1、房地產(chǎn)營銷價(jià)格策略(Price)房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng) 濟(jì)活動(dòng)，必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。1、房地產(chǎn)定價(jià)方法影響價(jià)格的因素有很多，主要包括:成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類 樓寧的競(jìng)爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限,上限是顧客所愿意支付的價(jià) 格。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則 會(huì)帶來非常惡劣的影響。從定價(jià)來講，主要有兒個(gè)方法：(1) 市場(chǎng)比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場(chǎng)上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比 較,對(duì)形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià)。(2) 成本法。以開發(fā)或建造

2、佔(zhàn)汁對(duì)象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi) 用之和為基礎(chǔ)，再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。(3) 收益法。將預(yù)期的佔(zhàn)價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)未來各期(通常為年)的正常純收益折 算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值，求其之和得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。(4) 剩余法。將佔(zhàn)價(jià)房地產(chǎn)的預(yù)期開發(fā)后的價(jià)值，扣除其預(yù)期的正常開發(fā)費(fèi) 用、銷售費(fèi)用、銷售稅金及開發(fā)利潤，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格當(dāng)然，無論哪種定價(jià)方法，均應(yīng)隨行就市,最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方 法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部價(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低 價(jià)戰(zhàn)略時(shí)，入市會(huì)比較輕松，容易進(jìn)入,能較快地啟動(dòng)市場(chǎng);而采用高價(jià)策略則

3、標(biāo)榜出 物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市, 但不是盲U漫天要價(jià),要物有所值。2、定價(jià)比例一般來說，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1/2高度，多層一般3-4層(9層 以下)為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0. 8%,標(biāo)準(zhǔn) 層以下每層下調(diào)0. 5%o在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂 層與低層的價(jià)格一般相差約30%o用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、 江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說,江景、街景等給人 以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8-10%左右，而臨馬路

4、邊因其噪音大,塵埃多，朝向 系數(shù)亦低，為3-5%之間，樓盤的南、北兩個(gè)方位,如無景觀差別，一般南面售價(jià)高于 北面。有的樓盤,因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部 都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。商鋪的定價(jià)，山于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平 均價(jià)的三倍以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50%o3、價(jià)格調(diào)整策略。房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。直接的價(jià)格調(diào)整主要有兩種形式：(1) 基價(jià)調(diào)整?；鶅r(jià)調(diào)整就是對(duì)一棟樓的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行上調(diào)或下降。因?yàn)榛鶅r(jià) 是制定所有單元的計(jì)算基礎(chǔ)，所以，基價(jià)的調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起

5、參與 調(diào)整。這樣的調(diào)整，每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的，是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)總體 趨勢(shì)的統(tǒng)一應(yīng)對(duì)；(2) 差價(jià)系數(shù)的調(diào)整。每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數(shù)，每套 單元的價(jià)格是山房屋基價(jià)加權(quán)所制定的差價(jià)系數(shù)而計(jì)算來的。但每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品 的差異性而為市場(chǎng)接納程度的不同并不一直是和原先的估訃是一致的。差價(jià)系數(shù)的 調(diào)整就要求根據(jù)實(shí)際銷售的具體情況，對(duì)原先所設(shè)定差價(jià)體系進(jìn)行修正，將好賣單元 的差價(jià)系數(shù)再調(diào)高一點(diǎn),不好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)低一點(diǎn)，以均勻各種類型單元的 銷售比例，反映出市場(chǎng)對(duì)不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱。差價(jià)系數(shù)調(diào)整是開發(fā)商經(jīng)常應(yīng)用的 主要調(diào)價(jià)手段之一。有時(shí)候一個(gè)樓盤的價(jià)格差價(jià)系數(shù)可以在一

6、個(gè)月內(nèi)調(diào)整近十兒次, 以適應(yīng)銷售情況的不斷變化。優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷售氣氛,進(jìn)行銷售調(diào)劑，但更多的時(shí)候是拋開價(jià)格體系 的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個(gè)星期內(nèi)的 現(xiàn)實(shí)折扣；買房送空調(diào)、送冰箱，或者送書房、送儲(chǔ)藏室,購房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠 折扣要做得好，首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同 時(shí)，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣 才便于促進(jìn)銷售。再者，不要與其他競(jìng)爭者的優(yōu)惠折扣相類似,優(yōu)惠折扣在形式上的 繽紛多彩為開發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。II:價(jià)格策略：價(jià)格構(gòu)成及影響因素1、價(jià)格:是唯一能夠增加企業(yè)收益

7、的因素,價(jià)格競(jìng)爭從來沒退出過歷史舞臺(tái)。2、價(jià)格策略:是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)給自己的產(chǎn)品和服務(wù)制定一個(gè)價(jià)格幅 度。房地產(chǎn)山房產(chǎn)和地產(chǎn)構(gòu)成，地價(jià)是房價(jià)最重要的組成部分。其他影響因素:政治法律因素（案例）、人口狀態(tài)、家庭結(jié)構(gòu)的變化、社會(huì)心理 因素人文環(huán)境因素、地理環(huán)境因素、配套設(shè)施和服務(wù)等。價(jià)格調(diào)整策略:低開高走策略、高開低走策略、穩(wěn)定價(jià)格策略、價(jià)格折扣與折 讓。一、定價(jià)規(guī)律:根據(jù)類別區(qū)分為九種1、多層住宅:對(duì)稱分布，一般以三層、四層為中心，價(jià)格最高。影響因素:&、樓層b、隔熱、下水道分布C、地下室傳統(tǒng)的樓房，一般是六層價(jià)格最低，因?yàn)榱鶎邮琼?，隔熱和交通條件都不好。閣 樓的出現(xiàn),起到隔熱作用

8、，而且還可以利用益一部分面積，這就使六層的定價(jià)不再是 最低的了。以前的樓房所有的下水道都走一層，現(xiàn)在設(shè)在二層，一層還帶上花園等，使一層 的價(jià)格也不再是最低的了。三、四層由于不存在下水道、隔熱等問題，上下比較方便,景觀也比較好，因此 價(jià)格一般都是最高的。如果有地下室，地下室乂分為全地下和半地下，全地下的不影響上述的定價(jià)規(guī) 律;半地下的山于高出地面半層，因此使實(shí)際的樓高增高,影響五六層的價(jià)格。2、咼層、小咼層住宅：塔樓:離電梯口的位置、通風(fēng)悄況、是否有南北陽臺(tái)、停車是否放便是影響價(jià) 格的主要因素。在同一水平層面上，距離電梯口位置適中,通風(fēng)好，有南北陽臺(tái)的定 價(jià)最高。板樓:景觀、樓層、距離停車遠(yuǎn)近，

9、弱化了東西戶、東西山的概念。板樓景觀 好,價(jià)格高，樓層高,價(jià)格高，同時(shí)遵循二樓價(jià)格最低的原則，因?yàn)橄滤涝O(shè)在二層，且 要公攤電梯費(fèi)用。二、定價(jià)原則總原則:要經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研LI的:參照同類競(jìng)爭定價(jià)的三種方法:1、成本法2、市場(chǎng)比較法3、收益法1、成本法:在投入成本的基礎(chǔ)上，加上可觀的利潤（一搬為總銷的10% 25%） o成本法的優(yōu)點(diǎn):便于財(cái)務(wù)控制，從顧客方面說,很有說服力。成本法的缺點(diǎn):價(jià)格偏低。2、市場(chǎng)比較法:參考相鄰、相近的、同類的產(chǎn)品，以其銷售價(jià)格作為參考，分 析之間的差異，進(jìn)行增加或降低。市場(chǎng)比較法的優(yōu)點(diǎn):具有可操作性，較客觀。市場(chǎng)比較法的缺點(diǎn):變動(dòng)系數(shù)不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)大。3、收益法:一般以出租、投資的11-12年的租金總和為市場(chǎng)價(jià)格，最適用于 商業(yè)物態(tài)。收益法的優(yōu)點(diǎn):收益法的缺點(diǎn):價(jià)格偏高。考慮定價(jià)時(shí)，一般綜合兩個(gè)獲三個(gè)方法，住宅一般綜合使用成本法和市場(chǎng)比較 法；商業(yè)一般綜合使用市場(chǎng)比較法和收益法。影響定價(jià)的個(gè)別因素有：1、位置:本套房子在整個(gè)規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的位置。2、樓層:找到