華城國際中心精準(zhǔn)化營銷之路數(shù)據(jù)庫營銷一、精準(zhǔn)營銷概念精準(zhǔn)營銷即在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，建立個(gè)性化的客戶溝通服務(wù)體系，實(shí)行一對一的銷售服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路精準(zhǔn)營銷有三個(gè)層面的含義第一，精準(zhǔn)的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達(dá)終極思想的過渡就是逐步精準(zhǔn)。第二，精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。第三，就是達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。二、貼合華城國際中心項(xiàng)目的具體操作思路（一）戰(zhàn)略思想以可實(shí)現(xiàn)為最高指導(dǎo)思想，實(shí)行低成本“短、平、快”的操作模式，（二）戰(zhàn)術(shù)1、數(shù)據(jù)庫營銷2、網(wǎng)絡(luò)營銷3、直復(fù)營銷4、手機(jī)精準(zhǔn)營銷5、圈式營銷（三）具體實(shí)施1、建立數(shù)據(jù)庫（1）現(xiàn)有客戶更新現(xiàn)有新客戶登記表的格式和完善之前登記客戶的資料，將到訪客戶、業(yè)主、長城會(huì)會(huì)員等等信息收集，建立包含有手機(jī)號碼、電子郵件地址、住址、生日等基礎(chǔ)信息的數(shù)據(jù)庫平臺（2）新客戶對區(qū)域內(nèi)目標(biāo)群體，進(jìn)行拉網(wǎng)式普查，獲得公司名稱或其他基礎(chǔ)信息；通過互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)黃頁、購買的工商企業(yè)數(shù)據(jù)庫等資源獲得基礎(chǔ)信息，如公司總經(jīng)理姓名、地址、通訊方式等資料。2、信息傳遞的方式電子郵件短信DM電話拜訪登門拜訪三、工作指引1、指標(biāo)投放項(xiàng)目資料的數(shù)量3份/日/人客戶電話20組/日/人2、客戶的來源的操作流程3、預(yù)測每日發(fā)現(xiàn)并投遞或邀約3組客戶，一個(gè)月的準(zhǔn)客戶數(shù)量即為90組客戶，10個(gè)銷售員即有900組準(zhǔn)客戶建議公司實(shí)施，妥否，請領(lǐng)導(dǎo)批示掃樓后，獲得公司名稱或者直接獲得相關(guān)人員資料、樓下停車的車牌號通過互聯(lián)網(wǎng)、工商企業(yè)名錄、企業(yè)黃頁、114等獲得相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人的姓名、聯(lián)系方式電話拜訪和預(yù)約目標(biāo)客戶群體預(yù)判確定項(xiàng)目準(zhǔn)客戶的具體區(qū)位、辦公樓地址等判斷客戶意向及談判地點(diǎn)、方式，最終促成成交數(shù)據(jù)庫營銷執(zhí)行指引執(zhí)行組織王剛一、數(shù)據(jù)庫營銷指引（一）停車場抄牌數(shù)據(jù)1、步驟第一步車牌號抄寫對目標(biāo)寫字樓樓下車牌號進(jìn)行集中抄寫第二步獲得電話號碼數(shù)據(jù)電話號碼反查第三步電話拜訪進(jìn)行電話回訪，記錄客戶相關(guān)信息，以備以后回訪使用第四步甄別客戶對有意向的客戶，判斷其投資、自用和租賃的意向第五步DM直投銷售員對意向客戶進(jìn)行DM郵寄，并積極保持聯(lián)系第六步回訪進(jìn)行電話回訪第七步邀約對有意向的客戶進(jìn)行邀約，邀請其親至售樓部現(xiàn)場第八步電腦記錄每天將當(dāng)天信息輸入電腦，作為個(gè)人工作績效的憑證之一2、指標(biāo)要求車牌號碼抄寫未抄記電話號碼的寫字樓，盡快派人進(jìn)行抄記，1周內(nèi)完成初次電話拜訪每天30組電話DM郵寄每天5份邀約客戶到訪第一周沒有指標(biāo)要求，以后每周要求15組到訪已致電客戶電話回訪每周不少于100組短信聯(lián)系每周不少于100條電腦記錄電腦中的記錄作為績效考核一部分（二）購買來的企業(yè)數(shù)據(jù)庫1、步驟第一步企業(yè)數(shù)據(jù)庫購買銷售管理部一周內(nèi)購買有價(jià)值的企業(yè)數(shù)據(jù)庫第二步電話拜訪進(jìn)行電話回訪，記錄客戶相關(guān)信息，以備以后回訪使用第三步甄別客戶對有意向的客戶，判斷其投資、自用和租賃的意向第四步DM直投銷售員對意向客戶進(jìn)行DM郵寄，并積極保持聯(lián)系第五步回訪進(jìn)行電話回訪第六步邀約對有意向的客戶進(jìn)行邀約，邀請其親至售樓部現(xiàn)場第七步電腦記錄每天將當(dāng)天信息輸入電腦，作為個(gè)人工作績效的憑證之一2、指標(biāo)要求企業(yè)數(shù)據(jù)庫購買一周內(nèi)完成10月10日完成初次電話拜訪每天30組電話DM郵寄每天5份邀約客戶到訪第一周沒有指標(biāo)要求，以后每周要求15組到訪已致電客戶電話回訪每周不少于100組短信聯(lián)系每周不少于100條電腦記錄電腦中的記錄作為績效考核一部分（三）掃樓數(shù)據(jù)1、步驟第一步目標(biāo)寫字樓掃樓獲得寫字樓里已經(jīng)入駐企業(yè)公司名稱、法人、電話等基礎(chǔ)信息第二步獲得電話號碼沒有電話號碼的公司，通過114、企業(yè)數(shù)據(jù)庫或者途經(jīng)查找其公司電話信息第三步電話拜訪進(jìn)行電話回訪，記錄客戶相關(guān)信息，以備以后回訪使用第四步甄別客戶對有意向的客戶，判斷其投資、自用和租賃的意向第五步DM直投銷售員對意向客戶進(jìn)行DM郵寄，并積極保持聯(lián)系第六步回訪進(jìn)行電話回訪第七步邀約對有意向的客戶進(jìn)行邀約，邀請其親至售樓部現(xiàn)場第八步電腦記錄每天將當(dāng)天信息輸入電腦，作為個(gè)人工作績效的憑證之一2、指標(biāo)要求掃樓未進(jìn)行掃樓的寫字樓，盡快派人進(jìn)行掃樓，1周內(nèi)完成初次電話拜訪每天30組電話DM郵寄每天5份邀約客戶到訪第一周沒有指標(biāo)要求，以后每周要求15組到訪已致電客戶電話回訪每周不少于100組短信聯(lián)系每周不少于100條電腦記錄電腦中的記錄作為績效考核一部分（四）從其他項(xiàng)目購買的數(shù)據(jù)1、步驟第一步電話拜訪進(jìn)行電話回訪，記錄客戶相關(guān)信息，以備以后回訪使用第二步甄別客戶對有意向的客戶，判斷其投資、自用和租賃的意向第三步DM直投銷售員對意向客戶進(jìn)行DM郵寄，并積極保持聯(lián)系第四步回訪進(jìn)行電話回訪第五步邀約對有意向的客戶進(jìn)行邀約，邀請其親至售樓部現(xiàn)場第六步電腦記錄每天將當(dāng)天信息輸入電腦，作為個(gè)人工作績效的憑證之一2、指標(biāo)要求初次電話拜訪每天30組電話DM郵寄每天5份邀約客戶到訪第一周沒有指標(biāo)要求，以后每周要求15組到訪已致電客戶電話回訪每周不少于100組短信聯(lián)系每周不少于100條電腦記錄電腦中的記錄作為績效考核一部分二、過程重要說明1、過程督導(dǎo)DM由銷售員根據(jù)客戶情況，個(gè)人進(jìn)行直郵，銷售道具及費(fèi)用由公司提供存檔每天對涉及數(shù)據(jù)庫營銷的當(dāng)天電話拜訪、邀約、DM直投等相關(guān)信息進(jìn)行記錄，并輸入電腦2、獎(jiǎng)懲制度（1）優(yōu)化現(xiàn)場接待，將現(xiàn)場接待權(quán)作為完成數(shù)據(jù)庫營銷既定工作后的獎(jiǎng)勵(lì)第一步從現(xiàn)有銷售員中選出2名，專職進(jìn)行現(xiàn)場接待，其他人進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷第二步從事數(shù)據(jù)庫營銷的人員完成既定任務(wù)后，即享有現(xiàn)場接待的權(quán)利，第三步同時(shí)，之前負(fù)責(zé)案場接待的2名銷售員，開始進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷，第四步當(dāng)天進(jìn)行工作總結(jié)，凡完成當(dāng)天任務(wù)后，即可再次享有現(xiàn)場接待的權(quán)利，確定第二天接待人員名單備注每天保持