)商解決。備注甲方如家快捷酒店店乙方簽署人簽署人郵編郵編電話電話傳真?zhèn)髡嫒掌谀暝氯杖掌谀暝氯肇?cái)務(wù)負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人開(kāi)戶行帳號(hào)附件5A攜程網(wǎng)頁(yè)（范例）如家快捷酒店小西天店（HOMEINNSXIAOXITIANINN）酒店擁有布置溫馨標(biāo)準(zhǔn)間、大床間、商務(wù)大床房等各類房型112間，提供24小時(shí)熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話、自行車出租和免費(fèi)寬帶上網(wǎng)，有標(biāo)準(zhǔn)的席夢(mèng)思床具及配套家具。酒店秉承如家酒店連鎖的特色三大“統(tǒng)一”性；統(tǒng)一的建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計(jì)，風(fēng)格簡(jiǎn)約、別致，設(shè)施齊全，展現(xiàn)的是一個(gè)“干凈、溫馨”的住宿環(huán)境。酒店地處北京西二環(huán)西直門立交橋東北角，交通便捷，經(jīng)由二環(huán)路可直達(dá)首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)，距西客站不足10公里，有多條公交線路及地鐵可直達(dá)西單、前門、天安門、王府井、香山、頤和園、北海等知名購(gòu)物區(qū)及旅游名勝，移步可達(dá)北京展覽館、北京天文館、北京動(dòng)物園、元大都遺址公園。是您休閑旅游及商務(wù)客人下榻的理想之選。外觀（附后）大堂（附后）客房（附后）2005年2月28日開(kāi)業(yè)地址北京市海淀區(qū)文慧園斜街6號(hào)郵編100088電話010622311999離火車站距離（公里）10離市中心距離（公里）2離長(zhǎng)途汽車站距離（公里）1周圍景觀北京動(dòng)物園、天文館、北京展覽館、月壇公園、元大都遺址公園、郵電大學(xué)、北京師范大學(xué)。賓館服務(wù)項(xiàng)目商務(wù)中心票務(wù)服務(wù)DDD電話IDD電話全部房間免費(fèi)寬帶上網(wǎng)賓館餐飲設(shè)施陽(yáng)光茶餐廳賓館可接受信用卡類型內(nèi)、外卡賓館早餐價(jià)中西套式早餐10元加床酒店房型介紹房型數(shù)量特點(diǎn)1、標(biāo)準(zhǔn)間44間2、大床房64間房型門市價(jià)前臺(tái)開(kāi)業(yè)促銷價(jià)促銷期客人前臺(tái)現(xiàn)付價(jià)底價(jià)早餐標(biāo)準(zhǔn)房218元198元188元158元不含大床房218元160元152元122元不含附件5B攜程簽約酒店信息摘錄（范例）為了使貴酒店在攜程預(yù)訂服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)中有完整的記錄，請(qǐng)仔細(xì)并如實(shí)填妥下述內(nèi)容，以便攜程能更好地向客戶進(jìn)行推介。酒店中文名稱；如家快捷酒店北京團(tuán)結(jié)湖店，酒店英文名稱；HOMEINN。酒店所在省份、城市；北京市。所屬行政區(qū)域；朝陽(yáng)區(qū)。城市地理分區(qū)酒店地址；北京市朝陽(yáng)區(qū)團(tuán)結(jié)湖路17號(hào)樓；郵政編碼100026酒店按_3_星級(jí)建造或正式掛牌星，樓高_(dá)5_層客房總數(shù)111間酒店于2004年9月16日開(kāi)業(yè)。酒店總機(jī)01085982266網(wǎng)址WWWHOMEINNSCOMCN客房預(yù)訂發(fā)送部門銷售部預(yù)訂部前臺(tái)銷售部電話01085982266856傳真01085985037聯(lián)系人趙旭工作時(shí)間24小時(shí)前廳部電話_傳真_工作時(shí)間_商務(wù)中心電話_傳真_工作時(shí)間_傭金結(jié)算聯(lián)系人_企業(yè)帳號(hào)_戶名_開(kāi)戶行_財(cái)務(wù)部電話_傳真_酒店可接受的信用卡種酒店距機(jī)場(chǎng)20公里，距火車站6公里，距市中心8公里，距相鄰商業(yè)中心6公里酒店周邊三公里內(nèi)主要景點(diǎn)朝陽(yáng)公園,團(tuán)結(jié)湖公園,燕莎購(gòu)物中心,與CBD商務(wù)中心毗鄰酒店房型介紹房型數(shù)量特點(diǎn)1、標(biāo)準(zhǔn)間57間免費(fèi)寬帶上網(wǎng)2、大床房47間3、4、附件6如家快捷酒店店?duì)I銷計(jì)劃（范例）一、地理位置體育館店是沿街三幢獨(dú)立樓房改建的如家快捷酒店，坐落于蒲匯塘路、漕溪路口，位于上海西部徐家匯商業(yè)中心。西鄰上海八萬(wàn)人體育場(chǎng)和萬(wàn)體館，處于地鐵一號(hào)線萬(wàn)體館站。交通十分便利，周邊商務(wù)樓林立，商務(wù)客往來(lái)頻繁。與萬(wàn)體館旅游集散中心接壤，距光大國(guó)際會(huì)展中心2公里，客源豐富。徐家匯商業(yè)中心位居上海四大商業(yè)中心之首，是旅游購(gòu)物的必選場(chǎng)所。二、試營(yíng)業(yè)日期擬定于2004年月日試營(yíng)業(yè)。三、市場(chǎng)定位酒店以周邊中小企業(yè)商務(wù)旅行客人與休閑旅游散客為主要目標(biāo)客源市場(chǎng)，以會(huì)展散客和本地休閑散客為輔助客源市場(chǎng)。四、可供房間及類型共有客房間，其中豪華商務(wù)房（2米大床）間、標(biāo)準(zhǔn)房（18米大床）間、單人房（15米及12米床）間。另設(shè)休閑咖啡廳，停車場(chǎng)等輔助設(shè)施，是商務(wù)、旅游下榻之首選酒店。五、周邊地區(qū)情況以本酒店為軸心，半徑一公里范圍內(nèi)有上實(shí)大廈、美羅大廈、建匯大廈、匯金大廈、嘉匯廣場(chǎng)等商務(wù)樓，商務(wù)樓里有大量公司，如森普實(shí)業(yè)公司，興信投資，廣東泰信實(shí)業(yè)有限公司，影佳科技，上海維克亞電子有限公司，上海儀達(dá)貿(mào)易有限公司，中和商事株式會(huì)式，上海梵帝貿(mào)易，上海富士通電子有限公司，香港商昂瑞科技有限公司等。其它商業(yè)設(shè)施有商場(chǎng)/便利店港匯廣場(chǎng)，中興百貨，太平洋商廈，東方商廈，六百商廈/好德、良友、頂頂鮮便利店銀行建設(shè)銀行，中國(guó)銀行，招商銀行，上海銀行，交通銀行休閑娛樂(lè)場(chǎng)所（2公里內(nèi)）舒適堡健身中心，太空娛樂(lè)總匯，好樂(lè)迪KTV，衡山路酒吧一條街，統(tǒng)領(lǐng)KTV，光啟公園大型餐飲雅瑪，真鍋咖啡，天天漁港，菜家食譜，鴻基休閑小吃廣場(chǎng)，味千拉面館交通15路，43路，138路，72路，572路，42路，122路，704路，732路，926路，703路，923路56路，754路，49路，909路醫(yī)院市八醫(yī)院，市六醫(yī)院，國(guó)際婦幼醫(yī)院學(xué)校上海市第四中學(xué)，徐匯中學(xué)，匯師中學(xué)，董恒莆職校六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況酒店名稱標(biāo)準(zhǔn)門市價(jià)執(zhí)行價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力性價(jià)比硬件青之旅三星級(jí)720（主力房型）468偏弱中適中天平賓館三星級(jí)450（同上）405較強(qiáng)良優(yōu)良西亞賓館三星級(jí)536（同上）438中等中適中交大賓館經(jīng)濟(jì)型350（同上）358偏弱差落后金軒大酒店三星級(jí)558（同上）400中等中適中奧林匹俱樂(lè)部三星級(jí)650（同上）500偏弱差適中體育賓館二星級(jí)420（同上）360較強(qiáng)良優(yōu)良上服假日酒店三星級(jí)338（同上）220較強(qiáng)良優(yōu)良興寧大酒店三星級(jí)360（同上）220較強(qiáng)良優(yōu)良華夏賓館三星級(jí)500（同上）390中等中適中南部大酒店三星級(jí)480（同上）290較強(qiáng)良優(yōu)良長(zhǎng)航賓館準(zhǔn)三星506（同上）300中等中適中注詳見(jiàn)附表七、SWOT分析優(yōu)勢(shì)1、全新酒店，合理價(jià)格；2、全新經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品、適合時(shí)尚生活理念，有助于銷售；3、地理位置優(yōu)越，客源豐富，與目標(biāo)市場(chǎng)吻合；4、共享公司系統(tǒng)客源資源；5、如家連鎖經(jīng)營(yíng)的品牌優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)1、客房產(chǎn)品單一（無(wú)標(biāo)準(zhǔn)雙人間），適合的客源市場(chǎng)層面相對(duì)狹小，較難滿足會(huì)展以及經(jīng)濟(jì)型客人的多種需求。2、輔樓無(wú)電梯，高區(qū)房間銷售上有一定影響。3、新酒店影響不夠、知名度不高。4、只能提供住宿和簡(jiǎn)單餐飲，酒店產(chǎn)品比較單一。機(jī)會(huì)1、進(jìn)入經(jīng)營(yíng)平季，有利新酒店穩(wěn)步發(fā)展；2、公司處于高速發(fā)展階段，如家品牌被社會(huì)逐步認(rèn)識(shí)；3、市場(chǎng)繁榮，商務(wù)旅游活動(dòng)日益頻繁，提供充足的客源。4、新酒店員工經(jīng)過(guò)良好培訓(xùn)，士氣高漲。威脅1、區(qū)域內(nèi)相同類型酒店較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加??；2、酒店業(yè)較脆弱，受市場(chǎng)影響比較大；八、營(yíng)銷策略一，開(kāi)業(yè)初期，利用位置優(yōu)勢(shì)，依托公司訂房中心和社會(huì)中介客源的優(yōu)勢(shì)，追求高出租率，要求網(wǎng)絡(luò)中介客比例達(dá)到40。二，酒店長(zhǎng)期主攻目標(biāo)為中小商務(wù)客，通過(guò)大量銷售拜訪，開(kāi)業(yè)三個(gè)月內(nèi)，要求商務(wù)客比例達(dá)到30以上。三，至旅游集散地發(fā)放酒店宣傳資料，吸引一批休閑旅游散客。四，至周邊社區(qū)發(fā)放酒店宣傳資料，吸引一批本地休閑散客。五，至?xí)怪行脑O(shè)灘，發(fā)放酒店宣傳資料，提高酒店知名度，吸引會(huì)展客人。六，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)施全員營(yíng)銷，努力發(fā)展“家賓卡”會(huì)員，逐步培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，使出租率始終維持在較高水平。七，根據(jù)酒店地理位置和周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)燈箱廣告引導(dǎo)客人，逐步提升散客比例，不斷提升出租率和平均房?jī)r(jià)。八，開(kāi)業(yè)初期實(shí)行靈活房?jī)r(jià)政策22點(diǎn)以前，在空房較多的情況下，允許值班經(jīng)理按照門市價(jià)9折靈活銷售；22點(diǎn)以后，授權(quán)值班經(jīng)理房?jī)r(jià)可在REVPAR的基礎(chǔ)上靈活掌握。九，房?jī)r(jià)列表房間類型門市價(jià)中介價(jià)協(xié)議價(jià)單人房（12米、15米床）28間158158標(biāo)準(zhǔn)大床房（18米床）36間198188178豪華商務(wù)房（2米大床）52間298288278九、銷售步驟1、在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，深入了解周邊的客源市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，密切關(guān)注市場(chǎng)的變化，周邊市場(chǎng)的范圍東至漕溪路以西、南至漕寶路、西至桂林路、北至虹橋路、肇家浜路以及徐家匯地區(qū)為主要銷售范圍。2、印制酒店宣傳資料，走訪市場(chǎng)范圍內(nèi)的企事業(yè)單位，逐步組建客戶網(wǎng)絡(luò)，做好協(xié)議公司的回訪工作，與協(xié)議公司保持良好、及時(shí)的溝通渠道。3、對(duì)酒店的主要骨干進(jìn)行銷售培訓(xùn)，實(shí)施全員銷售戰(zhàn)略。4、對(duì)酒店一線員工進(jìn)行銷售培訓(xùn)，分配銷售任務(wù)，提高員工銷售意識(shí)，以增加員工對(duì)客戶的珍惜度，提高顧客對(duì)酒店的滿意度。5、完善酒店管理，實(shí)施全過(guò)程，全方位員工培訓(xùn)，確保酒店的硬件質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量達(dá)到最佳，樹(shù)立良好的口碑。6、明確酒店銷售目標(biāo)，落實(shí)銷售指標(biāo)，完善銷售管理，建立銷售排行榜和制定銷售激勵(lì)機(jī)制。十、促銷計(jì)劃1、六月中旬，掛一幅告知開(kāi)業(yè)的橫幅（6月18日至7月18日）。2、與市場(chǎng)部配合，開(kāi)業(yè)前一周完成店牌制作，開(kāi)業(yè)后一個(gè)月內(nèi)完成主要路口做店標(biāo)燈箱和指示牌。3、印制簡(jiǎn)易酒店介紹資料，做好前期銷售拜訪，開(kāi)業(yè)前簽定協(xié)議300份，開(kāi)業(yè)后一個(gè)月累計(jì)簽定協(xié)議500份。4、六月中旬前，在中介網(wǎng)站上公布酒店的介紹資料。5、至旅游集散中心、會(huì)展中心、社區(qū)及人口聚集處發(fā)放宣傳資料。6、開(kāi)業(yè)前完成銷售傳真100份、電話200個(gè)及EMAIL100份以聯(lián)系周邊潛在的客源。7、與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，聯(lián)手促銷。8、酒店試營(yíng)業(yè)前三天起，邀請(qǐng)有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艏爸薪閰⒂^酒店，試營(yíng)業(yè)初一月內(nèi)，計(jì)劃每天準(zhǔn)備2間客房邀請(qǐng)重要客戶試住。十一、試營(yíng)業(yè)初三個(gè)月銷售預(yù)測(cè)以下客源細(xì)分請(qǐng)?zhí)砑蛹屹e俱樂(lè)部CRS客源房間數(shù)平均出租率REVPAR平均房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)門市價(jià)116間5058間12180210218客源比例平均房?jī)r(jià)月客房營(yíng)業(yè)額公司協(xié)議客30204106488上門散客2021875864網(wǎng)絡(luò)和其他中介40208144768其他1018031320總計(jì)10021035844000注以上為正常月份50出租率的銷售預(yù)測(cè)。房間數(shù)平均出租率REVPAR平均房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)門市價(jià)116間7081源比例平均房?jī)r(jià)月客房營(yíng)業(yè)額公司協(xié)議客30204148716上門散客20218105948網(wǎng)絡(luò)和其他中介40208202176其他1018043740總計(jì)10021050058000注以上為正常月份70出租率的銷售預(yù)測(cè)。房間數(shù)平均出租率REVPAR平均房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)門市價(jià)116間90104間21840210218客源比例平均房?jī)r(jià)月客房營(yíng)業(yè)額公司協(xié)議客30204190944上門散客20218136032網(wǎng)絡(luò)和其他中介40208259584其他1018056160總計(jì)10021064272000注以上為正常月份90出租率的銷售預(yù)測(cè)。十二、促銷費(fèi)用預(yù)算1、橫幅制作500元（含申請(qǐng)費(fèi)）2、宣傳資料印制（小單頁(yè)）2000份1000元3、卡片印制2000張1000元4、印制大單頁(yè)2000份700元5、發(fā)放如家小禮品2000元促銷費(fèi)用預(yù)算共計(jì)5200元左右。另附周邊酒店的具體資料青之旅酒店門市價(jià)執(zhí)行價(jià)協(xié)議價(jià)中介價(jià)團(tuán)隊(duì)價(jià)豪華標(biāo)準(zhǔn)間720468348328無(wú)普通標(biāo)準(zhǔn)間680442328318298豪華商務(wù)房880572470478無(wú)套房1000650470478無(wú)青之旅酒店座落于上海繁華商業(yè)區(qū)徐家匯一隅，近裕德路口，綠蔭相擁，鬧中取靜。南臨萬(wàn)體館地鐵站、八萬(wàn)人體育場(chǎng)，并與新建中的龍華旅游開(kāi)發(fā)區(qū)遙相呼應(yīng)。西連漕河涇高技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、光大會(huì)展中心。內(nèi)環(huán)高架，輕軌明珠近在咫尺，交通便利。該酒店雖地處徐家匯，但具體坐落在文定路上。雖能取到鬧中去靜的效果，但是市口不易被發(fā)覺(jué)，可能對(duì)上門散客造成影響。而且，該店的客源結(jié)構(gòu)與我店不是過(guò)分的一致，對(duì)我店的影響有限。天平賓館門市價(jià)執(zhí)行價(jià)協(xié)議價(jià)中介價(jià)團(tuán)隊(duì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)間A520468400410標(biāo)準(zhǔn)間B450405350370330（含早）單人房A400360320無(wú)單人房B320288280無(wú)普通套房960864720750高級(jí)套房11801000850850天平賓館位于上海徐家匯商業(yè)區(qū)，毗鄰典雅的衡山路，著名高等學(xué)府的濃濃文化氣息、繁華的商廈與徐家匯綠色花園水乳交觸。公交線路四通八達(dá)，機(jī)場(chǎng)巴士、地鐵連貫兩個(gè)機(jī)場(chǎng)和火車站。該酒店開(kāi)業(yè)至今只有二年，飯店各項(xiàng)硬件設(shè)施很好。同時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)間B是該飯店的主力房型，在總共178間中占有80間。他于青之旅同屬標(biāo)準(zhǔn)三星級(jí)酒店，但其性價(jià)比明顯好于青之旅。同時(shí)與我酒店?duì)帄Z的客源市場(chǎng)不很一致。除非他調(diào)整客源市場(chǎng)，否則對(duì)我店影響亦有限。西亞賓館門市價(jià)執(zhí)行價(jià)協(xié)議價(jià)中介價(jià)團(tuán)隊(duì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)房536438408無(wú)368大床房536438408無(wú)368三人房605488458無(wú)413小套房605488458無(wú)413套房748659598無(wú)540豪華套房136011691088無(wú)980西亞賓館地址是天鑰橋路20號(hào)，與天平賓館僅隔一條馬路。地理位置十分優(yōu)越。即處于徐家匯的核心地帶，市口十分理想。故該酒店目前還不是攜程的成員酒店。但該酒店房間數(shù)目不是很多，總共才120間，平時(shí)出租率較高，所以房?jī)r(jià)和我店相比，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，客房硬件設(shè)施已顯老化。交大賓館門市價(jià)執(zhí)行價(jià)協(xié)議價(jià)中介價(jià)團(tuán)隊(duì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)房358358250（最低）250單人房328328250（最低）250套房800700600交大賓館位于上海市華山路1954號(hào)。它的前身是交大招待所。房間是87間。他有自己的獨(dú)特客源，團(tuán)隊(duì)客較多。大堂正門在交大校區(qū)內(nèi)，是他弊端之一。對(duì)外號(hào)稱是準(zhǔn)星級(jí)。但硬件設(shè)施無(wú)法和我店相比。性價(jià)比明顯處于下風(fēng)。即使和我店?duì)帄Z同一客源市場(chǎng)，相信他已處于下風(fēng)。金軒大酒店門市價(jià)執(zhí)行價(jià)協(xié)議價(jià)中介價(jià)團(tuán)隊(duì)價(jià)豪華標(biāo)準(zhǔn)間668420360330普通標(biāo)準(zhǔn)間558400320300豪華套房880600450上海金軒大酒店位于南丹東路238號(hào)。614層是客房。酒店內(nèi)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不僅娛樂(lè)設(shè)施多，比較嘈雜。還有許多公司于該酒店同占一幢大樓。普通標(biāo)準(zhǔn)間有145間，與我店相隔僅咫尺之遙。我店開(kāi)張之后，對(duì)他的客源可能會(huì)造成沖擊。奧林匹克俱樂(lè)部