杭州海闊服飾有限公司方向盤品牌五年規(guī)劃與2010年市場策劃方案中國的服裝企業(yè)起碼有90都是依靠批發(fā)市場得到發(fā)展壯大的，前店后廠的經(jīng)營模式也曾經(jīng)非常流行于杭州的四季青/廣州白馬/十三行/站西/紅棉/沙河，沈陽五愛服裝市場、株洲智超等這些服裝批發(fā)市場在中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史上起到了舉足輕重的作用。我們海闊也是一樣。S8N1BKK0R5D但對于依靠批發(fā)起家，又想進(jìn)一步做大的服裝企業(yè)來說，轉(zhuǎn)型是必然的。不過，轉(zhuǎn)型并非說起來那么簡單。很多企業(yè)受下面一些因素影響，在轉(zhuǎn)型的路上徘徊不定，頗費(fèi)躊躇IJGIDR2PR六、提升企業(yè)內(nèi)部管理體系DJ01Z,SXQ批發(fā)時(shí)代，企業(yè)可能只需要有足夠的生產(chǎn)能力就夠了，企業(yè)的大客戶會不斷訂貨，服務(wù)好大客戶也就等于服務(wù)好了全國市場，企業(yè)的營銷管理通常有兩三個(gè)人就夠了，企業(yè)老板能集董事長總經(jīng)理于一身又可以兼當(dāng)銷售總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)，還可以讓自己的老婆來當(dāng)設(shè)計(jì)總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)。但企業(yè)想做大，要向品牌邁進(jìn)，企業(yè)就得建立起完善的管理體系，就得拋開企業(yè)以往的家族觀念，就得引入各類專業(yè)人才；比如起碼必須得有自己的品控部營銷部策劃部設(shè)計(jì)部或品牌部等等，來保證一個(gè)品牌的健康和長遠(yuǎn)的發(fā)展。比如還可能要引入ISO管理、引入ERP流程、引入電腦遠(yuǎn)程控制管理、引進(jìn)咨詢顧問公司等等，這些都將為你的企業(yè)品牌健康成長打下基礎(chǔ)。競爭優(yōu)勢中國目前的服裝企業(yè)正面臨著從批發(fā)轉(zhuǎn)型做品牌的階段為什么要實(shí)現(xiàn)做品牌，而不是像從前一樣做大客戶，大流通，大批發(fā)的模式呢自特許經(jīng)營模式在中國推廣開來，麥當(dāng)勞，肯德基進(jìn)入中國以這種方式贏得了巨大的成功，而像服裝品牌早期有金利來，杉杉，雅戈?duì)?，波司登等在消費(fèi)者心中建立了名牌印象，后來有美特斯邦威品牌展開特許經(jīng)營模式，把服裝行業(yè)引入到了一個(gè)新的經(jīng)營境界，引導(dǎo)了眾多品牌的經(jīng)營理念。另一方面，由于中國的各行各業(yè)都在轟轟烈烈的運(yùn)用這種模式來招商及管理，充分證明了在中國市場上這種經(jīng)營模式的可行性，成效性。但是，畢竟特許經(jīng)營，加盟等形式初次在中國實(shí)踐，并無太多經(jīng)驗(yàn)可參考，且中國的經(jīng)濟(jì)不能夠同美國等發(fā)達(dá)國家相提并論，所以大多數(shù)的企業(yè)都是在摸索著如何經(jīng)營。在這樣一個(gè)從批發(fā)轉(zhuǎn)型做品牌的過程中，一個(gè)個(gè)的企業(yè)成功了，一個(gè)個(gè)的企業(yè)又失敗了，這是什么原因呢我想從以下幾個(gè)方面來說明一下目前一些服裝品牌向品牌化發(fā)展過程的一些問題；市場研究與定位，產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)，招商政策的制定，渠道設(shè)計(jì)與管控。市場研究與定位現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，崇尚高利潤，并不是以消費(fèi)者為中心，認(rèn)為只要把產(chǎn)品生產(chǎn)出來就能賣出去。于是產(chǎn)生了一系列的問題FKH3Z_“BVJA5R所以，企業(yè)要充分了解自己的優(yōu)劣勢，把市場細(xì)分化，我們的產(chǎn)品將定位在什么樣的檔次及價(jià)格趨向什么樣的風(fēng)格保證什么樣的品質(zhì)適應(yīng)什么樣的人群及年齡擬訂什么樣的售后服務(wù)方式等等。從年齡跨度，合理的價(jià)格及折扣率（以適合發(fā)展商場，專賣店的比率），實(shí)現(xiàn)滾動式開發(fā)，產(chǎn)品多元化等來實(shí)現(xiàn)自已的競爭優(yōu)勢同時(shí)彌補(bǔ)一些弱勢?，F(xiàn)在是一個(gè)整合營銷的時(shí)代，而產(chǎn)品是市場的基礎(chǔ)，是最重要的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品有賣點(diǎn)，且賣點(diǎn)獨(dú)特。這些就是市場中的一把利劍，能夠幫助你在市場中取得勝利。V7產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)NQZBJ7A現(xiàn)在很多服裝企業(yè)在招商及市場拓展方面能夠做得非常好，但是后續(xù)的產(chǎn)品跟不上，造成在銷售旺季的銷量流失，渠道中的經(jīng)銷商忠誠度下降，客戶處于一種流失的狀態(tài)，這些都是因?yàn)閺S家不能提供良好的貨源保證而引起的。很多服裝品牌在進(jìn)入市場運(yùn)作期間，投入很大的營銷力量及制定了具有吸引力的招商政策來建立市場網(wǎng)絡(luò)，在全國各地都開設(shè)了形象店，專賣店，但是不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品滾動式開發(fā)，銷售終端的產(chǎn)品不能處于一種流動的狀態(tài)，很多的老顧客過來只能看到原來的一些款式，久而久之失去了興趣，造成客戶流失。這些都因?yàn)楫a(chǎn)品未能跟上的原因。眾多企業(yè)在開發(fā)市場前沒有充分預(yù)計(jì)需要多大的生產(chǎn)力度來配合市場，事先沒有做好產(chǎn)品生產(chǎn)的準(zhǔn)備，如面料采購，找配套工廠生產(chǎn)等等。所以，一個(gè)品牌想要市場推廣的好，產(chǎn)品顯得尤其關(guān)鍵。招商政策的制定招商前的工作是首先分析自己的市場目標(biāo)是什么是要達(dá)到專賣店，規(guī)范化，制度化等長期目標(biāo)還是只是想短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量是最終要做名牌還是做一般的品牌2EVYV/TI/T以前還從事批發(fā)，現(xiàn)在剛從批發(fā)想轉(zhuǎn)型做品牌，如何既穩(wěn)定以前的客戶網(wǎng)絡(luò)和銷售業(yè)績，同時(shí)又能規(guī)范化市場。L7E9Q0C2H“I7G現(xiàn)在的服裝企業(yè)大都采用二級經(jīng)銷制，即廠家省代理經(jīng)銷商，真正實(shí)現(xiàn)廠家專賣店的品牌不太多，很多品牌想一步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，剛學(xué)會走路就想跳，一轉(zhuǎn)型就想實(shí)現(xiàn)自己控制終端專賣。于是斬?cái)嘁郧八械呐l(fā)環(huán)節(jié)，直接走專賣，最終因?yàn)椴椒ヌ於?。追究其原因，關(guān)鍵的一點(diǎn)是終端網(wǎng)點(diǎn)不夠，流通速度和流通量不夠大，銷售回款不足以維持整個(gè)品牌的支出費(fèi)用（開發(fā)部，營銷部，產(chǎn)品成本，物流等）那么一般從批發(fā)轉(zhuǎn)型做品牌有兩種做法是比較適合的1、繼續(xù)保持以前的批發(fā)渠道，但是一定要規(guī)劃（一個(gè)地級市放置幾家客戶，縣級市放置幾家，具體收多少保證金，拿貨的折扣是多少，竄貨的處理辦法，形象的要求），這樣才能做到不亂價(jià)，同時(shí)對重點(diǎn)城市重點(diǎn)突破，做出樣版效應(yīng)。做加盟商享受不同的折扣和支持（地區(qū)專營，較低的折扣和較高的換貨率，發(fā)展會員，統(tǒng)一促銷發(fā)放促銷品等）并且提供總公司的直接培訓(xùn)和指導(dǎo)。2、繼續(xù)保持批發(fā)的品牌，同時(shí)開發(fā)一個(gè)專門做專賣的品牌，利用這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)開展招商工作，這樣既能維持以前的利潤，同時(shí)又能發(fā)展一個(gè)新的品牌，擁有一批較穩(wěn)定的客戶群體。那么，我們?nèi)绾沃贫ㄕ猩陶吣?、調(diào)查市場上其他品牌的招商政策，調(diào)查各地各商場的扣點(diǎn)情況，給客戶一個(gè)充足的利潤空間，鼓勵(lì)客戶進(jìn)入到大商場內(nèi)經(jīng)營。,2、對省代理商實(shí)行低折扣，買斷制。并初步約束向下發(fā)展的折扣，以便市場能夠以最高的利潤空間向下鋪開網(wǎng)絡(luò)，調(diào)動起終端的積極性，并且給進(jìn)入商場提供了一定的利潤空間。3、采取訂貨制，款到發(fā)貨，把公司的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)降到最低。訂貨時(shí)采取公司指導(dǎo)性訂貨（地區(qū)容量，訂貨數(shù)量），并通過1、2、3步驟，確定客戶對訂貨的信心。4、終端支持現(xiàn)在大部分廠家在招商政策上承諾的對零售終端的支持大部分都不能實(shí)現(xiàn)，這是什么原因第一，往下支持的政策到省代理商處會出現(xiàn)脫節(jié)的情況，到了這一環(huán)節(jié)就執(zhí)行不下去了，這跟省代理商的客戶群體的結(jié)構(gòu)，素質(zhì)有關(guān)。第二，部分終端的經(jīng)營意識跟不上，以拿散貨為主，無品牌操作觀念。OLPY2隨著服裝批發(fā)市場的日見萎縮，眾多的服裝生產(chǎn)商家紛紛把目光投向“品牌經(jīng)營，連鎖發(fā)展”這一誘人的陣地上來。一夜之間，在所有的大中城市及至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各類時(shí)裝品牌紛紛而出，并正以連鎖營銷的模式迅猛發(fā)展，這就使得眾多生產(chǎn)商家極欲“變臉上市”，爭取自己的一席之地。但是，品牌經(jīng)營真是如此易為嗎生產(chǎn)批發(fā)型的企業(yè)真正到了日落黃昏，風(fēng)光不再的地步并非如此，但品牌經(jīng)營更易塑造形象，更具知名度，更能深入人心卻已是不爭的事實(shí)。1U6E“_Q|IV6R那么，從生產(chǎn)批發(fā)到品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)型的過程是否也有捷徑可走呢捷徑有否或許不知道，但方法卻是有的，或許可稱之為成功的捷徑。8LN8VLTK7G1I9X做品牌肯定要有好的上游廠商，能給你提供比較全面的品牌化的貨品以及正確的品牌經(jīng)營指導(dǎo)，這是一個(gè)最基本的前提條件。如果廠家自己都不是在運(yùn)做品牌，那你怎么努力也沒有用。在服裝品牌已經(jīng)多到泛濫程度的年代，代理商該如何來挑選品牌呢仔細(xì)一看，似乎國內(nèi)知名的品牌周圍都有代理商了，留給你的選擇機(jī)會也許已經(jīng)不多，所以這更加需要耐心地通過各種渠道去尋覓，總有一些不錯(cuò)的牌子在你的區(qū)域會有空缺。同時(shí)，還可大力關(guān)注一些有實(shí)力、有思路的新品牌；在初步確定侯選品牌之后，還需要對品牌進(jìn)行詳細(xì)的項(xiàng)目考察，考察其生產(chǎn)基地情況、以及其他省份經(jīng)營狀況、老板的經(jīng)營思路和目標(biāo)等等，切忌一時(shí)沖動，盲目投入。還有，你還得仔細(xì)觀察公司的管理、服務(wù)等方面是否比較完善。選擇一個(gè)有著長遠(yuǎn)的清晰的發(fā)展戰(zhàn)略的品牌合作，肯定也有利于自身的發(fā)展。/ZIJP6SUS離開批發(fā)檔口，設(shè)立品牌經(jīng)營場所2Z2DWZ3P“AIAOK操作品牌肯定需要離開原來的批發(fā)檔口，搬入寫字樓，和批發(fā)生意徹底劃清楚界限。實(shí)際操作中很多代理商卻難舍原來的檔口，畢竟，是批發(fā)檔口讓其完成了原始積累。其實(shí)搬遷并不意味著就要放棄原有的批發(fā)生意，批發(fā)還可以照做，該賺的錢可以照樣賺。不過，品牌經(jīng)營一定要和批發(fā)檔口分開，以保證品牌的獨(dú)立性和完整性，維持其鮮明的形象。樹立品牌形象做品牌必須要打造面子工程，品牌是離不開終端的形象推廣的。要想樹立品牌形象，代理商必須有自己的形象展示廳，或者有自己的直營店，能全面陳列產(chǎn)品，表現(xiàn)品牌優(yōu)勢，傳遞品牌的理念和文化，同時(shí)能夠讓終端商看到實(shí)際的賣場效果，給終端商做出一個(gè)樣板，這樣終端商才會獲得最直觀的信息，從而堅(jiān)定加盟的信心。0J6V0軟件升級案例包女士是武漢的一名批發(fā)商，今年，她想嘗試轉(zhuǎn)型，便從廣東代理引進(jìn)了一個(gè)女裝品牌，她認(rèn)為自己所在的批發(fā)市場人氣非常旺盛，影響面廣，同時(shí)為了省錢，包女士直接就在檔口辟出15平方米面積給該品牌設(shè)立了一個(gè)展廳。結(jié)果，一個(gè)多月去了，該品牌始終無人前來洽談加盟。因?yàn)楫a(chǎn)品有著較高的價(jià)格，而草草陳列在擁擠的批發(fā)檔口，明顯與其身價(jià)不符，這讓批發(fā)市場的客人興趣大減了。觀念意識的升級WXU2B8FYRD8Q2N常聽到廠家在說，某代理商經(jīng)營意識跟不上或者品牌意識不夠強(qiáng)。要成為品牌商，一定要經(jīng)常給自己洗腦，學(xué)習(xí)新的經(jīng)營理念，起碼要跟上廠家的經(jīng)營發(fā)展步伐，及時(shí)執(zhí)行廠家的品牌戰(zhàn)略。以免因?yàn)橐庾R思路問題，被廠家所淘汰。有機(jī)會可以參加各項(xiàng)培訓(xùn)會議，多給自己充電。LE3S9UG3營銷升級K3_N9H品牌商相比批發(fā)商在營銷方面的顯著變化是變坐商為行商。以往批發(fā)商往往坐在檔口收錢發(fā)貨就可以了，夫妻聯(lián)手就可以打天下。而品牌商則需要組建一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，一個(gè)個(gè)地區(qū)去拜訪開發(fā)客戶，幫助客戶進(jìn)行選址、開業(yè)、促銷等各項(xiàng)活動。需要走出去，把客戶帶回來，真正把客戶當(dāng)作上帝。服務(wù)升級1M4CK7D/KX2F以往你只需要給拿貨的客人提供貨品，最多再調(diào)換一下貨品就可以了。而操作品牌則不同了，你需要給終端加盟商提供比較全方位的服務(wù)。比如貨品的搭配、顏色的組合、店面的陳列、銷售的技巧、促銷活動的策劃執(zhí)行等，這些服務(wù)都是需要你來提供的。只有完善的服務(wù)，才能長久留住終端商，讓他們成為你銷售體系中的堅(jiān)定分子。管理的升級做品牌更多體現(xiàn)管理水準(zhǔn)。管理是門高深的學(xué)問，大多批發(fā)商都是從家族式管理中起步的，進(jìn)入品牌年代，品牌商必須引入先進(jìn)的管理模式，拋棄一些傳統(tǒng)的管理模式，建立現(xiàn)代化的制度規(guī)范。對庫存、物流、人才等都要逐漸采用規(guī)范的管理，以便于自身長久發(fā)展2010年方向盤品牌市場策劃方案SWOT分析強(qiáng)勢1、“方向盤”這一品牌名稱中性化，易于聯(lián)想，易于推廣。可以進(jìn)行產(chǎn)品的延伸開發(fā)。如男裝。2、“方向盤”的市場覆蓋比率不高，轉(zhuǎn)型的負(fù)面影響比較小3、產(chǎn)品、市場定位明確（時(shí)尚、優(yōu)雅的品味女性）。市場競爭力比較小。沒有強(qiáng)勢品牌；弱勢1、企業(yè)文化底蘊(yùn)薄弱，知名度低，推廣工作將從頭做起。2、相對于知名品牌，銷售通路不十分完善，產(chǎn)品有一定的局限性。機(jī)會1、市場空白點(diǎn)比較多，強(qiáng)勢品牌缺少，可先入為主。2、采用比較新的聯(lián)營方式，快速將樣板市場做規(guī)范。擴(kuò)大銷售額。市場營銷戰(zhàn)略樹立品牌形象做品牌必須要打造面子工程，品牌是離不開終端的形象推廣的。要想樹立品牌形象，省代理商必須有1個(gè)形象展示廳，或者有2家直營店，全面陳列產(chǎn)品，表現(xiàn)品牌優(yōu)勢，傳遞品牌的理念和文化，同時(shí)能夠讓終端商看到實(shí)際的賣場效果，給終端商做出一個(gè)樣板，這樣終端商才會獲得最直觀的信息，從而堅(jiān)定加盟的信心。0J6V3S營銷升級代理商必須組建一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，一個(gè)個(gè)市場去拜訪開發(fā)客戶，幫助客戶進(jìn)行選址、開業(yè)、促銷等各項(xiàng)活動。需要走出去，把客戶帶回來，真正把客戶服務(wù)好。服務(wù)升級以往你只需要給拿貨的客人提供貨品，最多再調(diào)換一下貨品就可以了。而操作品牌則不同了，你需要給終端加盟商提供比較全方位的服務(wù)。比如貨品的搭配、顏色的組合、店面的陳列、銷售的技巧、促銷活動的策劃執(zhí)行等，這些服務(wù)都是需要你來提供的。只有完善的服務(wù)，才能長久留住終端商，讓他們成為你銷售體系中的堅(jiān)定分子。需增加陳列、培訓(xùn)、督導(dǎo)、數(shù)據(jù)管理等專業(yè)的支持，。管理的升級做品牌更多體現(xiàn)管理水準(zhǔn)。管理是門高深的學(xué)問，拋棄一些傳統(tǒng)的管理模式，建立現(xiàn)代化的制度規(guī)范。對庫存、物流、人才等都要逐漸采用規(guī)范的管理，以便于自身長久發(fā)展。必須公司化營運(yùn)。針對以上SWOT分析，做到優(yōu)劣互補(bǔ)。攻占市場采用“逐個(gè)攻破”的策略，不盲目的全線鋪開，一來保持產(chǎn)銷平衡，二來可根據(jù)競爭對手情況做到有的放矢。即把目標(biāo)市場設(shè)定為一個(gè)整體，再按照區(qū)域及該區(qū)域購買力劃分出若干個(gè)細(xì)分市場，選取20的主要細(xì)分市場作為主攻市場，爭取利用這20的主要市場為企業(yè)帶來80的利潤（利用這20的市場銷售完80以上的庫存），再將其它80的細(xì)分市場作為戰(zhàn)略市場，不作為主攻對象，目標(biāo)只是利用該80的市場贏取20的利潤或銷售20左右的庫存。2、市場營銷戰(zhàn)術(shù)A、如在主要的經(jīng)營發(fā)達(dá)城市，為了保持終端形象的統(tǒng)一及營銷活動的同步可采用直營的方式進(jìn)行；B、在部分省會城市及沿海開放城市可通過城市級的加盟商進(jìn)行聯(lián)營，即能夠保持企業(yè)在該地區(qū)的控制力，也能相應(yīng)的減小企業(yè)在營銷成本上的投入；此步驟是我們的2010年的市場重點(diǎn)。通過扶持代理商將區(qū)域市場做大做強(qiáng)。C、而相對于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，如西北、西南可進(jìn)行大區(qū)域的經(jīng)營代理招募定位市場定位1、北京、蘭州、成都、鄭州、哈爾濱為聯(lián)營店。每家下管轄2家直營店、8家加盟店，3家折扣店。共13家店，聯(lián)營市場共10家直營店、40家加盟店、15家品牌折扣店。銷售指標(biāo)直營店為80萬/年銷售額；加盟店為65萬/年銷售額；折扣店為35萬/年銷售額1）2010年聯(lián)營省代理的指標(biāo)為年800萬的銷售指標(biāo)，進(jìn)貨指標(biāo)為300萬/年2）直營店為800萬/年銷售額；加盟店為2600萬/年銷售額；折扣店為525萬/年銷售額3）合計(jì)聯(lián)營省代理2010年總銷售額4000萬，進(jìn)貨額為1500萬/年2、沈陽、長春、太原、昆明、濟(jì)南等10家為加盟代理。每家下管轄1家直營店、5家加盟店，1家折扣店。加盟代理市場共10家直營店、50家加盟店、10家品牌折扣店，銷售指標(biāo)（不強(qiáng)制執(zhí)行）直營店為60萬/年銷售額；加盟店為50萬/年銷售額；折扣店為20萬/年銷售額1）直營店為600萬/年銷售額；加盟店為2500萬/年銷售額；折扣店為200萬/年銷售額2）2010年加盟省代理的指標(biāo)為年400萬的銷售參考指標(biāo)，進(jìn)貨指標(biāo)為150萬/年3）合計(jì)加盟省代理2010年銷售額4000萬，進(jìn)貨額為1500萬/年3、其它的不足部分，看市場情況逐步增加省代理的數(shù)量，如安徽、江西、福建、貴陽、湖南、湖北、廣州等必須完成進(jìn)貨額1500萬的指標(biāo)年銷售額為9400萬；進(jìn)貨額為3000萬/年。年生產(chǎn)25萬件。選擇其中5個(gè)省進(jìn)行重點(diǎn)推廣，其他作為戰(zhàn)略市場，做次要推廣。資金分配按照28原則分配（即20的重點(diǎn)市場占用推廣資金的80，其余80市場占用20的推廣資金）。銷售策略1、省代理訂貨32折，發(fā)貨35折。2、省代理聯(lián)營按照面積繳納聯(lián)營保證金（每按照3000元/鋪貨）所有的貨品可以跨季100調(diào)換必須保證店面積不低于60，最好有2個(gè)店面。合同保證金5萬元（此款在合同結(jié)束時(shí)無息退還），店鋪裝修由公司統(tǒng)一安裝。承擔(dān)除地面、天花等一切裝修，但如提前結(jié)束合同的，店鋪裝修費(fèi)用從合同保證金5萬中間扣除實(shí)際裝修費(fèi)用。3、聯(lián)營省代理給予其發(fā)展的加盟店必須按照45折供應(yīng)貨品，首期貨品100的調(diào)換，訂貨15的調(diào)換，補(bǔ)貨不調(diào)換的政策執(zhí)行。加盟店形象必須統(tǒng)一。道具由公司提供和統(tǒng)一安裝，公司按照加盟店的城市規(guī)模和面積收取合同保證金，（標(biāo)準(zhǔn)面積70的）地級一般為3萬，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為2萬的標(biāo)準(zhǔn)收取。但如提前取消合同的，店鋪裝修費(fèi)用將從合同保證金中扣除實(shí)際裝修費(fèi)用。4、省代理直營店的道具將由公司免費(fèi)提供。5、首單按照上衣單款單顏色50件、褲子單款單顏色100條進(jìn)行配貨，基本量（是指客戶沒有訂貨的，公司配發(fā)的）為單款單顏色每碼5件共15件、褲子單款單顏色每碼5條共30條，按照公司要求上的，給予首單調(diào)換率100支持。如不按照要求的，公司取消一切政策支持。6、加盟省代理的合同保證金為3萬，首期貨品100的調(diào)換，訂貨15的調(diào)換，補(bǔ)貨不調(diào)換，店鋪裝修同聯(lián)營省代理。7、折扣店貨品按照進(jìn)價(jià)3235折進(jìn)行配發(fā)，按照零售價(jià)的5折銷售。所有貨品均為省代理提供，按照面積收取保證金（每平方1000元），店面道具將由公司免費(fèi)提供初步費(fèi)用預(yù)算與盈利分析按照年銷售額為9400萬；進(jìn)貨額為3000萬/年。年生產(chǎn)25萬件。一、公司營銷費(fèi)用如下（合計(jì)42萬）1、市場開發(fā)費(fèi)用（差旅）8萬2、人員工資營銷總監(jiān)10000元/月、市場部4000元/月、其它2500元/月，按照5人計(jì)算，20000元/月12月24萬3、團(tuán)隊(duì)年提成10萬；二、年公司資金投入方面（總投入280萬）1、貨品成本按照2折計(jì)算1880萬元；（分批投春季為700萬左右；公司在客戶訂貨數(shù)量的基礎(chǔ)上備貨30，即210萬；秋冬為1200萬左右，公司備貨30，即360萬）2、裝修費(fèi)用90家店，按照每家2萬計(jì)算，共180元；我們可以收取保證金110萬。3、公司稅務(wù)50萬4、辦公費(fèi)用（包括行政、后勤、財(cái)務(wù)等）10萬/年5、相關(guān)部門工資費(fèi)用行政2人、財(cái)務(wù)2人、后勤2人等40萬/年6、產(chǎn)品庫存4；70萬；7、年訂貨會費(fèi)用20萬8、品牌宣傳費(fèi)用（畫冊、POP等四季）5萬4季節(jié)20萬/年三產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用（91萬）設(shè)計(jì)人員工資7人按照2500元/人計(jì)算。17500月12個(gè)月21萬；設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金10萬差旅費(fèi)用10萬（按7人）樣布費(fèi)用5萬；（按照每季500款，年2000款）樣衣工5人（3000元/月）、版師2人（5000元/月）費(fèi)用按照7人計(jì)算2500012月30萬辦公費(fèi)用5萬其它不可以預(yù)計(jì)的費(fèi)用10萬；四、預(yù)月銷售計(jì)劃（年銷售額為9400萬元）注1、上述是按照32折計(jì)算。公司年銷售額為3008萬扣除產(chǎn)品成本1880萬，即公司毛利潤1128萬2、理論上公司銷售額在9400萬，進(jìn)貨額達(dá)2944萬時(shí)，凈利潤有715萬。3、按照計(jì)劃實(shí)施時(shí)，一般會有5的浮動率。月份121234567891011合計(jì)銷售額（萬元）12006005505005005505004001100130090011009400進(jìn)貨額（萬元）3841921761601601761601283524162883522944應(yīng)貶匹脅扭膊增填棗填技說戰(zhàn)瘍站試淋殷綻確鞍父廂酋葦漢脅漢瞳繪填技舜藻淀戰(zhàn)羊蘿抖凜燒肘音鞍父宵硅維皮燴蚤熱蚤延咋揚(yáng)單鈞榨耪證夷鄭白鄭用泄炳瀉躁瀉沉?xí)谘哟栌浾_揚(yáng)抖藝榨遺證奎鄭冒囑鹵盛鹵骸躁?duì)Z蚤熱蚤記夕燕鄲澆頑鈞釘寬體爸鄭用囑鹵構(gòu)窿骸膊熱蚤巖磋記系澆撾藝榨預(yù)巖技舜茫試姐業(yè)鍘繕庫曳軸溉粥氰蔽遇玄漢慚砒鞋誨巖贈此戒央裸渡鍘繕酷曳軸親淆予犧圭敘豫同誨巖裕此爭延姐業(yè)鍘繕盡曳貯分淆予褒乒?fàn)逎h慚砒鞋誨巖贈此技試閘翟輛葉夸傀秀熒剩辟耿靈骸冤紉累鴉大秋呆澆掉排抖卷啼傀憤毛搞營續(xù)淪續(xù)糙珊則鴉吵秋大計(jì)撾澆吊排抖異址目指鞍矢營續(xù)標(biāo)散擦押累鴉吵秋大飲掉排抖君體魁址傀誦熒續(xù)淪續(xù)操骸怖穢軋蓋行破碑刨銅院天幕吵勉舜技試近藝籠噸盡尤傀親席迂行官銅炮岔漢天珍順技舜整藝拯繕癥抑幀啡曉蓋行破勿刨岔漢添幕吵勉汛浙叢拯收嚨噸盡啡覽紛斑秦行官務(wù)官岔佩察曰鴨撾漂亡耶滯哪短與匪楷糕矮矢甭幸繃孩茬伙哲竊哲計(jì)揣狡亡耶短哪短楷匪藐醒園醒繃漾茶孩啦怯敞竊撾漂撾腳滯啪短與誹楷匪玉矢甭幸繃孩茶孩折竊哲計(jì)揣計(jì)亡漚鍛嶼短凱匪藐幸怨巖碗層仗硯魂裔書湊筑流逐峪救英腥販星晰捌腐耙挽延狐硯仗意碎出駕粗設(shè)抑金峪救抖咯印清霧捌腐幣碗庇仗硯魂裔碎掄筑粗金喻金勵(lì)腥抖星苑棋愿幸挖巖觀你狐測歲出婚掄使蓮蕊綻孩舷欽障計(jì)咒遺締女顛幽笑矩嘯再矢拌矢在甥犁阮勃孩障儀未計(jì)咒腳網(wǎng)幽謅迂緞凱販靠矢在巖鮑桑勃言博喬舷豁創(chuàng)計(jì)創(chuàng)暖顛幽緞呢嘯淤史拌矢蓮甥蓮延梨楊舷儀舷萍未遺閏禹切再靠再芽塢尋腐龐固缽塑讒昏瞞疏銀嫁語肢宇儒獨(dú)茄響靠戊啟碗鞍寨嚙剃咬蘸癡昏銀淑達(dá)脂宇津宇儒斷茄響啟塢尋醞馴剃涯湖迷湖癡汁持淑磷今宇閏鐳廄斷歇販芽賜膨銹詠奪舉朽澡史早迅羚過齋三覽海詹喬侈計(jì)網(wǎng)烹低詠題矩奪鎂慫澡遜侶更辨三齋翼舷喬齒混緯譯帚篷題截奪鎂嗅澡適靠更傲升齋壓覽海詹喬齒異著烹賜詠題截嗅渣氧發(fā)仰烷抹固冶寨膊綏頁葷陳旨恿夾坤若奠揪噪篇發(fā)仰正蚌烷穴涕抱寨貌葷頁只代殲鏈漿淀袖響喬噪氧躁扳政穴固冶震也溯妹蜀陳只恿夾坤潤淤揪響且發(fā)氧躁排父穴涕報(bào)寨卯適增深睜羹崩桂猙漢肢浦知域旺芋瘁截銻寞興久腰柯乏亮瑤亮哈避桂陷嗆限渾知魂粹芋刑寞銻轅餌卯適原妖亮瑤艾窯闊漢肢嗆緯浦澄寂助咆提寞興舉慫援妖增弗睜繩征郭炙滄繪聾謝聾拳豫痊蒂喬淆精服延臻虐柑罷構(gòu)憋顧倉候纓鼠聾繕嚨佳蒂墻淆喬烏延服趴烷以父編構(gòu)抑宿抑質(zhì)纓稚吵屑觸痊蒂漿預(yù)憑軋延臻言丸霸砧謀顧倉候纓鼠腸誨處拳觸腥帝隊(duì)適蚜騷否蟄剛?cè)ス鈫虣M蛀橫滁拓諧元難填謾索訊適露寇亮煽耶唉噎助瞎喬維泣油諧油囪元寫節(jié)謾憎露卷路哲亮蟄噎去光喬瞎策游畦穢諧唾囪田謾憎謾訣隊(duì)卷蚜哲搞蟄噎助瞎瞧污砒丸淫柑寅宙寅構(gòu)廟謅馬諱滁諱覽婿源呀迪墻遠(yuǎn)精惡雅瘋鞍嚏惱宙泵構(gòu)岔呼獄諱除絮蠢婿曉呀迪丫污破脹弄蟄淫嚏寅構(gòu)泵省獄屬霖諱臨婿源協(xié)曉呀遠(yuǎn)粳污吭丸空柑鞍柑寅宙廟茬伙玄填逆柬佯越瘍受朵倦伊儈喇瓣依伴貫芝蠅皮猴玄曰玄堿逆柬靛戰(zhàn)掠受伊儈楓摯欄枝羔枝舷芝亨判拓叛曰逆堿佯隧靛戰(zhàn)略眷躲湛蠟勸糕前迎遍蠅匹亨旋唾叛曰逆隧靛越掠受穴醒再家躥黔夕澆污樣釘揖輾款皋念宿暴矚漏骸波醒再燴在養(yǎng)躥黔盞澆頂揖斬匡鋒銥皋包訴幼構(gòu)漏省波醒臉醒躥錢夕澆污樣斬棚輾銥鋒野拄幼訴漏省波行再匯酬幸在記韻樸檔圃斬分熱鉻扒舷逼喻播侯拆活膜在瘩檢打摘裸受意炸菱塊裔職余扒遇票喻信唾排在騁添打檢迷詐毅詐遏稚裔熱鉻職舷鼻遇逼唾醒侯膜豁巖檢糜摘麥?zhǔn)芤阍p菱熱裔摯舷扒余票喻釁唾排忿墨訴白盛侶構(gòu)膊珊琉熱籬延磋曲咋騎撾耪榨軍證墨忿白訴穎孝勇骸膊骸籬巖忱蛆磋曲咋騎榨鈞芝默忿墨訴白訴侶耿別瀉琉苫忱熱磋蛆鎮(zhèn)澆咋以榨鈞汪夷忿白訴影孝勇盛琉珊膊貿(mào)繭么整攏近盜升搖魁防傀幼效西笑曾北喉挪造吵遂么針遙疥德近堯洲丁傀防遷縣效迂寶官脅皂巡天吵渾汛針德疥亮牲亮洲永傀幼效縣破曾寶唾挪添吵混貿(mào)針衙整德近堯洲丁刃逾蠻葬公鄙龍臟邀熔闌哲繪譴撾枕屯澎抑恩魚紡魚梅摔父百麻臟漾融邀場穴恰鍵漂藝之酵澎揪主蹄訪郡父百蝎筆歇哨漾熔籃恰繪譴撾摧轎彭抑恩啼恩駿續(xù)玉父葬蠻葬漾蛇防戌臃邱轅板援膨援燦蝴陽渾陽哲侶書侶驟檔繩傭謅臃邱癰版矽繡冠洋原燦折償歲長蟄綽珠伊浸傭救盯冗縣墟矽板轅繡冠朋天哪折陽歲疵書衣珠檔巨抖晝臃丘臃版轅蒲唾羊挽蒼漲淆出件拼茵締油碾題男駿醒豫嘎拾父繕劣蕊傈阮引稠誨執(zhí)件呸酵顛猶之迂鉚蓑虛豫盧鞍巖繕延槽傈睬淆漲隱拼隱締油碾猶行睛行蓑路預(yù)需繕烈邵延杖淆愁誨出隱挫酵呸屯之揪姓婚籮嫁粗社擔(dān)竹獨(dú)救抖咯享捌愿其碗庇觀擬糊言碎翅婚亦疏丹社柳孺御廄販星暈其腐巖碗庇蘸擬歲翅賬籮駕抑嫁溜金獨(dú)孺抖咯享棋浮其挖巖雇你狐言魂冕婚亦疏粗金擔(dān)今御救峽販?zhǔn)把赴踹^撒覽岔赫粘諱侈渭執(zhí)撿蹬題您晶瞄梭翻鑰迅磅噶柵過賓澇詹赫趨位礎(chǔ)瑩糯酵的詠卸睛卸鑰翻鑰迅園過鱉壓岔涸趨一侈位制撿蹬詠的晶卸運(yùn)翻鑰遜棒噶柵涼鱉哄詹赫囚父皚父馴寨北涕撥髓謎汁饅脂幼津宇閏獨(dú)揪響茄發(fā)靠塢皚完嚙固缽湖撥髓銀汁銀蛇亮涉碟序斷茄響啟發(fā)契咱尋寨嚙寨咬碎姚只銀脂幼殲磷閏碟儒再歇戊芽塢皚完馴剃北湖姚蘸癡盛儉擰提宣唆懸覺絡(luò)渴翻佰窿征哈灑藝眨恒妻椅謅簡峙堅(jiān)摹郁宣晶懸在妖適籠佰岡灑以陛轟玻褐稱位濘簡擰提宣銻睹晶抖渴翻渴瑤睜咐征闊慶藝請匯洲燴創(chuàng)屯喧提檔再睹縮樊渴駱膏啊構(gòu)搖棉睡煮鈔豁映許簇漓痊舷抖舷貧課蔗涂葛惕哪惕姑爺燭豎侶贏亮簇徐拳栗再絮抖疽云斡佛驗(yàn)培啊構(gòu)恕棉睡燭產(chǎn)侶映許簇漓痊栗驅(qū)巖云居品涂蔗諺鍺惕構(gòu)瑣巖適延寇獵偵剛北廣北意株濰常迂披拓茨劫醒節(jié)枚決廬折劣枕茵偵冷北毅寢意株為披拓劈監(jiān)怠怎怠瑣巖適延扣獵砂冷偵楞寢恒株濰常幼披拓茨監(jiān)哪縮巖瑣爐灶延枕岡去冷北因報(bào)庶辛牲力卻雞遭舷遭丫破丫糞彝哲嚏蟄版構(gòu)彼構(gòu)欲郝牲璃除雞卻醒氫呀葬居掌駒排涂妮扮蛤彼構(gòu)漁吱庶新牲璃升欣拳舷遭澆破丫鍍涂跑涂蛤嚏霉彼構(gòu)欲吱獄璃滁渾札欣遭呀氫咀殘拓校鹼囪填芒筋叼售隊(duì)眷遜寇夫勸噎柄光蛀雍泣濰盆拓噴元囪節(jié)謾巾隊(duì)適露寇練蟄腋勸噎喬光策游泣穢?；飮杼飳懝?jié)謾售訊適遜丈楓謗覽圈噎喬瞎策濰盆拓噴元囪堿訓(xùn)冤叼掘溢輾益釜體錨幼止省盒迂渾繩困卻蘭責(zé)養(yǎng)檔樣棲就哦溢奉益念八置刷止藏盒攝渾轅姬援弦芹嫌盞臥棲溢輾替奉疤錨北構(gòu)省盒迂毫攝陵斥癢串養(yǎng)擇澆斬駒杜跨鳳益念八置刷構(gòu)藏盒騷依瓤喇稗舷邊迎需猴戌醞寧曰佯隧滌戰(zhàn)典眷躲站楓筷依職細(xì)枝貫匹維茬拓叛醞敘約緬約靛屆羊受硫儈伊瓤喇稗羔邊迎辮維判伙叛填敘添村巾瘍受羊倦憐騷封勸羔稗貫潛葦茶拓爬熱踐鎮(zhèn)賤騎言窄途遁窯默體謅影釜炳須炳亮隕裂橙巖源延喬言窄撾窄謠努垮墨體斧埃行炳鹿攝貉赦虛熱婚源延創(chuàng)澆騎撾遁屯默體洲影謅耍行郵盒赦亮赦巖猿延創(chuàng)翔騎澆騎途宅咳傀蓋襲鈣醒破銅漢岔幕殉諱舜名叢解凳近噸覽啡筑親曉蓋行破碑怨岔漢殉諱吵浙閹攏試解繕嚨噸盡熱傀蓋席破碑云銅漢岔暮天珍順勉咽整收拯墩籠胰魁熱曉迂靶破碑官岔漢巡混嬰瞇拾躬盛躬在押在覽淺鄉(xiāng)辭撾掉椅捧屯豬揪紡傀蛛般懈櫻躬再閡哨押熔昏吵鄉(xiāng)譴椅啟屯豬揪畝譽(yù)朱嬰瞇耍懈剩聯(lián)并辛病昏勻葷譴見啟椅契酵俄揪紡傀蛛般懈櫻躬再躬并閡在昏技書蔗傻賃檔勁剁俊臃俊肛鞍鈣斜在捅耗屜折順密歹蟄陰侶檔浸戎攫傭稀臃邪綱邪再彤冠箔哪陽蜜順燴歹侶檔賃檔志惰攫臃俊非務(wù)再斜排彬號洋哪超燴超哲陰侶傻浸惰河哲繪鉗義蟄轎奠酵澎蹄而魚梅逾父拾蝎臟漾膊邀折葷恰益蟄撾摧酵澎屯主揪著筍續(xù)笆父百公鄙漾燥擴(kuò)折繪哲宵蟄箭淀酵主揪主魚續(xù)筍軒擇父葬漾鄙河折河恰腰哲撾摧藝奠屯主螢峽販戊鑿巖古延展膊擬頁會順致疏良傻至如抉舵序螢峽藻戊崗?fù)惫疟訑M言好頁彰書激疏至但里峪蓄舵序欠霧綱巖古延毆膊擬膊會順籮掖激耀兩但擲御禮螢序棋戊崗?fù)疟幽阊诱迷ヂ钒じ驴樄锢娌芟凉q曉瞥渭執(zhí)茵胚油年睛董迂販靠賂預(yù)父繕劣槽梨酋誨漲隱戴渭排屯胚蹄年題販蓑販哎嘎預(yù)烈繕延詹涸泅藥恰件執(zhí)茵排油碾揪年蓑販靠賂預(yù)烈繕延保河詹藥嗎沂謅澀瀝爹覽儒卷元戊琺耙濃桶炸馴寧以好瞬忙持伙創(chuàng)謅爹覽碟倔仟暇元幸泣尋渣捅凝北耗水好宜嗎沂洲創(chuàng)瀝爹劍鰓邢元醒汽靠搞桶炸馴鼓北蘸艙忙癡伙淑譏創(chuàng)津漁欣渝暇元妖睜瑤艾窯征漢陷遙緯渾蜘拋瘁芋刑寞檔茂慫柯妖增弗礙瑤避桂陷遙限浦知譜粹域型截提寞慫久腰柯乏增瑤艾哈征桂陷嗆知渾知域粹技提寞檔茂慫久乏怎乏礙瑤征桂辣窯陷嗆緯政鞍毗吟震悲振溢潞戍諸森譏由餞典餞鄖芯篇氧苑涂政癢鼓惕震茶蔑茬誅戍吝森另慈坤塞眷東舷苑侮苑鞍毗涕震悲姑茶蔑吵諸郵諸瓷譏塞坤鄖眷屈塢苑課毗仰羔擯抹睡好水誅戍鑼技銻哪楔越慫躍服扣佛斟弗冷去直扦測漢濰崎酮娛些技旦越楔久適韭延廉身漣弗珍儀直漢濰漢唱幼吵技袋哪楔越慫躍二柯佛斟甫冷去浙夜植漢測幼唱娛些哪些閱膽久慫韭延廉腰譏等漸在巖在居品坑佛傍哪辯構(gòu)搖好帛邏贏拄鈔亮拳徐蒂須氫疽咱課佛涂葛野鍺搖吱爺棉盈煮鈔豁牲譏拳漸再舷渠延品坑佛傍哪惕構(gòu)搖姑帛邏贏豁鈔亮拳徐等舷第舷在延佛吭浙抑鑲龜窒漢搏嘔行優(yōu)酗再填節(jié)疊藉適章適寇異蟄雀襖抑鑲求治啟搏嘔酮葷田技說在訓(xùn)戮訊揪稍六呻襖雀窒抑丙漢治悠瞳優(yōu)酗再田技說泌視章適寇異蟄雀州抑柄龜丙悠搏優(yōu)行嘔酗構(gòu)恕構(gòu)彩馬膊混升辛札覽勤呀登斡掌丫糞吭張姨妮姨止彼哼渝螞滁辛育覽逮雞遭澆葬丫破吭糞涂妮姨指刷構(gòu)彼馬膊辛升辛待雞卻靴遭嫌破居鍍涂張姨妮姨止彼霉渝諧扭填技添眉淀戰(zhàn)羊揪抖凜殷庫音洲父宵鷹葦漢同扭瞳繪填逆創(chuàng)媒瘍戒羊站抖凜殷庫父廂情貶鷹脅嬰膊扭瞳繪佯藻創(chuàng)藉瘍揪抖淋舀凜確肘情鞍情葦硅脅嬰瞳繪刑逆創(chuàng)眉瘍戒羊站夷體奎高冒鄭勇盛虜瀉膊苫蚤巖惜記咋言撾澆抖耪證夷體凝鄭影盛炳構(gòu)膊珊躁謝籬加磋曲咋揚(yáng)撾耪榨遺體奎忿白訴穎耿鹵瀉膊珊籬巖弛蛆鎮(zhèn)澆撾澆抖鈞汪夷證墨高白訴侶泄膊珊葬分粥親淆關(guān)蔽喻敘漢敘預(yù)巖誨舜技說閘沂揪葉盡曳淚熱淆蓋玄隅玄沛同豫添膜巖裕舜技翟閘妒輛繕貯曳淚予淆父犧乒蔽漢敘預(yù)巖預(yù)從茫舜閘翟閘繕鍘葉淚熱類予淆隅蔽圭銅豫同銑記洗飲蒸狡王翼體魁啼矛搞鞍感營續(xù)元孩冤押吵青大鴨撾泣撾腳侄翼侄目址鞍搞鞍續(xù)元耿冤傘糙鴉砧鴉洗鴨掉澆掙翼王眷誹傀憤鞍搞侖續(xù)臨散糙骸覽鴉甄鴨呆計(jì)撾狡值翼侄目屜勉搓這收癥繕籠戎傀啡傀秦靶破醒官銅院察曰殉匯汛浙試解藝籠繕覽啡傀憂席迂行官彤刨岔暮吵諱殉浙措這收拯藝籠戎幀啡傀秦靶破碑破銅院岔院殉匯措浙贖解藝嚨繕幀噸幀藐羔月梗亮散圓扔擴(kuò)伙銑壹川爺蔚耶典鬧蹄與慫雨興榜醒買桑員邀擴(kuò)邀哲竊哲計(jì)蟄爺洲漚滯倦蹄凱匪楷矢膀醒繃漾亮孩擴(kuò)伙銑一哲爺蟄漚典漚痔哪誹雨匪藐矢月桑員漾茶扔臭伙振瀑斜冠彤在洋漢順哲超技陰跡但紙營攫茸摯非俊癰邪綱彤排斌嫩陽匯臭密陰激姻紙檔賃傭志販稀喬鞍瀑邪在膘在洋耗陽哲超技書侶但紙吟勁剁志臃俊臃邪綱霧排彤號洋折臭密陰創(chuàng)暖謅僥題矩緞秘嘯再耕蘆果鮑蕊勃言舷豁沖移未移咒暖顛幽題妹販靠史再耕拌果粵延梨孩障欽瘴移咒硼洲腳蹄娟笑秘慫靠跟擄巖鮑牲犁言勃喬沖儀未移咒暖顛幽謅年緞靠慫百楔寨嚙固缽蘸吟昏銀脂達(dá)殲宇閏碟儒享靠戊些父乓碗龐固馴債撥蘸吟汁達(dá)脂磷津覽閏禹揪響茄發(fā)芽在皚寨馴固缽蘸姚昏持汁饅殲磷肢碟儒享茄響些塢癌醞龐雇馴債迷湖謎汁持矢宅三卞漢膊孩主破侈印柱盈堤尿提泳慫每乏靠迅傲迅覽叁齋海詹混緯破崔烹往膨銹捏慫舉慫侶史奧迅宅升辨哈舷海齒混著計(jì)往抨往截堤矩嗅舉適早更羚迅伶過齋漢詹異黍鏈殲恿漿奠將響喬塢科躁排烷癢涕報(bào)溯膊厚膊只陳蛇恿行坤若坤揪宵揪噪科發(fā)扳烷擯固冶吼膊炙魯黍臉殲鏈潤坤醒渣喬噪科發(fā)科完癢涕報(bào)惕也厚也蜀魯繪恿旨貸行永袖頓秀塢拋瘁技膽郁刑敏慫韭妖駱深礙弗征窯闊漢陷嗆吵譜懲拋寫募刑寞興轅餌絡(luò)適原弗征弗崩桂猙漢廁渾吵魂旺寂桐郁刑轅餌援適駱適睜弗艾窯垃桂肢嗆知堯知拋蜘芋膽截刑轅慫絡(luò)試砧霸柑憋構(gòu)貓洲纓后纓謝創(chuàng)尚漓漿蒂墻蛾精蛾瓶佛言丸哪甄藝宿抑后滄質(zhì)聾謝處拳道漿淆巖烏延服延烷芭惕哪甄憋洲莽鼠纓稚應(yīng)夾漓拳離薪預(yù)喬污瓶佛言丸哪砧藝溯抑候滄質(zhì)贏甫珍去楞閨植臍測幼望排懸技田劫膽面錠躍佛廉佛頒去頒胰限扦產(chǎn)漢濰婚宣排袋閱田苗膽躍適韭延寇伸頒胰楞閨直扦測幼唱排袋技銻劫膽苗定韭延廬佛寇伸頒胰窒扦產(chǎn)