導(dǎo)購員管理工作十大空白自序“當(dāng)代營銷，終端為上”在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的許多企業(yè)中，這個現(xiàn)代終端營銷思想成為越來越被高層領(lǐng)導(dǎo)重視的話題。其中以家電業(yè)中的許多大中型企業(yè)尤為明顯。由于他們的終端銷售網(wǎng)絡(luò)往往比較完善，相應(yīng)的終端導(dǎo)購人員也動輒數(shù)百人甚至上千人。如此浩浩蕩蕩一支銷售大軍，如果治理有方，勢必會萬眾一心，所向披靡；但若管理失當(dāng)，卻也會演變成散兵游勇，一盤散沙。所以，終端導(dǎo)購員的管理工作績效直接關(guān)系到企業(yè)品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績、顧客美譽度等致命因素。而“如何做好終端管理與培訓(xùn)”這個問題便浮現(xiàn)在我們每個終端管理工作者的面前。筆者從事終端導(dǎo)購員管理工作有些時日，公司老總有時曾戲謔地說“你管的人比我還多”。的確，如果單從人數(shù)上講此言確不為過，但筆者同時也深感責(zé)任重于泰山，生怕對這一幫來自五湖四海、程度參差不齊的導(dǎo)購員有細微閃失。于是便勤于思考、悉心琢磨，總結(jié)出導(dǎo)購員管理培訓(xùn)方面的一些實際操作經(jīng)驗和心得體會。1、系列之一導(dǎo)購員管理工作的十大空白2、系列之二如何建立終端導(dǎo)購員管理制度3、系列之三如何建立終端導(dǎo)購員薪酬制度4、系列之四導(dǎo)購員到底由廠家派還是商家派5、系列之五導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點6、系列之六導(dǎo)購員培訓(xùn)學(xué)好MONEY就賺錢正如筆者在自序中所言“當(dāng)代營銷，終端為上”許多企業(yè)已經(jīng)開始循著這個終端營銷思想展開了終端導(dǎo)購員的招聘、培訓(xùn)、管理、實踐等一系列工作。但是在工作實踐中筆者發(fā)現(xiàn)有些廠家盡管在導(dǎo)購員的培訓(xùn)及管理方面不遺余力，而導(dǎo)購員卻仍不太“買賬”，照樣對企業(yè)沒有什么歸屬感，照樣是頻繁跳槽。筆者認真分析了這種“費力不討好的買賣”，總結(jié)出了十條較有代表性的癥結(jié)點，這些是終端管理工作中存在的現(xiàn)實問題，同時也是我們導(dǎo)購員日常管理工作的空白。茲將其羅列出來，供業(yè)界同仁參考斧正。1、管理過于粗放，缺乏精耕細作與一地一策的必要變通；一般來說，導(dǎo)購員人員眾多，又遍布全國各地，公司總部對其進行系統(tǒng)的細化管理就會顯得鞭長莫及。于是便成了許多企業(yè)對終端導(dǎo)購員采取粗放管理的“正當(dāng)”理由。如果分公司導(dǎo)購管理人員也照此思想貫徹執(zhí)行下去的話，勢必會產(chǎn)生“一刀切”的呆板局面。比如許多企業(yè)都只是將一個省份的市場劃分為3個等級省會城市為一級市場，其他地市級城市為二級市場，縣級及以下市場為三級市場。再好一點的是將北京、上海、廣州、深圳等超級大城市劃分為超大型市場。殊不知同樣是“一級市場”，杭州、武漢的平均收入水平和居民消費能力就比太原、蘭州等要強得多。這里可能會有人說我們會在底薪上作相應(yīng)浮動，使其適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖杖胨健Ｄ敲赐瑯邮峭怀鞘械膬蓚€賣場，其人氣聚集和售貨能力卻可能會相去甚遠，這時候如果去硬性考核導(dǎo)購員銷售績效得到的結(jié)果就可能會與真實情況大相徑庭。于是，“優(yōu)秀導(dǎo)購員到底應(yīng)該派駐到旺銷賣場還是冷僻賣場”成了許多人一直困惑的問題。筆者倒認為與其讓優(yōu)秀導(dǎo)購員派到冷僻賣場依靠自己的才華去“救場”，倒不如將其派到旺銷賣場去充分施展收益更大。但在實際操作中真正將銷售任務(wù)細化到賣場去考核導(dǎo)購員績效的企業(yè)寥寥無幾。其實，終端管理是一項長期而系統(tǒng)的工作，單靠總部下幾道泛泛的“軍令”就想“放之四海而皆準(zhǔn)”是很難達到理想效果的，而正確的做法應(yīng)是，充分考慮當(dāng)?shù)氐氖杖胨健⑸盍?xí)慣、風(fēng)土人情等合理因素，作出符合當(dāng)?shù)厥袌?、可操作性強、具有實效性的終端管理制度與指引。2、分公司對總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；在企業(yè)總部不可能統(tǒng)包統(tǒng)攬的進行全國導(dǎo)購員管理的前提下，總部則往往在各分公司設(shè)置零售主管（或曰導(dǎo)購主管）一職。零售主管一般既負責(zé)全省的零售賣場管理（著重是省會城市的零售賣場管理），還要負責(zé)導(dǎo)購員的日常工作管理、臺帳審核、薪酬核算、績效考核、人員招聘、系統(tǒng)培訓(xùn)以及組織現(xiàn)場促銷等多項職能。但在同時，我們又必須看到，零售主管自身的文化及基本素質(zhì)往往并不是很高（通常是很普通的大?；蛑袑．厴I(yè)），很難擔(dān)當(dāng)并能勝任上述眾多管理職能。他們充其量能對賣場跟進、導(dǎo)購員考勤、薪酬核算等簡單機械性的工作做得較好，而對終端信息的綜合整理、導(dǎo)購員績效的考核及相關(guān)知識的培訓(xùn)等需要技術(shù)處理或?qū)ψ陨硭刭|(zhì)有較高要求的工作就會顯得力不從心。這一點在培訓(xùn)方面表現(xiàn)尤為明顯，可以不客氣地講，在眾多的零售主管中，沒有幾個很懂得導(dǎo)購員培訓(xùn)的。有些企業(yè)分公司的每周導(dǎo)購員例會，雖然說的都是工作匯報、信息反饋和系統(tǒng)培訓(xùn)，但一般都只是導(dǎo)購員匯報一下銷量然后零售主管再傳達幾個文件或通知而已。零售主管的待遇也一般不高，所以經(jīng)常不被人看重。再加上工作較其他人又相對繁重，導(dǎo)致零售主管這個崗位經(jīng)常換人，而所換的新人自身對公司的終端管理方案還沒有導(dǎo)購員熟悉，從而對總部的導(dǎo)購員管理及培訓(xùn)思想的貫徹執(zhí)行大打折扣，沒有起到應(yīng)有的“承上啟下”的“二傳”效果。這里就引發(fā)出企業(yè)對終端管理人員基本素質(zhì)重視的問題。許多企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員的時候都已經(jīng)開始要求本科及以上學(xué)歷，而在招聘零售主管的時候，卻仍停留在普通大?；蛑袑W(xué)歷層次。究其原因，倒不是企業(yè)不想招聘更好的零售主管，而是在這個崗位上壓根就沒有設(shè)置相應(yīng)的薪水檔次筆者敢斷言如果企業(yè)一直固守這種“又要馬兒跑，又要馬兒不吃草”的消極心態(tài)，那么分公司終端管理的效果就永遠不可能有太大的起色而沒有了分公司對導(dǎo)購員管理工作的分擔(dān)，其終端管理將不可能細化，其最終結(jié)果必將是又回到了總部統(tǒng)管、粗放經(jīng)營的局面，“決勝終端”這一鴻圖也自然會土崩瓦解。3、導(dǎo)購員薪酬體系變換不定；橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢，縱向自比缺乏激勵效應(yīng)；雖然“掌控終端、決勝終端”的思想已經(jīng)成為許多企業(yè)的一種終端操作指引，但在具體的實施過程中，卻最容易被流于口號。雖然呼聲往往很高，但許多企業(yè)真正重視的是終端市場和終端零售商，卻很難重視終端導(dǎo)購員。所以，這種“偷換終端概念”的微妙變化使得導(dǎo)購員的薪酬體系也隨之變換不定，從而使本企業(yè)的導(dǎo)購員薪酬與同等品牌橫向比較缺乏競爭優(yōu)勢，而縱向與自身往日的薪酬體系作比較也缺乏必要的激勵效果，從而出現(xiàn)“終端疲軟”的病態(tài)景象。無庸諱言，有相當(dāng)多的導(dǎo)購員也和許多正常人一樣是追求利益的。他們每天都會盤算著哪種產(chǎn)品提成較高、哪種產(chǎn)品比較好賣，從而去為之付出相應(yīng)的努力，以爭取更多的利益收獲。但是在實際操作中，頻繁更改的薪酬提成方案使導(dǎo)購員隨之“不亦樂乎”（他們每天還要賣貨，不可能天天忙于記產(chǎn)品的提成率），再加上一些新產(chǎn)品的問世和添加，有些導(dǎo)購員竟不知道賣哪種產(chǎn)品提成多少錢，引發(fā)出對每月工資金額的質(zhì)疑，從而影響了正常的售貨心情和沖勁。而薪酬優(yōu)勢的喪失往往最容易促使導(dǎo)購員“另謀高枝”。4、缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；與目前許多企業(yè)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的“大刀闊斧”形成鮮明對比的是，導(dǎo)購員培訓(xùn)工作還停留在“小打小鬧”上，往往是總部制定一套終端培訓(xùn)體系，印制成小冊子或干脆傳真或電子郵件發(fā)到分公司，由分公司導(dǎo)購主管來執(zhí)行培訓(xùn)過程，總部再根據(jù)各地培訓(xùn)情況進行“查漏補缺”，最后派專人來個“巡回培訓(xùn)”。上面已經(jīng)分析過，在分公司的導(dǎo)購員管理工作中，導(dǎo)購員培訓(xùn)是所有項目執(zhí)行過程中最為薄弱的一個環(huán)節(jié)。于是就出來了這樣一個怪圈分公司培訓(xùn)工作執(zhí)行不到位，總部的巡回培訓(xùn)來的時候是“行色匆匆”（匆匆而來，匆匆而去，本來就是巡回嘛，更何況還有其他地區(qū)在等著呢），講的時候是“填鴨猛灌”（時間有限，機會難得，分公司好不容易替導(dǎo)購員向商場請假把大家召集起來聽總部來人培訓(xùn)，當(dāng)然要巴不得一次性學(xué)會完）。待到事后大家反饋培訓(xùn)效果，都說“講的是不錯，就是時間太緊了，內(nèi)容太多了，不好消化但還是希望這種類似的大型專業(yè)化培訓(xùn)再多舉辦幾次”。這是筆者幾次終端巡回培訓(xùn)的真實見聞。從中折射出了終端導(dǎo)購員對大型專業(yè)化培訓(xùn)的強烈需求與渴望。所以，筆者倒是建議企業(yè)能在全國范圍內(nèi)召集優(yōu)秀導(dǎo)購員代表回總部接受培訓(xùn)，一方面是系統(tǒng)性更強，回去之后可以對其他人進行“傳幫帶”，另一方面對這些優(yōu)秀導(dǎo)購員也是一種獎勵，通過對總部的實地參觀而增強對企業(yè)的認同感。從而喚起其他人的努力奮斗取向。筆者通過實踐證明此舉效果不錯。當(dāng)然，如果有能力把所有人都召集回來，那當(dāng)然是再好不過的了。5、導(dǎo)購員的高流動性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難；由于導(dǎo)購員工作崗位的特殊性（每天與其他品牌的導(dǎo)購員一起值班，所以對其他品牌甚至是主要競爭品牌的產(chǎn)品賣點及薪酬方案都諳熟于心），他們很容易把現(xiàn)在服務(wù)的品牌作為“培訓(xùn)驛站”，一旦功成便會憑著現(xiàn)有的“資歷”去投向自己心儀的品牌。所以，企業(yè)出于對自身品牌的自我保護，會不自覺地對導(dǎo)購員產(chǎn)生防范心理。于是在對導(dǎo)購員進行高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)時便會不自覺地陷入兩難境地。的確，當(dāng)有一天發(fā)現(xiàn)自己精心培訓(xùn)出來的導(dǎo)購員“投降”到了自己的主要競爭品牌，那種感覺也著實讓人寒心。并且在客觀上導(dǎo)購員的流動性也確實太強。有鑒于這種進退維谷的兩難處境，筆者還是建議企業(yè)去做終端大型培訓(xùn)。這里有“軟硬”兩種措施，我們不妨來個“雙管齊下”A硬措施制定合理的薪酬提成方案，增強對同等競爭品牌的薪酬競爭力。B軟措施加強企業(yè)文化培訓(xùn)，增進導(dǎo)購員對企業(yè)的認同感和歸屬感，提高導(dǎo)購員隊伍的穩(wěn)定性。就像進行愛國主義教育一樣。6、缺乏必要的優(yōu)勝劣汰機制和職業(yè)規(guī)劃展望；人人都有追求進步、提升自我的本能愿望，終端導(dǎo)購員亦然。但許多企業(yè)在制定導(dǎo)購員管理制度時缺乏應(yīng)有的優(yōu)勝劣汰機制，并且，他們還往往容易流于這樣一個怪圈越是職位高，其晉升可能性和發(fā)生頻次越大。最明顯的體現(xiàn)一般是公司總部的員工晉升機會比分公司員工大；主管級別的人比普通員工晉升可能性更大；業(yè)務(wù)員晉升為分公司經(jīng)理或副經(jīng)理的機會比零售主管晉升為業(yè)務(wù)員的機會大；而導(dǎo)購員晉升為零售主管或?qū)з徯〗M長的機會就比前幾種情形的機會要小得多。這個怪圈的出現(xiàn)，埋沒了很多導(dǎo)購員中的“有志者”，使得許多優(yōu)秀的導(dǎo)購員“干得再好、干得再久，也還只是導(dǎo)購員”，從而喪失了奮斗的目標(biāo)和應(yīng)有的信心。這里倒有一個較為可行的晉升辦法值得參考，那就是對他們也進行“職業(yè)生涯規(guī)劃”先將所有導(dǎo)購員按文化層次和實際導(dǎo)購能力的不同劃分為若干個等級（比如3個或4個等級），然后作出可操作性強的晉升資格要求，使得導(dǎo)購員通過努力能夠達到更高的一個級別。達到了最高導(dǎo)購員級別之后，還可以分別有四種選擇導(dǎo)購員小組長、零售主管、導(dǎo)購培訓(xùn)員和業(yè)務(wù)員。這樣，通過上述的“目標(biāo)透明化”我們可以有效地對導(dǎo)購員進行激勵。7、缺乏完善的福利保障體系；好像是從有導(dǎo)購員這個人群開始起，導(dǎo)購員行業(yè)就缺乏必要的勞動合同等一系列勞動及社會福利保障制度。事實上，在實際操作中，很少有哪個企業(yè)與終端導(dǎo)購員簽定正規(guī)的勞動用工合同。所以便在整個行業(yè)內(nèi)形成了一種近乎畸形的“單方向約束”，難怪有相當(dāng)多的導(dǎo)購員總是自感朝不保夕，認為自己是“吃了上頓不知道下頓的臨時工”。所以人員的流動性居高不下也是自在情理之中。至于福利保障體系，好一點的企業(yè)還能象征性地提供一點的補貼和人性化關(guān)懷，如市內(nèi)交通補貼、每月電話補貼、法定節(jié)假日補貼等等。還會在導(dǎo)購員生日或圣誕節(jié)、元旦等時候為導(dǎo)購員送上一張賀卡，捎去親切的問候。再好一點的還會給導(dǎo)購員提供有薪年假、淡季旅游和免費回總部參觀等。而一般的企業(yè)往往只是“光桿”的底薪和提成，卻還一味地責(zé)怪導(dǎo)購員缺乏凝聚力和對企業(yè)的歸屬感。自己都已經(jīng)先把導(dǎo)購員當(dāng)外人看了，導(dǎo)購員能給你那么賣命嗎8、缺乏對終端銷售效果的有效解讀；對許多終端管理者來說，每月派駐有導(dǎo)購員的“可控終端”是都要上繳銷售臺帳的。這是鐵律，也是每個導(dǎo)購員的一項必修任務(wù)。為的是通過對終端采集的相對真實的銷售數(shù)據(jù)進行技術(shù)分析，從而制定出相應(yīng)的市場反應(yīng)舉措，最起碼還可以達到對終端的有效掌控和修正。然而，事情的執(zhí)行過程往往并不因為初衷的美好而按部就班地進行。真正的結(jié)果往往是企業(yè)總部往往很積極地向終端導(dǎo)購員索要銷售臺帳，接著再有專人很麻利地對這些數(shù)據(jù)進行技術(shù)處理，然后在盡早的時間內(nèi)將一份漂亮的終端銷售報表提交到相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)臺面。一切準(zhǔn)備工作都做得干凈麻利、滴水不漏。這時，最為關(guān)鍵的重頭戲領(lǐng)導(dǎo)對報表的研究與對策卻被慢條斯理地擱淺。就這樣，每月的報表在形式與過場中扭曲了其原本美好的初衷。最后，就像那首歌里所唱的那樣報表還是那份報表，終端還是那個毫無太大起色的終端。筆者這里有個建議每個“當(dāng)事者”都可以捫心自問，自己的企業(yè)是否也是這樣。9、缺乏良好的互動信息溝通平臺；經(jīng)常聽到有人說導(dǎo)購員對自己的企業(yè)缺乏認同感，卻總是有人找不到原因，只是眼看著好端端的企業(yè)文化培訓(xùn)到了導(dǎo)購員身上卻猶如“隔靴搔癢”。其實，暫時拋開其他原因姑且不論，你有沒有給導(dǎo)購員搭建一個互動性的信息溝通平臺呢事實上，單從培訓(xùn)與管理角度考慮，大多數(shù)企業(yè)對導(dǎo)購員更多的是單方面的思想及相關(guān)知識的灌輸，這里可能會有人說我們每月都會讓導(dǎo)購員填寫終端信息反饋表云云。但這還只是單向的信息“上傳”，你又對這些寶貴的“一手信息”做了多少針鋒相對的回應(yīng)呢于是乎天長日久，呼聲滔滔而終端依舊，導(dǎo)購員便逐漸對公司失去了原有的期待。于是便不再（也不必）像原來那樣認真，而是草草地填寫一下表格，應(yīng)付了差事便萬事大吉。最后演變成導(dǎo)購員一見到公司下發(fā)的表格就頭疼，隨便填完，趕緊上繳，一切OK。相應(yīng)的責(zé)任心等基本上已成枉然。依筆者建議，公司必須對終端回饋的寶貴信息作出一定的回應(yīng)，通俗一點講就是是長是圓，必須要給個說法。并且，明確設(shè)立終端好建議獎，對有利于公司終端建設(shè)、形象輸出、銷量提升和長遠發(fā)展的好建議給予重獎。并昭示全國，全民動員。10、缺乏導(dǎo)購員對分公司人員必要的監(jiān)督機制；就目前的實際操作來看，許多企業(yè)都已經(jīng)建立了對導(dǎo)購員的監(jiān)督機制，比如對導(dǎo)購員的考勤、職業(yè)行為規(guī)范、銷售臺帳填寫的真實有效性等都做了相應(yīng)的約束和規(guī)定。但在同時，大家都不自覺地認為導(dǎo)購員處于工作流程的最底層，卻忽視了他們也應(yīng)該對分公司人員進行必要的監(jiān)督。業(yè)務(wù)員將自己原本不懂導(dǎo)購的親戚朋友安插在導(dǎo)購員隊伍中濫竽充數(shù)，冒領(lǐng)工資；業(yè)務(wù)員將導(dǎo)購員應(yīng)得的工裝費等報銷費用據(jù)為己有；分公司借“考核工資”名義侵吞導(dǎo)購員工資；分公司在導(dǎo)購員臺帳上作弊以蒙混業(yè)績所有這些，身處“最底層”的導(dǎo)購員往往都看在眼里，卻無從申訴。試問你的企業(yè)做到了導(dǎo)購員對分公司的有效監(jiān)督了嗎總結(jié)語筆者上面羅列的“十大空白”只是“拋出了一塊磚頭”，其實在工作實踐中還會有更多更多的問題有待于我們每位細心負責(zé)的終端管理及培訓(xùn)工作者去發(fā)掘。找到了問題的癥結(jié)所在之后，更應(yīng)該去積極地改進和完善。只有這樣，“決勝終端”的操作理念才不至于演變成為虛幻的夢想。導(dǎo)購員培訓(xùn)學(xué)好MONEY就賺錢隨著市場經(jīng)濟的進一步深入發(fā)展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場飽和度也與日俱增，同時市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導(dǎo)購員”這一特殊的角色和群體便應(yīng)運而生了，他們的出現(xiàn)為渠道終端的建設(shè)與維護發(fā)揮了重要作用，同時也成了實現(xiàn)工商利潤雙贏的有效保證。一、導(dǎo)購員產(chǎn)生的必然性導(dǎo)購員的出現(xiàn)是“買方市場”和“渠道經(jīng)濟”的必然產(chǎn)物?！百I方市場”方面是顯而易見的，大家都知道，這里就不多說了，而“渠道經(jīng)濟”方面其實與“買方市場”也是一脈相連的由于買方市場的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的“地位”日益“顯赫”起來（從日前沸沸揚揚的“南百事件”可見一斑），于是終端商不但在價格、展臺、POP等資源上提出要求，還要在終端建設(shè)、出貨能力等方面予以強調(diào)。而廠方往往出于維護終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端商的“叫板”，另一方面，派駐導(dǎo)購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。二、導(dǎo)購員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別1、傳統(tǒng)售貨員從某種意義上講是計劃經(jīng)濟的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機械性有余而主動性不足，對終端形象的建設(shè)維護（那時候也沒多少人注意這么多）以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多，服務(wù)意識也往往不是很強。2、促銷員顧名思義，是一種特定活動時間內(nèi)的短期行為，一般是做促銷活動時臨時聘請的，并且往往是活動一結(jié)束，人員自動解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通；對這類情況，通常是廠方不愿投入太大資源去培訓(xùn)（培訓(xùn)了也干不長），而他們也往往不屑于去了解太多（臨時的，沒必要懂那么多）。3、導(dǎo)購員通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動；同時，導(dǎo)購員又通常負責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。三、如何培訓(xùn)導(dǎo)購員導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作是一項重要的系統(tǒng)工程，培訓(xùn)結(jié)果的好壞直接關(guān)系到他們的出貨能力、學(xué)習(xí)能力、凝聚力以及對企業(yè)的歸屬感。關(guān)于具體的培訓(xùn)方法，往往是“仁智各見，難分伯仲”，有人提出“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法則（MONEY、AUTHORITY、NEED），還有人提出“AIDA”法則（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION）等，這些都極大地豐富了導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的內(nèi)容，今天，筆者結(jié)合在日常導(dǎo)購員培訓(xùn)工作中的心得體會，針對導(dǎo)購技巧方面創(chuàng)新提出了更為直接、“露骨”的MONEY法則，愿與大家共饗。四、導(dǎo)購技巧的MONEY法則1、MMASTER“精通”產(chǎn)品賣點這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點（肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過本文今天只對操作技巧作探討），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購買2、OOPPORTUNITY抓住現(xiàn)場“機會”作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。3、NNEED找準(zhǔn)顧客“需求”抓住了恰當(dāng)?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的；還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品，只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。4、EEMOTION觸動心靈“情感”找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導(dǎo)購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎5、YYOURSELF將心比心，想想“自己”根據(jù)筆者觀察，在很多導(dǎo)購員培訓(xùn)技巧里面，“自己”這個概念很少有人提及，這不能不說是一個小小的遺憾。事實上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有很多導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個問題首先就是有相當(dāng)多的導(dǎo)購員往往把自己當(dāng)成局外人來看待一個導(dǎo)購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進入角色，再加上對產(chǎn)品的賣點沒有完全諳熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會出現(xiàn)上面的尷尬。常言道“要想公道，打個顛倒”，兵法有云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，建議我們的導(dǎo)購員朋友在商品導(dǎo)購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務(wù)意識會漂亮地再上一個水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。另外，這里的YOURSELF還可以“自私”地理解為“一切為了自己”，事實上也的確如此，你的導(dǎo)購技巧提高了，你的服務(wù)意識也增強了，從而你的銷售業(yè)績也提升了，你的收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的美事，你又何樂而不為呢五、總結(jié)語這是筆者在導(dǎo)購員培訓(xùn)工作中的“偶有所獲”，只是發(fā)現(xiàn)其他人目前尚未提及這種“MONEY”法則，所以便拿出來與大家共饗。筆者并不是刻意地去“標(biāo)新立異”，只想給如今“百花齊放”的培訓(xùn)法則中再添一葩。筆者自認為“MONEY”這個字眼因其具備特殊的字面含義而更為人所銘記。為了方便記憶，筆者編了一句順口溜“導(dǎo)購員，不用煩，學(xué)好MONEY就賺錢”。唯愿廣大導(dǎo)購員朋友能從中受益。導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點作者按我們都知道，專業(yè)攝影師最忌諱的是別人拿電腦特技圖像作品同他的攝影作品去作“橫向比較”，雖然電腦圖像往往在許多方面都比攝影作品技高一籌。同樣道理，高薪固然能吸引優(yōu)秀導(dǎo)購員的加盟，但那畢竟是“重賞之下，必有勇夫”的思想作祟，而培訓(xùn)工作的重要性也一樣不容忽視?，F(xiàn)代企業(yè)的利潤率空前透明，由于成本增加導(dǎo)致的企業(yè)不堪重負最終也會使導(dǎo)購員在得不到高薪時黯然離去。并且即便是蒸蒸日上的企業(yè)，其導(dǎo)購員隊伍的培訓(xùn)效果也直接影響著終端形象和銷售業(yè)績。正所謂“培訓(xùn)不言，下自成蹊”，或許這正是培訓(xùn)工作的魅力所在吧。所以，我們才拒絕單純的加薪，而更提倡一支訓(xùn)練有素的職業(yè)化導(dǎo)購員隊伍?？陀^地講，導(dǎo)購員是當(dāng)今“買方市場”大環(huán)境作用下的必然派生物。在廠家掌控終端的思想指引下，導(dǎo)購員對產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動性。無論對終端賣場形象還是對顧客加強服務(wù)等都是功不可沒的。但我們同時又不能忽略因?qū)з弳T隊伍整體素質(zhì)不高而帶來的極大的局限性，因此，在日常的導(dǎo)購員培訓(xùn)工作中，我們更應(yīng)該密切關(guān)注并準(zhǔn)確掌握他們的真正需求，從而有效規(guī)避天馬行空、泛泛而談的說教，做到有的放矢、各取所需的溝通。筆者從事導(dǎo)購員管理及培訓(xùn)工作有些時日，也旁聽過別人的培訓(xùn)現(xiàn)場，其間總難免會有“言者滔滔，而聽者昏昏”之怪現(xiàn)狀。下面，筆者就結(jié)合自身平素培訓(xùn)工作的經(jīng)驗，將培訓(xùn)師在導(dǎo)購員培訓(xùn)過程中應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點作簡要歸納，謹供業(yè)內(nèi)同仁參考斧正。一、企業(yè)文化這是幾個關(guān)鍵點中首當(dāng)其沖的第一點。由于工作崗位的原因，導(dǎo)購員往往處于終端賣場，無論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離。他們一般都很容易會自感菲薄，認為自己級別很低，并不自覺地把自己排除在公司之外（在本公司工作兩年之久的老導(dǎo)購員與筆者談話時還動輒說“你們公司、我們導(dǎo)購員”等“外氣話”）。并且，一方面他們在接觸顧客的同時，又與其他公司的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員等有很大接觸；另一方面，本公司又在客觀上不可能與他們天天保持良好有效的心理溝通。于是，在這雙重力量“半推半就”的作用下，他們身上體現(xiàn)出了信息的高度靈通，而這種靈通則直接促成了他們對競爭品牌的ABC也同樣了如指掌。筆者曾就此作過較為細致的觀察由于許多大型賣場往往都把同類產(chǎn)品集中擺放，為的是展示形象的整齊劃一和方便顧客的選購，但在同時卻為不同廠家的導(dǎo)購員之間工作之余互探虛實提供了極為便利的條件。比如都是賣燃氣灶具的導(dǎo)購員，你的底薪多少，我的提成多高，他的工裝費報銷標(biāo)準(zhǔn)如何，她有沒有加班費等，往往是大家閑暇時一碰頭便摸了個底朝天。于是，對于個別平時缺少企業(yè)文化培訓(xùn)、缺乏企業(yè)認同感而意志又不太堅決的導(dǎo)購員，稍微有點心猿意馬，便會被其他廠家“招降”而去。所以，在我們的培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽獎項、認證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等（不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的“亮點”，在挖掘亮點方面我們許多企業(yè)應(yīng)向海爾學(xué)習(xí)）。有些公司容易忽略上述問題的嚴重性，他們最容易把企業(yè)文化培訓(xùn)停留在業(yè)務(wù)員層面，特別是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃等一般不會對導(dǎo)購員公布。殊不知，榮譽感是每個正常人的正常心理需求。企業(yè)的榮譽和獎項不但可以使導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時具有更強的說服力，而且可以使他們擁有與企業(yè)共同的自豪感。筆者在實際培訓(xùn)中經(jīng)常舉的例子是就像一個學(xué)生，對人一說是北大或清華畢業(yè)，別人就會對他刮目相看。同樣，當(dāng)別人聽說你是一個大企業(yè)或一個比較輝煌的公司的導(dǎo)購員時，也一樣地會心存艷羨。歸根結(jié)底，對導(dǎo)購員實行企業(yè)文化的滲透，就是要增強他們對公司的認同感和歸屬感。說簡單點就是第一，讓他們明白給誰干的；第二，讓他們?yōu)槠髽I(yè)而自豪；第三，讓他們愿意長期在這兒干。在筆者長達130頁的導(dǎo)購員培訓(xùn)POWERPOINT演示片中，企業(yè)文化篇占據(jù)近40頁，之所以如此長篇類牘也是出于上述之目的。盡管我們都知道，導(dǎo)購員對公司的認同感和歸屬感決非通過幾次培訓(xùn)即可一蹴而就，但還是為之盡最大努力。這里舉個不太恰當(dāng)?shù)睦?，就像我們每個人都經(jīng)常要進行愛國主義教育一樣明知道決非一朝一夕就能夠搞掂的事情，還是要不厭其煩地去推行。二、導(dǎo)購員的學(xué)習(xí)愿望一般來說，每個正常的人都有不斷學(xué)習(xí)和完善自我的愿望。特別是在生存壓力日益增大的今天，許多人都想在工作過程中能夠得到二次充電和提高，而我們的導(dǎo)購員大多是高中畢業(yè)，所以在這方面的需求尤為強烈。所以，在培訓(xùn)實踐工作中，筆者總是積極穿插一些很小的知識點，如ISO的英文拼寫和準(zhǔn)確含義是什么POP是什么意思，如何利用等等。甚至連“CO,LTD”這個“有限公司”的后綴筆者都會與之溝通，充分讓他們感到來參加一次培訓(xùn)可以得到全方位的提高，而不僅僅是產(chǎn)品、物料等知識的簡單灌輸。然后著重從修養(yǎng)、禮儀、自信心以及產(chǎn)品樣機與POP擺放等方面逐一與導(dǎo)購員示范和溝通。筆者經(jīng)常對他們強調(diào)的一句話就是“學(xué)習(xí)是一個人工作和做人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。它已經(jīng)遠遠超出了你所從事的工作或行業(yè)本身，在你的一生中都會面對。或許有一天你離開了本公司，去做了其他公司的導(dǎo)購員，或者干脆不做導(dǎo)購員而直接改行做其他，但你今天通過學(xué)習(xí)而掌握的基本素質(zhì)對你同樣大有好處。并且，當(dāng)你有一天離開本公司的時候，如果你發(fā)現(xiàn)你在本公司工作期間得到了提高，我們培訓(xùn)的目的就達到了。”事實證明，這種推心置腹的溝通往往能引起導(dǎo)購員的共鳴。三、實戰(zhàn)技巧如果說前兩條是對導(dǎo)購員的“攻心戰(zhàn)術(shù)”，那么，對日常工作中導(dǎo)購實戰(zhàn)技巧的講授才顯得更為“實用”。所以，在培訓(xùn)工作的前兩條初步奏效之后，必須進入實戰(zhàn)技巧的“正題”。筆者在工作實踐當(dāng)中，簡單總結(jié)了幾點技巧，現(xiàn)奉上桌面與大家共饗（一）首先要把握購買動機。顧客的購買動機可簡單分為以下5類1、實用主義（安全、方便、結(jié)實耐用）2、價格便宜（經(jīng)濟實惠）3、追求時尚（新穎、美觀）4、不甘落后（攀比、講究品牌）5、個人愛好（個性化追求）（二）在掌握來者動機之后還要做到“看客下碟”即要“見什么人說什么話”1隨便逛逛與有備而來的區(qū)別；2年輕與年長的區(qū)別；3單身與已婚的區(qū)別；4男人與女人的區(qū)別；5做主與不做主的區(qū)別；6帶孩子與不帶孩子的區(qū)別；7文化高與低的區(qū)別；8性格類型的區(qū)別等。（三）做到“察言觀色”1他可能只是隨便看看，但通過你的藝術(shù)使他停留在你的展位前；2你發(fā)現(xiàn)他對某種商品很有興趣或注視時間明顯偏長；3他拿起某種商品反復(fù)觀看，并不時問一些問題；4他很關(guān)心商品的質(zhì)量和服務(wù)保障；5他對價格比較計較；6他很可能就是今天要買貨的人。（四）做到主動出擊1主動向每一位顧客展示我們的產(chǎn)品賣點，不管他今天是不是要買。2、對帶孩子的顧客，應(yīng)先穩(wěn)住孩子，如給他送一個氣球等。3、對來打探行情的人，也要恰當(dāng)?shù)卮虬l(fā)。在日常工作中我們還要掌握兩個技巧，即（五）口碑相傳技巧1在賣貨后的一星期內(nèi)，挑選有一定代表性的顧客，進行上門回訪或電話回訪，顧客與你的親和力便會馬上增加，對你和你的產(chǎn)品大力宣傳。2不要認為回訪只是公司和經(jīng)銷商的事，自行回訪會讓你人氣倍增。（六）熟記MONEY法則MMASTER“精通”產(chǎn)品賣點OOPPORTUNITY抓住現(xiàn)場“機會”NNEED找準(zhǔn)顧客“需求”EEMOTION觸動心靈“情感”YYOURSELF將心比心，想想“自己”這是筆者自創(chuàng)的導(dǎo)購技巧法則，經(jīng)筆者實踐，因易懂易記而頗受導(dǎo)購員歡迎。四、產(chǎn)品賣點比較產(chǎn)品是導(dǎo)購員實踐導(dǎo)購技巧和實現(xiàn)自身價值的“載體”。導(dǎo)購員培訓(xùn)當(dāng)然少不了產(chǎn)品的培訓(xùn)。不同企業(yè)有不同產(chǎn)品，從而也就有不同的賣點和競品。但筆者在這里想提醒培訓(xùn)師們一點就是產(chǎn)品培訓(xùn)就是“以己之長，比人之短”在這個問題上沒什么羞羞答答的，給導(dǎo)購員也要講清楚。就是要讓導(dǎo)購員在明確自身產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢的同時，還要明確掌握競爭對手的劣勢和不足?！皼]有比較，就沒有鑒別”，這是唯物主義的科學(xué)道理。只不過比較的時候要充分講究策略，不能帶有明顯故意地去攻擊其他品牌。事實上，筆者通過導(dǎo)購員的多次反映可以看出大家最希望的就是如何在眾多同類產(chǎn)品中準(zhǔn)確到位地發(fā)掘出我們自己的優(yōu)勢。在這個問題上筆者來了個欲擒故縱先讓大家共同尋找我們產(chǎn)品的賣點，然后，再讓大家進行分類總結(jié)，最后，由筆者對其做出點評和歸納。這樣，導(dǎo)購員的產(chǎn)品賣點思路一下子便明晰起來。五、講解與互動的結(jié)合從某種意義上講，培訓(xùn)工作是比單純講授更高的一個溝通境界。它的高度最為直接地體現(xiàn)在授受雙方的互動溝通上。筆者在培訓(xùn)實踐中，提倡導(dǎo)購員積極運用發(fā)散思維，就舉出了下面的智力測驗題，幾乎每到一處，都給導(dǎo)購員留下了深刻的印象問題一個3X3的方陣上均勻分布9個點，能否用4條連續(xù)不斷的直線把這9點連接起來（也即一筆畫折4次，走完9個點），怎么連在導(dǎo)購技巧中筆者又預(yù)設(shè)了如下幾個容易在終端現(xiàn)場出現(xiàn)的問題供大家來討論1你們的廣告打得不響，在電視上沒怎么見你們的廣告2我聽說過（使用過）你們公司的其他產(chǎn)品，但并不代表你這種產(chǎn)品就好。3你們的東西太貴，并且還沒有某某品牌的質(zhì)量好。4別人都有贈品，你們怎么沒有5你們這種產(chǎn)品功能其他廠家也有，但你們怎么比他們貴呢6你這里同樣的東西怎么比商場貴呢對上面切合終端營銷實踐的預(yù)設(shè)問題，筆者一般讓23個導(dǎo)購員為一組，稍做準(zhǔn)備，由一人作答，其他人補充，最后由筆者統(tǒng)一點評。從實踐效果看，導(dǎo)購員大都感覺問題真實存在，回答可行有效，從而踴躍發(fā)言，配合積極性空前增強，最終的結(jié)果是保證每個人在遇到類似問題時都能迅速有效地給顧客以圓滿答案。天天賣貨就難免會遇到顧客抱怨的時候，并且事實證明，在商場導(dǎo)購員手中購物的顧客，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，他往往還是回來找導(dǎo)購員解決，而很少直接去找服務(wù)網(wǎng)點?；蛟S這正是獨具中國特色的“經(jīng)辦人”意識。所以，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員，其對顧客抱怨的處理技巧必不可少，于是筆者就預(yù)設(shè)了如下問題“一種尷尬引發(fā)出顧客抱怨處理技巧?！睂?dǎo)購員們立馬對到底是一種什么“尷尬”產(chǎn)生了興趣，筆者再與之娓娓道來你正在積極地為一位顧客介紹新產(chǎn)品，眼看顧客已經(jīng)產(chǎn)生了興趣并正想購買，這時候，突然“半路殺出程咬金”，一位老顧客提著一臺用舊的你的產(chǎn)品直奔你而來，嘴里還直嚷嚷“什么產(chǎn)品，剛用沒多久就壞了?！边@時候，你的尷尬在瞬間飆升，一邊是新顧客，一邊是老顧客，你先安頓誰筆者一講完，導(dǎo)購員往往表示深有同感，于是筆者仍讓大家23人為一組即興作答，并在同時宣傳導(dǎo)購員掌握簡單產(chǎn)品組裝、維修知識的重要性，取得了良好的培訓(xùn)效果。六、書面的嚴謹與講解的幽默相結(jié)合作為一場培訓(xùn)，其本身是一件很嚴肅的事情。特別是我們培訓(xùn)的書面資料，比如基本素質(zhì)要求部分，從某種意義上講，它既是培訓(xùn)教材，同時又是導(dǎo)購員的日常工作準(zhǔn)則，所以有許多項目和條款都是極為嚴謹?shù)摹５?，如果培?xùn)師拿著這些教條去硬性地照本宣科，其培訓(xùn)效果的吸收性便會大打折扣。因此，一個出色的培訓(xùn)師應(yīng)該將書面的嚴謹與講解時的風(fēng)趣詼諧充分結(jié)合起來。只有這樣，才能充分得到導(dǎo)購員的認同并激發(fā)大家的共鳴。筆者在講到導(dǎo)購員修養(yǎng)禮儀時，選兩個導(dǎo)購員上臺，即興模擬終端現(xiàn)場，故意讓他們一個衣冠不整，把旁邊的廣告頁搞亂，一個邋遢的終端形象立時浮現(xiàn)，給導(dǎo)購員留下了深刻的印象。語言上的幽默能形成“繞梁三日”的絕妙效果。筆者培訓(xùn)導(dǎo)購員時的很多言語，現(xiàn)在都在導(dǎo)購員群體中廣為流傳。例如在講到導(dǎo)購員的重要性的時候，就做了下面兩個較為形象的比喻（一）足球版營銷好比足球賽。生產(chǎn)是后衛(wèi)，渠道是中鋒運球，終端是前鋒，導(dǎo)購員就是“臨門一腳”。（二）演戲版營銷好比一場戲。產(chǎn)品是道具，分公司和經(jīng)銷商是劇務(wù)，終端賣場是戲臺，導(dǎo)購員就是演員。又如上述的MONEY法則，筆者編寫了一句順口溜方便大家記憶導(dǎo)購員，不用煩，學(xué)好MONEY就賺錢。并且在培訓(xùn)的最后，筆者往往會送導(dǎo)購員們一副對聯(lián)與大家共勉學(xué)習(xí)創(chuàng)新，終端才能制勝；競爭超越，業(yè)績自會驚人?？偨Y(jié)語好的培訓(xùn)大家集思廣益、用心錘煉的結(jié)晶。相信每位培訓(xùn)師只要認真發(fā)掘，認真總結(jié)，必然能取得理想的效果和收益。終端導(dǎo)購自我培訓(xùn)和管理今年4月初，筆者受公司領(lǐng)導(dǎo)之托，奉命為北京（冰箱、空調(diào)）營銷分公司組建終端導(dǎo)購的培訓(xùn)及管理體系。時至今日已經(jīng)有一個多月了。經(jīng)過這一個多月來對分公司終端管理現(xiàn)狀的摸底考察，充分與分公司經(jīng)理、導(dǎo)購主管、優(yōu)秀導(dǎo)購員等相關(guān)人員溝通與談心，初步摸索出了一套較為明晰的導(dǎo)購管理及“自我培訓(xùn)”體系，實現(xiàn)了冰箱空調(diào)近300名導(dǎo)購員的規(guī)范管理?，F(xiàn)將筆者的實際操作歷程及心得奉上桌面，與在終端管理及培訓(xùn)方面有同樣困惑的業(yè)界同仁共饗。甫到市場競爭激烈還沒來北京之前，早就知道北京家電市場競爭相當(dāng)激烈，但總感覺跟廣東比可能還會“稍遜風(fēng)騷”。來到北京以后，為了盡快了解終端營銷情況，我僅用了4天時間就走訪了大中、國美、蘇寧等大型專業(yè)家電賣場17家。才真正認識到北京作為一個特殊零售市場，其市場競爭程度與其他省份相比是多么地慘烈。在家電營銷方面，北京算是一個極其特殊的零售市場。它不像廣州，因為廣州銷售的家電有很多就是珠三角一帶生產(chǎn)的；它也不像上海，因為上海銷售的家電有很多就是上海本地和蘇杭一帶生產(chǎn)的。而北京雖是擁有千萬人口的世界級大都會，其家電營銷卻恰恰是一個十足的“純零售”市場。也正緣于此，北京以其巨額的零售吸納能力吸引了國內(nèi)外諸多品牌的擁躉。許多在國內(nèi)其他地方聞所未聞的家電品牌在北京都有一席之地，從而在客觀上成就了家電零售業(yè)的一片繁榮。僅專業(yè)家電零售賣場就有36家（大中17家、國美14家、蘇寧5家），再加上綜合商場和一些渠道運營商，可以說是遍布京城。形成了“以北京三環(huán)為主要分布區(qū)域”的、獨具北京特色的家電零售帶。并且，這里還有一點最大的區(qū)別是從宏觀上來看，北京地區(qū)的零售市場主要分布在市區(qū)，并且還是在四環(huán)以內(nèi)的中心市區(qū)，除此之外的其他郊縣以及河北省與北京相鄰的一些地市都相對欠發(fā)達。而廣州周遭的深圳、順德、東莞、南海等地和上海周遭的“蘇錫常”（蘇州、無錫、常州）、江蘇昆山、安徽蕪湖等地都相對比較發(fā)達，又都毗鄰商品生產(chǎn)地。于是，北京零售市場的“高度集約”便形成了一道獨特的“競爭風(fēng)景”。各廠商“決勝終端”的營銷理念在這里得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。在這20多天來，我先后組織開展了兩次空調(diào)、冰箱導(dǎo)購員大型培訓(xùn)活動。后來隨著“非典”疫情的日益嚴重，使我不得不中斷一些原有的計劃。但在同時也在客觀上給我預(yù)留了充足的思考時間，使我得以與更多人進行溝通。我利用一切機會與空調(diào)、冰箱的導(dǎo)購主管、賣場經(jīng)理和業(yè)務(wù)員舉行了多次座談，充分了解了北京分公司的終端管理機制和導(dǎo)購員的工作狀態(tài)，并認真分析了個中原因，為后來培訓(xùn)管理體系的搭建做足了鋪墊?，F(xiàn)狀培訓(xùn)進退兩難在競爭如此激烈的北京零售市場，我們?nèi)绾伍_展培訓(xùn)與管理工作特別是針對分公司的培訓(xùn)管理現(xiàn)狀，下一步怎么進展我面臨著進退兩難的境地不可否認，分公司前期一直也在開展導(dǎo)購培訓(xùn)工作，但培訓(xùn)方式老套，內(nèi)容往往只局限于產(chǎn)品知識、賣點提煉、推銷話術(shù)、競品打擊等“由點到面”的東西，而鮮有“由面到體”的體系化和層次感。所以，一提到培訓(xùn)，導(dǎo)購員大都感到很厭煩，他們在心目中將“培訓(xùn)”與“產(chǎn)品知識宣讀”劃成了等號。并認為產(chǎn)品知識等大家早已知曉，再拾起來反復(fù)宣讀就是老調(diào)重談。再加上大家對“非典”的恐慌，都不愿回來參加大規(guī)模集會。更有甚者，分公司所在寫字樓的大會議室也在“非典”時期停止對外出租，更使我雪上加霜。如果不培訓(xùn)，不但旺季新招聘的臨時導(dǎo)購員對公司企業(yè)文化及產(chǎn)品基礎(chǔ)知識與基本導(dǎo)購技巧等一無所知，一些資格較老的導(dǎo)購員喪失了原來應(yīng)有的工作積極性該如何去重新調(diào)動導(dǎo)購員的諸多管理程序該如何走向規(guī)范怎樣讓大家認識到培訓(xùn)領(lǐng)域是多么地廣闊在“非典”的特殊時期，我該趁此機會做哪些準(zhǔn)備性的工作有了在無法做系統(tǒng)培訓(xùn)的情況下，我更應(yīng)該加強管理架構(gòu)的調(diào)整與管理培訓(xùn)體系的建設(shè)。于是我便將工作的重心轉(zhuǎn)移到了“賣場經(jīng)理”這一承上啟下的特殊崗位上來。轉(zhuǎn)向主抓賣場經(jīng)理在這里有必要解釋一下“賣場經(jīng)理”這個特殊崗位。它是公司高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過對全國家電零售市場大環(huán)境的充分研究之后，開創(chuàng)性地在全國招聘了2000多名大學(xué)本科畢業(yè)生，來充實終端管理崗位。他們的主要職責(zé)是先負責(zé)若干個賣場的導(dǎo)購員管理、推廣宣傳的跟進、信息調(diào)研與反饋等工作。然后憑借自身的學(xué)歷優(yōu)勢，迅速上手終端管理或業(yè)務(wù)工作，成為公司的戰(zhàn)略儲備人才。但后來由于賣場經(jīng)理遍布各個賣場，公司很難做到有效監(jiān)控，導(dǎo)致有許多人在與公司“打游擊”，每天躲在宿舍，偶爾逛一下賣場，隨便反映一些不著邊際的信息，極大地歪曲了公司的初衷。因此，我必須調(diào)整終端管理組織架構(gòu)，賦予賣場經(jīng)理一定的管理職能，進而調(diào)動起他們的工作積極性。經(jīng)過跟公司領(lǐng)導(dǎo)的匯報與協(xié)商，我親自擔(dān)任起終端經(jīng)理這個崗位。先后召集冰箱、空調(diào)12位賣場經(jīng)理開會。我先讓他們各自做了前期工作總結(jié)，然后結(jié)合他們匯報的情況對前期的懶散行為作出了不同程度的批評。因此，在以后的工作中，賣場經(jīng)理應(yīng)主動承擔(dān)起在終端管理中的“承上啟下”的職責(zé)。先從對導(dǎo)購員的組織工作做起，負責(zé)對大家的召集和組織活動，然后通過我自身對大家的培養(yǎng)，逐漸能夠自行培訓(xùn)導(dǎo)購員。但是這前期的工作是如何快速地引導(dǎo)賣場經(jīng)理上手，讓他們盡快明確組織管理工作的程序，從而變被動為主動。所以，我便不斷地給賣場經(jīng)理布置“作業(yè)”，以作業(yè)來引導(dǎo)大家的工作思路，創(chuàng)造大家的工作習(xí)慣1、前一段時間，北京一家家電雜志社恰好向我約稿，通過我和編輯的交涉，他們答應(yīng)幫我發(fā)一些來自導(dǎo)購員的稿件。所以趁此良機我趕緊讓賣場經(jīng)理向廣大導(dǎo)購員廣泛征集優(yōu)秀終端營銷稿件，其內(nèi)容主要包括“營銷感悟”和“精彩案例”兩大板塊前者包括一個老導(dǎo)購員多年來對終端營銷的感受與總結(jié)、一個新手對導(dǎo)購工作的認識與規(guī)劃等；后者包括大家在營銷實踐過程中的精彩經(jīng)歷，如如何將一個原本無意購買的閑逛的顧客最終成交、如何應(yīng)對多個顧客的不同需求、如何恰當(dāng)處理顧客的現(xiàn)場投訴、如何在現(xiàn)場識別假顧客并巧妙與之周旋等等。大家各自領(lǐng)命，并在一個星期后圓滿地完成了作業(yè)。并且，我從征集的稿件中還確實發(fā)現(xiàn)了一些很有思路和主見的優(yōu)秀人才。2、首戰(zhàn)告捷，我心中暗喜。但毛主席說過“宜將剩勇追窮寇”，于是我趁熱打鐵，又下了“第二道軍令”號召賣場經(jīng)理通過走訪賣場以及對終端導(dǎo)購員的日常觀察，挖掘出具有較強語言組織和表達能力的優(yōu)秀導(dǎo)購員來充當(dāng)“導(dǎo)購培訓(xùn)小組長”，讓他們將自身多年積累的寶貴的實戰(zhàn)經(jīng)驗與大家一起分享，我將根據(jù)大家講解的效果給予不同程度的獎勵。為了有效防止個別人的“自私”，不愿將自己的看家本領(lǐng)拿出來共享，我讓賣場經(jīng)理反復(fù)向大家傳遞一種思想“你講授經(jīng)驗的同時，也是自己進行語言組織和歸納總結(jié)的過程。一個人做事優(yōu)秀，但如果不善于思考和歸納，則好像驢拉磨一樣周而復(fù)始而沒有任何長進。只有將自己的思想與大家進行交流和碰撞，才能夠更為快捷地取得長足進步。”由此，我已逐漸搭建起一個“自我培訓(xùn)”的平臺。3、在我接手終端管理之前，分公司在很多方面都存在一定的不完善之處。如導(dǎo)購員招聘程序混亂、導(dǎo)購員工資表格不科學(xué)、導(dǎo)購員管理體系不順暢等等。于是我抽調(diào)一個電腦操作比較熟練的賣場經(jīng)理來負責(zé)導(dǎo)購員工資核算，并讓他充分參考我原來做小家電時曾經(jīng)做過的導(dǎo)購員工資EXCEL表格系統(tǒng)，將現(xiàn)行工資表格進行合理整改。整改后的工資表格錄入和輸出效率比以前大有提高。對賣場經(jīng)理的工作積極性調(diào)動是我比較欣慰的舉措，在對他們進行“作業(yè)”引導(dǎo)的同時，我還一直注重與他們的心靈溝通。于是我推出了“對得起崗位”的概念。我們很多培訓(xùn)界的同仁都喜歡上“如何提供員工的企業(yè)忠誠度”這堂課，但我個人認為，對員工忠誠度的培訓(xùn)最忌諱的就是盡講一些官話、套話和大道理。如果只對員工講一些“對得起天、對得起地、對得起企業(yè)”等“效忠黨國”的大道理，員工聽了猶如隔靴搔癢，甚至還有可能會極度反感。那么，我們怎樣才能提高大家的企業(yè)忠誠度呢我認為要對他們進行發(fā)自內(nèi)心深處的溝通。讓他們感到對得起所有一切的前提首先是要對得起目前的崗位。所以，才得以讓大家迅速地從散兵游勇式的“游牧狀態(tài)”轉(zhuǎn)化得認真起來。試行體系水到渠成古語有云“完美止于細節(jié)”。一套成熟體系的建立離不開高屋建瓴的宏觀思路，也離不開大刀闊斧的整改實施，但更離不開對細枝末節(jié)的傾心修繕。所以，當(dāng)萬事具備之際，也正是水到渠成之時。在導(dǎo)購員招聘程序方面，原來是業(yè)務(wù)員自行招聘并讓之試崗，試崗合格之后直接定崗，但往往是導(dǎo)購員什么時候正式定的崗，我們這邊不清楚，所以經(jīng)常出現(xiàn)導(dǎo)購員工資日期不對照的問題。有鑒于此，我推出了“招聘試崗入職定崗考核”的招聘程序，即是業(yè)務(wù)員可自行招聘或舉薦導(dǎo)購員，并可讓其直接試崗一個星期（這只是個熟悉和適應(yīng)的過程），試崗合格，如果雙方均互相滿意，需辦理入職備案，然后安排定崗并執(zhí)行后續(xù)考核。與此同時，在原有新聘導(dǎo)購員招聘登記表的基礎(chǔ)上，我又推出了新聘導(dǎo)購員入職考核表，對他們在試崗期間的工作表現(xiàn)，加進業(yè)務(wù)員的意見，作為對新聘人員辦理入職的重要依據(jù)。這樣就有效規(guī)避了上述的信息不對稱。但為了防止徇私舞弊，我們不允許業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的親屬在本轄區(qū)任職。在日常管理方面，經(jīng)常有業(yè)務(wù)員向我提出要對哪個導(dǎo)購員進行獎勵或處罰，但過去一般是口頭通知給導(dǎo)購主管，引起很多受罰導(dǎo)購員的糾纏，而那時候?qū)з徶鞴苡钟锌陔y辯，不得不背這個“黑鍋”，極大地影響了工作秩序和情緒。于是為了做到有據(jù)可查，在原有的正?？己酥猓矣滞瞥隽艘讯◢弻?dǎo)購員的考核意見表，同樣加進業(yè)務(wù)員的意見和對其進行獎勵/處罰的原因。這樣一旦有個別導(dǎo)購員過來“翻案”，我們便可以做到有理有據(jù)。在日常培訓(xùn)方面，原來大家心目中的“老生常談”被換成了形式鮮活的趣味培訓(xùn)。再加上“非典”的影響，原來由導(dǎo)購主管召集的全體培訓(xùn)被換成了業(yè)務(wù)員和賣場經(jīng)理自行召集的系統(tǒng)培訓(xùn)?！按蠹瘯弊兂闪恕靶【蹠?。比如這幾天先后召開的冰箱、空調(diào)的大中、國美、蘇寧三個系統(tǒng)的導(dǎo)購員小型培訓(xùn)會都是由業(yè)務(wù)員和賣場經(jīng)理自行組織的。這意味著業(yè)務(wù)員對導(dǎo)購培訓(xùn)工作的重視和參與，公司的終端管理工作已經(jīng)形成了一個有機的結(jié)合體。培訓(xùn)的組織工作逐步由導(dǎo)購主管下移到了業(yè)務(wù)員和賣場經(jīng)理，打破了原來由導(dǎo)購主管一攬子全包的不均弊端。而我自身則儼然成了一個“培訓(xùn)庫”，由業(yè)務(wù)員和賣場經(jīng)理自行組織導(dǎo)購員，然后向我上報培訓(xùn)需求，我最后則根據(jù)大家的預(yù)約來安排時間。所以，時至今日，已初步形成了一套“培訓(xùn)老師導(dǎo)購主管賣場經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）導(dǎo)購培訓(xùn)小組長導(dǎo)購員”的全員培訓(xùn)體