1、如何營造談判氣氛談判是一件十分嚴肅的事，雙方站在各自的立場，為爭取各自的利益努力。如果你總是一副嚴肅的面孔，沒有一點活潑的氣氛，談判場所死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，于是就會出現(xiàn)滿足雙方利益的靈活方案少有建設(shè)性的提議，達成協(xié)議的日期一推再推的情況。所以我們應(yīng)該主動去營造良好的談判氣氛，輕松愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，增進人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和關(guān)注，談判成功的幾率也會有所提高。案例引入富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫.羅斯打算創(chuàng)立時代華納公司時，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。在羅斯放棄原有工作進入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項就是幫助議

2、價小型汽車租賃與凱撒基梅爾就一筆生意進行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約60個停車場，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場出租汽車，租車的客戶可以免費使用停車場。作為回報，羅斯打算給基梅爾提成租車費。談判開始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在個方面信息中有一條引起了他的注意?；窢柺莻€不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。并讓它們參加比賽。羅斯知道一些賽馬的事，因為他的姻親也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。當羅斯走進基梅爾的辦公室開始談判時，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫.羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。他很快掃視了整個房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在依次大規(guī)模的馬賽冠軍組中。他走過去，端

3、詳了一會兒，然后故作驚訝地喊到：這場比賽的2號馬是莫蒂.羅森塔爾（羅斯的親戚）的！”聽了這話，基梅爾微笑起來。兩人話語投機，后來聯(lián)手進行了一次非常成功的風險投資。那次成功投資的實體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。確切地說，以上例子是運用了自己對友好關(guān)系的認識打開了一條特殊的個人溝通渠道，這樣他們可以將談判信息傳遞給對方。這么做是為了讓對方明白他們面對的是與眾不同的人，不是前來討求之輩，上述故事說明了：讓別人認為你是與眾不同的一個好辦法就是讓他們知道，你認為他們獨一無二。以上案例說明了：在談判開始時營造友好的氣氛是信息交換過程中不可小視的獨立部分。每個人，不論是單純還是世故，都喜歡得到別人的認可

4、。一、什么是商務(wù)談判的開局氣氛？談判氣氛是談判對手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。因此，談判氣氛對整個談判過程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個談判的前途。(一)談判氣氛的類型談判氣氛有多種多樣，有熱烈的、積極的、友好的；也有冷淡的、對立的、緊張的；有平靜的、嚴肅的，也有松懈的、懶散的；還有介于以上幾種談判氣氛之間的自然氣氛。而談判開局階段氣氛的營造更為關(guān)鍵。因為這一階段的氣氛會直接影響到雙方是否有一個良好的開端。一般來說，開局氣氛如果是冷淡的、對立的、緊張的，或者是松懈的，都不利于談判的成功。談判開局氣氛也不大可能一下子就變成熱烈的、積極的、友好

5、的。什么樣的開局氣氛是比較合理的呢？根據(jù)開局階段的性質(zhì)、地位，根據(jù)進一步磋商的需要，開局氣氛就相對應(yīng)的有不同的特點。(二)開局氣氛的特點1) .禮貌、尊重的氣氛。談判雙方在開局階段要營造出一種尊重對方，彬彬有禮的氣氛。出席開局階段談判可以有高層領(lǐng)導(dǎo)參加，以示對對方的尊重。在談判過程中，談判人員要注意自身著裝以及言語、肢體語言等，使雙方能夠在文明禮貌，相互尊重的氣氛中開始談判。2) .自然、輕松的氣氛。開局初期常被稱為破冰”期。談判雙方抱著各自的立場和目標坐到一起談判，極易出現(xiàn)沖突和僵持。所以，談判人員在開局階段首先要營造一種平和、自然、輕松的氣氛。例如，隨意談一些題外的輕松話題，松弛一下緊繃著

6、的神經(jīng)，不要過早與對方發(fā)生爭論。3) .友好、合作的氣氛。開局階段要使雙方有一種有緣相知”的感覺，雙方都愿意友好合作，都愿意在合作中共同受益。因此談判雙方實質(zhì)上不是對手”，而是伙伴”?；谶@一點，營造友好合作的氣氛并不僅僅是出于談判策略的需要，更重要的是雙方長期合作的需要。因此，要求談判者真誠地表達對對方的友好愿望和對合作成功的期望，此外熱情的握手、熱烈的掌聲、信任的目光、自然的微笑都是營造友好合作氣氛的手段。4) .積極進取的氣氛。談判畢竟不是社交沙龍，談判者都肩負著重要的使命，要付出巨大的努力去完成各項重要任務(wù)，雙方都應(yīng)該在積極進取的氣氛中認真工作。談判者要表現(xiàn)出追求進取，追求效率、追求成

7、功的決心，不論有多大分歧，有多少困難，相信一定會獲得雙方都滿意的結(jié)果。二、商務(wù)談判開局氣氛的作用商務(wù)談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會努力尋求互利互惠的最佳結(jié)果。因為良好的氣氛具有以下眾多的良好效應(yīng)：1）為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；2）傳達友好合作的信息；3）能減少雙方的防范情緒；4）有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動；5）能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意這些要點說明在談判之初建立一種和諧、融洽、合作的談判氣氛無疑是非常重要的。如果商務(wù)談判一開始就形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協(xié)商，所以談判者都愿意在一個良好的氣氛中進行談判。三、如何營造良好的開局氣氛營造良好的談判氣氛，主要應(yīng)

8、從以下三方面的內(nèi)容考慮：第一，形成良好的開局原則；第二，合理運用開局氣氛的各種因素；第三，建立良好的行為方式。（一）形成良好的開局原則在開局階段，要形成良好的開局，就要對對對方發(fā)言的次序、發(fā)言時間的分配以及議事日程的確定等等這些具體問題給予特別重視，一般來說，好的開局原則包括：1）提供或享受均等的發(fā)言機會；2）講話要盡量簡潔、輕松、切勿打斷對方；3）合理安排發(fā)言次序；4）選擇對方希望或愿意接受的開局方式；5）抱著積極的、合作的態(tài)度；6）要樂意接受對方的意見。（二）幾種開局氣氛1）冷淡、對立、緊張的談判氣氛（低調(diào)談判氣氛）在該氣氛下，雙方見面不關(guān)心、不熱情、目光不相遇、相見不抬頭、交談時語氣帶雙

9、關(guān)，甚至帶譏諷口吻等，這一類型談判氣氛通常是處于法院調(diào)解，雙方利益對立情況下發(fā)生。2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛在該氣氛下，談判人員進入會場衣冠不整，精神不振，或入座時左顧右盼，顯出一種可談不談的無所謂的態(tài)度。3)熱烈、積極、友好的談判氣氛在該氣氛下，談判雙方態(tài)度誠懇，真摯，見面時話題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙方都對談判的成功充滿熱情，充滿信心，把談判成功看成友誼的象征。4)平靜、嚴肅、嚴謹?shù)恼勁袣夥胀ǔｋp方已不是談判生手，也非初次見面，雙方自信而檢點，平靜如水而不聲張，進入談判場所速度適中，默默緩緩而行，處于一種相互提防，似有成見的氣氛之中?？偟膩碚f，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠摯

10、，合作，輕松，認真的特點，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。(三)合理運用影響開局氣氛的各種因素談判應(yīng)是互惠的，一般情況下雙方都會謀求一致，為了達到這一目的，洽談的氣氛必須具有誠摯、合作、輕松和認真的特點。要想取得這樣一種洽談氣氛，需要有一定的時間，不能在洽談剛開始不久就進入實質(zhì)性談判。因此，要花足夠的時間，利用各種因素，協(xié)調(diào)雙方的思想或行動。1)表情、眼神人的表情可以表明談判人員的心情，是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是劍拔弩張，是精力充沛還是疲憊不堪，這些都可以在人的表情上反映出來。反映表情最敏感的器官是頭部、背部和肩膀。通過觀察這些部位表情的變化，可以窺見談判人員的心理狀況。要特別注意臉上的表情，以

11、下幾點要特別予以重視：(1)面無表情，會使魅力與信用降低。(2)臉上的表情，只有善變和用得恰當，才可能產(chǎn)生正確的交流作用。(3)臉上的表情務(wù)必率真、自然。(4)臉上表情的表達關(guān)鍵在于眼睛的變化。當然除了眼睛之外，口唇的變化，臉部肌肉變化，也自然會改變臉上的表情。談判人員目光的交流十分重要，眼睛是人心靈的窗戶，談判人員心理的微小變化都會通過眼神表示出來。雙方通過對方眼神的變化，來窺測其心理情況。西方心理學家認為，談判雙方第一次目光交流意義最大，對手是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重。一眼就可以看出來。2) 氣質(zhì)一個人具備什么樣的氣質(zhì)，對其精神面貌有很大的影響。氣質(zhì)是指人們相當穩(wěn)定的個性特征、風格和氣

12、度。良好的氣質(zhì)，是以人的文化素養(yǎng)、文明程度、思想品質(zhì)和生活態(tài)度為基礎(chǔ)的。在現(xiàn)實中，有相當多的人只注意穿著打扮，并不注意文化素養(yǎng)和思想品質(zhì)，所以，往往精心打扮卻不能給人以美感，倒顯得庸俗做作。氣質(zhì)美首先應(yīng)當表現(xiàn)在豐富的內(nèi)心世界上，理想則是內(nèi)心世界的一個重要內(nèi)容。品德是氣質(zhì)美的又一重要方面，為人誠懇，心地善良是不可缺少的。文化水平在一定程度上對氣質(zhì)起著很大的影響作用。氣質(zhì)美看似無形，實為有形。它通過一個人的態(tài)度、個性、言語和行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆屬此列。3) 風度風度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風度美包括以下幾個方面的內(nèi)容：(1)飽滿的精神狀態(tài)。一入場就神采奕奕、精力充沛、自信而富

13、有活力，這樣能激發(fā)對方的興趣，活躍會場的氣氛。(2)誠懇的待人態(tài)度。不管是誰，一入場就應(yīng)對所有的對手表現(xiàn)出誠懇而坦率的態(tài)度。應(yīng)端莊而不矜持冷漠，謙遜而不矯飾作偽，熱情而不輕佻。(3)受歡迎的性格。性格是表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面較穩(wěn)定的心理特征。性格是通過行為表現(xiàn)出來的，與風度密切相關(guān)，要使自己的風度得到別人的贊美，就應(yīng)當加強自身性格的修養(yǎng)。要大方、自重、認真、活潑和直爽，盡量克服性格中的弱點，諸如輕佻、傲慢及幼稚等，千萬不要因小失大。(4)幽默文雅的談吐。美的風度在語言上體現(xiàn)為：言之有據(jù)，言之有理，言之有物，言之有味。語言是風度的窗口，出言不遜，滿口粗話，就一點風度也談不上了。(5)灑脫的儀表禮

14、節(jié)。一個人儀表秀美整潔，俊逸瀟灑，就能使人樂于親近。這種魅力不僅在于長相和衣著方面，更在于人的氣質(zhì)和儀態(tài)，這是人的內(nèi)在品格的自然流露。(6)適當表情動作。人的神態(tài)和表情，是溝通人的思想感情的非語言交往工具，是社會交往風度的具體表現(xiàn)方式，所以一定不可忽視表情動作一一哪怕是細小的表情和動作也一定要注意。4)服飾談判人員的服裝是決定其形象的重要因素。服裝的色調(diào)與清潔狀況，深刻反映著談判人員的心理特征。(1)服裝配色的藝術(shù)。色調(diào)是構(gòu)成服裝美的重要因素之一。衣服面料的各種色調(diào)的協(xié)調(diào)固然重要，但這些又要與環(huán)境、穿著者的年齡以及職業(yè)相協(xié)調(diào)。對于服裝的色調(diào)來說，協(xié)調(diào)就是美。(2)款式與體型。服裝的新穎款式可以

15、給人增添魅力，能使自然美和氣質(zhì)美更加突出，也能使原有的體型、氣質(zhì)上的不足得到彌補。但是，由于現(xiàn)在的服裝發(fā)展很快，服裝款式的變化層出不窮，而人的體型又千差萬別，所以，對于服裝款式的選擇并沒有一定之規(guī)。談判人員的服裝是影響談判人員形象的重要因素。，服裝的色調(diào)與清潔狀態(tài)，反映著談判人員的心理特征、審美觀點和與對方的態(tài)度。一般來說，談判人員的裝束應(yīng)當美觀、大方和整潔，但由于服飾屬于文化習俗范圍，不同的文化背景也就會有不同的要求。如在法國談判或?qū)Ψ绞欠▏?，就?yīng)穿整潔的深色服裝；如果是在丹麥、美國談判或與丹麥人、美國人談判，衣著的問題就無足輕重了，只要干凈整齊，穿便服或運動裝也未嘗不可。5) 個人衛(wèi)生談

16、判人員的個人衛(wèi)生對談判氣氛也會有所影響。衣著散亂、全身散發(fā)汗味或其他騷臭味的談判人員都是不受歡迎的。動作影響談判氣氛的因素還包括言語、手勢和觸碰行為。比如握手，動作相當簡單，但影響卻是很大。在西方一些國家，如果用右手同人握手而把左手搭在對方肩上，就會引起對方的反感，被認為是過分輕狂、傲慢和自以為是。當然，由于各國文化習俗的差異，對各種動作的反映也不相同。仍以握手為例，在初次見面寒喧時，握手用些力氣，有些外賓會認為這是相見恨晚的表現(xiàn)，心里油然而生親近的感覺；也有些外賓則會覺得這是對方在炫耀力量，心里會-有些不是滋味；更有甚者，有人認為這是故弄玄虛，是有意諂媚，從而產(chǎn)生厭惡之感?？梢?，我們必須了解

17、談判對手的背景和性格特點，區(qū)別不同情況，采取不同的做法。6) 中性話題在談判進入正式話題之前該談些什么問題呢？一般來說，選擇中性話題最為合適，這些話題輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴，有利于創(chuàng)造和諧氣氛。中性話題的內(nèi)容通常有以下幾種：第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動、旅游勝地及著名人士等；第二，文體新聞，如電影，球賽等；第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好；第四，對于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。7) 洽談座位座位安排是有學問的。例如，面談的主動一方象考官一樣，背對窗戶與陽光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張大寫字臺；而被動的一方則在遠離那張大寫字臺的一張小

18、椅子上。這種座位安排顯然使被動的一方處于不利的地位。陽光直射他的眼睛，使他感到很不自在；大寫字臺不僅給被動的一方造成了心理壓力，而且它是雙方處境不同的標志；椅子的大小差異則強調(diào)了主動一方的權(quán)力。這種安排方式說明主動者一方絲毫不懂得交流的技巧，從而一開始就使一方處于不快的狀態(tài)當中。最好的辦法，撤掉寫字臺這個障礙物，使被動的一方避開刺眼的陽光；把被動者的位置安排在主動者的一側(cè)，以增加親近感。有的人為了消除桌子所顯示的權(quán)力”，干脆搬掉所有的像桌子一類的東西；有的談判者把放文件或杯子的桌子擺在雙方的身后或旁邊。然而，較為保守的人對這種位置安排不以為然，他們認為面前沒有桌子或類似的東西就有一種失落感。為了不使他們感到困窘，可以在前面擺上桌子，兩人時應(yīng)盡量避免面對面地坐著。安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時適量地提供一些茶點、冷飲等。另外要盡量避免電話或來訪者的干擾。8）傳播媒介利用傳播媒介制造談判輿論或氣氛，是指談判的主體通過傳播媒介向?qū)Ψ絺鬟f意圖，施加心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動談判的背景。在現(xiàn)代社會，許多談判在沒有正式開始以前，輿論的準備往往就已經(jīng)開始了，并發(fā)揮相當大的作用。有效地制造談判輿論氣氛，可以引導(dǎo)談判雙方如何走到談判桌前，如何開始談判。（