一、心態(tài)決定銷售人員業(yè)績高低銷售活動極象體育比賽參與者都在奪一個球，都在沖刺希望最先一個達到終點，都渴望成為最終的贏家。而贏家冠軍只有一個，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎，那么在勢均力敵之下，無數體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個SALES成功與失敗的關鍵因素。大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個銷售人員所產生的問題當中有百分之八十是來自于自身心態(tài)的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標不治本的方法。要訓練出一個王牌銷售人員最重要的是如何能夠使他能夠先建立好正確的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。二、銷售人員常見的不良心態(tài)及對策A畏懼心態(tài)及對策我曾為一家知名企業(yè)組建并培訓整個銷售團隊。第一個禮拜請銷售代表們開始電話約訪客戶，我們訂下了每日的電話通數目標，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結果到第三天時，熱情驟然降溫，每日電話通數開始下降，每個人都開始尋找理由少打電話。他們已經被客戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話這就是銷售初期最容易產生的一種心態(tài)畏懼。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時，電擊的感覺出現，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的銷售行為如電話拜訪、面談聯系起來，多次重復這種感覺后，自然有就會畏懼打電話、登門拜訪。調整畏懼心態(tài)的最佳策略是每次當你受到“電擊“后，立即將這種感覺關聯到別的因素而非銷售行為，并進行適當的“自我提示”。例如，被拒絕后，我會想“很好，這個人不是我的客戶，我又節(jié)約了時間，趕緊尋找有需要的客戶吧。”當然光靠孤獨的“自我提示”也不能持久，畢竟不是所有人都象坐了27年牢還出來當南非總統(tǒng)的曼德拉一般意志堅強。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在于與之有共生關系的搭檔存在。兩個獨立的銷售人員，各自獨立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會因此增加10倍。想想每當受到挫折的時候，都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。B自卑心態(tài)及對策我見過一個銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時候，總是情不自禁的在話語中干笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說。那么。恩，好。”等等，有時10分鐘下來，可能要說出100次來。為什么平時談笑風生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個摸樣呢答案是另一種心態(tài)在作祟自卑心態(tài)。銷售代表在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現象。他們常常這樣想如果我不對客戶非常尊敬，如果我不每次送點小禮品，如果我不每次都順著客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會把訂單交給我。可是請記住關于銷售職業(yè)的最大忠告我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的產品或是服務是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時見過自卑的顧問呢克服自卑心態(tài)的良方就是重拾信心。信心來自何處充分的準備記得我大學一年級元旦晚會要表演相聲。前一個禮拜的時候，我感到無比緊張，只要想象一下在幾千人面前侃侃而談，我的腳就發(fā)軟。當我登臺前十分鐘最后一次彩排時，突然腦海一片空白，我簡直要放棄了。然而結果是我們卻贏得了不下30次的笑聲和最后長時間掌聲。原因何在很簡單，我只是重復了40多次，可以將臺詞倒背下來。同理，我相信拜訪客戶前充分的準備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余，控制大局。C自滿心態(tài)及對策說來也是奇怪，容易產生自滿心態(tài)的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛入職的銷售新人，最容易犯的一個態(tài)度問題就是眼高手低，好高騖遠。不過這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們遭遇挫折，想象中的理想狀態(tài)與現實差距如此之大，則很快轉到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時他們甚至會說哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了?！边@種人最常見的結局就是經過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。比起前兩種不良心態(tài)，自滿心態(tài)的改變更加困難。這涉及到自我認識的困難，當人處于困境時，內外壓力很容易使之下定決心主動改變。而自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，往往到發(fā)現不對勁時，卻無力跳出。故而，乘你現在還沒有自以為是時，就趕緊做好下面幾件事情首先找個銷售前輩作為你的追逐目標。一旦有了競爭的對象，你就比較不會掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當做成了生意，記得要獎勵一下自己，但第二天就要告戒自己，蘋果圓里還有更多的果實等著你采摘。三、銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績我有一個好朋友，當過10多年臺灣寶潔公司的王牌銷售。他曾對我說，在他成為王牌銷售的那幾年，時常因為心態(tài)的調整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見銷售人員積極心態(tài)的調整，確是一件非常不容易的事。幸好有前輩高手的總結，使我們能抄些近路，盡早抵達積極心態(tài)的花園。以下就是一些經驗之談請認真反思我記得曾有一位銷售培訓大師說，他不相信任何人可以被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務，他承認自己有很多次培訓失敗的例子。如果你只是因為找不到工作的關系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是你過渡時期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對自己，不斷的調整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個積極的銷售心態(tài)，請先捫心自問我是不是真的想干這行如果答案肯定，請接著往下看。明確目標以及酬勞我這位臺灣寶潔公司的王牌銷售朋友告訴我，最開始他的的夢想是擁有一輛奔馳。這并非是一個可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來激勵自己實現夢想。對著他的奔馳車，他每天將自己的目標細化出來，逐個來對付它們。當然，最后他沒有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內在積極性如同激光的原理，需要反復頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來。同時你別太在乎周圍的人怎么想，當年韓國總統(tǒng)金大中在讀書時，于床頭貼上總統(tǒng)的標簽，那時可沒有人會相信這會成為現實。立即行動，接受改變銷售人員的特征就是立即行動。一旦你想改變自己的心態(tài)，變成一個充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要象給客戶趕寫方案一樣，立即行動起來。微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受