1、商務(wù)談判能力測(cè)試1、 你認(rèn)為商務(wù)談判（ ）（a） 是一種意志的較量，談判雙方一定有輸有贏。（b） 是一種立場(chǎng)的堅(jiān)持，誰(shuí)堅(jiān)持到底，誰(shuí)就獲利多（c） 是一種妥協(xié)的過(guò)程，雙方各讓一步一定會(huì)海闊天空（d） 是雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來(lái)理想的談判結(jié)果（e） 是雙方妥協(xié)和利益得到實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果2、 在簽訂合同前，談判代表認(rèn)為合作條件很苛刻，按此條件自己無(wú)權(quán)做主，還要通過(guò)上司批準(zhǔn)。此時(shí)你應(yīng)該（ ）（a） 責(zé)怪對(duì)方談判代表沒(méi)有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以致浪費(fèi)這么多時(shí)間（b） 詢問(wèn)對(duì)方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地（c） 提出要見(jiàn)決策者，重新安

2、排談判（d） 與對(duì)方談判代表先簽訂合作意向書(shū)，取得初步的談判成果（e） 進(jìn)一步給出讓步鳳達(dá)到對(duì)方談判代表有權(quán)做主的條件3、 為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對(duì)方提出一些假設(shè)性的需求或問(wèn)題，目的在于摸清底牌。此時(shí)你應(yīng)該（ ）（a） 按照對(duì)方假設(shè)性的需求和問(wèn)題誠(chéng)實(shí)回答（b） 對(duì)于各種假設(shè)性的需求和問(wèn)題不予理會(huì)（c） 指出對(duì)方的需求和問(wèn)題不真實(shí)（d） 了解對(duì)方的真實(shí)需求和問(wèn)題，有針對(duì)性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)（e） 窺視對(duì)方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計(jì)就計(jì)促成交易4、 談判對(duì)方提出幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況向你施壓，說(shuō)你的價(jià)格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該（ ）（a） 更多地了解

3、競(jìng)爭(zhēng)狀況，堅(jiān)持原有的合作條件，不要輕易讓步（b） 強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格是最合理的（c） 為了爭(zhēng)取合作，以對(duì)方提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最優(yōu)惠的價(jià)格條件成交（d） 詢問(wèn)對(duì)方：既然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？（e） 提出競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)，說(shuō)明對(duì)方提出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況不真實(shí)5、 當(dāng)對(duì)方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意時(shí)，你應(yīng)該（ ）（a） 按對(duì)方的合作要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件（b） 為了雙方的長(zhǎng)期合作，得到不嚴(yán)更大的生意，按照對(duì)方要求的優(yōu)惠條件成交（c） 了解買主的人格，不要以“未來(lái)的承諾”來(lái)犧牲“現(xiàn)在的利益”，可以其人之道還治其人之身（d） 要求對(duì)方將下次生意的具體情況進(jìn)行說(shuō)明，以確定是

4、否給予對(duì)方優(yōu)惠條件（e） 堅(jiān)持原有的合作條件，對(duì)對(duì)方所提出的下次合作不予理會(huì)6、 談判對(duì)方有誠(chéng)意購(gòu)買你整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)），但苦于財(cái)力不足，不能完整成交。此時(shí)你應(yīng)該（ ）（a） 要對(duì)方購(gòu)買部分產(chǎn)品（服務(wù)），成交多少算多少（b） 指出如果不能購(gòu)買整體方案，就以后再談（c） 要求對(duì)方借錢(qián)購(gòu)買整體方案（d） 如果有可能，可協(xié)助對(duì)方貸款或改變整體方案，改變方案時(shí)要注意相應(yīng)條件的調(diào)整（e） 先把整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）賣給對(duì)方，對(duì)方有多少錢(qián)先給多少錢(qián)，所欠之錢(qián)以后再說(shuō)7、 對(duì)方在達(dá)成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步。此時(shí)你應(yīng)該（ ）（a） 強(qiáng)調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強(qiáng)調(diào)“雙贏”，盡快促成

5、交易（b） 對(duì)對(duì)方提出的附加條件不予考慮，堅(jiān)持原有的合作條件（c） 針?shù)h相對(duì)，對(duì)對(duì)方提出的附加條件提出相應(yīng)的附加條件（d） 不與這種“得寸進(jìn)尺”的談判對(duì)手合作（e） 運(yùn)用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對(duì)方8、 在談判過(guò)程中，對(duì)方總是改變自己的方案、觀點(diǎn)、條件，使談判無(wú)休無(wú)止地拖下去。你應(yīng)該（ ）（a） 以其人之道，還治其人之身，用同樣的方法與對(duì)方周旋（b） 設(shè)法弄清楚對(duì)方的期限要求，提出己方的最后期限（c） 節(jié)省自己的時(shí)間和精力，不與這種對(duì)象合作（d） 采用休會(huì)策略，等對(duì)方真正有需求時(shí)再和對(duì)方談判（e） 采用“價(jià)格陷阱”策略，說(shuō)明如果現(xiàn)在不成交，以后將會(huì)漲價(jià)9、 在談判中雙方因某一

6、個(gè)問(wèn)題陷入僵局，此時(shí)你應(yīng)該（ ）（a） 跳出僵局，用讓步 的方法滿足對(duì)方的條件（b） 放棄立場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益（c） 堅(jiān)持立場(chǎng)，要想獲得更多的利益就得堅(jiān)持原有談判條件不變（d） 采用先休會(huì)的方法，會(huì)后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇以消除僵局（e） 采用先更換談判人員的方法，重新開(kāi)始談判10、 除非你滿足對(duì)方的條件，否則對(duì)方將轉(zhuǎn)向其他的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來(lái)，此時(shí)你應(yīng)該（ ）（a） 從立場(chǎng)中脫離出來(lái)，強(qiáng)調(diào)共同的利益，要求平等機(jī)會(huì)，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步（b） 以牙還牙，不合作拉倒，去尋找新的合作伙伴（c） 給出代選擇的多種方案以達(dá)到合作的目的（d） 擺事實(shí)，講道理，同時(shí)也給

7、出合作的目的（e） 通過(guò)有影響力的第三者進(jìn)行調(diào)停，贏得合理的條件分?jǐn)?shù)：1、（a）2 (b ) 3 ( c) 7 ( d) 6 (e)102、（a）2 (b ) 10 ( c) 7 ( d)6 (e)53、（a）4 (b ) 3 ( c) 6 ( d) 7 (e)104、（a）10 (b ) 6 ( c) 5 ( d) 2 (e)85、（a）4 (b ) 2 ( c)10 ( d)6 (e)56、（a）6 (b ) 2 ( c) 6 ( d)10 (e)37、（a）10 (b ) 4 ( c) 8 ( d) 2 (e)78、（a）4 (b ) 10 ( c) 3 ( d) 6 (e)79、（a）

8、4 (b ) 6 ( c) 2 ( d) 10 (e)710、（a）10 (b ) 2 ( c) 6 ( d) 6 (e)795分以上 談判專家90分-95分 談判高手80分-90分 有一定的談判能力70分-80分 具有一定的潛質(zhì)70分以下 談判能力不合格，需要繼續(xù)努力商務(wù)談判學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主干課，既是一門(mén)藝術(shù)，又是一門(mén)科學(xué)。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，談判已在我國(guó)的社會(huì)生活中發(fā)揮了重要的作用。如何認(rèn)識(shí)談判，怎樣進(jìn)行談判，已經(jīng)成為人們渴望了解和迫切需要掌握的一門(mén)新知識(shí)。正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代談判活動(dòng)的基本原理，自覺(jué)把握現(xiàn)代談判活動(dòng)的一般規(guī)律，洞察成功的談判技巧與策略，使人們對(duì)談判活動(dòng)的認(rèn)識(shí)從自發(fā)的階段上升到自覺(jué)的階段，從對(duì)于談判的被動(dòng)應(yīng)付轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘牟僮?，是學(xué)習(xí)這門(mén)課程的目的和任務(wù)。談判是一門(mén)綜合性很強(qiáng)的科學(xué)，它被公認(rèn)為是社會(huì)學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)和眾多技術(shù)科學(xué)的交叉產(chǎn)