大連玫瑰花園別墅（一期）2009年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇108年項(xiàng)目分析總結(jié)09年銷售計劃玫瑰花園項(xiàng)目銷售部2009年1月大連玫瑰花園別墅（一期）2009年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇2目錄一、2008年銷售總結(jié)（一）2008年大連別墅市場銷售情況總結(jié)1、市場概述2、別墅項(xiàng)目銷售情況匯總3、市場總結(jié)（二）2008年本案客戶情況分析匯總1、客戶來訪量統(tǒng)計2、客戶群體分析3、看房情況統(tǒng)計4、渠道銷售統(tǒng)計（三）本案2008年銷售總結(jié)二、2009年銷售計劃（一）09年別墅放量（二）本案SWOT分析優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅（三）銷售策略1、營銷手段2、推廣方案（四）銷售計劃三、結(jié)束語大連玫瑰花園別墅（一期）2009年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇3第一部分2008年銷售總結(jié)（一）2008年大連別墅市場銷售情況總結(jié)1、市場概述隨著別墅消費(fèi)者的日益成熟和國家對房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策的完善，別墅市場也愈顯理性。中國別墅已經(jīng)從短缺型的商品，發(fā)展成為現(xiàn)代都市人居住理想的具體實(shí)現(xiàn)。與國內(nèi)房地產(chǎn)一線城市甚至一些二線城市相比，大連的別墅市場長期以來發(fā)展相對滯后，集中表現(xiàn)在別墅供應(yīng)量小和別墅品質(zhì)一般。沒有好的產(chǎn)品，自然不會得到市場的認(rèn)可，使那些有別墅購買能力的高端消費(fèi)者，買房時的第一選擇也不是別墅，而是其他豪宅產(chǎn)品。這種情況顯然與大連經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平不符，同時，也使得市場上積蓄了一批希望購買優(yōu)質(zhì)別墅產(chǎn)品的高端消費(fèi)者。然而08年國土資源部再次強(qiáng)調(diào)停止別墅類房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目土地供應(yīng)，將從源頭上使別墅產(chǎn)品日益減少，別墅將更加以稀為貴。不過，08年本市別墅面市項(xiàng)目并沒有減少。這主要是因?yàn)榍靶┠陮徟膭e墅用地從07年起全面開工，為市場提供了豐富的別墅產(chǎn)品?！皩ο∪辟Y源，尤其是景觀資源的占有”是別墅的最大優(yōu)勢。從07年開始，大連市場上開始出現(xiàn)一些高品質(zhì)別墅產(chǎn)品，如萬科溪之谷等，這些項(xiàng)目的出現(xiàn)，帶動了大連別墅市場的發(fā)展，也讓更多開發(fā)商將精力投入到別墅的開發(fā)之中。08年，則是大連別墅市場從量變到質(zhì)變的一年，有十幾個以上的項(xiàng)目亮相，其中既包括純別墅項(xiàng)目、以別墅為主的項(xiàng)目，也包括有一定數(shù)量別墅產(chǎn)品的項(xiàng)目。僅從數(shù)量大連玫瑰花園別墅（一期）2009年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇4上看，08年的大連別墅市場就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過往年。從分布區(qū)域來看，無論是主城區(qū)，還是旅順、金石灘等新城區(qū)，均有別墅產(chǎn)品上市，分布之廣也是前所未有的。從品質(zhì)來看，大連別墅也有一個新的跨越。首先是別墅的建筑風(fēng)格呈現(xiàn)多元化，既有傳統(tǒng)中式風(fēng)格、意大利風(fēng)格、法國風(fēng)格，還有北美風(fēng)格可以說，各種建筑風(fēng)格在別墅這一產(chǎn)品上，得到了最明顯的體現(xiàn)。在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上，開發(fā)商也一改前幾年用建普通住宅的方式建別墅的做法，使別墅的每一個細(xì)節(jié)都力求完美。2、別墅項(xiàng)目銷售情況匯總名稱位置08年別墅放量、價格及銷售情況工程進(jìn)度購買群體東方優(yōu)山美地開發(fā)區(qū)金石灘08年9月開盤聯(lián)排164套，315485平325510萬/套（售18套）雙拼18套，480550平660892萬/套（售3套）獨(dú)棟15套，495853平7611360萬/套0912入住東三省70北京20大連10萊茵海岸金州08年4月27日開盤雙疊拼230平12套（售11套）330平12套（售3套）均價8600元/平092入住東三省50南方20大連20國外10萬隆托斯卡納海之韻廣場西側(cè)08年7月開盤雙拼22套300400平左右10001348萬/套（售20套）聯(lián)排78套320平658878萬/套（售30套）09731入住萬科溪之谷甘井子區(qū)紅旗街道07年11月開盤聯(lián)排300套220平1500018000元/平（售100套）雙拼220平1400萬/套現(xiàn)房大華御庭沙河口區(qū)南興街聯(lián)排40套230、260平1500016000元/平（售20套）094入住大連50外地50大連玫瑰花園別墅（一期）2009年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇5合生江山帝景旅順口區(qū)鐵山街道08年9月末開盤聯(lián)排112套195200平195320萬/套（售70多套）0910入住大連50東三省30陽明園中山區(qū)植物園西門2007年12月25日開盤19戶318333平738萬元/套中海華庭高新園區(qū)海事大學(xué)西側(cè)2008年9月開盤聯(lián)排62套190、240平15000元/平（售30套）09上半年入住大連80外地20億達(dá)藍(lán)灣旅順南路塔河灣07年9月開盤獨(dú)棟172套170260平300700萬/套（08年售20套目前僅余幾套）084入住星海灣壹號沙河口區(qū)星海廣場08年9月10日開盤聯(lián)排8套420平20502700萬/套（售8套）2010入住3、市場總結(jié)外地人占有市場比率較大大連是一座臨海城市，海景房已經(jīng)成為大連房地產(chǎn)對外銷售的最大賣點(diǎn)。對于別墅市場，尤其是海景別墅，外地人群購買比率已達(dá)到一半以上，其中以東三省人群居多。別墅市場供過于求進(jìn)入2008年以來，由于國家貨幣、土地政策調(diào)控力度加大，尤其是08年上半年5次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，致使別墅供求受到嚴(yán)重的影響，市場觀望態(tài)勢較為明顯。供應(yīng)猛增，需求銳減的市場表現(xiàn)使得大連別墅市場供過于求態(tài)勢更為明顯。別墅供求發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化進(jìn)入2008年，由于未來別墅用地受限等多項(xiàng)因素影響，聯(lián)排別墅的市場供應(yīng)份額逐步提升，其在別墅市場中的主導(dǎo)地位逐步得以確認(rèn)，相應(yīng)提升了獨(dú)棟別墅的稀缺性。大連玫瑰花園別墅（一期）2009年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇6經(jīng)濟(jì)型別墅仍是市場成交主力別墅成交單價集中于16000元/平方米以下價位，而套總價集中于500萬元以內(nèi)，套型面積集中于300平方米以下，三項(xiàng)需求特征均能反映經(jīng)濟(jì)型別墅已完全成為別墅市場的熱寵。（二）2008年本案客戶情況分析匯總1、客戶來訪量統(tǒng)計自2008年2月至2008年10月共登記客戶769組，具體情況如下2、客戶群體分析根據(jù)客戶登記表統(tǒng)計，已確認(rèn)居住地區(qū)客戶有643組，具體分布如下現(xiàn)場看房46參觀沙盤35來電咨詢19現(xiàn)場看房參觀沙盤來電咨詢黑龍江3北京3吉林1國外2遼寧4其他地區(qū)8大連及周邊79黑龍江大連及周邊北京吉林國外遼寧其他地區(qū)大連玫瑰花園別墅（一期）2009年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇7由于外埠市場宣傳投放較少，所以以大連及周邊區(qū)域人群居多，占總比率的79，其次為東三省共占8，北京地區(qū)人群的購買力也不容忽視，占總比率的33、看房情況統(tǒng)計有明確看房意向的客戶共計310組，所看房型分布如下352平戶型的面積、價位都比較適中，且所處位置及景觀都相對較好，所以關(guān)注的客戶相對較多，占48；其次為563平戶型，因?yàn)槠錇橐痪€海景別墅，故選看的客戶仍較多，占總看房人數(shù)的21。4、渠道352平48414平10385平5563平21394平5271平11352平414平385平563平394平271平路過80網(wǎng)絡(luò)13介紹7路過網(wǎng)絡(luò)介紹大連玫瑰花園別墅（一期）2009年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇8銷售統(tǒng)計根據(jù)統(tǒng)計顯示網(wǎng)絡(luò)宣傳還是具有一定的成效，占總訪問量的13；另外口碑銷售也起到了很大的作用，所以對于老客戶的維護(hù)也是很有必要的。（三）本案2008年銷售總結(jié)根據(jù)08年別墅市場的總結(jié)，可以看出雖然受到大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，成交量明顯下滑，但是仍存在一定的購買需求。從現(xiàn)有的客戶訪問量來看，本案在08年未形成銷售主要有以下幾點(diǎn)原因銷售人員專業(yè)素質(zhì)的潰乏在08年這樣舉步維堅(jiān)的市場環(huán)境下，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)就顯得尤為重要。尤其是別墅產(chǎn)品，如果不夠了解產(chǎn)品，不能把項(xiàng)目的賣點(diǎn)、優(yōu)勢適時的灌輸給客戶，想要產(chǎn)生銷售就是難上加難。沒有行之有效的營銷策略本案僅余十幾套房源，已不適合大幅度的宣傳，但還是要有大連玫瑰花園別墅（一期）2009年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇9相應(yīng)的推銷手段。一年來銷售部沒有及時的對客戶情況進(jìn)行分析判斷并作出相應(yīng)的應(yīng)對措施，也是項(xiàng)目滯銷的一大原因。二、2009年銷售計劃（一）2009年別墅放量統(tǒng)計名稱位置放量鴻偉瀾山開發(fā)區(qū)大黑山獨(dú)棟雙拼（規(guī)劃未確定）中海英倫觀邸沙河口新生路聯(lián)排82套戶型198310平中擁海山花苑旅順口模珠街小雙拼聯(lián)排紅堡開發(fā)區(qū)金石灘中心獨(dú)棟4套戶型500平左右；雙拼12套戶型280308平；聯(lián)排12套戶型230270平萬隆托斯卡納海之韻廣場西側(cè)獨(dú)棟8套戶型400600多平合生江山帝景旅順口區(qū)鐵山街道獨(dú)棟5套小平島河口獨(dú)棟200套戶型374601平大眾開世嘉年旅順口長江路聯(lián)排（規(guī)劃未確定）受別墅產(chǎn)品的稀缺性影響，以及國內(nèi)通脹短期內(nèi)難以改變的現(xiàn)狀，別墅產(chǎn)品的市場價格仍將處于進(jìn)一步上漲態(tài)勢之中。另一方面，隨著存量進(jìn)一步去化，別墅更加稀缺，其產(chǎn)品也更趨于高端化。雖然08年別墅市場呈現(xiàn)出“供過于求”的市場態(tài)勢，但這主要是由于加大宏觀調(diào)控力度而引起市場異常的結(jié)果，這只是短期階段性的現(xiàn)象，別墅作為稀缺產(chǎn)品，且市場潛在需求旺盛，09年放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于08年，長期來看，別墅市場供過于求的矛盾將會有所緩和。（二）本案SWOT分析大連玫瑰花園別墅（一期）2009年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇101、優(yōu)勢對于大連的別墅項(xiàng)目而言，單從品質(zhì)及山海景觀上已不足以打動客戶，要想在眾多別墅項(xiàng)目中脫穎而出，必須尋找市場的興奮點(diǎn)，要用自身獨(dú)特的賣點(diǎn)來說服客戶風(fēng)水寶地別墅的購買群體均為成功人士，大部分成功人士都對風(fēng)水比較講究。本案正是坐落在一個風(fēng)水極佳的位置上。風(fēng)水要求背山面水，這種格局，山可以起到涵養(yǎng)水源的作用。同時中國是位于北半球的，夏天的主導(dǎo)風(fēng)向是東南風(fēng)，冬天是西北風(fēng)，風(fēng)水要求背山面水，尤其是坐北朝南的住宅，山冬天可以起到擋風(fēng)的作用，是比較暖和的，山還可以起到防寒的作用。夏天東南風(fēng)，南面是水，可以起到加濕的作用。同時本案是坐落在一個北高南低的緩坡上。宅地的前面低下，后面高起，我們稱之為“晉土”，住在這里非常吉利。由于門前的地面比住宅地低，給人一種上升向上的感覺，因此，在心理上令人感到吉祥。西海岸潮濕度相對較低海邊普遍潮濕，但是在一些地方，比如加州的西海岸，南非的西海岸，氣候并不潮濕，降水很少，海邊也比較干燥，相對濕度達(dá)不到100。本案處于渤海西海岸，和以上地區(qū)一樣，終年處在西風(fēng)帶，深受海洋氣團(tuán)影響，沿岸又有暖流經(jīng)過，冬無嚴(yán)寒，夏無酷暑，氣溫年、日較差都小。而大連可開發(fā)的沿海地區(qū)唯有月亮灣地處西海岸。大連玫瑰花園別墅（一期）2009年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇11附贈大面積花園在所有類型的物業(yè)里，別墅的領(lǐng)地屬性是最具有明顯的排他性。購買別墅的高端人群不僅想要擁有一處屬于自己可以遮風(fēng)擋雨的住處，還想擁有屬于自己的庭院，屬于自己的花木綠地。但是在土地資源緊缺的大連，想要擁有大面積的私家花園已非易事，據(jù)統(tǒng)計，在大連平均400平別墅附贈花園不足百平。本案贈送的120500平私家花園還是具有很大的市場優(yōu)勢的。純別墅區(qū)雖然有一些高檔小區(qū)規(guī)劃建設(shè)了別墅，但往往是與多層或高層住宅混合在同一個小區(qū)內(nèi)，只是為別墅規(guī)劃了一個相對獨(dú)立、相對封閉的區(qū)域。而對于別墅的目標(biāo)客戶來說，除了要求別墅區(qū)有極佳的景觀規(guī)劃、戶型設(shè)計以外，他們會更看中別墅的私密性和周圍鄰居的身份，希望周圍居住者與其身份、地位相當(dāng)，而且居住在一個相對安靜、私密性好的社區(qū)。受土地供應(yīng)的限制，目前大連市場上推出的純別墅區(qū)已經(jīng)是少之又少，純別墅區(qū)將成為本案的又一大亮點(diǎn)。2、劣勢由于本案剩余房源多集中在一期，該部分房屋建設(shè)較早，戶型相對比較落后，品質(zhì)也較差。從開發(fā)至今，時間跨度過大，拖累了品牌聲譽(yù)。3、機(jī)會受土地供應(yīng)量的限制，09年別墅放量較08年比嚴(yán)重縮水，大連玫瑰花園別墅（一期）2009年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇12尤其是獨(dú)棟別墅供應(yīng)量更是大幅減少，別墅產(chǎn)品的稀缺性決定了它具有不受房地產(chǎn)市場因素影響的特性。在市場經(jīng)濟(jì)逐漸好轉(zhuǎn)的前提下，別墅的需求量也會隨之上升。4、威脅別墅即為高端產(chǎn)品，意味著高品質(zhì)占據(jù)著很大的市場因素，尤其是近兩年的別墅市場，高品質(zhì)別墅項(xiàng)目更是層出不窮。相對于本案，一期的情況就顯得不容樂觀。（三）銷售策略本案已進(jìn)入尾盤銷售期，不適合大面積的廣告投入，但是作為別墅項(xiàng)目，宣傳不當(dāng)很容易讓客戶產(chǎn)生高價低檔的錯覺。即能有效的宣傳，又能盡量少的投放資金，又不降低樓盤的檔次，如何平衡三者之間的關(guān)系是制定營銷手段需要考慮的重點(diǎn)。1、營銷手段逐套推出在剩余的房源中選擇三套有代表性的戶型以二手房的形式推出，其他房源暫時關(guān)閉，待售出一套隨即開放一套。這種方式即避免了一期多年未售出的尷尬，又不至于暴露太多質(zhì)量上的弊病。根據(jù)客戶看房情況統(tǒng)計，選擇市場反應(yīng)較好，優(yōu)勢比較突出的房源。暫定開放以下房源房號面積優(yōu)勢80088563平二期品質(zhì)較高，同時觀海效果是整個小區(qū)最好的8009352平位于小區(qū)中心，視線較好，且價位、面積比較適中8003414平普遍反應(yīng)是一期中最好的戶型，且觀海效果較好，花園面積大大連玫瑰花園別墅（一期）2009年銷售計劃留給渤海的藝墅傳奇13老客戶帶新客戶贈送物業(yè)費(fèi)根據(jù)客戶來訪情況以及已經(jīng)銷售的客戶情況統(tǒng)計，老客戶介紹來的新客戶也是個不容忽視的客源。老客戶其生活圈里面的朋友都是高端客戶群體，所謂物以類聚，人以群分。在沒有大面積宣傳的前提下，要想抓住最有效的客戶群體，鼓勵老客戶帶新客戶，不失為一種便捷的方式。要想使老客戶自愿帶新客戶，就要有適合的獎勵機(jī)制，其實(shí)質(zhì)就是通過獎勵有效控制口碑傳播，使自發(fā)散亂的口口相傳變得有序、更具目的性。在獎勵機(jī)制上，折扣或現(xiàn)金形式弊端太多，業(yè)務(wù)員這方面也不太好把控。實(shí)物或禮品方式也不支持，每個業(yè)主的需求是不一樣的，到底送什么能讓大家都滿意，這個尺度很難把握。建議還是用最普通的贈送物業(yè)費(fèi)方式，這樣客戶能得到實(shí)惠，操作起來也比較容易。建議老客戶帶新客戶成交后，老客戶贈送一年的物業(yè)