1、營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊 第一章：經(jīng)管篇（上）如果你是一位新上任的營業(yè)部經(jīng)理，那么“歡迎你加入一個 嶄新的世界！ ”。不論你是新上任的或是有經(jīng)驗的單位主管， 這本“營業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊”可以做為你在經(jīng)營單位時 的重要參考資料以及備忘錄。營業(yè)單位經(jīng)理最主要的職責(zé)就 是要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成 功的工作，你一一身為營業(yè)單位的經(jīng)理一一必然會發(fā)現(xiàn)，你 的營運作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊”所 討論的內(nèi)容范圍。營業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個像會計 師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個集各種任務(wù)于一身的 全方位經(jīng)管師，因此，順暢的一套經(jīng)管程序，一系列環(huán)環(huán)相

2、扣的作業(yè)系統(tǒng)對單位經(jīng)理而言，是非常重要的。如果每一個 步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。改進每一部 分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果就是單位銷售業(yè)績的改 善，服務(wù)品質(zhì)的改進，單位人員留存率的提高等等，這些都 是部門經(jīng)理的最終目標(biāo)。在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就可以說是 控制在自己的手中，在你非?？释非竽骋豁棾删偷臅r候， 通過你自己的努力或許就可以順利達成心愿，你的成就大半 也受到個人的目標(biāo)與抱負的激勵。然而，如今事情已經(jīng)改變了。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負的實現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負而定。為了滿 足你自己的需要，必須先領(lǐng)導(dǎo)并且?guī)椭@些人，以便促使且 提高他們成為業(yè)務(wù)

3、員的機會。你發(fā)覺，成為領(lǐng)導(dǎo)人，你必須 不太在意你個人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù) 主任，包括個人與團隊的需要、 愿望與抱負為主。你還發(fā)覺， 你必須關(guān)心營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū) 的目標(biāo)。這些觀點上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而 已。身為營業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實際行動的人，一位 熟練地運用經(jīng)管技巧、知識與能力于自己單位的日常例行職 務(wù)的人。當(dāng)你還是一名業(yè)務(wù)員的時候，你對這些經(jīng)理職務(wù)有 模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就必須 變得非常真實、明確。事實上，過去身為一名成功業(yè)務(wù)主任的種種經(jīng)驗，將會 繼續(xù)協(xié)助你做好經(jīng)管工作的每一個層面。換句話說，如果

4、你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任，你一定可以做好營業(yè)部 領(lǐng)導(dǎo)人的工作。既然營業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁 多。如果想要在有限的時間和精力范圍內(nèi)，使其毫無遺漏又 有效地執(zhí)行，就必須將職責(zé)加以分類，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能 夠時時自我計劃、執(zhí)行、檢討，確實做好部門的經(jīng)營。身為營業(yè)部的經(jīng)理，為了要達到“建立一個更大更好的 營業(yè)部”的目標(biāo)，除了要了解經(jīng)管的程序和善盡經(jīng)理的職責(zé) 外，還應(yīng)該具備一些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越 領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)和信念等。因此，我們將在后面針對這些方面 做一些概念性的描述。第一節(jié) 營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)一、經(jīng)管的程序“有效率的去獲取大量的良質(zhì)契約”與“育成高產(chǎn)能的專業(yè) 人

5、員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展”是營業(yè)部經(jīng)理的首要責(zé)任， 良好的經(jīng)管便是完成這兩項責(zé)任的首要工作。因此，想要成 為一個成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就必須先了解經(jīng)管程序，并將之 運用在日常的經(jīng)營上。所謂“經(jīng)管的程序”，即包括了規(guī)劃、用人、指導(dǎo)和控制五個工程，我們可以用下表簡單地表示出來用人指導(dǎo)控制E絕與選擇的觀念訓(xùn)鎮(zhèn)目標(biāo)衡量、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)1 1 .經(jīng)營計劃的擬定擬定短、中、長期業(yè)務(wù)發(fā)展計劃以達成公司預(yù)定成長的目 標(biāo)提出具體可行的業(yè)務(wù)推展技術(shù)方案，保持足夠的保費收入 以達成公司整體的目標(biāo)建立營業(yè)單位特有的經(jīng)營哲學(xué)標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)選齋我工祚內(nèi)容市場分析訓(xùn)廳方注建立工作要求標(biāo)準(zhǔn)工作人力目標(biāo)JtraJtra 主 ft 昶評估

6、達融E標(biāo)的方搓寫下工作融的內(nèi)客選擇方法齷導(dǎo)富勵屬員經(jīng)理修正后的影的過 程伏況*TL屜員的訓(xùn)饒的應(yīng)用訓(xùn)練趣制確立人力發(fā)展計劃定期檢討、追蹤各項計劃的執(zhí)行報表及活動量經(jīng)管，各種經(jīng)營績效分析資料、經(jīng)營計劃2 2目標(biāo)經(jīng)管與控制詳細記錄業(yè)務(wù)上的保費收入數(shù)字、人力發(fā)展、活動率、平均生產(chǎn)力、脫落率、百分比等經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù)掌握達成目標(biāo)的時間評估業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的工作績效表現(xiàn)，并提供適當(dāng)必要 的指導(dǎo)續(xù)保率及費用率有效控制建立及扮演單位成功領(lǐng)導(dǎo)者的形象3 3建立業(yè)務(wù)組織體系 增員由內(nèi)而外，由近而遠為資深業(yè)務(wù)員及各組組長擬定預(yù)計達成的增員目標(biāo)，并安 排具體增員活動技術(shù)方案制定業(yè)務(wù)人員的選擇、評估的程序及規(guī)范并確實執(zhí)行

7、建立單位長期增員渠道，以免增員活動中斷詳細訂出新進業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及公司對其要求的工作 績效規(guī)范塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品4 4建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng)配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉 辦的各項訓(xùn)練計劃與活動建立營業(yè)單位內(nèi)部在職培訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計劃的目標(biāo)及基本必備知識、技巧及能 力記錄業(yè)務(wù)人員成長的評估研究且運用“營業(yè)部經(jīng)營研討會”所取得的教材資料，不斷地追求個人經(jīng)管能力的成長5 5激勵與輔導(dǎo)以市場陪同展業(yè)來輔導(dǎo)對新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動、拜訪量及工作日志對擁有一年以上推銷經(jīng)驗的資深業(yè)務(wù)員（含組長），每周 審視其業(yè)

8、務(wù)活動一次適時的發(fā)掘各項問題并研擬各種可行的解決技術(shù)方案適時制定并頒發(fā)各項獎勵競賽辦法與業(yè)務(wù)活動參與各項公司會議及組織單位內(nèi)部各項業(yè)務(wù)會議活動及 議程的進行確知舉辦會議，研討（修）會及訓(xùn)練的目的及用意參加公司指定的會議由工作態(tài)度中了解業(yè)務(wù)人員對競賽活動的反應(yīng)和看法對業(yè)務(wù)人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開獎勵、表彰6 6市場的開發(fā)與評估分析且執(zhí)行平保公司商品市場推廣策略營業(yè)部的地理位置人口及消費能力分析 行銷計劃的擬定、推動、執(zhí)行與檢討確立單位目標(biāo)市場目標(biāo)市場的開拓、規(guī)劃技術(shù)方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開 發(fā)了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務(wù)方式了解其他行業(yè)的狀況加強核保、核賠、營業(yè)等部門的協(xié)調(diào)及行政、行銷支援及

9、促銷等工作7 7對內(nèi)及對外公共關(guān)系的建立與公司內(nèi)一般經(jīng)管層建立良好的關(guān)系提供市場情報及資料，以供公司長期或短期計劃、決策之 用協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門的良好溝通總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹 隨時充實自己，在適當(dāng)?shù)臅h中代表公司提升自身的書信及表達能力和技巧 安排保戶服務(wù)或活動月當(dāng)公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實地傳達到 全體業(yè)務(wù)同仁建立單位同仁對目標(biāo)達成有共同責(zé)任感及榮譽感的觀念8 8行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃各項匯報活動的決策、擬定單位同仁差勤經(jīng)管其他行政事務(wù)的規(guī)范與監(jiān)督職場的布置及器具設(shè)備的充分運用良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率與經(jīng)管新契約保件各項事實的經(jīng)管業(yè)務(wù)員的報聘審核、晉升考核

10、9 9推銷保單，開拓新市場主顧開拓（收集名單，保證 100100 準(zhǔn)主顧） 拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅持每日 6 6 訪）每日填寫工作日志、計劃和保護卡三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能營業(yè)部經(jīng)理對于單位的重要性，是不容忽視的。我們可 以肯定的說，經(jīng)理是營業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否 關(guān)系到整個營業(yè)部的成敗榮辱，所以，部經(jīng)理可算是單位的 中樞、營業(yè)部的靈魂。既然，部經(jīng)理是操縱整個營業(yè)部的重要人物，那么他的 工作態(tài)度與所擁有的技能必會密切地影響到整個單位，正確 的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他 成為一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。1 1正直經(jīng)理人本身具備誠實與壽險職業(yè)倫理觀念的行為及能 力。包

11、含對自己日常工作行為負責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定 和認同下建立起自身的威望和信譽。2 2承受壓力在接受來自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所賦予的各種挑戰(zhàn)目 標(biāo)而存有壓力的情況下，能夠自我承擔(dān)、控制并有效地激發(fā) 本身面對壓力、挑戰(zhàn)目標(biāo)的能力。包含在不利于運作的環(huán)境 中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭 的業(yè)務(wù)同仁們。3 3發(fā)展人際關(guān)系的技巧明確體察和關(guān)心業(yè)務(wù)同仁的各項需求， 并適時地參與協(xié) 助的能力。包括對單位同仁們所面臨的各項展業(yè)、組織發(fā)展 的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自 參與。4 4時間經(jīng)管與授權(quán)針對單位同仁不同的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)匚扇蝿?wù)，且有 效率而正確地分配自己

12、的時間和業(yè)務(wù)活動能力。5 5輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力針對單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點，適時地運 用本身的知識、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟 與實務(wù)經(jīng)驗的傳遞，來建立培育單位同仁銷售技巧和組織發(fā) 展的能力。包括積極宣導(dǎo)銷售“人壽保險是一項最有價值的 商品”這種堅實的信念給同仁的能力。6 6銷售技巧銷售保險商品的技巧及能力。包括具備平保公司商品的 知識和這些商品所能滿足準(zhǔn)主顧需求的購買點，并確認所能 開發(fā)潛在市場的能力。7 7尋求和接納協(xié)助的意愿認清自己經(jīng)營發(fā)展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和 支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽他人的意見，接受其 指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。8 8業(yè)務(wù)經(jīng)

13、管的能力全心全意投入組織發(fā)展運作達成計劃目標(biāo)的能力。包含 組織中的日常業(yè)務(wù)經(jīng)管，績效分析以及明確下達決策解決問 題的能力。9 9解決問題的技巧在問題失控前確定問題的本質(zhì)， 并擬定解決問題技術(shù)方 案的能力，包含如何運用檢時會議經(jīng)營指標(biāo)分析，腦力激蕩 等各種解決問題方法的能力。1010 口頭溝通的技巧以正式和非正式的方法清晰地表達經(jīng)理個人的觀點，并 透過有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達 各種技術(shù)性觀念的能力。1111堅強的毅力擁有且保持過人的精力，雖然有時是例行性的工作，也 能有計劃而持續(xù)地達成這些重要工作任務(wù)的能力。包含達成 難度高但相對著獎勵、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。1212 規(guī)

14、劃與執(zhí)行的技巧以診斷營業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來擬定目標(biāo)，提出達 成這些目標(biāo)的執(zhí)行策略，并透過定期的追蹤、評估和重新修 正來執(zhí)行單位各項年度計劃的能力。1313 對組織的忠誠度建立和保持對中國平安保險公司的忠誠度，并追求個人 發(fā)展與公司經(jīng)營目標(biāo)一致性的能力。這包含了為公司組織建 立高度的凝聚力，以及徹底執(zhí)行公司所頒布各項規(guī)章的意 愿。1414 環(huán)境的適應(yīng)力時時掌握個人所身處環(huán)境的變化，并運用這些轉(zhuǎn)變?nèi)?求任何有利于個人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團體相處 的即時適應(yīng)力，并接納當(dāng)時的環(huán)境變化狀況。四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不論你是否天生具有領(lǐng)袖的特質(zhì)或領(lǐng)導(dǎo)的才能，你絕對 可以從后天的養(yǎng)成教育中學(xué)習(xí)到

15、如何成一位出色的領(lǐng)導(dǎo) 者” O O單位經(jīng)營有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的主要目的就是淋 漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè) 素質(zhì)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。由此觀之,“領(lǐng)導(dǎo)” 就愈發(fā)重要了。“領(lǐng)導(dǎo)”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)就是集合不同的力量，形成凝聚力,做好有效的規(guī)劃，向共同的目標(biāo)邁進。換句話說，就是將一 群來自各方的人轉(zhuǎn)變成具有高度生產(chǎn)能力的群體。雖然一般 認為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛 能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。高瞻遠矚、確立目標(biāo)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員們都有其所學(xué)，都有專攻，因此營業(yè)部經(jīng) 營必須具有高瞻遠矚的領(lǐng)導(dǎo)能力，建立起營業(yè)部的哲學(xué)，好讓單位內(nèi)

16、的同仁有依循的方向，進而凝聚群體智慧，形成單 位組織的力量。千萬不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中， 也是有他們的長遠眼光，希望能看到未來，一位毫無目標(biāo)、 三心二意的主管絕對不是他們樂意見到的。信任部屬、充分授權(quán)部經(jīng)理與組長、部屬的關(guān)系應(yīng)該是建立在互信的基礎(chǔ) 上，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不必要是事事躬親，而是肯定并了解 部屬的工作意愿和所能勝任的能力所在，將事情的責(zé)任逐級 委任授權(quán)。沉著冷靜、承擔(dān)責(zé)任一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面 對問題的癥結(jié)，同時也能夠在最佳時機為工作下達最有效的 決策。特別是面對危機的時候，可承受較大的壓力，與部屬共 同面對問題、解決問題。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承

17、擔(dān)風(fēng)險 的勇氣，以負責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時也要 鼓勵部屬為自己所做的事負責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù) 時的成就感，或是讓他們從錯誤中學(xué)習(xí)。所以說，領(lǐng)導(dǎo)者必 定要遇事冷靜沉著，有承擔(dān)風(fēng)險的勇氣和決心，而且要以一 顆包容的心面對部屬自我充實、廣納意見為適應(yīng)各種狀況，為面對所有部屬，為掌握工作的各項 可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實自我、廣納意見是必要且必 行的，在壽險經(jīng)營專業(yè)知識的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的 歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信任與追 隨；相對地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音， 以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免產(chǎn)生沖突，削減了 整體單位的工作實力

18、和績效。簡化問題、從根拔起當(dāng)事情愈是繁雜、愈是難做出正確且有效的判斷，往往 也因此喪失了大好機會。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對 復(fù)雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化，同時針對總是問題的癥結(jié)提出既有效且可行的技術(shù) 方案，將問題的根源徹底地清除掉。尋求平衡、圓融人生人的一生不單單僅是追求事業(yè)。事業(yè)或許是人生的重 點，但是別忘了，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍有支 持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對象如家庭、朋友、 工作伙伴更需要他去關(guān)注的。如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩的 事。因為沒有一個安祥和諧的家庭，就沒有無憂的后盾，沒 有良好的人際關(guān)系，就缺

19、乏了有效的助力。五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)一位優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)營就象一顆鉆石，具有各種層面； 層面愈多鉆石愈有光彩。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈 接近一位成功的行銷主管。1 1創(chuàng)意：能創(chuàng)造性地組織及整合各種不同的資料2 2容忍：能忍受不明朗化的狀況，能包容不同的態(tài)度 及意見3 3智慧：不僅能吸取事物的精華，而且能實際執(zhí)行4 4正直：具備誠實與職業(yè)倫理觀念的能力，擇善固執(zhí)5 5成就：追求業(yè)務(wù)組織的成功，而不只是個人的榮耀6 6敏感：能敏銳的察知及預(yù)期他人會有怎樣的感覺7 7 參與：視個人為組織 的一位積極參與的成員8 8精力：永遠保有高度的活動力9 9權(quán)威：以才學(xué)能力建立威望，影響他人1010互助：能

20、適當(dāng)?shù)膸椭鷦e人和接受別人的幫助1111 信心：尋求方法、解決問題，保持樂觀自信，相信 問題必能解決1212 計劃：事事規(guī)劃、循序漸進1313 積極：主動、奮發(fā)、永不氣餒1414活動力：對組織內(nèi)部的問題和需要，相當(dāng)重視及注 意1515 成熟度：深思遠慮，穩(wěn)健沉著1616適應(yīng)力：無論什么事發(fā)生，都能應(yīng)付自如，處之泰 然1717 洞察力：能清楚地看出自己業(yè)務(wù)的進展和組織發(fā)展 的方向1818 判斷力：知道什么時候該采取行動1919 幽默感：能自然地松馳緊張，而不會太嚴(yán)肅2020 達能力：能言善道，給人一個好印象六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎杰出的業(yè)務(wù)員不一定能成為杰出的業(yè)務(wù)主管，請仔細思 考以下幾點：1 1

21、業(yè)務(wù)員必須懂得驅(qū)策自己，才能產(chǎn)生好業(yè)績；而業(yè) 務(wù)主管則必須避免對部屬施加沉重的壓力。2 2業(yè)務(wù)員不必很有耐性，業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí) 行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。3 3業(yè)務(wù)員需要別人肯定，贊美他們的成果；而業(yè)務(wù)主 管卻必須學(xué)會肯定別人，同時退居幕后，不攬功。4 4業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單； 而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才 培育。5 5業(yè)務(wù)員必須自恃甚高；而業(yè)務(wù)主管則必須要懂得運 用團隊力量，依賴他人達成目標(biāo)。6 6 業(yè)務(wù)員是執(zhí)行者、行動者；而業(yè)務(wù)主管是組織者， 規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個過程，必須仰賴他人做事。7 7業(yè)務(wù)員必須了解自己優(yōu)缺點，同時研究如何才能

22、把 工作做好；而業(yè)務(wù)主管則必須懂得了解屬員，不斷地發(fā)掘部 屬的潛能，同時接受屬員完全不同的做事方式。8 8業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對客戶的忠誠 度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對平保公司、組織的忠誠 度。9 9業(yè)務(wù)員必須鍥而不舍。他們認為，只要投資足夠的 時間和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué) 會馬上減少損失。他對部屬的投資有一定的限度，要注重機 會成本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄。七、一個成功業(yè)務(wù)主管的信念1 1我必全心關(guān)懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)， 忠誠平保。2 2我必誠實與全力運用我的智慧與才能宣傳人壽保險 的功能。3 3我必保持寬闊的胸懷及樂觀積極的思想

23、。4 4我必坦誠自我承認缺點，然后盡力彌補及不斷加強 求知。5 5我深信我要爭取更多人的友誼，我必須先誠懇的付 出我的友誼。6 6我必盡力地避免做到疏忽他人的意見或觀點7 7我必注意多聽少講。8 8我深信培育眾多成功的業(yè)務(wù)員是我最重要的職責(zé)。9 9我必全力讓我的部屬獲得更多的知識、經(jīng)驗和能力， 因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功 的機會。1010不怪罪他人，因為作為一個領(lǐng)導(dǎo)人，怪罪他人是逃 避責(zé)任的表現(xiàn)。1111 我絕不吝嗇我的贊美之詞，當(dāng)部屬應(yīng)該得到贊美的 時候。1212我絕不把自己當(dāng)成最重要，因為這是人性的缺點， 并且容易忽略別人的存在。1313 我必須時時保持友善的態(tài)度

24、，但絕不驕柔做作。1414我必須公平與合理地對待每一位部屬。1515我必非常注重我的部屬快樂、健康與成長發(fā)展以及 我個人的快樂、健康與進展。1616 我絕對記得做為一位營業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好 的榜樣，以身作責(zé)，我深深關(guān)心我的同事、我的公司，尤其 更關(guān)心我的客戶。八、壽險行銷人員追求成功的信念我要過一個有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。我從事壽險工作，是因為它有意義，且又可做為終身事業(yè)。 我必須具備專業(yè)知識， 且要專心經(jīng)營，才能勝任我的工作。我要訂定明確的年度目標(biāo)，并且努力去達成。我要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并且持之以恒。我遇到困難絕不退縮，更要堅持到底。我每天要用熱誠和親和力去認識更多的人。我

25、要不斷地學(xué)習(xí)，保持進步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)。我要積極主動，樂觀進取以創(chuàng)造快樂的心情。我要盡力而為，激發(fā)潛在的潛力。我要永遠保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠，不論何時或擔(dān)任什么職位。我要妥善處理我的財務(wù)，并累積財富。我是一個化不可能為可能的人。我不斷地提高我賦予客戶的價值。我不斷地增加我對公司的價值和貢獻度。九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展前言一、不歸路只許成功，不許失敗二、保險是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足三、單位不發(fā)展，便會陣亡四、單位經(jīng)營從主任到經(jīng)理 ，能各盡其責(zé)，才能順利 發(fā)展，愉快勝任五、均衡發(fā)展，名利雙收推銷成功要領(lǐng)一、足夠的知識：1 1知識本身沒有力量，只有化為行動，才有力量。2 2學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無止

26、境。3 3在工作中邊做邊學(xué)是最有效的學(xué)習(xí)方法。4 4用知識、技術(shù)推銷才能永遠得到尊敬。5 5當(dāng)思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當(dāng)行動大于思 考，停止思考去行動二、正確的心態(tài)：1 1保險是透過互助行為以分散風(fēng)險的經(jīng)濟活動，是現(xiàn) 代社會必需品。2 2保險是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。3 3保險是無形商品，必須靠業(yè)務(wù)員來推銷。4 4沒有不買保險的人，只有賣不出保單的業(yè)務(wù)員。5 5只要婦產(chǎn)科不關(guān)門，保險事業(yè)就有前途。6 6平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負、有理 想的人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。7 7推銷壽險是替客戶尋找購買保險的理由。8 8從事壽險推銷工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。9

27、 9主動、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。1010每天見更多的人是推銷成功的秘訣。三、成功又受人尊敬的態(tài)度：1 1 主動積極地關(guān)懷客戶必得信任 2 2心存感激、心存善念、處處受人歡迎。3 3君子愛財、取之有道，凡事盡力，無愧于心。4 4誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。5 5大事把握原則，小事注意細節(jié)。四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧：1 1專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。2 2簡單方法重復(fù)去做，熟能生巧。3 3以服務(wù)代替推銷，一個客戶，一個市場。4 4智慧推銷，借力使力，提高效率。5 5推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷五、良好工作及生活習(xí)慣1 1習(xí)慣成自然，自然效率高。2 2客戶至上，服務(wù)至上。3 3上

28、班時不做與工作、生產(chǎn)力無關(guān)的事，休息時盡情享受。六、目標(biāo)明確，計劃依序達成1 1最短時間晉升主任。2 2保險是唯一的終身事業(yè)。3 3目標(biāo)不打折扣，計劃絕不敷衍。4 4定期評估，追蹤目標(biāo)；今日事，今日畢。七、和諧的人際關(guān)系：1 1敬人者、人恒敬之。2 2今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。3 3我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。4 4體諒別人，你是勝利者。5 5言必信，行必果，待人以誠。6 6只問你能為人做什么，不問別人為你做什么。單位經(jīng)營要領(lǐng)一、持續(xù)不斷的增員：1 1日復(fù)一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員2 2每周增員面談，每月送訓(xùn) 3 3成功吸引成功者，連鎖增員。4 4易增員，難培育；難增員，好

29、培養(yǎng)。5 5不推銷即死亡，增員是推銷的延續(xù)。6 6增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺 錢。7 7認識人交朋友關(guān)心他給他保險事業(yè)觀 念增員他8 8客戶躲在業(yè)務(wù)人員后面，找到業(yè)務(wù)員就找到客戶二、落實訓(xùn)練：1 1強將手下無弱兵，什么師傅出什么徒弟。2 2認真負責(zé)，以身作則，身教代替言教。3 3知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣缺一不可。4 4 用 PESOSPESOS 方法準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、監(jiān) 督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。5 5早、夕會、周月會，進修研討會共襄盛舉，會會參6 6訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。7 7成為講師是必經(jīng)之路，今日我為你訓(xùn)練，明日你替 我訓(xùn)練。8 8活動設(shè)計推陳出新，人人是天才，

30、大家出點子。9 9訓(xùn)練就是教他像你一樣能推銷保單三、有效的輔導(dǎo)：1 1給他目標(biāo)，才有方向；給他信心，才有力量；給他 方法，才會產(chǎn)生業(yè)績；給他鼓勵，才會做得更好。2 2用心關(guān)懷比用話責(zé)備更有效。3 3兒子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人。4 4真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠流長。5 5業(yè)務(wù)員潛能無限，適度激勵提升實力。6 6不要只說說而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員 解決困難。7 7有付出才能收獲，有關(guān)懷才有感激。8 8不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們的成敗看你四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng)：1 1一個理想：保險事業(yè)成功心專石穿2 2二件事情：增員、推銷缺一不可3 3第三個朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員 不

31、浪費時間4 4四個階段：業(yè)務(wù)員推銷；主任組織；資深 主任營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營經(jīng)管5 5目標(biāo)明確：計劃明確、執(zhí)行徹底不放空炮6 6努力三五年、風(fēng)光三十年成功口訣7 7 你能我能當(dāng)仁不讓，攀登高峰，舍我其誰信心 與決心8 8提高品質(zhì)，擴大領(lǐng)域；持續(xù)成長，邁向成功永 續(xù)經(jīng)營第二節(jié) 營業(yè)部經(jīng)營計劃與策略一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng)要達到目的地，先得知道自己欲往何處。對于從事經(jīng)管工作的人而言，時間是一項最寶貴，而且 最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營業(yè)部經(jīng)理往往覺 得不敷使用的東西。為了惜用這一項珍貴的資產(chǎn)，經(jīng)營計劃 的工作，因而更顯重要。學(xué)習(xí)有效率地事先預(yù)作經(jīng)營計劃的 營業(yè)單位經(jīng)理，確實發(fā)覺每天都有更多的時間可

32、供運用。我們不論在生活中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每 一件事情，無不多多少少涉及了某種程度的計劃。我們所做 的事情能夠達到何種成果，大半取決于我們事前所作的計劃 的周密程度。營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營眾多業(yè)務(wù)員及組長是一項極為復(fù)雜、 龐 大的工作，非得借助詳盡的短期及中長期的經(jīng)營計劃不可。 假如身為營業(yè)部經(jīng)理的你無法記錄你自己營業(yè)單位有關(guān)增 員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的發(fā)展、發(fā)展性等計劃，可能 表示你并不確實了解營業(yè)部整體運作的狀況。如果部經(jīng)理知 道自己營業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來要達成什 么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達成的策略方法、那么達成營業(yè)部人力發(fā)展

33、與 業(yè)績目標(biāo)的成果便會令人滿意的。人腦好比飛彈自動導(dǎo)航系統(tǒng)，目標(biāo)設(shè)定之后，自動校正 回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時予以調(diào)整，使 飛彈繼續(xù)瞄準(zhǔn)目標(biāo)。如果沒有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是目標(biāo)遠 在航程之外，飛彈便會在空中漫游，直到其推進系統(tǒng)失靈， 或是自我毀滅為止。人類的行為方式也類似，一旦目標(biāo)設(shè)定了，人在內(nèi)心里 便會不斷調(diào)整對自己的期許，并從周圍人事中所獲得的反 饋、建議，隨時校正路線，修正行動技術(shù)方案，以便達成目 標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目標(biāo)遙不可 見，那么人會彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努 力。每個人心中都有一個動力裝置，推動我們不斷前進。我 們可以耗費精力，漫

34、無目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進 取，不論你擔(dān)任中國平安保險公司的營業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān) 任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使 你的生活與事業(yè)完全改觀。當(dāng)然，目標(biāo)應(yīng)該不時伸手可及， 但也不可好高騖遠的?，F(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己單位的經(jīng)營哲學(xué)，也預(yù) 期未來營業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實現(xiàn)目標(biāo)，你必須擬定經(jīng)營 計劃與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準(zhǔn)時正 確無誤地抵達目的地。建立一份短、中長期經(jīng)營計劃的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)。詳細說明這套經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容要 點，明列營業(yè)部各項作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)說明，以及有關(guān)營業(yè)部組 織發(fā)展方面，部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念，而這些基本理念

35、， 和營業(yè)部的短、中長期的經(jīng)營計劃息息相關(guān)。要精確規(guī)定“中長期”的年限并不容易，但就多變的中 國市場壽險業(yè)務(wù)環(huán)境而言，訂立一個超過 5 5 年的經(jīng)營計劃、 難度較高，因此設(shè)立以 1 1 年為主的短期和 2 2 年、3 3 年中長期 經(jīng)營計劃顯然較為合理。二、經(jīng)營計劃的程序當(dāng)你確立了營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)后，接下來開始要擬定營 業(yè)部未來短、中長期的經(jīng)營計劃。不論擬訂一天、一周、一 個月、一季度、一年或是更長時期的計劃，都必須遵循一套 井然有序的計劃程序，這即是“ DOMEDOME ”規(guī)劃過程的步驟程 序。透過診斷、分析的步驟，制定出各項實際可行的發(fā)展目 標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運用及評估追蹤，使實際經(jīng)營績

36、效如 預(yù)期般地展現(xiàn)。規(guī)劃過程所包含的四個步驟程序“ DOMEDOME ”1 1 診斷( DiagnosisDiagnosis )：營業(yè)部目前的狀況如何？2 2目標(biāo) (Objectives)(Objectives) ：部經(jīng)理想要將營業(yè)部的 “人力發(fā) 展”及“生產(chǎn)性”達成什么景象？3 3 方法（ MethodMethod ）：部經(jīng)理將運用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來完成目標(biāo)；4 4評估（ EvaluationEvaluation ）：隨時對目標(biāo)的執(zhí)行， 安排定期、 非定期的過程追蹤，衡量各項進度是否如期完成。營業(yè)部的經(jīng)營績效，追根究底就是“生產(chǎn)力”及“人力發(fā)展”，這兩項做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營利潤，以下

37、 即簡單說明計劃程序：1 1 診斷 DiagnosisDiagnosis ：任何一份良好的計劃，都是從透徹診斷自己營業(yè)單位的 優(yōu)弱勢力見識分析開始，診斷工程分別如下：A A .生產(chǎn)性一一過去一年的保費收入狀況（表 1 1 5 5）過去一年的續(xù)保率狀況（表 1 16 6）營業(yè)部內(nèi)部培訓(xùn)計劃診斷（表 1 12 2）營業(yè)部外部分析（表 1 13 3）B B .人力發(fā)展一一過去一年的人力發(fā)展?fàn)顩r（表 1 17 7）營業(yè)部各職級業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點診斷（表 1 1 1 1）營業(yè)部 S.W.O.TS.W.O.T 現(xiàn)狀分析2 2 目標(biāo) ObjectivesObjectives ：你希望營業(yè)部在未來兩年內(nèi)變成什么樣

38、的營業(yè)單位 ? ?根據(jù)上一年度的經(jīng)營成果診斷狀況 , ,設(shè)定你的年度經(jīng)營 目標(biāo) , ,預(yù)測一、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。 然而，設(shè)立目標(biāo)并不是隨意想象就可以做到，必須注意下列 三項要件：A A .可衡量的：設(shè)定目標(biāo)必須要計算基礎(chǔ)，未來定期追蹤檢討時，才能透過數(shù)據(jù)了解目標(biāo)是否達成。B B .可達成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高騖遠。目標(biāo)過低沒有挑戰(zhàn)性會顯得毫無意義；目標(biāo)過高，則徒增挫 折感。C C .可激勵的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個人的計劃書或腦海里，也不是簡單地口頭宣告而已，必須明確地寫下來， 讓營業(yè)單位全體同仁隨時都清楚目標(biāo)進度的內(nèi)容，并有能 力、意愿積極主動地接受和達成。

39、部經(jīng)理須設(shè)定的目標(biāo)工程如下：未來一年各組業(yè)績考核目標(biāo)追蹤統(tǒng)計表（表1 1 9 9）未來一年的人力發(fā)展目標(biāo)計劃表（表1 11010 ）未來一年的業(yè)績目標(biāo)計劃表（表1 1 1111）3 3 方法 MethodMethod ：一旦設(shè)定各項經(jīng)營目標(biāo)后，下一個步驟就是確定達成 這些目標(biāo)的方法，訂出明確的工作計劃及執(zhí)行時間表。這或許是計劃程序中最重要的一個步驟。當(dāng)你訂出必要的執(zhí)行方法與程序時，可能會有下列的疑問：需要什么行動？這一問題的解答在于人的 “生產(chǎn)性” 及“人 力發(fā)展”的目標(biāo)上由誰采取這項行動？或者，由誰負責(zé)？為什么必須采取這項行動？將在何處采取這項活動？其中包括完成行動所需的支援 協(xié)助及設(shè)備等？

40、未來一年各職級人員收入與生產(chǎn)性目標(biāo)計劃表（表1 18 8)何時采取行動？在此決定適當(dāng)?shù)臅r機。為了加快達成目標(biāo) 的速度，通常可能同時采取數(shù)項行動。如何采取行動？最后提出這一問題，至為重要。如果前面 五道問題已經(jīng)解答，這一問題早已不言而喻。 若有任何 一部份的行動需要進一步澄清，必然在此顯露出來。充分解 答這一問題，可以確保事事周密詳盡。部經(jīng)理需填寫下列表格：a.a.營業(yè)部主要弱勢解決技術(shù)方案一一曼駝羅表（表 1 1 1212 ）b.b. 每季度執(zhí)行策略工作計劃表（表 1 1 1313 ）4 4 評估 EvaluationEvaluation ：計劃程序的最后一個步驟，就是定期評估追蹤與衡量各 工

41、程標(biāo)的進度，核定短期目標(biāo)是否如期達成。即在每月工作 完成后，針對預(yù)定的目標(biāo)及實際達成找出超前或落后的原因 進行評估。起初，對于完成特定的目標(biāo)往往抱著滿腔的熱誠。 然而， 隨著時間的推移， 熱誠及毅力可能日漸冷卻， 透過定期評估， 你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時， 進行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行技術(shù)方案，以免日后遭遇挫折與失敗。經(jīng)由定期評估而得知目標(biāo)如何有效地達成，對于日后 擬定工作計劃大有幫助。營業(yè)部經(jīng)理可以為自己組織經(jīng)營制造杰出的績效，也可 以得過且過，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計劃的數(shù)量 多寡而定。假如你由于計劃太少或甚至毫無計劃而任由時間 與成本點點滴滴地流逝，這種持續(xù)

42、不斷的人力脫落正是造成 組織發(fā)展成功與失敗分別的原因。唯一的防范之道就是預(yù)作計劃，定期評估追蹤。填寫業(yè)績、人力檢討表（表 1 11414 表 1 11717）三、如何設(shè)定目標(biāo)1 1設(shè)定目標(biāo)的前提a a .必須適當(dāng)?shù)刈尳M長及業(yè)務(wù)員了解他們的工作職責(zé)。b b .設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。c c .營業(yè)單位全體同仁都徹底了解他們本身的目標(biāo)。d d .與部屬建立有效的溝通。2 2 明確地設(shè)定目標(biāo)a a .目標(biāo)應(yīng)以上年度實際完成的總數(shù)乘以預(yù)定達成的成 長率。b b .目標(biāo)以四個季度分攤： 第一季度達成 18%18%， 第二季 度達成 40%40% ，第三季度達成 65%65% ，第四季度達成 10

43、0%100% 。c c .透過第一階段目標(biāo)的達成，順利向第二階段、第三 階段的目標(biāo)邁進。3 3目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素a a .人力現(xiàn)狀及未來發(fā)展b b .競賽月份的配合c c .節(jié)慶假日的影響d d .業(yè)務(wù)員晉升的影響4 4具體設(shè)定個人的目標(biāo)a a 目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示b b 不可與部屬的實力相差太遠。c c .如果最終目標(biāo)過高或需花費長久的時間，則應(yīng)設(shè)定 中間目標(biāo)5 5完成目標(biāo)應(yīng)有的認識及準(zhǔn)備a a .預(yù)定增員人數(shù)與時間表 b b .預(yù)定營業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。c c .新人輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)活動的追蹤配合。6 6個人目標(biāo)和團隊目標(biāo)有密不可分的關(guān)系 綜合個人目標(biāo)即是團隊共同目標(biāo)

44、。7 7部經(jīng)理應(yīng)讓組長及業(yè)務(wù)員擬訂目標(biāo)及執(zhí)行技術(shù)方案，并給予必要的輔導(dǎo)和建議a a 個人目標(biāo)精神上、健康上、家庭方面？b b .財務(wù)目標(biāo)一一收入、資產(chǎn)、安全感方面？c c .專業(yè)目標(biāo)一一職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識、能力？8 8對于每個人達成目標(biāo)的評估，應(yīng)先由每個人自己檢討，以便給予他們自我檢討的機會。9 9 目標(biāo)明確、徹底執(zhí)行、限期完成1010 每月詳實地將各項經(jīng)營指標(biāo)作成記錄表四、為高留存率而經(jīng)營經(jīng)營最成功有營業(yè)部，就是能夠以基本的營銷經(jīng)營原則 和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目 標(biāo)在運作的營業(yè)部。幾乎所有行業(yè)的經(jīng)營，成功都會伴隨著成長。對大多數(shù) 的營業(yè)部主管而言，營業(yè)部

45、的成長是衡量經(jīng)營成功的最佳指 標(biāo)。成長表示整個營業(yè)部所獲得的經(jīng)營利潤愈來愈多，業(yè)務(wù) 員的生產(chǎn)性和留存率也在不斷提高，而營業(yè)部的規(guī)模自然愈 來愈大。過去數(shù)十年來， LIMRALIMRA 的研究已確認出會影響營業(yè)部經(jīng) 營利潤的幾個重要因素。因而業(yè)務(wù)員的留存率，正是大家所 公認其中最關(guān)鍵的因素。當(dāng)你在考慮營業(yè)部的經(jīng)營利潤時， 有幾件事你應(yīng)該知道：高成長的營業(yè)部總是有一套積極的增員計劃和頗高的業(yè) 務(wù)員留存率。高留存率和高生產(chǎn)性的營業(yè)部，對新進業(yè)務(wù)員前三年所作 的投資，比生產(chǎn)性高但業(yè)務(wù)員留存率平平的營業(yè)部要來得 多，且這些新進業(yè)務(wù)員前三年和生產(chǎn)性，也比留存率平平的 營業(yè)部的新進業(yè)務(wù)員要高很多。雖然大型營

46、業(yè)部的經(jīng)營利潤比小型營業(yè)部要高，但營業(yè)部 的規(guī)模大小并不是經(jīng)營利潤高低的主要決定因素，營業(yè)部主 管的經(jīng)營方法才是真正的關(guān)鍵所在。能創(chuàng)造高生產(chǎn)性的營業(yè)部大都是大型的營業(yè)處，我們的 研究也發(fā)現(xiàn)，大型營業(yè)部的業(yè)務(wù)員留存率一樣很高。平均說 來，業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低 留存率營業(yè)部的 4 4 倍，行政人員大約是低留存率營業(yè)部的 2 2 倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的 3 3 倍。由此 再次證明，營業(yè)部的規(guī)模和經(jīng)營決定了經(jīng)營利潤和業(yè)務(wù)員留 存率的高低。業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員， 且更知道如何善用這些屬員。平均說來，一個高留存率營業(yè) 部的各級業(yè)務(wù)主

47、管都擁有更大的控制幅度：中層業(yè)務(wù)主管的 人數(shù)大約是一般營業(yè)部的 3 3倍；平均每位中層業(yè)務(wù)主管所轄 的業(yè)務(wù)員人數(shù)，比一般業(yè)務(wù)主管多40%40% 。不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能這種 功能對營業(yè)部經(jīng)營成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一 樣。行政人員可提供的支援有：業(yè)務(wù)員銷售前的文書支援。新契約承保作業(yè)售后服務(wù)的協(xié)助。記錄各項資料與會計作業(yè)。保持日常器具設(shè)備與供給物品的正常運作。善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高， 就像一位營業(yè)部主管所說的：“每一個經(jīng)營非常成功的營業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé) 的行政人員。營業(yè)部能成就一定的規(guī)模，行政人員平時一點 一滴的幕后協(xié)助功不可沒?！?

48、1、建立營業(yè)部的經(jīng)營模式杰出的營業(yè)部主管都會在建立營業(yè)部的過程中，采用一 套自己所認同的經(jīng)營模式。他們以文字將模式的內(nèi)容詳細地 表達出來，并依循這個模式努力去經(jīng)營。針對業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指 出，他們比較喜歡將營業(yè)部的經(jīng)營理念書寫下來，并懸掛在 所有同仁都看得到的地方，這些經(jīng)營理念的內(nèi)容，包括整個 營業(yè)處發(fā)展的方針和各項績效指標(biāo)。一位對業(yè)務(wù)員留存率做得非常成功的營業(yè)部主管，就曾經(jīng)指出明確寫出營業(yè)部經(jīng)營理念，并吊掛讓所有員工了解的“我想一位營業(yè)部主管必須要做的重要事情之一，就是為營業(yè)部擬定一套經(jīng)營哲學(xué)。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專業(yè)的形象，而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個無以取代的

49、形象。我的營業(yè)部稟持生命發(fā)展的方向，只要努力，一定可以達成預(yù)定的目標(biāo)：包括家庭生活、事業(yè)與個人的進展。在經(jīng)營哲學(xué) 的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成?！睜I業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)營業(yè)部的經(jīng)營原則不但可以書寫吊掛起來，也可以印在 行政作業(yè)手冊上面。以下要披露的，就是一個很好的經(jīng)營哲 學(xué)范例：我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個合適的 創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種保 險商品。要達成這工程標(biāo)，必須讓客戶、同仁都深覺滿意。 我們堅信：（1 1）客戶至上、同仁次之、最后才是營業(yè)部。每位同 仁都經(jīng)確實根據(jù)客戶的需求，銷售能滿足這些需求的商品， 且公平地對待每一位客戶。（2 2）為了

50、使整個營業(yè)部達到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn)，營業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機會，匯整所有的可用 資源，來滿足同仁的個別需要。營業(yè)部的最終目標(biāo)，就是造 就出訓(xùn)練精良、創(chuàng)業(yè)成功、樂于工作的壽險業(yè)務(wù)員。（3 3）我們營業(yè)部必須跟頂尖的營業(yè)同步發(fā)展：隨時協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進的服務(wù)內(nèi)容給客戶，讓每個人都以身 為營業(yè)部的一員為榮，并且將營業(yè)部當(dāng)做第二個家。（4 4） 營業(yè)部的成功發(fā)展， 除了要靠經(jīng)營數(shù)字的成長外，更須仰賴所有的業(yè)務(wù)同仁本身的素質(zhì)。有潛力的新人必須得 到應(yīng)有的支援，使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不允許現(xiàn) 職業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象，個人的持續(xù)發(fā)展是必要的。2 2、要做適當(dāng)?shù)氖跈?quán)許多營業(yè)部主管經(jīng)常抱怨的

51、共同問題之一，就是營業(yè)部 的運作總是有亂，而適當(dāng)?shù)氖跈?quán)正是解決這個問題的最好方 法，也是一項很重要的經(jīng)管工具。善用營業(yè)部的人員，可使 營業(yè)部有更多的時間改進自己的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)的品質(zhì)，也不須 花許多不必要的時間去注意各種作業(yè)細節(jié)，因為這些事情都 有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。授權(quán)的原則如下：跟被授權(quán)者清楚地溝通工作的本質(zhì)。要明確、透徹并激勵 之，就像你的上司當(dāng)初向你解說時一樣。要慢慢增加被授權(quán)者的責(zé)任；不要一次授予太多的責(zé)任， 也不要把責(zé)任增加得太快。記住自己才是最后真正負責(zé)的人。要嚴(yán)密追蹤被授權(quán)者的 實際處理情形。如果是初次授權(quán)全新的工作，要能接受被授權(quán)者難免會犯 錯，而且在檢討時也不須太過苛求。不要因為

52、被授權(quán)者犯錯 而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有挫折感。請被授權(quán)者給你回饋不這樣做，你絕對無法知道這項 工作對授權(quán)者而言有多困難（容易）。鼓勵被授權(quán)者跟你作公開溝通你可以從溝通的過程 中，發(fā)現(xiàn)被授權(quán)者創(chuàng)造了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)。如果你希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎勵 他們。3 3、建立堅強的中層業(yè)務(wù)主管群 曾經(jīng)有位杰出的業(yè)務(wù)主管感慨地說：“如果你想成立一個營業(yè)部， 你一定要擁有堅強的中層業(yè)務(wù) 主管群。 ”營業(yè)部主管的角色， 已經(jīng)被公認是壽險業(yè)中最難扮演的 一種角色：他們被賦予的頭銜有“行政主管、銷售主管、講 師、仲裁者、激勵專家、心理學(xué)家、金融專家”。當(dāng)然，營 業(yè)部經(jīng)理是壽險業(yè)中最

53、重要的職務(wù)之一：只有他們以正確指 導(dǎo)業(yè)務(wù)員跟廣大的消費大眾進行接洽。雖然營業(yè)部經(jīng)理被賦予許多不同的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù) 員留存率高的營業(yè)部主管們，都有做到一點：他們花比較少 的時間在個人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時間投注在業(yè)務(wù)經(jīng) 管上。在他們的總收入中，有很高的比例是來自他們的基本 薪金和業(yè)績獎金。簡而言之，就是他們主要的收入靠的是經(jīng) 管而不是個人的銷售，因此當(dāng)你停止去想如何從事個人銷售 之后，就有更多的時間全心投入指導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員、你有中層 業(yè)務(wù)主管和行政人員，使他們能得到更好的輔導(dǎo)、訓(xùn)練和領(lǐng) 導(dǎo)。平均說來，業(yè)務(wù)員留存率較高的營業(yè)部主管，至少會花 三分之一以上的時間在各種經(jīng)管活動上（規(guī)劃、行銷支援及 行政經(jīng)管等）。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入