市場營銷總監(jiān)/銷售經理培訓課程人員推銷教材體系與學習重點簡介應恩德2003年8月2324日北京國宏賓館培訓目標從市場營銷總監(jiān)/銷售經理崗位的要求與職業(yè)特點角度，掌握人員推銷的基礎原理和方法，樹立正確的銷售觀念，規(guī)劃銷售職業(yè)生涯，利用銷售技巧實現(xiàn)自我理想。論述人員推銷的最新理論和相關理念，兼顧銷售人員、競爭者和顧客三者之間的互動關系，充分掌握人員推銷的全過程以及具體的銷售技巧。掌握與市場營銷總監(jiān)崗位相關的人員推銷管理的策略與方法，提高人員推銷工作的效率與效能。課程體系建立正確的銷售理念人員推銷的作用銷售生涯設計購買行為分析人員推銷背景知識人員銷售過程中的溝通風格前奏人員推銷的過程接觸探測提案成交自我管理、事業(yè)管理及其他顧客關系管理銷售人員的自我管理建立正確的銷售理念引導問題成功銷售的動力來源于什么銷售人員的職責與作用銷售人員的職業(yè)道路成功銷售人員的勝任能力與角色知覺現(xiàn)代營銷理念下的人員推銷銷售人員的道德與法律意識問題討論成功銷售的動力來源于強烈的自信心和良好的自我形象強烈的企圖心高度的熱誠和服務心明確的目標和計劃對產品十足的信心與知識豐富的專業(yè)知識人員推銷背景知識顧客購買決策過程影響購買決策過程的個人因素滿足購買者需要的FAB法如何應用試探式成交技巧，建立SELL序列明確自己并識別顧客的溝通風格與溝通模式為提高銷售成功所需的主體知識人員推銷的過程前奏成功尋找潛在顧客接觸初次會晤探測識別購買影響力成交銷售關系的開始顧客關系管理了解重要性處理異議靈活使用提案銷售談判策略與技巧加深理解掌握方法確立信心提高能力初次會晤電話溝通感同身受建立關系購買模式尋找內應定點超越展示自我弄清原則掌握策略了解技巧前奏成功尋找潛在顧客推銷前的準備長期的事前準備、短期的事前準備、對象尋求、道具準備顧客開發(fā)與完善步驟尋找潛在顧客的指導原則及方法潛在顧客的購買心理過程跟蹤顧客信息的技術接觸初次會晤爭取會晤的關鍵與步驟爭取會晤的方法關鍵的通話技巧清除潛在顧客樹立屏障的最佳辦法探測識別購買影響力探測的目的是為了了解潛在顧客以及組織的購買模式探測顧客的購買影響力利用定點超越掌握競爭者的特點產品介紹與展示在產品介紹階段導入FAB技巧銷售展示的目的和基本步驟銷售展示組合的要素了解不同的銷售展示方法及它們之間的區(qū)別；了解某一具體方法的適用情況銷售展示中可能出現(xiàn)的困難以及應對措施提案雙贏的談判技巧銷售談判的要素、一般原則掌握銷售談判的技巧選擇提案的提出時機提案的構成及注意事項成交關系銷售的開始異議與銷售過程之間的關系潛在顧客異議的類型及處理方式處理異議時的技巧與策略通過處理異議，建立動態(tài)的顧客關系網絡把握成交時機成交成功的訣竅維系顧客的服務與跟蹤銷售人員的自我管理制定各類顧客與區(qū)域管理計劃，提高工作效率與效能顧客管理模式銷售人員的區(qū)域管理