1、作為一名督導(dǎo)培訓(xùn)員 ,長(zhǎng)期以來(lái) ,我一直從事珠寶終端零售店經(jīng)營(yíng)管理的培訓(xùn)輔導(dǎo)工作 ,對(duì)終端比較了解 ,在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中 ,逐漸總結(jié)出自己的一套思路。業(yè)界常提及的 “人貨鋪銷(xiāo) ”是珠寶店經(jīng)營(yíng)管理的 “四字法則 ”是,對(duì)珠寶店經(jīng)營(yíng)管 理最精辟的概括 ,我在此基礎(chǔ)上做了細(xì)化和完善 ,使其更具針對(duì)性。如何成功經(jīng)營(yíng)一家珠寶店 ?我認(rèn)為要重點(diǎn)做好以下幾點(diǎn) :第一、市場(chǎng)環(huán)境。我所說(shuō)的市場(chǎng)環(huán)境是指該珠寶店所能輻射區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ,一般而言 ,主要是指珠寶店所在的城市和周邊地區(qū)。市場(chǎng)環(huán)境是相對(duì)的 ,比如一個(gè)省會(huì)城市的珠寶店 ,它所輻射的地區(qū)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了本市 ,可能涵蓋整個(gè)省 ,因?yàn)橄M(fèi)者普遍存在一種心理 ,總認(rèn)

2、為越大的城市貨越多越好 ,越愿意去購(gòu)買(mǎi)。市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于一個(gè)珠寶店的影響是巨大的 ,也是多方面的 ,可以說(shuō) ,一個(gè)珠寶店的整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理都要在這個(gè)前提下進(jìn)行 ,要符合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng) ,否則必定是死路一條。具體而言 ,市場(chǎng)環(huán)境包括本地經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平、人們的消費(fèi)觀念與習(xí)慣、本地珠寶店競(jìng)爭(zhēng)狀況等。一般而言 ,城市級(jí)別越高 ,其社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越高 ,人們的消費(fèi)觀念與習(xí)慣也不一樣 ,競(jìng)爭(zhēng)往往越大。像深圳這類(lèi)一線城市 ,珠寶店遍布全市 ,基本上有商場(chǎng)的地方都有珠寶專(zhuān)柜 ,有的大型商場(chǎng)整個(gè)樓層全是珠寶專(zhuān)柜 ,可謂氣勢(shì)恢弘 !珠寶市場(chǎng)固然巨大 ,但是競(jìng)爭(zhēng)也異常 激烈。這就導(dǎo)致一種現(xiàn)象 ,那些有實(shí)力、品牌大、會(huì)經(jīng)營(yíng)、

3、懂管理的珠寶店年?duì)I業(yè)額過(guò)億,一些小品牌、實(shí)力弱小的珠寶店開(kāi)張很快就倒閉 ,相比而言 ,可謂天上地下。我曾在四川安岳出過(guò)差 ,一個(gè)普通的縣城 ,當(dāng)時(shí)我服務(wù)的品牌在該地鉆石年?duì)I業(yè)額逼近 400 萬(wàn)元,使得我非常詫異 ,這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)诳h城來(lái)說(shuō)是非常高的了。后來(lái)才了解 到安岳雖是一個(gè)縣城 ,但是人口 150萬(wàn),有產(chǎn)業(yè) ,而且當(dāng)時(shí)整個(gè)縣城僅三個(gè)珠寶店 ,一句話,這里人多 ,有錢(qián),競(jìng)爭(zhēng)小,所以能取得這樣一個(gè)業(yè)績(jī)也就不足為奇了。對(duì)于一個(gè)單一的珠寶店來(lái)說(shuō) ,市場(chǎng)環(huán)境是不可改變的 ,是不可控因素 ,市場(chǎng)環(huán)境雖不“可控 ”但,“可選”我,們的店家可以選擇符合自己實(shí)際情況的好市場(chǎng) !在選擇市場(chǎng)之 前要做大量詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)

4、查 ,做好投效比分析與預(yù)估 ,切不可盲目輕進(jìn) ,須知選擇對(duì)了市場(chǎng)就等于成功了一半 !第二、位置。位置在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中的重要性不言而喻。人們購(gòu)物講究便捷 ,因?yàn)橘?gòu)物除了貨品需要買(mǎi)單之外購(gòu)物過(guò)程也是有成本的。對(duì)于珠寶 ,因?yàn)槭且环N貴重物品 ,所以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)比較謹(jǐn)慎 ,往往貨比三家 ,所以 ,珠寶店要盡量選擇珠寶聚集地 ,充分利用這里的人氣。如果自己一家 “當(dāng)槍匹馬 ”品,牌影響力又不足夠大的情 況下 ,那只能是死路一條了。專(zhuān)賣(mài)店如此 ,商場(chǎng)專(zhuān)柜亦如此。這也就是為什么很多商家不惜重金 ,爭(zhēng)取商業(yè)中心的黃金地段的原因。一般而言,臨街專(zhuān)賣(mài)店要在商業(yè)中心的主街或主街道交匯處 ,交通便捷 ,人流量大,左右鄰舍最

5、好是珠寶或者與珠寶有共同消費(fèi)群的箱包服裝店 ,還要充分考慮人流方向、日照、停車(chē)位、綠化樹(shù)遮擋等因素。如果選擇商場(chǎng)專(zhuān)柜的話 ,跟對(duì)商場(chǎng)非常重要 ,很多店家不明白跟商場(chǎng)的目的 ,其實(shí)跟商場(chǎng)主要目的是借用商場(chǎng)強(qiáng)大的積客能力、良好的營(yíng)業(yè)環(huán)境與完善的安保措施 因此商場(chǎng)的定位、檔次、管理、人氣很重要 ,對(duì)店面的經(jīng)營(yíng)起到了決定作用。在具體位置上 ,盡量爭(zhēng)取主通道或主通道交匯的位置 ,與大品牌靠近 ,特別注意一些特殊的 地段,如電梯口位、收銀臺(tái)位、空調(diào)風(fēng)機(jī)房位等。綜上所述 ,筆者認(rèn)為要不惜代價(jià)爭(zhēng)取最好的商場(chǎng)最好的位置 ,當(dāng)然也要考慮自己品牌當(dāng)前的影響力 ,投入雖大 ,但收獲會(huì)更大。第三、店面形象。我所說(shuō)的店面

6、形象主要指店面結(jié)構(gòu)、裝修形象。1. 店面結(jié)構(gòu)。珠寶店盡量要選擇規(guī)整的店面 ,銷(xiāo)售區(qū)不能分隔 ,同時(shí)要注意門(mén)寬徑深比。規(guī)整的店面構(gòu)造更有利于提升品牌形象 ,一般可以是方形、扇形。門(mén)寬徑深比是指門(mén)寬與店面深度的比例。門(mén)寬徑深比越大展示面積越大 ,對(duì)消費(fèi)者的吸引也越大,更有利于銷(xiāo)售。所以在選擇店面的時(shí)候盡量選擇門(mén)寬徑深比大的形狀規(guī)整的店 面。我在鄂西北出差的店就是店面結(jié)構(gòu)差的典型例子 ,一個(gè)不足 50 平米的屋子被隔 成了三間 ,分別陳列黃金、鉑金鈀金、鉆石翡翠 ,由于正廳陳列的黃金 ,除了黃金銷(xiāo)量上過(guò)得去之外 ,其他的基本走不動(dòng) ,月均營(yíng)業(yè)額是僅 20 多萬(wàn),造成這種局面的主要原 因就是店面結(jié)構(gòu)的

7、問(wèn)題。2. 裝修形象。對(duì)于廣大的品牌加盟商來(lái)說(shuō) ,這個(gè)問(wèn)題在加盟伊始就已經(jīng)解決?，F(xiàn)在做連鎖加盟的品牌營(yíng)運(yùn)商大都非常重視店面形象 ,擁有自己的店面設(shè)計(jì)、管理團(tuán)隊(duì) ,基本上做到了統(tǒng)一、規(guī)范 ,擁有自己的風(fēng)格 ,設(shè)計(jì)科學(xué)合理 ,并能為加盟商提供店面設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、售后全套服務(wù) ,為加盟商解決了經(jīng)營(yíng)中的 “軟肋 ”。店面裝修形象存在一定的周期 ,一般兩三年要更換一次。品牌營(yíng)運(yùn)商的終端形象也在持續(xù)不斷的跟新?lián)Q代中。加盟商要保持良好的店面形象 ,需要得到品牌商的支持 ,也需要配合。我曾在內(nèi)地一個(gè)縣出差 ,那里的加盟商為了節(jié)約成本 ,沒(méi)有按照公司的要求裝修 ,除了 logo、主形象用的是公司標(biāo)準(zhǔn)形象外，柜

8、臺(tái)、展示柜、壁柜、幕墻、道具全是 自己拼湊的 ,搞得整個(gè)形象 “人不人,鬼不鬼 ”弄,得我啼笑皆非。大公司在設(shè)計(jì)店面形象的時(shí)候是經(jīng)過(guò)專(zhuān)家反復(fù)論證過(guò)的,每一個(gè)細(xì)節(jié)都有它的理由 ,加盟商切勿自作聰明 ,隨意篡改。從消費(fèi)者的角度 ,一般都更愿意去裝修奢華時(shí)尚、寬敞明亮的珠寶店 ,畢竟珠寶屬于貴重物品 ,良好的裝修形象有助于提升其隱含價(jià)值。因此店面裝修要敢于投入 盡量奢華時(shí)尚 ,門(mén)頭要顯眼 ,最好用發(fā)光字體 ,讓人在較遠(yuǎn)地方能夠識(shí)別 ;此外 ,店內(nèi)要明亮,最好用LED節(jié)能燈，既能提高效果，又可以節(jié)約電費(fèi)；店內(nèi)布局合理,盡量創(chuàng)造出 舒適的購(gòu)物環(huán)境。第四、貨品。貨品是非常重要的 ,因?yàn)橄M(fèi)者的目的就是來(lái)買(mǎi)

9、貨品的。貨品好 ,不一定能賣(mài)出 去,貨品不好,一定賣(mài)不出去!對(duì)于中小城市來(lái)說(shuō) ,貨品要多,因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為貨多才有選擇的余地。所以 ,我經(jīng)?？吹揭恍┬〉胤降牡胤狡放曝浂讶缟?,生意異常火爆。在貨品的品類(lèi)上 ,既要考慮銷(xiāo)量 ,亦要考慮投效比。一般而言 ,大型專(zhuān)賣(mài)店品類(lèi)要齊全,以滿(mǎn)足不同顧客的需求 ；商場(chǎng)專(zhuān)柜因受場(chǎng)地限制 ,則要考慮投效比 :小型專(zhuān)柜 （30 平米以下以黃金鉆石為主 ,中型專(zhuān)柜（30-60平米可增加鉑金 k 金等素金,大型專(zhuān)柜（60 平米以上可再增加翡翠玉石銀飾等。貨品品類(lèi)在鋪貨量 （按投資,下同上,城市越大 , 鉆石鑲嵌貨品所占的比重越大。在中小城市 ,黃金仍是消費(fèi)的主流 ,鋪貨量

10、占大頭。在貨品的定價(jià)方面 ,可參考同行 ,結(jié)合本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?,合理的定價(jià) （有一 些全國(guó)實(shí)行一口價(jià)的品牌除外 ,比如你是全國(guó)一線品牌 ,那么你的價(jià)格自然可以定高一點(diǎn),因?yàn)榧词谷绱?,仍然會(huì)有人買(mǎi) ,因?yàn)槟阌袕?qiáng)大的品牌影響力做支撐 ,但是如果你只是二流品牌 ,在本地的宣傳力度也不大 ,這個(gè)時(shí)候如果定價(jià)過(guò)高 ,則會(huì)極大的影響銷(xiāo)售 ,因?yàn)槟愕钠放撇蛔阋灾文愕膬r(jià)格。定價(jià)方式方面 ,可以實(shí)行區(qū)別定價(jià)。小分?jǐn)?shù)鉆石定價(jià)系數(shù)略高 ,大分?jǐn)?shù)鉆石定價(jià)系數(shù)略低 ,這是有道理的 ,比如你的一顆 10分的鉆戒按4的系數(shù)定價(jià),標(biāo)價(jià)為 6000元,倘若一克拉鉆石也按照 4的定價(jià)系數(shù)的話 ,那標(biāo)價(jià)可能超過(guò) 30多萬(wàn)

11、元,那就完了 ,因?yàn)榧词故且豢死@石 ,市場(chǎng)價(jià)也不超過(guò) 20萬(wàn)元。在貨品折扣上 ,我常見(jiàn)到一些商家實(shí)行高標(biāo)價(jià)低折扣 ,動(dòng)輒半折甚至二三折 ,著實(shí)嚇人 ,這么低的折扣誰(shuí)還敢相信貨品的品質(zhì)呢 ?打折的目的是為了促銷(xiāo)、處理滯銷(xiāo)貨品,調(diào)整優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu) ,但是沒(méi)有限制的常年打折則不是真正的打折 ,也沒(méi)有實(shí)際意義。在折扣上 ,筆者建議最低折扣不超過(guò) 7折,打折時(shí)間主要限于節(jié)假日。在貨品款式上 ,充分參照同行、往年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù) ,找出共性的東西。什么樣的顧 客都有 ,我們不可能每一件貨品都能達(dá)到顧客的要求 ,但是我們可以抓大頭 ,滿(mǎn)足大部 分顧客的需要。在挑選貨品的時(shí)候不能單憑自己的喜好 ,最好由長(zhǎng)期接觸顧客

12、的店長(zhǎng)去挑選 ,他們最了解顧客喜歡什么款式。第五、人員人員是珠寶店經(jīng)營(yíng)管理中最活躍的因素 ,也是最非常重要的因素 ,因?yàn)樗惺率强咳藖?lái)完成的。在珠寶店中 ,老板、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)對(duì)店里的經(jīng)營(yíng)各自起著不同的作用。1. 老板。一個(gè)店經(jīng)營(yíng)成功與否 ,關(guān)鍵在于老板的思路。老板有兩件事很重要 :一是掌好舵 ,把握好方向 ;二是善于用人。我常聽(tīng)很多老板說(shuō) “細(xì)節(jié)出成敗 ”反,應(yīng)出老板的精細(xì)化管理心態(tài)。細(xì)節(jié)固然重 要 ,但是必須是在大方向正確的前提下 ,細(xì)節(jié)永遠(yuǎn)是起到錦上添花的作用。所以一個(gè) 聰明的老板會(huì)把主要精力放在戰(zhàn)略方針上 ,并非事無(wú)巨細(xì) ,管理上的事交給手下人去做就行 ,這樣自己做的輕松 ,效果也好。在用

13、人上,很多老板對(duì)手下人不放心 ,不愿放權(quán) ,但是結(jié)果效果并不好。俗話說(shuō) 用人不疑,疑人不用 “這,句話是非常有智慧的 ,一語(yǔ)道破了用人之道的精髓。我在湖南出差結(jié)識(shí)過(guò)一個(gè)老板 ,他是我見(jiàn)過(guò)的最輕松的老板 ,平時(shí)很少去店里 ,日 常管理全部交由店長(zhǎng)去做 ,自己只在月底的時(shí)候請(qǐng)大家吃飯 ,有意思的是業(yè)績(jī)一直不錯(cuò),在總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)時(shí) ,他只說(shuō)了一句話 : “我做老板只做了一件事 請(qǐng)他們吃飯 ”。2. 店長(zhǎng)。俗話說(shuō), “三軍易得,一將難求 ”一,名好的店長(zhǎng)對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)所起的作用至關(guān)重要。 從某種意義上說(shuō) ,店鋪的經(jīng)營(yíng)靠老板 ,而店鋪的日常管理則靠店長(zhǎng)?，F(xiàn)在的珠寶店特別是中小城市的珠寶店 ,往往存在一種怪現(xiàn)象

14、 ,店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)一樣 ,上半天班 ,拿個(gè)人提成 ,老板總抱怨店長(zhǎng)不得力。其實(shí) ,在這種情況下 ,任何有能力的店長(zhǎng)也發(fā)揮不了作用。店長(zhǎng) ,首先必須是對(duì)整個(gè)店負(fù)責(zé) ,否則就不能稱(chēng)之為店長(zhǎng) ,你沒(méi)給店長(zhǎng)提供發(fā)揮的平臺(tái) ,他又怎能為你創(chuàng)造價(jià)值呢 ?3. 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)可以分為四類(lèi) :第一類(lèi)是愿意做好事又有能力的人 ;第二類(lèi)是有能力但不想把事做好的人 ;第三類(lèi)是想做好事但能力不夠的人 ;第四類(lèi)是既無(wú)能力又不想把事做好的人。老板要做的就是堅(jiān)決排除第四類(lèi)人 ,改造第二三類(lèi)人 ,穩(wěn)住第一類(lèi)人。很多老板在人的方面十分重視導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技巧與專(zhuān)業(yè)知識(shí) ,把希望寄托于專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)上 ,誠(chéng)然,專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)是必要的 ,但是如果解決不了導(dǎo)購(gòu)

15、 “想把事情做好 ”的問(wèn)題,一切 都是白搭。這實(shí)際上是個(gè)心態(tài)問(wèn)題 ,導(dǎo)購(gòu)擁有一個(gè)良好的心態(tài) ,勝過(guò)所有的專(zhuān)業(yè)培 訓(xùn)。老板要讓員工保持一個(gè)良好的心態(tài) ,就必須在與員工溝通互動(dòng)上不愧余力 ,傾聽(tīng)員工的心聲 ,尊重他們的合理訴求 ,老板與員工之間形成一種和諧融洽的關(guān)系。第六.廣告宣傳與促銷(xiāo)。做門(mén)店生意,無(wú)外乎講究“人進(jìn)貨出”,人“不進(jìn)貨出 ”的典型例子是平安保險(xiǎn) ,采用電話營(yíng)銷(xiāo) ,摒棄了傳統(tǒng)的等顧客上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)方式 ,效果顯著 ,但珠寶店目前還只停留在 “坐銷(xiāo)”。那就意味著無(wú)論如何得先保證 “人進(jìn)來(lái) ”如,何讓“人進(jìn)來(lái)”這?里面一個(gè)很重 要的手段就是廣告宣傳。你的店再好得讓人知道 ,因?yàn)閷?duì)于所有人 ,對(duì)

16、于不認(rèn)識(shí)不了解的事物總是不輕易接受的。廣告宣傳的形式有很多 ,像常見(jiàn)的電視廣告、墻體廣告、戶(hù)外廣告是一種形式 ,良好的口碑、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更是一種無(wú)形的廣告。開(kāi)業(yè)伊始 ,廣告宣傳的力度要大 ,因?yàn)檫@將直接決定你開(kāi)業(yè)期間的人氣 ,而開(kāi)業(yè)期間的人氣直接決定了你的財(cái)氣 ,影響你經(jīng)營(yíng)的信心。目前在中小城市大多數(shù)店家開(kāi)業(yè)宣傳的做法是登電視廣告、散發(fā) TM 單、流動(dòng)車(chē)體廣告、路演、海報(bào)、 X 展架等 , 而開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)則以打折、發(fā)放代金券、贈(zèng)送禮品為主 ,像路演、流動(dòng)車(chē)體之類(lèi)的 廣告效果很好 ;X 展架、海報(bào)、代金券、聯(lián)合促銷(xiāo)這類(lèi)比較新穎的廣告促銷(xiāo)形式則 不太受歡迎 ,這跟中小城市的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有關(guān)。開(kāi)業(yè)

17、后期 ,大規(guī)模的宣傳造勢(shì)活動(dòng)業(yè)已結(jié)束 ,主要以促銷(xiāo)活動(dòng)吸引人氣 ,車(chē)體廣告、墻體廣告、戶(hù)外廣告可以常年不間斷進(jìn)行。中小城市在廣告宣傳方面有一個(gè)優(yōu)勢(shì) :非常靈活 ,受限小 ,廣告形式可以多元化。當(dāng)然,像派發(fā) TM 單、流動(dòng)車(chē)體廣告、低折扣這類(lèi)廣告 ,雖能起到良好的宣傳造勢(shì)效果 ,在短時(shí)間聚集人氣 ,但是對(duì)品牌品味、檔次也有傷害 ,所以這類(lèi)廣告在大城市是很少見(jiàn)的。很多店家在做廣告宣傳時(shí)思路不清 ,不知道宣傳的目的是什么 ,隨波逐流 ,跟風(fēng)嚴(yán) 重 ,導(dǎo)致宣傳效果不佳。做宣傳的主要目的主要有 :提高品牌的知名度與美譽(yù)度 ,營(yíng)造良好的品牌形象 ;促進(jìn)銷(xiāo)售 ;調(diào)整庫(kù)存 ,處理滯銷(xiāo)貨品 ,減少貨品積壓等 ,

18、不同時(shí)期不同 階段的主要目的不同 ,如開(kāi)業(yè)時(shí)期 ,宣傳的主要目的是在短時(shí)間內(nèi)讓大家了解該品牌 節(jié)假日主要是促進(jìn)銷(xiāo)售 ,最大程度提高營(yíng)業(yè)額 ;老品牌因?yàn)橐呀?jīng)有了一定影響力和固 定消費(fèi)群 ,后期的精力主要放在老客戶(hù)的維護(hù)上。做廣告宣傳的最高境界就是 想方設(shè)法讓潛在的顧客認(rèn)定你是他滿(mǎn)足需求的唯 一選擇。第七.店務(wù)管理。一個(gè)店能否持續(xù)盈利 ,能否持續(xù)發(fā)展 ,起決定作用的是老板的經(jīng)營(yíng)思路、戰(zhàn)略方 針、經(jīng)營(yíng)策略 ,具體的管理細(xì)節(jié)則主要起到一個(gè)錦上添花的作用。簡(jiǎn)單說(shuō),你這個(gè)店能不能生存和發(fā)展 ,主要看他的經(jīng)營(yíng)策略 ,能不能進(jìn)一步完善 ,成為同行的楷模和標(biāo)桿 ,則看他的管理細(xì)節(jié)。店務(wù)管理的精髓就是 “把你正確和務(wù)實(shí)的想法上升成一種制度堅(jiān)定不移的執(zhí)行 下去 ”用,制度管理人、貨、事 ,在這過(guò)程中一定要特別注意一個(gè)詞 :執(zhí)行力。制度化管理的好處是 :可以輕松自若效果不減 ;可以一視同仁不徇私情 ;可以黑紙白字不起爭(zhēng)端 ;可以持續(xù)發(fā)展復(fù)制粘貼。