1、會計學1汽車銷售價格談判技巧汽車銷售價格談判技巧第一頁，編輯于星期二：二點 五分。2課程目的知彼-顧客砍價心理分析知己-銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì)展廳價格談判的基本原則價格談判的策略與技巧l價格談判時機細分l各時機的談判策略與技巧第1頁/共56頁第二頁，編輯于星期二：二點 五分。3課程內(nèi)容知彼-了解顧客談價的心理背景l(fā)關(guān)于談判的一些事實l了解抗拒及其處理方式知己-銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì)l應(yīng)具備的特點l應(yīng)對談判的態(tài)度l個人信念展廳價格談判的原則價格談判的策略與技巧l價格談判時機細分l各時機的談判策略與技巧第2頁/共56頁第三頁，編輯于星期二：二點 五分。4知彼-關(guān)于價格的事實你經(jīng)常會因為價格而失去了一些

2、顧客就算你報的是最低價，顧客還是會還價基本上你的成交價都不是最低價，在你周圍總會有一些比你更便宜的報價今天的客戶比以前更加注重價格（是因為他們已經(jīng)非常了解產(chǎn)品還是因為他們比以前更不了解產(chǎn)品？）第3頁/共56頁第四頁，編輯于星期二：二點 五分。5知彼-什么是抗拒任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進行的語言或行為抗拒是必然的抗拒與購買的關(guān)系如果你能很快說出“愛”的反義詞是什么？你就不會討厭被拒絕。通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來的？包括直接的和間接的。第4頁/共56頁第五頁，編輯于星期二：二點 五分。6知彼-理解抗拒第5頁/共56頁第六頁，編輯于星期二：二點 五分。7知彼-處理抗拒原則原則1.表示理

3、解并中立化2.了解抗拒所在3.商議解決方案4.尋求客戶認同顧客：你這價格也太離譜了，我問了別家都比你這個要低得多銷售顧問：？方法1、預防法2、轉(zhuǎn)移法3、遞延法第6頁/共56頁第七頁，編輯于星期二：二點 五分。8知彼-如何處理抗拒方法1、預防法2、轉(zhuǎn)移法3、遞延法如何使用何時使用第7頁/共56頁第八頁，編輯于星期二：二點 五分。9知己-銷售人員如何應(yīng)對個人因素策略技巧談判原則第8頁/共56頁第九頁，編輯于星期二：二點 五分。10知己-銷售人員的問題對產(chǎn)品服務(wù)，價值包裝不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足魄力不足，或表現(xiàn)得無所謂擔心拒絕和失敗，擔心顧客說“不”自己對產(chǎn)品和價格沒有

4、信心自己也相信只有更低的價格才會有機會我們和別人除了價格外已經(jīng)不存在什么差別了第9頁/共56頁第十頁，編輯于星期二：二點 五分。11知己-面對顧客砍價的心態(tài)顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。判斷客戶砍價的主要原因極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對某些情況下可以用“非和諧”方式與顧客交流思考各種處理方法。心理素質(zhì)1、積極與消極的關(guān)系（案例）2、善于觀察（顧客的肢體語言案例）3、服務(wù)意識（服務(wù)有形化案例）4、滯留顧客意識（創(chuàng)造顧客興趣點案例）第10頁/共56頁第十一頁，編輯于星期二：二點 五分。12你正在進行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準備購買用來鋪房間的地板你會與賣地板的銷售商討價還價嗎

5、？你會貨比三家嗎？你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？交易最終能否達成，只能是由價格來決定嗎？原則-價格談判的基準第11頁/共56頁第十二頁，編輯于星期二：二點 五分。13原則-價格和價值價格 價值 太貴了價格 = 價值 物有所值價格 價值 很便宜建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標所在第12頁/共56頁第十三頁，編輯于星期二：二點 五分。14原則-價格談判的關(guān)鍵元素準確認識談判中的力量力量準確把握價格商談的時機時機價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾相對購買承諾”價格商談成功的重要因素：充分的準備準備回想以往失敗的談判，是否主要是這四條出了問題？第13頁/共56頁第十四頁，

6、編輯于星期二：二點 五分。15原則-談判中的力量力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判斷來指導自己的行動的，如果你沒有力量，技巧就毫無意義。請記?。赫勁兄须p方力量的對比,完全取決于彼此的主觀看法。當今的市場上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢？總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！第14頁/共56頁第十五頁，編輯于星期二：二點 五分。16原則-把握價格商談的時機1、顧客詢問價格 顧客在進行價格商談2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應(yīng)對顧客詢問價格的策略爭取時間為顧客留下空間和余地細節(jié)給顧客的感覺第15頁/共56頁第十六頁，編輯于星期二：二點 五分。17原則-何時開始價

7、格商談選擇方案改變需求帶來的益處滿意購買周期：第16頁/共56頁第十七頁，編輯于星期二：二點 五分。18話述舉例：典型情景三原則-何時開始價格商談第17頁/共56頁第十八頁，編輯于星期二：二點 五分。19來買車（H級）顧客的判斷：q人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字q產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品q條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價q車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色q交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌q試車：試車滿意度q舊車：舊車的處理原則-何時開始價格商談人車事第18頁/共56頁第十九頁，編輯于星期二：二點 五分。20銷售顧問對折扣的反

8、應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。原則-取得“相對承諾”沒有什么是免費的!第19頁/共56頁第二十頁，編輯于星期二：二點 五分。21不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂”， 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容原則-取得“相對承諾”情形一：顧客如果沒有承諾當場簽單付款第20頁/共56頁第二十一

9、頁，編輯于星期二：二點 五分。22 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格”如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”原則-取得“相對承諾”情形一：顧客如果沒有承諾當場簽單付款第21頁/共56頁第二十二頁，編輯于星期二：二點 五分。23“你價格合適，我今天就定下來?！贝_認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能

10、是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標準”？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？TMD策略的運用只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！情形二、顧客如果承諾當場簽單付款原則-取得“相對承諾”第22頁/共56頁第二十三頁，編輯于星期二：二點 五分。24原則-充分的準備充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背景：顧客的購車經(jīng)歷顧客的決策行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”參考8+1準備第23頁/共56頁第二十

11、四頁，編輯于星期二：二點 五分。25策略與技巧-A剛進店的砍價顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價 “這車多少錢？” “” “能便宜多少？”典型情景一思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？第24頁/共56頁第二十五頁，編輯于星期二：二點 五分。26注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談詢問顧客典型情景一策略與技巧-A剛進店的砍價第25頁/共56頁第二十六頁，編輯于星期二：二點 五分。27通過觀察、詢問后判斷：顧客是認真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？典型情景一策略與技巧-A剛進店的砍價第26頁/共56頁第二十七

12、頁，編輯于星期二：二點 五分。28如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。典型情景一策略與技巧-A剛進店的砍價第27頁/共56頁第二十八頁，編輯于星期二：二點 五分。29策略與技巧-B電話砍價顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶-零售）電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機會都沒有了。典型情景二第28頁/共56頁第二十九頁，編輯于星期二：二點 五分。30處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2

13、、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客， 我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。典型情景二策略與技巧-B電話砍價第29頁/共56頁第三十頁，編輯于星期二：二點 五分。31處理技巧： 顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來?！薄澳悴幌嘈盼野?？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來。”“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！钡湫颓榫岸呗耘c技巧-B電話砍價第30頁/共56頁第三十一頁，編輯于星期二：二點 五分。32處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)典型情景

14、二策略與技巧-B電話砍價第31頁/共56頁第三十二頁，編輯于星期二：二點 五分。33典型情景二處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)策略與技巧-B電話砍價第32頁/共56頁第三十三頁，編輯于星期二：二點 五分。34策略與技巧-C競爭對手的報價如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把這個報價詢問得更加清楚。預防顧客的誤導。尋找競爭對手報價的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實惠感第33頁/共56頁第三十四頁，編輯于星期二：二點 五分。35我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢典型情景五策略與技巧-C競爭對手的報價第34頁/共56頁第三十五頁，編輯

15、于星期二：二點 五分。36典型情景六策略與技巧-C競爭對手的報價第35頁/共56頁第三十六頁，編輯于星期二：二點 五分。37策略與技巧-D價格談判要點提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）千萬不要接受對方的第一個提議適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷售人員適當?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放初期談判技巧第36頁/共56頁第三十七頁，編輯于星期二：二點 五分。38提出比你真正想要的價格略高的價格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局；說不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感；（4S店的服務(wù)等）讓買主覺得贏得了談判；策略與技巧-D價格談判要

16、點第37頁/共56頁第三十八頁，編輯于星期二：二點 五分。39千萬不要接受對方的第一個提議若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格，或者，他會認為整個過程中一定是哪里出了問題”的想法；客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送策略與技巧-D價格談判要點第38頁/共56頁第三十九頁，編輯于星期二：二點 五分。40適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，

17、附加條件會更多；想象一下你10歲時住過的房子是什么樣子的，你就會發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺還是其它策略與技巧-D價格談判要點第39頁/共56頁第四十頁，編輯于星期二：二點 五分。41扮演勉為其難的銷售人員這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧；當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍；小心提防勉為其難的買主；策略與技巧-D價格談判要點第40頁/共56頁第四十一頁，編輯于星期二：二點 五分。42適當?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放以立場堅定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價；如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之；策略與技巧-D價格談判要點第41頁/共56頁

18、第四十二頁，編輯于星期二：二點 五分。43借助公司高層的威力避免對抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法中期談判技巧策略與技巧-D價格談判要點第42頁/共56頁第四十三頁，編輯于星期二：二點 五分。44借助公司高層的威力如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權(quán)推到上面取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利策略與技巧-D價格談判要點第43頁/共56頁第四十四頁，編輯于星期二：二點 五分。45避免對抗性的談判如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感

19、受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意；用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒；策略與技巧-D價格談判要點第44頁/共56頁第四十五頁，編輯于星期二：二點 五分。46拋回燙手的山芋別讓其他人把問題丟給你；當對方這么做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個幌子;永遠記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題；策略與技巧-D價格談判要點第45頁/共56頁第四十六頁，編輯于星期二：二點 五分。47交換條件法在確認能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶再提更多的非分要求；牢記：“如果我?guī)土四@個忙，那么你可以幫我一點忙嗎？”策略與技巧-D價格談判要點第46頁/共56頁第四十七頁

20、，編輯于星期二：二點 五分。48好人/壞人法（紅臉/白臉法）蠶食鯨吞法取消之前的議價讓步的方法擬訂合同法后期談判技巧策略與技巧-D價格談判要點第47頁/共56頁第四十八頁，編輯于星期二：二點 五分。49好人/壞人法（紅臉/白臉法）當你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法；當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬；策略與技巧-D價格談判要點第48頁/共56頁第四十九頁，編輯于星期二：二點 五分。50蠶食鯨吞法當客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情；銷售人員一定要在最后作出進一步的努力；成交后讓客戶購買更多的東西策略與技巧-D價格談判要點第49頁/共56頁第五十頁，編輯于星期二：二點 五分。51取消之前的議價如果客戶要求一降再降的話；在最后銷售顧問要想法取消以前的議價；這個方法很冒險，只有在買主不停殺價的情況下使用；避免正面沖突，要捏造一個上