專柜談判攻略 王慧琴小姐 王臨 楊敏海 你的期望 專柜位置 什么要素是最關(guān)鍵的 ?(大門口 ?還是留客 ?) 如何取舍 ? 不知現(xiàn)況如何選擇 ? 賣進專柜 如何改變成見 ? 哪些要素決定成功 ? 我們講什么 ? 訣竅 ! 如果可以稱作 ,.! 工具 ! 讓你無師自通 ! 今天是一個開始 ! 賣進 3個問題 賣什么 ? 怎么賣 ? 成功秘訣 ? 賣進原則 第一步 :略 ) s my 勢 )? s 礙 ) in 動 ) 第一步 :an 京新百 策略 有利 /不利 形式分析 案例分析 策略 /計謀 末尾淘汰制 形象和銷量并重 期望玉蘭油調(diào)動后部化妝區(qū)的人流 有利信息 ： 0%,銷量排名第一，有 400萬元銷售。而排名第二的歐柏萊銷量僅有 300萬。 更精彩促銷活動 需玉蘭油支持 認為玉蘭油定位中高檔 ,與新百十分符合 只是與蝶妝如何拼柜問題 ,之后又發(fā)生反復(fù) 戴總與吳總關(guān)系較好 蘭油可以追究商場法律責任 不利因素 寶璐絲新柜臺制作只幾個月尚在合同期 ,如不平移 ,他們不愿再做新柜臺 并依仗 目前負責玉蘭油的侯主任不肯放玉蘭油 ,如達到玉蘭油要求將不屬于他管理 , 歐萊雅將引來碧歐泉 ,而一直渴求的 而不是做到最好 放在后面不影響銷售等虛假反對意見 ,或提出下次改造再說等拖延戰(zhàn)術(shù) 形式分析 利潤損失很大，而且目前沒有品牌可以彌補 引起消費者不滿 損失會員活動 ,消費者發(fā)現(xiàn)在新百購買玉蘭油無法蓋印花和享受會員服務(wù)將不在新百購買玉蘭油和其他產(chǎn)品 . 太平洋將在今年在新街口開店 ,損失玉蘭油專柜不利于競爭 但將在新街口其他專柜彌補一部分 損失不大 第一步 :,第二步 :確你的賣點 . 明確要什么 ,可以妥協(xié)什么 找到溝通 “ 甜點 ” 賣點包括哪些 ? .) on to op 三步 :裁剪你的賣進計劃 如何裁剪 首要考慮 :策略一致最重要 ! 永遠考慮商店在想什么 ? 談什么 不談什么 和商店策略緊密相關(guān)的 玉蘭油如何之好 進計劃 總結(jié)商場，消費者和 準備商場可能的問題 品 牌 形 象 的 變 化 產(chǎn)品發(fā)展趨勢（一年一個巨大成功?。?公司在高低端的策略 高收入的客群特征 精美的柜臺制作 全國著名的商店的圖紙和照片 生意回顧 整體玉蘭油回顧內(nèi)容 全國的玉蘭油生意情況 ,生意增長速度 ,市場分額 . 靠柜購買成交率增加比例 單筆成交金額增加比例 單筆成交件數(shù)增加比例 玉蘭油銷售額增加比例 著名百貨商店的玉蘭油情況 商店的生意回顧內(nèi)容 銷量回顧 新產(chǎn)品推廣業(yè)績 促銷活動業(yè)績 市場支持 玉蘭油對商店的投入 共 同 利 益 分 析 專業(yè)服務(wù) 品質(zhì)保證，多種選擇 全 套 玉 蘭 油 產(chǎn) 品 免 費 試 用 良 好 親 切 的 購 物 環(huán) 境 與 空 間 提 高 店 內(nèi) 形 象 吸 引 消 費 者 前 往 購 買 消 費 者 滿 意 度 提 升 增 加 店 內(nèi) 銷 售 業(yè) 績， 利 潤 提 升 消 費 者 商店 _ 寶 潔 公 司 提升品牌形象 ,知名度 ,更具市場競爭力 提高消費者忠誠度穩(wěn)定主顧 , 增加新客 刺激消費 ,增加業(yè)績 共 同 利 益 分 析 生意計劃 策略 2個玉蘭油 銷量目標 玉蘭油專柜形象升級計劃 產(chǎn)品推出 :面膜等更高檔僅在專柜銷售的產(chǎn)品的推出 年促銷計劃 :每季度不間斷的消費者買贈促銷活動 度身定制的促銷計劃 :主要節(jié)日的主題促銷活動 C 第四步 :賣進后的跟進 簽合同 量柜 出圖 柜臺建立 商場常見的問題 玉蘭油在超市 /大賣場都賣 ,檔次和形象都不如 2歐 玉蘭油放在哪里都能賣 ! 處理方法 : 高低端玉蘭油策略 得到更多支持 商店注重銷量和利潤 . 玉蘭油的人流優(yōu)勢 門面的作用是吸引客流 ,增加銷量 ,好看沒用 重要的是在你的商店表現(xiàn)怎樣 . 太平洋 /全國重要商店例子 回到 3個問題 賣什么 ? 怎么賣 ? 成功秘訣 ? 3個答案 賣策略 ,賣 “ 甜點 ” 成功秘訣在下面 成功的訣竅 on 揚長避短 搞定和商店經(jīng)理的個人關(guān)系 充分利用各方面資源 (分銷商 ,寶潔同事 ) 不要輕易放棄 不要忘記討價還價 如何提高我的賣進技巧 ? 決定權(quán)在你自身 ! 你害怕商店經(jīng)理嗎 ? 你經(jīng)常回顧賣進過程和結(jié)果嗎 ? 你明白我們的優(yōu)勢嗎 ? 不斷嘗試 ,不斷思考 ,不斷進步 ! 如何選定一個好位置 ? 王慧琴小姐 內(nèi)容 什么是好位置 ? 如何選擇位置 ? 選擇訣竅 什么是好位置 ? 醒目 ,優(yōu)于競爭對手 近大門第一個島 主通道位置 和主流品牌在同一排 大而醒目的迎客面 大而易停留的留客面 /銷售面 如何選取 ? 先決定 主入口 人流走向 看中庭位置 ,促銷區(qū)位置 ,超市位置 ,女性相關(guān)物品位置 ,通道寬度 ,柱子和柜位關(guān)系 ,何選取 ? 第二步 選擇大人流和主入口的交集 (第一重要 ) 選擇迎客面大的 (第二重要 ) 選擇留客面大的 (第二重要 ) 若迎客面和留客面存在巨大不足時 ,可以考慮選擇后者 ,但不能落后競爭對手超過 1排 ! 選擇主流專柜形式 (島柜 ) 常見位置改進方法 第三步 現(xiàn)有位置改進 (迎客面 /留客面 ) 專柜由方改圓 ,將迎客面向后移并加大 將專柜加寬 ,使迎客面加大爭取更大影響力 大燈箱 ,燈柱 ,吊頂 見圖例 ! 海口一百 ,青島國貿(mào) 新開商場怎么辦 ? 永遠緊跟競爭對手 (2歐 ) 站在同一排 右邊 左邊 根據(jù)扶梯位置判斷 商場外部人流走向 如何與人分島 ? 半島 : 斜切 :正常 直切 :視情況而定 (僑匯圖例 ) 一島只占一面時 爭取轉(zhuǎn)角 ,以增加留客面 其他注意事項 室外人流對進門人流的影響 主 /次通道寬度 柜位之間距 (應(yīng) 在 2