1、 咨詢顧問咨詢顧問深度訪談技巧萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究q 訪談的功用訪談的功用q 訪談的準(zhǔn)備訪談的準(zhǔn)備q 訪談的實(shí)施訪談的實(shí)施q 訪談的匯總訪談的匯總目目 錄錄q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談是項(xiàng)目研發(fā)及推廣過程經(jīng)常運(yùn)用的有效方訪談是項(xiàng)目研發(fā)及推廣過程經(jīng)常運(yùn)用的有效方法法項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)關(guān)鍵議題關(guān)鍵議題初步假設(shè)初步假設(shè)方案設(shè)計(jì)與測試反饋方案設(shè)計(jì)與測試反饋項(xiàng)目成果定稿與推廣項(xiàng)目成果定稿與推廣項(xiàng)項(xiàng)目目過過程程訪談是項(xiàng)訪談是項(xiàng)目研發(fā)與目研發(fā)與推廣各個(gè)推廣各個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)常環(huán)節(jié)經(jīng)常運(yùn)用的有運(yùn)用的有效手段效手段

2、具體而言，成功的訪談可以具體而言，成功的訪談可以 了解營銷團(tuán)隊(duì)文化了解營銷團(tuán)隊(duì)文化建立信譽(yù)和信任建立信譽(yù)和信任找出推廣中的障礙找出推廣中的障礙討論下一步工作討論下一步工作收集信息收集信息/數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)一步了解相關(guān)議題、進(jìn)一步了解相關(guān)議題、領(lǐng)域和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀領(lǐng)域和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究目目 錄錄q 訪談的功用訪談的功用q 訪談的準(zhǔn)備訪談的準(zhǔn)備q 訪談的實(shí)施訪談的實(shí)施q 訪談的匯總訪談的匯總q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談準(zhǔn)備的步驟訪談準(zhǔn)備的步驟3.3.構(gòu)建訪談提綱構(gòu)建訪談提綱1.1.明確關(guān)鍵議題明確關(guān)鍵議題2.2.形成初步假設(shè)形成初步假設(shè)4

3、.4.溝通訪談內(nèi)容溝通訪談內(nèi)容5.5.選擇訪談對象選擇訪談對象6.6.確定日程安排確定日程安排q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯栴}解決方法有助于訪談準(zhǔn)備工作的科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯栴}解決方法有助于訪談準(zhǔn)備工作的圓滿完成圓滿完成7.7.交流溝通交流溝通1.1.界定問題界定問題2.2.分解問題分解問題3.3.優(yōu)先排序優(yōu)先排序4.4.分析議題分析議題6.6.歸納建議歸納建議5.5.關(guān)鍵分析關(guān)鍵分析解決問題解決問題的的7個(gè)步驟個(gè)步驟q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究關(guān)鍵議題是在達(dá)成項(xiàng)目推廣目標(biāo)過程中的重要關(guān)鍵議題是在達(dá)成項(xiàng)目推廣目標(biāo)過程中的重要問題，推廣舉措是達(dá)成

4、關(guān)鍵議題的行動(dòng)計(jì)劃問題，推廣舉措是達(dá)成關(guān)鍵議題的行動(dòng)計(jì)劃項(xiàng)目推廣項(xiàng)目推廣推廣舉措推廣舉措q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究“金字塔金字塔”式的目標(biāo)分解式的目標(biāo)分解項(xiàng)目推廣的總目標(biāo)項(xiàng)目推廣的總目標(biāo)q中短期q長期項(xiàng)目推廣的中短期工作目標(biāo)項(xiàng)目推廣的中短期工作目標(biāo)q 需求導(dǎo)向銷售的觀念得到進(jìn)一步的改變；q 需求導(dǎo)向式組合銷售方法與工具，在代理人隊(duì)伍中得到廣泛應(yīng)用；q 促進(jìn)推廣團(tuán)隊(duì)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，達(dá)成業(yè)績改善；q 在總、省、市三級公司分別培養(yǎng)具有推廣技能的人員，并組建各級推廣工作組。觀念觀念技能技能業(yè)績業(yè)績?nèi)藛T人員q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究形成初步假設(shè)是把關(guān)鍵議

5、題導(dǎo)向解決方案的形成初步假設(shè)是把關(guān)鍵議題導(dǎo)向解決方案的起點(diǎn)起點(diǎn)關(guān)鍵議題初步假設(shè)解決方案事實(shí)事實(shí)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究構(gòu)建訪談提綱是為了更為有效地為解決關(guān)鍵構(gòu)建訪談提綱是為了更為有效地為解決關(guān)鍵議題理順?biāo)悸?、收集信息，?yàn)證假設(shè)議題理順?biāo)悸?、收集信息，?yàn)證假設(shè)q寫出所有需要答寫出所有需要答案的問題案的問題q確定真正需要什確定真正需要什么么q定義清楚此次訪定義清楚此次訪談的目的談的目的q為什么要跟這個(gè)為什么要跟這個(gè)人進(jìn)行訪談人進(jìn)行訪談q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談提綱的結(jié)構(gòu)訪談提綱的結(jié)構(gòu)推廣組織推廣組織推廣培訓(xùn)推廣培訓(xùn)推廣技能推廣技能推

6、廣資源支持推廣資源支持追蹤輔導(dǎo)追蹤輔導(dǎo)效果評估效果評估結(jié)構(gòu)化的方法結(jié)構(gòu)化的方法初次推廣現(xiàn)狀分析初次推廣現(xiàn)狀分析進(jìn)一步推廣的模式進(jìn)一步推廣的模式構(gòu)建構(gòu)建重要提示：構(gòu)建訪談提綱的要求重要提示：構(gòu)建訪談提綱的要求對于對于事實(shí)事實(shí)，追求，追求“相互獨(dú)立，完全窮盡相互獨(dú)立，完全窮盡”對于對于思考思考，力求系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、條理化，力求系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、條理化q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究構(gòu)建訪談提綱的具體方法（構(gòu)建訪談提綱的具體方法（1/3）訪談提綱訪談提綱 = 人人 + 事事與推廣有關(guān)與推廣有關(guān)的各個(gè)方面的各個(gè)方面與項(xiàng)目有關(guān)的各層級人員與項(xiàng)目有關(guān)的各層級人員各級領(lǐng)導(dǎo)和管理人員各級領(lǐng)導(dǎo)

7、和管理人員組訓(xùn)講師等專業(yè)人員組訓(xùn)講師等專業(yè)人員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員代理人主管代理人主管組織組織培訓(xùn)培訓(xùn)技能技能支持支持q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究構(gòu)建訪談提綱的具體方法（構(gòu)建訪談提綱的具體方法（2/3）q 訪談提綱是集體的智慧，訪談提綱是針對各類人員訪談提綱是集體的智慧，訪談提綱是針對各類人員訪談問題的匯總（確定關(guān)鍵議題）訪談問題的匯總（確定關(guān)鍵議題）構(gòu)建訪談提綱可以從某類人員先開始構(gòu)建訪談提綱可以從某類人員先開始然后將各類問題匯總分類然后將各類問題匯總分類最后將各類人員的問題匯總再次歸類最后將各類人員的問題匯總再次歸類邏輯樹的用途邏輯樹的用途議題一議題一議題二議題二 議題議題

8、N從一個(gè)被粗略界定的復(fù)雜問題.q明確明確q完整完整q利于操作利于操作到有完整內(nèi)在聯(lián)系的一系列相關(guān)議題q那么，現(xiàn)那么，現(xiàn)在我該做在我該做什么呢？什么呢？邏輯樹q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究邏輯樹的類型邏輯樹的類型將一個(gè)問題細(xì)分為有內(nèi)在邏輯聯(lián)系的子議題先假設(shè)，然后用足夠的論據(jù)證明或否定這種假設(shè)說明可能的決策和相關(guān)決策標(biāo)準(zhǔn)之間的聯(lián)系類型類型描述描述目的目的q將問題分解為便于操作的小問題q盡早把工作重點(diǎn)放在可能的解決方案上，加快解決問題的速度q確定和決策最相關(guān)的議題議題樹假設(shè)樹論據(jù)一論據(jù)二論據(jù)三是否樹?是否是否建議一建議二建議三

9、q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究q議題樹議題樹q假設(shè)驅(qū)動(dòng)樹假設(shè)驅(qū)動(dòng)樹邏輯樹的特點(diǎn)邏輯樹的特點(diǎn)可靠的方法；可靠的方法；緩慢但穩(wěn)妥緩慢但穩(wěn)妥,不會遺漏問題不會遺漏問題適用于對問適用于對問題了解不多的題了解不多的時(shí)候時(shí)候能方便地將能方便地將問題分解成幾問題分解成幾個(gè)小塊個(gè)小塊針對整個(gè)解針對整個(gè)解決方案決方案q有效的方法，有效的方法，比議題樹更快比議題樹更快q適用于對問題適用于對問題有相當(dāng)?shù)目捶ㄓ邢喈?dāng)?shù)目捶〞r(shí)時(shí)q在分解問題時(shí)在分解問題時(shí)需要更多的考需要更多的考慮慮q針對解決方案針對解決方案中與主要假設(shè)中與主要假設(shè)有關(guān)的部分有關(guān)的部分兩種方法q將問題分解為一系列小塊將問題分解為一系列

10、小塊q幫助確認(rèn)工作的最基本部分幫助確認(rèn)工作的最基本部分q建立工作小組的建立工作小組的“問題結(jié)構(gòu)問題結(jié)構(gòu)“在不同階段兩者都被使用q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究提高代理人的拜訪量提高代理人的拜訪量 議題樹舉例議題樹舉例q提高提高代理人代理人的拜訪的拜訪量量q增強(qiáng)增強(qiáng)工作意工作意愿愿q提高提高工作能工作能力力q收入目標(biāo)收入目標(biāo)q增加主管增加主管輔導(dǎo)有效性輔導(dǎo)有效性q增加有效增加有效性性q提高效率提高效率q對收支進(jìn)行清晰的界定對收支進(jìn)行清晰的界定q找出目標(biāo)和拜訪量之間的關(guān)聯(lián)性找出目標(biāo)和拜訪量之間的關(guān)聯(lián)性q減少對細(xì)節(jié)的關(guān)注減少對細(xì)節(jié)的關(guān)注q排除不重要的部分排除不重要的部分q確認(rèn)重要

11、的議題確認(rèn)重要的議題q將精力集中在這些議題上將精力集中在這些議題上q在有些具體結(jié)果上不要太耗精力在有些具體結(jié)果上不要太耗精力q更高效地利用輔助人員更高效地利用輔助人員q通過培訓(xùn)消除個(gè)人弱點(diǎn)通過培訓(xùn)消除個(gè)人弱點(diǎn)q改善規(guī)劃改善規(guī)劃/協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)怎么做怎么做q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究減少咨詢?nèi)藛T的工作時(shí)間減少咨詢?nèi)藛T的工作時(shí)間 假設(shè)驅(qū)動(dòng)樹舉例假設(shè)驅(qū)動(dòng)樹舉例q咨詢咨詢?nèi)藛T的人員的工作量工作量要減少要減少q麥肯錫不麥肯錫不能失去咨詢能失去咨詢?nèi)藛T人員q保證更多保證更多的業(yè)余時(shí)間的業(yè)余時(shí)間是長期吸引是長期吸引咨詢?nèi)藛T的咨詢?nèi)藛T的唯一方法唯一方法q麥肯錫必需回絕一些項(xiàng)目麥肯錫必需回絕一

12、些項(xiàng)目q咨詢?nèi)藛T在公司服務(wù)的短期性咨詢?nèi)藛T在公司服務(wù)的短期性對質(zhì)量是有害的對質(zhì)量是有害的q快速的人員調(diào)整使一些快速的人員調(diào)整使一些申請者裹足不前申請者裹足不前q咨詢?nèi)藛T的家人將對他咨詢?nèi)藛T的家人將對他們在麥肯錫的工作給予更們在麥肯錫的工作給予更大的支持大的支持q咨詢?nèi)藛T的總體情況咨詢?nèi)藛T的總體情況改善改善q健康可能健康可能得到改善得到改善q重建心理重建心理平衡平衡為什么q其次是其他可能的激勵(lì)其次是其他可能的激勵(lì)因素因素為什么為什么q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究只有選擇到合適的訪談對象，才能獲得最有只有選擇到合適的訪談對象，才能獲得最有效的信息，因此訪談之前，需要做好充分的

13、效的信息，因此訪談之前，需要做好充分的事務(wù)準(zhǔn)備事務(wù)準(zhǔn)備q成立訪談小組成立訪談小組q溝通訪談需求溝通訪談需求q擬定工作安排擬定工作安排q匯總訪談成果匯總訪談成果提煉關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)，撰寫訪談紀(jì)要提煉關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)，撰寫訪談紀(jì)要分享訪談成果，推進(jìn)推廣進(jìn)程分享訪談成果，推進(jìn)推廣進(jìn)程q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推廣項(xiàng)目組必須組建訪談小組推廣項(xiàng)目組必須組建訪談小組q重申訪談目標(biāo)重申訪談目標(biāo)q決定由誰進(jìn)行訪談決定由誰進(jìn)行訪談q確定成員的角色確定成員的角色q誰做開場白，誰收場？誰做開場白，誰收場？q誰負(fù)責(zé)記錄？誰負(fù)責(zé)記錄？q如何給小組成員分配不如何給小組成員分配不同的訪談議題同的訪談議題q萬一網(wǎng)制

14、作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談人必須事先整理思路訪談人必須事先整理思路q明確訪談目的明確訪談目的q掌握時(shí)間安排（如：各議題的時(shí)間掌握時(shí)間安排（如：各議題的時(shí)間分配）分配）q深度重要還是廣度重要？深度重要還是廣度重要？q時(shí)間限制？時(shí)間限制？q區(qū)別區(qū)別“必須了解的信息必須了解的信息” 和和“最好最好了解的信息了解的信息”q確定最終目標(biāo)確定最終目標(biāo) “在訪談結(jié)束之前在訪談結(jié)束之前，我最想問的三個(gè)問題，我最想問的三個(gè)問題”q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究目目 錄錄q 訪談的功用訪談的功用q 訪談的準(zhǔn)備訪談的準(zhǔn)備q 訪談的實(shí)施訪談的實(shí)施q 訪談的匯總訪談的匯總營造良好

15、的訪談氛圍營造良好的訪談氛圍q自我介紹自我介紹q感謝被訪者，解釋訪談的感謝被訪者，解釋訪談的目的及時(shí)限目的及時(shí)限q營造良好氛圍，增加好感營造良好氛圍，增加好感q說明訪談?dòng)涗浾f明訪談?dòng)涗泀保證嚴(yán)格保密保證嚴(yán)格保密q態(tài)度友好態(tài)度友好q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究對不同行為的反應(yīng)對不同行為的反應(yīng) 向被訪者明確闡述訪談背景向被訪者明確闡述訪談背景 解釋此行的目的及被訪者將獲得的益處解釋此行的目的及被訪者將獲得的益處 和被訪者建立相互信任的關(guān)系和被訪者建立相互信任的關(guān)系 輕松，自信輕松，自信被訪談?wù)呔o被訪談?wù)呔o 張或焦慮張或焦慮q避免提開放式問題避免提開放式問題 將其分解成具體的小

16、問題將其分解成具體的小問題 具體明確具體明確 提醒被訪者時(shí)間有限提醒被訪者時(shí)間有限被訪談?wù)咛媳辉L談?wù)咛咸喜唤^滔不絕q和被訪者建立相互信任的關(guān)系，找出共同語言和被訪者建立相互信任的關(guān)系，找出共同語言及共同經(jīng)歷及共同經(jīng)歷 避免問封閉式問題，利用開放式問題引導(dǎo)被訪避免問封閉式問題，利用開放式問題引導(dǎo)被訪者的思路者的思路被訪談?wù)弑辉L談?wù)叱聊徽Z沉默不語q當(dāng)對我們生氣時(shí)當(dāng)對我們生氣時(shí)q 勇于承認(rèn)錯(cuò)誤或在可能時(shí)做些讓步勇于承認(rèn)錯(cuò)誤或在可能時(shí)做些讓步q 避免反過來生被訪談?wù)叩臍獗苊夥催^來生被訪談?wù)叩臍鈗當(dāng)被訪談?wù)咭蚱渌松鷼鈺r(shí)當(dāng)被訪談?wù)咭蚱渌松鷼鈺r(shí)q 不偏不倚不偏不倚q 巧妙地更正錯(cuò)誤信息，不要質(zhì)詢被訪談

17、者的巧妙地更正錯(cuò)誤信息，不要質(zhì)詢被訪談?wù)叩奶拐\意見坦誠意見被訪談?wù)邞B(tài)被訪談?wù)邞B(tài)度充滿敵意度充滿敵意q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究確定訪談方式確定訪談方式細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)宏觀認(rèn)識宏觀認(rèn)識普遍的知識普遍的知識具體的知識具體的知識開放式開放式問題問題封閉式封閉式問題問題漏斗式漏斗式開放式開放式問題問題封閉式封閉式問題問題倒漏斗式倒漏斗式結(jié)論結(jié)論具體數(shù)據(jù)具體數(shù)據(jù)具體細(xì)節(jié)具體細(xì)節(jié)普遍的知識普遍的知識q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究開放式問題的利與弊開放式問題的利與弊q了解被訪者的工作重點(diǎn)了解被訪者的工作重點(diǎn)q表明被訪談?wù)叩挠^點(diǎn)表明被訪談?wù)叩挠^點(diǎn)q被訪談?wù)呖梢宰杂山M織答案

18、被訪談?wù)呖梢宰杂山M織答案q獲得廣泛、更深入的信息獲得廣泛、更深入的信息q引出意外（而重要）的信息引出意外（而重要）的信息q鼓勵(lì)被訪者暢所欲言鼓勵(lì)被訪者暢所欲言q了解被訪談?wù)邔ψh題的認(rèn)知深了解被訪談?wù)邔ψh題的認(rèn)知深度度q耗費(fèi)時(shí)間和精力耗費(fèi)時(shí)間和精力q難以控制訪談節(jié)奏難以控制訪談節(jié)奏q難以記錄或整理答難以記錄或整理答案案q更難核查結(jié)果更難核查結(jié)果q被訪談?wù)唠y以把握被訪談?wù)唠y以把握回答的深度回答的深度q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究封閉式問題的利與弊封閉式問題的利與弊q節(jié)省時(shí)間和精力節(jié)省時(shí)間和精力q有效控制訪談節(jié)奏有效控制訪談節(jié)奏q適宜獲取具體信息適宜獲取具體信息q容易整理和歸類

19、容易整理和歸類q適合剛?cè)腴T的訪談?wù)哌m合剛?cè)腴T的訪談?wù)遯鼓勵(lì)內(nèi)向的被訪談?wù)吖膭?lì)內(nèi)向的被訪談?wù)遯有利于完成更多的工作有利于完成更多的工作q便于不需要解釋時(shí)的提問便于不需要解釋時(shí)的提問q所獲得的信息有限所獲得的信息有限q被訪談?wù)邿o法進(jìn)一步解被訪談?wù)邿o法進(jìn)一步解釋或說明釋或說明q較難辨別出虛假信息較難辨別出虛假信息q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究避免落入典型的訪談陷阱避免落入典型的訪談陷阱q雙重問題雙重問題q關(guān)聯(lián)性問題關(guān)聯(lián)性問題q導(dǎo)向性問題導(dǎo)向性問題q尖銳問題尖銳問題q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究選擇正確的問題類型選擇正確的問題類型澄清概念澄清概念對您的部門來

20、對您的部門來說，說，“短期短期”是是指什么？指什么？加深理解加深理解還有哪些重還有哪些重要因素？要因素？質(zhì)疑質(zhì)疑有何證據(jù)可有何證據(jù)可證明此點(diǎn)？證明此點(diǎn)？假設(shè)假設(shè)假設(shè)您的競爭對手假設(shè)您的競爭對手會發(fā)生什么會發(fā)生什么樣的情況？樣的情況？優(yōu)先排序優(yōu)先排序A A和和B B兩個(gè)解決方案兩個(gè)解決方案哪個(gè)更好？哪個(gè)更好？事實(shí)事實(shí)這個(gè)部門這個(gè)部門共有多少人？共有多少人？拓寬思路拓寬思路質(zhì)量與數(shù)量之間質(zhì)量與數(shù)量之間是什么關(guān)系是什么關(guān)系增進(jìn)信任增進(jìn)信任發(fā)生那些變化時(shí)發(fā)生那些變化時(shí)您有何感受您有何感受引導(dǎo)沉默的人發(fā)言引導(dǎo)沉默的人發(fā)言您了解這一領(lǐng)您了解這一領(lǐng)域；您對老李的域；您對老李的建議會怎么回答？建議會怎么回答？

21、圍繞討論重點(diǎn)圍繞討論重點(diǎn)這一點(diǎn)與主要議這一點(diǎn)與主要議題是什么關(guān)系？題是什么關(guān)系？總結(jié)議題總結(jié)議題核實(shí)結(jié)論核實(shí)結(jié)論這些是您所認(rèn)為這些是您所認(rèn)為的主要障礙嗎？的主要障礙嗎？q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談技巧訪談技巧目的目的方法方法q收集信息收集信息q開始討論開始討論q開放式及封開放式及封閉式提問閉式提問q 提問提問q建立關(guān)系建立關(guān)系q鼓勵(lì)暢所欲言鼓勵(lì)暢所欲言q獲取信息獲取信息q運(yùn)用肢體語言運(yùn)用肢體語言q跟著訪談?wù)叩母L談?wù)叩乃悸匪悸穛回復(fù)疑問回復(fù)疑問q 積極聽取問題積極聽取問題q驗(yàn)證驗(yàn)證q探究探究q共識共識q提出問題提出問題q解釋原因解釋原因q階段性總結(jié)階段性總結(jié)q 匯

22、總匯總q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究有效地聆聽有效地聆聽q用關(guān)鍵詞總結(jié)聽到的信息用關(guān)鍵詞總結(jié)聽到的信息q從長篇大論中搜集到有價(jià)值的信息從長篇大論中搜集到有價(jià)值的信息q注意潛臺詞注意潛臺詞q找出沒有用語言表達(dá)出的線索找出沒有用語言表達(dá)出的線索q不斷地總結(jié)、歸納并及時(shí)地與被訪談?wù)吆藢?shí)不斷地總結(jié)、歸納并及時(shí)地與被訪談?wù)吆藢?shí)q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究有效聆聽的障礙有哪些？有效聆聽的障礙有哪些？ 主觀印象打分主觀印象打分喜歡爭辯喜歡爭辯猜測對方想法猜測對方想法個(gè)人感情因素個(gè)人感情因素對方講時(shí)考慮下一個(gè)問題對方講時(shí)考慮下一個(gè)問題q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)

23、請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 有效地聆聽有效地聆聽q用關(guān)鍵詞總結(jié)聽到的信息用關(guān)鍵詞總結(jié)聽到的信息q從長篇大論中搜集到有價(jià)值的信息從長篇大論中搜集到有價(jià)值的信息q注意潛臺詞注意潛臺詞q找出沒有用語言表達(dá)出的線索找出沒有用語言表達(dá)出的線索q不斷地總結(jié)、歸納并及時(shí)地與被訪談?wù)吆藢?shí)不斷地總結(jié)、歸納并及時(shí)地與被訪談?wù)吆藢?shí)鼓勵(lì)被訪談?wù)吖膭?lì)被訪談?wù)遯打消被訪者的顧慮打消被訪者的顧慮 q暢所欲言暢所欲言q表示投合默契表示投合默契q認(rèn)可認(rèn)可/表揚(yáng)表揚(yáng)q質(zhì)疑并刺激質(zhì)疑并刺激 q外部獎(jiǎng)勵(lì)或威脅外部獎(jiǎng)勵(lì)或威脅q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如何做好互動(dòng)式訪談如何做好互動(dòng)式訪談 鼓勵(lì)被訪談?wù)吖膭?lì)被訪談?wù)遯

24、先花時(shí)間消除不確定因素，打消被訪者的顧慮先花時(shí)間消除不確定因素，打消被訪者的顧慮 這將保證被訪談?wù)吣茼樌卮鹚袉栴}這將保證被訪談?wù)吣茼樌卮鹚袉栴}q暢所欲言暢所欲言 在進(jìn)入正題之前，有時(shí)被訪談?wù)咭仍谶M(jìn)入正題之前，有時(shí)被訪談?wù)咭劝l(fā)泄一下抑制已久的情緒發(fā)泄一下抑制已久的情緒q表示投合默契表示投合默契 大多數(shù)人都喜歡誠懇熱誠的態(tài)度大多數(shù)人都喜歡誠懇熱誠的態(tài)度q認(rèn)可認(rèn)可/ /表揚(yáng)表揚(yáng) 予以肯定能鼓勵(lì)雙方交談?dòng)枰钥隙芄膭?lì)雙方交談q質(zhì)疑并刺激質(zhì)疑并刺激 只有在建立了較好關(guān)系時(shí)才適用只有在建立了較好關(guān)系時(shí)才適用q外部獎(jiǎng)勵(lì)或威脅外部獎(jiǎng)勵(lì)或威脅 只作為最后采取的方法只作為最后采取的方法q萬一網(wǎng)制作收集

25、整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究結(jié)束訪談結(jié)束訪談q總結(jié)要點(diǎn)總結(jié)要點(diǎn)q提出最后一個(gè)開放式問題提出最后一個(gè)開放式問題q“有沒有什么沒有談到的問有沒有什么沒有談到的問題您想補(bǔ)充的？題您想補(bǔ)充的？”q就下一步工作達(dá)成共識就下一步工作達(dá)成共識q為今后進(jìn)一步提問留有余地為今后進(jìn)一步提問留有余地q謝謝被訪談?wù)咧x謝被訪談?wù)遯在在48個(gè)小時(shí)之內(nèi)送出致謝信個(gè)小時(shí)之內(nèi)送出致謝信或電話致謝或電話致謝q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究電話訪談電話訪談q“致謝致謝”彌彌補(bǔ)沒有握手的補(bǔ)沒有握手的遺憾遺憾q及時(shí)提示及時(shí)提示q核對所有細(xì)核對所有細(xì)節(jié)節(jié)q讓被訪談?wù)咦尡辉L談?wù)哂袡C(jī)會提問有機(jī)會提問q預(yù)約預(yù)約q遞

26、送訪談材遞送訪談材料料q確保被訪談確保被訪談?wù)呃斫忾喿x材者理解閱讀材料料q表達(dá)清楚表達(dá)清楚q口頭表示贊同口頭表示贊同q不要打斷不要打斷q問題簡潔問題簡潔q明確提出所需明確提出所需要的回答方式要的回答方式q避免只用一種避免只用一種方式提問方式提問后續(xù)工作后續(xù)工作結(jié)束結(jié)束訪談前訪談前訪談中訪談中 訪談前訪談前約好時(shí)間：約好時(shí)間：與對方預(yù)約與對方預(yù)約時(shí)間要比時(shí)間要比預(yù)估的訪預(yù)估的訪談時(shí)間多談時(shí)間多15/3015/30分鐘。分鐘。約定時(shí)間盡約定時(shí)間盡量不要隨意量不要隨意更改，否則更改，否則會讓對方缺會讓對方缺乏信任。乏信任。如果通過第如果通過第 三者約定，三者約定，必須提前必須提前半天進(jìn)行半天進(jìn)行 電

27、話確認(rèn)。電話確認(rèn)。開始訪談前開始訪談前需要再次確認(rèn)需要再次確認(rèn)對方是否有對方是否有其他工作需其他工作需 要立即處理。要立即處理。q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究悉心探究悉心探究q少說多聽，鼓勵(lì)對方提供更多信息少說多聽，鼓勵(lì)對方提供更多信息q通過點(diǎn)頭或中性詞表達(dá)自己的態(tài)度通過點(diǎn)頭或中性詞表達(dá)自己的態(tài)度 q要求陳述案例或具體事實(shí)要求陳述案例或具體事實(shí)q復(fù)述，檢驗(yàn)理解是否正確復(fù)述，檢驗(yàn)理解是否正確q階段性總結(jié)階段性總結(jié)q對問題充分討論完之后再轉(zhuǎn)向下一個(gè)問題對問題充分討論完之后再轉(zhuǎn)向下一個(gè)問題q萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究目目 錄錄q 訪談的功用訪談的功用q

28、訪談的準(zhǔn)備訪談的準(zhǔn)備q 訪談的實(shí)施訪談的實(shí)施q 訪談的匯總訪談的匯總共享訪談結(jié)果共享訪談結(jié)果修改補(bǔ)充原始記錄修改補(bǔ)充原始記錄正式訪談?dòng)涗浾皆L談?dòng)涗泀補(bǔ)充遺漏補(bǔ)充遺漏q加入背景資料加入背景資料q適當(dāng)引用原話適當(dāng)引用原話q確保訪談?dòng)涗洿_保訪談?dòng)涗浾鎸?shí)性和客觀真實(shí)性和客觀性性q充分反映被訪充分反映被訪談?wù)叩挠^點(diǎn)和談?wù)叩挠^點(diǎn)和看法看法q小組共同共同找小組共同共同找出關(guān)鍵信息出關(guān)鍵信息q考慮哪些結(jié)論考慮哪些結(jié)論/觀觀點(diǎn)是可行的點(diǎn)是可行的q匯報(bào)內(nèi)容繁簡適匯報(bào)內(nèi)容繁簡適當(dāng)當(dāng)向工作小組介紹訪談情況向工作小組介紹訪談情況為什么要做訪談?dòng)涗?？為什么要做訪談?dòng)涗?？q 小組內(nèi)部溝通的重要方式小組內(nèi)部溝通的重要方式q

29、 基本的問題解決工具基本的問題解決工具 對數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)對數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行總結(jié) 有助于工作計(jì)劃：有助于工作計(jì)劃：q 從訪談信息到制定有邏輯的工作從訪談信息到制定有邏輯的工作步驟步驟 訪談紀(jì)要的訪談紀(jì)要的一般格式一般格式一致的格式更一致的格式更有助于溝通有助于溝通不管是在小不管是在小組內(nèi)部還是公組內(nèi)部還是公司內(nèi)部司內(nèi)部q 背景介紹背景介紹q 訪談目的訪談目的q 人員、地點(diǎn)、時(shí)間人員、地點(diǎn)、時(shí)間q 營銷團(tuán)隊(duì)情況營銷團(tuán)隊(duì)情況q 被訪談?wù)叩谋尘氨辉L談?wù)叩谋尘皅 訪談氣氛訪談氣氛q 總結(jié)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)總結(jié)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)/假設(shè)和支持性證據(jù)假設(shè)和支持性證據(jù)/論據(jù)論據(jù)q 被訪談?wù)叩呐袛嗪徒Y(jié)論被訪談?wù)叩呐袛嗪徒Y(jié)論q 訪談

30、者的結(jié)論訪談?wù)叩慕Y(jié)論q 論據(jù)論據(jù)q 明確下一步工作明確下一步工作q 如需要附上其它文件如需要附上其它文件q 其他信息其他信息利用相關(guān)信息確定背景利用相關(guān)信息確定背景q公司情況公司情況q組織結(jié)構(gòu)圖組織結(jié)構(gòu)圖q銷售情況銷售情況q員工員工q公司歷史公司歷史q行業(yè)地位行業(yè)地位q受訪者的情況受訪者的情況q職位職位q工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷q其他重要的和其他重要的和/ /或或特別的信息（他特別的信息（他/ /她的特殊之處，為她的特殊之處，為什么要對他什么要對他/ /她進(jìn)她進(jìn)行訪談）行訪談）q訪談的目的訪談的目的q你希望解決什么你希望解決什么問題問題/ /測試哪些假測試哪些假設(shè)？設(shè)？q希望收集哪些信希望收集哪些信息

31、？息？關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)/ /假設(shè)假設(shè)q列出訪談中列出訪談中1-51-5個(gè)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)個(gè)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)q簡明扼要簡明扼要q切中要害切中要害q總結(jié)對一個(gè)好的訪談?dòng)涗浄浅Ｖ匾偨Y(jié)對一個(gè)好的訪談?dòng)涗浄浅Ｖ匾С中宰C據(jù)支持性證據(jù)/ /論據(jù)論據(jù)q 以事實(shí)、圖表和邏輯論據(jù)支持發(fā)現(xiàn)以事實(shí)、圖表和邏輯論據(jù)支持發(fā)現(xiàn)q支持發(fā)現(xiàn)的證據(jù)是訪談?dòng)涗浀闹黧w部分支持發(fā)現(xiàn)的證據(jù)是訪談?dòng)涗浀闹黧w部分q 利用金字塔結(jié)構(gòu)組織支持性論據(jù)利用金字塔結(jié)構(gòu)組織支持性論據(jù)q 在適當(dāng)?shù)牡胤揭迷捲谶m當(dāng)?shù)牡胤揭迷捚渌畔⑵渌畔永遠(yuǎn)有進(jìn)一步了解的余地永遠(yuǎn)有進(jìn)一步了解的余地q收集在訪談關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)和測試的假設(shè)之外的有收集在訪談關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)和測試的假設(shè)之外的有

32、關(guān)事實(shí)關(guān)事實(shí)q對被訪談人或其組織的觀察，確定可能對項(xiàng)對被訪談人或其組織的觀察，確定可能對項(xiàng)目推廣有用或?qū)Ω纳仆茝V環(huán)境有用的信息目推廣有用或?qū)Ω纳仆茝V環(huán)境有用的信息對被訪者表示興趣的任何話語對被訪者表示興趣的任何話語被訪者沒有說出卻又與項(xiàng)目研究有關(guān)的潛被訪者沒有說出卻又與項(xiàng)目研究有關(guān)的潛臺詞臺詞對被訪者的反應(yīng)對被訪者的反應(yīng)/ /建議建議下一步工作下一步工作q 任何需要從被訪者處收集或要交給被任何需要從被訪者處收集或要交給被訪者的數(shù)據(jù)或信息訪者的數(shù)據(jù)或信息q訪談?dòng)涗泿椭覀兿蚯翱丛L談?dòng)涗泿椭覀兿蚯翱磓 測試假設(shè)需要收集的分析和數(shù)據(jù)測試假設(shè)需要收集的分析和數(shù)據(jù)q 任何還需向推廣對象傳遞的信息任何還

33、需向推廣對象傳遞的信息及時(shí)撰寫言簡意賅、方便易用的訪談?dòng)涗浖皶r(shí)撰寫言簡意賅、方便易用的訪談?dòng)涗泦栴}問題/ /陷阱陷阱q 訪談過后很久才提筆撰訪談過后很久才提筆撰寫，已經(jīng)記不住多少東寫，已經(jīng)記不住多少東西了西了q 每天結(jié)束之前完成訪談?dòng)涗浢刻旖Y(jié)束之前完成訪談?dòng)涗洸灰灰e壓積壓常規(guī)原則常規(guī)原則q 訪談?dòng)涗涍^于詳細(xì)訪談?dòng)涗涍^于詳細(xì)只見樹木，不見森林只見樹木，不見森林q 先說明主要觀點(diǎn)，輔以理性解釋，再先說明主要觀點(diǎn)，輔以理性解釋，再展開細(xì)節(jié)展開細(xì)節(jié)q 幾次訪談之后開始說明哪些是新的觀幾次訪談之后開始說明哪些是新的觀點(diǎn)，哪些只是再次確認(rèn)的觀點(diǎn)點(diǎn)，哪些只是再次確認(rèn)的觀點(diǎn)q 總是引用一些原話（可以在稍后

34、加以總是引用一些原話（可以在稍后加以解釋）解釋）q 每次訪談?dòng)涗浺圆煌拿看卧L談?dòng)涗浺圆煌姆绞接涗浕蚩偨Y(jié)方式記錄或總結(jié)q 在進(jìn)行訪談之前就準(zhǔn)備好溝通的方式在進(jìn)行訪談之前就準(zhǔn)備好溝通的方式分類的電子表格分類的電子表格已列好標(biāo)題的空白訪談?dòng)涗浺蚜泻脴?biāo)題的空白訪談?dòng)涗浉郊赫n程重點(diǎn)內(nèi)容回顧附件：課程重點(diǎn)內(nèi)容回顧q 訪談提綱的有效構(gòu)建訪談提綱的有效構(gòu)建q 訪談過程的順利完成訪談過程的順利完成q 訪談紀(jì)要的成功撰寫訪談紀(jì)要的成功撰寫以推廣目標(biāo)為中心，構(gòu)建并靈活運(yùn)用訪談提以推廣目標(biāo)為中心，構(gòu)建并靈活運(yùn)用訪談提綱綱q 以以“問題樹問題樹”為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)訪談提綱為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)訪談提綱q 在整個(gè)過程中，不斷修改訪談提

35、綱和議題在整個(gè)過程中，不斷修改訪談提綱和議題q 訪談提綱只是不讓我們把問題遺漏，但并不是訪談提綱只是不讓我們把問題遺漏，但并不是“削足適履削足適履”q 是不是所有的問題都問？應(yīng)把握主線，靈活應(yīng)用是不是所有的問題都問？應(yīng)把握主線，靈活應(yīng)用q 一定要按照訪談提綱設(shè)計(jì)問題的順序問嗎？一定要按照訪談提綱設(shè)計(jì)問題的順序問嗎？q 是否可以拋開訪談提綱？是否可以拋開訪談提綱？q 訪談中應(yīng)如何做好記錄？訪談中應(yīng)如何做好記錄？q 訪談提綱是否需要事先提交給被訪談?wù)撸吭L談提綱是否需要事先提交給被訪談?wù)?？課程重點(diǎn)內(nèi)容回顧課程重點(diǎn)內(nèi)容回顧q 訪談提綱的有效構(gòu)建訪談提綱的有效構(gòu)建q 訪談過程的順利完成訪談過程的順利完成q 訪談紀(jì)要的成功撰寫訪談紀(jì)要的成功撰寫訪談前訪談前q 確定訪談目標(biāo)確定訪談目標(biāo)q 確認(rèn)訪談是否是獲取信息的