1、課程代碼：參考學(xué)時(shí)：學(xué) 分：課程類型：2015 年 3 月編一、適用專業(yè) 汽車貿(mào)易專業(yè)、汽車運(yùn)用與維修專業(yè) 二、開課時(shí)間22第 3 學(xué)期。三、課程定位1、課程性質(zhì)本課程是汽車專業(yè)的專業(yè)核心課，是必修課。2、教學(xué)任務(wù)主要針對(duì)汽車后市場職業(yè)崗位開設(shè)，主要任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生在汽車營銷、汽車維修、汽車美容、汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)等工作崗位的溝通、設(shè)計(jì)，故障查找排除的能力，要求學(xué)生掌握汽車市場環(huán)境分析、汽車配件維修、汽車營銷等基本技能。四、課程培養(yǎng)目標(biāo)1、方法能力目標(biāo)主要培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作能力、問題針對(duì)處理能力。2、社會(huì)能力目標(biāo)主要培養(yǎng)學(xué)生溝通能力，人際關(guān)系處理能力。3、專業(yè)能力目標(biāo)主要培養(yǎng)學(xué)生汽車營銷能力，市場分析、

2、決策能力、客戶管理能力、汽車及配件安裝調(diào)試維修能力。五、課程銜接在課程設(shè)置上，前導(dǎo)課程有汽車概論、 汽車構(gòu)造1 、 汽車構(gòu)造2 課程，后續(xù)課程有 二手車鑒定與評(píng)估、 汽車發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造與維修、汽車常用規(guī)保養(yǎng)實(shí)訓(xùn)、 汽車美容與裝飾、汽車電路及維修、 汽車保險(xiǎn)與理賠課程。六、教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配教學(xué)學(xué)時(shí)數(shù)分配見表6.1 所示表 6.1 教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配序號(hào)教學(xué)內(nèi)容（項(xiàng)目、情景）理論學(xué)時(shí)實(shí)踐學(xué)時(shí)習(xí)題學(xué)時(shí)合計(jì)1汽車營銷人員的要求40042汽車市場營銷原理20023汽車市場營銷環(huán)境分析20024汽車市場營銷戰(zhàn)略20025汽車市場特征及購買行為分析22026汽車企業(yè)市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇20027價(jià)格管理與定

3、價(jià)策略20028汽車配件銷售管理20029汽車產(chǎn)品的分銷400410汽車產(chǎn)品的促銷400411汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)4004合計(jì)300030百分比87%13%0100%七、教學(xué)內(nèi)容和進(jìn)程1、 汽車營銷人員的要求表 7.1 “ 汽車營銷人員的要求汽車營銷人員的要求學(xué)時(shí)4教學(xué)目標(biāo)了解汽車營銷人員的含義、任務(wù)以及特征 理解汽車營銷人員的職業(yè)規(guī)范 明確銷售人員的職責(zé) 了解汽車銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)教學(xué)內(nèi)容1 、情景介紹： 一對(duì)夫婦來購車，喬治如何進(jìn)行導(dǎo)購2、汽車銷售人員概述3、汽車營銷人員的職責(zé) 4、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力5、溝通時(shí)需注意的幾點(diǎn)禮儀教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景描

4、述，向同學(xué)展示出一個(gè)模擬的汽車銷售現(xiàn)場，教材結(jié)合實(shí)際，向同學(xué)闡述本章所 學(xué)重點(diǎn)，通過分組比賽的形式，讓同學(xué)自己發(fā)現(xiàn)銷售過程中的錯(cuò)誤點(diǎn)，增強(qiáng)對(duì)本章節(jié)所學(xué)知識(shí)的 記憶?？己伺c評(píng)價(jià)方式自我介紹訓(xùn)練教學(xué)輔助材料多媒體課件2、汽車市場營銷原理7.2 “汽車市場營銷原理”汽車市場營銷原理學(xué)時(shí)2學(xué)習(xí)目標(biāo)明確汽車工業(yè)和汽車市場的發(fā)展和形成過程 掌握和理解與市場營銷相關(guān)的一系列基本概念 了解市場營銷的產(chǎn)生和發(fā)展 認(rèn)識(shí)現(xiàn)代市場營銷觀念對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的指導(dǎo)意義教學(xué)內(nèi)容1、 、 情景介紹： 福特發(fā)明福特品牌的過程和該品牌的市場營銷理念2、 我國汽車工業(yè)和汽車市場的發(fā)展3、 現(xiàn)代市場營銷觀念的確立4、 我國汽車市場營銷

5、研究的必要性教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹，向同學(xué)分析我國汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢，和現(xiàn)代營銷學(xué)的理念，讓同學(xué)自己設(shè) 想如果開設(shè)一家汽車相關(guān)的公司，同學(xué)會(huì)如何進(jìn)行市場把握?？己伺c評(píng)價(jià)方式學(xué)生互相配對(duì)，建立汽車相關(guān)行業(yè)作坊，互相分析紕漏教學(xué)輔助材料多媒體課件3、汽車市場營銷環(huán)境分析7.3 “汽車市場營銷環(huán)境分析”汽車市場營銷環(huán)境分析學(xué)時(shí)2學(xué)習(xí)目標(biāo)理解啟程營銷環(huán)境的概念和特點(diǎn) 了解影響汽車營銷決策的微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境因素 掌握汽車營銷環(huán)境的主要要素及環(huán)境分析的方法教學(xué)內(nèi)容1 、 情景介紹 環(huán)保的時(shí)代，廢氣的處理；節(jié)能的時(shí)代，燃油的節(jié)省2、 汽車市場營銷的宏觀環(huán)境3、 汽車市場

6、營銷的微觀環(huán)境教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹，結(jié)合當(dāng)前世界大環(huán)境、中國發(fā)展趨勢和省情，讓同學(xué)對(duì)汽車發(fā)展有個(gè)大致的 了解，以便在往后的配件設(shè)計(jì)，配件維修等打下基礎(chǔ)。考核與評(píng)價(jià)方式 針對(duì)凱里地區(qū)文化特征分析汽車消費(fèi)特點(diǎn)教學(xué)輔助材料 多媒體課件4、汽車市場營銷戰(zhàn)略7.4 “汽車市場營銷戰(zhàn)略”汽車市場營銷戰(zhàn)略學(xué)時(shí)2學(xué)習(xí)目標(biāo)了解汽車市場營銷戰(zhàn)略的概念、特征和主要內(nèi)容 了解汽車服務(wù)戰(zhàn)略的含義和特征 理解顧客讓渡價(jià)值的意義 了解確立市場競爭地位和基本競爭策略的手段教學(xué)內(nèi)容1、 、情景介紹大眾汽車“甲殼蟲”的產(chǎn)生與發(fā)展2、 汽車市場營銷戰(zhàn)略概述3、 汽車服務(wù)戰(zhàn)略4、 顧客滿意戰(zhàn)略5

7、、 汽車市場競爭戰(zhàn)略教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹，將理論與實(shí)際相結(jié)合，單一的故事，可以延生出許多不同的案例，讓同學(xué)發(fā) 揮想象能力，將現(xiàn)有的汽車品牌或汽車進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)向同學(xué)強(qiáng)調(diào)作為銷售人員在銷售過程中或 是設(shè)計(jì)、維修人員在工作過程的服務(wù)意識(shí)?？己伺c評(píng)價(jià)方式 問答，銷售、設(shè)計(jì)、維修三個(gè)不同的過程，服務(wù)意識(shí)有哪些區(qū)別教學(xué)輔助材料 多媒體課件5、汽車市場特征及購買行為分析7.5 “汽車市場特征及購買行為分析”內(nèi)容汽車市場特征及購買行為分析學(xué)時(shí)2學(xué)習(xí)目標(biāo)明確汽車市場的特征了解購買行為的形成過程掌握營銷購買行為的因素及這些因素對(duì)購買行為的影響教學(xué)內(nèi)容1、 、 情景介紹 三種

8、不同的購買人群的心里分析2、 私人消費(fèi)汽車市場特征及購買行為3、 集團(tuán)組織汽車市場特征及購買行為4、 分組練習(xí)以上兩種購買場景教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹，結(jié)合同學(xué)本身消費(fèi)是現(xiàn)實(shí)情況，讓同學(xué)把握不同的購買人群的消費(fèi)心理，不光是為了以后能夠更好勝任崗位打下基礎(chǔ)，也可以讓同學(xué)在分組場景模擬中鍛煉與人溝通的能力?？己伺c評(píng)價(jià)方式分組模擬不同的消費(fèi)人群的購買場景教學(xué)輔助材料多媒體課件6、汽車企業(yè)市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇7.6 “汽車企業(yè)市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇”正對(duì)凱里地區(qū)汽車市場定位特點(diǎn)，嘗試分析市場細(xì)分的效果。教學(xué)輔助材料多媒體課件7、價(jià)格管理與定價(jià)策略7.7 “價(jià)格管理與

9、定價(jià)策略”8、汽車配件銷售管理7.8 “汽車配件銷售管理”汽車配件銷售管理學(xué)時(shí)2學(xué)習(xí)目標(biāo)明確汽車配件組織生產(chǎn)、供應(yīng)儲(chǔ)存和保管的重要性 了解汽車配件市場的現(xiàn)狀 掌握汽車配件管理的基本概念和術(shù)語 熟悉掌握并使用配件管理的方法和手段教學(xué)內(nèi)容1、 、 情景介紹 東南汽車配件大幅度降價(jià)2、 汽車配件銷售基礎(chǔ)知識(shí)3、 汽車配件供應(yīng)工作中的質(zhì)量管理4、 汽車配件供應(yīng)教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹、教師的現(xiàn)實(shí)經(jīng)歷，讓同學(xué)了解銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行分組練習(xí)，嘗試將周圍一件產(chǎn)品進(jìn)行互相推銷，幫助建立商業(yè)理念?？己伺c評(píng)價(jià)方式 對(duì)自己的文具用品進(jìn)行分類、編號(hào)、制作位置碼教學(xué)輔助材料 多

10、媒體課件9、汽車產(chǎn)品的分銷7.9 “汽車產(chǎn)品的分銷”汽車產(chǎn)品的分銷學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)目標(biāo)明確分銷渠道與市場營銷渠道的內(nèi)涵 認(rèn)識(shí)分銷渠道的分類 在掌握分銷渠道的影響因素基礎(chǔ)上，明確分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理 了解批發(fā)與零售的主要形式教學(xué)內(nèi)容1、 、 情景介紹 日本豐田汽車公司的銷售渠道策略2、 汽車分銷渠道及中間商類型概述3、 汽車分銷藝術(shù)教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹，讓同學(xué)了解分銷概念，并幫助同學(xué)自己分析產(chǎn)品分銷的重要性，用身邊現(xiàn)實(shí) 產(chǎn)品為例，將理論與實(shí)際結(jié)合，用成功的案例，幫助同學(xué)學(xué)會(huì)欣賞分銷藝術(shù)考核與評(píng)價(jià)方式 分析當(dāng)今汽車銷售渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)教學(xué)輔助材料 多媒體課件10、汽

11、車產(chǎn)品的促銷7.10 “汽車產(chǎn)品的促銷”內(nèi)容汽車產(chǎn)品的促銷學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)目標(biāo)理解促銷的含義，認(rèn)識(shí)促銷對(duì)企業(yè)成功營銷的重要作用。正確制定企業(yè)的促銷組合決策。 掌握人員推銷的特點(diǎn)，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會(huì)人員推銷的策略，了解對(duì)推銷隊(duì)伍的組織管理。明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計(jì)，了解廣告效果的測定。 理解公公關(guān)系的本質(zhì)含義與特征，了解公共關(guān)系的實(shí)施進(jìn)程。 掌握營業(yè)推廣的特點(diǎn)，了解營業(yè)推廣工作的實(shí)際運(yùn)作。教學(xué)內(nèi)容4、 、 情景介紹一名汽車銷售人員的推銷過程5、 汽車產(chǎn)品促銷策略及促銷方式6、 人員推銷市場開拓法7、 人員推銷顧問式銷售法8、 廣告的選擇與策略9、 營業(yè)推廣的形式及促銷方

12、式10、 公共關(guān)系促銷的方法和策略教學(xué)方法建議與說明（方法、手段、教學(xué)做一體等）通過情景介紹，幫助同學(xué)自主體會(huì)銷售人員的基本要求，結(jié)合現(xiàn)實(shí)實(shí)體店的營銷模式，將空 洞的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作，在學(xué)教過程中，讓同學(xué)了解到促銷對(duì)于營銷的重要性，并進(jìn)行分 組練習(xí)，課堂模擬促銷現(xiàn)場。考核與評(píng)價(jià)方式分組進(jìn)行六方位繞車介紹教學(xué)輔助材料多媒體課件11、汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)7.11 “汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)”通過情景介紹，幫助同學(xué)了解當(dāng)今汽車行業(yè)售后服務(wù)的現(xiàn)狀和售后服務(wù)的必要性，通過實(shí)際 案例結(jié)合，需要幫助同學(xué)建立服務(wù)理念，并分組分析當(dāng)前汽車售后服務(wù)需如何改進(jìn)?？己伺c評(píng)價(jià)方式 分組進(jìn)行售后服務(wù)流程練習(xí)教學(xué)輔助材料 多媒體課件八、考核方式課程考核方式見表8.18.1 課程考核方式考核項(xiàng)目考核方法比例（%）過 程 考 核態(tài)度紀(jì)律（ 1 ）作業(yè)、課堂回答問題、考勤、表現(xiàn)等綜合評(píng)定25%項(xiàng)目技能（ 1 ）根據(jù)學(xué)生在教學(xué)過程中的參與程度評(píng)定 （ 2）可以根據(jù)分組任務(wù)完成的方法、創(chuàng)新、時(shí)間、質(zhì)量、等方面評(píng)定，也可以由小組長和教師進(jìn)行