1、房地產(chǎn) 銷售人 員培訓(xùn)（做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員）如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員呢？其實(shí)房地產(chǎn)的銷售和一般商品的銷售在本質(zhì)上并無明顯區(qū)別，一個(gè)是對所銷售商品知識的掌握和應(yīng)用，一個(gè)在于銷售藝術(shù)方面。 也就是說，一個(gè)是基本面的要求，一個(gè)是技巧面的要求，二者相輔相成，成功的曙光才會(huì)為期不遠(yuǎn)，也才能成為一個(gè)合格的銷售人員。一、銷售工作概述和售樓員職責(zé)分析1、 在業(yè)內(nèi)一個(gè)普遍認(rèn)可的說法是，一個(gè)項(xiàng)目或一個(gè)樓盤要成功，50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%最終歸功于銷售執(zhí)行，但很顯然的是，前面80%的工作都是價(jià)值形成的過程，最后這 20%才是價(jià)值實(shí)現(xiàn)。2、售樓員的職責(zé)和作用： 干什么？怎么干？怎么干的更

2、好？房地產(chǎn)銷售人員的作用是獨(dú)特的，是廣告等其他促銷手段所不能代替的?？蛻粼谫徺I房地產(chǎn)這一大宗商品時(shí)，是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。售樓處是商品房成交的主要場所，絕大多數(shù)的交易行為都是在售樓處完成的，當(dāng)然我們也可以看到一些在房地產(chǎn)交易會(huì)上成交的例子，但這些客戶同樣也是在多家比較后才作出決定的，甚至這些個(gè)案是在開發(fā)商的授意下為了烘托交易會(huì)的氣氛才在交易會(huì)上辦理購房手續(xù)的，現(xiàn)場看盤和了解幾乎是所有買房行為必經(jīng)的階段。眼見為實(shí)，尤其房地產(chǎn)又是這樣一個(gè)價(jià)值巨大的商品。房地產(chǎn)銷售人員最直接地代表著房地產(chǎn)項(xiàng)目和開發(fā)商的形象，體現(xiàn)著開發(fā)商的實(shí)力狀況和管理水平。銷售人員的基本工作：客戶接待、帶領(lǐng)看房、解

3、答疑問、購買洽談、填寫客戶資料、客戶追蹤、成交收定、簽訂合約等等，做 好本職工作并積極配合公司其他部門的工作。多數(shù)情況下，顧客到售樓處看房是公司投入廣告吸引來的，可以說都是有一定的宣傳成本的，對客戶的隨意在某種程度上就是對公司廣告投入的浪費(fèi)和對其他同事工作的否定。3、售樓人員有很好的工作前景！銷售人員素質(zhì)高低和水平現(xiàn)在已經(jīng)房地產(chǎn)競爭中正成 為一個(gè)重要的因素。而銷售對人的鍛煉是全面的，從專業(yè)素質(zhì)到對市場的把握和人際交往，房地產(chǎn)銷售人員就更是如此，有了這些基本的素質(zhì)，對今后的工作是一個(gè)很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二、房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì)1、以誠為本房地產(chǎn)市場已經(jīng)進(jìn)入買方市場階段，市場上各種

4、檔次的商品房種類繁多，并且經(jīng)過多年的宣傳和教育，消費(fèi)者正走向?qū)I(yè)和成熟，有些人甚至提出了專家型消費(fèi)者的 概念。一個(gè)購房者，尤其是普通購房者在購買之前幾乎走遍所有適合項(xiàng)目的情況并不罕見。銷售人員依靠誤導(dǎo)、 欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時(shí)代已經(jīng)過去。銷售人員真誠的面對客戶是必備的一個(gè)素質(zhì)。2、善待客戶一一百問不煩、百陪不厭買房對很多人來說，是一生中最大的一次購買， 共同使用者多，要求復(fù)雜，這就決定了房地產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問不斷， 回答需耐心細(xì)致。3、 高度的挫折忍耐力一般而言，接待100個(gè)電話能吸引10-30個(gè)現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者只有5-20名購房者。綜合看來，失敗

5、率、被拒絕率在90%左右，日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，不能堅(jiān)持最初對工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個(gè)行業(yè)中生存和成長的。所以，有人說，銷售人員應(yīng)該是用特殊材料制造的人，也就是說，他們具備百折不撓的意志和不可動(dòng)搖的工作熱情。（二）強(qiáng)烈的成交欲望一一迫切希望做成買賣的個(gè)人需求1、建立職業(yè)榮譽(yù)感我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當(dāng)作一個(gè) 富于經(jīng)驗(yàn)和同情心的擇業(yè)顧問。2、 對工作充滿激情只有銷售才給了銷售人員充分展示自己口才、說服能力及與人溝通 能力的舞臺。另一方面，銷售成功的獎(jiǎng)勵(lì)也是相當(dāng)大的。3、團(tuán)隊(duì)合作精神銷售時(shí)，銷售人員相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)對協(xié)作，往往有事半功倍的效果。

6、通過集體合作的力量，來克服個(gè)人工作的低谷，彌補(bǔ)個(gè)人能力上的缺陷，并激發(fā)個(gè)人對集體 的忠誠和工作熱情。（三）通曉專業(yè)知識1、建筑知識、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、朝向優(yōu)劣2、法律、稅收、藍(lán)印戶口3、抵押貸款4、物業(yè)管理5、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn)（四）豐富閱歷有利溝通具有豐富閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點(diǎn)，從而打破相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。1、各購房客戶群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛好、收入、購房偏好。2、各地區(qū)概況。3、各地方言。學(xué)會(huì)幾種方言有助溝通。（五）訓(xùn)練的手段1、將自己與客戶的交談錄音，分析自己是否有不熱情、不耐煩等問題。2、與同事相互學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗(yàn)。3、每天

7、堅(jiān)持寫銷售日記，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、不斷提高。4、在情緒低落、心中不快時(shí)，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火”。5、研究客戶的居住需求、經(jīng)濟(jì)條件，設(shè)身處地的為客戶著想。6、對鏡練習(xí)。對著鏡子觀摩你在和客戶溝通時(shí)的表情和動(dòng)作，既避免態(tài)度冷漠，又防止過分熱情過度，嚇跑客戶。第二部分房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)開發(fā)大致有四個(gè)階段：第一階段，投資機(jī)會(huì)選擇與決策分析， 這其中主要包括投資機(jī)會(huì)的尋找，投資機(jī)會(huì)的篩選，項(xiàng)目的可行性研究等工作。（尋找適合開發(fā)的土地，根據(jù)土地的情況作初步的產(chǎn)品規(guī)劃和定位。）第二階段，前期工程，主要包括獲取土地使用權(quán)，規(guī)劃設(shè)計(jì)方案報(bào)批，簽署有關(guān)工作協(xié)議。第三階段，建設(shè)階段，主要包括圖紙委托設(shè)計(jì)

8、，工程招投標(biāo)，項(xiàng)目施工管理，軍工驗(yàn)收等。第四階段，出售、租賃與售后服務(wù)，物業(yè)管理。二、房地產(chǎn)價(jià)值構(gòu)成（一）土地開發(fā)費(fèi) 1、征地補(bǔ)償費(fèi)。2、拆遷安置費(fèi)。3、三通一平費(fèi)。4、勘察 設(shè)計(jì)費(fèi)。5、拆遷征地管理費(fèi)。 6、土地出讓金。（二）房屋開發(fā)費(fèi)1、房屋建安工程費(fèi)。2、附屬工程：煤氣調(diào)壓站、變電站等。3、室外工程：小區(qū)紅線內(nèi)的上水、雨污水、電力、電信、煤氣、天然氣等工程。（三） 各種配套及稅費(fèi)1、公共建筑配套工程、 小區(qū)內(nèi)配套建設(shè)的各種公共福利設(shè)施。2、環(huán)衛(wèi)綠化工程。3、四源費(fèi)。4、大市政費(fèi)。5、營業(yè)稅和城市建設(shè)維護(hù)稅及教育 費(fèi)附加。6、限制粘土磚使用保證金。7、管理費(fèi)。（四）利潤三、幾個(gè)重要的概念（

9、一）地塊的性質(zhì)我國是實(shí)行土地社會(huì)主義公有制的國家，即全民所有制（國有） 土地和勞動(dòng)群眾集體所有制（集體）土地，一般個(gè)人和團(tuán)體是沒有土地所有權(quán)的。 樓盤建設(shè)所使用的土地僅是擁有其土地的使用權(quán)，而出讓、轉(zhuǎn)讓和劃撥是我們獲得 土地使用權(quán)的三種方式。1、出讓。出讓是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。通常，我們將土地使用權(quán)的出讓成為土地的一級市場，它所出讓的土地最高使用年限，除居住用地為70年外，其余的均為50年。按土地面積計(jì)算地價(jià)，依土地的生熟程度不同分為生地價(jià)（未開發(fā)的農(nóng)地、 荒地的價(jià)格）、毛地價(jià)（指城市中需拆遷而未拆遷的土地價(jià)格）和熟

10、地價(jià)（經(jīng)過開 發(fā)或拆遷后可供直接建設(shè)的土地的價(jià)格）。按建設(shè)面積計(jì)算的簡稱樓面價(jià)，樓面價(jià) =土地總價(jià)十總建筑面積，樓面價(jià)=土地單價(jià)十容積率。2、劃撥。劃撥即縣級以上人們政府依法批準(zhǔn)，在用地者補(bǔ)交補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后 將該土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無償交給土地使用者的行為。劃撥是計(jì)劃經(jīng) 濟(jì)的產(chǎn)物，正逐步被出讓或轉(zhuǎn)讓代替。3、轉(zhuǎn)讓。轉(zhuǎn)讓即房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移 給他人的行為。出讓或劃撥的土地均可轉(zhuǎn)讓，但其涉及到的費(fèi)用和程序有所不同。習(xí)慣上，我們把土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓稱之為土地的二、三級市場。了解土地的獲得方 式一方面可以幫助我們明確樓盤的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，理順投資方的合作關(guān)系

11、，避免未來可 能發(fā)生的商業(yè)合作中的不不要麻煩，另一方面，通過對土地價(jià)格的掌握，也可估算 它大致成本和利潤空間，以制定相應(yīng)的策略。隨著房地產(chǎn)市場競爭越來越激烈，土 地的獲得和儲(chǔ)備正成為開發(fā)商競爭中的重要一環(huán)，土地出讓公開招標(biāo)的推行將這種 競爭公開化了。（二）事關(guān)房產(chǎn)合法性的“五證二書”“五證”是指國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程開工證、商品房銷售（預(yù)售）證?！皟蓵笔侵缸≌|(zhì)量保證書和住宅使用說明書。1、國有土地使用證國有土地使用證是單位和個(gè)人使用國有土地的法律憑證，受法 律保護(hù)。2、建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃 許可證是

12、建設(shè)單位用地和建設(shè)工程的法律憑證，沒有這“兩證”的用地單位屬非法 用地，其工程建筑也是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。3、建設(shè)工程開工證建設(shè)工程開工證是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。 沒有開工證的建設(shè)項(xiàng)目均屬違章建筑，不受法律保護(hù)。4、商品房銷售（預(yù)售）證商品房銷售（預(yù)售）證的主管機(jī)關(guān)是各地房地產(chǎn)管理部門，由這些管理部門統(tǒng)一印制、辦理登記審批和核發(fā)證書?！拔遄C”中最重要的是土地使用證和商品房銷售（預(yù)售）許可證，兩者表明所購房屋屬合法交易范疇。5、住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書這兩書可以作為商品房買賣合同的 補(bǔ)充約定，并且是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對商品住宅承擔(dān)質(zhì)量承擔(dān)

13、責(zé)任的法律文件。住 宅質(zhì)量保證書是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對銷售的商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件。房 地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)按住宅質(zhì)量保證書的約定，承擔(dān)保修責(zé)任。商品住宅售出后， 委托物業(yè)管理公司等單位維修的，應(yīng)在住宅質(zhì)量保證書中明示所委托的單位。住宅質(zhì)量保證書應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：（1 ）工程質(zhì)量監(jiān)督部門核驗(yàn)的質(zhì)量等級；（2）地基基礎(chǔ)和主體結(jié)構(gòu)在合理使用壽命年限內(nèi)承擔(dān)保修；（3） 正常使用情況下各部位、部件保修內(nèi)容與保修期：屋面防水3年；墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室、管道滲漏1年；地面空鼓開裂、大面積起沙 1年；門窗翹裂、五金件損壞1年；管道堵塞2個(gè)月；供熱、供冷系統(tǒng)和設(shè)備 1個(gè)采暖期或供冷 期；衛(wèi)生潔具1年；

14、燈具、電器開關(guān) 6個(gè)月；其他部位、部件的保修期限，由房地 產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與用戶自行約定。住宅使用說明書應(yīng)當(dāng)對住宅的結(jié)構(gòu)、性能和各部 位（部件）的類型、性能、標(biāo)準(zhǔn)等加以說明，并提出使用注意事項(xiàng)，一般應(yīng)當(dāng)包含 以下內(nèi)容：（1）開發(fā)單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位，委托監(jiān)理的應(yīng)注明監(jiān)理單位；（2）結(jié)構(gòu)類型；（3）裝修、裝飾注意事項(xiàng)；（4）上水、下水、電、燃?xì)?、熱力、通訊?消防等設(shè)施配置的說明；（5）有關(guān)設(shè)備、設(shè)施安裝預(yù)留位置的說明和安裝注意事項(xiàng)；（6）門、窗類型，使用注意事項(xiàng)；（7）配電負(fù)荷；（8）承重墻、保溫墻、防水層、陽臺等部位注意事項(xiàng)的說明；（9 ）其他需要說明的問題。四、房地產(chǎn)基本參數(shù)1、基地面積基地

15、面積是城市規(guī)劃管理部門正式劃定的項(xiàng)目用地范圍面積。2、 總建面積指由城市規(guī)劃管理部門正式確定的、按建筑面積計(jì)算規(guī)則 計(jì)算的、 項(xiàng)目建設(shè)的總的建筑面積。這是確定樓盤規(guī)模的基本指標(biāo)，從中也可以大致估測項(xiàng)目的建設(shè)周期。3、容積率又稱建筑面積密度，是建筑的各層建筑面積總和和建筑基地面積的比值。 多層的容積率大致為 3,高層的容積率一般為 4-5，超高層的容積率為 7以上，對 別墅而言，標(biāo)準(zhǔn)的容積率為，綠化好、獨(dú)立別墅多的社區(qū)，容積率為左右。容積率 是當(dāng)前購房者相當(dāng)關(guān)注的一個(gè)指標(biāo)，是開發(fā)商利益和小區(qū)環(huán)境矛盾的焦點(diǎn)之一。4、覆蓋率又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值，通常以 百分比表示。

16、一般而言，覆蓋率越小，建筑的占地面積就越小，從而社區(qū)活動(dòng)面積 就越大，綠化、道路的范圍就越廣。覆蓋率高，公共活動(dòng)面積所剩無幾，綠化也被 道路擠占。5、建筑類別所以的樓盤， 按售賣對象不同，可分為外銷房和內(nèi)銷房；按使用功能的 不同，可分為公寓、純辦公樓、商場、綜合樓和別墅等。外銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)其余案子政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部 門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃， 建成后用于向境內(nèi)境外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。內(nèi)銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府主管部門審批，建成后用于在國內(nèi)范圍（目前不包括香港、澳門和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房及 其他建

17、筑物。兩者的主要區(qū)別在于它們的土地成本不一樣，賣售對象不一樣，其他 的區(qū)別都是這兩者的延伸。6、面積房型面積與房型是決定住宅質(zhì)量的重要因素，也是購房者所關(guān)心的關(guān)鍵問題，銷售人員應(yīng)當(dāng)建立清楚的基本概念，對項(xiàng)目的情況作出清晰解釋。（1 ）居住面積指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等凈面積的總和。（2） 使用面積指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。包括臥室、起居客 廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等。（3） 建筑面積對一棟樓來講， 建筑面積是指房屋各層面積的總和，而每層建筑面積 則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計(jì)算的。對一套單元來講，每套單元的 建筑面積等于套內(nèi)建筑

18、面積與分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e之和。其中套內(nèi)建筑面積包括套（單元）內(nèi)的使用面積、套內(nèi)墻體面積和陽臺建筑面積三部分，分?jǐn)偟墓媒ㄖ?積包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間，等等。值得注意的是它僅局限于 本棟樓內(nèi)的建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分?jǐn)偟奖緱澐课輧?nèi)。（4） 得房率指套（單元）內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。多層住宅一般為85%, 高層為72%，辦公樓為55%。（5） 開間和進(jìn)深開間是指一套住宅占據(jù)樓長邊方向的面闊尺寸，進(jìn)深則是樓山墻盡 短邊方向的長度。（舊式住宅中沿用下來的說法）開間越大，進(jìn)深越小，層高越高 的房型越好，因?yàn)榇箝_間能夠獲得較大的采光窗，有更好的通風(fēng)效果，小進(jìn)深使

19、窗地比（窗面積與居室面積的比值）更為合理，避免黑房間的出現(xiàn)，居住更為舒適。五、房地產(chǎn)銷售過程與相關(guān)手續(xù)（一）房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是以房地產(chǎn)為標(biāo)的的產(chǎn)權(quán)。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)包括房屋所有 權(quán)；從國有土地所有權(quán)分離出來的土地使用權(quán)；以產(chǎn)權(quán)為擔(dān)保并和債券并存的房地 產(chǎn)抵押權(quán)等。在我們國家頒布的法律、法規(guī)中，常常講房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，這一概念與房 地產(chǎn)所有權(quán)這一概念通用。房地產(chǎn)產(chǎn)籍就是記載房地產(chǎn)權(quán)屬關(guān)系現(xiàn)狀和歷史情況的 各種簿冊資料。房地產(chǎn)產(chǎn)籍登記過程中獲得的各種圖、檔、卡、冊、表及相關(guān)證件。 這些檔案資料反映了房屋的權(quán)屬、坐落、位置、用地面積、房地權(quán)界、房屋建筑面 積、結(jié)構(gòu)、層數(shù)、建筑時(shí)間、權(quán)源、用途，有無設(shè)定他項(xiàng)權(quán)

20、利等基本情況。房地產(chǎn) 產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理是房地產(chǎn)行政管理的基礎(chǔ)性工作。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理指各級人民政 府房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)依據(jù)憲法、房地產(chǎn)管理法、土地管理法等法律及有 關(guān)的政策、法規(guī)，對轄區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、服務(wù)等一系列行政性 的組織活動(dòng)。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理的原則：（1）房屋所有權(quán)與該房屋所占用的土地使用權(quán)實(shí)行權(quán)利主體一致的原則。（2）房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍的屬地管理原則。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的類型體系：房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)類型是指按房地產(chǎn)權(quán)屬的一定屬性劃分的房地 產(chǎn)產(chǎn)權(quán)類別。劃分房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)類別是理順房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)關(guān)系，有利房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理和 促進(jìn)房地產(chǎn)使用制度改革的基礎(chǔ)工作和前提條件，房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)類型主要有：所有權(quán)、使用權(quán)

21、、他項(xiàng)權(quán)利等三大類型。（1）所有權(quán)包括土地所有權(quán)和房屋所有權(quán)土地所有權(quán)是指國家土地所有權(quán)和集體土 地所有權(quán)。集體所有的土地包括農(nóng)民集體所有土地、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民集體所有土地、村內(nèi) 兩個(gè)以上農(nóng)業(yè)集體經(jīng)濟(jì)組織所有土地。房屋所有權(quán)有三種類型：國家所有、集體所 有、個(gè)人所有。個(gè)人所有又包括獨(dú)有和共有。（2） 使用權(quán)又分為國有土地使用權(quán)、集體土地使用權(quán)、房屋使用權(quán)國有土地使用權(quán)包括城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)、農(nóng)村國有土地使用權(quán)。集體土地使用權(quán)包括農(nóng)用土地使用權(quán)、農(nóng)村居民宅基地使用權(quán)、集體非農(nóng)業(yè)建設(shè)用地使用權(quán)。房屋使用權(quán)是指自用 土地他項(xiàng)權(quán)利和房屋他項(xiàng)權(quán)利。（3） 他項(xiàng)權(quán)利包括土地他項(xiàng)權(quán)利和房屋他項(xiàng)權(quán)利土地他項(xiàng)權(quán)利包括抵

22、押權(quán)、地役權(quán)、 租賃權(quán)、空中權(quán)、地上權(quán)、地下權(quán)。房屋他項(xiàng)權(quán)利包括抵押權(quán)、租賃權(quán)、典當(dāng)權(quán)、采光通風(fēng)權(quán)、安全權(quán)。（二）房地產(chǎn)銷售過程1、簽訂認(rèn)購書商品房銷售工作開始后，經(jīng)過宣傳廣告，購房人在得到信息后，會(huì) 到售樓處簽訂認(rèn)購書，并交納定金，銷售方將簽約須知及有關(guān)的宣傳資料和相關(guān)文 件交給購房人，并向購房人介紹項(xiàng)目的進(jìn)展情況。簽訂認(rèn)購書是商品房銷售程序的 一個(gè)環(huán)節(jié)，買賣雙方所簽訂認(rèn)購書的主要內(nèi)容應(yīng)包括：1 賣方，即發(fā)展商名稱、地址、電話；銷售代理方名稱、地址、電話。認(rèn)購方名稱 /姓名、地址、電話、身份證件種類，指定律師所名稱、地址、電話。2. 認(rèn)購物業(yè)。3 房價(jià)（戶型、面積、單位價(jià)格、總價(jià)）。4. 付

23、款方式：一次付款、分期付款、按揭付款。5認(rèn)購條件：簽訂認(rèn)購書應(yīng)注意事項(xiàng)、定金、簽訂正式契約的時(shí)間、付款地址、帳 戶、簽約地點(diǎn)等。當(dāng)購房人在售樓處簽訂完認(rèn)購書后，銷售方發(fā)放簽約須知， 以使其清楚下一環(huán)節(jié)及簽約有關(guān)細(xì)節(jié)。簽約須知的主要內(nèi)容包括：1. 簽約地點(diǎn)。2. 購房者（個(gè)人、公司）應(yīng)帶有關(guān)身份證件、公司文件前去簽約。3. 購房者若委托他人簽約，有關(guān)委托書的說明。4. 有關(guān)付款憑證的說明。5繳納有關(guān)的稅費(fèi)說明：印花稅（房價(jià)萬分之五）、契稅（房價(jià)3% 6%）、手續(xù)費(fèi)1%、房產(chǎn)權(quán)屬登記費(fèi) 0. 3元/平方米、權(quán)證工本費(fèi)、權(quán)證印花稅和有關(guān)公證 公證費(fèi)等。2、簽訂買賣契約購房人在售樓處簽過認(rèn)購書后，在規(guī)

24、定的時(shí)間內(nèi)到售樓處簽訂正 式買賣合同。律師負(fù)責(zé)簽約事宜、起草補(bǔ)充協(xié)議、審核契約須知、制定稅費(fèi)明細(xì)表、按揭須知，審查付款情況，制定簽約付款進(jìn)程表等文件。簽訂買賣契約是銷售過程 中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，契約也是銷售中最重要的法律文件，它規(guī)定買賣雙方的權(quán)利 和義務(wù)。預(yù)售契約的主要條款包括：1 .土地使用權(quán)及房產(chǎn)名稱。2 購房人購買房產(chǎn)及交付定金。3. 購房人購買房產(chǎn)的面積及土地使用權(quán)面積和年限。4. 房價(jià)（單位面積、總價(jià)）。5. 付款方式。6. 賣方違約條款（未按期交房）。7. 賣方質(zhì)量違約條款。&賣方保修條款。9買方接受物業(yè)管理公司管理?xiàng)l款。10預(yù)售登記條款。11. 轉(zhuǎn)讓條款。12. 過戶條款

25、。13解決糾紛條款。另外，預(yù)售契約和買賣契約內(nèi)容較簡單，發(fā)展商可以增加補(bǔ)充 協(xié)議。補(bǔ)充協(xié)議主要內(nèi)容有：1. 限制買方擅自改變室內(nèi)結(jié)構(gòu)條款。2. 賣方因不可抗力延期交房免責(zé)條款（包括供氣、供暖等）。3. 房屋實(shí)際交付后，賣方免除損害責(zé)任條款。4. 不可抗力對房屋造成損害，賣方免責(zé)條款。5. 具體轉(zhuǎn)讓條款。 預(yù)售登記及轉(zhuǎn)讓簽訂契約 30日內(nèi)，買賣雙方應(yīng)到市房屋土地管 理局市場處辦理預(yù)售/預(yù)購登記手續(xù)。轉(zhuǎn)讓：買方如轉(zhuǎn)讓其預(yù)購的商品房，買方與轉(zhuǎn)受讓人應(yīng)在預(yù)售契約上做背書，在背書簽字之日起十五日內(nèi)，雙方持有關(guān)證件到市場處辦理轉(zhuǎn)讓登記，在轉(zhuǎn)讓登記申請表上簽字，市場處在辦理轉(zhuǎn)讓登記之日起十日內(nèi)通知賣方。6.

26、 辦理入住在購房人入住前，發(fā)展商要統(tǒng)一審查其付款情況，每期付款的底單復(fù)印件都要給銷售商律師樓立檔保存。在最后入住時(shí)供審核。7. 安排簽訂管理公約預(yù)售契約或買賣契約有接受管理公司的管理?xiàng)l款，所以入住前，必須安排買方與管理公司簽訂管理公約，交納維修基金及各種費(fèi)用。8. 辦理產(chǎn)權(quán)過戶、領(lǐng)取房產(chǎn)證發(fā)展商最后要為購房人（此時(shí)也可稱為業(yè)主）辦理房產(chǎn)過戶手續(xù)，最終辦理產(chǎn)權(quán)證。（三）房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記的條件和程序申請房地產(chǎn)權(quán)屬登記應(yīng)同時(shí)具備以下4項(xiàng)條件:（1）申請人或代理人具有申請資格。權(quán)利人為法人、法人團(tuán)體的，應(yīng)使用法定名稱， 同其法定代表人申請；權(quán)利人為自然人，應(yīng)使用其身份證件上的姓名。共有的房地產(chǎn)，由共有人

27、共同申請。設(shè)定房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利登記，由相關(guān)權(quán)利人共同申請。（2）有明確具體的申請請求。（3）申請登記的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，來源清楚、合法、證件齊全，沒有糾紛，且不屬于被限制轉(zhuǎn)移或依法查封以及違章建筑的房屋。（4）屬受理登記的登記機(jī)關(guān)管轄。房地產(chǎn)權(quán)屬登記的程序：（1）程序。a.申請：向發(fā)證部門提出領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬的申請；b.交納有關(guān)文件并填寫相應(yīng)表格；c.配合發(fā)證工作人員現(xiàn)場查房屋狀況；d.領(lǐng)證交費(fèi)：經(jīng)發(fā)證部門審批合格后，發(fā)證部門交納發(fā)證費(fèi)用，領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。（2 ）申請房地產(chǎn)權(quán)屬登記應(yīng)提交下列有關(guān)證件：（根據(jù)各地的規(guī)定）（四）房地產(chǎn)買賣合同1、商品房買賣合同成立的條件在購買商品房時(shí)，房屋買賣雙方需要簽

28、訂一份正式的買賣合同，之后還應(yīng)該到公證處辦理合同公證。買房過程中這一基本的 環(huán)節(jié)，是交易雙方訂立的一份契約，對交易雙方各自的權(quán)利義務(wù)起到監(jiān)督、保護(hù)的 作用。條件一：出賣方必須具有房屋所有權(quán)或土地使用權(quán)。非房屋所有人和土地使用人不得出賣他人的房地產(chǎn)。條件二：買賣雙方當(dāng)事人必須具有完全行為能力。未成年人和被宣告為無民事行為能力或限制行為能力的公民不能簽訂房地產(chǎn)買賣合同，其房地產(chǎn)買賣行為由其法 定代理人代為進(jìn)行。單位買房者如需購買私房的須得到有關(guān)機(jī)關(guān)的批準(zhǔn)。條件三：房地產(chǎn)買賣雙方當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)可信。這是指房地產(chǎn)買賣雙方當(dāng)事人在買賣合同中表示出來的意思必須與當(dāng)事人的真實(shí)意思相一致。如果一方

29、以欺詐、脅迫等手段或乘人之危，使對方在違背真實(shí)意思的情況下簽訂的房地產(chǎn)買 賣合同，或者雙方惡意串通簽訂損害國家、集體或第三人利益的房地產(chǎn)買賣合同都 屬于無效合同。行為人對房地產(chǎn)買賣合同內(nèi)容有重大誤解或合同顯失公平的，一方 當(dāng)事人可以要求撤銷或變更合同。條件四：房地產(chǎn)買賣合同不得違反法律或者社會(huì)公共利益，也即合同的內(nèi)容必須合 法。如果公民通過劃撥取得的國有土地使用權(quán)，其房屋轉(zhuǎn)讓必須辦理土地使用權(quán)出讓手續(xù)，或者將其中的土地收益按規(guī)定上繳國家，否則不得買賣。條件五：房地產(chǎn)買賣合同的形式必須符合有關(guān)的法律規(guī)定。房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)該采用書面形式并且應(yīng)該按照法律規(guī)定辦理房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)權(quán)登 記和土地使用權(quán)變更登

30、記并公證。2、房屋買賣合同的主要內(nèi)容（1）標(biāo)的（2）數(shù)量（3）價(jià)金（4）期限（5）交付方法（6）違約責(zé)任（7）糾紛的處 理（8）房屋宅基地的使用面積和使用年限（ 9）其它內(nèi)容（10）公證和鑒證3、房 地產(chǎn)買賣合同文本格式（標(biāo)準(zhǔn)合同文本）五、房地產(chǎn)稅費(fèi)（一）土地使用稅（1）征收對象和范圍（2）稅率（3）減免（二）耕地占用稅（1）征收對象和范圍（2）稅率（3）減免（三）土地增值稅（1）征收對象和范圍（2）稅率（3）減免（四）與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的稅費(fèi)1、房地產(chǎn)買賣稅費(fèi)在商品房銷售過程中，大致涉及到以下幾種稅費(fèi)，包括：契稅、 手續(xù)費(fèi)、印花稅、營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加、土地增值稅、中介服務(wù) 費(fèi)、

31、房屋所有權(quán)登記費(fèi)、房產(chǎn)稅等。（1） 契稅根據(jù)國家契稅條例的規(guī)定，房屋買賣要向國家交納契稅，征收的標(biāo)準(zhǔn)是按房屋買賣成交價(jià)的3%-5 %收取，全部由買方負(fù)擔(dān)。（2） 印花稅對房屋買賣雙方要繳納印花稅，印花稅要貼在房屋買賣契約正本上，按照房屋買賣成交價(jià)的交納。（3 ）營業(yè)稅在中華人民共和國境內(nèi)，轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)、銷售不動(dòng)產(chǎn)的單位和個(gè)人，為營業(yè)稅的納稅義務(wù)人，應(yīng)納稅額為轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)、銷售不動(dòng)產(chǎn)及其他附著物營 業(yè)額的5%。（4） 城市維護(hù)建設(shè)稅繳納增值稅、營業(yè)稅的單位和個(gè)人，是城市維護(hù)建設(shè)稅的納稅 義務(wù)人。它以納稅人實(shí)際繳納的增值稅、營業(yè)稅稅額為計(jì)稅依據(jù)，分別與增值稅、營業(yè)稅同時(shí)交納。納稅人所在地在市區(qū)

32、的，稅率為營業(yè)稅稅額的7%;納稅人所在地在縣城、鎮(zhèn)的，稅率為 5%;納稅人所在地不在市區(qū)、縣城、鎮(zhèn)的，稅率為1 %。（5） 教育費(fèi)附加這是國家為發(fā)展教育事業(yè)、籌集教育經(jīng)費(fèi)而征收的一種附加費(fèi)，依營業(yè)稅額為計(jì)費(fèi)依據(jù)，稅率為3%。（6） 土地增值稅轉(zhuǎn)讓國有土地使用權(quán)、地上建筑物及其附著物并取得收入的單位和個(gè)人，都要繳納土地增值稅，土地增值稅實(shí)行四級超額累進(jìn)稅率。應(yīng)納稅額=增值額x適用稅率增值額=轉(zhuǎn)讓收入-扣除項(xiàng)目金額轉(zhuǎn)讓收入包括貨幣收入、實(shí)物收入和其它收入。扣除項(xiàng)目包括： 取得土地使用權(quán)所支付的金額，指支付的地價(jià)款和交納的有關(guān)稅費(fèi)。 房地產(chǎn)開發(fā)成本，包括土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi)、前期工程費(fèi)、建安工程費(fèi)、

33、基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)、配套設(shè)施費(fèi)、開發(fā)間接費(fèi)。 房地產(chǎn)開發(fā)費(fèi)用，包括銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用，其中銷售費(fèi)用、管理 費(fèi)用按(1)( 2)項(xiàng)金額之和的5%以內(nèi)計(jì)算扣除，財(cái)務(wù)費(fèi)用按 (1)(2)項(xiàng)金額之 和的10%以內(nèi)計(jì)算扣除。 與轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)有關(guān)的稅金，指營業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、印花稅、教育費(fèi)附加。 按(2)項(xiàng)金額之和加計(jì)20%扣除。應(yīng)納稅額的計(jì)算，采用四級超額累進(jìn)稅 率。按增值額每次以適用的稅率減去扣除項(xiàng)目金額乘以速算扣除系數(shù)的簡便方 法計(jì)算，具體公式如下： 增值額未超過扣除項(xiàng)目金額 50%土地增值稅稅額=增值額X 30% 增值額超過扣除項(xiàng)目金額 50%,未超過100%的土地增值稅稅額=增值額X 40%

34、 扣除項(xiàng)目金額X 5% 增值額超過扣除項(xiàng)目金額 100%,未超過200%土地增值稅稅額=增值額X 50% 扣除項(xiàng)目金額X 15% 增值額超過扣除項(xiàng)目金額 200%土地增值稅稅額=增值額X 60%扣除項(xiàng)目金額 X 35%公式中的5%、15%、35%為速算扣除系數(shù)。(7 )房產(chǎn)稅房產(chǎn)稅是對坐落在城市、縣城、建制鎮(zhèn)和工礦區(qū)范圍內(nèi)的房產(chǎn)征收的 一種稅收。房產(chǎn)稅的計(jì)稅依據(jù)分為房產(chǎn)余值和租金收入兩種： 企、事業(yè)單位的房產(chǎn)不論自用還是出租均以房產(chǎn)評估值(沒有房產(chǎn)評估值的按 房產(chǎn)原值)一次扣除30 %后的余值計(jì)算繳納房產(chǎn)稅。 其他單位(免稅單位或房產(chǎn)管理部門)和個(gè)人出租的房產(chǎn)以租金收入為房產(chǎn)稅 的計(jì)稅依據(jù)。房

35、產(chǎn)稅實(shí)行的是比例稅率： 以房產(chǎn)余值為計(jì)稅依據(jù)的，稅率為。以租金收入為計(jì)稅依據(jù)的，稅率為12%。計(jì)算公式：房產(chǎn)稅應(yīng)納稅額=房產(chǎn)評估值X 70%X%或：房產(chǎn)原值X 70%X%房產(chǎn)稅應(yīng)納稅額=租金收入X 12%(8) 手續(xù)費(fèi)辦理了房屋買賣過戶手續(xù)后，由買賣雙方向房地產(chǎn)管理部門交納手續(xù)費(fèi)，征收的標(biāo)準(zhǔn)是按照國家房屋買賣成交價(jià)或最低保護(hù)價(jià)的1%,由買賣雙方各繳納一半。(9) 房屋產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)辦理房屋所有權(quán)登記時(shí)，應(yīng)交納登記費(fèi)、權(quán)證工本費(fèi)、印花稅。登記費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每建筑平方米3角，管房單位自測并符合要求的每平方米減收8分，由登記人交納。不按規(guī)定期限申請登記，又未獲準(zhǔn)緩期登記的，每逾期1個(gè)月，每建筑平方米加征

36、罰金1角；已申請登記，但未按期辦理手續(xù)的，亦按上述標(biāo)準(zhǔn)加征罰金。權(quán)證工本費(fèi)，每件收費(fèi)4元；共有權(quán)執(zhí)照及他項(xiàng)權(quán)利執(zhí)照，每件收費(fèi)2元。印花稅，每件 5元。(10) 中介服務(wù)費(fèi)中介服務(wù)費(fèi)是依法設(shè)立并具備房地產(chǎn)中介資格的房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，為企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體和其他社會(huì)組織、公民及外國當(dāng)事人提供有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)投資、經(jīng)營管理、消費(fèi)等方面的中介服務(wù)，向委托單位收取合理的費(fèi)用。 評估收費(fèi)。房地產(chǎn)價(jià)格評估收費(fèi)、土地價(jià)格評估收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行政府定價(jià)，其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按照標(biāo)的總額采取差額定率分檔累進(jìn)制。土地宗地價(jià)格評估收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與房地產(chǎn)價(jià)格評估收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相同?；鶞?zhǔn)地價(jià)評估收費(fèi)另立標(biāo)準(zhǔn)。具體收

37、費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)請參見“房 地產(chǎn)中介制度” 一章。此外，每宗房地產(chǎn)價(jià)格評估收費(fèi)不足300元的，按300元收取。為土地使用權(quán)抵押而進(jìn)行的土地價(jià)格評估，評估機(jī)構(gòu)按一般宗地評估費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的50%計(jì)算評估費(fèi)。企業(yè)轉(zhuǎn)制、資產(chǎn)重組過程中，涉及房地產(chǎn)評估的，按房地產(chǎn)價(jià)格 評估標(biāo)準(zhǔn)的50%計(jì)收評估費(fèi)。 代理收費(fèi)。房屋租賃代理費(fèi)，無論成交的租賃期限長短，均按半至一月成交租金額標(biāo)準(zhǔn)，由雙方協(xié)商議定一次性計(jì)收。房屋買賣代理收費(fèi)，按成交價(jià)格總額分檔累進(jìn)計(jì)收：500萬元以下 5012000萬元2% 20015000萬元 5001100000 萬元1 % 1001萬元以上實(shí)行獨(dú)家代理最高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不得超過成交價(jià)格總額 的。 咨詢費(fèi)書面咨

38、詢費(fèi)普通咨詢報(bào)告，每份收費(fèi)3001000元；技術(shù)難度大、情況復(fù)雜、耗用人員和時(shí)間較多的咨詢報(bào)告，可適當(dāng)提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)最高 不超過咨詢標(biāo)的額的?？陬^咨詢費(fèi)房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)對委托人的口頭咨 詢，按照咨詢服務(wù)所需時(shí)間結(jié)合咨詢?nèi)藛T專業(yè)技術(shù)等級由雙方協(xié)商議定收費(fèi)標(biāo) 準(zhǔn)。第三部分 建筑工程相關(guān)基本知識一、低層住宅設(shè)計(jì)(一)低層住宅的特點(diǎn)低層住宅是住宅設(shè)計(jì)的基本組合形式之一，多為1、2層。其主要特點(diǎn)是：(1 )能適應(yīng)面積較大、標(biāo)準(zhǔn)較高的住宅，也能適應(yīng)面積較小、標(biāo)準(zhǔn)較低的住宅。由于層數(shù)低，有獨(dú)用院子，從而擴(kuò)大了生活空間， 與其它類型住宅相比能創(chuàng)造更良 好的居住生活環(huán)境。(2 )建筑標(biāo)準(zhǔn)較低的住宅中，

39、可采用戶外廁所、浴室。在乎房住宅中還可減少走廊和樓梯面積。(3) 建筑物自重輕，對建筑地基要求不高。建筑結(jié)構(gòu)簡單，可因地制宜，就地取材，住戶可以自己動(dòng)手建造。低層住宅存在的問題是：占地面積大，道路管網(wǎng)以及 其它市政設(shè)施投資較多。 因此，在大城市和中、小城市的中心地區(qū)，除少數(shù)標(biāo)準(zhǔn)較 高的低層住宅經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)可予以興建外，一般較少建造。(二)低層住宅戶內(nèi)設(shè)計(jì)低層住宅戶內(nèi)設(shè)計(jì)，除第一節(jié)所闡明的基本原則外，尚有下列幾點(diǎn)需加考慮：（1）房間組合低層住宅的戶內(nèi)房間組合與院子處理關(guān)系密切。院子按使用要求，可分為生活院子與家務(wù)院子。一般多將起居室成主要居室與生活院子結(jié)合一起，選擇朝向好且安靜的地段。而將廚房

40、與其他輔助房間與家務(wù)院子一起考慮，可選擇在朝向較差也較隱蔽的位置。 低層住宅的戶內(nèi)房間組合與層數(shù)有關(guān)。當(dāng)為平房時(shí)多將居室和廚房前后組合。這樣能加大進(jìn)深節(jié)約用地和造價(jià)。但個(gè)別房間通風(fēng)采光稍差。 居室廚房并列組合， 房間通風(fēng)好，但占地較多。當(dāng)為樓房時(shí)，通常將起居室與廚房布置在底層，將主臥室和衛(wèi)生間放在23層。在標(biāo)準(zhǔn)較高、面積較大的住宅中，一般根據(jù)使用要求， 將起居室、餐室、廚房、貯臧室以及個(gè)別臥室與衛(wèi)生間布置在 底層，將主、次臥室、衛(wèi)生間放在23層，戶內(nèi)房間功能劃分明確，聯(lián)系方便，互不干擾，并能與院子緊密結(jié)合。一般23層住宅的用地較一層經(jīng)濟(jì)，但結(jié)構(gòu)復(fù)雜，樓梯和設(shè)備費(fèi)用較一層多。（2）樓梯處理低層住

41、宅樓梯服務(wù)層數(shù)少，多采用一梯一戶或一梯二戶。樓梯形式 有：單跑、雙跑、曲尺形、三跑、弧形等。以單跑樓梯使用方便，結(jié)構(gòu)簡單而較為 常用。雙跑、三跑樓梯為節(jié)約面積， 常將樓梯轉(zhuǎn)彎處做成扇形踏步。由于樓梯多為 獨(dú)戶使用，服務(wù)層數(shù)少，因此，樓寬較窄、坡度也稍陡。（三）低層住宅平面組合形式 a、獨(dú)院式（或稱獨(dú)立式）不與其它建筑相連，有獨(dú) 立的院子，稱為獨(dú)院式住宅。其特點(diǎn)是：建筑四面臨空，平面組合靈活，朝向、通 風(fēng)采光好；環(huán)境安靜，干擾少；院子組織方便，使用便利。缺點(diǎn)是：占地面積大， 建筑墻體多，市政設(shè)施投資較高。多層住宅一般指36層住宅，偶爾也有層數(shù)多一些的。多層住宅用地較低層住宅節(jié)省，造價(jià)比高層經(jīng)濟(jì)，

42、適合于目前一般的生活水平，國外大量建造的均屬此類住宅。多層住宅不及低層住宅與室外聯(lián)系方便，雖不需電梯設(shè)備，但上面幾層垂直交通較為不便。1、單元的劃分與組合為適應(yīng)住宅建筑的大規(guī)模建筑，簡化和加快設(shè)計(jì)工作，統(tǒng)一 結(jié)構(gòu)、構(gòu)造和方便施工，常將一棟住宅分為幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)段，一般就把這種標(biāo)準(zhǔn)段叫做單元，多層住宅均為一種或數(shù)種單元拼接成的長短不一、體形多樣的組合體。單元?jiǎng)澐挚纱罂尚?，多層住宅一般以?shù)戶圍繞一個(gè)樓梯間來劃分單元，這樣能保證各戶有較好的使用條件。有時(shí)也可以按戶或相鄰的幾個(gè)開間來劃分單元，再配以樓梯間。為調(diào)整戶型方便，單元之間也可咬接。咬接單元也可以樓梯間為界來劃分。為調(diào)整組合長度或調(diào)整戶而設(shè)一個(gè)開間的

43、插入單元。將若干單元組合拼接起來形成單元組合體一棟住宅，單元組合體應(yīng)做到： 滿足建筑規(guī)模及規(guī)劃要求。（層數(shù)、高度、體形、總建筑面積和戶型等方面的要求） 適應(yīng)基地特點(diǎn)。組合體應(yīng)與基地的大小、形狀、朝向、道路、出入口等地段環(huán)境相適應(yīng)。單元組合方式常見的有：a、平直組合體形簡潔、施工方便，但不宜過長。b、錯(cuò)位組合適應(yīng)地形、朝向、道路或規(guī)劃要求，但要注意外墻周長及用地的經(jīng)濟(jì)性。c、轉(zhuǎn)角組合可用平直單元拼接，或用轉(zhuǎn)角單元。 d、多向組合形體可有 較多變化，可組成多方向的組合體。 應(yīng)注意符合規(guī)劃要求， 并注意朝向及用地的經(jīng) 濟(jì)性，2、多層住宅的設(shè)計(jì)要求 戶型恰當(dāng)設(shè)計(jì)應(yīng)具有組成不同戶型比的靈活性，滿足居住者

44、的實(shí)際需要。單元中戶士型選擇要使戶型比的平衡靈活方便，并便于單元內(nèi)的平面單合。 使用方便平面功能合理，并能滿足各戶的日照、朝向、采光。通風(fēng)。隔音、隔熱、防寒等要求。每戶中至少有一間居室布置在良好朝向，在通風(fēng)要求比較高的地區(qū)應(yīng)爭取每戶能有兩個(gè)朝向。 交通便捷避免公共交通對戶的干擾。進(jìn)戶門的位置便于組織戶內(nèi)平面。 經(jīng)濟(jì)合理提高面積的使用率，充分利用空間。結(jié)構(gòu)與構(gòu)造方案合理。管線布置 盡量集中。造型美觀能滿足城市規(guī)劃的要求，立面新穎美觀，造型豐富多樣。3、 多層住宅的交通組織多層住宅以垂直交通的樓梯間為樞紐，必要時(shí)以水平的公共走廊來組織各戶。由于樓梯和走廊組織交通以及進(jìn)入各戶方式的不同，可以形成各種

45、平面類型的住宅。主要有梯間式、短外廊，長外廊、短內(nèi)廊、長內(nèi)廊和躍廊式。躍廊式為隔層設(shè)長廊，進(jìn)戶再由小樓梯至另一層。住宅中公共交通面積主要是起交通聯(lián)系的作用，因而應(yīng)盡量壓縮戶外公共交通面積，以增加戶內(nèi)的有效使用面積。4、 朝向、采光、通風(fēng)與戶的布置保證每戶有良好的朝向、采光和通風(fēng)是住宅平面組 合的基本要求。一般說來，一戶能有相對或相鄰的兩個(gè)朝向時(shí)有利于爭取日照和組織通風(fēng)，如一戶只有一個(gè)朝向，則通風(fēng)較難組織。利用平面形狀的變化或設(shè)天井時(shí)，可增加內(nèi)外臨空面，有利于通風(fēng)采光。5、輔助設(shè)施的設(shè)計(jì)輔助設(shè)施設(shè)計(jì)必須注意以下問題： 設(shè)計(jì)的位置要恰當(dāng)為方便使用，廚廁最好能直接采光、通風(fēng)?？蓪N廁布置在朝 向和采

46、光較差的部位。 面積要緊湊平面布置應(yīng)盡量把面積用于居室，不要因輔助設(shè)施而花費(fèi)過多的面積。 設(shè)備管線要集中戶與戶之間的廚廁相鄰布置較為有利，這樣不僅上下水立管可以共用，煙囪，排氣道等也可共用，經(jīng)濟(jì)效果較為顯著。（四）常見的平面類型及特點(diǎn)多層住宅的平面類型較多，歸納起來有以下幾種基本類型：1基本平面類型梯間式樓梯平臺直接進(jìn)分戶門，一般每梯可安排二四戶。a、每戶有兩個(gè)朝向，便于組織通風(fēng)，戶間干擾少，較易組織戶內(nèi)交通，單元面寬較窄，拼接靈活。這種形式適應(yīng)地區(qū) 較廣。b、一梯三戶樓梯使用率較高，每戶都能有好朝向，但中間的一戶常是單朝向，織。這種形式在北方目前還較多使用。C、一梯四戶樓梯使用率高， 每戶有

47、可能爭取到好的朝向，一般將一室戶布置在中戶布置在兩側(cè)。有些地區(qū)可布置成四個(gè)單朝向的兩室或兩室以上戶。這種形式必然存在一些戶通風(fēng)不好。 廊式a、長外廊便于各戶并列組合，一梯可服務(wù)多戶，每戶有良好的朝向、采光和通風(fēng)。但戶內(nèi)交通穿套較多。 公共外廊對戶內(nèi)有視線及音響干擾。在寒冷地區(qū)不宜保溫防寒， 對大面積戶型不合適。b、短外廊為避免外廊的干擾，可將拼聯(lián)的戶數(shù)減少，縮短外廊，形成短 外廊式，一般一梯每層服務(wù)三至五戶，以四戶居多。它具有長外廊的某些優(yōu)點(diǎn)而又較安靜， 走盡端增多，使布置多室戶的數(shù)量增加，提高了戶型比的靈活性，目前采用較多。北方并不太適用。c、長內(nèi)廊內(nèi)廊兩側(cè)布置各戶，樓梯服務(wù)戶數(shù)增多，使用率

48、大大提高。但各尸均為 單朝向戶，特別有近一半戶無好朝向，戶間干擾也大，通風(fēng)也不好組織，所以，除個(gè)別小面 積戶型使用外，很少使用這種類型。d、短內(nèi)廊為克服長內(nèi)廊的缺點(diǎn)，可減少拼按聯(lián)廣數(shù)，縮短內(nèi)廊形成短內(nèi)廊式， 也稱內(nèi)廊單元式。它保留了長內(nèi)廊的一些優(yōu)點(diǎn)，且居住安靜，在我國北方地區(qū)應(yīng)用較廣。一梯可服務(wù)三至四戶。 躍廊式。由于隔層設(shè)通廊，從而節(jié)省了交通面積，增加服務(wù)戶數(shù)而又可減少干擾，每戶 可爭取兩個(gè)朝向。朝向、采光、通風(fēng)均好解決。一般在每戶面積大，居室多時(shí)較適宜。 點(diǎn)式。其特點(diǎn)是數(shù)戶圍繞一個(gè)樓梯布置，四面臨空，皆可采光、通風(fēng)。分戶靈活每戶有可 能獲得兩個(gè)朝向而有轉(zhuǎn)角通風(fēng)。外形處理也較為自由， 可豐富

49、建筑群的藝術(shù)處理。 建筑占地面積小，便于因地制宜地在小塊零星地插建。但其外墻較多，經(jīng)濟(jì)性稍差。采暖地區(qū)能耗大些。2、平面布局的變化 多層住宅常用的樓梯形勢是雙跑樓梯，單跑樓梯和三跑樓梯也有應(yīng)用。梯段凈寬度一般不應(yīng)小于，樓梯平臺寬度不應(yīng)小于梯段凈寬，并不得小于，平臺寬度不應(yīng)小于梯段寬度，有分戶門時(shí)應(yīng)適當(dāng)加寬。根據(jù)樓梯的形式和布局的不同，可以使單元平面組合產(chǎn)生多種變化。a、外突樓梯b、內(nèi)樓梯c、單跑橫向樓梯d、直跑樓梯 平面形狀的變化利用平面形狀的變化，可增加房屋臨空面，便于采光。通風(fēng)和爭取好朝向，能增加戶型變化，并使拼接的組合體靈活多樣。a、平面形狀的局部變化，外形的局部凹凸廚房凸出有利于通風(fēng)散

50、熱。并可使原來只能布置的少居室增加數(shù)量。但平面凹凸往往使體型復(fù)雜，外墻增多，施工不便，不利于抗震和寒冷地區(qū)的保溫。單元?jiǎng)澐值囊Ы?，可取?戶型的變化，而建筑外形仍然是整齊的。b、增設(shè)天井天井增加了房屋內(nèi)部的臨空面，有利于采光、通風(fēng)?？梢约哟蠓课葸M(jìn)深，減少每戶面寬，節(jié)約用地。但無井內(nèi)音響、視線。煙氣 干擾大，天井底層不易保持清潔，若處理不當(dāng)，底層采光很差。c、平面體形的變化工點(diǎn)式住宅的體形變化，由于點(diǎn)式住宅四面；隔空，因而體形變化比較自由， 常見的平面形狀有方形，了形、風(fēng)車形和 Y形平面。11可拼揍單元的體形變化，可分為單向拼聯(lián)、兩向并聯(lián)、 三向拼聯(lián)和多向拼聯(lián)。 輔助設(shè)施的布局躍廊式高層住宅每隔

51、1至2層設(shè)有公共走廊，由于電梯可隔I或2層?？浚瑥亩蟠筇岣吡穗娞堇寐?，即節(jié)約交通面積，又減少了干擾。對每戶面積大、居室多 的戶型，這種布置方式較為有利。單元式、長廊式、躍廊式等各種方案可取長補(bǔ)短，混合使 用。廚廁輔助設(shè)施的布局常見方式有：a、拼聯(lián)于樓梯間對面一般用于南方的一梯二戶住宅。b、凸出單元布置可加大進(jìn)深，節(jié)約用地，還可減少輔助間對居室的影響。c、靠單元端墻便于集中管道。d、圍繞天井布置可加大房屋進(jìn)深。e、分散布置靈活性大，但管道不易集中。二、高層住宅設(shè)計(jì)目前，我國一般把15層以上設(shè)有電梯作為垂直交通工具的城市型住宅稱 為高層住宅。隨著城市人口大量集中， 城市住宅建設(shè)與用地的矛盾日益

52、突出，適當(dāng)修建高層住宅可以容納更多住戶，節(jié)約用地，并改善城市面貌和居住環(huán)境。雖然高層住宅在節(jié)約市政 投資、節(jié)約用地方面效果顯著， 但因結(jié)構(gòu)、材料。施工技術(shù)和因?qū)訑?shù)高而增加的設(shè)備（電梯、水箱、加壓設(shè)備。消防、電力設(shè)施等）使建筑造價(jià)提高。而電梯還需要經(jīng)常管理，維修等。（一）高層住宅的垂直交通高層住宅的垂直交通是以電梯為主，以樓梯為輔組織起來的。以電梯為中心組織各戶時(shí)，如何經(jīng)濟(jì)地使用電梯、以最小的投資和最低的維護(hù)費(fèi)用爭取更多的 服務(wù)戶數(shù)是高層住宅設(shè)計(jì)中需要解決的主要矛盾之一。目前我國由于電梯費(fèi)用較高，一般一部電梯每層服務(wù)不少于 8戶。12及12層以上的高層住宅，每棟樓設(shè)置電梯不應(yīng)少于兩臺。1、 電梯

53、的設(shè)置一般布置一部電梯的數(shù)量和服務(wù)范圍大致如下：小型電梯一部或大型電梯一部，與樓梯結(jié)合使用，服務(wù) 9層左右，維修時(shí)使用樓梯上下。 大型電梯一部，兩單 元間有通道連通時(shí)可互相借用電梯?？捎糜谳^高層數(shù)的住宅。大、小電梯各一部，樓梯作為消防疏散使用，兩部電梯輪流維修?？晒┹^高層數(shù)的住宅使用。2、樓梯與電梯的關(guān)系高層住宅的公共樓梯應(yīng)布置在電梯附近，但樓梯應(yīng)有一定的獨(dú)立性。單純作為疏散用樓梯可設(shè)在遠(yuǎn)離電梯的盡端。3、電梯對住戶的干擾電梯廳在人流高峰時(shí)，比較噪雜。因而，電梯廳不宜緊鄰居室，尤其不宜緊鄰臥室。電梯在運(yùn)行時(shí)產(chǎn)生較大噪音，深夜或凌晨對居民干擾很大。因此，必須考慮對電梯井的隔音處理。（二）高層住宅

54、的消防和疏散問題消防疏散是高層建筑普遍存在而特別重要的問題。并且由于高層住宅中廚房經(jīng)常使用明火而易于失火，住宅內(nèi)部的豎井對火焰和熱煙都有很大的抽吸作用，同時(shí)，住宅的人口中，者幼病殘所占比重較大，一旦火災(zāi)發(fā)生，難以疏散。因此，在設(shè)計(jì)時(shí)必須充分考慮消防和疏散問題。首先要考慮周密的預(yù)防火災(zāi)的措施，其次是火災(zāi)發(fā)生后應(yīng)有可能盡量避免蔓延和擴(kuò)大，應(yīng)能保證居民疏散到安全地帶以便于撲救。1、消防能力與建筑層數(shù)和高度的關(guān)系消防云梯高度多在30m與50m之間。我國目前高層住宅的高度即是參考這一情況決定的。高層住宅與周圍建筑的間距是根據(jù)其高度和耐火等級而 定的。規(guī)定防火間距，一是防止火勢蔓延， 二是要保證火災(zāi)時(shí)高層

55、建筑周圍能有救火車通行 道。2、 防火措施提高耐火極限。將建筑物分為幾個(gè)防火區(qū)。消除起火因素。安裝 火災(zāi)報(bào)警器。3、安全疏散樓梯和悄防電梯的布置長廊式高層住宅一般應(yīng)有兩部以上的樓梯以解決居民的疏散。消防電梯是專供消防人員攜帶器械迅速從地面到達(dá)高層火災(zāi)區(qū)的專用電梯。平時(shí)可用于載運(yùn)大型家具、雜物。有關(guān)安全疏散樓梯和消防電梯的布置以及安全疏散等問題，應(yīng)遵照“民用建筑防火規(guī)范”和“高層建筑防火規(guī)范”的有關(guān)條款執(zhí)行。（三）高層住宅的平面類型1單元組合式。以單元組合成為一棟住宅建筑。單元內(nèi)各住戶以電梯、樓梯為核心布置。單元組合式高層住宅平面形式很多，為提高電梯使用效率， 增加外墻采光面，照顧朝向及建筑體型

56、的美觀等，平面形狀可有多種變化。常見有矩形。T形、十字形、Y形等。2、長廊式高層住宅 長內(nèi)廊長內(nèi)廊高層住宅是在內(nèi)廊兩側(cè)布置各戶，可經(jīng)濟(jì)利用通道，使電梯服務(wù)戶數(shù)增多。 但由于這種方案過道通風(fēng)條件很差，在發(fā)生火災(zāi)時(shí)不宜排除煙熱，需設(shè)置機(jī)械通風(fēng)設(shè)備，故這種形式很少采用。長外廊高層住宅以長外廊作為水平交通通道，可以增加電梯的報(bào)務(wù)戶數(shù)，優(yōu)缺點(diǎn)是與多層住宅外廊式住宅很相似。由于建筑的高層風(fēng)力很大，敞外廊不蔽風(fēng)雨，故一般都將外廊封閉。3、 塔式住宅。這種類型佳宅是以一組垂直交通樞紐為中心，各戶環(huán)繞布置，不與其它單元拼接，獨(dú)立自成一棟。塔式住宅具有多層點(diǎn)式住宅的特點(diǎn)，一般每層布置個(gè)8戶。目前這種形式較多。4、 躍廊式高層住宅躍廊式高層住宅每隔1至2層設(shè)有公共走廊，由于電梯可隔I或2層停 靠，從而大大提高了電梯利用率，即節(jié)約交通面積，又減少了干擾。對每戶面積大、居室多的戶型，這種布置方式