邯鄲叢臺(tái)酒的營銷策略研究邯鄲叢臺(tái)酒的營銷策略研究河北工業(yè)大學(xué)2015屆專接本畢業(yè)論文畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中文摘要邯鄲叢臺(tái)酒的營銷策略研究摘要白酒，從被釀造出便以它獨(dú)特的口感伴隨著歷史傳承至今。它，已經(jīng)不僅僅是一種物質(zhì)，還是一種文化象征。邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)就坐落于古趙國的首都，以趙國名酒“叢臺(tái)酒”和清朝御酒“貞元增”的釀造技術(shù)為原型，結(jié)合現(xiàn)代工藝技術(shù)將古香古味的手工美酒展現(xiàn)出來。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，白酒行業(yè)競爭激烈，作為酒消耗量居全國第二的河北更是激烈。邯鄲亦是如此，各種名酒、地區(qū)特色酒等紛紛進(jìn)入。作為本地龍頭企業(yè)的邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。公司要利用品牌優(yōu)勢，通過品牌策劃營銷鞏固本地市場，同時(shí)，利用SWOT分析找到公司的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅，利用有利因素并改正自身不足使企業(yè)更好的發(fā)展。關(guān)鍵詞叢臺(tái)酒營銷策略市場分析研究TITLEHANDANCONGTAIWINEMARKETINGSTRATEGYRESEARCHABSTRACTWHITEWINE,FROMTHEPRODUCEBYITSUNIQUETASTEWITHHISTORYUNTILNOWITHASNOTONLYISAKINDOFMATERIAL,ISAKINDOFCULTURALSYMBOLHANDANCONGTAILIQUORISLOCATEDINTHEANCIENTCAPITALOFZHAO,ZHAOTOWINECONGTAIWINEANDTHEQINGDYNASTYROYALWINEZHENYUANINCREASEBREWINGTECHNOLOGYASTHEPROTOTYPE,COMBINEDWITHMODERNTECHNOLOGYTOTHEANCIENTWINEAROMAANCIENTMANUALWITHTHEDEVELOPMENTOFECONOMY,LIQUORMAKINGINDUSTRYCOMPETITIONISINTENSE,ASWINECONSUMPTIONINTHECOUNTRYSSECONDHEBEIISMOREINTENSEHANDANALSOISSO,ALLKINDSOFWINE,WINE,ETCINTOTHEREGIONCHARACTERISTICSASALOCALLEADINGENTERPRISESHANDANCONGTAILIQUORFACESGREATCHALLENGECOMPANIESTOTAKEADVANTAGEOFTHEBRAND,THROUGHTHEBRANDPLANNINGANDMARKETINGTOCONSOLIDATETHELOCALMARKET,ATTHESAMETIME,USINGTHESWOTANALYSISTOFINDTHECOMPANYSSTRENGTHS,WEAKNESSES,OPPORTUNITIES,THREATS,INADEQUATEUSEOFFAVORABLEFACTORSANDCORRECTTHEIROWNENTERPRISESBETTERDEVELOPMENTKEYWORDSCONGTAIWINEMARKETINGSTRATEGYANALYSISOFMARKETRESEARCH畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）外文摘要目次1緒論111中國白酒及其行業(yè)112市場營銷對(duì)白酒行業(yè)的作用213思路與方法32相關(guān)理論綜述421市場營銷的內(nèi)涵422市場營銷學(xué)的營銷組合623市場營銷的目標(biāo)市場724市場營銷的定位分析73邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)及其產(chǎn)品介紹831邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的公司簡介832邯鄲叢臺(tái)酒的歷史833邯鄲叢臺(tái)酒的產(chǎn)品介紹84邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的營銷現(xiàn)狀及營銷策略存在的問題941邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)營銷戰(zhàn)略分析942邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的營銷渠道1043邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的銷售模式1144邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的品牌建設(shè)1245邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)營銷策略存在的問題分析125邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的SWTO分析1451邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的優(yōu)勢分析1452邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的營劣勢分析1453邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的機(jī)遇分析1454邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的威脅分析146邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)營銷策略的制定1561開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的營銷策略1562明確產(chǎn)品品牌概念1663靈活應(yīng)用促銷手段1664建立專業(yè)的營銷管理機(jī)制及培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍17結(jié)論19參考文獻(xiàn)20致謝21_TOC420226995_TOC420227141_TOC420227286_TOC4222953051緒論_TOC420226996_TOC420227142_TOC420227287_TOC42229530611中國白酒及其行業(yè)_TOC420773121_TOC420860891_TOC421373375_TOC422295307111白酒及其文化白酒屬于中國傳統(tǒng)的蒸餾酒。又稱為燒酒或白干。我國釀造白酒的歷史已有數(shù)千年。中國白酒的原料是以谷物及薯類等農(nóng)作物所富含淀粉為主，通過發(fā)酵蒸餾而成。中國的白酒，酒液清澈透明，質(zhì)地純凈、沒有混濁，口味芳香濃郁、口感醇和柔綿，飲后有余香，使人回味無窮。中國各地區(qū)均有生產(chǎn)白酒，而且不同地區(qū)生產(chǎn)的白酒各有獨(dú)特的風(fēng)格。中國是世界的四大文明古國之一，是白酒的發(fā)源地。酒是特殊的，它是一種物質(zhì)的同時(shí)也是一種融于人們情感的精神文化象征，被稱之為“酒文化”。作為一種特殊的文化形式的酒文化在傳統(tǒng)的中國文化中有著獨(dú)特的地位。在幾千年的歷史發(fā)展中，酒幾乎滲透到了社會(huì)中的各個(gè)領(lǐng)域。在各個(gè)朝代階段，酒的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是密切相關(guān)的。在一些特殊的地區(qū)，酒業(yè)的興衰可以影響到當(dāng)?shù)厣鐣?huì)生活水平的提高與否。酒，在人類文明的歷史長河中，已經(jīng)不僅作為一種普通的飲料，更是被作為一種文化象征，即“酒精神”。酒精神所代表的是追求絕對(duì)自由、忘卻生死利祿及榮辱等高尚的精神品格。_TOC420773122_TOC420860892_TOC421373376_TOC422295308112白酒的分類和功能白酒的分類方式可以有很多種，按照原料可以分為高粱、大米、小麥、玉米等；按照所使用的酒曲可分為大曲酒、小曲酒、麩曲酒。按照不同的發(fā)酵方法可分為固態(tài)法白酒、液態(tài)法白酒。按照香型可分為濃香、醬香、米香、清香、鳳香、兼香、豉香、藥香、芝麻香、特想、老白干香型等多種香味。白酒也是具有營養(yǎng)作用的。在飲食學(xué)方面，酒精既是一種調(diào)味品也是一種營養(yǎng)，每克酒精的燃燒可在人體內(nèi)產(chǎn)生71千卡。中醫(yī)認(rèn)為少量飲用白酒有活血通脈，幫助藥力吸收，增進(jìn)食欲，消除機(jī)體疲勞，使人感覺輕快并可以御寒提神。而且飲用少量白酒特別是度數(shù)較低的白酒有利于擴(kuò)張小血管，加快血液循環(huán)，對(duì)膽固醇等脂質(zhì)在血管壁沉積的延緩有幫助。對(duì)循環(huán)系統(tǒng)及心腦血管同樣有好處。特別是在睡前服用少量的白酒，可平緩的促進(jìn)血液循環(huán)，起到催眠作用。_TOC420226997_TOC420227143_TOC420227288_TOC42229530912市場營銷對(duì)白酒行業(yè)的作用市場營銷是指個(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場學(xué)等。市場營銷是企業(yè)以滿足消費(fèi)者需要，作為營銷出發(fā)點(diǎn)和歸宿，精確的確定自身的目標(biāo)市場，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，建設(shè)正當(dāng)?shù)姆咒N渠道方便采購；制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)錢戰(zhàn)略，利用有效的促銷手段吸引消費(fèi)者。我們不能簡單的把市場營銷理解為銷售。銷售和營銷有著本質(zhì)的區(qū)別。推銷是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的，企業(yè)生產(chǎn)出了產(chǎn)品，然后托付給業(yè)務(wù)員或者代理商推銷出去；而營銷是以市場為向?qū)У?，企業(yè)，要首先了解到市場的需求，然后在根據(jù)需求組織生產(chǎn)，最后將產(chǎn)品銷售給未滿足需求和欲望的消費(fèi)者。對(duì)于企業(yè)來說，市場營銷對(duì)經(jīng)濟(jì)成長的貢獻(xiàn)，主要表現(xiàn)在它為企業(yè)成長和發(fā)展中出現(xiàn)的基本問題提供了最佳解決建議，為企業(yè)的成長提供了戰(zhàn)略管理原則和完整的策略方案。企業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，企業(yè)的效益和成長是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的根底。市場營銷的主旨是以滿足顧客的需求和愿望為主，通過協(xié)助企業(yè)樹立正確的營銷觀念，分析市場組織生產(chǎn)流程和流通過程，時(shí)時(shí)從根本上以解決企業(yè)成長中出現(xiàn)的主要問題，使企業(yè)明確滿足消費(fèi)者哪些方面的需求以及如何滿足這些需求。營銷還能提升企業(yè)文化，不僅讓企業(yè)在市場中的影響加深，更塑造企業(yè)文化魅力。在市場經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天，對(duì)于作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司，如果沒有專業(yè)的市場營銷人才，以科學(xué)、誠信、現(xiàn)代化的營銷手段來“做生意”，那么就無法在競爭激烈的市場中生存。白酒行業(yè)是所有行業(yè)中非常接近于完全競爭的行業(yè)，進(jìn)入壁壘和退出壁壘相當(dāng)?shù)?，所以白酒行業(yè)也是競爭最激烈的行業(yè)之一。以前的“好酒不怕巷子深”現(xiàn)在已經(jīng)不適用，想要更多更快的賣出白酒就需要借用各種營銷手段。無論名優(yōu)酒企業(yè)還是地域性的酒業(yè)都在通過廣告、報(bào)紙、訪談等各種形式開展?fàn)I銷。時(shí)至今日，營銷已經(jīng)是白酒行業(yè)的重要依賴。通過學(xué)習(xí)市場營銷，使我們深刻認(rèn)識(shí)到市場營銷對(duì)白酒行業(yè)的發(fā)展具有很重要的研究意義，所以一定要好好學(xué)習(xí)、研究市場營銷學(xué)，這是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，也是迎接新世紀(jì)的挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境改變的需要_TOC420226998_TOC420227144_TOC420227289_TOC42229531013思路與方法結(jié)論邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的SWTO分析邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)營銷策略的建議緒論相關(guān)理論綜述邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)及其產(chǎn)品介紹邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的營銷現(xiàn)狀及營銷策略存在的問題圖13_TOC420226999_TOC420227145_TOC420227290_TOC4222953112相關(guān)理論綜述_TOC390116556_TOC42229531221市場營銷的內(nèi)涵市場營銷可分為宏觀與微觀兩個(gè)方面。宏觀市場營銷的是通過反映社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)以達(dá)到滿足社會(huì)需要的目的從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。微觀市場營銷反映的是企業(yè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的過程，它是以目標(biāo)顧客的要求根據(jù)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到目標(biāo)顧客，其目的在于滿足目標(biāo)顧客的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。市場營銷活動(dòng)的核心是交換，但其范圍除了商品交換過程還包括生產(chǎn)前和生產(chǎn)后的一切活動(dòng)。產(chǎn)品的市場營銷活動(dòng)往往比產(chǎn)品的流通過程要長?，F(xiàn)代社會(huì)的交易范圍很廣泛，已突破了時(shí)間和空間的壁壘，形成了普遍聯(lián)系的市場體系。市場營銷與銷售的含義不同。兩者所包含的內(nèi)容也不同，市場營銷包括市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、促銷和服務(wù)等一系列經(jīng)營活動(dòng)。而銷售僅是企業(yè)營銷活動(dòng)的一個(gè)環(huán)節(jié)或部分，是市場營銷的職能之一，并不是最重要的職能。市場營銷學(xué)是一個(gè)完整的體系。企業(yè)要從整體的角度和戰(zhàn)略的高度來謀劃營銷方案，在深入市場分析和準(zhǔn)確的市場定位基礎(chǔ)上，制定營銷方案。營銷策略與策略之間要相互匹配，通過營銷策略的組合，謀求整體效果的最優(yōu)。營銷活動(dòng)貫穿于企業(yè)活動(dòng)的全過程。市場營銷不是企業(yè)某一方面的活動(dòng)，而是貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的全過程；也不只是營銷部門的事情，而是整個(gè)企業(yè)的事情。因此，企業(yè)要樹立全員營銷的概念。_TOC421373381_TOC422295313211市場營銷的定義市場營銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營銷活動(dòng)，市場營銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場營銷活動(dòng)規(guī)律性的一門科學(xué)。市場營銷是幫助消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品或勞務(wù)，從而使雙方利益都得到滿足的一種社會(huì)管理過程。_TOC389429802_TOC390025104美國市場營銷協(xié)會(huì)給出的定義是營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能和程序。_TOC421373382_TOC422295314212市場營銷學(xué)的模式常見的市場營銷模式主要有消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式。消費(fèi)者導(dǎo)向模式是指通過確認(rèn)消費(fèi)者的需求和欲望還有哪些沒有得到滿足的并衡量其大小，從中找出一個(gè)最佳的目標(biāo)市場，并研究出適合該目標(biāo)市場的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷方式，即4P的營銷組合。競爭導(dǎo)向營銷模式是指企業(yè)通過對(duì)自身及競爭對(duì)手優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的分析，制定最優(yōu)的各種策略并實(shí)施以求取勝。其理論依據(jù)是把對(duì)市場的競爭看成一種零和博弈，即競爭雙方，一方的市場份額多占領(lǐng)一份，另一個(gè)的市場份額就得相應(yīng)的減少一份。因此要把競爭對(duì)手當(dāng)作敵人，利用各種資源和運(yùn)用各種策略戰(zhàn)勝對(duì)手。關(guān)系導(dǎo)向營銷模式就是通過建立和保持與客戶、有關(guān)部門、供應(yīng)商、競爭對(duì)手等的關(guān)系來進(jìn)行營銷活動(dòng)。其理論依據(jù)在于買賣雙方的密切合作有利于交易成本的降低，從而獲取更大的利益，使自身得到更好的發(fā)展。消費(fèi)者導(dǎo)向模式已經(jīng)成為大部分企業(yè)營銷模式的選擇，企業(yè)采用4P營銷，進(jìn)行大規(guī)模營銷活動(dòng)，利用差別化的產(chǎn)品和服務(wù)或低廉的價(jià)格來提高競爭實(shí)力，通過媒體宣傳品牌形象以贏得最終勝利。市場營銷模式還可劃分為品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式。品牌營銷模式是當(dāng)前大部分企業(yè)選擇的一種產(chǎn)品銷售模式，定位營銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅(jiān)持持續(xù)創(chuàng)新，根據(jù)競爭對(duì)手情況和消費(fèi)者需求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費(fèi)心理提出新的產(chǎn)品概念，進(jìn)行定位營銷。對(duì)于商品普遍消費(fèi)者存在著求新的消費(fèi)心理，同時(shí)，在產(chǎn)的質(zhì)量基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個(gè)性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和外圍功能都能充分滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設(shè)上，集中資源、通過與經(jīng)銷商的強(qiáng)力合作或直接控制終端市場，迅速形成區(qū)域市場的相對(duì)優(yōu)勢，伺機(jī)擴(kuò)張，推廣產(chǎn)品。_TOC389429840終端營銷模式；終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產(chǎn)生以來就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對(duì)消費(fèi)者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對(duì)象，實(shí)施各種營銷活動(dòng)，以追求合理、最大顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優(yōu)勢在于可以為消費(fèi)者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營銷人員都對(duì)其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的產(chǎn)品知識(shí)并要求了解時(shí)，他們可以很好地滿足消費(fèi)者的這種心理需求，同時(shí)針對(duì)不同消費(fèi)者的自身情況提出建議和意見?？梢詾楫a(chǎn)品品牌進(jìn)行有目的的宣傳，可以起到培育市場的作用；可以直接、有效、迅速地將產(chǎn)品信息反饋回來。由企業(yè)直接派出的終端營銷人員是受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；有利于企業(yè)敏銳地把握市場導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話說市場是一只無形的手，誰能準(zhǔn)確把握市場動(dòng)向，誰就能在競爭中占盡先機(jī)。_TOC390116557_TOC42229531522市場營銷學(xué)的營銷組合所謂市場營銷組合是指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場的需求，通過對(duì)環(huán)境、能力、競爭狀況等因素的考慮，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等可控的營銷因素優(yōu)化組合及綜合運(yùn)用，讓它們協(xié)調(diào)配合、發(fā)揮優(yōu)勢，以取得很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在二十世紀(jì)五十年代初，根據(jù)需求中心論的營銷觀念，市場營銷組合麥卡錫教授把企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的可控因素歸納為產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷四類，提出了4P組合。市場營銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。市場營銷組合作為企業(yè)一個(gè)非常重要的營銷管理方法，具有以下特點(diǎn)可控性、動(dòng)態(tài)性、復(fù)合性、整體性。市場營銷組合由多個(gè)層次組成，就整體而言，4P是一個(gè)大組合，其中每一個(gè)P又包括若干層次的要素。這樣，企業(yè)在確定營銷組合時(shí)，不僅更為具體和實(shí)用，而且相當(dāng)靈活；不僅僅可以選擇四個(gè)要素之間的最佳組合，而且可以恰當(dāng)安排每個(gè)要素內(nèi)部的組合企業(yè)想要制定出最佳的營銷組合就必須以準(zhǔn)確地分析、判斷目標(biāo)市場的營銷環(huán)境、企業(yè)資源及目標(biāo)市場需求等特點(diǎn)為基礎(chǔ)。最佳的市場營銷組合的作用，決不是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)營銷要素的簡單數(shù)字相加，而是使他們產(chǎn)生一種整體協(xié)同作用。就像中醫(yī)開出的重要處方，四種草藥各有不同的效力，治療效果不同，所治療的病癥也相異，而且這四種中藥配合在一起的治療，其作用大于原來每一種藥物的作用。市場營銷組合也是如此，只有他們的最佳組合，才能產(chǎn)生一種整體協(xié)同作用。正是從這個(gè)意義上講，市場營銷組合又是一種經(jīng)營的藝術(shù)和技巧。營銷主要有企業(yè)外部環(huán)境對(duì)企業(yè)造成的機(jī)會(huì)和威脅等不可控影響和企業(yè)通過決策可以控制的影響兩大類。其中，可控的因素可歸納為四個(gè)方面，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、分銷策略。上述四個(gè)方面的策略組合起來總稱為市場營銷組合策略。市場營銷組合策略的基本思想是在制定產(chǎn)品策略的同時(shí)制定價(jià)格、促銷及銷售渠道策略，將它們組合成策略總體，以便達(dá)到以適當(dāng)?shù)纳唐?、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)拇黉N方式，把產(chǎn)品送到合適地點(diǎn)的目的。企業(yè)經(jīng)營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合運(yùn)用效果。_TOC390116558_TOC422295316_TOC38942983723市場營銷的目標(biāo)市場所謂目標(biāo)市場即根據(jù)消費(fèi)者的不同特征把整個(gè)潛在市場細(xì)分成若干個(gè)小市場,根據(jù)產(chǎn)品本身的特性,選定其中的某一個(gè)或幾個(gè)小市場的消費(fèi)者作為綜合運(yùn)用各種市場策略所追求的銷售目標(biāo),此目標(biāo)即為目標(biāo)市場。第二種解釋為，企業(yè)選定作為其營銷對(duì)象的消費(fèi)者群體。由于企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品是有限的,而消費(fèi)者的需求是無限的,因此,企業(yè)只能在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,選擇部分消費(fèi)者群體作為目標(biāo)市場。選擇的基本要求是組成細(xì)分市場的消費(fèi)者群體具有類似的消費(fèi)特性細(xì)分市場尚未被競爭者控制、壟斷,企業(yè)能夠占領(lǐng)市場細(xì)分市場上有一定的購買力。第三種即，一種商品在上市時(shí)一般只能滿足社會(huì)中一部分人的需求。著名的市場營銷學(xué)者麥卡錫提出了應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個(gè)特定的群體，稱為目標(biāo)市場。通過市場細(xì)分，有利于明確目標(biāo)市場，通過市場營銷策略的應(yīng)用，有利于滿足目標(biāo)市場的需要。_TOC390116559_TOC42229531724市場營銷的定位分析所謂定位，就是要找準(zhǔn)自己的目標(biāo)，調(diào)用所有可用資源以期一擊即中，減少不必要損耗，達(dá)到最佳效果。就是要清楚在有需求的前提下，企業(yè)、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等等方面和現(xiàn)有或?qū)硎袌鲋型惍a(chǎn)品的區(qū)別在哪里，劃定領(lǐng)域，擁有自己的獨(dú)特優(yōu)勢，有點(diǎn)象動(dòng)物的領(lǐng)地觀念。說穿了就是企業(yè)想要通過什么樣的產(chǎn)品，以什么樣的價(jià)格，通過什么樣的服務(wù)來劃定自己的領(lǐng)域，建設(shè)自己的品牌，樹立自己的企業(yè)形象在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終的目標(biāo)。這個(gè)定位過程在市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)時(shí)就已經(jīng)同步開始了。所以，市場營銷的策略制定至少要包括產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、目標(biāo)人群、服務(wù)體系、品牌形象等幾個(gè)基本方面。_TOC420227000_TOC420227146_TOC420227291_TOC4222953183邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)及其產(chǎn)品介紹叢臺(tái)酒，以華北特產(chǎn)的紅高粱淀粉為原料，用小麥制曲，用稻皮作為副料，采取高溫制曲，清蒸輔助，回酒發(fā)酵，分批蒸燒，緩慢蒸餾，分級(jí)摘酒，分質(zhì)儲(chǔ)存，精心勾兌等工藝而成。_TOC42229531931邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的公司簡介叢臺(tái)酒是邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)股份有限公司的主要產(chǎn)品，后者現(xiàn)在是國家大型二類釀酒企業(yè)?？傎Y產(chǎn)3億多元，其中固定資產(chǎn)約9800萬元，正式職工1200人，下屬四個(gè)控股公司邯鄲大華印務(wù)有限公司、山東榮成叢臺(tái)酒業(yè)有限公司、成安美苑叢臺(tái)酒業(yè)有限公司和河北叢臺(tái)酒業(yè)電子股份有限公司和兩個(gè)全資子公司純凈水公司與經(jīng)銷有限公司。公司的生產(chǎn)車間有七個(gè)、管理部室有十三個(gè)。主導(dǎo)產(chǎn)品和生產(chǎn)能力以叢臺(tái)酒為主導(dǎo)生產(chǎn)各類白酒兩萬噸，草莓酒及低醇果汁飲料一千噸、彩色印刷七億印及電子制造、機(jī)械加工和大型餐飲酒樓等。公司從1945年正式收歸國有企業(yè)后，一直在中小型企業(yè)徘徊。1994年將公司進(jìn)行了股份制改造，企業(yè)得到快速發(fā)展。1999和2000年連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)利稅超億元，在全國幾萬家酒廠中排名第十六位，被授予全國質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)，被列為河北省同行業(yè)排頭兵。643281066464871_TOC42229532032邯鄲叢臺(tái)酒的歷史邯鄲市位于華北平原，氣候比較溫和、飲用水水質(zhì)甘甜，自古便被稱為名酒之鄉(xiāng)。遠(yuǎn)在幾千年前的戰(zhàn)國時(shí)期，邯鄲人用滏陽河畔清純的甘泉釀出的稀世美酒便被封為宮廷珍品，揚(yáng)名諸侯列國。魯酒薄而邯鄲圍的故事，講述了因“趙酒”而引發(fā)的楚趙之戰(zhàn)和稀世珍寶和氏璧落戶邯鄲的動(dòng)人傳奇。叢臺(tái)是趙武靈王飲酒尋樂，觀賞歌舞的宮廷御苑。叢臺(tái)酒由此得名。歷代帝王將相、文人墨客游經(jīng)邯鄲，多數(shù)喜歡登臺(tái)覽古，飲酒賦詩。唐代著名詩人李白、杜甫、白居易等都曾在此留下贊美邯鄲佳釀的千古絕唱。清代乾隆皇帝于叢臺(tái)行宮飲酒作樂，即興書下?lián)艟虾舯R待羅綺，美酒十千醉不辭的詩篇。643281066464873_TOC42229532133邯鄲叢臺(tái)酒的產(chǎn)品介紹叢臺(tái)酒業(yè)發(fā)展到如今已經(jīng)有多個(gè)產(chǎn)品品牌，如貞元增系列、和順叢臺(tái)系列、叢臺(tái)酒系列、梨花叢臺(tái)系列、典故系列等幾十種產(chǎn)品。高中低各個(gè)檔次的酒都有，各有一定市場占有率。其中貞元增這系列酒繼承邯鄲明清老字號(hào)“貞元增酒坊”傳統(tǒng)工藝，口感綿軟、純正，回味悠久等特點(diǎn)，依托企業(yè)雄厚實(shí)力將其傾力打造成為頂級(jí)的產(chǎn)品，皇封御釀的帝王情調(diào)，令其成為高檔消費(fèi)之首選，曾成功進(jìn)入北京人民大會(huì)堂，成為國宴用酒，其品牌價(jià)值得到很大的提升，進(jìn)一步鞏固品牌形象。產(chǎn)品年銷量逐年遞長，不管在零售店、超市，還是酒店都能很容易看到并能買到。叢臺(tái)酒業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品叢臺(tái)酒，叢臺(tái)酒是由邯鄲城市象征著名戰(zhàn)國遺址“叢臺(tái)”而得名，蘊(yùn)含深厚的歷史文化，被評(píng)為國家優(yōu)質(zhì)酒，榮獲中華人民共和國國家質(zhì)量獎(jiǎng)?wù)?，品牌形象好，質(zhì)量優(yōu)，在廣大消費(fèi)者心中享有“南有茅臺(tái)，北有叢臺(tái)”和“燕趙明珠”美譽(yù)圖33_TOC420227001_TOC420227147_TOC420227292_TOC4222953224邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的營銷現(xiàn)狀及營銷策略存在的問題_TOC390116572_TOC42229532341邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)營銷戰(zhàn)略分析邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)制定營銷策略時(shí)，根據(jù)客戶群體的不用，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場，以達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，采用的是常用的酒類在酒樓的銷售方法。與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，（可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右）通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司叢臺(tái)酒在酒樓的銷售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果沒有進(jìn)店費(fèi)，則可以通過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)行，通過給營銷部人員提成的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如婚宴、公司宴請、會(huì)議用酒的時(shí)候推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，公司采用的是同上的方法，達(dá)到銷售產(chǎn)品，提高叢臺(tái)酒銷量的目的。針對(duì)政府機(jī)關(guān)的食堂，方法就是通過采購?fù)扑]或?qū)τ谡哪稠?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式與客戶對(duì)接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)提成的方式，達(dá)到長期銷售公司產(chǎn)品叢臺(tái)酒的目的。針對(duì)婚宴用酒，則是通過酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品叢臺(tái)酒的目的。針對(duì)禮品用酒，根據(jù)在中國不同的節(jié)日，比如中秋、端午、春節(jié)等活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中或借由當(dāng)?shù)氐膹V告，報(bào)紙等傳媒在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷售的目的。針對(duì)企業(yè)宴請用酒，在選擇的效益好的企業(yè)方面，通過業(yè)務(wù)人員與企業(yè)采購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品叢臺(tái)酒的目的。_TOC390116573_TOC42229532442邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的營銷渠道_TOC420860907_TOC420956830_TOC421099052_TOC421373393_TOC422295325421銷售渠道整合叢臺(tái)酒銷售網(wǎng)絡(luò)，在其經(jīng)銷點(diǎn)和代銷點(diǎn)及有關(guān)餐飲行業(yè)等處設(shè)立“叢臺(tái)酒”專柜，以便配合消費(fèi)者的購買習(xí)慣；大宗客戶、政府市場春節(jié)期間的訂購和跟蹤；將代理經(jīng)銷商的運(yùn)作能力作為考核的一個(gè)重要指標(biāo)選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商；選擇策劃能力強(qiáng)，執(zhí)行能力強(qiáng)，管理到位的經(jīng)銷商；選擇渠道扁平化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。_TOC420860908_TOC420956831_TOC421099053_TOC421373394_TOC422295326422零售點(diǎn)戰(zhàn)略建立POP系統(tǒng)，讓銷售點(diǎn)宣傳形成統(tǒng)一的風(fēng)格；完善零售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，與零售商保持密切的關(guān)系，鼓勵(lì)其推銷“叢臺(tái)酒”產(chǎn)品；與零售商簽訂專賣合同，并給予一定的承諾保證一是貨源保證；二是質(zhì)量保證；三是貨品滯銷時(shí)，公司負(fù)責(zé)回收的保證；在年終和公司周年慶典時(shí)，對(duì)主要零售商在物質(zhì)上給予表示，最好結(jié)合公共關(guān)系活動(dòng)，進(jìn)行一些評(píng)獎(jiǎng)、競賽等，對(duì)優(yōu)勝者授予獎(jiǎng)旗、榮譽(yù)證書或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)其積極性；特色渠道和專有渠道是高檔酒、禮品酒的渠道創(chuàng)新。打造百年老店專賣店；針對(duì)團(tuán)購、政府采購的渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)終端消費(fèi)攔截；根據(jù)企業(yè)或個(gè)人的個(gè)性化的要求，專為其設(shè)計(jì)。酒店終端將市場劃分為數(shù)個(gè)小市場，每個(gè)小市場由廠方派駐一個(gè)業(yè)務(wù)員，重點(diǎn)加強(qiáng)與店方的溝通交流工作；同時(shí)負(fù)責(zé)日常禮品兌換、客情維護(hù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品形象展示等工作。_TOC421373395_TOC422295327423人員推銷策略柜臺(tái)推銷、會(huì)議推銷（訂貨會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)、物資交流會(huì)）?；静呗栽囂叫圆呗?、針對(duì)性策略、誘導(dǎo)性策略。推銷員儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。_TOC420773138_TOC42229532843邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的銷售模式_TOC421373397_TOC422295329431資源集中模式區(qū)域集中就是集中資源占領(lǐng)邯鄲市區(qū)，再擴(kuò)展到邯鄲其他地區(qū)；以餐飲為前期銷量的支持點(diǎn)與消費(fèi)傳播的制高點(diǎn)，集中資源攻擊餐飲；據(jù)調(diào)查，邯鄲酒類消費(fèi)的65是在餐飲完成的，可以說是得餐飲者得天下，所以要集中力量攻下餐飲。接著以大型商店和超市為前期的展示點(diǎn)，并作為后期節(jié)日銷售的禮品購買的支持點(diǎn)；按照嚴(yán)密的價(jià)格體系設(shè)計(jì)，對(duì)零售商店和批零商店進(jìn)行輔助攻擊。_TOC421373398_TOC422295330432運(yùn)營模式前期靠直營啟動(dòng)市場，后期交付代理商。前期利用公司的人力與社會(huì)資源，直接對(duì)終端進(jìn)行攻擊，對(duì)于對(duì)手而言資源就是差異性與競爭障礙。而市場起來后由于直營的成本較高，因此要做好市場的價(jià)格利益控制，再將市場再逐步轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商。_TOC420860910_TOC421373399_TOC422295331433全息式傳播邯鄲的區(qū)域文化主體性的缺乏，體現(xiàn)了較強(qiáng)的移民文化的特征，特別在大眾階層體現(xiàn)了趨利、短線，缺乏忠誠度的感性接受方式，在產(chǎn)品消費(fèi)特征上，尤其體現(xiàn)在零售價(jià)格在30元以下的產(chǎn)品消費(fèi)階層，這種消費(fèi)行為利于互動(dòng)的事件行銷，迅速造勢，啟動(dòng)消費(fèi)者的認(rèn)知。_TOC42229533244邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的品牌建設(shè)叢臺(tái)酒業(yè)推出新產(chǎn)品“貴賓叢臺(tái)”，根據(jù)邯鄲人熱情好客的性格喊出“貴賓來，喝叢臺(tái)”這句飽含邯鄲本土文化的訴求，以全新的形象和風(fēng)格面對(duì)廣大消費(fèi)者，真情回報(bào)邯鄲人對(duì)叢臺(tái)酒的依戀和深厚的感情。通過厚重的本土文化訴求，提升產(chǎn)品自身的感性訴求和形成尊重本土文化的品牌個(gè)性?！懊髑鍟r(shí)期，貞元增燒坊在邯鄲東門里誕生，“直隸高粱酒”名震四方。至民國初年參加巴拿馬萬國博覽會(huì)榮獲金質(zhì)大獎(jiǎng)?wù)?，香飄異域海外”。通過這一歷史文化主題，將貞元增推入市場。貞元增是歷史名酒口感柔綿深度顧客喜愛，提升品牌形象。邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)擁有著園林式的酒廠，酒廠定期舉行叢臺(tái)酒參觀日，而且在特殊的節(jié)日酒廠還會(huì)送參觀者禮品（肯定是叢臺(tái)酒了）。參觀者越來越多，人們直接或間接對(duì)叢臺(tái)酒的了解越來越深。_TOC42229533345邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)營銷策略存在的問題分析_TOC421373402_TOC422295334451針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的營銷策略太少邯鄲市是一個(gè)農(nóng)業(yè)市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口占全市人口總量的60左右。而邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的主要市場一直都是城市和縣城。在這兩個(gè)地方的營銷比較完善，但是對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營銷策略就太少了，僅僅是通過縣城的批發(fā)商將叢臺(tái)酒銷售下去，這就造成市場的浪費(fèi)。_TOC422295335452產(chǎn)品品牌概念模糊叢臺(tái)酒產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略存在缺陷，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)其品牌概念認(rèn)識(shí)模糊，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面首先，叢臺(tái)酒以企業(yè)名稱作為企業(yè)產(chǎn)品的品牌，這在某些方面是有優(yōu)勢的，比如說有利于消費(fèi)者認(rèn)識(shí)本企業(yè)和本企業(yè)產(chǎn)品，使本企業(yè)產(chǎn)品依賴本企業(yè)的市場知名度迅速進(jìn)入市場，進(jìn)入消費(fèi)者的視線，得到消費(fèi)者的認(rèn)可。但是在叢臺(tái)酒這種產(chǎn)品架構(gòu)模式下，以企業(yè)名稱作為企業(yè)產(chǎn)品品牌來宣傳，就會(huì)有一個(gè)致命的弊端。叢臺(tái)酒的高中低檔次的酒都被人們叫做叢臺(tái)酒，這些都會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)于叢臺(tái)酒的品牌概念比較模糊，尤其是叢臺(tái)酒現(xiàn)在正處于一個(gè)逐步對(duì)外擴(kuò)張的時(shí)期，這種模糊自己品牌概念的宣傳模式是致命的缺陷_TOC421373403_TOC422295336453促銷方式單一_TOC293685222_TOC293840603_TOC294083303_TOC294084278_TOC294731393_TOC389429854在現(xiàn)代營銷策略的不斷完善的發(fā)展下，各種新穎的促銷策略也走上企業(yè)競爭的大舞臺(tái)。針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)，制定豐富的促銷方式，能給企業(yè)帶來很大的效益。白酒企業(yè)在進(jìn)行市場競爭時(shí)，可以采取的促銷方式有很多。但叢臺(tái)酒在酒店的銷售模式中，主要以瓶蓋費(fèi)、刮獎(jiǎng)、買斷促銷等促銷方式增加酒的銷售量，這些競爭手段顯得比較單一，比較低端，而且這些競爭手段只能是暫時(shí)性的增加叢臺(tái)酒的銷量，當(dāng)促銷活動(dòng)一結(jié)束，那么其銷量必然會(huì)下降到促銷前得基本水平，對(duì)于長期促進(jìn)叢臺(tái)酒的銷量沒有太大的作用，這些競爭手段也只能是短期內(nèi)增加叢臺(tái)酒的銷量，對(duì)于提升叢臺(tái)酒的品牌知名度和美譽(yù)度沒有太大的影響。_TOC421373404_TOC422295337454管理制度的執(zhí)行力不高_(dá)TOC294084279_TOC294731394_TOC293685223_TOC293840604_TOC294083304_TOC389429855近年來，叢臺(tái)酒的企業(yè)管理制度逐步完善，各項(xiàng)管理制度也已形成有效的條文，并且已經(jīng)傳達(dá)到各地的辦事處。但是叢臺(tái)酒的現(xiàn)實(shí)執(zhí)行當(dāng)中卻是存在著很大的漏洞，叢臺(tái)酒的監(jiān)察與監(jiān)督部門的監(jiān)察力度不夠，導(dǎo)致企業(yè)的管理制度在各地辦事處只能是一紙條文，不能得到有效的貫徹執(zhí)行。各辦事處的人員比較懶散，各部門之間缺乏溝通與了解，辦事處內(nèi)缺少一種凝聚力，不能形成有效的戰(zhàn)力。這些都將成為企業(yè)向前發(fā)展的阻礙。這個(gè)問題在企業(yè)的擴(kuò)張發(fā)展過程中很容易出現(xiàn)，這是企業(yè)高層管理與下級(jí)組織配合的不協(xié)調(diào)的體現(xiàn)。正是由于此類問題的存在，才導(dǎo)致了叢臺(tái)酒營銷水平滯后等問題。叢臺(tái)酒是邯鄲市的支柱企業(yè)，作為邯鄲市的主要企業(yè)，叢臺(tái)酒為邯鄲市解決了很大的社會(huì)問題，但是這些也將在一定程度上阻礙叢臺(tái)酒的順利發(fā)展，叢臺(tái)酒干在用人方面無法做到任人唯賢，而是一種裙帶關(guān)系，現(xiàn)在叢臺(tái)酒的經(jīng)理層以上人員無一不是邯鄲籍，甚至有些人員在企業(yè)內(nèi)無所事事，什么作用都沒有，甚至?xí)?duì)公司任務(wù)的完成起到不良作用，但是當(dāng)企業(yè)有升遷機(jī)會(huì)時(shí)，這些人會(huì)被優(yōu)先安排到重要職位上，這樣的用人制度讓很多人在明白了之后依然選擇離開；另外，公司采用外聘業(yè)務(wù)和廠聘業(yè)務(wù)兩種業(yè)務(wù)模式，這樣雖然對(duì)于公司的成本和管理方面都減輕了負(fù)擔(dān)，但是這樣也會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部的極度不合，外聘和廠聘采取兩種工資制度，并且在其他待遇方面明顯不同，這無形中就為這兩種業(yè)務(wù)之間設(shè)置了障礙，不利于以后工作的開展，并且這兩種業(yè)務(wù)人員之間也會(huì)互相猜忌，對(duì)于企業(yè)的長期發(fā)展會(huì)產(chǎn)生不利的影響。_TOC4222953385邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的SWTO分析_TOC42229533951邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的優(yōu)勢分析行業(yè)地位日益突顯，叢臺(tái)酒業(yè)是國內(nèi)白酒生產(chǎn)骨干企業(yè)和濃香型中生產(chǎn)規(guī)模相當(dāng)大的企業(yè)，公司作為“中華老字號(hào)”企業(yè)生產(chǎn)的中國馳名商標(biāo)“叢臺(tái)酒”已經(jīng)是全國知名企業(yè)。特別是近年來，邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)股份有限公司為適應(yīng)市場發(fā)展針對(duì)廣大消費(fèi)者口味開發(fā)了系列酒水該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新，通過我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng)。公司還建立了我國華北地區(qū)規(guī)模最大的園林式造酒廠。品牌認(rèn)知度河北消費(fèi)者對(duì)叢臺(tái)酒產(chǎn)品具有很高的品質(zhì)認(rèn)可度，占6的忠誠消費(fèi)者指名購買；消費(fèi)者對(duì)叢臺(tái)酒的質(zhì)量信賴度較高，認(rèn)為叢臺(tái)酒是歷史名酒、真正純糧釀造的好酒，純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，酒醉后不上頭。產(chǎn)品定價(jià)合理，符合消費(fèi)者的消費(fèi)需求。_TOC42229534052邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的營劣勢分析邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)在邯鄲成立及發(fā)展的數(shù)十年，其企業(yè)競爭力很難收到其他酒業(yè)的威脅，一直都是邯鄲的龍頭企業(yè)。企業(yè)的產(chǎn)品也是一直暢銷，收益年年增加。由于這種原因造成公司的銷售渠道一直都沒有改善，尤其是在促銷策略上很是單一，缺乏創(chuàng)新。公司的很多員工把工作內(nèi)容僅僅看成是一種任務(wù)，每天按時(shí)上下班，月初送貨月末收款，對(duì)于公司要就的其他方面執(zhí)行力很差。_TOC42229534153邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的機(jī)遇分析隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，收入的增加，以前很少有人問津的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場已經(jīng)打開。據(jù)調(diào)查，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的白酒消耗量逐年遞增。尤其是近幾年，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)每年白酒購買量占總體的近4層而且還未到達(dá)飽和。鄉(xiāng)鎮(zhèn)這塊大蛋糕以前也是被叢臺(tái)酒業(yè)所忽略的。以前公司都是被動(dòng)的接受鄉(xiāng)鎮(zhèn)的購買那么現(xiàn)在就應(yīng)該積極主動(dòng)的開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷。_TOC42229534254邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)的威脅分析由于邯鄲地處特殊位置，邯鄲人對(duì)白酒品牌的包容性強(qiáng)并且加上市場容量大，所以四川、安徽、北京、河南、河北、東北、西北、山東、湖北等地白酒品牌在邯鄲應(yīng)有盡有，我們無論在哪家名煙名酒店都會(huì)看到有上百種白酒品種，琳瑯滿目，目不暇接，且都能銷售出去，越是這樣白酒的經(jīng)銷商就不斷的引進(jìn)新品，這種多品牌競爭白熱化。茅臺(tái)、劍南春、十八酒坊等老牌名酒在高中端市場強(qiáng)勢進(jìn)入，老村長等酒從低端市場開展?fàn)I銷。邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)在其主打市場已經(jīng)開始在市場占有率、銷售效益等各方面受到外來同行業(yè)的威脅。通過對(duì)叢臺(tái)酒業(yè)的SWTO分析我們可知，叢臺(tái)酒業(yè)是邯鄲土生土長的老牌企業(yè)，其競爭能力和營銷能力很強(qiáng)，但是在其他品牌的進(jìn)入邯鄲市場后，競爭隨著品牌的增加而變得更加激烈。邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)要保持自己的市場份額就要完善自身的營銷策略和其他方面的不足。_TOC4222953436邯鄲叢臺(tái)酒業(yè)營銷策略的制定_TOC42229534461開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的營銷策略每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都會(huì)至少有1到3個(gè)的有“名氣”本地酒店，占領(lǐng)這幾個(gè)名氣酒店，無論對(duì)成功啟動(dòng)市場，以及對(duì)延長產(chǎn)品的生命周期都是很有幫助，尤其是對(duì)白酒品牌來說。找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的話語人，這個(gè)話語人可以是意見領(lǐng)袖、消費(fèi)領(lǐng)袖，也可以是村長、村干部等。在他們身上做做文章，譬如贈(zèng)酒、譬如推介費(fèi)等，只要他們愿意，花費(fèi)不多的代價(jià)就能夠取得較顯著的效果。由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)長，然后再通過鎮(zhèn)長找到目標(biāo)村的村黨支部書記，通過鎮(zhèn)長、村長或村黨支部書記的公關(guān)把產(chǎn)品做成當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部招待用酒；每個(gè)村鎮(zhèn)再找一個(gè)好的，有資源、社會(huì)關(guān)系的零售店和核心酒店，在意見領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐拇蟊娤M(fèi)，最終達(dá)到“一鎮(zhèn)一店或2店，一村一店”的網(wǎng)絡(luò)布局。不要錯(cuò)過村組紅白喜事團(tuán)購，重視農(nóng)村紅白喜事的促銷。在農(nóng)村市場，紅白喜事是消費(fèi)者用酒量比較大的場合，買酒贈(zèng)酒或者送煙（送糖）等活動(dòng)，以增加村民之間的口碑傳播；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建議采取買酒送鑼鼓樂隊(duì)或二人轉(zhuǎn)激情演出、攝像或者彩虹門方式，要抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場就要制定不同等級(jí)的促銷推廣方式。_TOC42229534562明確產(chǎn)品品牌概念品牌是企業(yè)形象的代表，在當(dāng)下競爭日益激烈的白酒市場上，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)一體化機(jī)制的成熟，生產(chǎn)技術(shù)也逐漸透明，所以市場上出現(xiàn)了很多同質(zhì)化的白酒產(chǎn)品，讓消費(fèi)者無法選擇，產(chǎn)品的競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)向了品牌的競爭。叢臺(tái)酒在2015年的方向之一便是品牌化的轉(zhuǎn)變，合理正確的進(jìn)行品牌規(guī)劃，是叢臺(tái)酒實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的必要任務(wù)之一。_TOC422295346621建立企業(yè)核心品牌當(dāng)下的中小白酒市場上，一個(gè)企業(yè)往往擁有多個(gè)品牌，在市場競爭中，各品牌之間的差異性不夠明顯，消費(fèi)者在選擇上有了猶豫心理，這就給消費(fèi)者造成了困惑。企業(yè)要明確其發(fā)展方向，尋找企業(yè)與市場的契合點(diǎn)，打造出代表企業(yè)形象與文化、長期適應(yīng)市場變化的品牌，建立起自己的核心品牌。叢臺(tái)酒干現(xiàn)在主打兩個(gè)品牌，即“貴賓叢臺(tái)”和“貞元增”，這兩個(gè)品牌分別是中低檔白酒市場和高檔白酒市場的主攻產(chǎn)品，同時(shí)他們也代表了叢臺(tái)酒的核心文化與企業(yè)特點(diǎn)，并且都是應(yīng)市場需求而出。所以叢臺(tái)酒將這兩個(gè)品牌作為企業(yè)的核心品牌，在進(jìn)行廣告宣傳、市場推廣、文化建設(shè)時(shí)以兩者為著力點(diǎn)進(jìn)行打造，打造其統(tǒng)一的文化和獨(dú)特的個(gè)性，既宣揚(yáng)了產(chǎn)品質(zhì)量和文化內(nèi)涵，也宣揚(yáng)了企業(yè)歷史。消費(fèi)者在對(duì)白酒產(chǎn)品進(jìn)行選擇時(shí)，能夠從眾多的品牌中品讀到叢臺(tái)酒，品讀到叢臺(tái)酒的酒文化，這就是核心品牌的作用。_TOC422295347622建立全面的、科學(xué)的品牌體系貴賓“叢臺(tái)酒”的推出，在石家莊和邢臺(tái)等地區(qū)都取得了很大的成功，是叢臺(tái)酒集團(tuán)在品牌建設(shè)過程中邁出的一小步。叢臺(tái)酒將建立全面的、科學(xué)的品牌體系提上日程，作為企業(yè)發(fā)展的重要方向?！百F賓”為后續(xù)品牌的健康發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件，要踏出建設(shè)全面品牌體系這一大步，就要從收回“淡雅”這一小步開始。在繼續(xù)進(jìn)行品牌規(guī)劃上，叢臺(tái)酒要為“叢臺(tái)酒”、“貞元增”以及其下屬產(chǎn)品找準(zhǔn)市場定位，走出營銷過程中存在的誤區(qū)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全面健康發(fā)展。_TOC42229534863靈活應(yīng)用促銷手段當(dāng)下，隨生產(chǎn)技術(shù)的逐步透明化，企業(yè)間的產(chǎn)品趨于同質(zhì)化。消費(fèi)者也隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，由生活狀況的滿足向生活質(zhì)量高檔次的追求轉(zhuǎn)變，更多的人選擇產(chǎn)品選擇的是一種個(gè)性和品味。在這種形勢下，白酒企業(yè)要走出“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)營銷觀念的誤區(qū)，主動(dòng)采取促銷和廣告措施，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳，讓企業(yè)產(chǎn)品在激烈的競爭中能夠依靠其獨(dú)特的宣傳手段脫穎而出。_TOC389429860通過常年不斷，開展不同形式的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其老板關(guān)心的是經(jīng)營利潤，對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面說服。通過對(duì)市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。促銷的目的在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。產(chǎn)品進(jìn)入終端銷售商后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的利益和加強(qiáng)與其之間