1、 忠科·綠苑 下階段營(yíng)銷策劃方案 篔 新 置 業(yè) 二零零七年八月 一、營(yíng)銷目 1、一期余房快速去化（截止8月23日，余45套） 2、二期9、10樓推售（未拆復(fù)式戶型，為102套，拆后為108套） 3、一期3#樓車庫(kù)推售（共36個(gè)） 4、一期公園南路沿街商業(yè)門面（共28個(gè)） 二、營(yíng)銷背景 供應(yīng) 近階段，沙河縣小盤林立，紛紛推出，保守估計(jì)，沙河住宅未售量已逾20萬平方米，競(jìng)爭(zhēng)格局嚴(yán)峻。 價(jià)格 沙河現(xiàn)有銷售和今年待售樓盤成交價(jià)格總體分布在1700-1800元/，與本案現(xiàn)有成交均價(jià)相差約300-400元/。 戶型 現(xiàn)有樓盤中推出主力戶型依然是兩房和三房組合，以三房為最多。 銷售 除本案外，其

2、他樓盤尤其以鴕鳥山莊為代表，銷售情況良好，價(jià)格優(yōu)勢(shì)開始顯現(xiàn)。 因總價(jià)承受因素，目前沙河現(xiàn)有在售樓盤兩房戶型銷售最佳，基本呈現(xiàn)兩房緊缺、三房等大戶型過剩局面。 客戶 1、購(gòu)房人群職業(yè)分布 從購(gòu)買本項(xiàng)目客戶看，截至8月22日，客戶分布基本如下：一期已售房源客戶職業(yè)分布職人比公務(wù)3937.14 個(gè)體戶 16 15.24% 教師 3 2.86% 醫(yī)生 2 1.90% 普通工薪階層 9 8.57% 企業(yè)主 16 15.24% 出外經(jīng)商打工人群 20 19.05% 合計(jì) 105 100.00% 一期成交客戶職業(yè)分布對(duì)比圖0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.

3、00%40.00%公務(wù)員個(gè)體戶教師醫(yī)生普通工薪階層企業(yè)主出外經(jīng)商打工人群職業(yè)比例職業(yè)分布比例 從以上分布情況可以看出，本項(xiàng)目主力客群為公務(wù)員，其次為出外經(jīng)商打工人群、個(gè)體戶和企業(yè)主。 2、購(gòu)房人群區(qū)域分布 一期已售房源客戶區(qū)域分布表 職業(yè) 人數(shù) 比例 沙河縣城 85 80.95% 九江市 4 3.81% 下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn) 16 15.24% 合計(jì) 105 100.00% 一期成交客戶區(qū)域分布對(duì)比圖0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.0090.00%沙河縣城九江市下屬鄉(xiāng)區(qū)域分布比例 從上表可以看出，購(gòu)買本項(xiàng)目客戶以本地縣城居民為主，九江市來本項(xiàng)目購(gòu)買比例極

4、低。 3、購(gòu)房人群老帶新比例 同時(shí)，從一期已售105套房源中，有16套為老客戶介紹購(gòu)買房源，比例為5.5：1，即每6個(gè)老業(yè)主就會(huì)帶來1個(gè)新客戶，因此對(duì)于老業(yè)主帶動(dòng)作用應(yīng)提高重視。 結(jié)論： 1、營(yíng)銷阻力 價(jià)格對(duì)比阻力：對(duì)于縣城購(gòu)房者而言，價(jià)格永遠(yuǎn)是購(gòu)房考慮首要因素。當(dāng)縣城金字塔頂端富裕階層消化了本案一期大部分（105套）房源后，次一級(jí)即位于金字塔中上位置客戶對(duì)于性價(jià)比考慮逐步顯現(xiàn)，在此背景下，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瑞景新城通過1700-1800元/銷售價(jià)格和逐步成形產(chǎn)品，與本項(xiàng)目高價(jià)位形成直接強(qiáng)烈性價(jià)比對(duì)比，自然形成了目前對(duì)手逐步熱銷、本案不慍不火局面。同時(shí)，相對(duì)低價(jià)格也為九江投資客戶提供了一定升值空間，

5、贏得了部分九江客戶選擇。 面積總價(jià)阻力：從整體市場(chǎng)情況看，三房等大戶型銷售阻力明顯，從兩房熱銷不難看出，居民購(gòu)房需求被總價(jià)因素所限制，導(dǎo)致退而求其次或暫緩購(gòu)房。而現(xiàn)有本項(xiàng)目一期余房體現(xiàn)銷售阻力也同樣體現(xiàn)在3房和復(fù)式由于戶型面積較大所帶來銷售抗性上，未來9、10依然是以三房為主，因此同樣原因，總價(jià)高所帶來銷售阻力仍然明顯。 市場(chǎng)進(jìn)度阻力：市場(chǎng)供應(yīng)量不斷增大事實(shí)已經(jīng)顯而易見，通過時(shí)間來贏得升值空間方式不可行，期望通過等待市場(chǎng)整體價(jià)格上漲促使本案高價(jià)格合理化必然結(jié)果是有限市場(chǎng)份額被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐步蠶食，并最終由于其大規(guī)模和未來與九江市對(duì)接被擠壓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，如何快速消化，回籠資金是一期余房和二期9

6、、10樓重中之重。 2、營(yíng)銷突破口 降低購(gòu)房門檻：降價(jià)斷不可行，但如何在高總價(jià)情況下獲得客戶青睞？本項(xiàng)目唯一性和尊貴性已在沙河建立，但阻礙購(gòu)房者購(gòu)買關(guān)鍵因素之一便在于購(gòu)買門檻過高。如采用首付分期等方式，在現(xiàn)金上給于購(gòu)房者回旋時(shí)間，對(duì)于促進(jìn)銷售可謂“以小獲大”雙贏效果。 賣點(diǎn)提煉傳播：除了價(jià)格因素制約外，如何把本項(xiàng)目高素質(zhì)核心傳遞給客戶是下階段推廣中重點(diǎn)所在。從本項(xiàng)目賣點(diǎn)來看，下階段因重點(diǎn)傳遞核心賣點(diǎn)應(yīng)是“風(fēng)水”、“生態(tài)”和“產(chǎn)品質(zhì)量”。 實(shí)物促銷吸引：縣城購(gòu)房者對(duì)小恩小惠抵抗力較差，從開盤時(shí)爭(zhēng)搶禮品盛況可見一斑。因此在現(xiàn)有價(jià)格抗性明顯情況下，以一些費(fèi)用低但實(shí)用性高實(shí)物作為促銷禮品，可以有效地吸

7、引購(gòu)房者關(guān)注，利用其“貪小便宜”心理促進(jìn)銷售決策。 傳播媒介優(yōu)化：在目標(biāo)客戶日趨明朗情況下，有針對(duì)優(yōu)化傳播媒介如DM直郵和老業(yè)主帶動(dòng)等，使信息傳遞更具有實(shí)效性就是下階段傳播過程中關(guān)鍵。 三、一期余房營(yíng)銷方案 1、銷售現(xiàn)狀分析 （1）所剩房源樓層分布分析 一期所剩房源樓層銷售統(tǒng)計(jì)（截至8月19日） 樓層樓號(hào) 1# 2# 3# 4# 合計(jì) 比例一層 / 2套 2套 2套 6套 11.5% 二層 2套 2套 2套 0套 6套 11.5% 三層 5套 1套 2套 1套 9套 17.3% 四層 2套 1套 0套 3套 6套 11.5% 五層 1套 1套 1套 0套 3套 5.77% 26.9% 15.4

8、% 100% 戶型 總數(shù)量 剩余數(shù)量 剩余比例 六層7套 4套 3套 / 14套 七層/ 3套 5套 / 8套 套合計(jì)17套 14套 15套 6套 52 一期所剩房源樓層分布圖一層,11.50%二層,11.50%三層,17.30%四層,11.50%五層, 5.77%六層,26.90%七層,15.40%一層二層三層四層五層六層七層 從上表圖可以看出，一期所剩房源中，扣除三層作為好樓層，其所剩房源多為銷控因素，所剩最多仍然為高樓層6、7層，由此可見，快速去化一期余房關(guān)鍵點(diǎn)之一在于對(duì)6、7層房源切實(shí)性營(yíng)銷策略。 （2）所剩房源樓層分布分析 一期所剩房源戶型銷售統(tǒng)計(jì)（截至8月19日） 一房 1 1 1

9、00% 二房 68 20 29.42% 三房 71 24 33.8% 復(fù)式 12 7 58.33% 從上表可以看出，不考慮一房作為特殊戶型因素，三房和復(fù)式剩余比例最多，主要原因在于戶型較大，面積增加導(dǎo)致總價(jià)高，從而產(chǎn)生銷售抗性。 2、營(yíng)銷思路 通過為期一個(gè)月針對(duì)一期余房“真情選房回饋活動(dòng)”，以實(shí)物促銷+業(yè)主帶動(dòng)為核心，輔以DM直郵直接針對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)放海報(bào)傳播渠道，迅速以確實(shí)實(shí)惠和良好口碑將一期余房消化。 3、價(jià)格策略 一期余房由于多為大面積或差樓層戶型，為了快速去化同時(shí)亦為二期9、10樓留出價(jià)格空間，建議在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上，針對(duì)一期余房?jī)r(jià)格不應(yīng)做任何大幅度上浮調(diào)整，以滿足促銷活動(dòng)費(fèi)用即可，一期尾

10、房成交價(jià)格調(diào)整至銷售表價(jià)，以此為基礎(chǔ)上浮出折扣和促銷費(fèi)用。 4、營(yíng)銷組合 （1）價(jià)格優(yōu)惠 一次性付款9.8折，按揭9.9折。 （2）實(shí)物促銷 進(jìn)一步吸引市場(chǎng)購(gòu)房者對(duì)于一期余房關(guān)注，以實(shí)際促銷行為弱化價(jià)格劣勢(shì)，贏得心理青睞。 活動(dòng)方式如下： 凡購(gòu)買一期產(chǎn)品客戶，均可在享受折扣優(yōu)惠后，根據(jù)所購(gòu)買戶型獲得不同價(jià)值購(gòu)房贈(zèng)禮： 購(gòu)買二房客戶，贈(zèng)送價(jià)值888元溫馨旅游套餐； 購(gòu)買三房客戶，贈(zèng)送價(jià)值1688元溫馨旅游套餐； 購(gòu)買復(fù)式客戶，贈(zèng)送價(jià)值2888元溫馨旅游套餐。 購(gòu)房客戶如不需要旅游套餐，可選擇直接抵扣總房款。 活動(dòng)費(fèi)用 此促銷活動(dòng)獎(jiǎng)品費(fèi)用可通過小幅度提高一期所剩房源方式獲得。預(yù)估一期余房因此促銷活

11、動(dòng)平均每平方米上浮13元左右。 同時(shí)根據(jù)購(gòu)房者對(duì)于好戶型和大戶型、高樓層之間購(gòu)買心理差別，差異性制定不同上浮幅度，弱化購(gòu)房者對(duì)于微小價(jià)格調(diào)整抗性。 （3）忠科·綠苑中秋業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)暨二期產(chǎn)品推介會(huì) 活動(dòng)目 通過與一期已購(gòu)房業(yè)主聯(lián)誼，增進(jìn)開發(fā)商市場(chǎng)親和力，營(yíng)造項(xiàng)目口碑，并對(duì)二期產(chǎn)品進(jìn)行推薦，帶動(dòng)后期銷售。 活動(dòng)意義 通過舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)一方面可以拉近開發(fā)商與業(yè)主距離，讓業(yè)主感覺自己就是項(xiàng)目主人，從而與開發(fā)商建立良好朋友式關(guān)系；另一方面可以加強(qiáng)業(yè)主與業(yè)主之間聯(lián)系，未來鄰里之間和諧關(guān)系建立等等；另外，開發(fā)商一些銷售信息、促銷信息等也可以通過此活動(dòng)進(jìn)行有效宣傳。 活動(dòng)方式 9月25日為中國(guó)

12、傳統(tǒng)佳節(jié)中秋，可在9月21日晚上，在沙城賓館舉行盛大中秋業(yè)主博餅大聯(lián)歡活動(dòng)，凡已購(gòu)買一期產(chǎn)品客戶均可參加。 每個(gè)一期業(yè)主送忠科·綠苑業(yè)主聯(lián)誼會(huì)入場(chǎng)券2張，憑入場(chǎng)券進(jìn)場(chǎng)。 【博餅規(guī)則】： 各桌骰子一副（6個(gè)），大碗一個(gè)。每個(gè)人每次要把6個(gè)骰子一起投進(jìn)大碗里，眾人依次投骰子，看骰子點(diǎn)數(shù)得獎(jiǎng)品。 有1個(gè)“四點(diǎn)紅”是一秀（圖 1 ）， 有2個(gè)“四點(diǎn)紅”是二舉（圖 2 ）， 有4個(gè)相同點(diǎn)數(shù)（紅四除外都可以）是四進(jìn)（圖 3 ）， 有3個(gè)“四點(diǎn)紅”是三紅（圖 4 ）， 若骰子點(diǎn)數(shù)分別為1至6順序排列著是對(duì)堂（圖 5 ），再來，就是狀元情形，狀元有很多等級(jí)，圖6.1-6.4所示狀元等級(jí)是從小到大排列

13、，具體為： 若是有4個(gè)“四點(diǎn)紅”（圖 6.1），則可取為狀元，若2個(gè)人都出現(xiàn)4個(gè)“四點(diǎn)紅”，則比較另外兩個(gè)骰子點(diǎn)數(shù)大小，點(diǎn)數(shù)大者為勝。 有5個(gè)相同點(diǎn)數(shù)（圖 6.2 ），俗成“五子登科”，比起4個(gè)“四點(diǎn)紅”狀元要大。 若是4個(gè)“四點(diǎn)紅”加上2個(gè)“一點(diǎn)紅”（圖 6.3 ），則稱為“狀元插金花”，僅次于6個(gè)骰子點(diǎn)數(shù)全部相同者（圖 6.4）。 特殊情形： 六個(gè)“四點(diǎn)紅”（圖 7.1 ），稱“六抔紅”， 一般不會(huì)出現(xiàn)。 六個(gè)“六點(diǎn)黑”（圖 7.2 ），稱“六抔黑”，也很難出現(xiàn)。 說明：狀元只有一個(gè)，誰大，大獎(jiǎng)就歸誰。 獎(jiǎng)品設(shè)置 一秀32個(gè)，得2元禮品； 二舉16個(gè)，得5元禮品； 四進(jìn)8個(gè)，得15元禮品；

14、 三紅4個(gè)，得25元禮品； 對(duì)堂2個(gè)，得50元禮品； 狀元1個(gè)，得200元禮品。 狀元王中王1個(gè)，得1000元禮品。 （禮品以生活用品為宜，除狀元王中王外，其余獎(jiǎng)品設(shè)置為每桌配置） 活動(dòng)費(fèi)用 以一期152套房源銷售90%即136套為基數(shù)預(yù)計(jì)，所參加活動(dòng)人數(shù)滿員為136套×2人/套=272人，平均每桌12人，業(yè)主桌數(shù)為272人÷12人/桌=23桌，考慮開發(fā)商主桌2桌，預(yù)計(jì)共需25桌。 根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，每桌獎(jiǎng)品費(fèi)用約674元，獎(jiǎng)品總費(fèi)用為674元/桌×25桌狀元王中王獎(jiǎng)品1000元=17850元。 因需提供就餐費(fèi)用，每桌按350元預(yù)計(jì)，則就餐費(fèi)用約為350元/桌

15、5;25桌=8750元。 其他雜費(fèi)和不可預(yù)見費(fèi)用約1000元。 故此次業(yè)主中秋聯(lián)誼活動(dòng)費(fèi)用預(yù)估為27600元。此費(fèi)用通過余房?jī)r(jià)格上漲獲得，約上漲5元/。 （4）老帶新優(yōu)惠 凡已購(gòu)買一期客戶介紹新客戶購(gòu)房，老客戶送禮品（禮品為價(jià)值500元超市購(gòu)物券），新客戶享受1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。 （5）特殊戶型優(yōu)惠 根據(jù)一期銷售現(xiàn)狀分析，目前6、7層銷售抗性較大，因此建議針對(duì)購(gòu)買6、7層住宅客戶，可額外享受1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。 5、推廣策略 （1）推廣媒介 aDM和夾報(bào) b現(xiàn)場(chǎng) c電話告知 d. 戶外看板 e. 電視（針對(duì)中秋業(yè)主活動(dòng)） f售樓處圍墻 （2）推廣主題 a忠科·綠苑真情選房反饋月活動(dòng) b忠科·

16、;綠苑放心工程十大亮點(diǎn) 四、二期9#、10#樓營(yíng)銷方案 1、營(yíng)銷思路 樣板房實(shí)景+首付分期 從10月1日起，開始接受客戶預(yù)訂。通過樣板房開放（暫定11月1日），進(jìn)一步凸顯本項(xiàng)目高端形象，同時(shí)正式推出二期9#、10#樓。樣板房建議完成兩套，一套選擇3#樓3或4層三房D戶型，另一套選擇1#樓頂層復(fù)式A6戶型。 同時(shí)，針對(duì)主力戶型三房推出首付分期，進(jìn)一步激發(fā)購(gòu)買熱情。（為配合二期推出，一期任何優(yōu)惠促銷活動(dòng)截至10月1日停止） 2、價(jià)格策略 正式開始銷售時(shí)，推出成交價(jià)格比一期總體成交均價(jià)上漲50-80元/，銷售率過50%后，可考慮上調(diào)20-30元/，銷售率過70%后，可考慮上調(diào)20元/。 3、銷售方式

17、 方式：預(yù)約排序法 目：在開盤之前對(duì)意向客戶進(jìn)行積累。 規(guī)則：每一個(gè)產(chǎn)品可根據(jù)客戶預(yù)約產(chǎn)品（開預(yù)約單）時(shí)間先后排第一、第二、第三、第四、第五順位，繳交預(yù)約金（可退也可不收）。一個(gè)產(chǎn)品最多排3個(gè)順位（所以現(xiàn)場(chǎng)要掌握如何分流客戶，告知客戶第四、第五順位基本沒有希望把客戶分流到其他產(chǎn)品上）。到開盤或認(rèn)購(gòu)當(dāng)日在規(guī)定時(shí)間內(nèi)依次進(jìn)行轉(zhuǎn)定手續(xù)。超過時(shí)間未到現(xiàn)場(chǎng)視為放棄。 操作： 分析：如若客戶拿到第一順位，只要他在開盤或認(rèn)購(gòu)當(dāng)日準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)則對(duì)該產(chǎn)品決定權(quán)就變成掌握在該客戶手中（也就是說他可以不買但不會(huì)買不到），現(xiàn)場(chǎng)必然處在被動(dòng)之中。而只要是第二順位后客戶都是沒有主控權(quán)，越是想買得到就越要去關(guān)注前面順位客戶動(dòng)靜

18、，越是有人跟他搶就越想買到。所以第二順位后客戶就符合了壓迫式銷售要素。如何成就該要素，那就要從本策略第一步做起。 1. 現(xiàn)場(chǎng)需根據(jù)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)判斷出產(chǎn)品去化速度，從而做好銷控與客戶分流。 A. 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：關(guān)系房源和優(yōu)質(zhì)房源第一順位必須全都控掉，只能從第二順位排起（不怕他不排）最多排到第三順位 B. 阻力產(chǎn)品：大部分產(chǎn)品可以從第一順位排起，部分仍需控掉第一順位，以增加客戶對(duì)產(chǎn)品信心 C. 利用銷控以及銷售人員引導(dǎo)先把客戶平面鋪開需達(dá)80%以上而后再針對(duì)阻力產(chǎn)品縱向排列。 2. 開盤或認(rèn)購(gòu)前轉(zhuǎn)定（不能公開） 目標(biāo)客戶：根據(jù)誠(chéng)意度經(jīng)過篩選第二、第三順位客戶 時(shí) 間：開盤或認(rèn)購(gòu)前15天左右 目 ：確保誠(chéng)

19、意客戶不會(huì)流失及提前保證開盤或認(rèn)購(gòu)當(dāng)日成交量 方 式：開定金單（注意此單與預(yù)約單必須相似）收部分定金（不可退）在開盤或認(rèn)購(gòu)日補(bǔ)足。 3. 開 盤：新客戶與預(yù)約客戶必須分區(qū)，開盤區(qū)客戶需持預(yù)約單進(jìn)入。以控臺(tái)按銷售產(chǎn)品順序呼房號(hào)及客戶姓名讓客戶確認(rèn)，客戶確認(rèn)既為售出（一般給客戶3-5秒考慮，如客戶猶豫馬上跳過呼下一順位是否確認(rèn)） 如：1.控臺(tái)：“1#502室，三木三先生你確認(rèn)嗎？” 客戶：“確認(rèn)” 控臺(tái)：“恭喜，1#502室售出” 2.控臺(tái)：“1#502室，三木三先生你確認(rèn)嗎？” 客戶：“”（超過5秒鐘） 控臺(tái)：“1#502室，吳嘉福吳總你確認(rèn)嗎” 客戶：“確認(rèn)” 控臺(tái)：“恭喜吳總，1#502室售

20、出” 售出產(chǎn)品時(shí)，客戶必須馬上離開開盤區(qū)至銀行組繳定辦并辦理相關(guān)手續(xù)。 4、營(yíng)銷組合 （1）價(jià)格優(yōu)惠 一次性9.8折，按揭9.9折。 （2）樣板房開放月（11月）買房贈(zèng)裝修活動(dòng) 凡是在樣板房開放周內(nèi)認(rèn)購(gòu)客戶均可獲得贈(zèng)送裝修款（抵扣房款），裝修款兩房按戶型總價(jià)0.5%計(jì)提，三房和復(fù)式按1%和1.5%計(jì)提。 （3）首付分期 客戶繳納20%總房款，余10%總房款開發(fā)商暫行墊付，客戶于2008年1月25日前還清。 （4）老帶新優(yōu)惠 凡已購(gòu)買一期客戶介紹新客戶購(gòu)房，老客戶送禮品（禮品為500元當(dāng)?shù)爻匈?gòu)物券計(jì)），新客戶享受1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。 （5）特殊戶型優(yōu)惠和實(shí)物促銷（視銷售情況而定） 4、推廣策略 （1）

21、推廣媒介 aDM和夾報(bào) b圍墻（售樓處和沙城賓館側(cè)） c條幅 d戶外看板 e鑼鼓隊(duì) f易拉寶（銷售現(xiàn)場(chǎng)） g國(guó)慶電影節(jié)活動(dòng) 國(guó)慶假日期間晚上，于售樓處門前通過投影播放影視大片，可贈(zèng)送飲料，聚集人群，以樹立良好口碑并可將二期信息通過派報(bào)等方式傳遞給當(dāng)?shù)厝巳骸?（也可與政府溝通，冠名受眾廣、形象好公益活動(dòng)） h.現(xiàn)場(chǎng)通知 （2）推廣主題 a二期湖畔尊宅即日推出 火熱預(yù)訂中 b11月1日 樣板房實(shí)景綻放 敬請(qǐng)觀賞 c二期9# 10#樓盛大推出 五、一期3#樓車庫(kù)營(yíng)銷策略 1、營(yíng)銷目 從10月1日起，接口開始銷售一期車庫(kù)，因車庫(kù)個(gè)數(shù)較少，通過現(xiàn)場(chǎng)推薦和電話告知老業(yè)主方式進(jìn)行自然銷售即可，需一次性付款，

22、申請(qǐng)后可享受9.9折優(yōu)惠。 2、推廣渠道 a.現(xiàn)場(chǎng) b.電話通知 六、沿街商業(yè)營(yíng)銷方案 1、營(yíng)銷思路 通過一期余房和二期銷售過程中對(duì)商業(yè)門面登記，收集客戶對(duì)于購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪價(jià)格預(yù)期和需求熱度，以此作為商鋪高價(jià)值推出借鑒。建議在12月底推出。 2、產(chǎn)品定位 產(chǎn)權(quán)式商鋪（也稱委托經(jīng)營(yíng)管理） 購(gòu)買商鋪業(yè)主擁有商鋪產(chǎn)權(quán)，但不直接進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)，簽訂合同，全權(quán)委托開發(fā)商經(jīng)營(yíng)管理，業(yè)主只收取每年相應(yīng)投資回報(bào)金額，則開發(fā)商擁有約定年限里商鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)、使用權(quán)及收益權(quán)。 3、價(jià)格定位 初步預(yù)估公園南路均價(jià)8000元/，淵明路均價(jià)4000元/。 4、業(yè)態(tài)定位 忠科·綠苑名品街區(qū)：品牌服飾、品牌休閑餐

23、飲、品牌精品、品牌家居衛(wèi)浴等具有較高檔次生活配套。 5、營(yíng)銷組合 （1）價(jià)格優(yōu)惠 一次性9.8折，按揭9.9折。 （2）產(chǎn)權(quán)式商鋪回報(bào) 凡投資商業(yè)客戶，可享受三年內(nèi)平均租金6%固定回報(bào)（抵扣房款）。 （3）自主經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠 凡自主經(jīng)營(yíng)購(gòu)買客戶，可贈(zèng)送價(jià)值總房款0.5%開業(yè)大紅包（抵扣房款）。 （4）商住聯(lián)動(dòng)優(yōu)惠 凡住宅老業(yè)主帶新客戶購(gòu)買商業(yè)門面，老業(yè)主可享受禮品贈(zèng)送，新客戶享受0.5個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。 已購(gòu)買住宅業(yè)主再購(gòu)買商鋪可享受1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。 同時(shí)購(gòu)買住宅和商業(yè)客戶可享受住宅0.5個(gè)點(diǎn)，商鋪1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。 5、推廣策略 （1）推廣媒介 aDM b現(xiàn)場(chǎng)通知 c電話通知 （2）推廣主題 a旺鋪推出 財(cái)富席位敬

24、請(qǐng)預(yù)約 b搶鋪！高回報(bào) 產(chǎn)權(quán)式商鋪火爆全城！ 附件一：九江縣主要住宅項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表 項(xiàng)目 總建筑面積 在售套數(shù) 未售面積 在售主型 力戶價(jià)格 銷售情況由于價(jià)較低，銷售95%以上。二期右。售罄。尚未開預(yù)計(jì)9開盤。開盤當(dāng)銷售35左右主為2房2房訂60%內(nèi)40%；訂出左右 訂出左右 銷70-80% 康鑫小區(qū) 7429.61 500 2.3房所剩為頂層 1600調(diào)價(jià)。左右，沒有 瑞景新城（鴕206335.5350套左右 16萬左右 2房85-92 最高成交價(jià)鳥山莊） 3房125-130 18001700，均價(jià)1750，比第一次100元左右。開盤提價(jià) 錦繡福城 11250 - - 剩余1500頂層部分清盤處

25、理 頤河園 217套 原來預(yù)計(jì)價(jià)格 21430 21430 1700預(yù)計(jì)價(jià)格1800,現(xiàn)在1900左金橋苑 9062 85套左右 6000左右 2房87-97右 原來預(yù)計(jì)價(jià)格8.12開盤 1688-2088元 3房118-1441628-1998 18001850，開盤當(dāng)天1570起價(jià) 最高3層1980元 盛世嘉園 30000多 2棟12層小高層，3棟300套左右 - 2房90-97.15 3房126-141 于7月開始認(rèn)購(gòu)每套5000元訂金； 多層1600-1750 高層1800-2050 三中 上海苑 22001.9 200多套 約14000 2房88-95 3房120-135 3萬訂金價(jià)

26、格為1758-2130左右 陽光花園 3萬多 300套為經(jīng)濟(jì)房 約6000 2房80-90 3房110-120 價(jià)格1200-1400左右 4030售附件二：忠科·綠苑至二期開盤前工作計(jì)劃表 階段 任務(wù) 開始時(shí)間 完成時(shí)間1、階段營(yíng)銷方案提交 2007.8.20 2007.8.26 2、階段營(yíng)銷方案確認(rèn) 2007.8.26 2007.8.26 3、道具準(zhǔn)備 （1）易拉寶文案提交 2007.8.25 2007.8.26 （2）易拉寶文案確認(rèn) 2007.8.26 2007.8.26 （3）易拉寶設(shè)計(jì)稿提交 2007.8.26 2007.8.27 （4）易拉寶設(shè)計(jì)稿確認(rèn)修改 2007.8.

27、27 2007.8.27 （6）易拉寶制作 2007.8.27 2007.8.29 910樓 （2）樣板房裝修公司確認(rèn) 2007.8.31 2007.9.5 （3）樣板房設(shè)計(jì)方案確認(rèn) 2007.9.6 2007.9.20 （4）樣板房裝修 2007.9.21 2007.11.1 （5）樣板房通道布置 2007.10.25 2007.10.30 （6）樣板房開放 2007.11.1 2、道具準(zhǔn)備 （1）易拉寶文案提交 2007.9.15 2007.9.20 （2）DM文案撰寫提交 2007.10.10 2007.10.15 （3）DM文案確認(rèn) 2007.10.15 2007.10.16 （4）D

28、M設(shè)計(jì)稿提交 2007.10.16 2007.10.20 （5）DM設(shè)計(jì)稿修改確認(rèn) 2007.10.21 2007.10.23 （7）DM印刷發(fā)布 2007.10.23 2007.10.27 （8）戶外看板、圍墻設(shè)計(jì)稿提交確認(rèn)修改 2007.10.15 2007.10.21 （9）戶外看板、圍墻設(shè)計(jì)稿提交發(fā)布 2007.10.22 2007.10.24 責(zé)任方 筼新置業(yè) 忠科房產(chǎn) 筼新置業(yè) 忠科房產(chǎn) 筼新置業(yè) 忠科房產(chǎn) 廣告公司 忠科房產(chǎn) 家裝公司 家裝公司 家裝公司 筼新置業(yè) 忠科房產(chǎn) 筼新置業(yè) 筼新置業(yè) 忠科房產(chǎn) 筼新置業(yè) 忠科房產(chǎn) 郵局、印刷廠 筼新置業(yè) 廣告公司 忠科房產(chǎn) 忠科房產(chǎn) 4

29、、推廣通路準(zhǔn)備 （2）易拉寶文案確認(rèn) 2007.9.20 2007.9.21 （3）易拉寶設(shè)計(jì)稿提交 2007.9.21 2007.8.23 （10）條幅文案提交確認(rèn) 2007.10.22 2007.10.24 （11）條幅發(fā)布 2007.10.25 2007.10.27 （1）DM郵局確認(rèn)（2）海報(bào)產(chǎn)品文案素材提交（4）易拉寶設(shè)計(jì)稿確認(rèn)修改（12）鑼鼓隊(duì)游街 2007.8.26 2007.8.28 忠科房產(chǎn)2007.8.27 2007.8.28 忠科房產(chǎn)2007.9.23 2007.9.25 忠科房產(chǎn)2007.10.28 2007.10.30 鑼鼓隊(duì)（3）海報(bào)設(shè)計(jì)稿提交（6）易拉寶制作5、活

30、動(dòng)準(zhǔn)備 2007.8.27 2007.9.1 筼新置業(yè)2007.9.26 2007.9.29 廣告公司 一期余房 （4）海報(bào)設(shè)計(jì)稿修改確認(rèn)3、推廣通路準(zhǔn)備第一輪（預(yù)約登記）（1）電影放映隊(duì)聯(lián)系確認(rèn)（2）條幅發(fā)布 2007.9.1 2007.9.2 忠科房產(chǎn) 2007.9.1 2007.9.20 忠科房產(chǎn)2007.9.25 2007.9.30 廣告公司（5）海報(bào)印刷，夾報(bào)發(fā)布（1）DM郵局確認(rèn)（3）鑼鼓隊(duì)游街 2007.9.2 2007.9.5 郵局、印刷廠2007.9.15 2007.9.18 忠科房產(chǎn)2007.9.29 2007.9.29 鑼鼓隊(duì)（6）DM投遞 2007.9.7 2007.9

31、.8 郵局（7）戶外看板設(shè)計(jì)稿提交修改 2007.9.1 2007.9.3 筼新置業(yè)（8）戶外看板發(fā)布 2007.9.4 2007.9.5 廣告公司5、促銷準(zhǔn)備 （1）老客戶購(gòu)物券超市確認(rèn) 2007.8.27 2007.8.30 忠科房產(chǎn)（2）促銷旅行社聯(lián)系確認(rèn) 2007.8.27 2007.8.30 忠科房產(chǎn)6、業(yè)主活動(dòng)準(zhǔn)備 （1）活動(dòng)場(chǎng)地確定 2007.8.27 2007.9.10 忠科房產(chǎn)（2）活動(dòng)場(chǎng)地道具獎(jiǎng)品準(zhǔn)備 2007.9.1 2007.9.20 忠科房產(chǎn)（3）業(yè)主活動(dòng)通知 2007.9.18 2007.9.24 筼新置業(yè)（4）業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng) 2007.9.24 2007.9.24 忠科房產(chǎn) 1、樣板房準(zhǔn)備 （2）DM文案撰寫提交 2007.9.10 2007.9.15 筼新置業(yè)（3）DM文案確認(rèn) 2007.9.15 2007.9.16 忠科房產(chǎn)（4