銷售計(jì)劃及媒體計(jì)劃以及費(fèi)用核算萬景房地產(chǎn)“硅谷亮城”項(xiàng)目營(yíng)銷組織案執(zhí)行模塊管理工作計(jì)劃營(yíng)銷策略階段性銷售策略及計(jì)劃宣傳及推廣計(jì)劃宣傳費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷組織設(shè)置及調(diào)整方案營(yíng)銷策略目標(biāo)爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目10500元/平米以上的銷售均價(jià)方法塑造項(xiàng)目全新的市場(chǎng)形象核心價(jià)值策略進(jìn)行高檔次的包裝手段通過明暗線交叉、促進(jìn)銷售明線針對(duì)市場(chǎng)宣傳暗線針對(duì)高端客戶群的窄眾推廣，刺激和影響目標(biāo)客戶成交開盤前工作計(jì)劃嚴(yán)國(guó)林7月25日7月20日7月10日開盤價(jià)格方案18林鵬7月25日7月20日7月10日開盤活動(dòng)方案17林鵬7月6日6月78556953332412557654539566862077458銷售面積合計(jì)73452商業(yè)部分2918A4、5、6層570078908166803286169815310789571846183樓A座2、3、7層463909092861084824178296511000379747123樓C座4層、6層359730796357287353976446510900361706123樓C座3層、7層255754349853670293999068910700373576123樓C座2層、5層15175528094993453130130336109001193856363樓B座1238742247337995978113801810600765453304樓1130628445530341449853865810300956686425樓102077457972077458139750519100951384335692樓3、4、6、7層967995278693123679952789810693123462樓2層、5層7、8回款合計(jì)面積合計(jì)銷售回款額實(shí)現(xiàn)的銷售均價(jià)元總面積平米單元數(shù)套推出房號(hào)月度銷售道具準(zhǔn)備銷售道具模型宣傳品網(wǎng)絡(luò)區(qū)域沙盤項(xiàng)目模型展板樓書折頁戶型圖DM單頁客戶通訊電腦光盤項(xiàng)目網(wǎng)站客戶管理系統(tǒng)項(xiàng)目前景展望增強(qiáng)客戶信心放大項(xiàng)目賣點(diǎn)，增進(jìn)購買欲望充分挖掘客戶價(jià)值媒體排期針對(duì)中關(guān)村、上地高檔汽車俱樂部8月底產(chǎn)品推介會(huì)針對(duì)以排號(hào)和意向客戶，進(jìn)行換簽7月底換簽活動(dòng)針對(duì)以排號(hào)和意向客戶，直接感受產(chǎn)品、展現(xiàn)項(xiàng)目形象7月中旬產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)未來城市核心理念7月中旬焦點(diǎn)網(wǎng)站未來城市核心理念8月中旬硬廣新地產(chǎn)上地區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目規(guī)劃7月中旬硬廣IT經(jīng)理世界雜志未來城市核心理念8月上旬上地區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目規(guī)劃7月中旬軟宣強(qiáng)強(qiáng)合作戰(zhàn)略旗艦未來城市核心8月中旬上地區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目規(guī)劃核心理念7月中旬硬廣北京青年報(bào)報(bào)紙7中旬8月中旬項(xiàng)目沿途道旗7中旬8月中旬工地路牌更換畫面未來城市核心理念7中旬8月中旬工地圍檔廣告更換畫面戶外積累期（78）主要推廣內(nèi)容投放時(shí)間媒體選擇針對(duì)一年來的成交與潛在客戶進(jìn)行年底酬謝活動(dòng)12月底嘉年華酬謝活動(dòng)行業(yè)協(xié)會(huì)、民間商會(huì)12月中旬IT、金融、電信、能源、科技企業(yè)高層人士宴會(huì)11月下旬長(zhǎng)江商學(xué)院、299FF99MBA學(xué)院11月上旬高爾夫、馬術(shù)、紅酒俱樂部10月下旬汽車金融IT行業(yè)10月上旬積累客戶現(xiàn)場(chǎng)簽約，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)9月底開盤活動(dòng)項(xiàng)目示范單位全面開放，社區(qū)開放日，現(xiàn)場(chǎng)SP優(yōu)惠9月中旬示范單位開放日活動(dòng)針對(duì)中關(guān)村、上地企業(yè)名錄11月中旬針對(duì)中關(guān)村、上地高檔私家車主10月中旬針對(duì)中關(guān)村、上地銀行金卡客戶9月中旬直郵區(qū)域最具影響力建筑群持續(xù)到12月焦點(diǎn)網(wǎng)站區(qū)域最具影響力建筑群10月中旬項(xiàng)目即將開盤9月中旬軟宣區(qū)域最具影響力建筑群10月下旬隆重開盤開盤日（9月底）項(xiàng)目即將開盤9月中旬硬廣北京青年報(bào)報(bào)紙即將公開銷售核心理念9月整體更換畫面2次戶外第一銷售期（912）高級(jí)俱樂部1月中旬產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)針對(duì)中關(guān)村、上地企業(yè)名錄2月中旬針對(duì)中關(guān)村、上地銀行金卡客戶1月中旬直郵DM硅谷亮城現(xiàn)房銷售持續(xù)到6月焦點(diǎn)網(wǎng)站積累期（12）高級(jí)俱樂部5月中旬針對(duì)中關(guān)村、上地高檔汽車俱樂部4月中旬針對(duì)中關(guān)村、上地IT俱樂部3月中旬產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)中關(guān)村上地區(qū)公司名錄4月中旬中關(guān)村上地區(qū)域教育機(jī)構(gòu)3月中旬直郵DM未來城市核心即將呈現(xiàn)持續(xù)到月焦點(diǎn)網(wǎng)站商業(yè)組團(tuán)即將全面開業(yè)月中旬未來城市核心即將呈現(xiàn)月中旬軟宣城市核心建筑現(xiàn)房銷售，與您攜手美好未來3月中旬硬廣北京青年報(bào)報(bào)紙旗艦現(xiàn)房銷售，與您攜手美好未來3月整體更換畫面戶外第2銷售期（36月）營(yíng)銷費(fèi)用核算以上費(fèi)用不包含廣告公司月費(fèi)待定及樣板間裝修費(fèi)用200萬，同時(shí)為保證項(xiàng)目形成建立與傳播建議申請(qǐng)150200萬戶外費(fèi)用。19165售樓處100860合計(jì)980機(jī)動(dòng)費(fèi)用324雜志435DM25215活動(dòng)1196網(wǎng)絡(luò)13110報(bào)廣435戶外12100制作比例金額萬元費(fèi)用項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用支出表7801815253911221539114166147169合計(jì)355555555直郵DM21515151515153030401525SP及推介會(huì)活動(dòng)96183048焦點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)165256080裝修及飾品售樓處204610項(xiàng)目沿途道旗33指引牌22售樓處牌102233工地圍檔路牌畫面戶外241212硬廣及軟文雜志11031514342222硬廣及軟文報(bào)廣633網(wǎng)站301020光盤10235禮品1616沙盤22展板152222223DM單33手提袋55戶型圖55折頁88樓書銷售道具654321121110987合計(jì)2007年2006年具體項(xiàng)目項(xiàng)目分類營(yíng)銷組織設(shè)置及調(diào)整方案總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)銷售部經(jīng)理策劃部經(jīng)理客服部經(jīng)理廣告公司制作/發(fā)布公司銷售助理按揭簽約主管合同管理主管創(chuàng)意設(shè)計(jì)文案銷售代表6人策劃主管投訴物管主管說明為本公司架構(gòu)人員；框內(nèi)藍(lán)色字體為待補(bǔ)充職位；整體人員編制17人。營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)助理傭金分配比例001助理042合計(jì)022銷售代表003客服經(jīng)理/主管004策劃經(jīng)理/主管004銷售經(jīng)理008營(yíng)銷總監(jiān)分配比例職務(wù)說明整體傭金比例為銷售金額的042。售樓處及內(nèi)部包裝售樓處是樓盤與客戶溝通的第一道關(guān)口，直接體現(xiàn)項(xiàng)目檔次與品質(zhì)以及未來辦公環(huán)境。位置選擇應(yīng)盡量選擇距離項(xiàng)目景觀近、客戶進(jìn)出方便，人流量較大的道路邊包裝設(shè)計(jì)應(yīng)以吸引買家關(guān)注為主要目的。實(shí)施人性化、情景化的包裝才能把房地產(chǎn)銷售做的有聲有色，才可以最大限度地激發(fā)消費(fèi)者的購買欲。功能需要接待臺(tái)、企業(yè)形象展示區(qū)、景觀區(qū)、沙盤區(qū)、服務(wù)臺(tái)、材料展示區(qū)、視聽室、模型區(qū)、洽談區(qū)、會(huì)議室、男女更衣室、接電室、資料室、辦公室、財(cái)務(wù)收款室、銀行、律師室。方案一位置選擇選擇2樓C座。優(yōu)點(diǎn)相對(duì)僻靜，對(duì)面有綠化帶景觀，高層做樣板間視野開闊。缺點(diǎn)不臨街需要加大指引力度，路過車輛不容易看到。模型區(qū)控制臺(tái)、吧臺(tái)展示區(qū)展示洽談區(qū)接待臺(tái)大戶室辦公區(qū)簽約室方案二位置選擇選擇3樓B座。優(yōu)勢(shì)緊鄰主干道，吸引路過客戶關(guān)注，便于售樓處對(duì)外直接展示項(xiàng)目形象，一層平面為扇型，布局理想，光線明亮。缺點(diǎn)06年底2樓應(yīng)已經(jīng)基本銷售完畢，存在與裝修客戶之間的干擾。模型區(qū)控制臺(tái)、吧臺(tái)展示區(qū)展示洽談區(qū)接待臺(tái)大戶室辦公區(qū)簽約室項(xiàng)目營(yíng)銷策略分析目前營(yíng)銷策略公園里的工園強(qiáng)調(diào)生態(tài)辦公給人帶來的人本理念。點(diǎn)亮中國(guó)硅谷強(qiáng)調(diào)的是具有硅谷中國(guó)模式與區(qū)域價(jià)值。生態(tài)辦公理念只是客戶需求中的一種，同時(shí)偏離了需求核心。人們理解中的硅谷在中關(guān)村，上地區(qū)域的價(jià)值不能同中關(guān)村相比。前期營(yíng)銷策略將會(huì)遇到的問題提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)樹立營(yíng)銷價(jià)值主線將物理、精神、核心層面落到實(shí)處物理屬性表現(xiàn)點(diǎn)區(qū)域內(nèi)人才、技術(shù)核心綜合、獨(dú)棟低密、高綠多主題廣場(chǎng)多功能綠地現(xiàn)代、簡(jiǎn)約數(shù)碼風(fēng)格區(qū)域唯一綜合商務(wù)旗艦生態(tài)數(shù)碼基地上地最后一塊土地已經(jīng)出售規(guī)模龐大綜合模式精神屬性表現(xiàn)點(diǎn)行業(yè)發(fā)展和硅谷模式潮流生態(tài)辦公、數(shù)碼建筑潮流總部、研發(fā)、孵化器基地自尊的需求被接納的需求安全的需求生理的需求12345自我實(shí)現(xiàn)進(jìn)駐硅谷亮城跨進(jìn)一流行列追求高端資本與戰(zhàn)略思想與國(guó)際知名公司差距縮小核心價(jià)值建立通過讓市場(chǎng)認(rèn)同項(xiàng)目核心價(jià)值認(rèn)同銷售售價(jià)售價(jià)不僅僅是項(xiàng)目本身價(jià)值需要區(qū)域的支持上地價(jià)值被中關(guān)村價(jià)值壓制區(qū)域價(jià)值低估，限定了消費(fèi)者思想我們需要明確上地區(qū)域的價(jià)值，給消費(fèi)者洗腦核心價(jià)值區(qū)域的支持上地區(qū)域不應(yīng)是中關(guān)村區(qū)域的后花園上地應(yīng)該是中關(guān)村發(fā)展模式的升級(jí)版上地比中關(guān)村具有更廣闊的發(fā)展契機(jī)、更有傾向的科技發(fā)展政策、創(chuàng)造出更大的工業(yè)產(chǎn)值、擁有更多的知識(shí)技術(shù)密集的企業(yè)、更優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境，更具有個(gè)性的辦公環(huán)境、具有特色的辦公廠房、具有便捷交通路線。比中關(guān)村擁有眾多可長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的條件，理應(yīng)該成超越中關(guān)村的區(qū)域。就像奧運(yùn)村必然超越亞運(yùn)村一樣。先機(jī)早已經(jīng)被國(guó)際一流企業(yè)看到，上地最后一塊土地已經(jīng)售出，我們將成為眾多企業(yè)爭(zhēng)奪財(cái)富資本，跨進(jìn)一流行列的最后一班航機(jī)。核心價(jià)值區(qū)域支持搞貿(mào)易的有本事就在國(guó)貿(mào)做金融的就去金融街倒配件的去中關(guān)村居住的去奧運(yùn)村搞科技的就去上地成為區(qū)域高GDP榮譽(yù)的擁有者成為政策傾向的收益者成為行業(yè)公認(rèn)的成功者消費(fèi)者投資趨向選擇上地會(huì)如何核心價(jià)值表現(xiàn)點(diǎn)在城市建設(shè)規(guī)劃中，除了考慮城市的基本功能，還應(yīng)該考慮市政、娛樂、文化以及傳統(tǒng)意義上的居住建設(shè)。我們的項(xiàng)目規(guī)劃具備城市規(guī)劃功能，將從本項(xiàng)目為核心點(diǎn)吸引周邊區(qū)域的產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)、人流的聚集，將起到價(jià)值的由零散到集集的功能。項(xiàng)目?jī)r(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越建筑價(jià)值，成為真正的區(qū)域核心地標(biāo)，隨著項(xiàng)目的工程進(jìn)度完善，功能將發(fā)揮越大。1、樹立區(qū)域高端內(nèi)的姿態(tài)。2、表現(xiàn)新城市功能，讓市場(chǎng)看到城市中心的形成。3、由硅谷亮城發(fā)起，未來增值理想。硅谷亮城就是稀缺土地上的“未來城市核心”核心價(jià)值表現(xiàn)點(diǎn)選擇硅谷亮城進(jìn)入核心標(biāo)志項(xiàng)目，被視為最有眼光的企業(yè)先行者成為同行業(yè)與合作伙伴眼中實(shí)力派，跨進(jìn)一流行列為員工提供最具有創(chuàng)意發(fā)揮的辦公場(chǎng)所坐享產(chǎn)品升值帶來的安穩(wěn)核心價(jià)值表現(xiàn)點(diǎn)我們就是領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域價(jià)值的項(xiàng)目，已經(jīng)超越了上地其他項(xiàng)目。只有具有敏銳投資眼光的人，才是我們的客戶，我們?nèi)绱藘?yōu)越“未來城市核心規(guī)劃”理念的產(chǎn)品，不能被愚者和不理解他的人購買，否則將影響區(qū)域核心的發(fā)展，我們需要斟選客戶，只有接受他的價(jià)值的、具有強(qiáng)烈跨進(jìn)一流行業(yè)追求的企業(yè)，才能與我們的項(xiàng)目相匹配。宣傳及推廣計(jì)劃明線利用大眾媒體，進(jìn)行項(xiàng)目核心價(jià)值體系的傳播，樹立項(xiàng)目市場(chǎng)形象。暗線與高端俱樂部等經(jīng)營(yíng)管理公司合作，通過活動(dòng)的方式，針對(duì)特定人群進(jìn)行推廣，在其群體內(nèi)制造話題，形成口碑，刺激與帶動(dòng)普通客戶追捧。根據(jù)硅谷亮城開發(fā)規(guī)模大，運(yùn)作周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，必須注重在市場(chǎng)推廣過程中整體品牌效應(yīng)及市場(chǎng)推廣過程中的時(shí)效性和階段目的性，注重營(yíng)銷過程中的側(cè)重點(diǎn)及環(huán)環(huán)相扣的銜接性，以不同的營(yíng)銷手段及推廣方式最終促成銷售目標(biāo)的到達(dá)。1、沙盤模型（1）制作目的為充分體現(xiàn)項(xiàng)目立體效果，展示建筑藝術(shù)空間，加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目是親身感知與近距離接觸，沙盤模型是一項(xiàng)必備不可缺少的銷售道具。（2）制作類型區(qū)域沙盤及項(xiàng)目沙盤。一、相關(guān)制作及包裝（3）項(xiàng)目沙盤范圍整體基于項(xiàng)目紅線內(nèi)及周邊道路。內(nèi)容建筑、綠化、水景、道路、地下及樓號(hào)標(biāo)識(shí)、燈光等。建議突出項(xiàng)目在建筑、園林，細(xì)節(jié)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)，完全按效果圖進(jìn)行制作。為追求新意，模型臺(tái)可設(shè)計(jì)為異型形狀。尺寸約44米（4）區(qū)域沙盤范圍南起北四環(huán)，北到13線北端，西到百望山，東到奧運(yùn)場(chǎng)館。內(nèi)容1）交通地鐵13號(hào)線、地鐵4號(hào)線。2）道路以環(huán)線、高速路及到本項(xiàng)目主干道為主。3）建筑本項(xiàng)目，中關(guān)村及上地集中辦公建筑、環(huán)島、院校、商業(yè)、體育場(chǎng)館建筑等。4）綠化圓明園、頤和園、百望山、奧運(yùn)國(guó)家森林公園、清河、高爾夫等。建議對(duì)以上所提內(nèi)容，做到做工精致、效果突出，顏色鮮明，配有標(biāo)識(shí)及燈光。其他非主要建筑可通過淡化處理，提高客戶對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注。全面體現(xiàn)該區(qū)域配套上的完善。尺寸4米3米展板主要表現(xiàn)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)及主要建筑、園林特點(diǎn)，擺放到售樓處內(nèi)。整體結(jié)構(gòu)1、項(xiàng)目核心價(jià)值4塊。2、企業(yè)形象2塊。制作要求材料考究、數(shù)量6塊2、宣傳品樓書樓書設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)別致、精美，體現(xiàn)項(xiàng)目超前之主題及時(shí)代時(shí)尚之氛圍，同時(shí)給客戶留下深刻印象。整體結(jié)構(gòu)1、核心價(jià)值城市性、影響性、藝術(shù)性、增值性2、物理屬性案名解說、主題廣告語闡述、區(qū)位篇、交通篇、規(guī)劃篇、建筑篇、裝修標(biāo)準(zhǔn)篇（公共部分）、景觀篇、車庫篇、會(huì)所篇、戶型篇、物業(yè)篇、配套篇、企業(yè)篇（其他項(xiàng)目品鑒）3、精神價(jià)值體現(xiàn)出對(duì)高端人士的追求層面制作要求60P左右，數(shù)量20003000冊(cè)作為樓書的輔助工具，在設(shè)計(jì)上要精美、別致，可采用折頁式，主要以實(shí)用簡(jiǎn)捷為主。整體結(jié)構(gòu)1、項(xiàng)目核心價(jià)值2、項(xiàng)目整體介紹、位置、交通、平面圖、建筑及園林效果圖等制作要求數(shù)量8000份，三折頁形式。折頁戶型圖制作詳細(xì)明了的戶型圖，將能夠加快客戶選擇速度，同時(shí)便于做朋友間橫向傳播。整體調(diào)性與樓書、折頁相同。整體結(jié)構(gòu)1、正面散售樓棟樓層平面圖，主要標(biāo)明建筑面積、軸線長(zhǎng)度、房號(hào)、樓層、樓棟內(nèi)位置。2、背面項(xiàng)目整體介紹、位置、交通、平面圖、建筑及園林效果圖等VI系列制作要求數(shù)量2萬份，單頁形式，雙面彩色印刷。DM單頁DM單主要運(yùn)用于，DM直郵或部分推介會(huì)上使用，因?yàn)槭褂脭?shù)量較多，從成本上考慮以大單頁形式為主，其內(nèi)容是所有宣傳資料的集合與簡(jiǎn)化。整體結(jié)構(gòu)1、外頁項(xiàng)目形象效果圖、核心價(jià)值主題語2、內(nèi)頁項(xiàng)目整體介紹、位置、交通、局部平面圖、核心價(jià)值分說，建筑及園林效果圖等VI系列制作要求數(shù)量2萬份，分批印刷。3、網(wǎng)站網(wǎng)站為商務(wù)客戶較為關(guān)注媒體，將成為本項(xiàng)目宣傳中的主要渠道。內(nèi)容結(jié)構(gòu)公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目介紹（硬件各項(xiàng)）、網(wǎng)上360度樣板間、未來規(guī)劃3D動(dòng)畫圖網(wǎng)上購房子制作要求合理運(yùn)用FLASH，3D等手法，增加深入點(diǎn)擊率4、光盤（電子樓書）光盤便于客戶傳閱，辦公客戶更易接受此類電子產(chǎn)品，同時(shí)在后期產(chǎn)品推介活動(dòng)中使用頻繁。內(nèi)容結(jié)構(gòu)基本同樓書結(jié)構(gòu)，但在視覺和聲效上具有較強(qiáng)沖擊力。3D效果5分鐘；實(shí)景拍攝1分鐘；美國(guó)硅谷介紹2分鐘。制作要求片長(zhǎng)8分鐘，數(shù)量20003000張（帶光盤面印刷及外套制作）5、禮品作為稿活動(dòng)以及產(chǎn)品推介活動(dòng)發(fā)放使用，應(yīng)選擇客戶使用率高，便于傳播項(xiàng)目信息，保證項(xiàng)目品質(zhì)的禮品。制作要求符合項(xiàng)目氣質(zhì)、提高項(xiàng)目品質(zhì)、質(zhì)地優(yōu)良、實(shí)用性強(qiáng)、并具有藝術(shù)性及高品位。數(shù)量2000份，印制項(xiàng)目LOGO（圖）6、售樓處內(nèi)部裝飾內(nèi)部裝修風(fēng)格簡(jiǎn)捷、前衛(wèi)，色調(diào)沉穩(wěn)大氣為主（設(shè)計(jì)公司）內(nèi)部包裝入口LOGO墻面，提升項(xiàng)目形象企業(yè)背景介紹墻，提高項(xiàng)目口碑，增加客戶購買信心屋頂?shù)跗?，增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛綠色植物，軟化硬性空間內(nèi)部導(dǎo)示牌，明確室內(nèi)功能墻面展板，展示項(xiàng)目賣點(diǎn)7、外部包裝圍板為了分隔施工工地和售樓活動(dòng)空間，需要設(shè)置工地圍板，圍板內(nèi)容為效果圖及核心價(jià)值。高度約34M。小品同時(shí)圍擋內(nèi)園林景觀應(yīng)同售樓處同時(shí)交付，內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)未來辦公環(huán)境，建議設(shè)計(jì)并使用實(shí)際交房后的草皮、植被、園林小品，保證20個(gè)以上的看房車位。道旗為了營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛，從主干道到本項(xiàng)目售樓處沿路應(yīng)懸掛道旗，50150厘米。內(nèi)容為效果圖及核心價(jià)值、銷售電話。導(dǎo)示牌在售樓處門口樹立高大指引牌，410米，內(nèi)容LOGO，銷售中心字樣，箭頭。銷售中心牌大門入口上方，銷售中心字樣。8、樣板間樣板房的作用是展示未來產(chǎn)品品質(zhì)，以及引導(dǎo)其使用功能，通過現(xiàn)場(chǎng)情景式的布局最大化激發(fā)客戶購買決心。建議在售樓處所在樓棟的頂層做樣板示范單位，其頂層層高高于標(biāo)準(zhǔn)層，周邊景觀良好。為能夠最大話激發(fā)客戶購買決心，建議拿出1000平米，做出2套示范單位，500平米現(xiàn)代化辦公風(fēng)格，500平米作出個(gè)性化辦公風(fēng)格。請(qǐng)專門的設(shè)計(jì)單位進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計(jì)。（全面入住后可進(jìn)行出售回收成本）同時(shí)還需要保證電梯可以如期使用，并做梯內(nèi)裝修，公共部分按交房標(biāo)準(zhǔn)裝修，未來此示范單位可以出售給需要的公司以回收裝修成本。隨著銷售工作即將全面展開，為了更好的使銷售工作有條不紊的進(jìn)行，現(xiàn)將銷售部門的工作想法做幾點(diǎn)安排一、銷售工具的完善價(jià)格表、銷售進(jìn)度及回款計(jì)劃表。二、業(yè)務(wù)員的確定；通過對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)基本知識(shí)統(tǒng)一規(guī)范、銷售技巧培訓(xùn)和基本禮儀的要求來熟悉業(yè)務(wù)員并進(jìn)行考核，以確定銷售部最佳陣容來面對(duì)將來的銷售工作。二、銷售及推廣計(jì)劃三銷售策略針對(duì)目前88組排號(hào)客戶的解決方案認(rèn)購前夕由業(yè)務(wù)員向客戶闡述我開發(fā)公司將項(xiàng)目在以前的基礎(chǔ)上無論是品質(zhì)、及配套和將來的物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上都將全面的提高，使其將來的升值空間及在硅谷的商務(wù)辦公地位都是其它項(xiàng)目無法相比的。讓客戶在潛意識(shí)里認(rèn)為雖然價(jià)格提升了，但仍然是值得購買。排號(hào)客戶認(rèn)購，可以贈(zèng)送2年的物業(yè)管理費(fèi)及每套房一個(gè)車位五折購買權(quán)。由于排號(hào)面積約為15000平米，認(rèn)購時(shí)只提供2樓B座的7000平米供其選購，先決定先認(rèn)購，時(shí)間為10天。營(yíng)造出供不應(yīng)求的搶購局面。第一階段籌備積累期（78月）也是開盤轟動(dòng)期，推出的是項(xiàng)目中最好的面積。此階段主要是消化排號(hào)客戶，并且爭(zhēng)取消化積攢的有效客戶，同時(shí)爭(zhēng)搶一部份竟?fàn)庬?xiàng)目的客源。1、階段目的性項(xiàng)目推向市場(chǎng)的最初時(shí)期，一個(gè)良好的開頭直接影響到項(xiàng)目取得市場(chǎng)反響的程度和項(xiàng)目的銷售業(yè)績(jī)。本階段的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)是在前期形象宣傳的基礎(chǔ)上，如何深化項(xiàng)目本身的產(chǎn)品，以及打造區(qū)域地標(biāo)鼎立上地的聲勢(shì)，最終達(dá)到引起市場(chǎng)的關(guān)注度，激發(fā)市場(chǎng)強(qiáng)烈的求同感，促進(jìn)客戶購買行為的實(shí)現(xiàn)。在宣傳推廣方面以“制造產(chǎn)品懸念、明確產(chǎn)品概念、宣傳產(chǎn)品品牌”三個(gè)方面為指針，將項(xiàng)目的初步推廣做得有聲有色，達(dá)到第一階段占據(jù)并滿足客戶心理空間，使目標(biāo)客戶在潛意識(shí)里產(chǎn)生對(duì)項(xiàng)目的渴求與期待。2、側(cè)重點(diǎn)推廣側(cè)重于硅谷亮城的區(qū)域地標(biāo)決心，引領(lǐng)行業(yè)內(nèi)國(guó)際化辦公理念，充分引起市場(chǎng)關(guān)注，深化自我社會(huì)形象；吸引潛在目標(biāo)客戶。3、銷售準(zhǔn)備樓書、海報(bào)、光盤、沙盤4、傳播目的引起市場(chǎng)關(guān)注以正式推盤的形式，強(qiáng)化項(xiàng)目推廣引起公眾對(duì)項(xiàng)目的好奇和關(guān)注，形成社會(huì)的熱點(diǎn)話題公眾和目標(biāo)群體對(duì)項(xiàng)目留下鮮明的印象。5、傳播對(duì)象A、社會(huì)大眾（以全社會(huì)的關(guān)注，增強(qiáng)目標(biāo)客戶信心）B、潛在目標(biāo)客戶（爭(zhēng)取更多的目標(biāo)群體在本階段進(jìn)行來訪）6、采用的媒體渠道以報(bào)廣戶外網(wǎng)絡(luò)雜志活動(dòng)1）硬廣、軟性文章報(bào)廣作對(duì)項(xiàng)目初期在業(yè)內(nèi)外廣泛建立形象，起到很大作用。利用硬廣的平面視覺效果可以很好的達(dá)到傳播項(xiàng)目形象的目的，初期通過大幅整版硬廣并配合軟文為主，造成樓市的轟動(dòng)效應(yīng)以吸引。對(duì)于硬廣來說，軟文更具靈活性，宣傳主題的把握也更明了，有利于渲染產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次，概括性與說服力要強(qiáng)；軟性文章的篇幅一般在半版，即15002000字以內(nèi)。2）有力的宣傳告知方式戶外廣告牌及引導(dǎo)旗A、現(xiàn)在任何一個(gè)項(xiàng)目都不能忽視戶外廣告的強(qiáng)效作用，尤其對(duì)目標(biāo)客戶群為有車族來說，在交通要道部位及項(xiàng)目周邊安放戶外廣告牌及引導(dǎo)旗，效果顯而易見。B、本項(xiàng)目處于上地與中關(guān)村連接主干道旁，車流量較大，目前已有工地圍擋及廣告牌，建議更換主題畫面。C、并考慮在西南三環(huán)或四環(huán)設(shè)立交通指引牌，增加項(xiàng)目戶外宣傳范圍，同時(shí)費(fèi)用相對(duì)不大。D、在項(xiàng)目南北各1公里做道旗，增加現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，提高項(xiàng)目形象，起到引導(dǎo)作用。3）網(wǎng)絡(luò)投放辦公物業(yè)客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息較為關(guān)注，我們將通過主要門戶及專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行項(xiàng)目信息發(fā)布，選擇首頁位置，初期以按鈕或旗幟形式投放，重要活動(dòng)及階段可選擇更顯著位置投放。費(fèi)用相對(duì)報(bào)廣更持久，相對(duì)戶外更廣泛，同時(shí)可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況隨時(shí)更換畫面及調(diào)整文字應(yīng)作為本項(xiàng)目全程使用媒體。（建議選擇搜狐焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)）4）雜志在項(xiàng)目初期建立市場(chǎng)形象時(shí)需要通過專業(yè)雜志作為輔助，選擇中關(guān)村和上地區(qū)域客戶較為關(guān)注和行業(yè)權(quán)威雜志，在業(yè)內(nèi)和目標(biāo)客戶中形成口碑傳播。（建議選擇新地產(chǎn)、新中關(guān)、IT經(jīng)理世界）5）7月底排號(hào)積累客戶換簽活動(dòng)1、目前此批客戶了解項(xiàng)目信息較少，對(duì)項(xiàng)目信心不夠，為保證7月底有高的換簽率，建議在7月中旬對(duì)此批客戶，先行進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品說明會(huì)，傳述項(xiàng)目核心價(jià)值，以及明確的價(jià)格范圍、園林效果、工程進(jìn)度、商業(yè)配套等一系列內(nèi)容，將產(chǎn)品明晰化，增加其購買信心。同時(shí)最終明確實(shí)際客戶意向，為7月