金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院JINHUACOLLEGEOFPROFESSIONANDTECHNOLOGY畢業(yè)論文（設(shè)計）題目淺談江中集團(tuán)營銷渠道建設(shè)學(xué)院經(jīng)管學(xué)院專業(yè)醫(yī)藥營銷班級081班學(xué)號200832040530131姓名指導(dǎo)教師年月日目錄摘要1引言3一、江中集團(tuán)營銷渠道的現(xiàn)狀3（一）江中集團(tuán)的簡介3（二）行業(yè)營銷渠道的特點4二、江中集團(tuán)營銷渠道存在的問題3（一）渠道難以控制3（二）渠道結(jié)構(gòu)不合理4（三）渠道服務(wù)水平低5（四）渠道管理水平低5三、針對以上問題提出的對策和建議5（一）加強(qiáng)渠道控制,提高渠道中的控制發(fā)言權(quán)5（二）建立扁平化的營銷渠道結(jié)構(gòu),解決渠道結(jié)構(gòu)不合理的問題6（三）建立渠道反饋機(jī)制,提高渠道的服務(wù)水平6（四）加強(qiáng)對渠道成員的管理,提高渠道的管理水平6結(jié)論7謝辭7參考文獻(xiàn)7附件71表A1金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題任務(wù)書82表A2金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題開題報告83表A3金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)成果成績評定表（指導(dǎo)教師）84表A4金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)成果成績評定表（答辯小組）85表A5金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題答辯記錄86表A6金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)成果成績評定表（二次答辯）8淺談江中集團(tuán)營銷渠道建設(shè)摘要在聚集著眾多制藥企業(yè)的市場，創(chuàng)建營銷渠道優(yōu)勢是獲得可持續(xù)競爭力的最佳途徑之一而且市場已進(jìn)入到“渠道為王”的時代，擁有營銷渠道就是擁有市場，就是擁有現(xiàn)在和未來。因此江中集團(tuán)也必須要適應(yīng)時代的需要，研究和優(yōu)化自身的營銷渠道，培養(yǎng)江中集團(tuán)自身的營銷渠道優(yōu)勢，形成企業(yè)的核心競爭力，更好地掌握市場。本文在研究江中集團(tuán)營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題后，提出解決問題的策略，從而研究了江中集團(tuán)營銷的最適宜的渠道。關(guān)鍵詞江中集團(tuán)營銷渠道策略建設(shè)引言加人WTO以后關(guān)稅的降低，洋藥、合資藥的競爭優(yōu)勢愈加明顯，這對危機(jī)四伏的民族制藥業(yè)來無疑是雪上加霜。當(dāng)前制藥界正在進(jìn)行的體制改革以及資產(chǎn)重組、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合等措施的實施，更是給了一些企業(yè)壓力，其中也包括了江中集團(tuán)。要改變這種現(xiàn)狀，就要實施有效的營銷渠道。營銷渠道作為市場營銷4PS組合的重要因素之一，已成為影響企業(yè)市場控制和市場占有率的重要因素，是企業(yè)構(gòu)建核心競爭力的重要組成部分。營銷渠道的創(chuàng)新是有效地提高市場占有率和銷售業(yè)績的基礎(chǔ),也是企業(yè)成功的重要條件。一個好的營銷渠道可以整合資源，有效融資，提高組織的管理效能和風(fēng)險控制能力，并在實現(xiàn)客戶價值最大化的過程中保持持續(xù)贏利；而一個無法跟進(jìn)市場發(fā)展趨勢的營銷渠道卻會使企業(yè)在經(jīng)營過程中逐漸喪失競爭能力和市場份額。對于江中集團(tuán)來說，營銷渠道優(yōu)勢發(fā)揮淋漓盡致。公司2004年啟動了深度分銷戰(zhàn)略，幫助經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，公司和經(jīng)銷商、分銷商簽署三方協(xié)議，制定了經(jīng)銷商和分銷商嚴(yán)格的獎罰制度，分銷商數(shù)量急劇放大，擴(kuò)大了公司產(chǎn)品的消費終端，同時公司也在不斷加強(qiáng)第三終端的營銷力度，使公司銷售終端向新的市場進(jìn)一步延伸。新產(chǎn)品將順利搭便車，借助老產(chǎn)品的渠道迅速擴(kuò)大自己的消費終端。一、江中集團(tuán)營銷渠道的現(xiàn)狀（一）江中集團(tuán)的簡介三十多年來，江中集團(tuán)穩(wěn)健發(fā)展，已經(jīng)從原來的校辦小廠成長為集醫(yī)藥制造、保健食品、房地產(chǎn)三大產(chǎn)業(yè)于一體的現(xiàn)代化綜合型企業(yè)，并跨入了國家520戶國有大中型企業(yè)、國家級重點高新技術(shù)企業(yè)、全國專利工作試點企業(yè)、全國醫(yī)藥電子商務(wù)試點企業(yè)的行列。目前，集團(tuán)擁有包括兩家上市公司在內(nèi)的十余家子公司和科研中心，主導(dǎo)產(chǎn)品有江中復(fù)方草珊瑚含片、江中健胃消食片、江中亮嗓、博洛克、東青膠囊、杞濃系列果酒、煥采牌羊胎嬌丸等100多種。集團(tuán)在OTC類產(chǎn)品市場建立了自己獨有的品牌特色和運營模式，江中復(fù)方草珊瑚含片、江中健胃消食片分別榮獲“2005百姓信賴藥品品牌”，江中品牌是中國馳名商標(biāo)。（二）江中集團(tuán)營銷渠道的現(xiàn)狀營銷渠道架起了企業(yè)與消費者的橋梁,這個橋梁是由一系列獨立的組織構(gòu)成,它們有各自的利益和目標(biāo),基于共同的渠道利潤的存在而走在了一起,所以江中集團(tuán)營銷渠道具有以下特點。1營銷渠道成員廣泛行營銷渠道是由一系列有著不同利益、不同文化和不同目標(biāo)的獨立組織構(gòu)成,其成員具有明顯的廣泛特性。2營銷渠道具有共享性營銷渠道是企業(yè)與消費者的橋梁,這一基本功能決定了它的共享性。任何企業(yè)只要需要這座橋梁將其產(chǎn)品傳遞到目標(biāo)消費者手中都可用同一座橋梁。3營銷渠道具有創(chuàng)新性營銷渠道的共享性決定其能夠不斷創(chuàng)新,可以這么講,只要目標(biāo)消費者在哪,這個渠道就能在哪存在。隨著技術(shù)的進(jìn)步,市場競爭需要不斷加劇渠道的創(chuàng)新性,直銷網(wǎng)絡(luò)、電話、電視營銷以及逐漸大眾化的電子網(wǎng)絡(luò)渠道,都是營銷渠道創(chuàng)新的結(jié)果。二、江中集團(tuán)營銷渠道存在的問題（一）渠道難以控制目前,許多制藥企業(yè)都選擇了經(jīng)銷商代理渠道模式,其中包括了江中集團(tuán)。也是因此,經(jīng)銷商的重要作用和市場地位逐步地被凸顯出來。一部分經(jīng)銷商在與廠家的合作過程中,隨著市場銷量的增大、市場份額的提高以及資金實力的增強(qiáng),為了追求自身的利益,不斷向企業(yè)提出各種要求,例如降低進(jìn)貨價格、賒銷、收取上架費以及各種各樣的贊助費,并以其巨額的銷量和龐大的網(wǎng)絡(luò)逼迫廠家。這樣一來,江中集團(tuán)等制藥企業(yè)如果滿足了經(jīng)銷商的要求,自己的利潤空間無疑會受到很大的擠壓,而且還將面臨著經(jīng)銷商越來越多的利益要求的困境。但如果不迎合經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的要求得不到滿足,那么他們就會將其主要精力轉(zhuǎn)移到競爭產(chǎn)品上,給自己造成重大的損失。因此,如何擺脫這兩難困境,提高在渠道中的控制發(fā)言權(quán),成為江中集團(tuán)面前一個亟待解決的問題。（二）渠道結(jié)構(gòu)不合理江中集團(tuán)傳統(tǒng)的銷售渠道是從制藥企業(yè)總經(jīng)銷商區(qū)域分銷商經(jīng)銷商終端用戶,呈金字塔式的結(jié)構(gòu)。從這里可以看出,藥品要到達(dá)消費者手中,需要經(jīng)過很多的中間商環(huán)節(jié),使整個銷售渠道過長,這樣,造成醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對渠道成員和營銷人員的管理難度加大,費用難以控制,渠道成本增加,渠道成員的利益很難協(xié)調(diào)等問題。在供過于求、競爭激烈的市場環(huán)境下,這種多層結(jié)構(gòu)形成一個臃腫的渠道,嚴(yán)重影響了效率的提高,不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢。所以,渠道結(jié)構(gòu)要盡量減少不必要的環(huán)節(jié),縮短分銷渠道。（三）渠道服務(wù)水平低江中集團(tuán)由于在舊體制條件下形成的企業(yè)行為模式的慣性作用,使企業(yè)難以從落后的經(jīng)營觀念中擺脫出來。特別是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論對市場的否定,對一些決策者產(chǎn)生了很深的負(fù)面影響,從而導(dǎo)致其市場意識淡薄,一味地追求產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的“先進(jìn)性”,而不重視建設(shè)自己的渠道,發(fā)揮渠道的重要作用。正因為企業(yè)對渠道的不重視,導(dǎo)致了醫(yī)藥市場的渠道規(guī)模小,服務(wù)水平低。（四）渠道管理水平低渠道管理的特點是遠(yuǎn)程管理和合作關(guān)系管理。江中集團(tuán)缺少遠(yuǎn)程管理的傳統(tǒng)和經(jīng)驗,而渠道管理是典型的遠(yuǎn)程管理,利益雙贏對中國企業(yè)來講仍然只是一個觀念。由于我國正處在市場經(jīng)濟(jì)的建設(shè)中,制藥行業(yè)正處在應(yīng)對WTO的轉(zhuǎn)型之時,企業(yè)受傳統(tǒng)思維的影響還根深蒂固。經(jīng)銷商是渠道中很重要的一員,同企業(yè)之間常常出現(xiàn)各種利益上的矛盾,加上企業(yè)的管理水平低下,難以長久保持利益雙贏的效果,從而導(dǎo)致整個營銷渠道不夠順暢,競爭力不強(qiáng)。三、江中集團(tuán)營銷渠道建設(shè)對策（一）加強(qiáng)渠道控制,提高渠道中的控制發(fā)言權(quán)1保持溝通要經(jīng)常與經(jīng)銷商溝通,以加深彼此的感情,理解江中集團(tuán)的政策,減少對一些問題的分歧,了解市場信息,進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo),增大中間商進(jìn)入其他制藥企業(yè)銷售渠道的壁壘。2利潤和庫存的控制可通過利潤控制、庫存控制來促使其擴(kuò)大銷售量,增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。對庫存的適當(dāng)控制,也在一定程度上控制了中間商,但是要以盡量不損害中間商的利益為前提。3掌握多個中間商要掌握盡量多的下游中間商和終端,以及未來的可替代該中間商的其他多個中間商,只有這樣,當(dāng)遇到特殊情況時才可以進(jìn)行更換,而不會受到其制約。如果掌握下游中間商,若該中間商對江中集團(tuán)的合作與支持達(dá)不到要求,由于下游中間商都是該中間商的客戶,是該中間商的利潤之源,同時江中集團(tuán)又掌握了其他的可替代的中間商,那么從中選擇一個可替代的中間商就會很容易。（二）建立扁平化的營銷渠道結(jié)構(gòu),解決渠道結(jié)構(gòu)不合理的問題所謂渠道的扁平化是指對渠道的結(jié)構(gòu)進(jìn)行整合,使渠道重心下移,縮減渠道環(huán)節(jié),縮短渠道長度,即采用“短寬型渠道”,將分銷渠道“短化”和“寬化”。從江中集團(tuán)的角度來看,扁平化渠道還可以幫助本企業(yè)迅速鋪貨,較快地占領(lǐng)市場,并加強(qiáng)了營銷的針對性,從而使江中集團(tuán)更主動、更全面地控制市場和開發(fā)市場。而對渠道商來說,扁平化要求其向物流和增值服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,以迎接藥品直銷和電子商務(wù)的挑戰(zhàn)。渠道扁平化作為一種新的銷售模式,簡化了銷售過程,縮減了銷售成本,為江中集團(tuán)提供一個更大的利潤空間。但渠道扁平化并非只是簡單地減少哪一個銷售環(huán)節(jié),而是要在原有供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化,剔除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié),提高渠道運作的效率,在企業(yè)、用戶商之間構(gòu)筑一個完整、有機(jī)、高效的網(wǎng)絡(luò)體系,使成千上萬的用戶通過這個網(wǎng)絡(luò)同廠家、商家進(jìn)行信息的交流和互動。（三）建立渠道反饋機(jī)制,提高渠道的服務(wù)水平建立市場渠道反饋機(jī)制的主要作用就是為了進(jìn)一步促進(jìn)銷售渠道的合作,進(jìn)一步促進(jìn)零售市場的發(fā)展,進(jìn)一步提高渠道的服務(wù)水平,即商業(yè)跟蹤服務(wù)。1掌握第一手商業(yè)渠道資料渠道與醫(yī)藥的關(guān)系、渠道與醫(yī)生的關(guān)系、渠道與醫(yī)生的互相作用、渠道的出貨標(biāo)準(zhǔn)、渠道的終端手段等,跟蹤渠道產(chǎn)品出庫的周轉(zhuǎn)時間,跟蹤渠道的零售促銷手段,把渠道的整體運作透明化。2掌握消費者的資料只有你掌握消費者資料，你就能對消費者進(jìn)行跟蹤,這是最重要的一個環(huán)節(jié),需要主動與消費者接洽,深入挖掘大量消費者的內(nèi)容,這樣才可以不斷擴(kuò)充銷售的影響力。只有做好渠道的反饋工作,才能不斷地發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題,從整體上不斷地提高渠道的服務(wù)水平。（四）加強(qiáng)對渠道成員的管理,提高渠道的管理水平江中集團(tuán)與渠道成員歸屬于同一條渠道上,是一種利益結(jié)合體。要使渠道成員服從江中集團(tuán)的管理,只有通過利益的調(diào)節(jié)來達(dá)到管理目標(biāo),形成“利益雙贏”。企業(yè)可以在以下幾個方面對渠道成員進(jìn)行管理第一,綜合考慮自身的具體情況與可利用的資源、經(jīng)營策略、企業(yè)外部環(huán)境等,選擇出最佳渠道成員。第二,設(shè)立專門的營銷渠道管理人員,對渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理。建立渠道成員的檔案信息,根據(jù)渠道成員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和銷售狀況分級,使企業(yè)資源得到合理配置。及時跟蹤經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)情況,加快回款速度,減少貸款風(fēng)險。結(jié)論雖然江中集團(tuán)營銷渠道面臨眾多的困難，但江中集團(tuán)通過去發(fā)現(xiàn)存在的問題，分析問題的根本，結(jié)合分析所得的結(jié)論尋找到可行的解決辦法。江中集團(tuán)跟著這個思路認(rèn)識到目前江中集團(tuán)營銷渠道存在的問題和解決的辦法，從而更好地建設(shè)營銷渠道。然而，實際上營銷渠道建設(shè)是一個戰(zhàn)略問題，企業(yè)要根據(jù)自身的發(fā)展需要，結(jié)合環(huán)境、資源等多方面的因素，不斷地加以完善和補(bǔ)充，使?fàn)I銷渠道策略時時都能符合企業(yè)的發(fā)展要求，符合醫(yī)藥市場發(fā)展的規(guī)律，為醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造出更大的效益。因此，我堅信江中集團(tuán)營銷渠道會發(fā)展的越來越好。謝辭本文的順利完成，導(dǎo)師陳研給了我很大的幫助。從論文的選題、開題報告以及后來的論文正文寫作中我時不時的遇到一些問題，而老師都能耐心的指點我如何去化解那些問題。陳老師還經(jīng)常用自己的休息時間幫我審閱論文，并指出論文上的不足之處，使我順利的完成論文。在此，謹(jǐn)向?qū)熅磹鄣年愌欣蠋熤乱晕易钪孕牡母兄x，謝謝老師，謝謝參考文獻(xiàn)1柯劍春論我國企業(yè)市場營銷渠道創(chuàng)新策略J現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2008122晏巍巍邦和藥業(yè)營銷渠道整合策略設(shè)計與實施J中南大學(xué)，2010093吳幼萍試談中小制藥企業(yè)的營銷策略J市場周刊研究版，2005024王奕我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)營銷渠道存在的問題及解決對策J實用藥物與臨床，2008015白建亮營銷渠道管理的策略研究J現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2009126張平浩淺析渠道管理J科協(xié)論壇（下半月），200967程禮芬中小企業(yè)營銷渠道建設(shè)與管理研究J江蘇商論,200898白雷渠道管理與物流管理應(yīng)均衡發(fā)展J河北企業(yè),200919趙秀平中小企業(yè)營銷渠道管理J經(jīng)濟(jì)視角下,2009610蔡亞祿新形勢下醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的選擇及控制J安徽醫(yī)藥，200704金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題任務(wù)書課題名稱淺談江中集團(tuán)營銷渠道建設(shè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專業(yè)/班級醫(yī)藥營銷081學(xué)生姓名柯美麗學(xué)號200832040530131指導(dǎo)教師陳妍周彤單位/職稱講師課題來源社會問題成果形式畢業(yè)論文合作單位無同組同學(xué)無一、畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題的主要內(nèi)容、任務(wù)和目標(biāo)、基本要求等（一）論文內(nèi)容首先，介紹江中集團(tuán)營銷渠道的現(xiàn)狀；其次，分析江中集團(tuán)營銷渠道存在的問題。最后，針對存在的問題提出相應(yīng)的對策。（二）任務(wù)和目標(biāo)通過本論文的選題寫作，了解江中集團(tuán)營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀，通過調(diào)查分析江中集團(tuán)營銷渠道存在的問題和不足之處；根據(jù)必要的社會調(diào)查和查閱文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上，提出相關(guān)的建議和對策。同時，通過論文寫作，綜合運用所學(xué)專業(yè)知識，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。（三）基本要求1了解本論題的背景狀況（本論題背景資料獲取過程與結(jié)論）2收集和查閱有關(guān)文獻(xiàn)資料（收集查閱文獻(xiàn)方法和途徑）3總結(jié)所運用的必要社會調(diào)查方法（調(diào)查表設(shè)計原則、調(diào)查過程、結(jié)果和分析結(jié)論）4總結(jié)所運用的正確論文寫作方法，堅持實事求是、嚴(yán)肅認(rèn)真、扎實嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)風(fēng)。二、實踐要求1學(xué)會收集資料、文獻(xiàn)查閱（包括有關(guān)法規(guī)、制度、已有論文、報道、著作、調(diào)查報告等）2鍛煉學(xué)生進(jìn)行資料與文獻(xiàn)分類、比較、總結(jié)和分析能力3鍛煉學(xué)生畢業(yè)論文寫作工作計劃和組織能力4鍛煉學(xué)生開展必要的社會調(diào)查能力5鍛煉學(xué)生對畢業(yè)論文方案選擇和比較能力6煉學(xué)生計算機(jī)應(yīng)用能力和寫作能力三、進(jìn)度安排（一）畢業(yè)選題2010102030（二）任務(wù)書201011110（三）開題報告、論文提綱201011101120（四）上交初稿20101220前（五）上交二稿2011331前（六）終稿（三位一體答辯）2011510前（七）畢業(yè)論文（設(shè)計）現(xiàn)場答辯時間待定（八）論文（設(shè)計）答辯時間待定四、推薦的主要參考資料1柯劍春論我國企業(yè)市場營銷渠道創(chuàng)新策略J現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2008122晏巍巍邦和藥業(yè)營銷渠道整合策略設(shè)計與實施J中南大學(xué)，2010093吳幼萍試談中小制藥企業(yè)的營銷策略J市場周刊研究版，2005024王奕我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)營銷渠道存在的問題及解決對策J實用藥物與臨床，2008015白建亮營銷渠道管理的策略研究J現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2009126張平浩淺析渠道管理J科協(xié)論壇（下半月），200967程禮芬中小企業(yè)營銷渠道建設(shè)與管理研究J江蘇商論,200898白雷渠道管理與物流管理應(yīng)均衡發(fā)展J河北企業(yè),200919趙秀平中小企業(yè)營銷渠道管理J經(jīng)濟(jì)視角下,2009610蔡亞祿新形勢下醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的選擇及控制J安徽醫(yī)藥，200704指導(dǎo)教師簽名年月日專業(yè)負(fù)責(zé)人簽名年月日（注課題來源填企業(yè)生產(chǎn)（管理）任務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新設(shè)計、科研課題、社會問題等。）表A2金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題開題報告課題名稱淺談江中集團(tuán)營銷渠道建設(shè)學(xué)院經(jīng)管學(xué)院專業(yè)/班級醫(yī)藥營銷081班學(xué)生姓名柯美麗聯(lián)系電導(dǎo)教師陳妍周彤單位/職稱講師開題報告一）、背景我國現(xiàn)階段人口的自然增長和人口老齡化等社會因素，使醫(yī)藥市場消費需求平穩(wěn)增長,同時城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險制度、新農(nóng)村合作醫(yī)療等的實施及醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的快速發(fā)展,將使醫(yī)藥商品這一特殊的消費品市場充滿活力。2005年中國醫(yī)藥市場總量約2200億元,2006年預(yù)計將達(dá)2500億元,2010年預(yù)計將達(dá)到4800億元人民幣,中國將成為全球第五大處方藥市場。如此巨大的市場空間,對所有的中國醫(yī)藥企業(yè)來說,一方面,是巨大的商機(jī)一方面,在營銷渠道上也是一個嚴(yán)峻的考驗。但隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息化的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，營銷渠道作為連接生產(chǎn)者與最終消費者之間的紐帶，是企業(yè)的生命線，是企業(yè)取得競爭的關(guān)鍵之一。營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡言之，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。企業(yè)所選擇的營銷渠道將直接影響其他所有營銷決策，所以說，企業(yè)營銷渠道是企業(yè)管理層所要面臨的最重要的決策。然而傳統(tǒng)的有形營銷渠道往往存在管理難度大，信息滯后，協(xié)調(diào)困難，資源利用程度低等原因的弊端，成為制約企業(yè)發(fā)展的巨大障礙。江中集團(tuán)為了解決這些問題，就需要加強(qiáng)了渠道控制和管理模式的創(chuàng)新。建立一個穩(wěn)定而有效的銷售渠道。（二）、意義江中集團(tuán)是中國OTC行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，一直致力于百姓用藥的品質(zhì)與素質(zhì)的提高，從而推進(jìn)中國百姓健康水平的提升。在經(jīng)歷的30年之中，江中集團(tuán)已經(jīng)從原來的校辦小廠發(fā)展成現(xiàn)代化綜合型企業(yè)。在助消化胃腸和咽喉非處方用藥市場確立了自己領(lǐng)先的市場地位。但在加入WTO以后,我國對外開放了藥品分銷服務(wù)市場,國外醫(yī)藥企業(yè)紛紛進(jìn)入我國藥品市場,以其先進(jìn)的銷售渠道與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)展開激烈的競爭。市場是大海,企業(yè)好比是一艘船,品牌是帆,渠道是航線,新形勢下醫(yī)藥市場發(fā)生了巨大的變革,使制藥企業(yè)如同在風(fēng)浪很大的陌生海面上行駛的船,因此在航線的選擇上要特別慎重。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)藥品是為了滿足人們的需要。藥品只有通過營銷渠道,才能供應(yīng)和銷售給患者,實現(xiàn)藥品的價值保證醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)完成銷售目標(biāo),使得再生產(chǎn)順利進(jìn)行。但在目前金融危機(jī)的影響及我國新醫(yī)改政策下，在激烈的競爭中，應(yīng)當(dāng)適應(yīng)這個世界企業(yè)發(fā)展的要求，避免風(fēng)險，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)增長的經(jīng)營，在銷售方面就要拓寬渠道。整合營銷傳播創(chuàng)始人唐舒爾茨教授曾經(jīng)說過，今后唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢，可以說，市場決戰(zhàn)在營銷渠道。二、論文的主要內(nèi)容在“渠道為王”的影響下，面對流通行業(yè)嚴(yán)峻的形勢，企業(yè)只有認(rèn)清營銷渠道存在的問題，并有針對性地提出解決措施，才能真正的成為市場的主體，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)面前發(fā)展壯大然后根據(jù)問題提出不同的解決方案。本文首先通過多層面的比較，分析了江中集團(tuán)現(xiàn)在營銷渠道跟醫(yī)藥行業(yè)的總體渠道以及發(fā)展前景，接著本文深入分析了各渠道的優(yōu)缺點與現(xiàn)今行業(yè)的總趨勢的一個比較。從而得出渠道管理的重要性，并從它的現(xiàn)狀中發(fā)現(xiàn)它所存在的問題江中集團(tuán)要想更快更強(qiáng)發(fā)展，就必須加強(qiáng)渠道管理，結(jié)合營銷策略，廣告策略等促進(jìn)其發(fā)展。全文的提綱如下引言一、江中集團(tuán)營銷渠道的現(xiàn)狀（一）江中集團(tuán)的簡介（二）行業(yè)營銷渠道的特點二、江中集團(tuán)營銷渠道存在的問題（一）渠道難以控制（二）渠道結(jié)構(gòu)不合理（三）渠道服務(wù)水平低（四）渠道管理水平低三、針對以上問題提出的對策和建議（一）加強(qiáng)渠道控制,提高渠道中的控制發(fā)言權(quán)（二）建立扁平化的營銷渠道結(jié)構(gòu),解決渠道結(jié)構(gòu)不合理的問題（三）建立渠道反饋機(jī)制,提高渠道的服務(wù)水平（四）加強(qiáng)對渠道成員的管理,提高渠道的管理水平結(jié)論謝辭三、進(jìn)度安排1畢業(yè)選題2010年11月15日25日2任務(wù)書2010年11月25日30日3開題報告2010年12月1日10日4初稿2010年12月30日前5二稿2011年1月20日前6三稿或終稿2011年3月20日前7學(xué)生返校答辯2011年6月初，時間另行通知參考文獻(xiàn)1柯劍春論我國企業(yè)市場營銷渠道創(chuàng)新策略J現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2008122晏巍巍邦和藥業(yè)營銷渠道整合策略設(shè)計與實施J中南大學(xué)，2010093吳幼萍試談中小制藥企業(yè)的營銷策略J市場周刊研究版，2005024王奕我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)營銷渠道存在的問題及解決對策J實用藥物與臨床，2008015白建亮營銷渠道管理的策略研究J現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2009126張平浩淺析渠道管理J科協(xié)論壇（下半月），200967程禮芬中小企業(yè)營銷渠道建設(shè)與管理研究J江蘇商論,200898白雷渠道管理與物流管理應(yīng)均衡發(fā)展J河北企業(yè),200919趙秀平中小企業(yè)營銷渠道管理J經(jīng)濟(jì)視角下,2009610蔡亞祿新形勢下醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的選擇及控制J安徽醫(yī)藥，200704指導(dǎo)教師審定意見指導(dǎo)教師簽字年月日表A3金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)成果成績評定表（指導(dǎo)教師）題目淺談江中集團(tuán)營銷渠道建設(shè)學(xué)生姓名柯美麗專業(yè)醫(yī)藥營銷班級081班學(xué)號200832040530131指導(dǎo)教師評語項目分值實際得分科學(xué)性與創(chuàng)新性20規(guī)范性10成果質(zhì)量實用性20工作量工作量30鉆研與勤奮10學(xué)習(xí)態(tài)度與指導(dǎo)教師的配合10合計100是否同意答辯指導(dǎo)教師簽字表A4金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)成果成績評定表（答辯小組）題目淺談江中集團(tuán)營銷渠道建設(shè)學(xué)生姓名柯美麗專業(yè)醫(yī)藥營銷班級081班學(xué)號200832040530131答辯小組評語成績計算評價主體成績總評成績指導(dǎo)教師成績答辯小組等級答辯小組組長簽字注總評成績（指導(dǎo)教師評分答辯小組評分）/2表A5金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題答辯記錄學(xué)生姓名柯美麗學(xué)院經(jīng)管學(xué)院專業(yè)醫(yī)藥營銷班級081班學(xué)號200832040530131指導(dǎo)教師陳妍周彤課題名稱淺談江中集團(tuán)營銷渠道建設(shè)姓名職稱工作單位組長答辯小組成員答辯中提出的主要問題及回答的簡要情況表A6金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)成果成績評定表（二次答辯）題目淺談江中集團(tuán)營銷渠道建設(shè)學(xué)生姓名柯美麗專業(yè)醫(yī)藥營銷班級081班學(xué)號200832040530131二次答辯評語成績計算評價主體成績總評成績指導(dǎo)教師成績第一次答辯等級第二次答辯答辯小組組長簽字注總評成績（指導(dǎo)教師評分第一次答辯評分第二次答辯評分）/3請您刪除一下內(nèi)容，O_O謝謝MANYPEOPLEHAVETHESAMEMIXEDFEELINGSWHENPLANNINGATRIPDURINGGOLDENWEEKWITHHEAPSOFTIME,THESEVENDAYCHINESE請您刪除一下內(nèi)容，O_O謝謝NATIONALDAYHOLIDAYCOULDBETHEBESTOCCASIONTOENJOYADESTINATIONHOWEVER,ITCANALSOBETHEEASIESTWAYTORUINHOWYOUFEELABOUTAPLACEANDYOUMAYBECOMEMOREFATIGUEDAFTERTHEHOLIDAY,DUETOBATTLINGTHELARGECROWDSDURINGPEAKSEASON,ADREAMABOUTAPLACECANTURNTONIGHTMAREWITHOUTCAREFULPLANNING,ESPECIALLYIFYOUTRAVELWITHCHILDRENANDOLDERPEOPLEASMOSTCHINESEPEOPLEWILLTAKETHEHOLIDAYTOVISITDOMESTICTOURISTDESTINATIONS,CROWDSANDBUSYTRAFFICAREINEVITABLEATMOSTPLACESALSOTOBEEXPECTEDAREINCREASINGTRANSPORTANDACCOMMODATIONPRICES,WITHTHEPOSSIBILITYTHATTHEREWILLBENOROOMSAVAILABLEITISALSOCOMMONTHATYOULLWAITINTHELINEFORONEHOURTOGETATICKET,ANDANOTHERTWOHOURSATTHESITE,TOONLYSEEATINYBITOFTHEPLACEDUETOTHECROWDSLASTYEAR,428MILLIONTOURISTSTRAVELEDINCHINAOVERTHEWEEKLONGHOLIDAYINOCTOBERTRAVELINGDURINGTHISPERIODISAMATTERTHATNEEDSTHOROUGHPREPARATIONIFYOUARESHORTONTIMETOPLANTHEUPCOMING“GOLDENWEEK“ITMAYNOTBEABADIDEATOAVOIDSOMEOFTHEMOSTCROWDEDPLACESFORNOWTHEREISALWAYSAPLACESOFASCINATINGTHATEVERYONEYEARNSFORARXANISAPLACELIKETHISTHEBEAUTYOFARXANISEVERLASTINGREGARDLESSOFTHECHANGINGOFFOURSEASONSBESTOWEDBYNATURE,ITSSPECTACULARSEASONALLANDSCAPEANDMOUNTAINSAREJUSTBEYONDWORDARXANISACRUCIALDESTINATIONFORTHERECOMMENDEDTRAVELLINGROUTE,“CHINAINNERMONGOLIAARXANHAILARMANZHOULI“ITISALSOTHEJOINTOFTHEFOURPRAIRIESACROSSTHESINOMONGOLIANBORDER,WHEREPEOPLEGRAVITATETOWARDSTHEEXOTICATMOSPHEREMIXEDWITHCHINESE,RUSSIAN,ANDMONGOLIAELEMENTSASAHISTORICSITEFORTHEYITIANBATTLE,ARXANSTILLEMBODIESTHESPIRITOFGENGHISKHANWALKINGINTOARXAN,YOUWILLBEAMAZEDBYAKALEIDOSCOPEOFGORGEOUSCOLORSALLTHEYEARROUNDTHESPRINGAZALEASBLOOMINGREDINTHESNOW,THESUMMERSEAWAVERINGBLUEINTHEBREEZE,THEAUTUMNLEAVESPAINTEDINYELLOWCOVERINGVOLCANICTRACES,ANDTHEWINTERWOODSSHININGWHITEONTHEVASTALPINESNOWSCAPEHINGGANLEAGUEARXANCITYISSITUATEDINTHEFAREASTERNAREAOFINNERMONGOLIAAUTONOMOUSREGIONITSFULLNAME“HARENARXAN“MEANS“HOTHOLYWATER“INTHEMONGOLIANLANGUAGEARXANISATOURISMCITYINTHENORTHERNFRONTIERWITHABLENDOFLARGEFOREST,GRANDPRAIRIES,VASTSNOWFIELD,HEAVENLAKECLUSTER,THERMIUM,ASWELLASVOLCANICCLUSTERITISARAREANDUNIQUEECOTOURISMBASEFILLEDWITHHEALTHYSUNSHINE,CLEANAIRANDUNSPOILEDGREENNESTLEDCLOSETOTHECOUNTRYSLARGESTVIRGINFOREST,ANDKNOWNFORITSSPRINGANDECOLOGICALENVIRONMENT,ARXANISMARVELEDATBYMANYTOURISTSASTHEPURESTLANDONEARTHYOUCANNOTMISSOUTTHEAUTUMNOFARXANITISDEFINITELYTHEBESTWITHBRIGHTLYCOLOREDSCENERYFULLOFEMOTIONSAUTUMNINTHENORTHERNPARTOFTHECOUNTRYCOMESEARLIERTHANTHESOUTHASEPTEMBERRAINFOLLOWEDBYTHEFOOTPRINTSOFAUTUMNBRINGSMORECOLORSTOTHEONCEEMERALDGREENMOUNTAINANDBLOOMINGGRASSLANDSHUTTERBUGSFLOCKTOSEEFORTHEMSELVESTHEMARVELOFSPLENDIDCOLORSAROUNDTHEMOUNTAINSANDWATERS,MANYOFWHOMHAVETRAVELALONGDISTANCEANDEVENCAMPHEREONLYTOCAPTUREAMOMENTOFTHENATUREWONDERTHESILVERBIRCHTURNSGOLDEN,WHILETHELARCHISSTILLPROUDLYGREENYOUWILLFINDYOURSELFDROWNEDINTHEINTOXICATINGREDOFTHEWILDFRUITSASWELLASTHEGLAMOUROFFLOWERSINFULLBLOWNANDYOURHEARTWILLBELINGERINGONTHEWOODSASITSTIMEFORTHEWILDFRUITSTORIPETHEPICTURESQUEARXANINAUTUMNISINDEEDAFAIRYLANDONLYEXISTSINADREAMTHATSATISFIESALLYOURFANTASIESIFITRAINSHEAVILYONSATURDAYNIGHT,SOMEELDERLYCHINESEWILLSAYITISBECAUSEZHINU,ORTHEWEAVINGMAID,ISCRYINGONTHEDAYSHEMETHERHUSBANDNIULANG,ORTHECOWHERD,ONTHEMILKYWAYMOSTCHINESEREMEMBERBEINGTOLDTHISROMANTICTRAGEDYWHENTHEYWERECHILDRENONQIXI,ORTHESEVENTHNIGHTFESTIVAL,WHICHFALLSONTHESEVENTHDAYOFTHESEVENTHLUNARMONTH,WHICHISUSUALLYINEARLYAUGUSTTHISYEARITFALLSONSATURDAY,AUGUST2FOLKLORESTORYASTHESTORYGOES,ONCETHEREWASACOWHERD,NIULANG,WHOLIVEDWITHHISELDERBROTHERANDSISTERINLAWBUTSHEDISLIKEDANDABUSEDHIM,ANDTHEBOYWASFORCEDTOLEAVEHOMEWITHONLYANOLDCOWFORCOMPANYTHECOW,HOWEVER,WASAFORMERGODWHOHADVIOLATEDIMPERIALRULESANDWASSENTTOEARTHINBOVINEFORMONEDAYTHECOWLEDNIULANGTOALAKEWHEREFAIRIESTOOKABATHONEARTHAMONGTHEMWASZHINU,THEMOSTBEAUTIFULFAIRYANDASKILLEDSEAMSTRESSTHETWOFELLINLOVEATFIRSTSIGHTANDWERESOONMARRIEDTHEYHADASONANDDAUGHTERANDTHEIRHAPPYLIFEWASHELDUPASANEXAMPLEFORHUNDREDSOFYEARSINCHINAYETINTHEEYESOFTHEJADEEMPEROR,THESUPREMEDEITYINTAOISM,MARRIAGEBETWEENAMORTALANDFAIRYWASSTRICTLYFORBIDDENHEORDEREDTHEHEAVENTROOPTOCATCHZHINUBACKNIULANGGREWDESPERATEWHENHEDISCOVEREDZHINUHADBEENTAKENBACKTOHEAVENDRIVENBYNIULANGSMISERY,THECOWTOLDHIMTOTURNITSHIDEINTOAPAIROFSHOESAFTERITDIEDTHEMAGICSHOESWHISKEDNIULANG,WHOCARRIEDHISTWOCHILDRENINBASKETSSTRUNGFROMASHOULDERPOLE,OFFONACHASEAFTERTHEEMPRESSTHEPURSUITENRAGEDTHEEMPRESS,WHOTOOKHERHAIRPINANDSLASHEDITACROSSTHESKYCREATINGTHEMILKYWAYWHICHSEPARATEDHUSBANDFROMWIFEBUTALLWASNOTLOSTASMAGPIES,MOVEDBYTHEIRLOVEANDDEVOTION,FORMEDABRIDGEACROSSTHEMILKYWAYTOREUNITETHEFAMILYEVENTHEJADEEMPERORWASTOUCHED,ANDALLOWEDNIULANGANDZHINUTOMEETONCEAYEARONTHESEVENTHNIGHTOFTHESEVENTHMONTHTHISISHOWQIXICAMETOBETHEFESTIVALCANBETRACEDBACKTOTHEHANDYNASTY206BCAD220TRADITIONALLY,PEOPLEWOULDLOOKUPATTHESKYANDFINDABRIGHTSTARINTHECONSTELLATIONAQUILAASWELLASTHESTARVEGA,WHICHAREIDENTIFIEDASNIULANGANDZHINUTHETWOSTARSSHINEONOPPOSITESIDESOFTHEMILKYWAYCUSTOMSINBYGONEDAYS,QIXIWASNOTONLYASPECIALDAYFORLOVERS,BUTALSOFORGIRLSITISALSOKNOWNASTHE“BEGGINGFORSKILLSFESTIVAL“OR“DAUGHTERSFESTIVAL“INTHISDAY,GIRLSWILLTHROWASEWINGNEEDLEINTOABOWLFULLOFWATERONTHENIGHTOFQIXIASATESTOFEMBROIDERYSKILLSIFTHENEEDLEFLOATSONTOPOFTHEWATERINSTEADOFSINKING,ITPROVESTHEGIRLISASKILLEDEMBROIDERSSINGLEWOMENALSOPRAYFORFINDINGAGOODHUSBANDINTHEFUTUREANDTHENEWLYMARRIEDWOMENPRAYTOBECOMEPREGNANTQUICKLYTRADITIONTRANSFORMEDTHELOVESTORYOFNIULANGANDZHINU,ANDTHEQIXIFESTIVALHAVEBEENHANDEDDOWNFORGENERATIONSYETTHESEANCIENTTRADITIONSANDCUSTOMSARESLOWLYDYINGOUTMANYMODERNCHINESE,PARTICULARLYYOUNGSTERS,SEEMTOKNOWMOREABOUTSTVALENTINESDAYONFEBRUARY14,CHARACTERIZEDBYBOUQUETSOFROSES,CHOCOLATESANDROMANTICCANDLELIGHTDINNERS,THANTHEYDOABOUTTHEIRHOMEGROWNDAYFORLOVERSEVENQIXIISNOWADAYSREFERREDTOASTHE“CHINESEVALENTINESDAY“MOREANDMOREYOUNGCHINESEPEOPLEBEGINTOCELEBRATETHISDAYINAVERYSIMILARWAYASTHATINWESTERNCOUNTRIESFEWERPEOPLETHANEVERWILLGAZEATTHEHEAVENSONSATURDAYTOPICKOUTTHETWOSTARSSHININGBRIGHTONEITHERSIDEOFTHEMILKYWAY,THATIS,IFPEOPLEEVENKNOWONWHICHDAYQIXIFALLSTHEREAREREADYREMINDERSDOTTEDABOUT,INTHEFORMOFBIGADSSAYING“SALESONCHINESEVALENTINESDAY“INSHOPS,HOTELSANDRESTAURANTSBUTFEWYOUNGWOMENWILLMARKTHEFESTIVALWITHTHEIRBOYFRIENDS,ORTAKEPARTINTRADITIONALACTIVITIESTOPRAYFORCLEVERNESSALARGESCALEOFEXHIBITIONONTHESILKROADOPENEDTOTHEPUBLICINTHENATIONALMUSEUMONTHURSDAYTHEEXHIBITIONDISPLAYSMORETHAN400TREASURESFROMSHAANXIPROVINCE,GANSUPROVINCEAND14OTHERREGIONSITISLARGESTSCALEEXHIBITIONTHATSHOWSTHEHISTORYOFTHESILKROADINRECENTYEARSASAPECISGOINGONINBEIJING,THEEXHIBITAIMSTOSHOWTHEWORLDTHISBRILLIANTSECTIONOFHISTORYTHESILKROADISASERIESOFTRADEANDCULTURALTRANSMISSIONROUTESTHATWERECENTRALTOCULTURALINTERACTIONTHROUGHREGIONSOFTHEASIANCONTINENTITCONNECTEDTHEWESTANDEASTBYLINKINGTRADERS,MERCHANTS,PILGRIMS,MONKS,SOLDIERS,NOMADS,ANDURBANDWELLERSFROMCHINAANDINDIATOTHEMEDITERRANEANSEADURINGVARIOUSPERIODSOFTIMEIMETMYDEARHUBBYIN2009THESECONDYEARIWASINMYSCHOOLANDITWASTHEFIRSTYEARWHENHECAMEHEREWEBECAMECOLLEAGUESANDTHEREWASNOTHINGSPECIALHAPPENINGDURINGTHATYEARHEWASJUSTAKINDANDHUMBLEBROTHERGRADUATEDFROMTHESAMECOLLEGEASMEBUTWEDIDNOTKNOWEACHOTHERTILLHEBECAMEMYCOLLEAGUEANDHISOFFICEDESKWASJUSTINFRONTOFMETHEREWASONLYAGLASSBETWEENUSSOACTUALLYWECOULDSEEEACHOTHERWHENWEBOTHLOOKUPBUTITISNOTTHEMAINREASONTHATREALLYDRAWSUSCLOSEHOWWEBECOMECLOSETOEACHOTHERWASSOMETHINGSEEMSQUITENATURALWEWENTOUTTOPLAYBADMINTONWITHOTHERCOLLEAGUESANDWESOMETIMESCHATTEDFORAWHILEHEISAMANOFFEWWORDSBUTSOMEHOWSOMETIMESWILLSAYSOMETHINGREALLYHUMOROUSTHENONEDAY,TOMYGREATSURPRISE,IFOUNDAPOTOFBEAUTIFULFLOWERONMYDESKITWASJUSTTHEFLOWERIHADTALKEDABOUTWITHMYCOLLEAGUETHEOTHERDAY,ANDITHOUGHTITWASHERWHOPUTTHEFLOWERTHEREBUTTHETRUTHISNOTITWASTHEHUMBLEGUYSITTINGINFRONTOFMEHEJUSTSIMPLYSAID,”WELL,ICAUGHTSIGHTOFTHISFLOWERANDTHOUGHTTHATITSBEAUTIFULANDYOUMAYLIKEIT”IWONDERWHYIWASMOVEDBECAUSEOFTHESESIMPLEWORDSANDPRESENTMAYBEITISTHESINCERITYANDTHETRUESELFTHATIMPRESSMEITHANKEDHIMANDSOMECOLLEAGUESWALKEDPASTMYDESKWOULDAPPRECIATETHEBEAUTIFULFLOWERANDTHEYNOTICEDTHATSOMETHINGROMANCEHAPPENEDTHERETHENLATERON,THEREWERESOMELITTLESURPRISESONCEINAWHILEONCE,THEREWASSOMETHINGWRONGWITHMYDRAWERANDIHADCOMPLAINEDABOUTITUNCONSCIOUSLYANDHEFIXEDITFORMETHENTHEOTHERDAY,HEPLACEDSEVERALPINKDIAMONDROSESBESIDETHEFLOWERWITHAPIECEOFPAPERSAYING”ILOVEYOUMORETHANICANSAYDIAMONDSTANDSFORMARRIAGE,ROSESTANDFORLOVEIHOPEYOUAREMINE,BECOMEMYWIFEYOUARETHEONLYGIRLWHOIREALLYWANTTOSPENDTHERESTOFMYLIFETOSTANDBY”ALTHOUGHTHEREWERESOMEGRAMMARERRORSBUTIGOTWHATHEMEANTHEMEANTSOCLEARANDSODIRECTANDACTUALLY,IACCEPT