1、xx美容整形醫(yī)院市場(chǎng)部啟動(dòng)方案策劃人 :孫多勇、整形美容渠道合作概況與現(xiàn)狀分析整形醫(yī)院與美容院渠道合作、資源共享是近年來(lái)一個(gè)新生事物，從廣州的 伯明翰到北京的田永成，再到南京的施爾美等，國(guó)內(nèi)有數(shù)十家整形醫(yī)院渠道合 作做的非常優(yōu)秀；但也有數(shù)不勝數(shù)的整形醫(yī)院夭折在進(jìn)軍的途中，有的已放 棄，有的還在掙扎，一直在尋找一條出路！筆者從事整形美容渠道合作已近 1 年，根據(jù)日常經(jīng)驗(yàn)積累和學(xué)習(xí)所得，總結(jié)出以下幾點(diǎn)： 1、整形美容渠道合作應(yīng) 該瞄準(zhǔn)哪些城市？渠道合作不是每一個(gè)城市都可以運(yùn)作的，要從一個(gè)醫(yī)院的品牌和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮；所以筆者把渠道合作的目標(biāo)城市標(biāo)準(zhǔn)定位在如下： 醫(yī)院所在地城市不運(yùn)作渠道合作，避免對(duì)品牌

2、造成影響； 整形美容市場(chǎng)不成熟、經(jīng)濟(jì)落后、整形機(jī)構(gòu)較少的城市不運(yùn)作渠道合 作； 首選目標(biāo)城市為：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、整形機(jī)構(gòu)較多、整形市場(chǎng)得到良好培育的 城市； 2、整形美容渠道合作應(yīng)該瞄準(zhǔn)哪些客戶(hù)？ 中小型美容院、開(kāi)展醫(yī)學(xué)紋繡、注射除皺的美容院； 公立醫(yī)院整形醫(yī)生； 桑拿洗浴中心，夜總會(huì)；大型美容院一般我們不予考慮，原因如下： 1、不缺錢(qián)，盈利狀況良好； 2、高度重視顧客的培養(yǎng)，不愿意在顧客的身上做有風(fēng)險(xiǎn)的事情，避免造成黃金 大客戶(hù)流失； 3、其自身與醫(yī)生合作，分成比例較高， 2 次開(kāi)發(fā)不流失； 4、經(jīng)常 損毀我們的名譽(yù)；3、美容院與整形醫(yī)院在合作過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)哪幾個(gè)敏感區(qū)？ 差旅往返費(fèi)用； 顧客的 2

3、 次開(kāi)發(fā)是否能拿到提成？（誠(chéng)信問(wèn)題） 成交率的高低和手術(shù)質(zhì)量的好壞； 提成的結(jié)算方式；（當(dāng)天結(jié)算 / 術(shù)后 3 天結(jié)算）；4、為什么有的美容院擁有一大批意向整形顧客，但一直無(wú)法促成消費(fèi)？ 培訓(xùn)不到位，主動(dòng)與被動(dòng)關(guān)系沒(méi)有把握好； 軟資源不到位，鋪墊基礎(chǔ)沒(méi)有打好；（宣傳畫(huà)冊(cè)、紙杯、會(huì)員卡、 VIP 金卡等）； 醫(yī)院品牌因素及口碑； 美容院經(jīng)營(yíng)者自身因素；5、如何與美容院一直保持良好的合作關(guān)系？ 讓美容院賺到錢(qián)，體會(huì)到合作的樂(lè)趣； 美容院經(jīng)營(yíng)者自身免費(fèi)體驗(yàn)享受醫(yī)院的高端服務(wù)（限皮膚美容）； 美容院經(jīng)營(yíng)者整形手術(shù)可享受 7 折優(yōu)惠； 定時(shí)組織一批高端客戶(hù)進(jìn)行拓展 /旅游 /學(xué)習(xí)培訓(xùn)等活動(dòng)； 個(gè)別客戶(hù)共

4、進(jìn)晚餐；二、整形美容渠道合作資源整合1、內(nèi)部資源整合 組建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)， 6 人左右；要求：熟練掌握整形美容常見(jiàn)知識(shí) / 醫(yī)院價(jià)格表 /醫(yī)生資質(zhì)與簡(jiǎn)歷 /銷(xiāo)售人員 的基本素質(zhì)與要求 /吃苦耐勞，形象好，氣質(zhì)佳， 30 歲以下； 針對(duì)整形渠道上門(mén)顧客的服務(wù)流程；從前臺(tái)接待登記，現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)（加項(xiàng)目），到手術(shù)中再次開(kāi)發(fā)及術(shù)后護(hù)理鮮花）回訪(fǎng)等；要做到與普通顧客進(jìn)行區(qū)分； 市場(chǎng)部擁有醫(yī)院提供的固定電話(huà)和手機(jī)號(hào)碼； 業(yè)務(wù)人員的資源配備：一輛車(chē)、一本雜志、一本企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)、一張宣傳光盤(pán)、一次性紙杯、一張美容院專(zhuān)用 VIP金卡、一本精裝的合作協(xié)議、一套 工裝； 一個(gè)學(xué)習(xí)力、戰(zhàn)斗力最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)（培訓(xùn)、拓展）；2、

5、外部資源整合 與化妝品公司招商會(huì)聯(lián)合，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額； 與美容院促銷(xiāo)活動(dòng)和終端會(huì)聯(lián)合，迅速產(chǎn)生銷(xiāo)售； 與公立醫(yī)院整形醫(yī)生聯(lián)合，步步為營(yíng)，大面積突破； 與美容行業(yè)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)品牌雜志合作，渠道廣告轟炸與人員推廣同步進(jìn)行； 一場(chǎng)讓美容行業(yè)震驚的盛會(huì)，讓行業(yè)的從業(yè)者清醒，從而受到創(chuàng)造財(cái)富 的啟發(fā)；三、整形美容市場(chǎng)渠道合作營(yíng)銷(xiāo)策略1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有人說(shuō)，信念決定高度，這不假，但更多的時(shí)候，該市思路決定高度，在 生意場(chǎng)中，僅僅有信念是不夠的，需要的是奇巧的思路，需要獨(dú)樹(shù)一幟的品 質(zhì)，需要你知道從事這個(gè)行業(yè)最需要的是什么，而你是否能夠提供這些？所以 我們要強(qiáng)化渠道資源，做好相應(yīng)策劃，并對(duì)方案進(jìn)行全面的可行性分析，

6、將我 們所策劃活動(dòng)的市場(chǎng)定位、訴求對(duì)象以及如何讓更多的美容院老板參與我們的 活動(dòng)等進(jìn)行重點(diǎn)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，確保市場(chǎng)資源投放的準(zhǔn)確性； a 瞄準(zhǔn)目標(biāo)：目 標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)人群、目標(biāo)梯次；b 市場(chǎng)戰(zhàn)略：傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系組合營(yíng)銷(xiāo)c 市場(chǎng)進(jìn)程：由重點(diǎn)區(qū)域向周邊區(qū)域迅速輻射由有基礎(chǔ)的市場(chǎng)向未開(kāi)辟的市場(chǎng)迅速擴(kuò)張由易（投入少，產(chǎn)出多）到一般到難逐步開(kāi)發(fā)d 主攻策略：會(huì)議拉動(dòng)，廣告轟炸、水平戰(zhàn)略；詳見(jiàn)具體活動(dòng)方案；e、分工原則：優(yōu)勢(shì)分工，穿插互補(bǔ)，分工不分家;f 、作戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：分工到位、責(zé)任到人，凡事量化，過(guò)程有記錄、事事可追 蹤;備注：詳細(xì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，要因地制宜，要根據(jù)調(diào)研結(jié)果來(lái)作為有效依據(jù)進(jìn)而 制定！ 2、

7、資源整合方式 與化妝品公司招商會(huì)聯(lián)合，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額；方式：化妝品公司開(kāi)招商會(huì)，醫(yī)院在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)將展架、紙杯、噴繪形象廣 告、及記事本等等介入到化妝品公司現(xiàn)有合作客戶(hù)，并進(jìn)行60 分鐘的整形醫(yī)院和美容院的合作與發(fā)展專(zhuān)題講座，進(jìn)而對(duì)甲方醫(yī)院的知名度進(jìn)行擴(kuò)散;現(xiàn) 場(chǎng)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行合作溝通，簽訂合作協(xié)議，會(huì)后進(jìn)行拜訪(fǎng)跟蹤，進(jìn)而促 成業(yè)務(wù); 與美容院促銷(xiāo)活動(dòng)和終端會(huì)聯(lián)合，迅速產(chǎn)生銷(xiāo)售;方式：整形醫(yī)院為美容院提供美麗銀行卡，該卡含手術(shù)項(xiàng)目現(xiàn)金抵用券 500 元（不可以?xún)稉Q現(xiàn)金，消費(fèi)金額達(dá) 3000 元以上可以使用，專(zhuān)人專(zhuān)卡，不重復(fù)使 用，促銷(xiāo)活動(dòng)除外），同時(shí)消費(fèi)顧客持卡可以享受 9 折優(yōu)惠;本卡做為

8、美容院 終端會(huì)議和促銷(xiāo)活動(dòng)的贈(zèng)品;如產(chǎn)生消費(fèi)，按照合作協(xié)議，將提成返還美容 院; 與公立醫(yī)院整形醫(yī)生聯(lián)合，步步為營(yíng)，大面積突破;方式：吃吃喝喝，帶手術(shù)按照約定給紅包; 與美容行業(yè)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)品牌雜志合作，渠道廣告轟炸與人員推廣同步進(jìn)行;方式：封面拉頁(yè)品牌廣告，讓美容院主動(dòng)打電話(huà)咨詢(xún)合作； 一場(chǎng)讓美容行業(yè)震驚的盛會(huì)，讓行業(yè)的從業(yè)者清醒，從而受到創(chuàng)造財(cái)富 的啟發(fā)；方式：每月一場(chǎng)美容院老板培訓(xùn)會(huì)，邀請(qǐng)合作客戶(hù)與潛在客戶(hù)共同學(xué) 習(xí)，提高業(yè)務(wù)合作水準(zhǔn)，讓美容院經(jīng)營(yíng)者意識(shí)到商機(jī)無(wú)限；四、工作進(jìn)展流程及初步營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃： 400萬(wàn)（凈營(yíng)業(yè)額，含 2 次開(kāi)發(fā)）a. 上崗前三個(gè)月考核指標(biāo)為 60 萬(wàn)，具體為第一個(gè)月調(diào)研適應(yīng)市場(chǎng)，保費(fèi) 用;第二個(gè)月突破市場(chǎng)，根據(jù)業(yè)績(jī)，大幅度投放市場(chǎng)資源;第三月突破30萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院盈利；b.每年的2個(gè)月整形淡季考核指標(biāo)為20萬(wàn)，在保住費(fèi)用的同 時(shí)，加大營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，重新審視市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)定位，進(jìn)行有效的調(diào)整及 策劃；c.其余7個(gè)月為業(yè)務(wù)高峰期，每月銷(xiāo)售指標(biāo)不低于 35萬(wàn);備注：年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能否有效落實(shí)，現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)成交率及平均營(yíng)業(yè)額極為關(guān) 鍵