1、編輯ppt大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧主講人：韓金鋼主講人：韓金鋼北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司目標(biāo)與介紹北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司態(tài) 度技 能知 識(shí)今天明天財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)客戶增長(zhǎng)指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理動(dòng)作指標(biāo)北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司第 一 節(jié) 目標(biāo)與介紹第 二 節(jié) 合格的銷售人員第 三 節(jié) 探測(cè)需求第 四 節(jié) 應(yīng)對(duì)關(guān)鍵決策者第 五 節(jié) 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃目 錄北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司一位合格的銷售人員北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司營(yíng)銷流程發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)客戶客戶問(wèn)題問(wèn)題/困難困難收集收集客戶客戶全貌全貌信息信息預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)客戶客戶潛在潛在需求需求有計(jì)有計(jì)劃的劃的拜訪拜訪客戶客戶說(shuō)服客說(shuō)服

2、客戶對(duì)我戶對(duì)我們的方們的方案感興案感興趣趣引導(dǎo)引導(dǎo)客戶客戶承諾承諾確認(rèn)確認(rèn)客戶客戶好處好處了解了解客戶客戶現(xiàn)狀現(xiàn)狀尋找尋找需求需求產(chǎn)品產(chǎn)品焦點(diǎn)焦點(diǎn)北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司客戶為什么不買你的帳 人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購(gòu)買。所以，首先要找出他們的理由。 人們不喜歡推銷，但喜歡購(gòu)買?！八麄?yōu)槭裁促?gòu)買” 遠(yuǎn)比“如何銷售”更為重要。 人們想知道的是如何實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、獲利和成功，而不是你的一通廢話。 人們不會(huì)關(guān)心你做什么，除非他們認(rèn)為你的產(chǎn)品會(huì)對(duì)他們有所幫助。 摘自銷售圣經(jīng)Jeffrey Gitomer北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司“顧問(wèn)是給客戶最終帶來(lái)幫助， 使其得到成長(zhǎng)而感到快樂(lè)的人

3、?！?韓金鋼北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司顧問(wèn)的作用 停止扮演推銷員的角色 從說(shuō)服客戶變?yōu)榱私夂屠斫饪蛻?成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問(wèn)題的專家 幫助客戶意識(shí)到問(wèn)題和不解決的嚴(yán)重性 為客戶提供解決方案 疏通各種復(fù)雜的人際關(guān)系，逐個(gè)滲透 穿針引線、做一個(gè)好編劇、導(dǎo)演和演員北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司探測(cè)客戶的需求北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司拜訪目的搜集信息（需獲?。?現(xiàn)有供應(yīng)商是誰(shuí) 預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)或限制 誰(shuí)有決策權(quán)或影響力 客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃引出決定（需商定） 預(yù)約進(jìn)一步洽談 與有決策權(quán)的人見(jiàn)面 下首次訂單或試訂單 提交或修改建議方案 確認(rèn)售前服務(wù)的事項(xiàng)北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公

4、司？北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司客戶購(gòu)買決策作業(yè)人員類型作 用關(guān)心點(diǎn)高層主管使用部門采購(gòu)部門財(cái)務(wù)部門北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司尋問(wèn)的目的銷售人員應(yīng)該：m 了解客戶的情形和環(huán)境m 具體的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)通常，了解客戶的情形和環(huán)境，可以幫助你明白客戶為什么有某種需要北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解 客戶的所有需要 需要的優(yōu)先順序 你和客戶對(duì)事物有相同的認(rèn)知清楚的：完整的：有共識(shí)的： 客戶的具體需求 這需求為什么對(duì)客戶重要北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司ALLs ki s t e no o k溝通三步曲北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司1/98/9對(duì) 的真

5、正的需要詞 句動(dòng) 作行 為行為背后的原 因動(dòng) 機(jī)態(tài) 度 聽(tīng)聞? 過(guò)去經(jīng)歷? 殺價(jià)? 不信任? 未被說(shuō)服? 調(diào)整需求?冰山原理北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司需求與關(guān)系公司需要是否是否個(gè)人需要伙 伴外 人朋 友供應(yīng)商北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司機(jī)構(gòu)需要分類財(cái) 政績(jī) 效形 象北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司機(jī)構(gòu)需要分類財(cái) 政：你可以幫助他們提高收入或減低成本績(jī) 效：達(dá)到他們預(yù)期的目標(biāo)和效果形 象：改善或?qū)λ麄兊钠放坪凸井a(chǎn)生影響北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司個(gè)人需要分類權(quán) 利結(jié) 果被尊重歸屬感有條理安 全北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司個(gè)人需要分類權(quán) 利：需要將個(gè)人的控制力和影響力延展到別人

6、或其他事情上。結(jié) 果：需要做事有成就或者推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變。被尊重：需要被人器重或尊敬歸屬感：需要和他人聯(lián)系、有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。有條理：需要獲得明確的定義和清晰的結(jié)構(gòu)。安全感：需要獲得肯定，避免冒險(xiǎn)。北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司個(gè)人需要(可多項(xiàng)選擇)q 權(quán)力q 結(jié)果q被認(rèn)可q 歸屬q 邏輯q 安全應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法客戶名稱聯(lián)系人姓名/職位 需求分析表格工具 （15 打分）打分）表現(xiàn)形式表現(xiàn)形式北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司公司需要(可多項(xiàng)選擇)q 收入與損失q 工作績(jī)效q 形象客戶名稱聯(lián)系人姓名/職位 需求分析表格工具應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法 （15 打分）打分）表現(xiàn)形式表現(xiàn)形式北京中智博達(dá)企業(yè)管理

7、顧問(wèn)有限公司需求與決策北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司分析銷售因素影響客戶拓展的因素主要包括五大類：1. 你公司的產(chǎn)品，服務(wù)，技術(shù)實(shí)力和公司政策等；2. 來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素，比如價(jià)格、服務(wù)等；3. 來(lái)自客戶的因素，如財(cái)務(wù)實(shí)力，業(yè)績(jī)情況， 決策過(guò)程等等；4. 來(lái)自市場(chǎng)環(huán)境的因素，如國(guó)家政策，行業(yè) 發(fā)展趨勢(shì)，技術(shù)革新情況等；5. 你本人的知識(shí)，技巧和動(dòng)力。 北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司發(fā)發(fā) 揮揮你能控制的正面因素，盡可能發(fā)揮它的正面影響力。減減 低低你不能控制的負(fù)面因素，盡量減少它的影響力。消消 除除你可以控制的負(fù)面因素，改正或去掉這些因素。利利 用用你不能控制的正面因素，借用這些因素為你創(chuàng)造

8、有利的條件?？煽爻潭葴p 低消 除發(fā) 揮利 用因素+分析銷售因素北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司正面因素負(fù)面因素低度可控 高度可控wo減低：減低：發(fā)揮發(fā)揮利用利用 消除消除 銷售態(tài)勢(shì)分析工具北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司決策與關(guān)系 每一位代表如何看我們？為什么？ 需要改變這些關(guān)系嗎？ 需要做哪些工作以鞏固這種關(guān)系？ 這個(gè)人是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的伙伴嗎？ 以前我是忽略過(guò)這個(gè)人嗎？ 有什么不愉快的經(jīng)驗(yàn)嗎？北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司“圍一、敬二、看三圍一、敬二、看三” 隨時(shí)注意人士變動(dòng)隨時(shí)注意人士變動(dòng) 是誰(shuí)的人是誰(shuí)的人 尊重拍板的人決定尊重拍板的人決定 同事也要尊重執(zhí)行人的意見(jiàn)同事也要尊重執(zhí)行人的意見(jiàn)

9、 防止防止“中梗阻中梗阻”決策與關(guān)系北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司如何應(yīng)對(duì)決策人的需要北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司個(gè)人需求與決策 高度權(quán)力和權(quán)威需要的人 喜歡支配高度成就需要的人，希望很快就能夠獲得成效。只要他們覺(jué)得你能夠幫助他們達(dá)成愿望，把事情辦好，他們都樂(lè)意給予你有力的承諾和決定，幫助你邁向銷售的目標(biāo)?？墒侨绻阍谶^(guò)程中遇到挫折，或者讓瑣事纏繞，耽誤進(jìn)展，他們就會(huì)失去耐心。決策的過(guò)程。只要你在決策過(guò)程中讓他們有充分的參與，他們就會(huì)樂(lè)意作出確定的決策，幫助你很快就獲得關(guān)鍵承諾，完成銷售。如果你不能滿足他們控制的需要，或者挑戰(zhàn)他們這方面的需要，他們就會(huì)阻礙你銷售的進(jìn)展。北京中智博達(dá)企業(yè)管

10、理顧問(wèn)有限公司 高度結(jié)果和成果需要的人 希望很快就能夠獲得成效。只要他們覺(jué)得你能夠幫助他們達(dá)成愿望，把事情辦好，他們都樂(lè)意給予你有力的承諾和決定，幫助你邁向銷售的目標(biāo)。可是如果你在過(guò)程中遇到挫折，或者讓瑣事纏繞，耽誤進(jìn)展，他們就會(huì)失去耐心。個(gè)人需求與決策北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 被尊重和要面子的人 想爭(zhēng)取自己在機(jī)構(gòu)內(nèi)的知名度和聲望。只要決策過(guò)程讓他們提高聲望，他們就都樂(lè)意給你合理的承諾，幫助你以平穩(wěn)步伐，邁向銷售目標(biāo)。可是如果你不能幫助他們提升“在機(jī)構(gòu)內(nèi)的聲望”，他們就不大愿意幫助你。個(gè)人需求與決策北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 團(tuán)隊(duì)概念需要的人 很想促進(jìn)的合作性和團(tuán)隊(duì)精神。這些人對(duì)

11、于決策過(guò)程中不同參與者的角色，通常都擁有充分的信息，但在知道其他人的看法和立場(chǎng)之前，他們都不愿意作出承諾。只要你能夠和他們的 “隊(duì)員”和諧相處，共同合作，他們就會(huì)助你以平穩(wěn)步伐，邁向銷售目標(biāo)。但如果有沖突發(fā)生，這些人就會(huì)退出決策舞臺(tái)。個(gè)人需求與決策北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 條理和邏輯需要的人 重視決策的進(jìn)程是否精確、有結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)化和邏輯性。你要用清晰和合乎邏輯的方法和他們溝通，你的工作必須按部就班，循序漸進(jìn)，這樣他們就會(huì)作出審慎而有限度的承諾，容許你用緩慢或中等的步伐，邁向銷售的目標(biāo)。要是你做事模棱兩可、漫無(wú)目的，這些人就會(huì)拒絕你或者不作決策。個(gè)人需求與決策北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限

12、公司 有安全和可靠需要的人 只想把決策的風(fēng)險(xiǎn)降低。你不要操之過(guò)急，催促 他們作出不想承擔(dān)的承諾。他們?cè)趯?duì)你建立起信心之前，只會(huì)作出有限度的承諾。當(dāng)信心逐漸建立后，他們會(huì)上你以緩慢的步伐邁向銷售目標(biāo)。要是你給他們壓迫感，這些人就會(huì)拒絕或者不作決策。個(gè)人需求與決策北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司D C B A1234分析型推動(dòng)型親切型表現(xiàn)型冷漠的、不敏感的、不外露的、理性的、守規(guī)范的、公事公辦的熱情的、敏感的、外露的、情緒化的、不守規(guī)范的、講求人際關(guān)系的不果斷的、合作的、行動(dòng)緩慢、不冒險(xiǎn)、善于傾聽(tīng)果斷的、競(jìng)爭(zhēng)的行動(dòng)快速、冒險(xiǎn)善于說(shuō)服高控制力低控制力低影響力高影響力1234D C B A北京中智博達(dá)

13、企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司關(guān)系、和諧、關(guān)系、和諧、友誼、和平友誼、和平親切型推動(dòng)型成就、結(jié)果、成就、結(jié)果、成功、取勝成功、取勝認(rèn)同、注意、認(rèn)同、注意、贊揚(yáng)、承認(rèn)贊揚(yáng)、承認(rèn)表達(dá)型分析型信息、完美、信息、完美、準(zhǔn)確、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、數(shù)據(jù)北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司Analytical 分析型分析型 充分資料 事實(shí)，數(shù)字 技術(shù)性話題 DEMO PADriver 推動(dòng)推動(dòng)型型 簡(jiǎn)練 目的明確 不要太多？Amiable 親切型親切型 關(guān)系 介紹朋友 用戶會(huì) 交流Expressive 表達(dá)型表達(dá)型 多給表達(dá)機(jī)會(huì) 推銷高檔入手 高技術(shù)的北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司指導(dǎo)方針 找到關(guān)鍵人物和決策人 滿足他們的公司和

14、個(gè)人需求 設(shè)計(jì)與高層人士談話的期望 不要冒犯最初接觸的人 盡可能多的建立約會(huì)/認(rèn)識(shí)人 隨時(shí)注意內(nèi)部各方面的變化 及時(shí)消除障礙北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司“圍一、敬二、看三圍一、敬二、看三” 隨時(shí)注意人士變動(dòng)隨時(shí)注意人士變動(dòng) 是誰(shuí)的人是誰(shuí)的人 尊重拍板的人決定尊重拍板的人決定 同事也要尊重執(zhí)行人的意見(jiàn)同事也要尊重執(zhí)行人的意見(jiàn) 防止防止“中梗阻中梗阻”決策與關(guān)系北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司1. 現(xiàn)在情況如何？到現(xiàn)在為止，你做了哪些事情？2. 是否有一個(gè)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)？3. 你是否找對(duì)了人？ 每個(gè)人最終的角色是什么？ 你是如何了解到的？如何應(yīng)對(duì)他們？4. 每個(gè)關(guān)鍵人物如何看你？ 你是怎么知道的？5. 每個(gè)人對(duì)公司的需求是如何表述的？ 你是如何呈現(xiàn)，以滿足需求的？大客戶銷售項(xiàng)目檢查表北京中智博達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司