1、敢開(kāi)口，一切都有可能敢開(kāi)口，一切都有可能 3你向客戶要過(guò)名單嗎？每周要10次以上？請(qǐng)舉手 5次以上？請(qǐng)舉手 2次以上？請(qǐng)舉手為什么不要？請(qǐng)舉五個(gè)原因什么因素阻礙你開(kāi)口？什么因素阻礙你開(kāi)口？這樣會(huì)不會(huì)令客戶反感？這樣會(huì)不會(huì)令客戶反感？我會(huì)不會(huì)太魯莽？我會(huì)不會(huì)太魯莽？他會(huì)不會(huì)拒絕我？他會(huì)不會(huì)拒絕我？客戶會(huì)不會(huì)覺(jué)得我太現(xiàn)實(shí)了？客戶會(huì)不會(huì)覺(jué)得我太現(xiàn)實(shí)了？客戶會(huì)不會(huì)被我嚇跑了？客戶會(huì)不會(huì)被我嚇跑了？5為什么大師們?yōu)槭裁创髱焸?熱衷于轉(zhuǎn)介紹？熱衷于轉(zhuǎn)介紹？新人期新人期 三個(gè)月以后三個(gè)月以后 一年以后一年以后準(zhǔn)客戶由上方進(jìn)入客戶由下方出來(lái)十分之九流失率10：3：1最重要的是你有足夠的準(zhǔn)客戶在漏斗上方大量準(zhǔn)客

2、戶初步篩選 我緣故緣故1/3隨機(jī)拜訪隨機(jī)拜訪1/30順道拜訪順道拜訪1/30陌生拜訪陌生拜訪1/60電話約訪電話約訪1/150同行法同行法1/301/45資料法資料法1/30 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)（區(qū)域開(kāi)拓）（區(qū)域開(kāi)拓）1/10消費(fèi)的地方消費(fèi)的地方1/6- 影響力中心影響力中心1/2保戶保戶1/8介紹介紹轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹最有效的業(yè)績(jī)來(lái)源！最有效的業(yè)績(jī)來(lái)源！9轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng) 60%喜歡你的為人23%他們的朋友有投資需求10%信賴你的公司7%其他客戶認(rèn)可我們的服務(wù)時(shí)當(dāng)客戶對(duì)投資效果

3、有疑惑時(shí)當(dāng)客戶想要再投資時(shí)退本金之后客戶認(rèn)可我們個(gè)人時(shí)非常認(rèn)同潤(rùn)鑫的客戶與你關(guān)系很好的客戶職位高的企業(yè)負(fù)責(zé)人非常喜歡你的客戶1.詢問(wèn)介紹人他們對(duì)你的工作看法；2.取得客戶的認(rèn)同肯定；3.收集資料；4.你心中還想到誰(shuí)？6.打消客戶的顧慮；7.告訴介紹人你將如何對(duì)待被推薦人；8.要用引導(dǎo)性問(wèn)題爭(zhēng)取名單；9.肢體語(yǔ)言要相配合。誠(chéng)信專業(yè)服務(wù) 當(dāng)你打電話和客戶約時(shí)間見(jiàn)面時(shí)，你是約好時(shí)間當(dāng)你打電話和客戶約時(shí)間見(jiàn)面時(shí)，你是約好時(shí)間，然后就掛斷？還是你會(huì)在電話中向客戶尋求轉(zhuǎn)介紹，然后就掛斷？還是你會(huì)在電話中向客戶尋求轉(zhuǎn)介紹的可能？的可能？ 我想大部分的人都是前者吧！許多人不好意思在我想大部分的人都是前者吧！許

4、多人不好意思在電話中要求轉(zhuǎn)介紹，是因?yàn)樗麄兒ε驴蛻魰?huì)覺(jué)得自己電話中要求轉(zhuǎn)介紹，是因?yàn)樗麄兒ε驴蛻魰?huì)覺(jué)得自己得寸進(jìn)尺。讓我們來(lái)看以下的例子，嘗試下不一樣的得寸進(jìn)尺。讓我們來(lái)看以下的例子，嘗試下不一樣的方法：方法： （一）、電話約訪：（一）、電話約訪： 營(yíng)銷員：營(yíng)銷員：“陳先生，您好！這個(gè)星期三下午陳先生，您好！這個(gè)星期三下午三點(diǎn)，我想和您及夫人見(jiàn)個(gè)面，方便嗎？三點(diǎn)，我想和您及夫人見(jiàn)個(gè)面，方便嗎？可以可以是嗎？那太好了！是嗎？那太好了！” 在這種情形下，準(zhǔn)客戶很爽快地答應(yīng)了你的在這種情形下，準(zhǔn)客戶很爽快地答應(yīng)了你的約訪，我們將此先稱之為狀況約訪，我們將此先稱之為狀況“A A”，這時(shí)，你可以這時(shí)，你

5、可以在這位準(zhǔn)客戶的管理資料旁注明字母在這位準(zhǔn)客戶的管理資料旁注明字母“A A”，代表他代表他并不排斥見(jiàn)你，當(dāng)然也不排斥成為你的客戶了。在并不排斥見(jiàn)你，當(dāng)然也不排斥成為你的客戶了。在這位這位A A準(zhǔn)客戶掛掉電話之前，你得要求轉(zhuǎn)介紹。準(zhǔn)客戶掛掉電話之前，你得要求轉(zhuǎn)介紹。（一）、電話約訪：（一）、電話約訪： 對(duì)他說(shuō)：對(duì)他說(shuō)：“喔，對(duì)了！在您掛斷電話之前喔，對(duì)了！在您掛斷電話之前，有件事我想和您分享，雖然這和我們星期三的，有件事我想和您分享，雖然這和我們星期三的會(huì)面不是很相關(guān)，但我最近的業(yè)務(wù)因?yàn)閬?lái)自于許會(huì)面不是很相關(guān)，但我最近的業(yè)務(wù)因?yàn)閬?lái)自于許多客戶的轉(zhuǎn)介紹而成長(zhǎng)很多。我想說(shuō)的是，如果多客戶的轉(zhuǎn)介紹而

6、成長(zhǎng)很多。我想說(shuō)的是，如果您覺(jué)得和我談過(guò)之后，能提供您一些建議和幫助您覺(jué)得和我談過(guò)之后，能提供您一些建議和幫助，是否您也能想想在您的朋友或鄰居中，哪些人，是否您也能想想在您的朋友或鄰居中，哪些人可能也需要類似的服務(wù)，并告訴我他們的姓名、可能也需要類似的服務(wù)，并告訴我他們的姓名、電話，我可以安排去拜訪他們？電話，我可以安排去拜訪他們？”（一）、電話約訪：（一）、電話約訪： 對(duì)于這樣的要求，他的反應(yīng)會(huì)有對(duì)于這樣的要求，他的反應(yīng)會(huì)有兩種兩種： 一種一種是干凈俐落地回答：是干凈俐落地回答：“OKOK！”； 另一種另一種則是有所保留地答說(shuō)：則是有所保留地答說(shuō)：“再看看再看看”、“再說(shuō)再說(shuō)”。 這時(shí)你可以

7、依他的回答，在這時(shí)你可以依他的回答，在“A A”下方注明下方注明“+ +”或或“”：若是準(zhǔn)客戶答應(yīng)了，便注明：若是準(zhǔn)客戶答應(yīng)了，便注明“A+A+”，否則就是否則就是“A A”。（一）、電話約訪：（一）、電話約訪： 相對(duì)的，另一種情況是所謂的狀況相對(duì)的，另一種情況是所謂的狀況“B B”：也就是當(dāng)你打電話約訪時(shí)，準(zhǔn)客戶在是否答應(yīng)也就是當(dāng)你打電話約訪時(shí)，準(zhǔn)客戶在是否答應(yīng)你的約見(jiàn)時(shí)，有點(diǎn)猶豫，那代表你在接觸這位你的約見(jiàn)時(shí)，有點(diǎn)猶豫，那代表你在接觸這位客戶時(shí)，應(yīng)該采取較不具壓力的軟性接觸方式客戶時(shí)，應(yīng)該采取較不具壓力的軟性接觸方式。（一）、電話約訪：（一）、電話約訪： 和準(zhǔn)客戶約見(jiàn)會(huì)面時(shí)間，如果得到的回

8、答和準(zhǔn)客戶約見(jiàn)會(huì)面時(shí)間，如果得到的回答是是“我考慮一下我考慮一下”，那么營(yíng)銷員不妨在準(zhǔn)客戶，那么營(yíng)銷員不妨在準(zhǔn)客戶的資料上記上字母的資料上記上字母“B B”。接著你可以直接告訴接著你可以直接告訴他：他：“我一直想找個(gè)機(jī)會(huì)去拜訪您，我一直想找個(gè)機(jī)會(huì)去拜訪您，如果星期如果星期三您不方便的話三您不方便的話，沒(méi)關(guān)系！我們可以再約個(gè)時(shí)，沒(méi)關(guān)系！我們可以再約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，您可以先對(duì)我們潤(rùn)鑫的產(chǎn)品及服務(wù)做間見(jiàn)面，您可以先對(duì)我們潤(rùn)鑫的產(chǎn)品及服務(wù)做一個(gè)了解，如果覺(jué)得不錯(cuò)再?zèng)Q定合作與否。一個(gè)了解，如果覺(jué)得不錯(cuò)再?zèng)Q定合作與否。”或許，您就會(huì)有另一個(gè)不同的答案?；蛟S，您就會(huì)有另一個(gè)不同的答案。 （一）、電話約訪：（一）

9、、電話約訪： 不論答案如何，記得在不論答案如何，記得在B B準(zhǔn)客戶掛掉電話之準(zhǔn)客戶掛掉電話之前，一樣向他要求轉(zhuǎn)介紹。同樣的獲得正面答案前，一樣向他要求轉(zhuǎn)介紹。同樣的獲得正面答案時(shí)，就標(biāo)上時(shí)，就標(biāo)上“B+B+”或或“B B”。（一）、電話約訪：（一）、電話約訪：（二）、（二）、會(huì)面獲得轉(zhuǎn)介紹三階段會(huì)面獲得轉(zhuǎn)介紹三階段 和準(zhǔn)客戶約訪會(huì)面，可說(shuō)是個(gè)當(dāng)面接觸的和準(zhǔn)客戶約訪會(huì)面，可說(shuō)是個(gè)當(dāng)面接觸的機(jī)會(huì)。在會(huì)面過(guò)程中，要贏得準(zhǔn)客戶的信任，機(jī)會(huì)。在會(huì)面過(guò)程中，要贏得準(zhǔn)客戶的信任，得經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：得經(jīng)過(guò)三個(gè)階段： 1 1、自我介紹；、自我介紹； 2 2、發(fā)現(xiàn)需求；、發(fā)現(xiàn)需求； 3 3、提供解決方案。、提供解決

10、方案。 該如何適時(shí)、適當(dāng)?shù)靥岢鲛D(zhuǎn)介紹要求？該如何適時(shí)、適當(dāng)?shù)靥岢鲛D(zhuǎn)介紹要求？階段一、自我介紹：階段一、自我介紹： 這個(gè)階段的主要目的是透過(guò)輕松、閑聊方式這個(gè)階段的主要目的是透過(guò)輕松、閑聊方式的自我介紹，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感。的自我介紹，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感。因此，你因此，你會(huì)多說(shuō)一些有關(guān)家庭，如：會(huì)多說(shuō)一些有關(guān)家庭，如： “您假日和家人都您假日和家人都做些什么活動(dòng)？做些什么活動(dòng)？” 、或是有關(guān)工作，如或是有關(guān)工作，如“我很多客戶也有跟您一樣的投資困擾我很多客戶也有跟您一樣的投資困擾” 、“現(xiàn)現(xiàn)在在XXXX行業(yè)景氣如何？行業(yè)景氣如何？” 在這個(gè)開(kāi)始和客戶互相了解的階段，營(yíng)銷員在這個(gè)開(kāi)始和客戶互相

11、了解的階段，營(yíng)銷員多半努力包裝自己，壓根兒沒(méi)想到提一下多半努力包裝自己，壓根兒沒(méi)想到提一下“轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介紹紹”，就算有過(guò)這個(gè)念頭，也因害怕失禮而作罷，就算有過(guò)這個(gè)念頭，也因害怕失禮而作罷，試試看這種說(shuō)法：，試試看這種說(shuō)法：階段一、自我介紹：階段一、自我介紹： “談到生意，我一半以上的業(yè)績(jī)，都是透過(guò)客談到生意，我一半以上的業(yè)績(jī)，都是透過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的，我在潤(rùn)鑫戶轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的，我在潤(rùn)鑫2 2年了，獲得許多像您年了，獲得許多像您一樣優(yōu)秀的客戶們的幫忙，介紹我認(rèn)識(shí)許多他們的一樣優(yōu)秀的客戶們的幫忙，介紹我認(rèn)識(shí)許多他們的朋友。讓我除了感謝之外也很驕傲，因?yàn)槟谴砦遗笥?。讓我除了感謝之外也很驕傲，因?yàn)槟谴砦?/p>

12、的服務(wù)他們很滿意。的服務(wù)他們很滿意?！彪A段一、自我介紹：階段一、自我介紹： 說(shuō)這段話的意思主要是告訴準(zhǔn)客戶，你是品質(zhì)說(shuō)這段話的意思主要是告訴準(zhǔn)客戶，你是品質(zhì)保證的保證的“正字標(biāo)記正字標(biāo)記”。接著你可以冠冕堂皇地切入。接著你可以冠冕堂皇地切入重點(diǎn)：重點(diǎn)：“對(duì)了！待會(huì)兒我們談完之后，如果您滿意對(duì)了！待會(huì)兒我們談完之后，如果您滿意的話，或許您可以想想您有哪些朋友也需要類似的的話，或許您可以想想您有哪些朋友也需要類似的服務(wù)，方便的話，我也能和他們連絡(luò)，可以嗎？服務(wù)，方便的話，我也能和他們連絡(luò)，可以嗎？”階段一、自我介紹：階段一、自我介紹： 發(fā)現(xiàn)需求并不妨告訴客戶：發(fā)現(xiàn)需求并不妨告訴客戶：“您并不是唯您

13、并不是唯一有這種困擾的人，我很多客戶也都向我反應(yīng)一有這種困擾的人，我很多客戶也都向我反應(yīng)有有“手上有閑置資金卻只能放銀行手上有閑置資金卻只能放銀行”這個(gè)難題。這個(gè)難題。我可以幫您策劃適合您的投資方案，同時(shí)我也我可以幫您策劃適合您的投資方案，同時(shí)我也很樂(lè)意幫助您的朋友，如果方便的話，或許我很樂(lè)意幫助您的朋友，如果方便的話，或許我也可以和他們連絡(luò)也可以和他們連絡(luò)?！彪A段二、發(fā)現(xiàn)需求階段二、發(fā)現(xiàn)需求： 您獲得的回答是什么？可能是干脆的您獲得的回答是什么？可能是干脆的一句一句“好??！好?。　?；可能是；可能是“我想想有誰(shuí)再我想想有誰(shuí)再告訴您。告訴您?！?；或是；或是“我先問(wèn)過(guò)他們看看。我先問(wèn)過(guò)他們看看?！?/p>

14、不管如何，你都有機(jī)會(huì)了。不管如何，你都有機(jī)會(huì)了。階段二、發(fā)現(xiàn)需求階段二、發(fā)現(xiàn)需求：階段三、提供解決方案階段三、提供解決方案 如果你在最后這個(gè)階段，仍無(wú)法要求轉(zhuǎn)介紹名如果你在最后這個(gè)階段，仍無(wú)法要求轉(zhuǎn)介紹名單，那你真是大錯(cuò)特錯(cuò)了！單，那你真是大錯(cuò)特錯(cuò)了！在這個(gè)階段中，你依據(jù)在這個(gè)階段中，你依據(jù)客戶提供的資訊，試著為他推薦合適他的投資方式客戶提供的資訊，試著為他推薦合適他的投資方式。所有的服務(wù)在你的腦海中打轉(zhuǎn)。所有的服務(wù)在你的腦海中打轉(zhuǎn)。“對(duì)了！您的朋友都是通過(guò)哪些渠道進(jìn)行投資的對(duì)了！您的朋友都是通過(guò)哪些渠道進(jìn)行投資的呢？方便的話，我也可以親自和他們連絡(luò)。呢？方便的話，我也可以親自和他們連絡(luò)?！苯?/p>

15、著說(shuō)：接著說(shuō)：“剛剛您不是有聊到，您有一位在剛剛您不是有聊到，您有一位在XXXX那那邊辦了投資的，可能對(duì)潤(rùn)鑫會(huì)有興趣？麻煩您幫邊辦了投資的，可能對(duì)潤(rùn)鑫會(huì)有興趣？麻煩您幫我介紹一下。我介紹一下?！?0w未成交客戶搜集名單話術(shù)未成交客戶搜集名單話術(shù)n王先生，通過(guò)與您接觸，我覺(jué)得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情王先生，通過(guò)與您接觸，我覺(jué)得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽豪爽, , 現(xiàn)在我不是很清楚您一直下不了決心的原因，現(xiàn)在我不是很清楚您一直下不了決心的原因，可是我很理解，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我可是我很理解，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，能不能請(qǐng)您介紹幾個(gè)像您目前正在計(jì)劃投資的話，能不能請(qǐng)您介紹幾個(gè)像您目前正在計(jì)

16、劃投資的朋友。我們做理財(cái)顧問(wèn)的的朋友。我們做理財(cái)顧問(wèn)的, ,要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)新的朋友?？赡茉谂c他們講解的過(guò)程中新的朋友?？赡茉谂c他們講解的過(guò)程中, ,他們也會(huì)像他們也會(huì)像您一樣考慮您一樣考慮, ,所以我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下。所以我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下。 31w已成交客戶搜集名單話術(shù)已成交客戶搜集名單話術(shù)n王先生通過(guò)與您接觸我覺(jué)得您熱情豪爽，您已經(jīng)成為王先生通過(guò)與您接觸我覺(jué)得您熱情豪爽，您已經(jīng)成為潤(rùn)鑫的客戶，也就是我的貴賓，今后我會(huì)為您提供最潤(rùn)鑫的客戶，也就是我的貴賓，今后我會(huì)為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個(gè)小小的請(qǐng)求，您現(xiàn)在有沒(méi)有好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個(gè)小小的請(qǐng)求，您現(xiàn)在

17、有沒(méi)有朋友公司需要投資理財(cái)?shù)难健Ｄ仓牢业墓ぷ骶褪桥笥压拘枰顿Y理財(cái)?shù)难?。您也知道我的工作就是不斷認(rèn)識(shí)更多象您這樣的客戶。王先生：感謝您選擇不斷認(rèn)識(shí)更多象您這樣的客戶。王先生：感謝您選擇通過(guò)潤(rùn)鑫來(lái)進(jìn)行投資，這實(shí)在是明智之舉。通過(guò)潤(rùn)鑫來(lái)進(jìn)行投資，這實(shí)在是明智之舉。n我很想有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)更多和您一樣的朋友，也幫助他們我很想有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)更多和您一樣的朋友，也幫助他們進(jìn)行投資。因此，我請(qǐng)您想想目前您朋友有沒(méi)有投資進(jìn)行投資。因此，我請(qǐng)您想想目前您朋友有沒(méi)有投資方面的需求，可不可以幫我介紹下？方面的需求，可不可以幫我介紹下？32要求獲得推介的話術(shù)精選（一）要求獲得推介的話術(shù)精選（一） 王先生，你對(duì)我的工作這

18、么支持我真的很感激，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，(很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差朋友少的) 是不是？ 王先生，不您的朋友中有沒(méi)有需要投資的？（注意停頓，讓客戶想）有沒(méi)有在其他投資公司投過(guò)資的？（稍停，讓客戶想）有沒(méi)有開(kāi)分公司需要進(jìn)行融資的？（你要耐心地幫客戶尋找合適的人選）不可以介紹我認(rèn)識(shí)下 王先生,我越來(lái)越感覺(jué)您是我非常重要的客戶，因此我有一件非常重要的事情想向您討教。我不知道在你的朋友中還有哪些是有投資意愿的?（先提個(gè)好問(wèn)題）你知道的有哪幾個(gè)呢?(可能有一些,也可能并不多) 在你那些可能還通過(guò)銀行、保險(xiǎn)或股票進(jìn)行投資的朋友中,可不可以介紹幾個(gè)給我認(rèn)識(shí) 。(據(jù)你了解的情況隨意舉個(gè)例)33要求獲得推介的話術(shù)精選（二）要求獲得推介的話術(shù)精選（二）w王先生，您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢？不曉得您對(duì)我們的工作有什么看法？（引入主題）假如讓我們的工作對(duì)換一下，您干不干？（半開(kāi)玩笑的）如果讓您來(lái)幫助您朋友做投資，您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談？w王先生，今天占用了您不少時(shí)間，但我很高興能成為您的朋友。在說(shuō)再見(jiàn)之前還有一件事情要靠您幫助。您有沒(méi)有想過(guò)一開(kāi)始我拜訪您的時(shí)候，您是怎么想的？現(xiàn)在您的看法又是怎樣的？