1、卓越卓越凱悅國(guó)際凱悅國(guó)際7 7月份營(yíng)銷(xiāo)推廣方案月份營(yíng)銷(xiāo)推廣方案光合光合無(wú)形無(wú)形20132013年年6 6月月一、一、6 6月份營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)月份營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)案場(chǎng)數(shù)據(jù)案場(chǎng)數(shù)據(jù) 截止到截止到20132013年年6 6月月3030日，共實(shí)現(xiàn)新客戶(hù)到訪(fǎng)日，共實(shí)現(xiàn)新客戶(hù)到訪(fǎng)5 58484組組，累計(jì)來(lái)，累計(jì)來(lái)電電4 47777組，實(shí)現(xiàn)排卡組，實(shí)現(xiàn)排卡312312張張，其中，其中6 6月份共實(shí)現(xiàn)新客戶(hù)到訪(fǎng)月份共實(shí)現(xiàn)新客戶(hù)到訪(fǎng)3 34040組，組，來(lái)電來(lái)電307307組，平均每天到訪(fǎng)組，平均每天到訪(fǎng)組組，來(lái)電，來(lái)電組，組，對(duì)比對(duì)比5 5月份，月份，6 6月份在月份在來(lái)人來(lái)訪(fǎng)上有明顯的提高；來(lái)人來(lái)訪(fǎng)上有明顯的提高；案場(chǎng)主

2、要營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作：案場(chǎng)主要營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作：1 1、6 6月月1010日之前南陽(yáng)重點(diǎn)寫(xiě)字樓的客戶(hù)拓展；日之前南陽(yáng)重點(diǎn)寫(xiě)字樓的客戶(hù)拓展；2 2、前期意向客戶(hù)的梳理邀約以及重點(diǎn)客戶(hù)的談判；、前期意向客戶(hù)的梳理邀約以及重點(diǎn)客戶(hù)的談判；3 3、排號(hào)之后，意向客戶(hù)的再次挖掘；、排號(hào)之后，意向客戶(hù)的再次挖掘；4 4、6 6月月1010日認(rèn)籌前后案場(chǎng)布置以及排卡；日認(rèn)籌前后案場(chǎng)布置以及排卡；第一階段第一階段 6 6月月1 1日日66月月1111日日 集中釋放認(rèn)籌信息，通過(guò)送端午節(jié)送粽子的活動(dòng)配合，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量到訪(fǎng)，實(shí)現(xiàn)火爆認(rèn)籌的目標(biāo)； 另外根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，強(qiáng)化卓越凱悅國(guó)際為“純正星級(jí)寫(xiě)字樓”的形象，打壓公寓產(chǎn)品和其

3、他商住兩用的寫(xiě)字樓產(chǎn)品，與他們形成有效區(qū)隔，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)；第二階段第二階段 6 6月月1111日日月底月底 基于對(duì)認(rèn)籌客戶(hù)的分析，推廣上主打投資概念，準(zhǔn)確的圈定項(xiàng)目目標(biāo)群體；6 6月推廣分為兩個(gè)階段月推廣分為兩個(gè)階段第一階段平面表現(xiàn)第一階段平面表現(xiàn)報(bào)廣報(bào)廣1 1報(bào)廣報(bào)廣2 2報(bào)廣報(bào)廣3 3報(bào)廣報(bào)廣4 4網(wǎng)絡(luò)條網(wǎng)絡(luò)條道旗道旗第二階段平面表現(xiàn)第二階段平面表現(xiàn)未能實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作未能實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作1 1、對(duì)話(huà)郎咸平、對(duì)話(huà)郎咸平20132013年凱悅國(guó)際年凱悅國(guó)際“私營(yíng)企業(yè)發(fā)展私營(yíng)企業(yè)發(fā)展高峰論壇高峰論壇”2 2、拉斯維加斯奢華主題派對(duì)；、拉斯維加斯奢華主題派對(duì)；6 6月份推廣總結(jié)月份推廣總結(jié)1 1、

4、推廣上，基本上樹(shù)立了卓越、推廣上，基本上樹(shù)立了卓越 凱悅國(guó)際凱悅國(guó)際“純正星級(jí)寫(xiě)字樓純正星級(jí)寫(xiě)字樓”的商務(wù)形的商務(wù)形象，市場(chǎng)上不少樓盤(pán)已開(kāi)始跟風(fēng)，標(biāo)榜自己是純粹的商務(wù)寫(xiě)字樓；象，市場(chǎng)上不少樓盤(pán)已開(kāi)始跟風(fēng)，標(biāo)榜自己是純粹的商務(wù)寫(xiě)字樓；2 2、銷(xiāo)售上，、銷(xiāo)售上，6 6月份的排卡量將突破月份的排卡量將突破300300張，到張，到7 7月底基本能夠達(dá)到我們?cè)碌谆灸軌蜻_(dá)到我們400400張的心理預(yù)期；張的心理預(yù)期；3 3、對(duì)話(huà)郎咸平的活動(dòng)未能通過(guò)舉行，造成推廣的斷檔，未能形成持續(xù)、對(duì)話(huà)郎咸平的活動(dòng)未能通過(guò)舉行，造成推廣的斷檔，未能形成持續(xù)的市場(chǎng)攻勢(shì)；的市場(chǎng)攻勢(shì)；二、二、7 7月份營(yíng)銷(xiāo)思路月份營(yíng)銷(xiāo)思路三

5、大問(wèn)題三大問(wèn)題1 1、6 6月份推廣上拋出投資的論調(diào)，月份推廣上拋出投資的論調(diào)，7 7月份推廣如何更加深入，針月份推廣如何更加深入，針對(duì)目標(biāo)客群，有針對(duì)性的推廣？對(duì)目標(biāo)客群，有針對(duì)性的推廣？2 2、6 6月月1010日認(rèn)籌后，因?yàn)樘鞖廨^熱，項(xiàng)目來(lái)人來(lái)訪(fǎng)下降很大，日認(rèn)籌后，因?yàn)樘鞖廨^熱，項(xiàng)目來(lái)人來(lái)訪(fǎng)下降很大，在開(kāi)盤(pán)前如何再次做到強(qiáng)勢(shì)引爆，轟動(dòng)全城？在開(kāi)盤(pán)前如何再次做到強(qiáng)勢(shì)引爆，轟動(dòng)全城？3 3、目前不少大客戶(hù)的意向?yàn)闁|塔，如何協(xié)調(diào)東西塔關(guān)系，做到、目前不少大客戶(hù)的意向?yàn)闁|塔，如何協(xié)調(diào)東西塔關(guān)系，做到開(kāi)盤(pán)成交的最大化？開(kāi)盤(pán)成交的最大化？問(wèn)題問(wèn)題1 1：推廣投資導(dǎo)向深入：推廣投資導(dǎo)向深入客戶(hù)分析：客

6、戶(hù)分析：面積比例分析面積比例分析50-100平米占 57% 100-160平米占22% 200-240平米占6% 250-320平米占3% 320-350平米占4% 350-400占2% 半層占3 % 整層占3%年齡比例分析年齡比例分析20-35歲占15% 35-45歲占37% 40-55歲占43% 50歲以上占5%職業(yè)比例分析職業(yè)比例分析私營(yíng)業(yè)主占85% 公司高管占15%用途比例分析用途比例分析投資70% 自用30%排卡客戶(hù)分析顯示排卡客戶(hù)分析顯示客戶(hù)職業(yè)：私營(yíng)業(yè)主和公司高管客戶(hù)職業(yè)：私營(yíng)業(yè)主和公司高管購(gòu)買(mǎi)目的：購(gòu)買(mǎi)目的：70%70%投資投資客戶(hù)的共同特征客戶(hù)的共同特征有錢(qián)又有閑，國(guó)內(nèi)到處轉(zhuǎn)

7、，有錢(qián)又有閑，國(guó)內(nèi)到處轉(zhuǎn)，就是不知道手里的錢(qián)怎么辦！就是不知道手里的錢(qián)怎么辦！ 這類(lèi)客戶(hù)，大都見(jiàn)過(guò)世面，有自己的一套哲學(xué)，這類(lèi)客戶(hù)，大都見(jiàn)過(guò)世面，有自己的一套哲學(xué)，對(duì)一本正經(jīng)的說(shuō)教極為反感，因此，我們反其道而行對(duì)一本正經(jīng)的說(shuō)教極為反感，因此，我們反其道而行之，用調(diào)侃的口氣，夸張的手法，道出他們生活中的之，用調(diào)侃的口氣，夸張的手法，道出他們生活中的細(xì)微和無(wú)奈：細(xì)微和無(wú)奈：7 7月份推廣主題月份推廣主題錢(qián)閑著，特危險(xiǎn)錢(qián)閑著，特危險(xiǎn)投資卓越投資卓越 凱悅國(guó)際，人閑錢(qián)不閑，穩(wěn)賺未來(lái)凱悅國(guó)際，人閑錢(qián)不閑，穩(wěn)賺未來(lái)7月，銀行利率將下調(diào)個(gè)百分點(diǎn)月，銀行利率將下調(diào)個(gè)百分點(diǎn)錢(qián)閑著，特危險(xiǎn)錢(qián)閑著，特危險(xiǎn)投資卓越投

8、資卓越 凱悅國(guó)際，人閑錢(qián)不閑，穩(wěn)賺未來(lái)凱悅國(guó)際，人閑錢(qián)不閑，穩(wěn)賺未來(lái)報(bào)廣示意報(bào)廣示意1 1：報(bào)廣示意報(bào)廣示意2 2：老婆又看中了一輛近百萬(wàn)的車(chē)?yán)掀庞挚粗辛艘惠v近百萬(wàn)的車(chē)錢(qián)閑著，特危險(xiǎn)錢(qián)閑著，特危險(xiǎn)投資卓越投資卓越 凱悅國(guó)際，人閑錢(qián)不閑，穩(wěn)賺未來(lái)凱悅國(guó)際，人閑錢(qián)不閑，穩(wěn)賺未來(lái)這個(gè)月，第五個(gè)哥們電話(huà)借錢(qián)這個(gè)月，第五個(gè)哥們電話(huà)借錢(qián)報(bào)廣示意報(bào)廣示意3 3：錢(qián)閑著，特危險(xiǎn)錢(qián)閑著，特危險(xiǎn)投資卓越投資卓越 凱悅國(guó)際，人閑錢(qián)不閑，穩(wěn)賺未來(lái)凱悅國(guó)際，人閑錢(qián)不閑，穩(wěn)賺未來(lái)報(bào)廣示意報(bào)廣示意5 5：老婆美容會(huì)所的鉆石卡又該續(xù)費(fèi)了老婆美容會(huì)所的鉆石卡又該續(xù)費(fèi)了錢(qián)閑著，特危險(xiǎn)錢(qián)閑著，特危險(xiǎn)投資卓越投資卓越 凱悅國(guó)際，人閑

9、錢(qián)不閑，穩(wěn)賺未來(lái)凱悅國(guó)際，人閑錢(qián)不閑，穩(wěn)賺未來(lái)報(bào)廣示意報(bào)廣示意5 5：每天接到幾十個(gè)銀行投資品的推銷(xiāo)電話(huà)每天接到幾十個(gè)銀行投資品的推銷(xiāo)電話(huà)錢(qián)閑著，特危險(xiǎn)錢(qián)閑著，特危險(xiǎn)投資卓越投資卓越 凱悅國(guó)際，人閑錢(qián)不閑，穩(wěn)賺未來(lái)凱悅國(guó)際，人閑錢(qián)不閑，穩(wěn)賺未來(lái)一本投資手冊(cè)一本投資手冊(cè)不說(shuō)投資收益，不做投資對(duì)比，那都是案場(chǎng)的事情，不說(shuō)投資收益，不做投資對(duì)比，那都是案場(chǎng)的事情，在投資手冊(cè)里，我們只傳達(dá)一個(gè)信息：在投資手冊(cè)里，我們只傳達(dá)一個(gè)信息：“錢(qián)閑著，特危險(xiǎn)錢(qián)閑著，特危險(xiǎn)”問(wèn)題問(wèn)題2 2：開(kāi)盤(pán)前強(qiáng)勢(shì)引爆：開(kāi)盤(pán)前強(qiáng)勢(shì)引爆旺季打媒體，增加媒體投放量，吸引客戶(hù)；旺季打媒體，增加媒體投放量，吸引客戶(hù)；淡季做活動(dòng)，維系老

10、客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)老帶新。淡季做活動(dòng)，維系老客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)老帶新?；就茝V原則：基本推廣原則：開(kāi)盤(pán)前開(kāi)盤(pán)前我們?nèi)孕枰粋€(gè)能強(qiáng)勢(shì)引爆市場(chǎng)的活動(dòng)我們?nèi)孕枰粋€(gè)能強(qiáng)勢(shì)引爆市場(chǎng)的活動(dòng)最好的引爆點(diǎn)最好的引爆點(diǎn)開(kāi)盤(pán)前的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)開(kāi)盤(pán)前的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)但想短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)極具來(lái)人，必須要有足夠的活動(dòng)亮點(diǎn)但想短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)極具來(lái)人，必須要有足夠的活動(dòng)亮點(diǎn)活動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)活動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)1 1一個(gè)與項(xiàng)目氣質(zhì)相符的節(jié)目主持人一個(gè)與項(xiàng)目氣質(zhì)相符的節(jié)目主持人河南電視臺(tái)梨園春河南電視臺(tái)梨園春主持人龐曉戈主持人龐曉戈活動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)活動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)2 2 本次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是要讓客戶(hù)對(duì)卓越的品牌、凱悅本次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是要讓客戶(hù)對(duì)卓越的品牌、凱悅國(guó)際的產(chǎn)品以及投資價(jià)值有充分

11、的了解，但不能簡(jiǎn)國(guó)際的產(chǎn)品以及投資價(jià)值有充分的了解，但不能簡(jiǎn)單的進(jìn)行說(shuō)教，而是通過(guò)宣傳片的形式，進(jìn)行宣傳單的進(jìn)行說(shuō)教，而是通過(guò)宣傳片的形式，進(jìn)行宣傳引導(dǎo)；引導(dǎo)；需要三個(gè)宣傳片需要三個(gè)宣傳片卓越品牌卓越品牌中國(guó)夢(mèng)，卓越夢(mèng)中國(guó)夢(mèng)，卓越夢(mèng)項(xiàng)目品牌項(xiàng)目品牌標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)投資價(jià)值投資價(jià)值贏家贏家活動(dòng)亮點(diǎn)活動(dòng)亮點(diǎn)3 3：持續(xù)不斷的抽獎(jiǎng)刺激現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)不斷的抽獎(jiǎng)刺激現(xiàn)場(chǎng)精彩的節(jié)目表演感染現(xiàn)場(chǎng)精彩的節(jié)目表演感染現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)連環(huán)大抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)連環(huán)大抽獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)1 1名：名：1000010000元的購(gòu)房券；元的購(gòu)房券；二等獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)5 5名：價(jià)值名：價(jià)值10001000元的家用電器；元的家用電器；三等獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)1010名：價(jià)值名：

12、價(jià)值300300元的高檔茶具一套；元的高檔茶具一套；足夠多的精彩節(jié)目足夠多的精彩節(jié)目產(chǎn)品說(shuō)明的具體安排產(chǎn)品說(shuō)明的具體安排7 7月初完成主持人和嘉賓的邀請(qǐng)；月初完成主持人和嘉賓的邀請(qǐng)；7 7月月5 5日左右，宣傳出街；日左右，宣傳出街；7 7月月6 6日日-7-7月月1919日客戶(hù)到銷(xiāo)售部領(lǐng)取邀請(qǐng)函；日客戶(hù)到銷(xiāo)售部領(lǐng)取邀請(qǐng)函；7 7月月2020日晚產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉行；日晚產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉行；宣傳渠道：報(bào)廣、短信等宣傳渠道：報(bào)廣、短信等開(kāi)盤(pán)前的客戶(hù)維系也必不可少開(kāi)盤(pán)前的客戶(hù)維系也必不可少拉斯維加斯奢華主題派對(duì)拉斯維加斯奢華主題派對(duì)時(shí)間：時(shí)間：6 6月月2929日、日、6 6月月3030日日地點(diǎn)：金凱悅四樓

13、多功能廳地點(diǎn)：金凱悅四樓多功能廳卓越卓越 凱悅國(guó)際高爾夫練習(xí)賽凱悅國(guó)際高爾夫練習(xí)賽時(shí)間：時(shí)間：7 7月月6 6日、日、7 7日日地點(diǎn)：卓越高爾夫練習(xí)場(chǎng)地點(diǎn)：卓越高爾夫練習(xí)場(chǎng)問(wèn)題問(wèn)題3 3：客戶(hù)需求的疏導(dǎo)：客戶(hù)需求的疏導(dǎo)目前客戶(hù)產(chǎn)品意向目前客戶(hù)產(chǎn)品意向半層以及整層客戶(hù)集中在東塔半層以及整層客戶(hù)集中在東塔散戶(hù)集中在西塔散戶(hù)集中在西塔我們的對(duì)策我們的對(duì)策1 1、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)后，對(duì)客戶(hù)的意向，做詳細(xì)的客戶(hù)梳理，確保、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)后，對(duì)客戶(hù)的意向，做詳細(xì)的客戶(hù)梳理，確?？蛻?hù)意向的均勻化，從而保證選房量的最大化；客戶(hù)意向的均勻化，從而保證選房量的最大化；2 2、根據(jù)整層客戶(hù)情況，開(kāi)放東塔較低樓層，建議是、根據(jù)整層客戶(hù)情況，開(kāi)放東塔較低樓層，建議是6-156-15層，層，避免整層客戶(hù)的流失；避免整層客戶(hù)的流失；7 7月月2828日當(dāng)天選房方式日當(dāng)天選房方式整層客戶(hù)先選整層客戶(hù)先選半層客戶(hù)次之半層客戶(hù)次之然后是投資散客然后是投資散客 如有散客組合購(gòu)買(mǎi)，則允許同時(shí)下定，以排名較為靠前如有散客組合購(gòu)買(mǎi)，則允許同時(shí)下定，以排名較為靠前的排卡客戶(hù)為準(zhǔn)，但合同簽訂分開(kāi)簽訂即可；的排卡客戶(hù)為準(zhǔn)，但合同簽訂分開(kāi)簽訂即可；還能利用價(jià)格的杠桿還能利用價(jià)格的杠桿東塔價(jià)格較高，東塔價(jià)格較高，西塔價(jià)格較低，西塔價(jià)格較低，利用價(jià)格差將散客擠壓到西塔；利用價(jià)格差將散客擠壓到西塔； 7 7月月15