1、編輯ppt1基本銷售技巧基本銷售技巧 2銷售過(guò)程中的書(shū)面交流銷售過(guò)程中的書(shū)面交流編輯ppt2銷售過(guò)程中的書(shū)面交流銷售過(guò)程中的書(shū)面交流 學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：1 1、知道書(shū)面交流在銷售的重要性、知道書(shū)面交流在銷售的重要性2 2、知道怎樣書(shū)寫(xiě)你的函件、知道怎樣書(shū)寫(xiě)你的函件3 3、知道怎樣更好的使用電子郵件進(jìn)行交流。、知道怎樣更好的使用電子郵件進(jìn)行交流。編輯ppt3一、書(shū)一、書(shū) 面面 交交 流流 的的 作作 用用案例：案例： 坎德拉是美國(guó)某汽車公司的坎德拉是美國(guó)某汽車公司的銷售經(jīng)理，他從事銷售工作已經(jīng)銷售經(jīng)理，他從事銷售工作已經(jīng)有有1010多年，在他所處的行業(yè)中具多年，在他所處的行業(yè)中具有很高的威望。

2、認(rèn)識(shí)他的顧客認(rèn)有很高的威望。認(rèn)識(shí)他的顧客認(rèn)為他是一個(gè)熱情、工作認(rèn)真而又為他是一個(gè)熱情、工作認(rèn)真而又誠(chéng)實(shí)的人。在這誠(chéng)實(shí)的人。在這1010多年的銷售中，多年的銷售中，他與無(wú)數(shù)個(gè)顧客建立了深厚的友他與無(wú)數(shù)個(gè)顧客建立了深厚的友誼。當(dāng)別人問(wèn)他為什么會(huì)如此受誼。當(dāng)別人問(wèn)他為什么會(huì)如此受到顧客的信任時(shí)，他說(shuō)道：到顧客的信任時(shí)，他說(shuō)道：“要要取得顧客的信任，首先，你必須取得顧客的信任，首先，你必須是一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人，然后你就是一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人，然后你就能夠成為顧客的朋友。能夠成為顧客的朋友?！笨驳吕驳吕綍r(shí)注意收集有關(guān)顧客的信息，平時(shí)注意收集有關(guān)顧客的信息，在每年的圣誕節(jié)或生日的那一天，在每年的圣誕節(jié)或生日

3、的那一天，都會(huì)寄給他的每位顧客一封熱情都會(huì)寄給他的每位顧客一封熱情洋溢、封裝精美的信件。許多顧洋溢、封裝精美的信件。許多顧客收到這樣意外的信函，都很感客收到這樣意外的信函，都很感動(dòng)，他們中的大多數(shù)人都成為坎動(dòng)，他們中的大多數(shù)人都成為坎德拉最忠實(shí)的顧客。德拉最忠實(shí)的顧客。編輯ppt4 為什么要使用商業(yè)信函，在哪些場(chǎng)合需要使用商業(yè)信函？并把它們寫(xiě)在以下的表格中： 在銷售過(guò)程中要用到商業(yè)函件的地方有 1、 2、 3、 編輯ppt5 二、你的書(shū)面交流能力如何二、你的書(shū)面交流能力如何 書(shū)面交流能力自測(cè)書(shū)面交流能力自測(cè) 問(wèn)問(wèn) 題題經(jīng)常經(jīng)常有時(shí)有時(shí)很少很少1即使條件允許，也盡量避免做記錄即使條件允許，也盡量

4、避免做記錄2經(jīng)常有人不明白記錄的內(nèi)容，要求解釋經(jīng)常有人不明白記錄的內(nèi)容，要求解釋3先仔細(xì)考慮，然后在動(dòng)筆書(shū)寫(xiě)先仔細(xì)考慮，然后在動(dòng)筆書(shū)寫(xiě)4對(duì)所做的記錄，不加修改就遞交上去對(duì)所做的記錄，不加修改就遞交上去5記錄中含有難以理解的術(shù)語(yǔ)記錄中含有難以理解的術(shù)語(yǔ)6記錄內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要記錄內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要7請(qǐng)同事核實(shí)一些重要記錄請(qǐng)同事核實(shí)一些重要記錄8如果能夠進(jìn)行語(yǔ)言交流，那么就避免進(jìn)行書(shū)面交流如果能夠進(jìn)行語(yǔ)言交流，那么就避免進(jìn)行書(shū)面交流9他人能理解記錄的內(nèi)容他人能理解記錄的內(nèi)容10很容易完成一份書(shū)面記錄很容易完成一份書(shū)面記錄編輯ppt6計(jì)分規(guī)則：?jiǎn)栴}問(wèn)題1、2、4、5、8問(wèn)題問(wèn)題3、6、7、9、1032分以上分以

5、上 具備很強(qiáng)的書(shū)面交具備很強(qiáng)的書(shū)面交流能力，但在其他方面流能力，但在其他方面或許還有提高的余地?；蛟S還有提高的余地。2632分分 具備一定的技能，具備一定的技能，但有待進(jìn)一步提高但有待進(jìn)一步提高22分以下分以下 技能有待全面提高技能有待全面提高 經(jīng)常經(jīng)常 1分分經(jīng)常經(jīng)常 3分分有時(shí)有時(shí) 2分分有時(shí)有時(shí) 2分分很少很少 3分分很少很少 1分分編輯ppt7三、書(shū)寫(xiě)你的函件三、書(shū)寫(xiě)你的函件銷售信的寫(xiě)法銷售信的寫(xiě)法說(shuō)明性信函的寫(xiě)說(shuō)明性信函的寫(xiě)法法編輯ppt8 1、 銷銷 售售 信信 的的 寫(xiě)寫(xiě) 法法每封銷售信都應(yīng)該包括四階段的要素每封銷售信都應(yīng)該包括四階段的要素 A引起注意（引起注意（Attentio

6、n） I 激發(fā)興趣（激發(fā)興趣（Interest） D做出決策（做出決策（Decision） A導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)（導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)（Action）編輯ppt9 銷售信的目的是向他表明你在出售的銷售信的目的是向他表明你在出售的為何正是他所需要的東西。在銷售信中，為何正是他所需要的東西。在銷售信中，你應(yīng)該：你應(yīng)該： 向收信人說(shuō)清楚，他將如何從你寫(xiě)到的服務(wù)項(xiàng)向收信人說(shuō)清楚，他將如何從你寫(xiě)到的服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品受到益處目或產(chǎn)品受到益處 要個(gè)人化，在信中用要個(gè)人化，在信中用“您您”和和“您的您的”詞語(yǔ)詞語(yǔ) 說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目時(shí)要清楚。說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目時(shí)要清楚。 如果認(rèn)為合適，可以提到你們雙方都共同了解如果認(rèn)為合適，

7、可以提到你們雙方都共同了解的某個(gè)人作為引證。的某個(gè)人作為引證。 向收信人提及你要打電話給他或拜訪他，讓他向收信人提及你要打電話給他或拜訪他，讓他有思想準(zhǔn)備。這是你的銷售貨物之事，所以別有思想準(zhǔn)備。這是你的銷售貨物之事，所以別把主動(dòng)完全讓給收信人而使自己處于被動(dòng)。把主動(dòng)完全讓給收信人而使自己處于被動(dòng)。編輯ppt10銷售信書(shū)寫(xiě)的標(biāo)準(zhǔn)銷售信書(shū)寫(xiě)的標(biāo)準(zhǔn) （1）銷售信應(yīng)遵循普）銷售信應(yīng)遵循普通商業(yè)通商業(yè) 信件的視覺(jué)格式，信件的視覺(jué)格式， 其涵蓋的內(nèi)容應(yīng)以如下順其涵蓋的內(nèi)容應(yīng)以如下順序依次展開(kāi)：標(biāo)題或寄件序依次展開(kāi)：標(biāo)題或寄件人地址、寄件日期、信內(nèi)人地址、寄件日期、信內(nèi)地址（與信封上的地址保地址（與信封上

8、的地址保持一致）、問(wèn)候、正文、持一致）、問(wèn)候、正文、禮節(jié)性的結(jié)尾、打印的寄禮節(jié)性的結(jié)尾、打印的寄件人姓名、親筆簽名和附件人姓名、親筆簽名和附件的標(biāo)注（如附件數(shù)量較件的標(biāo)注（如附件數(shù)量較多的話）。多的話）。 編輯ppt11 （2）在整頁(yè)信紙上，新的布局必須合）在整頁(yè)信紙上，新的布局必須合理。首先，應(yīng)以對(duì)稱的空白邊框環(huán)繞于整理。首先，應(yīng)以對(duì)稱的空白邊框環(huán)繞于整封信的周圍，日期與稱呼之間留封信的周圍，日期與稱呼之間留3至至5行空行空白；其次，稱呼與問(wèn)候以及問(wèn)候和信件正白；其次，稱呼與問(wèn)候以及問(wèn)候和信件正文的起始段之間留一行空白也是必須的；文的起始段之間留一行空白也是必須的；最后，在最后一段與禮節(jié)性結(jié)

9、尾之間也應(yīng)最后，在最后一段與禮節(jié)性結(jié)尾之間也應(yīng)保持有一行空白將其區(qū)隔開(kāi)。此外，段落保持有一行空白將其區(qū)隔開(kāi)。此外，段落內(nèi)空格的使用也是非常必要的。內(nèi)空格的使用也是非常必要的。編輯ppt12 （4）大多數(shù)的銷售）大多數(shù)的銷售函件通常最少由三段組函件通常最少由三段組成，第一段闡明寫(xiě)這封成，第一段闡明寫(xiě)這封信的原因所在，第二段信的原因所在，第二段對(duì)信中所提及的產(chǎn)品利對(duì)信中所提及的產(chǎn)品利益做一概括性總匯，第益做一概括性總匯，第三段則進(jìn)一步指明顧客三段則進(jìn)一步指明顧客或銷售人員或兩者下一或銷售人員或兩者下一步該如何去做。步該如何去做。 （3）商務(wù)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的正確應(yīng)用包括：?jiǎn)柡蚝螅┥虅?wù)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的正確應(yīng)用包括

10、：?jiǎn)柡蚝竺嬗妹疤?hào)，禮節(jié)性結(jié)尾后用逗號(hào)。面用冒號(hào)，禮節(jié)性結(jié)尾后用逗號(hào)。編輯ppt13 （5）正確地語(yǔ)法和拼寫(xiě)必須貫穿整封）正確地語(yǔ)法和拼寫(xiě)必須貫穿整封信件始末，商業(yè)信件應(yīng)能提供與顧客建立信件始末，商業(yè)信件應(yīng)能提供與顧客建立更為鞏固的關(guān)系以及促進(jìn)交易的機(jī)會(huì)。不更為鞏固的關(guān)系以及促進(jìn)交易的機(jī)會(huì)。不合理的布局，錯(cuò)誤使用的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)及拼寫(xiě)合理的布局，錯(cuò)誤使用的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)及拼寫(xiě)或者缺乏說(shuō)服力的內(nèi)容會(huì)在讀者心目中產(chǎn)或者缺乏說(shuō)服力的內(nèi)容會(huì)在讀者心目中產(chǎn)生負(fù)面影響，進(jìn)而在產(chǎn)品銷售方面造成重生負(fù)面影響，進(jìn)而在產(chǎn)品銷售方面造成重大損失。大損失。編輯ppt14 （6）第一人稱）第一人稱“我我”的使用應(yīng)盡的使用應(yīng)盡可能降到

11、最低程度，為了使整封信自可能降到最低程度，為了使整封信自始至終都聚焦于顧客需求，諸如始至終都聚焦于顧客需求，諸如“您您”和和“您的您的”這樣的人稱代詞的使用應(yīng)這樣的人稱代詞的使用應(yīng)貫穿全信。貫穿全信。編輯ppt15書(shū)寫(xiě)示例 X先生，您好！先生，您好！ 你的健康是您最寶貴的財(cái)富。既要保護(hù)健康也要增進(jìn)健康，這樣做您會(huì)延年你的健康是您最寶貴的財(cái)富。既要保護(hù)健康也要增進(jìn)健康，這樣做您會(huì)延年益壽。益壽。 良好健康之根本是經(jīng)常鍛煉。但是，達(dá)到鍛煉目的的最令人討厭的方法之一良好健康之根本是經(jīng)常鍛煉。但是，達(dá)到鍛煉目的的最令人討厭的方法之一是做俯臥撐、仰臥起坐和彎腰。您對(duì)自己說(shuō)過(guò)多少次要注意身體，結(jié)果多好的決

12、是做俯臥撐、仰臥起坐和彎腰。您對(duì)自己說(shuō)過(guò)多少次要注意身體，結(jié)果多好的決心在一周枯燥無(wú)味的日常工作之后漸漸失去了。心在一周枯燥無(wú)味的日常工作之后漸漸失去了。 我們有您在找的答案。游泳是現(xiàn)有鍛煉項(xiàng)目中最全面的一種運(yùn)動(dòng)。身體的每我們有您在找的答案。游泳是現(xiàn)有鍛煉項(xiàng)目中最全面的一種運(yùn)動(dòng)。身體的每個(gè)部位的肌肉由于反抗水的阻力而活動(dòng)。你的游泳無(wú)論是娛樂(lè)和放松還是用力和個(gè)部位的肌肉由于反抗水的阻力而活動(dòng)。你的游泳無(wú)論是娛樂(lè)和放松還是用力和競(jìng)賽，您都使身體得到必要的鍛煉，除此之外，游泳是一種需氧活動(dòng)使肺競(jìng)賽，您都使身體得到必要的鍛煉，除此之外，游泳是一種需氧活動(dòng)使肺部吸入空氣及使血液得到氧氣的運(yùn)動(dòng)。部吸入空氣

13、及使血液得到氧氣的運(yùn)動(dòng)。 請(qǐng)來(lái)同我們一道游泳。上班前、午餐休息時(shí)、下班后或在寧?kù)o的黃昏。每周請(qǐng)來(lái)同我們一道游泳。上班前、午餐休息時(shí)、下班后或在寧?kù)o的黃昏。每周游泳兩次到三次，會(huì)增進(jìn)您的健康，改善你的精神狀態(tài)，增加生活情趣。游泳兩次到三次，會(huì)增進(jìn)您的健康，改善你的精神狀態(tài)，增加生活情趣。 我們?cè)O(shè)有年度游泳證、短期游泳證和賓客廉價(jià)優(yōu)惠卷等。游泳之后，在我處我們?cè)O(shè)有年度游泳證、短期游泳證和賓客廉價(jià)優(yōu)惠卷等。游泳之后，在我處日光室休息；盡情享受我們的蒸氣浴室。我處設(shè)施男女皆可使用。我處的快餐館日光室休息；盡情享受我們的蒸氣浴室。我處設(shè)施男女皆可使用。我處的快餐館和色拉酒吧日夜?fàn)I業(yè)。和色拉酒吧日夜?fàn)I業(yè)。

14、 我們的收費(fèi)合理，設(shè)備優(yōu)良，這些您一定會(huì)感到滿意。同時(shí)，您一定會(huì)更加我們的收費(fèi)合理，設(shè)備優(yōu)良，這些您一定會(huì)感到滿意。同時(shí)，您一定會(huì)更加健康和更加充滿活力。歡迎光臨享受一周免費(fèi)游泳！健康和更加充滿活力。歡迎光臨享受一周免費(fèi)游泳！ 請(qǐng)持此信前來(lái)為您及您的賓客登記免費(fèi)游泳。請(qǐng)持此信前來(lái)為您及您的賓客登記免費(fèi)游泳。 致致 禮！禮！ 安娜安娜 年年 月月 日日 編輯ppt162、說(shuō)明性信函的說(shuō)法、說(shuō)明性信函的說(shuō)法 這封信應(yīng)該怎么這封信應(yīng)該怎么寫(xiě)，我們可思考如下寫(xiě)，我們可思考如下的問(wèn)題。事實(shí)上，在的問(wèn)題。事實(shí)上，在你寫(xiě)每一封信函之前，你寫(xiě)每一封信函之前，你都應(yīng)該先回答以下你都應(yīng)該先回答以下的六個(gè)問(wèn)題：的六

15、個(gè)問(wèn)題：編輯ppt17 收件人是什么人？這封具體的信函有哪些特點(diǎn)？假如收件人是什么人？這封具體的信函有哪些特點(diǎn)？假如 收件人不止一個(gè)，每個(gè)人之間有什么差異？收件人不止一個(gè)，每個(gè)人之間有什么差異？ 你寫(xiě)作的目的是什么？你寫(xiě)作的目的是什么？ 你的信函中必須包括哪些信息？你的信函中必須包括哪些信息？ 怎樣論證支持自己提出的觀點(diǎn)？什么理由或讀者受益怎樣論證支持自己提出的觀點(diǎn)？什么理由或讀者受益點(diǎn)會(huì)說(shuō)服收件人？點(diǎn)會(huì)說(shuō)服收件人？ 你預(yù)測(cè)收件人會(huì)抱有什么目的？信函中必須注意克服你預(yù)測(cè)收件人會(huì)抱有什么目的？信函中必須注意克服或低調(diào)處理的負(fù)面信息是什么？或低調(diào)處理的負(fù)面信息是什么？ 整體情況中的哪些因素會(huì)影響收

16、件人的反應(yīng)？經(jīng)濟(jì)？整體情況中的哪些因素會(huì)影響收件人的反應(yīng)？經(jīng)濟(jì)？公司的信念？寄件人和收件人的關(guān)系？公司的信念？寄件人和收件人的關(guān)系？編輯ppt18尊敬的顧客：放心，我們已經(jīng)收到了您的支票。 我們公司使用計(jì)算機(jī)處理來(lái)往的帳單，由于收到客戶付款 和輸入公司計(jì)算機(jī)入帳之間總是一段時(shí)間時(shí)間差差，有時(shí)，一方面是客 戶付款的單據(jù)正等著輸入電腦，另一方面是公司的計(jì)算機(jī)已經(jīng)發(fā) 出逾期付款和取消享受保險(xiǎn)的威脅威脅信。 過(guò)于消極過(guò)于消極 你不應(yīng)該擔(dān)心擔(dān)心你的保險(xiǎn)被取消。因?yàn)槲覀円?guī)定在最后一張 保險(xiǎn)金帳單發(fā)出后30天才開(kāi)始停止客戶享受的保險(xiǎn)項(xiàng)目，并通 過(guò)法律傳票法律傳票的方式通知客戶。 如果您想購(gòu)買(mǎi)更多的保險(xiǎn)，請(qǐng)聯(lián)

17、系IFI公司在你當(dāng)?shù)氐拇k處， 我們將很高興的幫助你。 你真誠(chéng)的朋友！ XXX 年 月 日 這種解釋使公司的形象不佳這一點(diǎn)需要從正面論證本段作為讀者受益處不夠詳細(xì)，且缺乏換位思考和強(qiáng)調(diào)正面的方式 編輯ppt19四、電子郵件：信息時(shí)代的寵兒四、電子郵件：信息時(shí)代的寵兒（1）使用電子郵件，內(nèi)容）使用電子郵件，內(nèi)容 要嚴(yán)謹(jǐn)要嚴(yán)謹(jǐn)（2）所有創(chuàng)作好的商業(yè)信）所有創(chuàng)作好的商業(yè)信 函的原則和方法仍然函的原則和方法仍然 適用于電子郵件的寫(xiě)適用于電子郵件的寫(xiě) 作作（3）注意檢查文章的語(yǔ)法）注意檢查文章的語(yǔ)法 及正誤、及信息內(nèi)容及正誤、及信息內(nèi)容（4）反復(fù)復(fù)讀后再發(fā)送）反復(fù)復(fù)讀后再發(fā)送 哈哈！有了電哈哈！有了電子

18、郵件，方便子郵件，方便多了。多了。編輯ppt20 電子郵件中的主題句電子郵件中的主題句 電子郵件中的主題句比信函或備忘錄的主題句電子郵件中的主題句比信函或備忘錄的主題句更重要。主題句必須具體、簡(jiǎn)練、重點(diǎn)突出。有的更重要。主題句必須具體、簡(jiǎn)練、重點(diǎn)突出。有的電子郵件用戶每天收到很多的電子郵件，以至于看電子郵件用戶每天收到很多的電子郵件，以至于看到不認(rèn)識(shí)的作者或沒(méi)意思的主題句的郵件，他們干到不認(rèn)識(shí)的作者或沒(méi)意思的主題句的郵件，他們干脆省略不讀。因此，當(dāng)有好消息要傳達(dá)時(shí)，一定在脆省略不讀。因此，當(dāng)有好消息要傳達(dá)時(shí)，一定在主題句中提及。主題句中提及。編輯ppt21電子郵件的格式電子郵件的格式 絕大多數(shù)的電子郵件系絕大多數(shù)的電子郵件系統(tǒng)一開(kāi)始就會(huì)提示關(guān)于收件統(tǒng)一開(kāi)始就會(huì)提示關(guān)于收件人的地址和主題句的內(nèi)容。人的地址和主題句的內(nèi)容。計(jì)算機(jī)則自動(dòng)將日期、發(fā)信計(jì)算機(jī)則自動(dòng)將日期、發(fā)信具體時(shí)間和發(fā)信人的地址填具體時(shí)間和發(fā)信人的地址填在郵件上。試著給自己發(fā)一在郵件上。試著給自己發(fā)一封郵件，你會(huì)看到寫(xiě)信時(shí)屏封郵件，你會(huì)看到寫(xiě)信時(shí)屏幕顯示內(nèi)容和收件人看到的幕顯示內(nèi)容和收件人看到的顯示格式之間的關(guān)聯(lián)。雖然顯示格式之間的關(guān)聯(lián)。雖然在郵件的結(jié)尾沒(méi)有要求你寫(xiě)在郵件的結(jié)尾沒(méi)有要求你寫(xiě)上日期，但你應(yīng)該養(yǎng)成按照上日期，但你應(yīng)該養(yǎng)成按照函件的格式來(lái)寫(xiě)的好習(xí)慣。函件的格