1、 一、為什么要改革會(huì)員制？一、為什么要改革會(huì)員制？一個(gè)企業(yè)的贏利模式?jīng)Q定了企業(yè)生存和發(fā)展，一個(gè)企業(yè)一個(gè)企業(yè)的贏利模式?jīng)Q定了企業(yè)生存和發(fā)展，一個(gè)企業(yè)的贏利模式不科學(xué)、不合理、不創(chuàng)新，不僅企業(yè)無(wú)法可持續(xù)發(fā)的贏利模式不科學(xué)、不合理、不創(chuàng)新，不僅企業(yè)無(wú)法可持續(xù)發(fā)展，而且無(wú)論老板和銷售人員怎么努力，業(yè)績(jī)不可能得到突破展，而且無(wú)論老板和銷售人員怎么努力，業(yè)績(jī)不可能得到突破，企業(yè)不可能持續(xù)贏利。，企業(yè)不可能持續(xù)贏利。 過(guò)去，由于我們門店投入低，員工工資也不高，門店租金過(guò)去，由于我們門店投入低，員工工資也不高，門店租金及企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本也不高，所以無(wú)論設(shè)置怎么樣的會(huì)員制，都能及企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本也不高，所以無(wú)論設(shè)置怎么

2、樣的會(huì)員制，都能贏利。贏利?？墒乾F(xiàn)在呢？隨著近年頭通貨膨脹和人力成本的全面上升可是現(xiàn)在呢？隨著近年頭通貨膨脹和人力成本的全面上升，企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本急劇上升，加上，企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本急劇上升，加上4S4S店的全面關(guān)注后服務(wù)市場(chǎng)和店的全面關(guān)注后服務(wù)市場(chǎng)和網(wǎng)購(gòu)信息化的全面到來(lái)，意味著我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面壯大，但是網(wǎng)購(gòu)信息化的全面到來(lái)，意味著我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面壯大，但是，通貨膨脹的直接，通貨膨脹的直接結(jié)果必然是國(guó)民消費(fèi)率全面下降，因此，如果我們不轉(zhuǎn)型升結(jié)果必然是國(guó)民消費(fèi)率全面下降，因此，如果我們不轉(zhuǎn)型升級(jí)和創(chuàng)新我們的贏利模式，勢(shì)必被市場(chǎng)所取代。級(jí)和創(chuàng)新我們的贏利模式，勢(shì)必被市場(chǎng)所取代。 首先，我們來(lái)分析為什么過(guò)去的會(huì)

3、員制以前會(huì)贏利，而現(xiàn)首先，我們來(lái)分析為什么過(guò)去的會(huì)員制以前會(huì)贏利，而現(xiàn)在就不贏利了呢？那就要結(jié)合過(guò)去的行業(yè)會(huì)員制和現(xiàn)在的行業(yè)在就不贏利了呢？那就要結(jié)合過(guò)去的行業(yè)會(huì)員制和現(xiàn)在的行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)分析：現(xiàn)狀來(lái)分析： 舊的會(huì)員制對(duì)于現(xiàn)狀而言的利弊分析舊的會(huì)員制對(duì)于現(xiàn)狀而言的利弊分析1 1、辦理洗車次數(shù)卡成為會(huì)員辦理洗車次數(shù)卡成為會(huì)員 洗車次數(shù)卡包括普通次數(shù)洗車和精洗次數(shù)洗車，以及洗車洗車次數(shù)卡包括普通次數(shù)洗車和精洗次數(shù)洗車，以及洗車年卡。年卡。 過(guò)去這種洗車次數(shù)卡能夠?yàn)殚T店帶來(lái)利潤(rùn)，因?yàn)橄窜嚨母鬟^(guò)去這種洗車次數(shù)卡能夠?yàn)殚T店帶來(lái)利潤(rùn)，因?yàn)橄窜嚨母鞣N成本低，包括材料、水電、員工工資和提成最多不超過(guò)每臺(tái)種成本低，

4、包括材料、水電、員工工資和提成最多不超過(guò)每臺(tái)車車8 8元，所以對(duì)于門店還是有利潤(rùn)的。元，所以對(duì)于門店還是有利潤(rùn)的。 但是現(xiàn)在的各種洗車成本已經(jīng)大概上升了五倍左右，達(dá)但是現(xiàn)在的各種洗車成本已經(jīng)大概上升了五倍左右，達(dá)到了每臺(tái)車到了每臺(tái)車3535元（指全國(guó)平均成本），甚至還在上升，由於洗元（指全國(guó)平均成本），甚至還在上升，由於洗車的單價(jià)只上漲了一倍左右，所以現(xiàn)在辦洗車次數(shù)卡已經(jīng)很難車的單價(jià)只上漲了一倍左右，所以現(xiàn)在辦洗車次數(shù)卡已經(jīng)很難贏利了！贏利了！ 很多老闆設(shè)置洗車卡還有一個(gè)目的是為了增加很多老闆設(shè)置洗車卡還有一個(gè)目的是為了增加“二次消費(fèi)二次消費(fèi)”的機(jī)會(huì)，實(shí)際上由於只有洗車是剛性需求，所以反而造成

5、洗的機(jī)會(huì)，實(shí)際上由於只有洗車是剛性需求，所以反而造成洗車卡客戶車卡客戶“二次消二次消費(fèi)費(fèi)”很低，只有很低，只有20%20%的洗車卡客戶有的洗車卡客戶有“二次消費(fèi)二次消費(fèi)”，其余，其余80%80%的洗車卡客戶幾乎除了洗車，幾乎沒(méi)有的洗車卡客戶幾乎除了洗車，幾乎沒(méi)有“二次消費(fèi)二次消費(fèi)”。 第三個(gè)目的是為了第三個(gè)目的是為了“留住客戶留住客戶”，我們都知道，留住客，我們都知道，留住客戶靠的是客戶關(guān)系管理，雖然洗車卡是留不住客戶的。戶靠的是客戶關(guān)系管理，雖然洗車卡是留不住客戶的。 其實(shí)洗車次數(shù)卡的最大弊端是把客戶其實(shí)洗車次數(shù)卡的最大弊端是把客戶“捆綁捆綁”了，由于我了，由于我們自己限定了客戶只能洗車，于

6、是客戶每次來(lái)店時(shí)的們自己限定了客戶只能洗車，于是客戶每次來(lái)店時(shí)的“潛意識(shí)潛意識(shí)”就是就是“免費(fèi)打勾一次洗車免費(fèi)打勾一次洗車”，那么他當(dāng)然不愿意再，那么他當(dāng)然不愿意再“掏現(xiàn)金掏現(xiàn)金”消費(fèi)了！消費(fèi)了！ 于是造成客戶于是造成客戶“精洗精洗”也不愿意，消費(fèi)其他項(xiàng)目產(chǎn)品也不也不愿意，消費(fèi)其他項(xiàng)目產(chǎn)品也不愿意了愿意了! !2 2、年費(fèi)卡或積分會(huì)員制年費(fèi)卡或積分會(huì)員制 過(guò)去的客戶較感性，所以積分對(duì)客戶有吸引力。過(guò)去的客戶較感性，所以積分對(duì)客戶有吸引力。 可是現(xiàn)在的客戶如此理性，他們要的不只是產(chǎn)品，他們更可是現(xiàn)在的客戶如此理性，他們要的不只是產(chǎn)品，他們更需要的是服務(wù)和價(jià)值，所以積分對(duì)于現(xiàn)在的客戶而言當(dāng)然沒(méi)有吸

7、需要的是服務(wù)和價(jià)值，所以積分對(duì)于現(xiàn)在的客戶而言當(dāng)然沒(méi)有吸引力了！引力了！3、高金額充值會(huì)員制、高金額充值會(huì)員制 這種門店一般是這種門店一般是“豪華精洗店豪華精洗店”，充值金額往往在，充值金額往往在5000元、元、1萬(wàn)、萬(wàn)、2萬(wàn)、萬(wàn)、3萬(wàn)，采取的是充值不同金額享受不同的洗車萬(wàn)，采取的是充值不同金額享受不同的洗車價(jià)格和其他不同待遇。價(jià)格和其他不同待遇。這種會(huì)員制有以下幾個(gè)問(wèn)題：這種會(huì)員制有以下幾個(gè)問(wèn)題：A、80%的客戶即使辦了充值卡也不會(huì)續(xù)充值。因?yàn)樗麄儼l(fā)的客戶即使辦了充值卡也不會(huì)續(xù)充值。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)我們精洗比別人的普洗價(jià)格高，洗車時(shí)間太長(zhǎng)，關(guān)鍵是第二現(xiàn)我們精洗比別人的普洗價(jià)格高，洗車時(shí)間太長(zhǎng)，關(guān)

8、鍵是第二天的效果差不多。天的效果差不多。B、這種精洗店辦了充值卡的客戶每個(gè)月、這種精洗店辦了充值卡的客戶每個(gè)月60%是不來(lái)我們門是不來(lái)我們門店洗車，到別的門店洗車，這就給客戶與別人店洗車，到別的門店洗車，這就給客戶與別人“發(fā)生感情發(fā)生感情”的機(jī)的機(jī)會(huì)。會(huì)。C、客戶充值了高金額，對(duì)我們的服務(wù)要求和質(zhì)量要求就高、客戶充值了高金額，對(duì)我們的服務(wù)要求和質(zhì)量要求就高了，只要稍微有點(diǎn)差錯(cuò)，客戶就會(huì)鬧著退卡。了，只要稍微有點(diǎn)差錯(cuò)，客戶就會(huì)鬧著退卡。D、高金額的充值會(huì)員卡不僅會(huì)讓客戶懷疑我們、高金額的充值會(huì)員卡不僅會(huì)讓客戶懷疑我們“吸納存款吸納存款”之嫌，而且雖然充值了一萬(wàn)元，但卻是客戶的錢，并沒(méi)有完成之嫌，

9、而且雖然充值了一萬(wàn)元，但卻是客戶的錢，并沒(méi)有完成消費(fèi)，不能貢獻(xiàn)營(yíng)業(yè)額。消費(fèi)，不能貢獻(xiàn)營(yíng)業(yè)額。4、購(gòu)買美容年套餐送次數(shù)洗車，并成為會(huì)員、購(gòu)買美容年套餐送次數(shù)洗車，并成為會(huì)員 這種會(huì)員制贈(zèng)送的次數(shù)洗車包括次數(shù)普洗、次數(shù)精洗和全這種會(huì)員制贈(zèng)送的次數(shù)洗車包括次數(shù)普洗、次數(shù)精洗和全年不限次數(shù)洗車。這種會(huì)員制的最大弊端就是在會(huì)員洗車次數(shù)年不限次數(shù)洗車。這種會(huì)員制的最大弊端就是在會(huì)員洗車次數(shù)還沒(méi)有用完前，客戶根本就不會(huì)消費(fèi)其他項(xiàng)目和產(chǎn)品。還沒(méi)有用完前，客戶根本就不會(huì)消費(fèi)其他項(xiàng)目和產(chǎn)品。5、最后一種會(huì)員制，也是目前最多門店采用的會(huì)員制就是：最后一種會(huì)員制，也是目前最多門店采用的會(huì)員制就是：以上幾種會(huì)員制并存。

10、也就是無(wú)論辦哪一種都可以成為會(huì)員。以上幾種會(huì)員制并存。也就是無(wú)論辦哪一種都可以成為會(huì)員。 這種會(huì)員制最大的弊端就是造成大部分的客戶寧愿選擇辦這種會(huì)員制最大的弊端就是造成大部分的客戶寧愿選擇辦理低價(jià)位的洗車卡，也不愿辦理高價(jià)位的美容年套餐會(huì)員，反理低價(jià)位的洗車卡，也不愿辦理高價(jià)位的美容年套餐會(huì)員，反正會(huì)員待遇是一樣的。正會(huì)員待遇是一樣的。 所以，這才是造成現(xiàn)在門店不贏利的根源所在。所以，這才是造成現(xiàn)在門店不贏利的根源所在。在舊的會(huì)員制和行業(yè)現(xiàn)狀下，為什么到了現(xiàn)在就不贏利在舊的會(huì)員制和行業(yè)現(xiàn)狀下，為什么到了現(xiàn)在就不贏利呢？呢？ 由于我們的工位是有限的，所以我們門店是只能封頂容納由于我們的工位是有限

11、的，所以我們門店是只能封頂容納車輛數(shù)量的，加上在車輛數(shù)量的，加上在3公里范圍商圈內(nèi)的客戶是相對(duì)固定的。公里范圍商圈內(nèi)的客戶是相對(duì)固定的。 因此，如果我們要想讓門店贏利，就必須想辦法提高每臺(tái)因此，如果我們要想讓門店贏利，就必須想辦法提高每臺(tái)車的營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)率，也就是每臺(tái)車的平均消費(fèi)額。車的營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)率，也就是每臺(tái)車的平均消費(fèi)額。 那么，根據(jù)會(huì)員制現(xiàn)狀和行業(yè)現(xiàn)狀，我們來(lái)分析一下能否那么，根據(jù)會(huì)員制現(xiàn)狀和行業(yè)現(xiàn)狀，我們來(lái)分析一下能否贏利。贏利。 我們舉一個(gè)我們舉一個(gè)400-600一站式的門店為例，假設(shè)這個(gè)門店一站式的門店為例，假設(shè)這個(gè)門店封頂只能容納封頂只能容納1000臺(tái)車，我們來(lái)分析一下結(jié)果會(huì)是如何：臺(tái)

12、車，我們來(lái)分析一下結(jié)果會(huì)是如何： 項(xiàng)目項(xiàng)目消費(fèi)車輛概率消費(fèi)車輛概率單項(xiàng)貢獻(xiàn)單項(xiàng)貢獻(xiàn)金額金額該項(xiàng)目平均該項(xiàng)目平均貢獻(xiàn)率貢獻(xiàn)率會(huì)員制現(xiàn)狀和行業(yè)現(xiàn)狀會(huì)員制現(xiàn)狀和行業(yè)現(xiàn)狀裝潢電子裝潢電子類類10%*1000臺(tái)臺(tái)=100臺(tái)臺(tái)4500元元45萬(wàn)萬(wàn)/1000臺(tái)臺(tái)=450元元/臺(tái)臺(tái)隨著隨著4S店的全面介入，店的全面介入，85%的的新車貼膜市場(chǎng)被新車貼膜市場(chǎng)被4S店占領(lǐng)，店占領(lǐng)，所以門店只剩所以門店只剩10%市場(chǎng)給我們市場(chǎng)給我們維修類維修類10%*1000臺(tái)臺(tái)=100臺(tái)臺(tái)2500元元25萬(wàn)萬(wàn)/1000臺(tái)臺(tái)=250元元/臺(tái)臺(tái)由于車主對(duì)于維修項(xiàng)目，依由于車主對(duì)于維修項(xiàng)目，依舊寧愿相信舊寧愿相信4S店是專家，是店是專

13、家，是原廠配件，所以大部分人選原廠配件，所以大部分人選擇在擇在4S店修車保養(yǎng)店修車保養(yǎng)鈑噴類鈑噴類10%*1000臺(tái)臺(tái)=100臺(tái)臺(tái)2000元元20萬(wàn)萬(wàn)/1000臺(tái)臺(tái)=200元元/臺(tái)臺(tái)由于車主相信由于車主相信4S店更店更“專業(yè)專業(yè)”，所以寧愿價(jià)格貴點(diǎn)，時(shí)間，所以寧愿價(jià)格貴點(diǎn)，時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)，依舊選擇長(zhǎng)點(diǎn)，依舊選擇4S店做鈑噴店做鈑噴 五、五、公眾演說(shuō)能力公眾演說(shuō)能力項(xiàng)目項(xiàng)目消費(fèi)車輛概消費(fèi)車輛概率率單項(xiàng)貢獻(xiàn)單項(xiàng)貢獻(xiàn)金額金額該項(xiàng)目平該項(xiàng)目平均貢獻(xiàn)率均貢獻(xiàn)率會(huì)員制現(xiàn)狀和行業(yè)現(xiàn)狀會(huì)員制現(xiàn)狀和行業(yè)現(xiàn)狀精品類精品類100%=1000臺(tái)臺(tái) 300元元300元元/臺(tái)臺(tái)隨著隨著4S店介入和網(wǎng)購(gòu)井噴式店介入和網(wǎng)購(gòu)井噴式發(fā)

14、展，精品業(yè)績(jī)直線下降發(fā)展，精品業(yè)績(jī)直線下降洗車項(xiàng)目洗車項(xiàng)目100%=1000臺(tái)臺(tái) 1000元元1000元元/臺(tái)臺(tái)由于我們沒(méi)有創(chuàng)新，加上會(huì)由于我們沒(méi)有創(chuàng)新，加上會(huì)員制陳舊，造成一臺(tái)車一年員制陳舊，造成一臺(tái)車一年洗車收入只有洗車收入只有1000元左右元左右美容套餐美容套餐類類10%=1000臺(tái)臺(tái)4000元元400元元/臺(tái)臺(tái)由于由于90%的有車族不是真正的的有車族不是真正的愛(ài)車族，所以他們認(rèn)為美容愛(ài)車族，所以他們認(rèn)為美容是可做可不做的項(xiàng)目，只有是可做可不做的項(xiàng)目，只有10%的愛(ài)車族，不論我們的會(huì)的愛(ài)車族，不論我們的會(huì)員制是如何設(shè)置，都會(huì)購(gòu)買員制是如何設(shè)置，都會(huì)購(gòu)買套餐。套餐。*通過(guò)行業(yè)現(xiàn)狀分析和陳舊

15、的會(huì)員制分析，每個(gè)項(xiàng)目的單車通過(guò)行業(yè)現(xiàn)狀分析和陳舊的會(huì)員制分析，每個(gè)項(xiàng)目的單車貢獻(xiàn)率很難上升了，得出的每臺(tái)車平均貢獻(xiàn)率就是：裝潢電子貢獻(xiàn)率很難上升了，得出的每臺(tái)車平均貢獻(xiàn)率就是：裝潢電子類類450元元+維修類維修類250元元+鈑噴類鈑噴類200元元+精品類精品類300元元+洗車項(xiàng)目洗車項(xiàng)目1000元元+美容套餐美容套餐400元元=2600元元/臺(tái)臺(tái)*于是該門店的年度營(yíng)業(yè)額就是：于是該門店的年度營(yíng)業(yè)額就是：2600元元/臺(tái)臺(tái)*1000臺(tái)臺(tái)=260萬(wàn)萬(wàn)/臺(tái)臺(tái)*我們的都知道，這樣的門店年?duì)I業(yè)額達(dá)到我們的都知道，這樣的門店年?duì)I業(yè)額達(dá)到260萬(wàn)，如果是幾萬(wàn)，如果是幾年前還是有贏利的，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候的企業(yè)運(yùn)

16、營(yíng)成本較低。年前還是有贏利的，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候的企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本較低。*但是，同樣這個(gè)門店?，F(xiàn)在但是，同樣這個(gè)門店?，F(xiàn)在260萬(wàn)年?duì)I業(yè)額基本上就不會(huì)贏萬(wàn)年?duì)I業(yè)額基本上就不會(huì)贏利了！因?yàn)槠髽I(yè)運(yùn)營(yíng)成本上漲了很多倍。利了！因?yàn)槠髽I(yè)運(yùn)營(yíng)成本上漲了很多倍。這樣的行業(yè)現(xiàn)狀和會(huì)員制告訴我們，如果我們不轉(zhuǎn)型，這樣的行業(yè)現(xiàn)狀和會(huì)員制告訴我們，如果我們不轉(zhuǎn)型，不創(chuàng)新企業(yè)的會(huì)員制，無(wú)論我們?cè)趺磁Γ瑹o(wú)論我們銷售員能不創(chuàng)新企業(yè)的會(huì)員制，無(wú)論我們?cè)趺磁?，無(wú)論我們銷售員能力再?gòu)?qiáng)，單車貢獻(xiàn)力再?gòu)?qiáng)，單車貢獻(xiàn)2600元的數(shù)字是很難有大的突破的！也就元的數(shù)字是很難有大的突破的！也就是很難解決根本贏利問(wèn)題的！是很難解決根本贏利問(wèn)題的！

17、二、那么要如何改革會(huì)員制才能全面提升單二、那么要如何改革會(huì)員制才能全面提升單車營(yíng)業(yè)額呢？車營(yíng)業(yè)額呢？ 通過(guò)行業(yè)現(xiàn)狀和會(huì)員制現(xiàn)狀分析，我們很難突破通過(guò)行業(yè)現(xiàn)狀和會(huì)員制現(xiàn)狀分析，我們很難突破2600元的元的單車貢獻(xiàn)率，造成很難突破的原因主要有兩個(gè)：一個(gè)是非剛性單車貢獻(xiàn)率，造成很難突破的原因主要有兩個(gè)：一個(gè)是非剛性產(chǎn)品讓很多車只洗車其他不消費(fèi)；另一個(gè)是剛性需求，可卻被產(chǎn)品讓很多車只洗車其他不消費(fèi)；另一個(gè)是剛性需求，可卻被4S店和網(wǎng)購(gòu)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剝奪。于是店和網(wǎng)購(gòu)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剝奪。于是80%的客戶單車貢獻(xiàn)率低的客戶單車貢獻(xiàn)率低于于1500元，雖然另外有元，雖然另外有20%的車輛貢獻(xiàn)率高于的車輛貢獻(xiàn)率高于4

18、000多，可是多，可是平均只能達(dá)到平均只能達(dá)到2600元！元！ 那么要如何才能大部分的車主年貢獻(xiàn)率高于那么要如何才能大部分的車主年貢獻(xiàn)率高于40004000多，甚多，甚至達(dá)到至達(dá)到60006000元呢？假設(shè)每臺(tái)車平均年貢獻(xiàn)率達(dá)到元呢？假設(shè)每臺(tái)車平均年貢獻(xiàn)率達(dá)到60006000元，那么元，那么該門店的年?duì)I業(yè)額就是：該門店的年?duì)I業(yè)額就是：60006000元元* *10001000臺(tái)臺(tái)=600=600萬(wàn)萬(wàn)/ /年！年！ 于是我們來(lái)分析：假如有一種辦法能夠讓客戶心甘情愿于是我們來(lái)分析：假如有一種辦法能夠讓客戶心甘情愿的用平均的用平均40004000元左右購(gòu)買我們的某一個(gè)項(xiàng)目，那么，不就意味元左右購(gòu)買我

19、們的某一個(gè)項(xiàng)目，那么，不就意味著能夠達(dá)著能夠達(dá)60006000元了嗎？元了嗎？ 因?yàn)椴徽撡I任何一個(gè)項(xiàng)目花了因?yàn)椴徽撡I任何一個(gè)項(xiàng)目花了40004000元，其他五個(gè)項(xiàng)目都元，其他五個(gè)項(xiàng)目都可以達(dá)到可以達(dá)到20002000元以上，合計(jì)就是元以上，合計(jì)就是60006000元以上！元以上！ 而這種辦法就是我們所要?jiǎng)?chuàng)新的門店贏利模式，也就是我而這種辦法就是我們所要?jiǎng)?chuàng)新的門店贏利模式，也就是我們所要?jiǎng)?chuàng)新的會(huì)員制。們所要?jiǎng)?chuàng)新的會(huì)員制。（一）那么，誰(shuí)會(huì)心甘情愿的花（一）那么，誰(shuí)會(huì)心甘情愿的花4000元向我們購(gòu)買一個(gè)項(xiàng)目元向我們購(gòu)買一個(gè)項(xiàng)目呢？呢？ 換句話說(shuō)，誰(shuí)會(huì)成為我們的忠誠(chéng)客戶呢？換句話說(shuō)，誰(shuí)會(huì)成為我們的忠誠(chéng)

20、客戶呢？ 答案就是：答案就是：1、要讓客戶忠誠(chéng)我們一定要對(duì)他區(qū)別對(duì)待。只要我們對(duì)他、要讓客戶忠誠(chéng)我們一定要對(duì)他區(qū)別對(duì)待。只要我們對(duì)他區(qū)別對(duì)待了，就會(huì)有一批客戶愿意成為我們的忠誠(chéng)客戶。區(qū)別對(duì)待了，就會(huì)有一批客戶愿意成為我們的忠誠(chéng)客戶。 所謂所謂“區(qū)別對(duì)待區(qū)別對(duì)待”就是：誰(shuí)給我們就是：誰(shuí)給我們40004000元購(gòu)買某一個(gè)項(xiàng)目元購(gòu)買某一個(gè)項(xiàng)目，我們就區(qū)別對(duì)待他，我們對(duì)他特別的好，特別的優(yōu)惠，特別，我們就區(qū)別對(duì)待他，我們對(duì)他特別的好，特別的優(yōu)惠，特別的服務(wù)，特別的資源，而沒(méi)有提前購(gòu)買一個(gè)的服務(wù)，特別的資源，而沒(méi)有提前購(gòu)買一個(gè)40004000元的項(xiàng)目的客元的項(xiàng)目的客戶就沒(méi)有這些對(duì)待。戶就沒(méi)有這些對(duì)待。

21、這是一種等價(jià)交換。這是一種等價(jià)交換。2 2、第二種情況就是那些覺(jué)得我們的產(chǎn)品是非剛性需求的，、第二種情況就是那些覺(jué)得我們的產(chǎn)品是非剛性需求的，比如美容年套餐，比如美容年套餐，90%90%的車主都覺(jué)得是可有可無(wú)。的車主都覺(jué)得是可有可無(wú)。 換句話說(shuō)，就是他們覺(jué)得花換句話說(shuō)，就是他們覺(jué)得花40004000元購(gòu)買一個(gè)美容年套餐元購(gòu)買一個(gè)美容年套餐價(jià)值不夠！價(jià)值不夠！ 怎么辦？方法很簡(jiǎn)單：那我們就給年套餐增加價(jià)值，也怎么辦？方法很簡(jiǎn)單：那我們就給年套餐增加價(jià)值，也就是讓購(gòu)買了年套餐的客戶獲得產(chǎn)品以外的增值價(jià)值。就是讓購(gòu)買了年套餐的客戶獲得產(chǎn)品以外的增值價(jià)值。 這就又會(huì)有一批客戶心甘情愿花這就又會(huì)有一批客

22、戶心甘情愿花40004000左右購(gòu)買美容年套左右購(gòu)買美容年套餐了，因?yàn)樗麄冇X(jué)得有了增值價(jià)值，已經(jīng)物超所值了！餐了，因?yàn)樗麄冇X(jué)得有了增值價(jià)值，已經(jīng)物超所值了！ 綜上所述：想要讓客戶心甘情愿的花綜上所述：想要讓客戶心甘情愿的花40004000左右購(gòu)買我們左右購(gòu)買我們某一項(xiàng)產(chǎn)品，就要讓他成為我們的會(huì)員，成為會(huì)員后，他將獲某一項(xiàng)產(chǎn)品，就要讓他成為我們的會(huì)員，成為會(huì)員后，他將獲得與眾不同的待遇和獲得產(chǎn)品以外的增值價(jià)值。這樣，就一定得與眾不同的待遇和獲得產(chǎn)品以外的增值價(jià)值。這樣，就一定能夠擁有一批客戶本來(lái)不想花能夠擁有一批客戶本來(lái)不想花40004000元購(gòu)買我們產(chǎn)品的客戶，也元購(gòu)買我們產(chǎn)品的客戶，也心甘情

23、愿的購(gòu)買了我們的產(chǎn)品！心甘情愿的購(gòu)買了我們的產(chǎn)品?。ǘ┰鯓硬拍艹蔀槲覀兊臅?huì)員，并獲得區(qū)別對(duì)待和增值價(jià)（二）怎樣才能成為我們的會(huì)員，并獲得區(qū)別對(duì)待和增值價(jià)值呢？值呢？答案是：只要購(gòu)買也只有購(gòu)買以下幾種項(xiàng)目就能成為會(huì)員，答案是：只要購(gòu)買也只有購(gòu)買以下幾種項(xiàng)目就能成為會(huì)員，成為會(huì)員后，將獲贈(zèng)一張會(huì)員卡，享受到與眾不同的待遇和增成為會(huì)員后，將獲贈(zèng)一張會(huì)員卡，享受到與眾不同的待遇和增值價(jià)值。值價(jià)值。* *能夠成為會(huì)員的項(xiàng)目有：能夠成為會(huì)員的項(xiàng)目有：A A、購(gòu)買仕海聯(lián)美容年套餐可以成為會(huì)員、購(gòu)買仕海聯(lián)美容年套餐可以成為會(huì)員 009 009系列（略）系列（略） 馬丁路系列（略）馬丁路系列（略） 量子水晶鉆

24、系列（略）量子水晶鉆系列（略） 創(chuàng)新系列（略）創(chuàng)新系列（略）B B、購(gòu)買全車貼膜可以成為會(huì)員、購(gòu)買全車貼膜可以成為會(huì)員 某系列（價(jià)格在某系列（價(jià)格在40004000元以上）元以上）C C、購(gòu)買維修年套餐可以成為會(huì)員、購(gòu)買維修年套餐可以成為會(huì)員 某幾種車型的系列（價(jià)格在某幾種車型的系列（價(jià)格在40004000元以上）元以上）備注：每個(gè)門店的情況不盡相同，但是原則上不要超過(guò)三個(gè)項(xiàng)目備注：每個(gè)門店的情況不盡相同，但是原則上不要超過(guò)三個(gè)項(xiàng)目（三）成為會(huì)員后，能夠擁有什么與眾不同的對(duì)待和增值價(jià)（三）成為會(huì)員后，能夠擁有什么與眾不同的對(duì)待和增值價(jià)值呢？值呢？1 1、能夠獲得產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值、能夠獲得產(chǎn)品帶來(lái)

25、的價(jià)值 比如：美容年套餐產(chǎn)品：給會(huì)員帶去全年車身外觀身份比如：美容年套餐產(chǎn)品：給會(huì)員帶去全年車身外觀身份尊貴和室內(nèi)環(huán)保健康的解決方案。尊貴和室內(nèi)環(huán)保健康的解決方案。2 2、能夠獲得產(chǎn)品以外的增值價(jià)值、能夠獲得產(chǎn)品以外的增值價(jià)值 比如：擁有專門的服務(wù)、專門的優(yōu)惠、專門的工位、專比如：擁有專門的服務(wù)、專門的優(yōu)惠、專門的工位、專門的會(huì)員活動(dòng)、專門的門的會(huì)員活動(dòng)、專門的霸道、專門的高端平臺(tái)等增值價(jià)值。霸道、專門的高端平臺(tái)等增值價(jià)值。 具體詳見(jiàn)讓會(huì)員感受到產(chǎn)品以外價(jià)值要做的具體詳見(jiàn)讓會(huì)員感受到產(chǎn)品以外價(jià)值要做的2020件事件事3 3、能夠獲得、能夠獲得“你辦卡，我送錢你辦卡，我送錢”的價(jià)值的價(jià)值 即會(huì)員

26、購(gòu)買了不同系列的美容年套餐后，將獲得贈(zèng)送現(xiàn)即會(huì)員購(gòu)買了不同系列的美容年套餐后，將獲得贈(zèng)送現(xiàn)金，充值進(jìn)會(huì)員卡的活動(dòng)，該卡內(nèi)余額可以刷卡洗車，也可以金，充值進(jìn)會(huì)員卡的活動(dòng)，該卡內(nèi)余額可以刷卡洗車，也可以購(gòu)買任何項(xiàng)目產(chǎn)品。購(gòu)買任何項(xiàng)目產(chǎn)品。 備注：通過(guò)會(huì)員擁有增值價(jià)值和區(qū)別對(duì)待，對(duì)于備注：通過(guò)會(huì)員擁有增值價(jià)值和區(qū)別對(duì)待，對(duì)于“全車全車貼膜貼膜”和和“維修年套餐維修年套餐”的銷售有巨大幫助！的銷售有巨大幫助！ 小結(jié)：通過(guò)給會(huì)員增值價(jià)值和區(qū)別對(duì)待，就能夠讓那些小結(jié)：通過(guò)給會(huì)員增值價(jià)值和區(qū)別對(duì)待，就能夠讓那些90%90%不愛(ài)車族逐步轉(zhuǎn)為心甘情愿購(gòu)買我們的美容年套餐，這樣不愛(ài)車族逐步轉(zhuǎn)為心甘情愿購(gòu)買我們的美

27、容年套餐，這樣，就逐步提高了我們的單車貢獻(xiàn)率，全面擺脫年平均貢獻(xiàn)率才，就逐步提高了我們的單車貢獻(xiàn)率，全面擺脫年平均貢獻(xiàn)率才26002600元的窘境！元的窘境！三、如何轉(zhuǎn)型改革會(huì)員卡？美車卡如何定位三、如何轉(zhuǎn)型改革會(huì)員卡？美車卡如何定位設(shè)置？設(shè)置？1 1、美車卡的定位：、美車卡的定位： 會(huì)員制的改革是一定要取消洗車次數(shù)的！會(huì)員制的改革是一定要取消洗車次數(shù)的！ 改革后的會(huì)員制只有購(gòu)買我們指定的改革后的會(huì)員制只有購(gòu)買我們指定的40004000元左右的項(xiàng)目元左右的項(xiàng)目才能成為會(huì)員，雖然有增值價(jià)值和區(qū)別對(duì)待，但是一方面不是才能成為會(huì)員，雖然有增值價(jià)值和區(qū)別對(duì)待，但是一方面不是每個(gè)客戶都能馬上認(rèn)同，另一部

28、分客戶喜歡眼見(jiàn)為實(shí)，他還沒(méi)每個(gè)客戶都能馬上認(rèn)同，另一部分客戶喜歡眼見(jiàn)為實(shí)，他還沒(méi)有感受到價(jià)值，所以這些客戶是不會(huì)馬上加入會(huì)員的！有感受到價(jià)值，所以這些客戶是不會(huì)馬上加入會(huì)員的！ 可是問(wèn)題來(lái)了，我們只有會(huì)員才能擁有可是問(wèn)題來(lái)了，我們只有會(huì)員才能擁有“專門的優(yōu)惠專門的優(yōu)惠”，包括洗車項(xiàng)目，只有會(huì)員才能擁有會(huì)員價(jià)優(yōu)惠洗車，而我們，包括洗車項(xiàng)目，只有會(huì)員才能擁有會(huì)員價(jià)優(yōu)惠洗車，而我們又取消了洗車卡，這樣，就有可能造成一部分的流失，怎么辦又取消了洗車卡，這樣，就有可能造成一部分的流失，怎么辦？ 答案是：一方面加強(qiáng)商圈拓展和客戶關(guān)系管理能答案是：一方面加強(qiáng)商圈拓展和客戶關(guān)系管理能夠有效留住客戶。另一方面就

29、是設(shè)置夠有效留住客戶。另一方面就是設(shè)置“美車卡美車卡”了！讓那一部了！讓那一部分暫時(shí)不愿意成為會(huì)員的客戶還能享受到分暫時(shí)不愿意成為會(huì)員的客戶還能享受到“適當(dāng)適當(dāng)”的優(yōu)惠，以的優(yōu)惠，以減少流失率。減少流失率。 2 2、美車卡的設(shè)置美車卡的設(shè)置A A、充值滿充值滿10001000元以上贈(zèng)送元以上贈(zèng)送150150元現(xiàn)金，獲得價(jià)值元現(xiàn)金，獲得價(jià)值11501150元的美元的美車卡車卡B B、美車卡除了獲贈(zèng)現(xiàn)金以外，由于不是會(huì)員，所以不享受美車卡除了獲贈(zèng)現(xiàn)金以外，由于不是會(huì)員，所以不享受會(huì)員的區(qū)別對(duì)待和增值價(jià)值。會(huì)員的區(qū)別對(duì)待和增值價(jià)值。C C、充值未滿充值未滿10001000元，不贈(zèng)送現(xiàn)金，充值超過(guò)元，

30、不贈(zèng)送現(xiàn)金，充值超過(guò)10001000元，不論元，不論是超過(guò)多少，均只贈(zèng)送是超過(guò)多少，均只贈(zèng)送150150元現(xiàn)金，原則上一臺(tái)車一天只能辦元現(xiàn)金，原則上一臺(tái)車一天只能辦理一張美車卡，超過(guò)要店長(zhǎng)審批。理一張美車卡，超過(guò)要店長(zhǎng)審批。D D、美車卡在刷卡消費(fèi)時(shí)，均是刷、美車卡在刷卡消費(fèi)時(shí)，均是刷“非會(huì)員價(jià)非會(huì)員價(jià)”。E E、美車卡內(nèi)余額可以刷卡消費(fèi)洗車和店內(nèi)其他項(xiàng)目產(chǎn)品。、美車卡內(nèi)余額可以刷卡消費(fèi)洗車和店內(nèi)其他項(xiàng)目產(chǎn)品。F F、美車卡相比于洗車卡最大的好處就是給客戶、美車卡相比于洗車卡最大的好處就是給客戶“松綁松綁”，對(duì)客戶不設(shè)限，這樣客戶就自由消費(fèi)了，不僅有利于對(duì)客戶不設(shè)限，這樣客戶就自由消費(fèi)了，不僅

31、有利于“精洗精洗”、“美仕洗車美仕洗車”的銷售，而且由于刷卡消費(fèi)的意愿比現(xiàn)金消費(fèi)的銷售，而且由于刷卡消費(fèi)的意愿比現(xiàn)金消費(fèi)意愿大意愿大2020倍，所以，只要銷售員讓客戶心動(dòng)，美車卡內(nèi)余額很倍，所以，只要銷售員讓客戶心動(dòng)，美車卡內(nèi)余額很快用完，由于客戶還要洗車，當(dāng)美車卡內(nèi)沒(méi)有余額時(shí)，他一定快用完，由于客戶還要洗車，當(dāng)美車卡內(nèi)沒(méi)有余額時(shí)，他一定再充值再充值10001000元，這樣很快沒(méi)有了，周而復(fù)始，大大加強(qiáng)了元，這樣很快沒(méi)有了，周而復(fù)始，大大加強(qiáng)了“二二次消費(fèi)次消費(fèi)”！G G、美車卡只是作為會(huì)員卡的一種梯隊(duì)，我們的終極目標(biāo)是、美車卡只是作為會(huì)員卡的一種梯隊(duì)，我們的終極目標(biāo)是讓客戶成為讓客戶成為40

32、004000元的會(huì)員，所以銷售員的銷售順序是先介紹會(huì)元的會(huì)員，所以銷售員的銷售順序是先介紹會(huì)員卡，再介紹美車卡。員卡，再介紹美車卡。即使客戶購(gòu)買美車卡了，后續(xù)還是要想盡辦法讓其轉(zhuǎn)為會(huì)員即使客戶購(gòu)買美車卡了，后續(xù)還是要想盡辦法讓其轉(zhuǎn)為會(huì)員卡?？ā H美車卡也是一種送禮新概念！美車卡也是一種送禮新概念！3、新舊卡項(xiàng)和銷售模式對(duì)照表、新舊卡項(xiàng)和銷售模式對(duì)照表舊的銷售模式舊的銷售模式新的銷售模式新的銷售模式卡名卡名會(huì)員資會(huì)員資格格特點(diǎn)特點(diǎn)卡名卡名會(huì)員會(huì)員資格資格特點(diǎn)特點(diǎn)洗車洗車次數(shù)次數(shù)卡卡會(huì)員會(huì)員1、對(duì)客戶、對(duì)客戶“捆綁捆綁”，限定只，限定只能洗車，不利于能洗車，不利于“二次消費(fèi)二次消費(fèi)”2、由于也

33、是會(huì)員，不利于套、由于也是會(huì)員，不利于套餐會(huì)員的銷售餐會(huì)員的銷售美車卡美車卡（充值滿（充值滿1000元以元以上送上送150元）元）非會(huì)非會(huì)員員1、對(duì)客戶、對(duì)客戶“松綁松綁”變變“打勾打勾”洗車為洗車為“刷卡刷卡”洗車，卡內(nèi)余額洗車，卡內(nèi)余額可以刷卡所有項(xiàng)目，有利于可以刷卡所有項(xiàng)目，有利于“二二次消費(fèi)次消費(fèi)”。2、不是會(huì)員，是會(huì)員卡的、不是會(huì)員，是會(huì)員卡的“梯梯隊(duì)隊(duì)”利于會(huì)員卡辦理利于會(huì)員卡辦理美容美容年套年套餐送餐送次數(shù)次數(shù)洗車洗車會(huì)員會(huì)員1、限定客戶只能洗車，不利、限定客戶只能洗車，不利于于“二次消費(fèi)二次消費(fèi)”2、沒(méi)有增值價(jià)值和區(qū)別對(duì)待，、沒(méi)有增值價(jià)值和區(qū)別對(duì)待，客戶接受度很低，最多只有客戶

34、接受度很低，最多只有10%客戶接受?？蛻艚邮?。美容年套美容年套餐送現(xiàn)金餐送現(xiàn)金充值進(jìn)卡充值進(jìn)卡內(nèi)內(nèi)會(huì)員會(huì)員1、擁有區(qū)別對(duì)待、擁有區(qū)別對(duì)待2、擁有產(chǎn)品外增值價(jià)值、擁有產(chǎn)品外增值價(jià)值3、對(duì)會(huì)員、對(duì)會(huì)員“松綁松綁”，卡內(nèi)余額，卡內(nèi)余額可以刷卡消費(fèi)洗車和其他項(xiàng)目產(chǎn)可以刷卡消費(fèi)洗車和其他項(xiàng)目產(chǎn)品，有利于品，有利于“二次消費(fèi)二次消費(fèi)”。四、如何成功實(shí)現(xiàn)門店四、如何成功實(shí)現(xiàn)門店100%客戶都成為年套客戶都成為年套餐會(huì)員？餐會(huì)員？1 1、第一步：我們建立、第一步：我們建立“客戶網(wǎng)箱管理客戶網(wǎng)箱管理”，通過(guò)不斷的，通過(guò)不斷的“商商圈拓展圈拓展”，每，每500500名客戶建立名客戶建立“一箱魚(yú)一箱魚(yú)”，至少建立，至少建立“四箱魚(yú)四箱魚(yú)”，即，即500500* *4=20004=2000名客戶。名客戶。2 2、第二步、第二步: :通過(guò)對(duì)網(wǎng)箱內(nèi)客戶不斷的通過(guò)對(duì)網(wǎng)箱內(nèi)客戶不斷的“短信、電話等關(guān)愛(ài)管短信、電話等關(guān)愛(ài)管理理”，留住客戶。，留住客戶。3、第三步：通過(guò)、第三步：通過(guò)1/5銷售法，不斷的說(shuō)，不斷的說(shuō)到做到那銷售法，不斷的說(shuō)，不斷的說(shuō)到做到那些增值價(jià)值和區(qū)別對(duì)待，同時(shí)收集大量會(huì)員獲得價(jià)值的案例來(lái)些增值價(jià)值和區(qū)別對(duì)待，同時(shí)收集大量會(huì)員獲得價(jià)值的案例來(lái)證明我們的觀點(diǎn)，具體詳見(jiàn)確保年套餐會(huì)員成功的證明我們