如家酒店連鎖公司HOMEINNS將協(xié)議價格上調(diào)至門市價或轉(zhuǎn)化成家賓卡等方法來調(diào)節(jié)4）協(xié)議截止期到次年3月底；在續(xù)約時可根據(jù)上年用房量來確定協(xié)議價及是否續(xù)約5）協(xié)議采用公司統(tǒng)一版本,簽約后及時將對方信息輸入電腦,同時將書面材料整理編號保存,并注意保密（協(xié)議模板見附件3）（注新店開業(yè)銷售時,可用協(xié)議家賓卡的方式同時進行,對于個人用房者,積極建議辦理家賓卡）聯(lián)合協(xié)議1單店無權(quán)簽訂聯(lián)合協(xié)議2盡量推薦客人辦理家賓卡3聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場部簽訂相關(guān)負責(zé)人華北銷售經(jīng)理,華東銷售經(jīng)理4聯(lián)合協(xié)議公司訂房可通過CRS和直接在酒店預(yù)訂，各店要予以優(yōu)先安排5各店在收到聯(lián)合協(xié)議公司相關(guān)資料后，及時輸入電腦，帳號GS（代表4位編號）6各新店信息會由市場部適時添加并通知聯(lián)合協(xié)議公司5、中介操作中介簽約由酒店自行負責(zé)，采用市場部統(tǒng)一版本（中介模板見附件4）與中介日常溝通，維護由酒店自行負責(zé)中介預(yù)訂須有事先傳真件，并給予書面確認一般情況下不提供中介公司保留房在酒店房態(tài)緊張時，可要求中介公司提供擔(dān)保預(yù)訂核對間夜數(shù)，以離店日期為準，跨月計入下月，雙方有出入時，以酒店電腦記錄為準傭金必須扣除10稅，收到中介發(fā)票后方可付款階梯返傭或提高傭金須事先報市場部審批攜程旅行網(wǎng)（CTRIP）攜程是如家戰(zhàn)略合作伙伴，在日常工作中必須注意保持和維護良好合作關(guān)系攜程負責(zé)人員朱海杰電話021340648803501傳真02154261700A新店開通攜程流程已通過運營部開業(yè)檢查由主管總經(jīng)理發(fā)出開業(yè)通知市場部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁表（模板見附件5）由店里完成兩表后，并注明具體開通日期后發(fā)送給市場部區(qū)域銷售經(jīng)理由華東區(qū)銷售經(jīng)理再將相關(guān)資料整合后發(fā)送給攜程朱海杰注新店如有價格促銷,先報市場部審批,并注明促銷日期起止后同時發(fā)給區(qū)域銷售經(jīng)理B合作中幾點說明A凡牽涉到價格不符合公司價格政策或價格調(diào)整，不論攜程售價或底價，都需報市場部批準后，再以傳真方式發(fā)送給攜程朱海杰。B攜程預(yù)訂最晚保留時間由酒店視房態(tài)而定，通常時間為1800，非周末可至2000。C攜程不提供客人手機號。各店可根據(jù)實際情況，事先通知從何時起需要攜程作擔(dān)保預(yù)訂的訂單。收到攜程訂單請及時回傳確認，注明確認號并簽名。關(guān)閉攜程前最后一張訂單要確認。關(guān)閉時，要說明全部或部分房型及關(guān)閉日期。關(guān)閉后再開通，如可售房已不多，可明確告知攜程可再訂幾間。攜程客人轉(zhuǎn)化需謹慎對待，具體要求可看相關(guān)過失處理條款。獲得主推機會的酒店，要做好相應(yīng)配合，盡量確保有房。D在所有中介中攜程擁有最先預(yù)訂權(quán)。E酒店不得自行提供給攜程保留房，要優(yōu)先確保CRS預(yù)訂順暢。F如統(tǒng)一參加公司和攜程保留房活動的酒店，具體操作規(guī)程見下。C保留房操作經(jīng)公司與攜程協(xié)商后，確定首批在攜程主推酒店名錄，目的通過攜程平臺，提高如家市場知曉度，提高預(yù)訂速度，減少其他中介用房量，降低傭金支出，以獲得收益最大。關(guān)于保留房說明如下1各店對攜程保留房數(shù)內(nèi)的預(yù)訂一定要給予確認，保留房外可視酒店房態(tài)決定確認與否。2保留房是指每日新預(yù)訂，不包括過夜房。3當(dāng)日1500以后酒店有權(quán)自行處理攜程未預(yù)訂完的保留房。4如酒店有特殊原因無法確認保留房，請?zhí)崆芭c攜程朱海杰溝通協(xié)商。5原則上保留房按照既定房型數(shù)量提供。當(dāng)酒店保留房中某種房型無法提供，需事先與攜程溝通調(diào)整為其他房型，保留房總數(shù)不變。605年3月份開始實行，如無變化以后自然延續(xù)，如需調(diào)整保留房數(shù)量和欲參加的店，請?zhí)嵩缤ㄖ袌霾?。每?0日前,過時不理7如保留房出現(xiàn)無故不確認，該酒店以后再無攜程主推機會，且對店會作相應(yīng)處理。D過失與處罰1惡意搶奪攜程客戶，一經(jīng)查實，第一次警告；第二次，處店罰款1000元2經(jīng)確認后到店無房的情況，由該店負責(zé)安排至最近的如家連鎖店或不低于如家住宿標(biāo)準的酒店（一般3星或以上），并負責(zé)交通費用和房費；到店后所訂房型沒有，要給予客人免費升級到價高的房型，如只有同價而不同房型時，要作好說服安撫工作，在征得客人同意的前提下，給客人調(diào)整；如客人不愿意，參照無房操作。第一次發(fā)生警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元3夜審不配合，采取欺瞞的做法，一經(jīng)查實，處店罰款1000元4對提供保留房的店，如保留房數(shù)內(nèi)房間不予確認，且事先也沒通知攜程并得到對方同意的情況下，第一次警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元5各店應(yīng)該確保和攜程的確認通暢，確認不及時，第一次警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元以月為統(tǒng)計，違規(guī)行為以攜程客服轉(zhuǎn)來的投訴并經(jīng)如家客服核實為準。6、中央預(yù)訂（CRS）免費電話8008203333未開通800電話的地區(qū)和手機用戶撥打02154614638如家網(wǎng)站W(wǎng)WWHOMEINNSCOMCRS預(yù)訂主管協(xié)同銷售經(jīng)理制定每月各店保留房房型及數(shù)量。經(jīng)確定后的保留房內(nèi)的房間數(shù)量，CRS可直接接受客戶訂房，勿需與酒店確認。當(dāng)日1600以后酒店可對保留房自行處理，即1600以后酒店可根據(jù)自己的房態(tài)確認CRS訂單與否。保留房數(shù)字中包括過夜房，系統(tǒng)會根據(jù)每日實際在店數(shù)計算當(dāng)日保留房數(shù)酒店有特殊情況需要調(diào)整保留房中某個房型的分配，要提前1天與預(yù)訂中心主管溝通，但必須保證保留房總數(shù)不變?？腿酥苯拥骄频耆胱。频暌褵o房，而CRS尚有保留房，建議客人通過800訂房或先為客人辦理入住手續(xù)并通知CRS補單。CRS訂單要及時回復(fù)，訂單回復(fù)時間當(dāng)天15分鐘內(nèi)，隔天30分鐘內(nèi)。注意訂單備注說明。酒店要積極向客人推薦和介紹800和網(wǎng)上預(yù)訂方式。預(yù)訂最晚保留時間未到的客人酒店必須電話確認，不得隨意取消。三、如家銷售指導(dǎo)各店應(yīng)在所在城市，區(qū)域和市場部的指導(dǎo)下，以店長為全店銷售工作負責(zé)人，帶領(lǐng)全店員工進行市場調(diào)研，制定本店銷售計劃，確定本店客源結(jié)構(gòu)，組織切實有效的銷售行動，不折不扣執(zhí)行公司各項市場活動，從而完成公司布置的經(jīng)營指標(biāo)。新開店銷售A區(qū)域有主要競爭伙伴同類型已形成品牌者，包括現(xiàn)有和潛在。對經(jīng)濟型酒店而言，無競爭對手是相對的，重視現(xiàn)有競爭者，更應(yīng)注重市場潛在的競爭。在此情況下，注意揚長避短，細致考察競爭酒店后對自身客源合理定位。在銷售上要注意強調(diào)如家賣點及與競爭者的差異性。B如家進入該城市第一個店前期銷售以宣傳、灌輸如家理念為主，以如家公司背景和全國連鎖店規(guī)模宣傳為銷售切入口。1、市場營銷調(diào)研報告（模板見附件6）由店長和店助在開業(yè)2個月前對本店地理位置，周邊環(huán)境，競爭對手及對方品牌運用情況等信息調(diào)研采集后，有的放矢的編寫開業(yè)前市場營銷調(diào)研報告。此報告經(jīng)市場部審議后，作為該店開業(yè)前銷售行動指導(dǎo)框架。營銷調(diào)研報告項目內(nèi)容1所屬城市描述消費特點和能力；城市景觀；支柱產(chǎn)業(yè)2本店情況描述地理位置；本店開業(yè)日期；客源定位；房型，床型和數(shù)量3周邊情況介紹（通常3公里范圍內(nèi)）商務(wù)樓數(shù)量規(guī)模；購物店；銀行；休閑娛樂場所；大型餐飲；醫(yī)院；學(xué)校；政府機構(gòu)；交通4競爭酒店價格（門市價；前臺價；中介價；協(xié)議價），主力房型和數(shù)量；性價比；軟硬件；競爭力；5SWOT分析6營銷策略7銷售步驟8促銷計劃（附預(yù)算費用）包括VI，廣告9開業(yè)3個月經(jīng)營數(shù)據(jù)預(yù)測10周邊競爭力較強酒店具體資料2、細分客源市場酒店銷售計劃數(shù)字形式的體現(xiàn)（模板見附件7）新開業(yè)店根據(jù)公司下達客房目標(biāo)指標(biāo)，將酒店開業(yè)前3個月的指標(biāo)細分至各客源結(jié)構(gòu)比例已開業(yè)店根據(jù)公司下達客房目標(biāo)指標(biāo)，參考上年客房經(jīng)營，依據(jù)公司市場發(fā)展策略，制定的全年數(shù)據(jù)分析，以確保酒店客房經(jīng)營月分析，修正客源市場，達到酒店收益最大化。3、銷售工具開業(yè)前銷售在本店電話號碼未確定時,以三折頁,800卡為主,電話確定后,再加上本店單頁開業(yè)后銷售單頁,家賓卡會員手冊,800卡促銷種類贈早餐,水果,房價抵扣券,周末特價,休閑房等免房需經(jīng)店長簽字方法1）可在單頁上蓋上相關(guān)促銷內(nèi)容的章2）另行印制,可采用公司設(shè)計樣本如自己設(shè)計,需先將樣本發(fā)至市場部審核注樣本需明確圖案,顏色,文字內(nèi)容,字體大小,紙張大小,材質(zhì),印數(shù)及價格各種促銷須事先報市場部審批（模板見附件2）4、銷售技巧提高上門客比例技巧1）配合公司品牌宣傳，擴大宣傳力度，設(shè)立道路標(biāo)志和持續(xù)不懈的發(fā)放酒店單頁2）前臺是賓客的第一窗口，面對前臺的接待服務(wù)，用微笑甜美的笑容迎接每一位到店賓客至關(guān)重要3）如家酒店服務(wù)標(biāo)準，房間設(shè)備,合理的收費標(biāo)準,問候聲；歡迎聲；告別聲；禮貌的對話聲；退房時的歡送聲；都將會給飯店的客人留下不可磨滅的印象4）主動幫助客人解決所遇到的問題，主動介紹酒店服務(wù)設(shè)施，使客人真正體會到“溫馨如家”5）業(yè)務(wù)熟練，快速辦理賓客入住、離店手續(xù)，以專業(yè)化水準為賓客服務(wù)6）進行全員銷售，前臺既是服務(wù)員又是企業(yè)的推銷員，團隊協(xié)作是關(guān)鍵淡季銷售技巧酒店銷售根據(jù)市場環(huán)境，在旅游淡季時將進入客源入住低谷12月至來年2月。酒店要將銷售預(yù)測,銷售計劃做到”未雨綢繆”,才可將酒店收益持續(xù)提高。制定淡季促銷方案，加大協(xié)議公司拜訪力度，加強主流中介溝通。利用酒店現(xiàn)有資源，可采用各種促銷方法，例優(yōu)惠價格促銷、精美禮品促銷、含消費券促銷、含早餐促銷、休閑房、短信促銷（根據(jù)電腦中客史信息發(fā)送短信）、發(fā)放宣傳頁方式（根據(jù)附近市場物業(yè)公司、家庭小區(qū)、大學(xué)門口、酒吧等）等。會議團隊預(yù)定可根據(jù)市場動態(tài)和預(yù)定房量，提前作出預(yù)測，以接待信譽良好,無應(yīng)收帳款團隊為前提適量預(yù)定全員銷售提高周日出租率技巧1分析周日出租率下跌中哪個客源影響最大2分析各類客人的住宿目的是商務(wù)或旅游或休閑等3分析客人的來源地尤其是本地客人的比例，及通過何種渠道而來上門,還是中介、協(xié)議等4分析各類客人的平均逗留天數(shù)研究周日退房的客人，周日新入住的客人，周日的在店客人的消費目的，特征等等。預(yù)訂入住周日的預(yù)訂優(yōu)先，這個工作不能等到周日才做，從周四，周五，周六接預(yù)訂的時候就要開始?？驮粗苋諟p少的外地人能否有本市客人作為補充。平日控制的客源渠道全面開放。促銷周日可推出特惠價，針對本市的上門客人，但要憑一定的優(yōu)惠券或是促銷單頁才能使用，一則可以防止其他渠道客源投訴，二是可以統(tǒng)計促銷效果。在發(fā)放促銷時,除對外發(fā)放外,對平日的上門客在退房時可予以優(yōu)惠券贈送,特別是對本市客人，引導(dǎo)他們在周日的消費。除價格外,周日的休閑房可放寬時間限制。單頁蓋章發(fā)放技巧（如家統(tǒng)一印制的各店單頁）單頁蓋章促銷方法是一種成本小，見效快的一種營銷手段，單頁上蓋章內(nèi)容可以根據(jù)市場情況和本店需要設(shè)定，一般有兩種方法特價房和抵扣券。特價房單頁上蓋章的內(nèi)容是直接注明房價的，如內(nèi)容為憑此券入住特惠單人房120元/間，標(biāo)準房150元/間。抵扣券的內(nèi)容一般為憑此券入住可在門市價基礎(chǔ)上抵扣房金30元/間。蓋章單頁一定要有有效期的設(shè)定，一般為在3個月，有效期過短或過長對于單頁回收效果統(tǒng)計有很大影響。為方便統(tǒng)計各區(qū)域單頁發(fā)放回收效果，在每個區(qū)域可以通過印章位置顏色或編號來區(qū)分。如一個同樣的章可以蓋四種單頁正面紅色、正面藍色、背面紅色、背面藍色?；蛘呤蔷幪枮?的單頁代表在居民小區(qū)派發(fā)，2號的為在長途車站派發(fā)等。制作單頁派發(fā)回收反饋統(tǒng)計表，表的內(nèi)容一般為區(qū)域的劃分，單頁派發(fā)總張數(shù)，單頁在各個區(qū)域的每日、每周、每月回收情況，通過這些反饋統(tǒng)計，可以確定今后的重點發(fā)放區(qū)域。家賓卡銷售技巧大堂、前臺明顯位置擺放家賓卡宣傳資料（按公司標(biāo)準）培訓(xùn)酒店全員家賓卡申請、使用、積分、注意事項等業(yè)務(wù)知識。明確告之前臺人員中介客源必須轉(zhuǎn)化為家賓會員；先向賓客確認預(yù)定，在辦理登記的同時，主動向賓客介紹家賓卡的優(yōu)惠項目，例預(yù)定優(yōu)先、全國免費預(yù)定、享受會員價及積分等；如賓客有意購買，在給賓客辦理家賓卡的同時，告訴賓客這次暫無法使用；由客人自己選擇是否需要取消中介預(yù)訂，等中介發(fā)來預(yù)定取消單以后，方可按家賓會員入住。比較建議待客人退房時予以轉(zhuǎn)化，以避免影響和中介的合作關(guān)系。銷售人員拜訪客戶較少的公司時，主動向負責(zé)預(yù)定的人員介紹家賓卡的使用會給其減少很多不必要的麻煩，例幫客戶預(yù)定的煩瑣、預(yù)定事項交代不清而影響與客戶的關(guān)系、耽誤其他工作時間等。由公司負責(zé)預(yù)定的人員幫酒店宣傳家賓卡，利于經(jīng)常出差的客戶到店及時申請家賓卡。對于以個人名義要求簽協(xié)議和個人用房居多的協(xié)議時，主動介紹家賓卡。對于要求打折的上門散客，推銷家賓卡。流量控制技巧流量的控制手段多種多樣，不同的季節(jié)，不同的時段，新店與老店之間也會有不同。只有結(jié)合本酒店的實際情況，靈活運用才能有效的控制好流量。使酒店的營收能做到更好。案例塘橋店塘橋店共有126間客房，開業(yè)初期經(jīng)過一段時期的總結(jié)，該店做了一個“每天流量控制表”，當(dāng)每天的流量在中午1200的時候達到85間，就控制中介的流量，不再給房間，以保證下午家賓俱樂部和協(xié)議公司的客人能訂到房間（星期天和星期一可把流量適當(dāng)放寬一點）。因為中午流量在85左右，當(dāng)天酒店一般就能滿房。隨著酒店的逐漸成熟，家賓客人和協(xié)議客人逐漸增加，尤其是附近的國際博覽中心會展不斷，該店有重新設(shè)計了一個“季度流量控制表”，提前幾個月把會展期間中介全部關(guān)閉，嚴格控制上門散客的預(yù)訂房間數(shù)和到店時間，超過三間以上的房間數(shù)，客人必須預(yù)付訂金，否則不予保留。對中介客人實行限住，不能延住。這張表的使用可以讓前臺服務(wù)員和值班經(jīng)理都能對本周甚至后幾周的客房流量做到心中有數(shù)，可以嚴格控制流量?，F(xiàn)在酒店在此基礎(chǔ)上又做了一個統(tǒng)計每天不同類型客人的“NOSHOW統(tǒng)計表”，此表功能是根據(jù)每天不同類型客人的訂房量做一些超額預(yù)訂。如果預(yù)訂已滿，我們就做預(yù)訂等候，如有房臨時取消，可讓預(yù)訂等候的客人來入住。這樣可使房間的流量始終實時掌握手中。附表流量預(yù)測控制表日期900流量900預(yù)訂量1700流量1700預(yù)訂量出租率4月1日4月2日4月30日A此表每天上午9點統(tǒng)計一次。當(dāng)發(fā)現(xiàn)此時流量達到90（間）時，應(yīng)考慮關(guān)閉中介的訂房量（先關(guān)閉小中介以及藝龍再是攜程）。中午是退房的高峰，此時應(yīng)關(guān)注的是預(yù)訂的流量，如果流量小于預(yù)訂量（流量在減少預(yù)定量未增加），此時應(yīng)考慮放開中介的訂房（主要是放開攜程，其它中介不考慮）。B每日的下午5點再次統(tǒng)計即時流量和預(yù)定量。此時流量達到100以上時，應(yīng)考慮房型內(nèi)哪種房間先關(guān)閉（此統(tǒng)計應(yīng)該不受時間限制，根據(jù)實際狀態(tài)來調(diào)整）。C每日下午5點左右如果當(dāng)日的流量達到100（間）則可以確定當(dāng)日出租率一定會滿房。D在做此表統(tǒng)計前的一個月需要每日進行預(yù)測，再可以大膽操作，因為每個店的客源結(jié)構(gòu)是不一樣的，但是此流量控制表可以有效的預(yù)測當(dāng)日的出租率及對中介的控制（適用在已開業(yè)并開始需要調(diào)整客源的酒店）。客戶維護技巧1掌握客戶公司的基本情況，如公司性質(zhì)（港商、臺商、日資等）、投資規(guī)模、生產(chǎn)產(chǎn)品、住宿標(biāo)準、每月住宿量、付費方式、負責(zé)訂房的部門；2掌握負責(zé)訂房人的姓名、性別、職位、年齡、電話（公司電話和私人電話）、哪里人和脾氣性格；3通過客戶公司訂房負責(zé)人了解競爭對手的優(yōu)點和弱點和價格；4對住店大客戶進行跟蹤服務(wù)，入住第二天征求意見，住宿日期超過10天的，周日送水果等，重視服務(wù)是關(guān)鍵。5與訂房負責(zé)人建立良好的關(guān)系客戶的立場專注傾聽客戶的需求，適時地向客戶確認我了解的是不是就是他想表達的，這種誠摯專注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法；身帶好記事本，記下下客戶的需求，答應(yīng)客戶要辦的事，也包括自己的工作總結(jié)和體會，這時客戶有一種被尊重的感覺；多說“我們”少說“我”，在說我們時會給對方一種心理暗示是站在客戶的立場，是與客戶保持共同理解的態(tài)度；永遠比客戶晚放下電話，尤其在與較熟的客戶交談時，千萬不能犯這個錯誤；與大客戶的訂房負責(zé)人建立私人感情，直呼其名，使交流溝通以個性色彩，每周聯(lián)系不少于3次，交談時使用名字表明我很關(guān)心他們，這不僅使人覺得自己非常重要。電話銷售技巧用電話做調(diào)查以約定見面時間電話與人交談，亦請“微笑”打電話時，請勿吃東西，喝東西或吸煙控制語速，勿太快，勿太慢在做電話銷售前，請先準備好你想說什么,怎么去說請記住，每10個電話銷售中可能有1到2個客戶需約定時間親自登門拜訪在電話中你可用以下五個提問來獲取更多的信息，“誰在哪里什么事什么時間怎么樣”時刻牢記應(yīng)該由你主動打電話給客戶，千萬不要讓客戶回電給你當(dāng)打電話到某公司時，千萬要詢問誰是相應(yīng)的“作決定者”在與“作決定者”談話后，當(dāng)與此公司其他管理層人員交談時請使用“作決定者”的全名在結(jié)束電話銷售時，請總結(jié)此次交談的要點及今后你所應(yīng)采取的行動。要點保持簡單明了如果你不知道如何回答客人的問題時，用肯定的答案還不如說你會核實后再回電給你的客人，并保證做到及時回電請在客人掛上電話后,你方可掛電話如何確定競爭對手確定競爭對手的步驟1）為了最有效地確定誰是你的競爭對手，請“與你的客人交談”。請在客人入住或退房時，花些時間在大堂與他們聊聊?；蛲ㄟ^銷售人員與對方公司訂房負責(zé)人定期溝通。問問他們除了這里還考慮去住哪家酒店，如果你的酒店無法提供住宿了，他們會怎么辦，他們過去住過什么酒店，諸如此類的問題。在確定你的競爭對手過程中，你的客人是你最好的信息來源。需要記住的幾點能獲取信息的最佳途徑就是你與客人的談話與來自不同層次市場的至少個客人交談，做些記錄在整理反饋信息的時候，可將客人的反饋按不同市場劃分出來如果不能通過交談來獲取信息的話，那考慮一下在客人入住的時候送上一份書面的調(diào)查表，問題盡可能不超過個。問些簡單易答的，并留有足夠的位置給客人寫建議和意見從你的銷售人員那里搜集一些信息，看看在團隊市場中誰是你們的競爭對手。對于任何一家團隊客戶，銷售人員都應(yīng)該記錄下還有哪些酒店在生意上與他們也有聯(lián)系。然后，將你從團隊客戶那里得來的信息編輯成競爭對手的基本信息2）當(dāng)一些酒店作出調(diào)價的舉動時，想想哪些酒店的調(diào)價動作會迫使你也作出相應(yīng)的價格調(diào)整3）將坐落在一定范圍內(nèi)的酒店劃入你的競爭對手范圍（例如半徑公里范圍內(nèi)，這要根據(jù)你的市場定位決定）。雖然大多數(shù)的競爭者都應(yīng)位于你鎖定的這個范圍內(nèi)，但也不排除由于某些客觀原因造成競爭對手不在該范圍內(nèi)的情況。建議將一定地理位置內(nèi)的所有酒店都列出來，不要只列出以往你一直認為是競爭對手的那些酒店。你可以從你的客人那里了解到有哪些酒店是你從來沒有意識到的競爭對手調(diào)查必須是團隊工作，每個人的觀點可以與其他人不同。但這些觀點必須得到你的管理團隊的認可調(diào)查要多關(guān)注的是客人的反饋意見不要將頂級的豪華酒店作為你的競爭對手，因為那不是你真正的對手。同樣的，不要選擇在你那個市場里表現(xiàn)不佳的，相比之下使你的經(jīng)營情況看起來不錯的酒店作為你的競爭對手。要將那些你的客人認為是你競爭對手的酒店視為真正的對手要將那些因為他們的價格變化而促使你進行價格調(diào)整的酒店列入考察的范圍。要確定你的客人們認為那些酒店的確是你的競爭對手。在市場中，領(lǐng)導(dǎo)價格的酒店影響的是所有酒店的價格浮動范圍，所以它并不一定是直接的競爭對手擁有足夠數(shù)量的競爭者非常重要。舉例說明，如果在競爭分析中你擁有家酒店，其中的家在一個星期內(nèi)有大量的臨時團隊，那么這一不同尋常的情況將毫無疑問會歪曲當(dāng)月的市場趨勢并對該年度也造成一定影響。因此，無論哪一種市場分析都要求擁有充足的分析對象。所以，我們建議每家酒店選擇至少或家競爭對手WALKIN30協(xié)議10其他10家賓卡CRS50如果在某項產(chǎn)品更新?lián)Q代或價格領(lǐng)域內(nèi)，你實在沒有其他任何的酒店作為競爭對手，那么就尋找那些有類似需求模式的酒店。例如，雖然附近某家酒店比我們的價格要高出很多，并且擁有更完善的服務(wù)，但他們的模式或許和我們基本一樣。在這種情況下，我們可以與比我們強的競爭者互相比較，并試圖了解我們與他們在經(jīng)營上的差距在度假目的地與會議目的地市場上，很難分辨競爭對手，因此，你不僅要同你的客人交談，更要同旅行代理人銷售人員交談，你會發(fā)現(xiàn)，事實上是中間商在為最終的用戶決定住宿。例如，對于海南島海岸線附近小島上的酒店來說，在那個島上它確實已經(jīng)沒有競爭對手了，但是你會發(fā)現(xiàn)其實它會通過中間商與其他地方的類似酒店競爭，也許是泰國，或是馬來西亞在建酒店也可以被視作競爭對手中的一員。如果你有足夠的信息來預(yù)測新生酒店的綜合業(yè)務(wù)并且評估其市場競爭力的話，你就可以知道一旦這家酒店進入市場，將會對你造成多大的威脅。5、如家理想客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)根據(jù)各店地理位置和周遍市場狀況的不同而不同，酒店應(yīng)適時調(diào)整比例，貫徹向中央客源轉(zhuǎn)化（家賓會員CRS）的戰(zhàn)略，并積極提高收益。新店開業(yè)銷售案例如家快捷酒店北新橋店（新店開業(yè)）銷售案例一、地理位置如家快捷酒店北新橋店,位于雍和宮歷史文化旅游區(qū)內(nèi)，南臨平安大道。周邊1公里內(nèi)無較大繁華街區(qū)二、營業(yè)日期2004年9月1日三、市場定位酒店以以家賓卡會員、協(xié)議散客為主要目標(biāo)客源，以本地休閑散客為輔助客源四、可供房間及類型客房135間，其中標(biāo)準房（11米2）75間、門市價198元大床房（15米）60間、門市價158元。另設(shè)休閑咖啡廳等輔助設(shè)施五、SWOT分析優(yōu)勢如家”具有特色的客房硬件設(shè)施、優(yōu)雅的環(huán)境規(guī)范的公司統(tǒng)一政策、原則和領(lǐng)導(dǎo)有力的分店領(lǐng)導(dǎo)和工作布置提倡定期培訓(xùn)機制CRS、攜程網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的有利促進劣勢新開店面所產(chǎn)生的初期不利影響,主要表現(xiàn)為周邊協(xié)議市場的待開發(fā)；回頭客源的缺少；新店還有待宣傳店面處于胡同內(nèi)，在一定程度上影響上門客源員工的服務(wù)理念和意識還有待強化和提升機會北京經(jīng)濟的日益繁榮、申奧成功及旅游業(yè)發(fā)展為酒店業(yè)帶來了大量國內(nèi)外客源酒店位置臨近東部商圈及使館區(qū)，有潛在的客戶群體商務(wù)散客,游客等“如家”品牌效益威脅周邊一些中檔酒店的競爭威脅，如府學(xué)賓館、平安府酒店、和敬府賓館、新明基賓館、華晨酒店等。附近一些經(jīng)濟型酒店的競爭威脅，如速8、名雅會館等六具體銷售措施內(nèi)部準備1周邊區(qū)域市場分析，確定三個區(qū)域市場以建國門、朝陽門、東四十條、東直門連線周邊1公里的商務(wù)寫字樓以東單（王府井）、美術(shù)館、和平里、安定門為中心周邊23公里的商務(wù)寫字樓以酒店周邊1公里為面，展開酒店宣傳與擴大如家品牌知名度2任務(wù)分派安排酒店值班經(jīng)理以上管理人員按區(qū)域劃分市場進行宣傳和營銷。實施銷售計劃月簽定協(xié)議400份,使酒店周邊35公里處的所有商務(wù)寫字樓的公司了解如家品牌和建立業(yè)務(wù)關(guān)系。每日召開銷售分析會，總結(jié)當(dāng)日銷售情況，分享個人銷售心得與經(jīng)驗3服務(wù)準備做好酒店硬件設(shè)備、安全、衛(wèi)生環(huán)境等基礎(chǔ)服務(wù)準備工作。加強基層員工的服務(wù)意識及技能的培養(yǎng),并嚴格要求,確保正確執(zhí)行。征求賓客意見與建議，了解賓客需求，增強賓客滿意度。建立客戶檔案外部執(zhí)行1、管理人員執(zhí)行區(qū)域銷售計劃，簽定協(xié)議客戶，同時進行如家品牌宣傳2、擴大如家品牌的知名度A、基層員工按兩人一組編排，沿街串巷發(fā)放酒店宣傳資料和如家通訊B、基層員工著工服到周邊主要街口及地鐵口開展列隊問好服務(wù)C、每日組織員工交流服務(wù)體驗，以提升服務(wù)水平。3、通知協(xié)議公司本酒店開業(yè)時間。4、聯(lián)系協(xié)議公司客戶到酒店看房及免費試住。5、聯(lián)系北京各大中介公司預(yù)訂員到本酒店看房參觀。6、告知北京地區(qū)已開業(yè)的如家連鎖店到本酒店的行車路線及具體地理位置。7、二次拜訪已簽定協(xié)議的公司，從中培養(yǎng)有潛力的重點客戶；每月兩次拜訪重要協(xié)議公司客戶，了解其入住感受，以提升服務(wù)水平及賓客滿意度。8、隨時了解市場動態(tài)及周邊其它同檔次酒店的情況，作到知己知彼。9、靈活運用銷售方法促進銷售業(yè)績（例如酒店宣傳易拉寶放置寫字樓大堂、通過網(wǎng)絡(luò)方式宣傳、采取短信群發(fā)宣傳等）。10、在穩(wěn)固已有的客源市場后，積極開發(fā)新的客源市場。11、根據(jù)季節(jié)因素及時調(diào)整銷售策略及客源結(jié)構(gòu)保證高出租率。七、04年業(yè)績出租率、平均房價、客源結(jié)構(gòu)八、成果評述開業(yè)第十天出租率達到100（無團隊）；上門客客源占15，協(xié)議客源占20，CRS客源占20，家賓會員占42，中介客源占3；2004年12月（開業(yè)第四月）到2005年3月出租率均04年9月至05年3月出租率情況100891031009694877580859095100105SEP04OCT04NOV04DEC04JAN05FEB05MAR05月份04年9至05年3月平均房價15115156871560415350149301743014950135001400014500150001550016000165001700017500180009101112123月份元在100以上；2005年4月，家賓會員客源已占50，CRS占18，兩者相加的中央客源已近70。四、如家銷售管理1、銷售報告制度銷售分析月報（模板見附表9）華東、華北銷售經(jīng)理月度市場調(diào)研（模板見附表8）華東、華北銷售經(jīng)理黃金周預(yù)測華東、華北銷售經(jīng)理2、會議制度公司市場部將不定期召開區(qū)域性銷售會議，酒店店長助理必須參加，同時歡迎店長參與，這是一個溝通、分享、交流的機會和平臺。主要就階段性銷售問題進行討論，將相關(guān)經(jīng)驗進行分享，并貫徹公司銷售方面的要求和執(zhí)行事項。3、其它重要說明1每個酒店在所在城市和區(qū)域同時肩負推廣和維護如家品牌的重任，對象包括目標(biāo)客戶、社區(qū)、政府相關(guān)部門、媒體和合作伙伴等。2推廣方式有很多，如廣告、聯(lián)合銷售、公益活動等，均應(yīng)因地制宜。但事前必須向公司市場部匯報審批，3如家是一個連鎖公司，品牌形象的一致性和統(tǒng)一性是至關(guān)重要的，執(zhí)行過程中，酒店一定要以公司標(biāo)準和政策為指引。4有關(guān)VI（視覺識別）事宜嚴格參照公司VI標(biāo)準和流程，詳見如家VI手冊或向公司市場部詢問。5媒體關(guān)系需要謹慎處理，公司所在地由公司市場部接待，其它地區(qū)由店長參照如家酒店公關(guān)手冊接待。六、銷售模版表格附表1如家快捷酒店店客房門市價格表房型床型/間合計床數(shù)合計房間數(shù)占客房比門市價元房間面積含衛(wèi)生間標(biāo)準房大床房單人房商務(wù)大床房套房家庭房總計備注宣傳單頁、房價表上標(biāo)出類房形單頁內(nèi)容地址郵編電話傳真車位數(shù)餐廳（有/無）會議室（數(shù)量/可容納課桌式人數(shù)）距機場距離（公里）離火車站距離（公里）離市中心距離（公里）周邊景觀周邊主要交通線路（站名、到達地點）地圖（含標(biāo)志性地點，注意比例尺）酒店照片（外觀，可以是效果圖）酒店介紹（范例）如家快捷酒店重慶上清寺店是如家酒店連鎖直營店。酒店擁有布置溫馨的商務(wù)房、標(biāo)準大床房、單人房等65間，配備餐廳、會議室和停車位，提供24小時熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話和免費寬帶上網(wǎng)，有標(biāo)準的席夢思床具及配套家具。酒店秉承如家酒店連鎖的特色三大“統(tǒng)一”性統(tǒng)一建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計，風(fēng)格簡約、別致，設(shè)施齊全舒適，展現(xiàn)的是一個“干凈、溫馨”的住宿環(huán)境。酒店位于上清寺商務(wù)中心地帶。毗鄰人民廣場、三峽博物館、鑫隆達大廈、重慶火車站、輕軌牛角沱站、機場大巴乘車站、市委、市政府，交通十分便利。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，簡約的設(shè)計風(fēng)格是繁忙的商務(wù)客人及休閑旅游客人溫暖舒適的理想家園。附件2如家快捷酒店店促銷方案目的時間形式促銷對象具體方案預(yù)期效果市場部意見附件3如家快捷酒店店公司協(xié)議書甲方如家快捷酒店店乙方甲乙雙方按照互惠互利的原則，達成以下協(xié)議有效期2005年月日2006年月日房間類型門市價協(xié)議價備注標(biāo)準房大床房商務(wù)大床房自助早餐10元/人（不含房價內(nèi)）一、付款方式乙方入住的客人須在辦理入住手續(xù)時，根據(jù)甲方要求先付押金，離店前結(jié)清所有費用。二、訂房辦法及住房手續(xù)1乙方應(yīng)在客人到店前，以電話或傳真的方式向甲方預(yù)訂。并說明客人姓名、抵店時間、人數(shù)、入住房數(shù)，聯(lián)系電話。甲方將按照協(xié)議價優(yōu)先予以安排。對未經(jīng)事先預(yù)定已入住客人，甲方不予優(yōu)惠房價。2乙方如未說明客人當(dāng)日到店時間，甲方將預(yù)訂保留至當(dāng)日1800，超過該時間則預(yù)訂自行取消。特殊情況，乙方應(yīng)事先通知預(yù)訂保留時間，甲方視本店出租情況盡量予以安排。3乙方客人若到店時間較晚，需要甲方保留房間，可以傳真形式向甲方做擔(dān)保預(yù)訂。擔(dān)保內(nèi)容為，客人當(dāng)天不到酒店，公司仍支付一天房費。甲方收到乙方擔(dān)保預(yù)訂后須將客房保留至次日中午1200。4為確保雙方利益，本協(xié)議價格不得外傳。5未盡事宜，雙方本著友好、合作、共同協(xié)商解決。本協(xié)議一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效應(yīng)。備注我們酒店將竭誠為您和貴公司的客人提供最及時、最滿意的服務(wù)甲方如家快捷酒店店乙方簽署人簽署人地址地址郵編郵編電話電話傳真?zhèn)髡嫒掌?00年月日日期200年月日蓋章蓋章附件4如家快捷酒店店中介協(xié)議書甲方如家快捷酒店店地址以下簡稱甲方乙方地址以下簡稱乙方甲乙雙方按照互惠互利的原則，達成以下協(xié)議1甲方向乙方提供客房價格如下單位元/間天房間類型門市價散客底價散客賣價返傭金標(biāo)準房大床房商務(wù)大床房自助早餐10元/人（不含房價內(nèi)）2在正常情況下，乙方應(yīng)以傳真方式提前進行預(yù)訂，并注明入住客人姓名，入住起止日期，預(yù)訂房型，間數(shù)和乙方售價，甲方將根據(jù)本店出租情況予以確認與否。通常情況下，甲方將會優(yōu)先保證乙方客人用房，當(dāng)甲方房量緊張時，甲方將提前通知乙方。3乙方客人退房時間為1200。4若甲方門市價下調(diào)或推出特惠價格，甲方應(yīng)及時通知乙方，同時簽約價格根據(jù)下降比例相應(yīng)下調(diào)，以便使乙方傳真所指定價格始終低于甲方現(xiàn)行門市價。5甲方按乙方傳真所指定的價格直接向客人收取所有費用，乙方每月5日前向甲方提供上月乙方客人入住資料，經(jīng)雙方核對后，傭金扣除10稅金，乙方需向甲方開具發(fā)票后，甲方將傭金匯入乙方指定帳戶。6當(dāng)雙方的間夜數(shù)有出入時，以甲方收銀記錄為準，如有跨月份的訂房，則計入次月所統(tǒng)計間夜數(shù)中。7協(xié)議第一條款中的價格隨市場變化經(jīng)雙方同意后可隨時進行調(diào)整。8本協(xié)議執(zhí)行有效期200年月日至200年月日。9甲、乙雙方不得將本協(xié)議的條款向第三方公布。本合同一式二份，雙方各持一份。蓋章有效。未盡事宜雙方友好協(xié)商解決。備注甲方如家快捷酒店店乙方簽署人簽署人郵編郵編電話電話傳真?zhèn)髡嫒掌谀暝氯杖掌谀暝氯肇攧?wù)負責(zé)人財務(wù)負責(zé)人開戶行帳號附件5A攜程網(wǎng)頁（范例）如家快捷酒店小西天店（HOMEINNSXIAOXITIANINN）酒店擁有布置溫馨標(biāo)準間、大床間、商務(wù)大床房等各類房型112間，提供24小時熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話、自行車出租和免費寬帶上網(wǎng)，有標(biāo)準的席夢思床具及配套家具。酒店秉承如家酒店連鎖的特色三大“統(tǒng)一”性；統(tǒng)一的建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計，風(fēng)格簡約、別致，設(shè)施齊全，展現(xiàn)的是一個“干凈、溫馨”的住宿環(huán)境。酒店地處北京西二環(huán)西直門立交橋東北角，交通便捷，經(jīng)由二環(huán)路可直達首都國際機場，距西客站不足10公里，有多條公交線路及地鐵可直達西單、前門、天安門、王府井、香山、頤和園、北海等知名購物區(qū)及旅游名勝，移步可達北京展覽館、北京天文館、北京動物園、元大都遺址公園。是您休閑旅游及商務(wù)客人下榻的理想之選。外觀（附后）大堂（附后）客房（附后）2005年2月28日開業(yè)地址北京市海淀區(qū)文慧園斜街6號郵編100088電話010622311999離火車站距離（公里）10離市中心距離（公里）2離長途汽車站距離（公里）1周圍景觀北京動物園、天文館、北京展覽館、月壇公園、元大都遺址公園、郵電大學(xué)、北京師范大學(xué)。賓館服務(wù)項目商務(wù)中心票務(wù)服務(wù)DDD電話IDD電話全部房間免費寬帶上網(wǎng)賓館餐飲設(shè)施陽光茶餐廳賓館可接受信用卡類型內(nèi)、外卡賓館早餐價中西套式早餐10元加床酒店房型介紹房型數(shù)量特點1、標(biāo)準間44間2、大床房64間房型門市價前臺開業(yè)促銷價促銷期客人前臺現(xiàn)付價底價早餐標(biāo)準房218元198元188元158元不含大床房218元160元152元122元不含附件5B攜程簽約酒店信息摘錄（范例）為了使貴酒店在攜程預(yù)訂服務(wù)數(shù)據(jù)庫中有完整的記錄，請仔細并如實填妥下述內(nèi)容，以便攜程能更好地向客戶進行推介。酒店中文名稱；如家快捷酒店北京團結(jié)湖店，酒店英文名稱；HOMEINN。酒店所在省份、城市；北京市。所屬行政區(qū)域；朝陽區(qū)。城市地理分區(qū)酒店地址；北京市朝陽區(qū)團結(jié)湖路17號樓；郵政編碼100026酒店按_3_星級建造或正式掛牌星，樓高_5_層客房總數(shù)111間酒店于2004年9月16日開業(yè)。酒店總機01085982266網(wǎng)址WWWHOMEINNSCOMCN客房預(yù)訂發(fā)送部門銷售部預(yù)訂部前臺銷售部電話01085982266856傳真01085985037聯(lián)系人趙旭工作時間24小時前廳部電話_傳真_工作時間_商務(wù)中心電話_傳真_工作時間_傭金結(jié)算聯(lián)系人_企業(yè)帳號_戶名_開戶行_財務(wù)部電話_傳真_酒店可接受的信用卡種酒店距機場20公里，距火車站6公里，距市中心8公里，距相鄰商業(yè)中心6公里酒店周邊三公里內(nèi)主要景點朝陽公園,團結(jié)湖公園,燕莎購物中心,與CBD商務(wù)中心毗鄰酒店房型介紹房型數(shù)量特點1、標(biāo)準間57間免費寬帶上網(wǎng)2、大床房47間3、4、附件6如家快捷酒店店營銷計劃（范例）一、地理位置體育館店是沿街三幢獨立樓房改建的如家快捷酒店，坐落于蒲匯塘路、漕溪路口，位于上海西部徐家匯商業(yè)中心。西鄰上海八萬人體育場和萬體館，處于地鐵一號線萬體館站。交通十分便利，周邊商務(wù)樓林立，商務(wù)客往來頻繁。與萬體館旅游集散中心接壤，距光大國際會展中心2公里，客源豐富。徐家匯商業(yè)中心位居上海四大商業(yè)中心之首，是旅游購物的必選場所。二、試營業(yè)日期擬定于2004年月日試營業(yè)。三、市場定位酒店以周邊中小企業(yè)商務(wù)旅行客人與休閑旅游散客為主要目標(biāo)客源市場，以會展散客和本地休閑散客為輔助客源市場。四、可供房間及類型共有客房間，其中豪華商務(wù)房（2米大床）間、標(biāo)準房（18米大床）間、單人房（15米及12米床）間。另設(shè)休閑咖啡廳，停車場等輔助設(shè)施，是商務(wù)、旅游下榻之首選酒店。五、周邊地區(qū)情況以本酒店為軸心，半徑一公里范圍內(nèi)有上實大廈、美羅大廈、建匯大廈、匯金大廈、嘉匯廣場等商務(wù)樓，商務(wù)樓里有大量公司，如森普實業(yè)公司，興信投資，廣東泰信實業(yè)有限公司，影佳科技，上海維克亞電子有限公司，上海儀達貿(mào)易有限公司，中和商事株式會式，上海梵帝貿(mào)易，上海富士通電子有限公司，香港商昂瑞科技有限公司等。其它商業(yè)設(shè)施有商場/便利店港匯廣場，中興百貨，太平洋商廈，東方商廈，六百商廈/好德、良友、頂頂鮮便利店銀行建設(shè)銀行，中國銀行，招商銀行，上海銀行，交通銀行休閑娛樂場所（2公里內(nèi)）舒適堡健身中心，太空娛樂總匯，好樂迪KTV，衡山路酒吧一條街，統(tǒng)領(lǐng)KTV，光啟公園大型餐飲雅瑪，真鍋咖啡，天天漁港，菜家食譜，鴻基休閑小吃廣場，味千拉面館交通15路，43路，138路，72路，572路，42路，122路，704路，732路，926路，703路，923路56路，754路，49路，909路醫(yī)院市八醫(yī)院，市六醫(yī)院，國際婦幼醫(yī)院學(xué)校上海市第四中學(xué)，徐匯中學(xué)，匯師中學(xué)，董恒莆職校六、競爭對手情況酒店名稱標(biāo)準門市價執(zhí)行價競爭力性價比硬件青之旅三星級720（主力房型）468偏弱中適中天平賓館三星級450（同上）405較強良優(yōu)良西亞賓館三星級536（同上）438中等中適中交大賓館經(jīng)濟型350（同上）358偏弱差落后金軒大酒店三星級558（同上）400中等中適中奧林匹俱樂部三星級650（同上）500偏弱差適中體育賓館二星級420（同上）360較強良優(yōu)良上服假日酒店三星級338（同上）220較強良優(yōu)良興寧大酒店三星級360（同上）220較強良優(yōu)良華夏賓館三星級500（同上）390中等中適中南部大酒店三星級480（同上）290較強良優(yōu)良長航賓館準三星506（同上）300中等中適中注詳見附表七、SWOT分析優(yōu)勢1、全新酒店，合理價格；2、全新經(jīng)營理念和產(chǎn)品、適合時尚生活理念，有助于銷售；3、地理位置優(yōu)越，客源豐富，與目標(biāo)市場吻合；4、共享公司系統(tǒng)客源資源；5、如家連鎖經(jīng)營的品牌優(yōu)勢。劣勢1、客房產(chǎn)品單一（無標(biāo)準雙人間），適合的客源市場層面相對狹小，較難滿足會展以及經(jīng)濟型客人的多種需求。2、輔樓無電梯，高區(qū)房間銷售上有一定影響。3、新酒店影響不夠、知名度不高。4、只能提供住宿和簡單餐飲，酒店產(chǎn)品比較單一。機會1、進入經(jīng)營平季，有利新酒店穩(wěn)步發(fā)展；2、公司處于高速發(fā)展階段，如家品牌被社會逐步認識；3、市場繁榮，商務(wù)旅游活動日益頻繁，提供充足的客源。4、新酒店員工經(jīng)過良好培訓(xùn)，士氣高漲。威脅1、區(qū)域內(nèi)相同類型酒店較多，市場競爭日益加?。?、酒店業(yè)較脆弱，受市場影響比較大；八、營銷策略一，開業(yè)初期，利用位置優(yōu)勢，依托公司訂房中心和社會中介客源的優(yōu)勢，追求高出租率，要求網(wǎng)絡(luò)中介客比例達到40。二，酒店長期主攻目標(biāo)為中小商務(wù)客，通過大量銷售拜訪，開業(yè)三個月內(nèi)，要求商務(wù)客比例達到30以上。三，至旅游集散地發(fā)放酒店宣傳資料，吸引一批休閑旅游散客。四，至周邊社區(qū)發(fā)放酒店宣傳資料，吸引一批本地休閑散客。五，至?xí)怪行脑O(shè)灘，發(fā)放酒店宣傳資料，提高酒店知名度，吸引會展客人。六，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實施全員營銷，努力發(fā)展“家賓卡”會員，逐步培養(yǎng)忠誠客戶，使出租率始終維持在較高水平。七，根據(jù)酒店地理位置和周邊市場競爭優(yōu)勢，通過燈箱廣告引導(dǎo)客人，逐步提升散客比例，不斷提升出租率和平均房價。八，開業(yè)初期實行靈活房價政策22點以前，在空房較多的情況下，允許值班經(jīng)理按照門市價9折靈活銷售；22點以后，授權(quán)值班經(jīng)理房價可在REVPAR的基礎(chǔ)上靈活掌握。九，房價列表房間類型門市價中介價協(xié)議價單人房（12米、15米床）28間158158標(biāo)準大床房（18米床）36間198188178豪華商務(wù)房（2米大床）52間298288278九、銷售步驟1、在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，深入了解周邊的客源市場，競爭對手狀況，密切關(guān)注市場的變化，周邊市場的范圍東至漕溪路以西、南至漕寶路、西至桂林路、北至虹橋路、肇家浜路以及徐家匯地區(qū)為主要銷售范圍。2、印制酒店宣傳資料，走訪市場范圍內(nèi)的企事業(yè)單位，逐步組建客戶網(wǎng)絡(luò)，做好協(xié)議公司的回訪工作，與協(xié)議公司保持良好、及時的溝通渠道。3、對酒店的主要骨干進行銷售培訓(xùn)，實施全員銷售戰(zhàn)略。4、對酒店一線員工進行銷售培訓(xùn)，分配銷售任務(wù)，提高員工銷售意識，以增加員工對客戶的珍惜度，提高顧客對酒店的滿意度。5、完善酒店管理，實施全過程，全方位員工培訓(xùn)，確保酒店的硬件質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量達到最佳，樹立良好的口碑。6、明確酒店銷售目標(biāo)，落實銷售指標(biāo)，完善銷售管理，建立銷售排行榜和制定銷售激勵機制。十、促銷計劃1、六月中旬，掛一幅告知開業(yè)的橫幅（6月18日至7月18日）。2、與市場部配合，開業(yè)前一周完成店牌制作，開業(yè)后一個月內(nèi)完成主要路口做店標(biāo)燈箱和指示牌。3、印制簡易酒店介紹資料，做好前期銷售拜訪，開業(yè)前簽定協(xié)議300份，開業(yè)后一個月累計簽定協(xié)議500份。4、六月中旬前，在中介網(wǎng)站上公布酒店的介紹資料。5、至旅游集散中心、會展中心、社區(qū)及人口聚集處發(fā)放宣傳資料。6、開業(yè)前完成銷售傳真100份、電話200個及EMAIL100份以聯(lián)系周邊潛在的客源。7、與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，聯(lián)手促銷。8、酒店試營業(yè)前三天起，邀請有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艏爸薪閰⒂^酒店，試營業(yè)初一月內(nèi)，計劃每天準備2間客房邀請重要客戶試住。十一、試營業(yè)初三個月銷售預(yù)測以下客源細分請?zhí)砑蛹屹e俱樂部CRS客源房間數(shù)平均出租率REVPAR平均房價標(biāo)準門市價116間5058間12180210218客源比例平均房價月客房營業(yè)額公司協(xié)議客30204106488上門散客2021875864網(wǎng)絡(luò)和其他中介40208144768其他1018031320總計10021035844000注以上為正常月份50出租率的銷售預(yù)測。房間數(shù)平均出租率REVPAR平均房價標(biāo)準門市價116間7081源比例平均房價月客房營業(yè)額公司協(xié)議客30204148716上門散客20218105948網(wǎng)絡(luò)和其他中介40208202176其他1018043740總計10021050058000注以上為正常月份70出租率的銷售預(yù)測。房間數(shù)平均出租率REVPAR平均房價標(biāo)準門市價116間90104間21840210218客源比例平均房價月客房營業(yè)額公司協(xié)議客30204190944上門散客20218136032網(wǎng)絡(luò)和其他中介40208259584其他1018056160總計10021064272000注以上為正常月份90出租率的銷售預(yù)測。十二、促銷費用預(yù)算1、橫幅制作500元（含申請費）2、宣傳資料印制（小單頁）2000份1000元3、卡片印制2000張1000元4、印制大單頁2000份700元5、發(fā)放如家小禮品2000元促銷費用預(yù)算共計5200元左右。另附周邊酒店的具體資料青之旅酒店門市價執(zhí)行價協(xié)議價中介價團隊價豪華標(biāo)準間720468348328無普通標(biāo)準間680442328318298豪華商務(wù)房880572470478無套房1000650470478無青之旅酒店座落于上海繁華商業(yè)區(qū)徐家匯一隅，近裕德路口，綠蔭相擁，鬧中取靜。南臨萬體館地鐵站、八萬人體育場，并與新建中的龍華旅游開發(fā)區(qū)遙相呼應(yīng)。西連漕河涇高技術(shù)開發(fā)區(qū)、光大會展中心。內(nèi)環(huán)高架，輕軌明珠近在咫尺，交通便利。該酒店雖地處徐家匯，但具體坐落在文定路上。雖能取到鬧中去靜的效果，但是市口不易被發(fā)覺，可能對上門散客造成影響。而且，該店的客源結(jié)構(gòu)與我店不是過分的一致，對我店的影響有限。天平賓館門市價執(zhí)行價協(xié)議價中介價團隊價標(biāo)準間A520468400410標(biāo)準間B450405350370330（含早）單人房A400360320無單人房B320288280無普通套房960864720750高級套房11801000850850天平賓館位于上海徐家匯商業(yè)區(qū)，毗鄰典雅的衡山路，著名高等學(xué)府的濃濃文化氣息、繁華的商廈與徐家匯綠色花園水乳交觸。公交線路四通八達，機場巴士、地鐵連貫兩個機場和火車站。該酒店開業(yè)至今只有二年，飯店各項硬件設(shè)施很好。同時，標(biāo)準間B是該飯店的主力房型，在總共178間中占有80間。他于青之旅同屬標(biāo)準三星級酒店，但其性價比明顯好于青之旅。同時與我酒店爭奪的客源市場不很一致。除非他調(diào)整客源市場，否則對我店影響亦有限。西亞賓館門市價執(zhí)行價協(xié)議價中介價團隊價標(biāo)準房536438408無368大床房536438408無368三人房605488458無413小套房605488458無413套房748659598無540豪華套房136011691088無980西亞賓館地址是天鑰橋路20號，與天平賓館僅隔一條馬路。地理位置十分優(yōu)越。即處于徐家匯的核心地帶，市口十分理想。故該酒店目前還不是攜程的成員酒店。但該酒店房間數(shù)目不是很多，總共才120間，平時出租率較高，所以房價和我店相比，沒有競爭優(yōu)勢。同時，客房硬件設(shè)施已顯老化。交大賓館門市價執(zhí)行價協(xié)議價中介價團隊價標(biāo)準房358358250（最低）250單人房328328250（最低）250套房800700600交大賓館位于上海市華山路1954號。它的前身是交大招待所。房間是87間。他有自己的獨特客源，團隊客較多。大堂正門在交大校區(qū)內(nèi)，是他弊端之一。對外號稱是準星級。但硬件設(shè)施無法和我店相比。性價比明顯處于下風(fēng)。即使和我店爭奪同一客源市場，相信他已處于下風(fēng)。金軒大酒店門市價執(zhí)行價協(xié)議價中介價團隊價豪華標(biāo)準間668420360330普通標(biāo)準間558400320300豪華套房880600450上海金軒大酒店位于南丹東路238號。614層是客房。酒店內(nèi)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不僅娛樂設(shè)施多，比較嘈雜。還有許多公司于該酒店同占一幢大樓。普通標(biāo)準間有145間，與我店相隔僅咫尺之遙。我店開張之后，對他的客源可能會造成沖擊。奧林匹克俱樂部