傳統(tǒng)企業(yè)如何有效切入電子商務(wù)_第1頁(yè)
傳統(tǒng)企業(yè)如何有效切入電子商務(wù)_第2頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、傳統(tǒng)企業(yè)如何有效切入電子商務(wù)主持人:下面的話我們就進(jìn)入到后面的嘉賓互動(dòng)的環(huán)節(jié)。話題設(shè)置得非常好, 在后邊大家提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)關(guān)心到這個(gè)問(wèn)題, 就是傳統(tǒng)企業(yè)怎么切 入電子商務(wù), 后面就是切入方式、 組織架構(gòu)和人才, 我們老邢為大家請(qǐng)來(lái)非常適宜講這個(gè)的 嘉賓,比方包文青,曾經(jīng)是 TCL 的職業(yè)經(jīng)理人,現(xiàn)在開(kāi)始自己成立了易商務(wù)公司,主要做 傳統(tǒng)企業(yè)在淘寶平臺(tái),可能日后要拓展到 B2C 的效勞。如果沒(méi)有自己的電商部門,交給易 商務(wù)來(lái)打理,可以獲得很好的收益。第二是封面的姜豐, 這是非常有性格的創(chuàng)業(yè)人, 他們公司在企業(yè)的行業(yè)非常長(zhǎng)的時(shí)間有 制造廠兩方面,現(xiàn)在可以做 B2C ,打拼了將近有兩年多了。是非常非

2、常有經(jīng)驗(yàn),有想法的。18900 的張偉,大家介紹一下,這個(gè)是在 2000 年開(kāi)始電子商務(wù)開(kāi)始賣 ,是諾基亞和 摩托羅拉品牌網(wǎng)上指定的代理者、執(zhí)行者,將近有10 年的電商,資格很老的老前輩了。左家華,他現(xiàn)在是做一個(gè)很好的事情,做系統(tǒng)方案。 實(shí)際上我了解他們公司的產(chǎn)品,其 實(shí)性價(jià)比是相當(dāng)高的。 之前像SAP,像ERP這樣行業(yè)的公司價(jià)格都很貴,可能都是幾千萬(wàn),上百萬(wàn),他們通過(guò)電子商務(wù)形成系統(tǒng)化的軟件,問(wèn)了問(wèn)才 100 萬(wàn)左右,實(shí)在是比那種 IBM 的公司提供的產(chǎn)品效勞要好太多了。還有一個(gè)就是司徒尚炎, 眼睛直通車商城的董事長(zhǎng), 眼鏡還是一個(gè)很空曠的行業(yè), 希望 可以做得很的。下面有請(qǐng)這五位嘉賓上場(chǎng)做

3、專題互動(dòng)。大家根本上都是有傳統(tǒng)企業(yè)的背景, 然后也做了電子商務(wù)非常多年, 都是老前輩了。 這 次規(guī)劃三個(gè)題目,實(shí)際上就是切入方式, 組織架構(gòu)和人才。如果傳統(tǒng)企業(yè)分成三類,就是一 個(gè)是生產(chǎn)商,就是工廠, 一種是品牌商, 現(xiàn)在有區(qū)域品牌或者是全國(guó)性品牌,再一個(gè)就是說(shuō) 貿(mào)易商, 現(xiàn)在是區(qū)域的百貨市場(chǎng), 像國(guó)美連鎖的這種市場(chǎng), 應(yīng)該如何切入比擬好?先做什么 后做什么?大家的經(jīng)驗(yàn)還有一些自己的案例給我們分享一下。司徒尚炎:我們企業(yè)是傳統(tǒng)的連鎖店,其實(shí)我們?cè)?2006 年的時(shí)候我就對(duì)電子商務(wù)比擬 注意, 但是那個(gè)時(shí)候,我覺(jué)得對(duì)我們眼鏡這個(gè)產(chǎn)品還不成熟,所以那時(shí)候我沒(méi)動(dòng)手。直到了2022 年,我覺(jué)得時(shí)機(jī)成熟

4、,所以在 2022 年年初的時(shí)候,我成立了一個(gè)籌備組,開(kāi)始進(jìn)行電 子商務(wù)的組建。直到準(zhǔn)備到今年的 6月份,我們才正式上線,整個(gè)過(guò)程中我們?cè)谇懊?06 年 開(kāi)始,我主要是做的一些準(zhǔn)備,就是我們從 06 年開(kāi)始做企業(yè)化信息化的建設(shè),我們培養(yǎng)了 開(kāi)始只是一個(gè),以后我們公司有 100 多、200 人很熟練的使用電腦,那么現(xiàn)在我們這一個(gè)電 子商務(wù)的團(tuán)隊(duì)從高端到一般的操作, 和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的這一個(gè)鏈條, 根本上比擬成熟。 7 月份, 我們開(kāi)始在淘寶銷售, 現(xiàn)在差不多有兩個(gè)月的時(shí)間。 但是我們也賣了幾千副眼鏡, 但是主要 還是以成品為主。網(wǎng)上配鏡這一塊, 目前的量還是比擬少。所以我們想,剛剛我聽(tīng)了李先生 的幾

5、個(gè)階段的那個(gè)講話, 我覺(jué)得每一個(gè)階段我們應(yīng)該說(shuō)算把握得比擬好。而且我們的目標(biāo)呢也很明確, 我是按照用電子商務(wù)對(duì)企業(yè)進(jìn)行徹底的轉(zhuǎn)型改造的這個(gè)方向,我們來(lái)規(guī)劃我們的電子商務(wù)的事業(yè)。李林子:我問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題。您電子商務(wù)是以新的模式來(lái)運(yùn)作還是事業(yè)部的模式? 司徒尚炎:目前我們是成立一個(gè)部門,我覺(jué)得現(xiàn)在還沒(méi)到單獨(dú)成立公司的那個(gè)階段。 李林子:這個(gè)部門是您親自在管是嗎? 司徒尚炎:有在管,但是我很多事情都有參與。李林子:有多少人,花了多少錢給大家介紹一下。司徒尚炎: 我們錢都是逐步逐步來(lái)花的, 應(yīng)該說(shuō)從去年成立籌備組到今年正式上線, 我 們的硬件都是逐步逐步來(lái)購(gòu)置的, 所以現(xiàn)在硬件的投入大概是我們有 100

6、多臺(tái)電腦, 主要是 這個(gè)本錢, 還有我們籌備組的話,是一邊上班一邊在做。 因?yàn)槲覀冊(cè)瓉?lái)有一個(gè)電腦部, 所以 籌備組是以公司里面的各個(gè)部門開(kāi)發(fā)流程, 他們是一邊原來(lái)負(fù)責(zé)的工作一邊在做, 另外一邊 在籌備這個(gè)事情,應(yīng)該說(shuō)是一半是平安和保守。主持人:應(yīng)該是平安和保守的?里面遇到什么最大的問(wèn)題是什么司徒尚炎: 最大問(wèn)題傳統(tǒng)企業(yè)要進(jìn)入電子商務(wù),我有一個(gè)觀點(diǎn),就是首先不要燒錢,燒 很多錢做廣告, 我首先要做好準(zhǔn)備最重要的。 第二就是說(shuō), 到了適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要找到很適宜的 人,在這方面可以做。所以我們?cè)诘搅?6 月份的時(shí)候,我才真真正正花了很多錢, 在一些大 公司里面找了兩三個(gè)很適宜的人才,所以到了 7 月份我

7、們就真正的有了轉(zhuǎn)變。主持人:下面請(qǐng)我們的包總介紹一下。包文青:我自我介紹一下, 我叫包文青, 我們公司成立業(yè)不長(zhǎng),大概去年六月份開(kāi)始籌 備,七月份正式運(yùn)營(yíng),到現(xiàn)在 14 個(gè)月。我們主要的定位就是在傳統(tǒng)企業(yè)和電子商務(wù)之間架 一個(gè)橋梁, 相當(dāng)于為平臺(tái)效勞, 為傳統(tǒng)企業(yè)效勞, 這么一個(gè)中間的角色。因?yàn)槲覀冞@個(gè)角色 再加上我本人也是在傳統(tǒng)企業(yè)出來(lái)的, 接觸到傳統(tǒng)企業(yè)也特別多, 看到傳統(tǒng)企業(yè)各種各樣的 問(wèn)題,我覺(jué)得傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù),要是談切入點(diǎn),可能亦虛亦實(shí)。虛的最關(guān)鍵的問(wèn)題,像 京東劉爽所談到的, 機(jī)制和意識(shí)問(wèn)題。老大親自管這個(gè)事情, 態(tài)度是不一樣的,力度是不一 樣的。所以在去年我也提出來(lái),傳統(tǒng)企業(yè)

8、做電子商務(wù),看熱鬧、喊著口號(hào),還是真正下過(guò)決 心,把它當(dāng)做公司的戰(zhàn)略來(lái)做?這是不一樣的。像我親眼目睹了很多傳統(tǒng)企業(yè),包括大的, 一些集團(tuán)一時(shí)興起成立專門的部門,根本上三五個(gè)月就 OVER 了。現(xiàn)在應(yīng)該是大企業(yè)的電 子商務(wù)部的頭, 在某種程度上是一個(gè)高危職業(yè),一不小心被干掉了,發(fā)現(xiàn)投入沒(méi)有產(chǎn)出。是 因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)他有一個(gè)傳統(tǒng)機(jī)制, 是因?yàn)橛欣嬖谀莾海?你做電子商務(wù)很多你會(huì)觸動(dòng)傳統(tǒng)利 益。在這個(gè)時(shí)候糾不清, 扯不明, 內(nèi)耗的本錢就特別大, 做傳統(tǒng)企業(yè)做電商, 要么老大掛帥, 要么從公司里面找一個(gè)方方面面吃得開(kāi)的人, 否那么的話, 做這個(gè)職位很容易被干掉的。 因?yàn)?確實(shí)是公司機(jī)制不配套想做成功比擬難

9、,所以傳統(tǒng)企業(yè)如果要在座有很多傳統(tǒng)企業(yè)老板的 話,首先你要把電子商務(wù)當(dāng)成一個(gè)事,給資源、給時(shí)間,關(guān)鍵要給時(shí)間。第二,就是傳統(tǒng)企 業(yè)要想選一個(gè)具體的,比擬實(shí)際的切入口,我個(gè)人建議, 還是先選擇淘寶。 我這里先宣傳淘 寶的理由, 第一個(gè), 就是那兒的市場(chǎng)最大,這就像我們比方說(shuō)我要在全國(guó)拓展市場(chǎng),我是先 選擇山東還是選擇廣東, 這是全國(guó)兩個(gè)最大的市場(chǎng)。 如果比方說(shuō)我原來(lái)做過(guò)日化, 比方我選 擇山東,半年時(shí)間做到一千多萬(wàn),因?yàn)槭袌?chǎng)很肥沃。同樣今天做電子商務(wù), 選擇淘寶是最合 適的。另一個(gè), 淘寶比擬容易, 它對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求不那么高, 可以借助淘寶快速的練兵。 第三, 淘寶的效勞還不錯(cuò), 比方你是一個(gè)大的

10、企業(yè), 淘寶往往有專門的特約經(jīng)理或者小二進(jìn)行輔導(dǎo), 可以讓你的團(tuán)隊(duì)快速的搞明白電子商務(wù)是怎么一回事。 相當(dāng)于把你快速的代入到電子商務(wù)的 門檻里。第四個(gè),淘寶上面競(jìng)爭(zhēng)比擬充分,就是商場(chǎng)里面有一句話,說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),其實(shí)你 要學(xué)會(huì)打仗,就是要在戰(zhàn)斗中學(xué)習(xí)戰(zhàn)斗, 你知道比方我同行, 他們?cè)谔詫毶腺u的怎么樣,他 一天日均銷售額是多少, 他的轉(zhuǎn)化率多高, 我對(duì)照一下自己的指標(biāo), 我可能覺(jué)得我的轉(zhuǎn)換率 差,我的咨詢量過(guò)低,我客服的咨詢轉(zhuǎn)化量不高,我知道自己有一個(gè)指標(biāo),有一個(gè)標(biāo)桿,我 知道自己從哪里下手,改進(jìn)自己的工作。 有比照。 如果一開(kāi)始沒(méi)有所謂一個(gè)強(qiáng)大的決心,先 從 B2C 開(kāi)始的話,容易受挫折。因?yàn)?

11、B2C 根本上很多東西都是自己在摸索,而且他涉及的 環(huán)節(jié)特別多,從前臺(tái)到后臺(tái),從一般的客服頁(yè)面到復(fù)雜的技術(shù),這是傳統(tǒng)企業(yè)做B2C ,直接做 B2C 他門檻比擬多,先從淘寶入手其實(shí)是一個(gè)練兵,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì),同時(shí)也是以淘寶為依 托,不斷優(yōu)化自己的供應(yīng)鏈的過(guò)程。其實(shí)傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)為什么可怕?我有一個(gè)觀點(diǎn), 不要看現(xiàn)在的什么淘品牌, 淘寶上的大賣家非常囂張, 給他們兩到三年時(shí)間, 傳統(tǒng)企業(yè)一崛 起,沒(méi)他們什么事。 因?yàn)殡娮由虅?wù)不過(guò)是在商務(wù)前面加上電子兩個(gè)字, 電子有那么復(fù)雜嗎? 其實(shí)請(qǐng)幾個(gè)懂行的人也就夠了。 企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng), 傳統(tǒng)企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)和 優(yōu)勢(shì)恰恰是在供應(yīng)鏈。我認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)將來(lái)

12、是電子商務(wù)的主力。主持人:姜總我認(rèn)為他是一個(gè)非常好的方式, 他親自掛帥,成立了一個(gè)公司, 現(xiàn)在打拼 了幾年,很有新的。姜豐:我叫姜豐,來(lái)自廣州,是封面網(wǎng)的CEO ,也是創(chuàng)始人。我是做鞋做了 10 年,年代說(shuō)電子商務(wù)這塊跟大家談一些經(jīng)驗(yàn)肯定沒(méi)有,我只能說(shuō)一說(shuō)我這一年多做了什么干了什 么。第一點(diǎn),可能在座各位都是老板,我從 06 年想做電子商務(wù), 08 年想明白開(kāi)始做。籌劃 了一年,這一年我干了什么呢?我也沒(méi)有做。我看哪家做得好,哪家成功了,哪家失敗了, 反正國(guó)內(nèi)比擬有名的電子商務(wù)我根本都走遍了, 我看過(guò)了。 我看了一圈之后特別關(guān)注鞋這一 塊,我覺(jué)得國(guó)內(nèi)沒(méi)有人做得太好,所以我覺(jué)得這事靠譜我就干。我

13、決定跟別人還不一樣,我 是基于兩點(diǎn)考慮,第一我想明白。第二還要我要有錢。我有沒(méi)有錢呢?不多不夠。 我就用一 個(gè)小時(shí)時(shí)間, 我這個(gè)事情做了半年了, 我跟我現(xiàn)在的一個(gè)股東說(shuō)花一個(gè)小時(shí)跟你講一個(gè)做鞋 的故事他說(shuō)你不是做得挺好嗎?我說(shuō)做得再好一些。 我問(wèn)他你聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)懂?他說(shuō)聽(tīng)懂了。 我說(shuō) 你拿錢。他說(shuō)給多少?我說(shuō)給你一千萬(wàn)。 我說(shuō)給你三天考慮, 想明白把錢放進(jìn)來(lái)。 所以第二 天他就想明白。 可能人很重要, 但是錢也很重要。 我理解電子商務(wù)跟很多人不一樣,我覺(jué)得 不是電子商務(wù), 我情愿反過(guò)來(lái)說(shuō),就是商務(wù)電子化,我們本來(lái)就是做商務(wù)的,加上電子兩個(gè) 字,我比擬同意包總的意見(jiàn),沒(méi)那么復(fù)雜,但挺難。我想明白這兩點(diǎn)

14、我就開(kāi)始做。我是基于三個(gè)原因做的,第一個(gè)行業(yè)本身,因?yàn)槲易隽耸甑男阕屛揖W(wǎng)上賣家電, 賣書是不可能的, 所以我一定賣鞋。 我的后段所謂的倉(cāng)儲(chǔ)物流供應(yīng)鏈我都做完了, 不用再麻 煩了, 400塊錢的鞋 300 塊錢賣誰(shuí)都會(huì),現(xiàn)在淘寶都這么干,你把 400 塊錢的鞋賣到一千塊 錢才叫有水平了。我們有這水平,有這本領(lǐng)。我覺(jué)得剛開(kāi)始,這是我基于行業(yè)本身。第二點(diǎn),我看好中國(guó)這個(gè)市場(chǎng), 我非??春谩?因?yàn)槲矣X(jué)得中國(guó)包括國(guó)家政府, 我們中國(guó) 人做事沒(méi)有政府的人我們公開(kāi)說(shuō), 就一定要審時(shí)度勢(shì)。 一定跟政府的節(jié)奏。 我賭中國(guó)政府未 來(lái)十年一定高速開(kāi)展,就是所謂的互聯(lián)網(wǎng)也好,電子商務(wù)也好,這一塊一定是高速開(kāi)展,

15、所 以我做了。 一個(gè)行業(yè)一個(gè)政府, 還有一個(gè)就是未來(lái)。我相信未來(lái)不管是做電子商務(wù)的, 還是 做商務(wù)電子的,還是讀書的,還是送報(bào)紙,各個(gè)行業(yè)的人只要你相信自己,相信未來(lái),你在 任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)很成功。 今天派代的會(huì)議很精彩, 吸引全國(guó)各地的精英老板過(guò)來(lái), 但是我 相信在北京,一定會(huì)有各行各業(yè)的,包括掃大街的新聞發(fā)布會(huì), CCTV 的新聞發(fā)布會(huì),華誼 電影的發(fā)布會(huì), 所有的明星都不比我們差,我同上是百業(yè)百態(tài),中國(guó)有這么多人, 你不可能 做到你的行業(yè)做到第一甚至壟斷,第一的那個(gè)人一定在兩個(gè)地方,有一個(gè)在 N 年以前,在 那兒老老實(shí)實(shí)躺著, 還有在現(xiàn)代, 來(lái)不到我們現(xiàn)在。 所以我跟大家分享就是我真心真

16、意的真 話,因?yàn)槲疫@人不會(huì)講話,我不是說(shuō)相聲的,但是我想一想,我做了些什么我想要做什么, 我能做什么, 大家都是花錢來(lái)的, 不是想聽(tīng)實(shí)話嗎?我給大家講點(diǎn)實(shí)話。 老板們要保持清醒 的頭腦,你看不看好中國(guó),看不看好未來(lái)的市場(chǎng),包括電子商務(wù),還有如果你以后怎么做, 就是你對(duì)未來(lái)信不信任。 如果這幾點(diǎn)想明白了, 你都可以成功, 無(wú)論你做不做電子商務(wù)都可 以成功。主持人: 張總你在做諾基亞和摩托羅拉的前端, 是我們的老前輩, 給我們分享一下。張偉:剛剛姜總說(shuō)他做了 10年的鞋,我做了 10 年的電子商務(wù)。 18900只是一個(gè)網(wǎng)站, 還有各種網(wǎng)站, 諾基亞官網(wǎng),摩托羅拉官網(wǎng)等。如果企業(yè)要進(jìn)入電子商務(wù),最便

17、捷的就是選擇一個(gè)合作伙伴, 如果要選擇自己來(lái)做的話, 首先是這個(gè)團(tuán)隊(duì)是相當(dāng)重要的。 因?yàn)楫吘闺娮?商務(wù)跟這種傳統(tǒng)企業(yè)不管是從架構(gòu)還是人的這種思維模式,都會(huì)一樣。劉爽在 PPT 上寫有 傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù),中間有一個(gè)天英,因?yàn)槲乙菜?行業(yè)的,對(duì)天英也比擬熟悉當(dāng)時(shí)天 英負(fù)責(zé)電子商務(wù)的也特別熟, 交流起來(lái)就是這種當(dāng)時(shí)跟天英的人在做交流的時(shí)候, 最難以溝 通的實(shí)際上就在于這種人的思維模式,完全是不一樣的,你在說(shuō)東的時(shí)候,他可能在想西, 所以說(shuō)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的選擇和整個(gè)的你做電子商務(wù)這一塊跟你線下的原來(lái)人的配合, 這是相當(dāng)重 要的。另外一個(gè),大家可能會(huì)擔(dān)憂的我是一直做得比擬多的是 的電子商務(wù),那可能會(huì)比擬 擔(dān)

18、憂的對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊, 這塊我想分享的經(jīng)驗(yàn)就是可以緩慢的去減弱這種線下的代理商或 者渠道商的擔(dān)憂,我們做摩托的官網(wǎng)效勞已經(jīng)做了8 年,諾基亞從 04 年開(kāi)始,到現(xiàn)在做了6 年,線下的渠道商和代理商壓力對(duì)抗抵抗是非常強(qiáng)烈的,因?yàn)楫吘乖诰€上銷售的時(shí)候,會(huì) 有傾斜, 線下的代理商會(huì)不平衡。 這個(gè)時(shí)候要做的就是包括價(jià)格, 過(guò)于敏感的東西先不要去 動(dòng)他,逐漸的溫水煮青蛙,慢慢過(guò)個(gè)一年兩年,當(dāng)你把線上的業(yè)務(wù)逐漸理順和做起來(lái)以后, 線下的這些渠道商、 代理商也習(xí)慣了線上的存在, 甚至感受到你線上業(yè)務(wù)對(duì)他的幫助。 因?yàn)?線上業(yè)務(wù)李總 PPT 里面說(shuō),線上也是個(gè)媒體,也能給整個(gè)平臺(tái)帶來(lái)效益,也能感覺(jué)到線上 給線

19、下帶來(lái)的好處,這樣線下也會(huì)給線上帶來(lái)的好處。其實(shí)就是兩點(diǎn), 一個(gè)是團(tuán)隊(duì), 一個(gè)是線上線下特別是前期兩邊的配合和協(xié)調(diào), 不要互相 左手打右手,肯定是做不好的。謝謝大家。左家華: 我來(lái)自同心圓軟件, 同心圓是什么樣的公司呢?我大概介紹一下,我們是一支致力于做 B2C 的系統(tǒng)開(kāi)發(fā),只專注于這個(gè)領(lǐng)域。我們這個(gè)系統(tǒng)是從01 年開(kāi)始研發(fā),到現(xiàn)在已經(jīng)有六個(gè)版本。 從供應(yīng)鏈的整個(gè)前端開(kāi)始一直到供應(yīng)鏈的后端。 這套系統(tǒng)可以說(shuō)是目前國(guó) 內(nèi)應(yīng)該是最專業(yè)的一套 B2C 的系統(tǒng),我個(gè)人之前從事過(guò)很多電子商務(wù)網(wǎng)站,也和招行做過(guò) 商城, 自己也做過(guò)幾家電子商務(wù)的網(wǎng)站, 在我自己做網(wǎng)站的過(guò)程中有深刻的體會(huì), 當(dāng)公司發(fā) 展到一

20、定程度的時(shí)候, 你的系統(tǒng)就會(huì)凸現(xiàn)出來(lái), 剛剛京東的劉總還有派代商學(xué)院的李總都講 過(guò),系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)的支持如果在系統(tǒng)沒(méi)有解決好, 所有的推廣營(yíng)銷只是會(huì)給你帶來(lái)負(fù)擔(dān), 有的 甚至?xí)?dǎo)致系統(tǒng)崩潰,這種情況都會(huì)存在。我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)的同時(shí), 接觸很多傳統(tǒng)企業(yè), 有一 些傳統(tǒng)企業(yè)切入到電子商務(wù), 在人力資源會(huì)下很多工夫, 這種企業(yè)他把自己的原來(lái)傳統(tǒng)零售 業(yè)的人才和自己的招聘的一些電子商務(wù)的專家結(jié)合在一起, 一般來(lái)講, 這樣的企業(yè)都比擬容 易做成, 從我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看, 而且大多的一些集團(tuán)公司會(huì)單獨(dú)的去成立一個(gè)公司, 而不是事 業(yè)部, 由下面的公司來(lái)做這個(gè)事情, 所有的供應(yīng)鏈采購(gòu)也好, 全部由這家公司獨(dú)立完全。這

21、樣的公司是比擬容易把這個(gè)事做好。相反另外一種就是說(shuō),從其他的 IT 部門抽調(diào)很多人才 過(guò)來(lái)組建這樣的電子商務(wù)業(yè)務(wù)部, 再投一些資源, 相反比擬難取得成功。 另外就是說(shuō)在人才 問(wèn)題解決完之后, 第二個(gè)問(wèn)題就是一定要在系統(tǒng)研發(fā)中提前做一些布局。 在這里不是做廣告, 推銷我們自己的產(chǎn)品, 當(dāng)然也可以選擇更多第三方的合作公司, 一定找一些有運(yùn)營(yíng)能力的公 司,運(yùn)營(yíng)過(guò)電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型企業(yè)來(lái)做,而不是單純的、軟件企業(yè)來(lái)做, 后續(xù)再和大的營(yíng)銷公 司做合作, 這樣的網(wǎng)站一定能做起來(lái), 而且一定會(huì)做得非常好。 最后祝大家取得更大的成功。主持人: 像大家提到一點(diǎn), 人才的問(wèn)題非常重要, 所以網(wǎng)上熱傳一句話, 人才是招

22、不到, 用不好,留不住,而且我們經(jīng)常會(huì)接收到這樣的信息,以前公司里面拿三四千的消息, 跳到 傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù), 可能一下 20萬(wàn)年薪了, 大集團(tuán)可能到達(dá) 80萬(wàn)的年薪等。 能招到人水 平也都不夠, 其實(shí)人才一直是電子商務(wù)現(xiàn)在想起來(lái)是非常大的困境, 為什么說(shuō)派代一定要成 立商學(xué)院的主要原因。這里我想請(qǐng)問(wèn)司徒先生,現(xiàn)在很多人用的是公司內(nèi)部也挖過(guò)外界的人嗎?司徒尚炎: 大局部的是自己的人, 公司內(nèi)部的人, 因?yàn)樗麑?duì)原來(lái)的每一個(gè)流程都很熟悉。 主持人:您覺(jué)得招人哪個(gè)局部難?司徒尚炎: 招人很難,選人很難。但是我們也終于找到了比擬適宜的人。主要是通過(guò)各 個(gè)渠道我們?cè)瓉?lái)在中稻的關(guān)系比擬好,通過(guò)這個(gè)渠道來(lái)

23、找。運(yùn)氣也不錯(cuò),也找到了一些人, 起色也很大。他們是畢業(yè)了兩三年, 一些企業(yè)里面干過(guò), 有一定的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)。跟我們?cè)瓉?lái) 的準(zhǔn)備比擬充分, 各方面的根底比擬好, 信息化根底還有我們的物流管理, 還有整個(gè)鏈條的 準(zhǔn)備比擬好,這些人來(lái)以后得心應(yīng)手,沒(méi)有大的問(wèn)題。主持人: 現(xiàn)在請(qǐng)問(wèn)包總, 這邊還是講講招人用人的經(jīng)驗(yàn)。 走過(guò)見(jiàn)過(guò)的情況給大家介紹一 下。包文青: 現(xiàn)在電子商務(wù)和傳統(tǒng)企業(yè)的管理可能會(huì)有一個(gè)顯著的差異,這個(gè)差異就是說(shuō)電子商務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以用數(shù)據(jù)說(shuō)話, 而且也必須用數(shù)據(jù)說(shuō)話, 最后結(jié)果是用數(shù)據(jù)化進(jìn)行管 理。這樣我給大家介紹一個(gè)我認(rèn)為比擬理想的組織結(jié)構(gòu),可能對(duì)大家更有實(shí)際的參考價(jià)值。 比方第一個(gè)

24、部門我們叫市場(chǎng)部,他的主要工作做市場(chǎng)推廣的。他有ED ,就是和其他的網(wǎng)站做聯(lián)合,你做淘寶的話和淘寶做對(duì)接,做溝通,談資源,談合作,要有會(huì)做SU 的,這個(gè)是個(gè)技術(shù)活, 這個(gè)需要找專業(yè)的人士, 要有做廣告的。 還要有會(huì)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的, 比方做淘 寶,比方你做 B2C ,其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,包括談到的微博營(yíng)銷,這是市場(chǎng)部的一個(gè)職能。如果 你對(duì)他來(lái)說(shuō),比方有一些數(shù)據(jù),有哪些指標(biāo)考核這個(gè)部門,比方說(shuō)UV ,假設(shè)你不管這個(gè)網(wǎng)站是會(huì)員數(shù), 如果淘寶店鋪搜查量, 整體轉(zhuǎn)換率, 還有一個(gè)就是一個(gè)考核就是入口產(chǎn)品的數(shù) 量和布局,比方有哪些產(chǎn)品是入口產(chǎn)品,他的布局是什么樣的。第二一個(gè)部門我們稱為設(shè)計(jì)部或者叫視覺(jué)部。 其中有

25、一個(gè)很重要的職能他是要用產(chǎn)品頁(yè) 面的轉(zhuǎn)換率來(lái)考核他, 還有一個(gè) UV 到達(dá)的咨詢量, 這是比擬關(guān)鍵的指標(biāo)。 如果用這兩個(gè)指 標(biāo)考核的話,視覺(jué)部就會(huì)知道自己的工作重心該往哪里去轉(zhuǎn),怎么樣出一個(gè)比擬好的設(shè)計(jì), 讓更多人來(lái)問(wèn)。然后就是銷售部,銷售局部為兩個(gè)局部,一個(gè)是售前,一個(gè)是售后,售前就是接單的, 客戶來(lái)咨詢,拿定單搞定,第一就是咨詢轉(zhuǎn)化率。淘寶上面大概是40%到 50%,如果你家的客服達(dá)不到這個(gè)水準(zhǔn), 你就要在培訓(xùn)上下工夫。 40%-50% 的咨詢轉(zhuǎn)換率, 這是一個(gè)行業(yè)水 平。高于就要恭喜你。考核售前還有一個(gè)指標(biāo),就是催款,有些人買了,但是沒(méi)有付款,要把款催出來(lái),這個(gè) 是也是重要的。 還有用戶

26、滿意度啊, 客服相應(yīng)時(shí)間???這是其他的一些管理指標(biāo)。 售后,售 后來(lái)說(shuō), 我們管理售后就是說(shuō)一個(gè)是問(wèn)題及時(shí)響應(yīng)率, 出現(xiàn)問(wèn)題, 你及時(shí)響應(yīng)是多少?你相 應(yīng)了 60%,有 40%沒(méi)有處理,問(wèn)題會(huì)比擬大。還有就是退款, 客戶出現(xiàn)退款, 一般就是售后的糾紛。坦率說(shuō)我們不希望退款,因?yàn)橥?款收到不滿意, 逆向物流的費(fèi)用非常高, 不像一些服裝類什么的, 昨天有一些賣家,他可以 承當(dāng) 10%,但是如果你做的是標(biāo)準(zhǔn)化的低毛利產(chǎn)品,這個(gè)10%就要命了,可能一點(diǎn)錢也賺不了了。這個(gè)可能考核售后的。還有比方說(shuō)考核配送部門的, 其中有一個(gè)部門是比擬關(guān)鍵的, 是產(chǎn)品部。 產(chǎn)品部就是你 要考核產(chǎn)品的供銷情況, 就是你的優(yōu)

27、勢(shì)產(chǎn)品, 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率, 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的占比,優(yōu)勢(shì)產(chǎn) 品的收藏量,如果產(chǎn)品夠,這三個(gè)指標(biāo)很差, 那你的產(chǎn)品貨物是有問(wèn)題的。 同時(shí)你對(duì)產(chǎn)品做 一些分割,什么優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,劣勢(shì)產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。然后就是對(duì)產(chǎn)品部,這樣通過(guò)數(shù)據(jù),電 子商務(wù)我覺(jué)得和傳統(tǒng)企業(yè)相比, 其實(shí)它更不能容忍懶人, 因?yàn)槠吹氖且粋€(gè)企業(yè)和另外一個(gè)企 業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平。 電子商務(wù)做到某種程度的時(shí)候是沒(méi)有絕招的, 在每個(gè)點(diǎn)上都要做精做 細(xì),就是要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。 學(xué)會(huì)做數(shù)據(jù)分析,學(xué)著做建立數(shù)據(jù)模型, 然后學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)管理你的 團(tuán)隊(duì), 要求你的團(tuán)隊(duì),每個(gè)人都要到位, 你給他的指標(biāo)他有沒(méi)有完成, 沒(méi)有完成哪個(gè)地方做 得比擬差。只有用數(shù)據(jù)說(shuō)話,你整個(gè)

28、運(yùn)營(yíng)、管理的科學(xué)化才能實(shí)現(xiàn),實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn),某種意義 招人用人都不是問(wèn)題, 不一定要一來(lái)一個(gè)高手, 他什么地方不滿意了, 他可能拍拍屁股走人 了。所以說(shuō), 作為一個(gè)公司在組織建設(shè)上一定要減少對(duì)人的依賴, 這就是鐵打的營(yíng)盤流水的 兵。我們公司定了一個(gè)高壓線, 碰不得的,不管你在正式場(chǎng)合還是非正式場(chǎng)合,你只要說(shuō)過(guò) 辭職這兩個(gè)字,不管你什么樣的職位,對(duì)不起,你必須走人,沒(méi)有條件可講。辭職兩個(gè)字是 不能隨便說(shuō)的, 因?yàn)槲覀円氖裁茨??你在公司干一天?你要對(duì)公司忠誠(chéng), 你就踏踏實(shí)實(shí)的。 當(dāng)你有了想法,提出來(lái),走人,好說(shuō)好散,如果你想創(chuàng)業(yè),像我們公司也有出去創(chuàng)業(yè)的,公司還可以給你支持。但是辭職這句話是不能隨

29、便說(shuō)的。所以就是說(shuō), 我覺(jué)得一個(gè)是通過(guò)科學(xué)的方法建立起一個(gè)相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫龋?通過(guò)數(shù)據(jù)把很 多的崗位、 職責(zé)給他分解得特別細(xì), 通過(guò)數(shù)據(jù)就可以知道他是干什么的。 因?yàn)槲覄倓傉f(shuō)的每 一個(gè)數(shù)據(jù)是有一個(gè)計(jì)算公式的, 這個(gè)計(jì)算公式告訴他, 你做哪些工作, 有一些工作可能是淘 客的成交量, 你怎么提高?我會(huì)有公式的, 你按這個(gè)做就行了。 至于說(shuō)數(shù)字低可能是效率高 或者差一點(diǎn),但是總體不會(huì)差異太大。如果我們做到,比行業(yè)平均水平稍好一點(diǎn), 這個(gè)就做 得很不錯(cuò)了。所以我給大家一個(gè)建議, 在組建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候, 或者在招人用人的時(shí)候搞清楚自己的組織 結(jié)構(gòu),可能是比任何事情都更重要,比挖一些優(yōu)秀的人才更重要。主持人:

30、謝謝,姜總在用人上面花過(guò)大錢, 吃過(guò)點(diǎn)小虧, 挖了點(diǎn)門道。 請(qǐng)姜總分享一下。 姜豐: 關(guān)于人這個(gè)問(wèn)題, 是我做電子商務(wù)這么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)遇到的唯一一個(gè)問(wèn)題, 但是可 以解決。別說(shuō)人才了,我們工廠招人都招不到,何況人才呢?人都招不到,哪兒有人才。招 人我給大家就一句話,你不讓這個(gè)人隨隨便便進(jìn), 他就不會(huì)隨隨便便走。招人要注意, 招了 人了,怎么用他,就說(shuō)一下我們公司的,大家可以借鑒一下,我們有個(gè)強(qiáng)大的培訓(xùn),非常強(qiáng) 大,在人進(jìn)來(lái)填簡(jiǎn)歷的時(shí)候就開(kāi)始培訓(xùn)了,我們有三道題,然后再給他做一個(gè)究竟人格,然 后才拆分,是否入職,入到哪個(gè)部門。我跟大家講,不要聽(tīng)信一個(gè)人輕易說(shuō)你就相信他,根 據(jù)你的企業(yè),根據(jù)這個(gè)人的

31、情況,最后根本符合你的判斷,然后再培訓(xùn)。我們企業(yè)培訓(xùn)也很 強(qiáng)大,部門培訓(xùn),然后主管培訓(xùn),培訓(xùn)完之后入職。入職之后,我們開(kāi)始職責(zé),定崗位定職 責(zé),這個(gè)大家一定要定清楚,他來(lái)做前臺(tái)的不要做財(cái)務(wù), 他來(lái)做打定單的搬運(yùn)工, 就是要做 物流,來(lái)招什么就必須做什么,定清崗位責(zé)任制,一定要定清楚,然后就是績(jī)效。我們公司 最廢的就是打印機(jī)、 打印紙,我們用紙來(lái)做績(jī)效, 每天每一個(gè)部門做很多很多。因?yàn)榇蠹叶?感覺(jué)到很多電子商務(wù)公司很忙, 忙忙忙, 太忙了,你忙什么?你幫我寫下來(lái)。 一個(gè)普通的客 服他抱怨他忙、他累,你干什么了,告訴我,我接了一個(gè) ,他沒(méi)有賣鞋,他就忙?他應(yīng) 該做什么不應(yīng)該做什么很清楚。我們要鼓勵(lì)

32、他,我們公司從開(kāi)始那一天我們就定下來(lái), 80% 的工資, 20%的績(jī)效,我們把系統(tǒng)做得非常強(qiáng)。這個(gè)錢你一定要花。我的電腦、, QQ,我們的網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)可以看到一天賣了多少錢, 做了多少事, 干了多少活, 我都可以看得清清楚 楚,這個(gè)是我們普通的一個(gè)傳統(tǒng)公司做電子商務(wù)有可能很多人沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn), 這個(gè)大家 一定要說(shuō)到, 這個(gè)績(jī)效和鼓勵(lì)制度一定要強(qiáng)大。 你要給人足夠的營(yíng)養(yǎng)和水平才能成長(zhǎng), 而且 一定要把人當(dāng)成人才來(lái)用。這個(gè)管理就是你個(gè)人水平問(wèn)題, 我沒(méi)有發(fā)言權(quán), 美國(guó)人天天罵咱們就是說(shuō)咱們沒(méi)有管理, 根本上用人就是這么幾點(diǎn), 招人要注意, 所有傳統(tǒng)公司和電子商務(wù)公司都是一樣的, 沒(méi)有什 么區(qū)別,把人

33、才的模塊掌握好了,一對(duì),你對(duì)人家負(fù)責(zé)任,人家就對(duì)你負(fù)責(zé)任。謝謝大家。 主持人:因?yàn)闀r(shí)間已經(jīng)快到了吃飯的點(diǎn)了,最后的時(shí)機(jī)兩個(gè)提問(wèn)的時(shí)機(jī)留給現(xiàn)場(chǎng)觀眾。 提問(wèn): 我想問(wèn)一下包總, 剛剛講的關(guān)于公司的組織架構(gòu)問(wèn)題, 對(duì)于設(shè)計(jì)部門的考核是根 據(jù)他的產(chǎn)品頁(yè)面轉(zhuǎn)換率的問(wèn)題, 我們的設(shè)計(jì)人員不是銷售, 他反應(yīng)到一線用戶的需求, 所以 做設(shè)計(jì)的時(shí)候可能站在自己的主觀意識(shí), 可能和我們的客戶結(jié)合點(diǎn)很難結(jié)合起來(lái)。 想問(wèn)一下, 包總,您是怎么解決這樣的問(wèn)題的。包文青: 你要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做績(jī)效考核, 比方我要考核客服的極小轉(zhuǎn)換率, 他可能說(shuō) 20%, 你覺(jué)得不錯(cuò),如果行業(yè)是 40% 到 50%,那就是差距。你也要分析那些

34、做得好的店鋪,或者 說(shuō) B2C ,他們比方說(shuō)他們同樣做一個(gè)班,或者做一個(gè)海報(bào),他的平均點(diǎn)擊量有多少,同樣 點(diǎn)擊量多就是人家做的吸引人, 如果我們的點(diǎn)擊量少我們就做得差了, 所以還是要定一個(gè)參 照,這樣你可以用一些軟件跟蹤一些店鋪的設(shè)計(jì), 比方他的海報(bào), 其實(shí)是有一些這樣的軟件 的,包括比方做淘寶,因?yàn)樘詫氉龅帽葦M多, 淘寶是可以統(tǒng)計(jì)的。 這樣來(lái)說(shuō)你就有了一個(gè)參照,我就可以了。還有像頁(yè)面,頁(yè)面是這樣, 在 100 元以內(nèi)的產(chǎn)品,我考核的重點(diǎn)是什么,超過(guò) 100 元的 產(chǎn)品,我考核的重點(diǎn)是頁(yè)面到達(dá) UV 的咨詢量,這個(gè)要定的細(xì)一點(diǎn), 100 元以內(nèi),產(chǎn)品做得 到位, 價(jià)值也不高可能直接拍了就走了,

35、 就像我們逛店鋪,東西不貴買了就走,如果產(chǎn)品比 較貴,我就會(huì)聊一聊,問(wèn)一問(wèn),讓導(dǎo)購(gòu)員確立自己的信心。比方像淘寶,平均的轉(zhuǎn)化率是在 2.5%,頁(yè)面到達(dá)的咨詢量應(yīng)該是多少呢?正常也要有5% 才是合理的,如果成交情況不好,問(wèn)的人本身就不多, 100 個(gè)人有一個(gè)人在問(wèn),即便一個(gè)人搞定了,整體轉(zhuǎn)換率也就1%嘛。所以從這里面來(lái)說(shuō), 不同的產(chǎn)品可能要做不同的分析, 比方這個(gè)是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品, 這個(gè)可能要定 在 8%-10% 。說(shuō)到管理,他還是比擬細(xì)化的,我先說(shuō)個(gè)大的原那么,你根據(jù)自己公司的情況, 甚至團(tuán)隊(duì)的情況,再仔細(xì)琢磨,對(duì)目標(biāo)進(jìn)行進(jìn)一步的分析。提問(wèn):在座都是傳統(tǒng)企業(yè),大家面臨一個(gè)最大的問(wèn)題就是人才人才,大家現(xiàn)在都知道, 傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)的人才實(shí)在是太少太少了, 現(xiàn)在我代表所有的傳統(tǒng)企業(yè)跟各位老總提個(gè) 問(wèn)題,請(qǐng)你們幫我們?cè)O(shè)置一個(gè)如何去選拔一個(gè)合格的傳統(tǒng)企業(yè)人才的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 如果讓你們 去選,你們會(huì)覺(jué)得哪樣的幫一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)做一個(gè)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)獨(dú)立經(jīng)理人, 或者一 個(gè)什么樣的一個(gè)身份,他們需要具備什么樣的素質(zhì),還有什么樣的要求。包文青:標(biāo)準(zhǔn)是這樣,我們這樣分的,電子商務(wù)把它成兩快,第一塊是電子局部,一塊 是商務(wù)部門, 這兩塊人是不一樣, 電子局部我們根本傾向 85 后的,因?yàn)樗麄兪前橹ヂ?lián)網(wǎng)、 電腦長(zhǎng)大的, 他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解會(huì)更透徹, 找個(gè) 70后,我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解和 85 后比

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