1、汽車(chē)銷(xiāo)售模塊（一）學(xué)習(xí)任務(wù)單班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車(chē)工程系任務(wù) 2 潛客開(kāi)發(fā)1. 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作有哪些特點(diǎn)？2. 銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作有哪些？3. 試述一名優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)的能力和素質(zhì)要求。學(xué)習(xí)任務(wù)單1 汽車(chē)銷(xiāo)售準(zhǔn)備1. 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？2. 銷(xiāo)售成功的三要素是什么？3. 控制區(qū)的三個(gè)區(qū)域是什么？4. 銷(xiāo)售成功三要素與控制區(qū)的關(guān)系是怎樣的？5. 列舉銷(xiāo)售 3 個(gè)真實(shí)一刻的例子。6. 能說(shuō)出銷(xiāo)售各流程的目的。7. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心是什么？8. 試說(shuō)明傳統(tǒng)式銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別？9. 客戶可以分為哪些類(lèi)型？10. 根據(jù)可能成交的時(shí)間，潛客可以分成哪幾類(lèi)？11.潛在客戶的推進(jìn)策略有哪

2、些？12客戶開(kāi)發(fā)的方法與途徑有哪些？任務(wù) 3 客戶接待1電話接待的核心是什么？2在電話接待過(guò)程中，要與客戶交流什么內(nèi)容？3. 展廳接待的意義是什么？4. 試述展廳接待規(guī)范流程，簡(jiǎn)要說(shuō)明各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。5. 客戶接待的技巧有哪些？請(qǐng)說(shuō)出三句贊美顧客的句子。任務(wù) 4 需求分析1. 何為冰山理論？通過(guò)冰山理論，我們汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)學(xué)會(huì)了什么？2. 需求分析的內(nèi)容有哪些？3. 需求分析的技巧有哪些？4. 開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn)的順序一般是怎樣的？各有什么作用？請(qǐng)各舉1 例進(jìn)行說(shuō)明。5. 請(qǐng)按下列要求各寫(xiě)出一句話。贊美式探詢：承諾式探詢：推測(cè)式探詢：反問(wèn)式探詢：誘導(dǎo)性探詢：6. 顧客按照行為類(lèi)型可以分為哪幾類(lèi)？簡(jiǎn)述不

3、同類(lèi)型顧客的交流方式及應(yīng)對(duì)技7. 簡(jiǎn)述消除顧客擔(dān)心的策略。任務(wù)5產(chǎn)品介紹1 .六方位繞車(chē)介紹的六方位是哪六個(gè)方位？試簡(jiǎn)述各方位的介紹重點(diǎn)2 .什么是FAB的紹法？寫(xiě)出在產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)重點(diǎn)介紹的 5項(xiàng)配備，并做出FAB 介紹。編號(hào)一配備（F）優(yōu)勢(shì)（A）好處（B）123453 .產(chǎn)品介紹時(shí)證明材料可從哪些地方獲得?4 .在產(chǎn)品介紹時(shí)，與競(jìng)品的比較可從哪些方面進(jìn)行比較。任務(wù) 6 試乘試駕1. 簡(jiǎn)述試車(chē)前、試車(chē)中、試車(chē)后的工作標(biāo)準(zhǔn)。2簡(jiǎn)述試乘試駕中車(chē)輛的體驗(yàn)性能有哪些？任務(wù) 7 顧客異議處理1. 試簡(jiǎn)述處理異議的步驟。2. 處理異議的技巧有哪些？3. 選擇下列異議處理采用的方法。( ) 1、顧：你們這車(chē)

4、就是尾部設(shè)計(jì)得不好看，要是再飽滿一點(diǎn)就好了。銷(xiāo)：嗯，真是高見(jiàn)。( )2、顧：你們這車(chē)的軸距沒(méi)有XX車(chē)的長(zhǎng)。銷(xiāo)：先生您真專(zhuān)業(yè)，看來(lái)您對(duì)后排的空間要求還是挺大的。其實(shí)后排的舒適性不僅與軸距有關(guān)，還與寬度的利用率有關(guān)。您看，我們的后排地板采用的是平地設(shè)計(jì)，使后排的三個(gè)人都能有很舒適的乘坐感受，而我們的軸距也是足夠了的，要不，您上來(lái)感受一下。( ) 3、顧：我們收入不高，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。銷(xiāo)：正是因?yàn)檫@樣，才更需要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，以獲得保障，我會(huì)幫您挑一款適合您的，你看這份保險(xiǎn)組合怎么樣？( )4、顧：你們這款車(chē)子的動(dòng)力性不如XX車(chē)子吧？銷(xiāo)：哦，不知道您為何有這樣的想法呢？( )5、顧：您根本不了解我的意見(jiàn)，因

5、為狀況是這樣的銷(xiāo)：平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該( ) 6、顧：你們店都是亂報(bào)價(jià)的，我有個(gè)朋友上周買(mǎi)的車(chē)就比這個(gè)便宜。銷(xiāo)：我們可不是亂報(bào)價(jià)，因?yàn)槲覀兊昝總€(gè)時(shí)期的優(yōu)惠政策是不同的。A、太極法B、是的如果法 C、忽視法D、直接反駁法E、詢問(wèn)法F、補(bǔ)償法任務(wù) 8 汽車(chē)金融服務(wù)與精品銷(xiāo)售1、試簡(jiǎn)述貸款的流程。2. 小胡想購(gòu)買(mǎi)一輛別克君越，包牌價(jià)是25 萬(wàn)元，首付 4 成，供 5 年，請(qǐng)你幫他計(jì)算一下月供款、貸款利息。3. 小黃欲將手頭的家庭用車(chē)飛度進(jìn)行置換，新購(gòu)置一新轎車(chē)，若其飛度已使用年限為 5 年，現(xiàn)飛度新車(chē)包牌價(jià)為 9 萬(wàn)元，試估算其飛度的現(xiàn)值。

6、4. 當(dāng)顧客對(duì)加裝了皮座椅或?qū)Ш降能?chē)輛抱怨價(jià)格太高時(shí)，你如何應(yīng)答。任務(wù)單 9 價(jià)格談判1. 試簡(jiǎn)述汽車(chē)報(bào)價(jià)的技巧。2. 試簡(jiǎn)述價(jià)格談判的時(shí)機(jī)原則。3. 試簡(jiǎn)述價(jià)格談判各階段的技巧。4. 針對(duì)進(jìn)店就砍價(jià)和電話砍價(jià)的情境，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？任務(wù)單 10 交車(chē)與跟蹤回訪1. 交車(chē)要做哪些工作？2. 交車(chē)后的跟蹤有哪些工作內(nèi)容？3. 請(qǐng)向客戶簡(jiǎn)述新車(chē)上牌的流程？4. 假設(shè)客戶購(gòu)買(mǎi)了一輛價(jià)格萬(wàn)的家庭轎車(chē)，排量，請(qǐng)幫客戶大致估算入戶上牌至少所要花的費(fèi)用大概為多少？任務(wù)單11汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知、填空題1 .從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)看，市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的 購(gòu)買(mǎi)者與 購(gòu)買(mǎi)者需求的總和。2 .者構(gòu)成行業(yè)，者構(gòu)成市場(chǎng)。3 .市場(chǎng)三要素

7、指： 、和。4 .從銷(xiāo)售渠道意義上理解，市場(chǎng)是 方、方和組成的有機(jī)整體。在這里，市場(chǎng)是流通渠道的總稱。它的起點(diǎn)是 者，終5 .市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是 和。6 .分析,選擇,確定和開(kāi)發(fā),產(chǎn)、 和提供 以及它們間的協(xié)調(diào)配合，進(jìn)行最佳組合，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容。7 .是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心； 是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目的。8 .僅僅是是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一部分而且不是最重要的部分。只是一種手段，但 是一種真正的戰(zhàn)略。9 .市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是 。二、問(wèn)答題1 .什么是汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本任務(wù)是什么？2 .試簡(jiǎn)述汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變?nèi)蝿?wù)單 12 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)【任務(wù)內(nèi)容】（ 1）分小組選擇汽車(chē)品牌（

8、2）通過(guò)汽車(chē)之家、易車(chē)網(wǎng)、愛(ài)卡汽車(chē)網(wǎng)了解各品牌經(jīng)銷(xiāo)商及競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商的新聞咨訊、促銷(xiāo)咨訊、活動(dòng)等信息，通過(guò)調(diào)研分析各經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣。（ 3）撰寫(xiě)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告任務(wù)單 13 汽車(chē)產(chǎn)品策略1. 簡(jiǎn)述 4P 理論的內(nèi)容。2. 簡(jiǎn)述汽車(chē)產(chǎn)品的三個(gè)層次。3. 什么是汽車(chē)產(chǎn)品組合，汽車(chē)產(chǎn)品組合的要素有哪些？產(chǎn)品組合常采取的策略有哪些？4. 汽車(chē)生命周期有哪幾個(gè)階段？試說(shuō)說(shuō)各階段宜采用的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些？任務(wù)單 14 汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格策略1. 試簡(jiǎn)述汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)的方法。2. 降價(jià)調(diào)整策略有哪些類(lèi)型？3. 汽車(chē)折扣折讓定價(jià)的種類(lèi)有哪些？任務(wù)單 15 汽車(chē)產(chǎn)品促銷(xiāo)策略一、單項(xiàng)選擇題1促銷(xiāo)工作的核心是（

9、 ）A、溝通信息B、引發(fā)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為C、盈利D、完成銷(xiāo)售任務(wù)2、促銷(xiāo)的目的是（）。A溝通信息B、引發(fā)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為C、盈利D、完成銷(xiāo)售任務(wù)3、（ ）也稱直接促銷(xiāo)或人員推銷(xiāo)，是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員向消費(fèi)者推銷(xiāo)商 品或服務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。它主要適用于消費(fèi)者數(shù)量少、比較集中的情況下進(jìn) 行促銷(xiāo)。A公共關(guān)系促銷(xiāo)B、廣告促銷(xiāo)C、營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo) D、人員促銷(xiāo)4、（ ）是利用一定的方式將產(chǎn)品或勞務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)以促進(jìn)銷(xiāo)售的促銷(xiāo) 策略。A、拉引 B、拉動(dòng)C、推動(dòng) D、牽引 5、成熟期的促銷(xiāo)方式最好的是（）。A人員促銷(xiāo)B、廣告促銷(xiāo)C、營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)D、公共關(guān)系促銷(xiāo)6、（ ）是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員采用現(xiàn)場(chǎng)表演、現(xiàn)場(chǎng)試

10、用、現(xiàn)場(chǎng)操作等手法向 人們推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種方法。A應(yīng)用推銷(xiāo)法B、直接推銷(xiāo)法 C、關(guān)系推銷(xiāo)法 D、互換推銷(xiāo)法 7、（ ）是指一企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員與另一企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員彼此交換客戶的 推銷(xiāo)方法。A應(yīng)用推銷(xiāo)法 B、直接推銷(xiāo)法C、關(guān)系推銷(xiāo)法 D、互換推銷(xiāo)法8、（ ）是利用營(yíng)銷(xiāo)人員建立起來(lái)的基本客戶介紹新用戶的推銷(xiāo)方法， 也稱滾雪球式推銷(xiāo)。A應(yīng)用推銷(xiāo)法 B、直接推銷(xiāo)法C、關(guān)系推銷(xiāo)法 D、互換推銷(xiāo)法E連鎖推銷(xiāo)法 9、當(dāng)采用人員直接接觸的方式難以經(jīng)濟(jì)而有效地溝通時(shí)，（）就是最好的方法。A人員推銷(xiāo)B、營(yíng)業(yè)推廣C、公關(guān)促銷(xiāo)D、廣告10、一般來(lái)說(shuō)，處于導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的汽車(chē)，常常會(huì)采取（）的策略。A就低定價(jià)B、就高定價(jià)C、

11、統(tǒng)一定價(jià)D、差異定價(jià)11、（ ）是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過(guò)程中所經(jīng)歷的各 個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。A、價(jià)格 B、渠道 C 、產(chǎn)品 D 、促銷(xiāo) 二、多項(xiàng)選擇題 1、以下屬于4P 的范疇的是（ ）。、促銷(xiāo)）C 、統(tǒng)一定價(jià)策略D 、差異定價(jià)策）。、售賣(mài)）。C 、降價(jià)調(diào)整策略D 、差異定價(jià)策）。C 、傳銷(xiāo) D 、直接銷(xiāo)售）兩類(lèi)。D 、牽引）。）。C 、促銷(xiāo)的思路D 、促銷(xiāo)預(yù)A、溝通B、渠道 C、產(chǎn)品 D2、汽車(chē)產(chǎn)品的定價(jià)策略主要有哪幾種？（A就低定價(jià)策略 B、就高定價(jià)策略略3、以下屬于分銷(xiāo)渠道職能的是（A、促銷(xiāo)B、研究 C、物流 D4、汽車(chē)價(jià)格的調(diào)整策略主要有（A、就低定價(jià)策略 B、升價(jià)調(diào)

12、整策略略5、影響定價(jià)的主要因素是（ ）。A、需求B、成本C、克爭(zhēng)D、廠品 6、促銷(xiāo)的方式分為（A人員促銷(xiāo) B、非人員促銷(xiāo)7、企業(yè)促銷(xiāo)的思路主要包括（A、拉引 B、拉動(dòng) C、推動(dòng)8、產(chǎn)品經(jīng)歷的生命周期包括（A、導(dǎo)入期 B、成長(zhǎng)期 C、成熟期 D 、衰退期9、促銷(xiāo)的作用包括（）。A、傳遞信息B、增加需求 C、突出亮點(diǎn)D、穩(wěn)定銷(xiāo)售 10、以下屬于產(chǎn)品促銷(xiāo)組合內(nèi)容的是（A、產(chǎn)品的種類(lèi)和市場(chǎng)類(lèi)型B 、促銷(xiāo)的目的 三、判斷題1、銷(xiāo)售渠道不具備信息反饋、自我管理、談判等功能。（ ）2、形式類(lèi)降價(jià)調(diào)整是一種直截了當(dāng)?shù)慕祪r(jià)形式。（）3、價(jià)格確定是汽車(chē)定價(jià)的最后一步。（）4、價(jià)格是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，但不包括折扣、支付期限等。（）5、“拉引”是指利用非人員方式來(lái)促使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生對(duì)經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品或勞務(wù)的需求及購(gòu)買(mǎi)欲望，以促進(jìn)銷(xiāo)售的