1、豐縣中陽(yáng)商城銷售代理提案報(bào)告 一、 市場(chǎng)概述 A、豐縣區(qū)域商業(yè)概述 1、以中抵擋商品為主，商業(yè)形態(tài)以集貿(mào)市場(chǎng)為代表，商場(chǎng)和專賣店等現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)僅占極小比例。 2、商品銷售主要集中在日用百貨、小商品和農(nóng)副產(chǎn)品，中高檔和品牌商品消費(fèi)量有限。 B、豐縣區(qū)域商業(yè)結(jié)構(gòu) 1、解放路，向陽(yáng)南路以中高檔商品銷售為主，集中了豐縣主要商場(chǎng)和品牌店。解放路是豐縣主要商業(yè)街。人民路以中低擋商品銷售為主。 2、隨著城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和大面積商業(yè)開發(fā)，以商城和大型綜合市場(chǎng)為代表商業(yè)物業(yè)將大量供應(yīng)市場(chǎng)，豐縣商業(yè)形態(tài)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型，但由于商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)和消費(fèi)水平提升有限，導(dǎo)致部分商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)滯銷，經(jīng)營(yíng)戶盈利能力開始下降

2、（如漢城現(xiàn)在還有部分物業(yè)沒有賣出，商城經(jīng)營(yíng)人氣也不旺）。 C、豐縣商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀和趨勢(shì) 1、根據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，豐縣2003-2004年度開發(fā)大規(guī)模商業(yè)項(xiàng)目主要是中陽(yáng)商城（12萬(wàn)平方米），加上原來(lái)漢城和招商城未售出，如果再加上和商住樓底商大量供應(yīng)，預(yù)計(jì)今明兩年在豐縣開發(fā)銷售商業(yè)樓盤總面積將突破20萬(wàn)平米。對(duì)于縣域110萬(wàn)人口，非農(nóng)業(yè)17萬(wàn)人口豐縣而言，要消化這些樓盤即需要34年時(shí)間（按歷史銷售可比量計(jì)算），市場(chǎng)壓力和過(guò)剩情況可想而知。 2、隨著豐縣政府推進(jìn)東進(jìn)南移城市規(guī)劃建設(shè)發(fā)展，從商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)判斷，豐縣商業(yè)區(qū)域進(jìn)一步向中陽(yáng)商城區(qū)域集聚，依托原有商業(yè)環(huán)境，以及中陽(yáng)商城建筑形態(tài)，將是中高檔定位商城，

3、開發(fā)面積在12萬(wàn)平米左右，按豐縣現(xiàn)有消費(fèi)水平統(tǒng)計(jì)，中高檔商業(yè)市場(chǎng)將面臨過(guò)剩局面。 3、中陽(yáng)商城區(qū)域憑借集貿(mào)市場(chǎng)和大型綜合賣場(chǎng)，形成商場(chǎng)、大型超市、和集貿(mào)市場(chǎng)，步行街等多種業(yè)態(tài)結(jié)合商業(yè)開發(fā)模式，使該片區(qū)商業(yè)規(guī)模和商區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升，核心商圈地位早已建立，但大量和時(shí)間相對(duì)集中開發(fā)，也給該片區(qū)商業(yè)樓盤銷售帶來(lái)巨大壓力。 D、消費(fèi)者狀況 1、農(nóng)村人口占絕對(duì)比例，消費(fèi)水平不高。 2、中低檔商品仍是市場(chǎng)消費(fèi)主體。 3、日用品等生活必需品是消費(fèi)主流商品。 4、隨著外出打工、經(jīng)商人員增加，縣城居民收入水平正在提高，中檔和非生活必需品消費(fèi)增長(zhǎng)顯著。 5、全年城鎮(zhèn)以上在崗職工平均工資7568元，農(nóng)民人均純收入3

4、479元（引自豐縣2002年統(tǒng)計(jì)公報(bào)） 6、經(jīng)營(yíng)戶狀況 經(jīng)營(yíng)戶普遍存在一種矛盾心理對(duì)豐縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景看好和對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況每況愈下憂慮。造成這種現(xiàn)象主要原因，是商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了消費(fèi)增長(zhǎng)速度，同時(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)消費(fèi)貢獻(xiàn)不可能同步產(chǎn)生，一般會(huì)出現(xiàn)遲滯效應(yīng)。伴隨著商業(yè)樓盤大量供應(yīng)，這種矛盾將更加突出，并導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)戶盈利水平進(jìn)一步降低，商戶對(duì)經(jīng)營(yíng)投資信心將更顯不足，持幣觀望心態(tài)也將加重。 二、 項(xiàng)目介紹 （在此略。因?yàn)橹嘘?yáng)商城開發(fā)有限責(zé)任公司有詳細(xì)項(xiàng)目介紹） 三、 競(jìng)爭(zhēng)物業(yè) A、漢城不論建筑規(guī)模、建筑形態(tài)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中陽(yáng)商城。至今還余一個(gè)街區(qū)商鋪無(wú)人經(jīng)營(yíng)。 B、在經(jīng)營(yíng)上最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是豐縣招

5、商場(chǎng)，在經(jīng)營(yíng)面積上是中陽(yáng)商城2-3倍，招商場(chǎng)商鋪開盤銷售時(shí)房?jī)r(jià)是600多元每平方米，但設(shè)計(jì)理念落后，商住混居，據(jù)走訪了解，一些業(yè)主想轉(zhuǎn)賣自己物業(yè)，原價(jià)都賣不掉。但是它租金很便宜，平均每平米68元/月。對(duì)經(jīng)營(yíng)戶很有吸引力，且是批零兼營(yíng)大型綜合性市場(chǎng)。漢城房租也很便宜，一間門面上下三層，月租金才400元。隨著縣城東進(jìn)，很有發(fā)展?jié)摿Γ虼苏猩虉?chǎng)是中陽(yáng)商城最大挑戰(zhàn)。在我們走訪中，大多數(shù)商戶都拿招商場(chǎng)和中陽(yáng)商城比較，大家都認(rèn)可中陽(yáng)商城地理位置，但認(rèn)為中陽(yáng)商城房?jī)r(jià)太高。 四、SWOT分析 A、優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn) 1、商業(yè)背景優(yōu)勢(shì)，地處以前成熟商業(yè)區(qū)；前身是名聲遠(yuǎn)揚(yáng)古豐商業(yè)街； 2、地段優(yōu)勢(shì)，三面鄰街，直面中陽(yáng)大

6、道、向陽(yáng)南路、人民西路；位于城區(qū)中心地帶； 3、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，總開發(fā)面積接近25萬(wàn)平米，便于形成集聚效應(yīng)； 4、政府大力支持，給予一系列優(yōu)惠政策是其他項(xiàng)目所沒有。 5、隨著國(guó)家城市化進(jìn)程推動(dòng)，減少農(nóng)村人口等富民強(qiáng)國(guó)政策實(shí)施 ，進(jìn)城人口增加，宏觀經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)會(huì)，使豐縣投資開發(fā)潛力巨大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景良好，為商業(yè)經(jīng)營(yíng)和商業(yè)投資創(chuàng)造了巨大市場(chǎng)機(jī)遇。 B、問(wèn)題與威脅點(diǎn) 1、 開發(fā)面積過(guò)大，豐縣市場(chǎng)容量有限，給銷售帶來(lái)極大壓力； 2、 沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，價(jià)位偏高，超過(guò)豐縣一般消費(fèi)者心理價(jià)位； 3、 面臨商業(yè)過(guò)剩威脅，經(jīng)營(yíng)和投資戶信心不足，持幣觀望心態(tài)嚴(yán)重； 4、現(xiàn)在處于招商階段，大范圍銷售還沒開始，雖然“

7、先造市、聚人氣，促銷售”策略是正確， 但存在著一定經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，處理不好，會(huì)影響以后銷售。 5、信息傳播不明確，一般商戶不了解商城經(jīng)營(yíng)定位。宣傳理念沒有以銷售為主。工地圍墻上應(yīng)該是中陽(yáng)商城廣告宣傳很好載體，但沒利用好，寫都是政府口號(hào)如：“做大城市規(guī)模”、“做美城市環(huán)境”“爭(zhēng)做二個(gè)率先領(lǐng)頭羊”等等和商城廣告無(wú)關(guān)政府口號(hào)和標(biāo)語(yǔ)。公司開發(fā)房產(chǎn)就是為了銷售，一切宣傳都應(yīng)以銷售為龍頭。 五、項(xiàng)目定位： 中陽(yáng)商城項(xiàng)目定位和經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)劃分基本合理，在此就不做表述。 六、營(yíng)銷計(jì)劃 A、商城前期招商工作，由于商城對(duì)入住經(jīng)營(yíng)戶實(shí)行第一年免房租政策，以及工商管理費(fèi)、其他行政事業(yè)收費(fèi)第一年全免，所以招商工作進(jìn)行不錯(cuò)，已有8

8、0%商鋪招商出去。 B、開業(yè)時(shí)間確定，建議定在10月中旬。如：10月18。那時(shí)農(nóng)忙已經(jīng)結(jié)束，農(nóng)村已進(jìn)入農(nóng)閑時(shí)節(jié)，開業(yè)能聚到人氣。 1、 做好開業(yè)期間廣告和促銷，形成旺盛人氣和良好經(jīng)營(yíng)氛圍； 2、 做好開業(yè)后市場(chǎng)管理、廣告促銷和活動(dòng)推廣，保證市場(chǎng)旺盛人氣持續(xù)； 3、 在市場(chǎng)開業(yè)以后，每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動(dòng)； 4、 市場(chǎng)招商率達(dá)到80%以上，商戶進(jìn)駐率達(dá)到招商100%； 5、 市場(chǎng)按計(jì)劃順利開業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理步入良性循環(huán)； 6、 充分利用大戶進(jìn)駐、市場(chǎng)開業(yè)等有利點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷推廣，促進(jìn)銷售； 7、 完成工作重點(diǎn)由招商向銷售轉(zhuǎn)移，加大銷售力度，擴(kuò)大銷售成果； C、開盤時(shí)間，建議定在開業(yè)一個(gè)

9、月后，時(shí)間太久會(huì)加大銷售風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷籌備階段（10.1811.18） 1、 現(xiàn)場(chǎng)包裝，包括售樓處、工地功能牌、導(dǎo)視牌、形象識(shí) 別、大賣場(chǎng)店面和門頭等； 2、銷售人員工作分工和潛在客戶摸底； 3、制訂詳細(xì)廣告和促銷計(jì)劃； 4、銷售物料到位，包括海報(bào)、樓書、銷售手冊(cè)； 5、廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)； 6、售樓員現(xiàn)場(chǎng)接待 D、重點(diǎn)銷售期 12月起至春節(jié)期間為重點(diǎn)銷售期，此間外出經(jīng)商以及打工人員回家，應(yīng)做好宣傳鼓動(dòng)工作，要在徐州市區(qū)做宣傳推案工作，吸引徐州投資客。 六、 廣告策略 1、媒體組合 整體銷售階段以戶外T形旗造勢(shì)、影視廣告做全面覆蓋配合。 分階段銷售期內(nèi)，以印刷品廣告、報(bào)紙廣告做階段內(nèi)銷售渲染。 2、廣告區(qū)域 電視廣告：豐縣對(duì)農(nóng)村輻射為主，縣城人一般不看本縣臺(tái)。 報(bào)紙廣告：徐州 印刷品廣告：豐縣以及周邊地區(qū) 3、廣告形式 印刷品：海報(bào)、樓書、招商手冊(cè)（或折頁(yè)）； 戶外廣告：布標(biāo)、T型旗； 影視廣告：促銷廣告配合專題新聞