1、網(wǎng)絡(luò)買家分析大家期望在買家介紹課程中聽到的內(nèi)容大家期望在買家介紹課程中聽到的內(nèi)容From產(chǎn)品大學(xué)課程內(nèi)容調(diào)研產(chǎn)品大學(xué)課程內(nèi)容調(diào)研網(wǎng)站買家的真實(shí)比例網(wǎng)站買家用戶和線下整體用戶的特征、區(qū)別、占比，網(wǎng)站買家的典型行為和線下傳統(tǒng)的典型行為的區(qū)別網(wǎng)站上買賣家過去一年外貿(mào)交易情況網(wǎng)站未轉(zhuǎn)化買家的特征買家用戶需求分析？如何留住買家？采購的過程，采購時(shí)更看重什么？買家在國際貿(mào)易過程中遇到的最大難題是什么買家關(guān)心的商品品質(zhì)，價(jià)格，物流目前買家的規(guī)模，對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的主要訴求買家為什么選擇使用我們網(wǎng)站（給買家?guī)淼膬r(jià)值）買家對(duì)網(wǎng)站的期望、買家在網(wǎng)站的行為留存的買家因何留存，回訪網(wǎng)站有哪些需求，是否認(rèn)為網(wǎng)站可以滿足

2、他們的需求買家核心需求路徑、買家目前最頭疼的問題1. 買家是誰？買家是誰？3.買家是如何買的買家是如何買的?買家希望阿里巴巴提供什么？買家希望阿里巴巴提供什么？4. 買家使用阿里巴巴后的評(píng)價(jià)如何？買家使用阿里巴巴后的評(píng)價(jià)如何？2.買家如何來到阿里巴巴？買家如何來到阿里巴巴？4商務(wù)采購用戶規(guī)模商務(wù)采購用戶規(guī)模 1219來訪網(wǎng)站的目的來訪網(wǎng)站的目的Base(加權(quán)后) 6036 11905數(shù)據(jù)來源來訪目的-網(wǎng)站整體、商務(wù)采購用戶規(guī)模：2010.9 買家轉(zhuǎn)化與留存之用戶分層報(bào)告_Final011Q3AB：2011.10 2011年Q3 NPS報(bào)告買家是誰？買家是誰？- 買家來網(wǎng)站的目的是什么？占比分別

3、有多高？買家來網(wǎng)站的目的是什么？占比分別有多高？買家會(huì)客廳買家會(huì)客廳買家會(huì)客廳買家會(huì)客廳小小A說：說： 我叫小我叫小A，叫，叫A的都不是蓋的，我有的都不是蓋的，我有10年外貿(mào)年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，給供應(yīng)商提供了最大的價(jià)值，比如一經(jīng)驗(yàn)，給供應(yīng)商提供了最大的價(jià)值，比如一年兩百多萬美金的采購，再比如一月一次的年兩百多萬美金的采購，再比如一月一次的采購頻率，誰能比采購頻率，誰能比 我比較關(guān)注行業(yè)專業(yè)咨訊信息，你懂的我比較關(guān)注行業(yè)專業(yè)咨訊信息，你懂的 補(bǔ)一句，哥玩的是工業(yè)，一般人玩不起哦補(bǔ)一句，哥玩的是工業(yè)，一般人玩不起哦買家會(huì)客廳買家會(huì)客廳小小B說：說： 我生在北美，長在北美，比較習(xí)慣在家鄉(xiāng)我生在北美，長在北美

4、，比較習(xí)慣在家鄉(xiāng)shopping，也會(huì)在亞洲淘點(diǎn)便宜貨哦，也會(huì)在亞洲淘點(diǎn)便宜貨哦 不過我不是給公司干的，我是自己想淘個(gè)東不過我不是給公司干的，我是自己想淘個(gè)東西用西用 我知道你們會(huì)讓我去我知道你們會(huì)讓我去Ali express 說外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，別提了，我承認(rèn)我墊底說外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，別提了，我承認(rèn)我墊底買家會(huì)客廳買家會(huì)客廳小小C說：說： 我今天就是來看看（新產(chǎn)品我今天就是來看看（新產(chǎn)品/商機(jī)），不下單商機(jī)），不下單的，別鄙視我，就我知道網(wǎng)站有近一半買家的，別鄙視我，就我知道網(wǎng)站有近一半買家都這樣都這樣 我只關(guān)注我只關(guān)注3個(gè)東東：個(gè)東東：新產(chǎn)品熱產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì) 話說回來，我們中絕大部分是可以變成你們?cè)捳f回來，

5、我們中絕大部分是可以變成你們的的AB的，下面坐著的人多努力吧的，下面坐著的人多努力吧買家會(huì)客廳買家會(huì)客廳小小D說：說： 我們生活在歐洲我們生活在歐洲 工作嘛就是搞點(diǎn)批發(fā)分銷什么的，每年也就工作嘛就是搞點(diǎn)批發(fā)分銷什么的，每年也就搞個(gè)搞個(gè)20-30萬美金，但我也有萬美金，但我也有10年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)哦年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)哦 我們這類人大部分都不是你們的會(huì)員，我們我們這類人大部分都不是你們的會(huì)員，我們習(xí)慣用搜索引擎找有用的信息，平常就用谷習(xí)慣用搜索引擎找有用的信息，平常就用谷歌，你們是用度娘的？歌，你們是用度娘的？買家會(huì)客廳買家會(huì)客廳小小E說：說： 我是我是SOHO一族，一人吃飯全家溫飽一族，一人吃飯全家溫飽 雖然

6、沒多少外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，每單采購的金額也都雖然沒多少外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，每單采購的金額也都不到不到1萬美金，但我愛學(xué)習(xí)，你們網(wǎng)站可以多萬美金，但我愛學(xué)習(xí)，你們網(wǎng)站可以多給些資料給我們給些資料給我們 據(jù)我所知，在商務(wù)采購的人群中一半以上都據(jù)我所知，在商務(wù)采購的人群中一半以上都是我這樣的，但說到對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值，一句是我這樣的，但說到對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值，一句話話“人多力量大人多力量大”買家會(huì)客廳買家會(huì)客廳小小F說：說： 我是亞洲人，喜歡買亞洲人的東西，洋鬼子我是亞洲人，喜歡買亞洲人的東西，洋鬼子的東西太貴了的東西太貴了 知道我什么牛么？我們幾乎都是會(huì)員，而且知道我什么牛么？我們幾乎都是會(huì)員，而且我們四個(gè)中就有一個(gè)常常出臺(tái)

7、做我們四個(gè)中就有一個(gè)常常出臺(tái)做AB 我也干批發(fā)和分銷我也干批發(fā)和分銷 我沒有小我沒有小A那噸位，但我每年也可以給你們網(wǎng)那噸位，但我每年也可以給你們網(wǎng)站貢獻(xiàn)近百萬美金交易站貢獻(xiàn)近百萬美金交易個(gè)人采購(小B)商務(wù)采購最高價(jià)值(小A）商務(wù)采購次高價(jià)值（小F）商務(wù)采購中價(jià)值（小D）商務(wù)采購低價(jià)值（小E）尋求市場(chǎng)資訊（小C）人數(shù)占比31.3%4.0%1.1%2.0%15.4%46.2%調(diào)研數(shù)據(jù)主流人群個(gè)人貿(mào)易商，生產(chǎn)商（定制化采購高）批發(fā)商/分銷商（定制化采購高）批發(fā)商/分銷商SOHO批發(fā)商/分銷商平均外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)（年）2.41031033.8年采購額（萬美金）-2149626542平均采購頻率（次/年）-

8、12101067.2平均單次采購額(萬美金)-181020.86站內(nèi)數(shù)據(jù)所在區(qū)域北美、亞洲 亞洲、北美亞洲（超過50）、歐洲歐美（歐州占比高）、亞洲亞洲、北美 亞洲、北美主要來源SEO站內(nèi)站內(nèi)SEO（習(xí)慣使用搜索引擎）一半一半一半一半是否會(huì)員較少接近一半是 絕大部分是絕大部分不是接近一半是 三分之一是AB轉(zhuǎn)化率-15.0%25.0%4.6%14.6%-訪問頻率(天/季度)2611455各類型買家特征各類型買家特征-小結(jié)小結(jié)C類 買家：30%B類買家：70%，其中尋找市場(chǎng)資訊45強(qiáng)；低價(jià)值商務(wù)采購15強(qiáng)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)企業(yè)類型企業(yè)類型B類買家的現(xiàn)狀類買家的現(xiàn)狀生產(chǎn)商進(jìn)出口商/貿(mào)易商批發(fā)商/分銷商

9、Soho 零售商貿(mào)易服務(wù)提供商采購辦事處其他年采購規(guī)模年采購規(guī)模數(shù)據(jù)來源網(wǎng)站整體：2010.9 買家轉(zhuǎn)化與留存之用戶分層報(bào)告_Final011Q3AB：2011.10 2011年Q3 NPS報(bào)告 B類買家的現(xiàn)狀：小，經(jīng)驗(yàn)弱35-45%約約40%買家整體有變小的趨勢(shì)買家整體有變小的趨勢(shì)2011年中供滿意度調(diào)研顯示，網(wǎng)站帶給供應(yīng)商的客單價(jià)有所下降供應(yīng)商的直觀感覺及輕騎兵行業(yè)專家的反饋也驗(yàn)證了這點(diǎn)參謀部同學(xué)在義烏走訪中的發(fā)現(xiàn)：出現(xiàn)了目標(biāo)群體為海外EBAY中小買家的BUYING OFFCIE，創(chuàng)業(yè)型公司，第一年?duì)I收500萬RMBB類買家規(guī)模的變化趨勢(shì)？類買家規(guī)模的變化趨勢(shì)？背后的原因可能是：背后的原因

10、可能是：現(xiàn)在的歐債危機(jī)等宏觀大局勢(shì)，使得海外終端買家開始注意解決成本，其中部分終端買家可能直接通過電子商務(wù)從國外采購以降低成本后續(xù)價(jià)格敏感度較高的小買家可能會(huì)增多后續(xù)價(jià)格敏感度較高的小買家可能會(huì)增多這對(duì)于我們來說應(yīng)該是個(gè)機(jī)會(huì)，這對(duì)于我們來說應(yīng)該是個(gè)機(jī)會(huì)，BOTH從服務(wù)的方式，從服務(wù)的方式，和更多的引流方向和更多的引流方向1. 買家是誰？買家是誰？3.買家是如何買的買家是如何買的?買家希望阿里巴巴提供什么？買家希望阿里巴巴提供什么？4. 買家使用阿里巴巴后的評(píng)價(jià)如何？買家使用阿里巴巴后的評(píng)價(jià)如何？2.買家如何來到阿里巴巴？買家如何來到阿里巴巴？數(shù)據(jù)來源：2009年阿里巴巴海外品牌研究報(bào)告（US

11、& UK）買家主要通過什么渠道了解阿買家主要通過什么渠道了解阿里巴巴？里巴巴？InternetTrade ShowMagazineReferralPersonal referralTV NewspaperPrevious working experienceOutdoor AdvertisingOthers買家如何來到網(wǎng)站？買家如何來到網(wǎng)站？數(shù)據(jù)來源： 2011.1.1-2011.12.24站內(nèi)數(shù)據(jù)和認(rèn)知阿里巴巴的主要渠道（internet：70%）一致，網(wǎng)站超過60%的買家都是由搜索引擎引入的，但這部分買家的轉(zhuǎn)化較差相對(duì)優(yōu)質(zhì)且對(duì)阿里巴巴忠誠的站內(nèi)來源買家比例較小1. 買家是誰？買家是

12、誰？3.買家是如何買的買家是如何買的?買家希望阿里巴巴提供什么？買家希望阿里巴巴提供什么？4. 買家使用阿里巴巴后的評(píng)價(jià)如何？買家使用阿里巴巴后的評(píng)價(jià)如何？2.買家如何來到阿里巴巴？買家如何來到阿里巴巴？ 外貿(mào)采購流程簡(jiǎn)介 買家在外貿(mào)采購中的困難 買家期望阿里巴巴提供的服務(wù) 買家如何選擇供應(yīng)商 買家心目中優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商是什么樣一筆外貿(mào)訂單的采購一般有幾個(gè)環(huán)節(jié)？一筆外貿(mào)訂單的采購一般有幾個(gè)環(huán)節(jié)？步驟步驟1，找客戶2，洽談?dòng)唵?，（驗(yàn)廠）4，訂單5，定金6，生產(chǎn)備貨7，驗(yàn)貨8，訂倉報(bào)關(guān)9，保險(xiǎn)辦理10，開船11，制單12，尾款13，核銷信息流驗(yàn)廠不一定是一個(gè)必須的步驟，且執(zhí)行深淺不一。中等規(guī)模一樣的買

13、家，為了不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，通常會(huì)備份一些合格的供應(yīng)商，會(huì)進(jìn)行正規(guī)的驗(yàn)廠流程小型買家就算是驗(yàn)廠可能也是過來看下工廠是否存在訂單的類型：(1)s/c:sales contract(2)P/I: PROFORMA INVOICE就是形式發(fā)票,說明收貨人的詳細(xì)聯(lián)系資料及產(chǎn)品描述/數(shù)量/單價(jià)/運(yùn)輸方式/銀行資料(3)P/O: Purchase Order 支付方式（通常配合使用，如30T/T定金，70D/P尾款）T/T:電匯D/P：出貨單指定銀行銀行出款L/C：信用證，銀行信用體系報(bào)關(guān)是外貿(mào)公司的核心能力（出口權(quán)）SHIPMENT:類型：FOB： Free On Board（F組：主要運(yùn)費(fèi)未支付，

14、買家負(fù)責(zé)租船）CFR： COST AND FREIGHT（C組：主要運(yùn)費(fèi)已支付，賣家負(fù)責(zé)租船）CIF： Cost,Insurance and Freight發(fā)貨單與提貨單，憑發(fā)貨單收取尾款核銷單是企業(yè)有出口權(quán)的重要憑據(jù)，根據(jù)核銷單核銷退稅尋找尋找/發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商 52% 開發(fā)/管理供應(yīng)商名單 5% 要求報(bào)價(jià) 8% 報(bào)價(jià)接收/回復(fù) 5% 過濾/篩選 20% 合同談判 10% 平均采購周期 = 3.3 4.2 個(gè)月國際采購流程時(shí)間分配國際采購流程時(shí)間分配在外貿(mào)采購流程中在外貿(mào)采購流程中買家發(fā)現(xiàn)買家發(fā)現(xiàn)/尋找供應(yīng)商耗費(fèi)很多的時(shí)間和精力尋找供應(yīng)商耗費(fèi)很多的時(shí)間和精力Source: Aberdee

15、n Group以傳統(tǒng)服裝買手采購為例：以傳統(tǒng)服裝買手采購為例：從從Idea到下大貨訂單一般需要經(jīng)歷半年到下大貨訂單一般需要經(jīng)歷半年Search初步挑選初步Inquiry得到回復(fù)詳細(xì)Inquiry溝通與報(bào)價(jià)打樣、寄樣推銷樣訂單大貨訂單確定合作2-4周1個(gè)月左右2個(gè)月左右買家通過與供應(yīng)商溝通，細(xì)化采購需求與產(chǎn)品設(shè)計(jì)供應(yīng)商根據(jù)買家詳細(xì)需求提供報(bào)價(jià)（通常會(huì)需要供應(yīng)商提供一個(gè)過往的產(chǎn)品樣本做參考）買家根據(jù)與供應(yīng)商溝通的狀況與報(bào)價(jià)選定部分供應(yīng)商進(jìn)入打樣（通常選擇3家左右）供應(yīng)商備貨打樣，買家根據(jù)樣本最終選擇合作對(duì)象（打樣有可能出現(xiàn)修改二次樣）買家會(huì)先定幾十件的推銷樣，放到市場(chǎng)中看銷售反應(yīng)若銷售反應(yīng)好，則進(jìn)

16、入大貨階段，可能是上千件也可能是幾百件SearchEvaluateNegotiate在外貿(mào)采購過程中，在外貿(mào)采購過程中， 買家期望阿里巴巴提供什么樣的幫助？買家期望阿里巴巴提供什么樣的幫助？幫助選擇供應(yīng)商幫助選擇供應(yīng)商驗(yàn)證驗(yàn)證供應(yīng)供應(yīng)商的真實(shí)性商的真實(shí)性安全支付安全支付數(shù)據(jù)來源：買家轉(zhuǎn)化研究AB買家報(bào)告， 2010年9月買家對(duì)于各類服務(wù)的具體需求買家對(duì)于各類服務(wù)的具體需求 Verification of suppliers in ChinaK22-3K21=4請(qǐng)問在驗(yàn)證中國供應(yīng)商資質(zhì)的過程中，您希望阿里巴巴提供什么樣的服務(wù)或幫助?（開放題，非必答）BASE=68(step2)大類大類具體內(nèi)容具

17、體內(nèi)容檢驗(yàn)公司真實(shí)性62%要求調(diào)查供應(yīng)商信譽(yù)記錄，確保供應(yīng)商信譽(yù)38.9%要求阿里巴巴實(shí)地驗(yàn)證供應(yīng)商的真實(shí)性和公司性質(zhì)21.6%要求取保供應(yīng)商公司合法性14.8%要求考察供應(yīng)商經(jīng)營記錄4.4%要求考察公司經(jīng)營年份3.8%要求保證供應(yīng)商產(chǎn)品生產(chǎn)21%確保產(chǎn)品質(zhì)量水平25.0%確保供應(yīng)商供貨能力14.5%要求供應(yīng)商必須被認(rèn)證16%要求提高供應(yīng)商會(huì)員門檻，必須都通過阿里巴巴的認(rèn)證才能成為會(huì)員，以保證供應(yīng)商的質(zhì)量8.8%要求供應(yīng)商提供真實(shí)的質(zhì)量認(rèn)證證書6.6%要求我們只推薦通過認(rèn)證的供應(yīng)商1.4%要求免費(fèi)供應(yīng)商也通過認(rèn)證0.8%要求供應(yīng)商通過第三方認(rèn)證0.0%要求獲得供應(yīng)商的其他信息（未詳及）2%-數(shù)

18、據(jù)來源：買家轉(zhuǎn)化研究AB買家報(bào)告， 2010年9月年采購金額年采購金額整體整體Select matching suppliers on AVerification of suppliers in ChinaSafe payment solutionsSending and testing samplesHelping make negotiations with suppliersProduct testing and verification before deliveryProduction line / quality control BASE215117988543333322%Ind

19、ex%Index%Index%Index%Index%Index%Index07.0%4.2%0.6 6.2%0.9 4.0%0.6 4.8%0.7 14.4%2.0 5.3%0.7 15.1%2.1 500萬美金4.0%5.5%1.4 4.9%1.2 4.3%1.1 1.1%0.3 3.0%0.7 1.7%0.4 2.4%0.6 MEAN（萬美金）51.463.452.155.528.332.729.56.4注：Index 1.2 或 Index 0.8 可認(rèn)為與整體分布有差異 規(guī)模偏大的買家更為關(guān)注信息真實(shí)與匹配類服務(wù)小買家更為關(guān)注安全交易全流程類服務(wù)在外貿(mào)采購過程中，在外貿(mào)采購過程中，

20、買家期望阿里巴巴提供什么樣的幫助？買家期望阿里巴巴提供什么樣的幫助？低低高高信息真實(shí)與匹配類服務(wù)信息真實(shí)與匹配類服務(wù)順利并安全交易全流程類服務(wù)順利并安全交易全流程類服務(wù)數(shù)據(jù)來源：買家轉(zhuǎn)化研究AB買家報(bào)告， 2010年9月買家在采購過程中，分三個(gè)階段對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行篩選買家在采購過程中，分三個(gè)階段對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行篩選篩選階段篩選階段聯(lián)系前初步篩選聯(lián)系階段聯(lián)系階段通過與供應(yīng)商聯(lián)系，尋找?guī)孜粷撛诠?yīng)商下單階段下單階段下單前進(jìn)行最終決定數(shù)據(jù)來源：買家視角供應(yīng)商信息關(guān)注狀況研究報(bào)告，2011年6月A4. Other than the information above, what kinds of inform

21、ation would you find helpful during the different sourcing stages Please specify. (Open question)下單階段下單階段聯(lián)系階段聯(lián)系階段買家在采購不同階段分別關(guān)注哪些信息？買家在采購不同階段分別關(guān)注哪些信息？篩選階段篩選階段產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)48.7%產(chǎn)品價(jià)格20.5%產(chǎn)品描述/參數(shù)/質(zhì)量16.7%產(chǎn)品圖片8.8%樣品相關(guān)5.2%商務(wù)條款商務(wù)條款16.9%貨運(yùn)條款(包括貨運(yùn)方式，時(shí)間)最小起訂量退款條例/保證書/售后服務(wù)接受的支付方式價(jià)格條款企業(yè)基本信息企業(yè)基本信息9.4%如公司名稱、成立年限、地址、聯(lián)系人

22、與聯(lián)系信息其他其他23.3%供應(yīng)商/產(chǎn)品評(píng)價(jià)7.5%供應(yīng)商信譽(yù)/可靠性4.0%產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)27.9%產(chǎn)品價(jià)格14.2%產(chǎn)品描述/參數(shù)/質(zhì)量6.2%產(chǎn)品圖片1.6%樣品相關(guān)3.9%企業(yè)基本信息企業(yè)基本信息23.7%如公司名稱、成立年限、地址、聯(lián)系人與聯(lián)系信息商務(wù)條款商務(wù)條款21.5%貨運(yùn)條款(包括貨運(yùn)方式，時(shí)間)最小起訂量退款條例/保證書/售后服務(wù)接受的支付方式價(jià)格條款網(wǎng)站行為網(wǎng)站行為16.2%詢盤的平均回復(fù)速度11.9%商務(wù)條款商務(wù)條款53.6%貨運(yùn)條款(包括貨運(yùn)方式，時(shí)間)31.7%退款條例/保證書/售后服務(wù)11.6%接受的支付方式10.2%價(jià)格條款9.7%最小起訂量2.7%產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品

23、相關(guān)22.6%產(chǎn)品價(jià)格9.1%產(chǎn)品描述/參數(shù)/質(zhì)量7.7%產(chǎn)品圖片1.2%樣品相關(guān)1.9%專業(yè)性專業(yè)性11.0%公司認(rèn)證信息8.0%其他其他25.0%供應(yīng)商/產(chǎn)品評(píng)價(jià)4.2%供應(yīng)商信譽(yù)/可靠性6.6% 31買家關(guān)注哪些公司信息？買家關(guān)注哪些公司信息？Base=商業(yè)采購者加權(quán)前：881 加權(quán)后： 865三個(gè)階段合計(jì) 篩選階段 聯(lián)系階段 下單階段8 商務(wù)條款 接受的支付方式8 商務(wù)條款 價(jià)格條款8 商務(wù)條款 最小起訂量4 質(zhì)量控制 售后服務(wù)管理體系 4 質(zhì)量控制 質(zhì)量控制管理 1 基本信息 基本信息 1 基本信息 主營產(chǎn)品 3 專業(yè)性產(chǎn)品認(rèn)證證書 4 質(zhì)量控制 供應(yīng)商管理 2 網(wǎng)站行為 詢盤回復(fù)速

24、度 2 網(wǎng)站行為 投訴舉報(bào) 2 網(wǎng)站行為 詢盤回復(fù)比例 2 網(wǎng)站行為 好友或黑名單狀況 6 工藝管理 成品測(cè)試方式3 專業(yè)性管理體系證書 1 基本信息 公司類型 6 工藝管理 作業(yè)指導(dǎo)(5s) 7 外貿(mào)能力 出口許可證號(hào) 6 工藝管理 成品測(cè)試記錄 6 工藝管理 不合格品標(biāo)記 6 工藝管理 不合格品處理方式 3 專業(yè)性企業(yè)照片 6 工藝管理 作業(yè)環(huán)境 7 外貿(mào)能力 品牌代理/授權(quán)文件6 工藝管理 原料測(cè)試記錄 5 生產(chǎn)能力 產(chǎn)量詳情 7 外貿(mào)能力 關(guān)鍵客戶狀況 2 網(wǎng)站行為 超營業(yè)范圍發(fā)布產(chǎn)品 7 外貿(mào)能力 主要出口國家 2 網(wǎng)站行為 注冊(cè)年限 7 外貿(mào)能力 主營產(chǎn)品出口國 5 生產(chǎn)能力 OE

25、M/ODM 7 外貿(mào)能力 首次出口年份2 網(wǎng)站行為 總詢盤量 3 專業(yè)性企業(yè)視頻 7 外貿(mào)能力 公司總出口額 5 生產(chǎn)能力 合作的供應(yīng)商名單 7 外貿(mào)能力 主營產(chǎn)品出口量 5 生產(chǎn)能力 主要測(cè)試設(shè)備 5 生產(chǎn)能力 年產(chǎn)量 7 外貿(mào)能力 外貿(mào)人員狀況 5 生產(chǎn)能力 主要生產(chǎn)設(shè)備 第一重要第一重要（90-85%）第二重要第二重要（85-80%）第三重要第三重要（80-75%）數(shù)據(jù)來源：買家視角供應(yīng)商信息關(guān)注狀況研究報(bào)告，2011年6月A3. Suppose that an ordering process is divided into three stages: screening, conta

26、cting, and ordering. Please indicate at which stage the following information is needed for you to proceed. 32第一重要級(jí)別第一重要級(jí)別 第二重要級(jí)別第二重要級(jí)別 第三重要級(jí)別第三重要級(jí)別 買家自發(fā)提及的買家自發(fā)提及的會(huì)關(guān)注的信息會(huì)關(guān)注的信息整體整體關(guān)注度%*9085% 8580% 8075%具體關(guān)注字段 商務(wù)條款商務(wù)條款 質(zhì)量控制質(zhì)量控制 基本信息基本信息網(wǎng)站行為網(wǎng)站行為專業(yè)性專業(yè)性 工藝管理工藝管理 外貿(mào)能力外貿(mào)能力 出口許可證產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)商務(wù)條款企業(yè)基本信息篩選階段篩選階段約約

27、5530%各具體字段關(guān)注各具體字段關(guān)注度占比范圍度占比范圍關(guān)注度%5550% 5045% 4540% 具體關(guān)注字段 網(wǎng)站行為網(wǎng)站行為-誠信相關(guān) 商務(wù)條款商務(wù)條款-MOQ 基本信息基本信息商務(wù)條款商務(wù)條款-價(jià)格、支付方式相關(guān) 網(wǎng)站行為網(wǎng)站行為 專業(yè)性專業(yè)性 工藝管理工藝管理 外貿(mào)能力外貿(mào)能力 品牌代理/授權(quán)產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)(價(jià)格、圖片、參數(shù)、樣品）聯(lián)系階段聯(lián)系階段約約3520%各具體字段關(guān)注各具體字段關(guān)注度占比范圍度占比范圍關(guān)注度%3530% 3025% -具體關(guān)注字段 網(wǎng)站行為網(wǎng)站行為-詢盤回復(fù)相關(guān) 質(zhì)量控制質(zhì)量控制 工藝管理工藝管理基本信息基本信息專業(yè)性專業(yè)性少量生產(chǎn)生產(chǎn)能力能力少量外貿(mào)外貿(mào)

28、能力能力-產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)企業(yè)基本信息商務(wù)條款網(wǎng)站行為下單階段下單階段約約255% 各具體字段關(guān)注各具體字段關(guān)注度占比范圍度占比范圍關(guān)注度%2520% 2015% 1510% 具體關(guān)注字段 質(zhì)量控制質(zhì)量控制-售后相關(guān) 商務(wù)條款商務(wù)條款-價(jià)格、支付方式相關(guān) 工藝管理工藝管理-不合格品相關(guān) 質(zhì)量控制質(zhì)量控制 其他工藝管理工藝管理 專業(yè)性專業(yè)性 少量生產(chǎn)生產(chǎn)能力能力少量外貿(mào)外貿(mào)能力能力 商務(wù)條款產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)性買家關(guān)注哪些公司信息？買家關(guān)注哪些公司信息？數(shù)據(jù)來源：買家視角供應(yīng)商信息關(guān)注狀況研究報(bào)告，2011年6月A3. Suppose that an ordering process is d

29、ivided into three stages: screening, contacting, and ordering. Please indicate at which stage the following information is needed for you to proceed.買家心目中優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商長什么樣？買家心目中優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商長什么樣？詢盤回復(fù)速度 詢盤回復(fù)比例 ATM在線時(shí)長 MA登錄次數(shù) 是否使用Escrow禁限售TBD產(chǎn)品數(shù) 第三方認(rèn)證證書（如深度認(rèn)證） 阿里巴巴認(rèn)證證書（如Glod supplier） 糾紛次數(shù) 阿里巴巴服務(wù)年限 詳細(xì)的公司信息 是否有產(chǎn)品認(rèn)證證書

30、產(chǎn)品類目數(shù) 是否有專利 外貿(mào)經(jīng)驗(yàn) 是否參加大買家采購會(huì) 最近一年參加海外展會(huì)次數(shù) 詳細(xì)的產(chǎn)品信息 價(jià)格真實(shí)性 重復(fù)產(chǎn)品比例 發(fā)布產(chǎn)品數(shù) 公司成立年限 公司是否有主頁 外貿(mào)年出口額 公司是否有視頻 公司員工數(shù)量 數(shù)據(jù)來源：買家對(duì)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)研結(jié)論，2011年2月1. 買家是誰？買家是誰？3.買家是如何買的買家是如何買的?買家希望阿里巴巴提供什么買家希望阿里巴巴提供什么4. 買家使用阿里巴巴后的評(píng)價(jià)如何？買家使用阿里巴巴后的評(píng)價(jià)如何？2.買家如何來到阿里巴巴？買家如何來到阿里巴巴？ 目前買家如何使用我們的網(wǎng)站 買家轉(zhuǎn)化率與留存率如何？ 買家如何評(píng)價(jià)我們的網(wǎng)站？CSPS目前網(wǎng)站買家使用的主

31、要路徑：目前網(wǎng)站買家如何使用網(wǎng)站目前網(wǎng)站買家如何使用網(wǎng)站? 除了“收藏夾”外，我們?cè)谫I家尋找供應(yīng)商的過程中提供的工具及服務(wù)很少 目前買家搜索的效率較低：平均在詢盤前需要12步L+D無論從來訪到AB，還是從AB到訂單，目前網(wǎng)站買家的轉(zhuǎn)化狀況都不算很理想，和精耕細(xì)作的輕騎兵模式比，平臺(tái)轉(zhuǎn)化率還有很大提升空間買家的轉(zhuǎn)化率如何？買家的轉(zhuǎn)化率如何？目前轉(zhuǎn)化率狀況產(chǎn)出的平臺(tái)價(jià)值187.7W109.3W（58,分母為海外UV）4.32W（2.3%,分母為海外UV)2.42W(56.0%,分母為AB)7344(17%，分母為AB)2250訂單（5，分母為AB）流量AB定單（輕騎兵約為5%）（輕騎兵約為16%）

32、買家的留存情況？買家的留存情況？新買家留存率低：新買家留存率低： 2011年的網(wǎng)站平均每月引入52W新AB買家 這些新買家在第二月訪問網(wǎng)站的比例不到訪問網(wǎng)站的比例不到40% 這些新買家在第二月再次成為再次成為AB的比例僅為的比例僅為12% 這些新買家長期（3個(gè)月以上）再次AB的比例僅為4%左右老買家沉淀慢老買家沉淀慢： 2011年1-5月份總計(jì)引入262W新AB買家，但6月份的老AB買家僅比1月份盡增加7.2W買家痛點(diǎn)：非買家痛點(diǎn)：非AB未轉(zhuǎn)化的原因未轉(zhuǎn)化的原因網(wǎng)站信息和功能問題，是導(dǎo)致商務(wù)采購群體不轉(zhuǎn)化且我們可以改善的主要原因38未轉(zhuǎn)化原因未轉(zhuǎn)化原因 整體整體 （商業(yè)采購）（商業(yè)采購） 具體

33、原因舉例具體原因舉例Base（加權(quán)前） 840Base（加權(quán)后） 1047網(wǎng)站信息問題網(wǎng)站信息問題 48.6%缺少價(jià)格信息；產(chǎn)品及供應(yīng)商信息不全；缺少多角度圖片等用戶自身問題用戶自身問題33.7%需要查看更多的產(chǎn)品/供應(yīng)商信息和需求不符信息和需求不符28.6%產(chǎn)品和需求類似但不完全相同；MOQ太大網(wǎng)站功能問題網(wǎng)站功能問題22.8%匹配不準(zhǔn)；無法篩選；零少結(jié)果等網(wǎng)站引導(dǎo)問題網(wǎng)站引導(dǎo)問題 9.8%不會(huì)聯(lián)系供應(yīng)商；不會(huì)查看產(chǎn)品/供應(yīng)商信息誠信誠信4.2%其他其他6.0%數(shù)據(jù)來源：2010年8月買家轉(zhuǎn)化研究用戶分層報(bào)告非非AB買家未轉(zhuǎn)化原因：買家未轉(zhuǎn)化原因：List頁面頁面未轉(zhuǎn)化原因未轉(zhuǎn)化原因用戶聲音

34、深度挖掘用戶聲音深度挖掘網(wǎng)站功能問題，網(wǎng)站功能問題，49.7%網(wǎng)站信息不足，網(wǎng)站信息不足，45.7%網(wǎng)站引導(dǎo)，網(wǎng)站引導(dǎo)，21.1%Base:609H1X1=1/3/4. On the previous page there is a list of products, why did you choose not to view any products details or contact a supplier before leaving? （限選3項(xiàng)）信息和需求不符，信息和需求不符，27.3%39產(chǎn)品不是買家需要的產(chǎn)品數(shù)量過多，不知如何選擇合適的供應(yīng)商產(chǎn)品數(shù)量少產(chǎn)品關(guān)鍵信息產(chǎn)品關(guān)鍵信息不

35、足，難以判斷是否符合需求交易信息不足交易信息不足，難以判斷是否符合需求供應(yīng)商關(guān)鍵信息供應(yīng)商關(guān)鍵信息不足，難以判斷是否符合需求產(chǎn)品相似，但仍不符合需求不知道如何查看更多產(chǎn)品/供應(yīng)商信息不知道如何聯(lián)系供應(yīng)商其他站內(nèi)外Query詞匹配度還可再提升希望的篩選維度：價(jià)格、產(chǎn)地、屬性最需要價(jià)格信息，其次是尺寸描述價(jià)格，是否現(xiàn)貨，物流運(yùn)輸?shù)葘?duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)，供應(yīng)商聯(lián)系方式該類買家絕大多數(shù)（80-90%）沒有看到contact supplier/ATM 按鈕，或看到了但不知是干什么的數(shù)據(jù)來源：2010年8月買家轉(zhuǎn)化研究List頁面未轉(zhuǎn)化用戶研究報(bào)告非非AB買家未轉(zhuǎn)化原因：獨(dú)立買家未轉(zhuǎn)化原因：獨(dú)立Detail頁面頁

36、面未轉(zhuǎn)化原因未轉(zhuǎn)化原因用戶聲音深度挖掘用戶聲音深度挖掘信息不足，信息不足，73.5%信息與需信息與需求不符，求不符，46.2%網(wǎng)站引導(dǎo)，網(wǎng)站引導(dǎo)，5.4%Base:591 D1X1=1/3/4. The page you just visited shows detailed product information. Why did you choose not to contact the supplier before leaving?(限選3項(xiàng))網(wǎng)站功能，網(wǎng)站功能，8.9%誠信，誠信，3.4%買家自身，買家自身，39.2%40 希望增加產(chǎn)品詳細(xì)描述的信息 約40%不知道Minisite有

37、更多供應(yīng)商信息 主要是產(chǎn)品尺寸、功能特性等不符合要求數(shù)據(jù)來源：2010年8月買家轉(zhuǎn)化研究Detail頁面未轉(zhuǎn)化用戶研究報(bào)告非非AB買家未轉(zhuǎn)化原因：詢盤表單頁面買家未轉(zhuǎn)化原因：詢盤表單頁面Base:146J1On the previous page, why did you choose not to continue with your message to the supplier before leaving? （限選3項(xiàng)）41網(wǎng)站功能網(wǎng)站功能72.2%網(wǎng)站引導(dǎo)網(wǎng)站引導(dǎo)54%買家自身買家自身19.3%數(shù)據(jù)來源：2010年8月買家轉(zhuǎn)化研究詢盤表單頁面未轉(zhuǎn)化用戶研究報(bào)告指標(biāo)指標(biāo)英文描述英文描述

38、/問題問題數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源網(wǎng)網(wǎng)站站信信息息有我想要的產(chǎn)品有我想要的產(chǎn)品/信息信息Able to find product/supplier information that I want本次調(diào)研產(chǎn)品信息全面性產(chǎn)品信息全面性Comprehensiveness of product information本次調(diào)研供應(yīng)商信息全面性供應(yīng)商信息全面性Comprehensiveness of supplier information本次調(diào)研供應(yīng)商信息真實(shí)可信供應(yīng)商信息真實(shí)可信（新增）（新增）Trustworthiness and creditability of supplier information本

39、次調(diào)研推薦郵件幫助性推薦郵件幫助性Usefulness of product/supplier recommendation emails本次調(diào)研網(wǎng)網(wǎng)站站效效果果和和體體驗(yàn)驗(yàn)聯(lián)系供應(yīng)商方便性聯(lián)系供應(yīng)商方便性Contacting supplier functions ease of use本次調(diào)研詢盤回復(fù)率詢盤回復(fù)率Response rate to my inquiries本次調(diào)研供應(yīng)商服務(wù)能力（新增）供應(yīng)商服務(wù)能力（新增） Suppliers ability to serve customers本次調(diào)研聯(lián)系到滿意供應(yīng)商聯(lián)系到滿意供應(yīng)商Able to get in touch with suit

40、able suppliers with high deal probability本次調(diào)研網(wǎng)站整體易用性網(wǎng)站整體易用性Websites overall ease of use本次調(diào)研安全感安全感It feels safe to source on A本次調(diào)研網(wǎng)網(wǎng)站站服服務(wù)務(wù)客服滿意度客服滿意度How satisfied are you with Customer Service on A? 本次調(diào)研輕騎兵滿意度輕騎兵滿意度【針對(duì)收到并查看報(bào)價(jià)的買家電話訪問】運(yùn)營中電話調(diào)研Escrow滿意度滿意度How satisfied are you with our Escrow Service? 【僅針

41、對(duì)稱使用過Escrow服務(wù)者詢問】本次調(diào)研新用戶認(rèn)知阿里巴巴的渠道新用戶認(rèn)知阿里巴巴的渠道Where did you first hear about A?本次調(diào)研買家痛點(diǎn)：買家痛點(diǎn)：AB買家滿意度評(píng)價(jià)指標(biāo)買家滿意度評(píng)價(jià)指標(biāo)買家痛點(diǎn)：買家痛點(diǎn)：AB買家滿意度買家滿意度供應(yīng)商信息真實(shí)可信供應(yīng)商信息真實(shí)可信供應(yīng)商服務(wù)能力供應(yīng)商服務(wù)能力聯(lián)系到滿意供應(yīng)商聯(lián)系到滿意供應(yīng)商 安全感安全感 推薦郵件幫助性推薦郵件幫助性 供應(yīng)商信息全面性供應(yīng)商信息全面性 詢盤回復(fù)率詢盤回復(fù)率 產(chǎn)品信息全面性產(chǎn)品信息全面性 有我想要的產(chǎn)品有我想要的產(chǎn)品/信息信息 網(wǎng)站整體易用性網(wǎng)站整體易用性 聯(lián)系供應(yīng)商方便性聯(lián)系供應(yīng)商方便性

42、數(shù)據(jù)來源：2011年Q3 網(wǎng)站推薦凈值（NPS）研究，加權(quán)前Base=1190； 加權(quán)后Base=1190 AB買家痛點(diǎn)：買家痛點(diǎn)： 不滿意原因客戶原聲不滿意原因客戶原聲供應(yīng)商服務(wù)能力：供應(yīng)商服務(wù)能力：Suppliers do not pay attention to what is required ( specifications) and anyhow, offer for their own products安全感：安全感：Again, I got scammed. Its obviously unsafe. If Id read the google reports on Alibaba prior to trading on here I would have read about its poor history of caring for customer safety.聯(lián)系到滿意的供應(yīng)商：聯(lián)系到滿意的供應(yīng)商：None of the deals initiated with suppliers identified through A