1、ELI LILLY & COMPANY區(qū)域管理區(qū)域管理Territory ManagementELI LILLY & COMPANY銷售代表基本能力銷售代表基本能力 行銷行銷 計劃計劃區(qū)域管理區(qū)域管理 銷售能力銷售能力ELI LILLY & COMPANY快快多多好好省省區(qū)域管理區(qū)域管理區(qū)域管理的目區(qū)域管理的目的的ELI LILLY & COMPANY區(qū)域管理的目區(qū)域管理的目的的銷售資銷售資源分配極佳化源分配極佳化銷售目標產出最大化銷售目標產出最大化ELI LILLY & COMPANY目 標 設 定問 題 鑑 定改 善 方 法工 作 區(qū) 域 認 定快快

2、多多好好省省區(qū)域管理區(qū)域管理區(qū)域管理區(qū)域管理ELI LILLY & COMPANY目標設定問題鑒定改善方法工作區(qū)域認定快快多多好好省省區(qū)域管理區(qū)域管理區(qū)域管理區(qū)域管理ELI LILLY & COMPANY主要工作成果領域KRAnKRA = Key Result Arean得分的要點n公司對行銷代表之工作定義n不同層次工作 = 不同KRA 升遷 工作內容改變 組織變化ELI LILLY & COMPANY什麼是你的主要工作成果領域 ? 你這些主要工作成果領域的優(yōu)先秩序為何 ?ELI LILLY & COMPANYl摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；l摸摸情人的手，一股

3、暖流上心頭；l摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點感覺都沒有。ELI LILLY & COMPANY區(qū)域管理的對象區(qū)域管理的對象 銷售代表銷售代表經銷商經銷商客戶客戶ELI LILLY & COMPANY客戶客戶 經銷商經銷商銷售代表銷售代表 時間資源評估時間資源評估 區(qū)域管理的對象區(qū)域管理的對象ELI LILLY & COMPANY 溝通與管理溝通與管理 客戶客戶 經銷商經銷商銷售代表銷售代表區(qū)域管理的對象區(qū)域管理的對象ELI LILLY & COMPANY客戶客戶 經銷商經銷商銷售代表銷售代表目標客戶鑑定目標客戶鑑定區(qū)域管理的對象區(qū)域管理的對象 客戶客戶ELI

4、 LILLY & COMPANY潛力客戶潛力客戶現(xiàn)有現(xiàn)有客戶客戶目標客戶的產生ELI LILLY & COMPANY 未成交客戶未成交客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶目標客戶目標客戶目標客戶鑑定ELI LILLY & COMPANY潛力客戶分析n潛力客戶名單收集n生意規(guī)模與生意當量定義n區(qū)域內業(yè)種與地理分析n潛力客戶排序ELI LILLY & COMPANY潛力客戶名單收集順順序序客戶名稱客戶名稱 飼養(yǎng)飼養(yǎng)類型類型飼養(yǎng)飼養(yǎng)規(guī)模規(guī)模半年半年當量當量客戶客戶等級等級銷售銷售計劃計劃ELI LILLY & COMPANY生意規(guī)模生意規(guī)模及生意當量及生意當量品種品種豬豬雞雞

5、鴨鴨其他其他客戶客戶 等級等級經營經營規(guī)模規(guī)模半年半年當量當量經營經營規(guī)模規(guī)模半年半年當量當量經營經營規(guī)模規(guī)模半年半年當量當量經營經營規(guī)模規(guī)模半年半年當量當量小小(C)中中(B)大大(A)ELI LILLY & COMPANY潛力客戶分級nA級客戶定義 大規(guī)?？蛻?單一客戶可能產生80%業(yè)績nB級客戶定義 中規(guī)模客戶,單一客戶未來對業(yè)績達成與否具決定性影響力nC級客戶定義 小規(guī)模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶ELI LILLY & COMPANY區(qū)域內業(yè)種與地理分析區(qū)域內業(yè)種與地理分析甲地甲地乙地乙地丙地丙地丁地丁地合計合計大大(A)中中(B)小小(C)合計合計ELI LILL

6、Y & COMPANY區(qū)域內業(yè)種與地理分析區(qū)域內業(yè)種與地理分析公司名稱:區(qū)域:ELI LILLY & COMPANY練習：請完成練習：請完成潛力客戶名單潛力客戶名單分析分析順順序序客戶名稱客戶名稱 飼養(yǎng)飼養(yǎng)類型類型飼養(yǎng)飼養(yǎng)規(guī)模規(guī)模半年半年當量當量客戶客戶等級等級銷售銷售計劃計劃ELI LILLY & COMPANY練習題n請以最主要產品為例, 完成你區(qū)域內A/B/C級潛力客戶名冊ELI LILLY & COMPANY現(xiàn)有客戶分析n銷售歷史整理n深度分析n現(xiàn)有客戶銷售重點優(yōu)先設定ELI LILLY & COMPANY公司名稱:區(qū)域:現(xiàn)有客戶深度分析ELI

7、LILLY & COMPANY練習題請以最主要產品為例, 完成你區(qū)域內現(xiàn)有客戶 深度分析公司名稱:區(qū)域:ELI LILLY & COMPANY現(xiàn)有客戶分析表順順序序客戶名稱客戶名稱 飼養(yǎng)飼養(yǎng)類別類別銷售銷售歷史歷史客戶客戶等級等級對公司對公司貢獻貢獻銷售銷售計劃計劃ELI LILLY & COMPANY可怕的80/20理論n 80%的手機來電來自20%朋友n 80%的生產力來自20%上班時間n 80%的假單來自20%員工n 80%的衛(wèi)生紙被20%同事用完n 80%的國家資源被20%人佔用n80%的業(yè)績來自的業(yè)績來自20%客戶客戶ELI LILLY & COMPA

8、NY公司名稱:區(qū)域:誰是你的主力客戶?ELI LILLY & COMPANY如何提高銷量?n加大廣度 增加客戶數(shù)n加大深度 增加單一客戶銷量 當量計算ELI LILLY & COMPANY目標客戶的產生目標客戶的產生潛力客戶潛力客戶現(xiàn)有現(xiàn)有客戶客戶時間時間 ! !ELI LILLY & COMPANY時間管理時間管理n時間時間 ! !ELI LILLY & COMPANY時間資源n可用工時計算n可用工時分配 A級客戶2次拜訪/月 B級客戶1次拜訪/月 C級客戶次拜訪/月 3x2+2x8+1x6 = 28次/月/行銷代表ELI LILLY & COMPAN

9、Y湯姆就是瑪莉Time is Money! n時間成本Hourly rate(薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它)22天/月 x 8小時/天ELI LILLY & COMPANY如何提高資源利用之效率?n80/20理論n將有限資源集中運用於A級客戶 A級客戶:加強開發(fā),以創(chuàng)造更多業(yè)績 B級客戶:維持 C級客戶:經銷商經營ELI LILLY & COMPANY資源%A 級客戶 B 級客戶 C 級客戶 D 級客戶 E 級客戶獎勵方案人力次/月說明會技術服務廣告其它合理的資源分配ELI LILLY & COMPANY經銷商溝通與管理行銷代表的角色行銷代表的角色n公司政策的傳達

10、者n區(qū)域銷售的推動者ELI LILLY & COMPANY經銷商溝通與管理經銷商的定位經銷商的定位n既是客戶又是工作伙伴n公司財務與行銷的支援者ELI LILLY & COMPANY經銷商溝通與管理經銷商的管理經銷商的管理 重在需求的鑑定與發(fā)展 建立健康的經營態(tài)度加強區(qū)管經營能力製造互動機會有效率的溝通ELI LILLY & COMPANY目 標 設 定問 題 鑑 定改 善 方 法工 作 區(qū) 域 認 定快快多多好好省省區(qū)域管理區(qū)域管理區(qū)域管理區(qū)域管理ELI LILLY & COMPANY潛意識自我設限Assumed Constraint派克魚反應Pike syn

11、drome拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!ELI LILLY & COMPANYELI LILLY & COMPANYELI LILLY & COMPANY如果你是集團最高負責人,你最想改變的一件事為何?(3分鐘)ELI LILLY & COMPANY你的不滿常來自這 3 Un不合理 ( Unreasonableness )n不平均 ( Unevenness )n沒效率 ( Unproductiveness )ELI LILLY & COMPANY你有什麼不滿?Key Result Area主要工作領域主要工作領域ELI LILLY & CO

12、MPANY問題鑑定n找出痛點 - 魚頭n鑑定原因 - 魚骨ELI LILLY & COMPANY魚骨圖ELI LILLY & COMPANY目 標 設 定問 題 鑑 定改 善 方 法工 作 區(qū) 域 認 定快快多多好好省省區(qū)域管理區(qū)域管理區(qū)域管理區(qū)域管理ELI LILLY & COMPANY目標設定n目標一定要SMARTn次級目標n駕駛儀錶板ELI LILLY & COMPANYSMART Goalsn Specific & Measurable明確而能衡量n Motivating能激勵你自己n Attainable能達成n Relevant ( to K

13、RA , Mission , Vision )與你的主要工作成就相關n Trackable & Timebound能追蹤並具有時間因素ELI LILLY & COMPANY快快多多好好省省區(qū)域管理區(qū)域管理區(qū)域管理的目區(qū)域管理的目的的ELI LILLY & COMPANY檢驗你的目標1.分析你自己希望改善的要點(例如:體重,薪水,生活環(huán)境,工作事項等)_2.這改善要點是如何被衡量的或如何被觀察的?_3.把它列為目標(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形?_4.假使你依目前的方法,它會成為什麼情形?_5.你需要如何努力才能達成上述第三項所列目標?_6.你能努力做到的正是

14、上述的目標或者是你可以再伸展一些?_7.要達成上述第三項所列目標是,如何容易或如何難於達成?_8.第六項所述的伸展你自己是否具有實在性或可行性?_9.請將上述第三項所列目標,以具有挑戰(zhàn)性與實在性的方式重新敘述._10.你預測在何時可以達到上述第九項所列目標?_11.總而言之,一個實在性而又具有挑戰(zhàn)性的目標可以用衡量的方法敘述應該為_並且在_年_月_日以前達成.ELI LILLY & COMPANY目 標 設 定問 題 鑑 定改 善 方 法工 作 區(qū) 域 認 定快快多多好好省省區(qū)域管理區(qū)域管理區(qū)域管理區(qū)域管理ELI LILLY & COMPANY改善方法n行動方案陳述n甘特圖 (

15、 Gantt Chart )n3 X 2 提案方式ELI LILLY & COMPANY行動方案陳述n我(或?人)要在?時間,做?事,預計花?錢- Who ?- When ?- What ?- How much ?ELI LILLY & COMPANY編號任務名稱工期1內部稽核計畫內部稽核計畫9d2稽核稽核 Q4.1 - 管理責任管理責任9d3稽核文件相符性（稽核文件相符性（Q4.1 與子項）與子項）2d4比較品質文件與 ISO 的需求1d5比較程序文件與品質文件1d6視需要稽核程序（視需要稽核程序（Q4.1 與子項）與子項）3d7計劃如何稽核計劃如何稽核 Q4.12d8定義

16、Q4.1 與其子項所影響的範圍1d9決定反對證據(jù)以備稽核1d10舉辦稽核相對於品質文件程序的驗證活動1d11將不符合處書面化1d12矯正措施矯正措施3d13執(zhí)行矯正措施1d14驗證矯正措施的影響1d15結束矯正措施1d四五六 日一二 三四五六 日一二7日85年1月14日85年甘特圖 ( Gantt Chart )ELI LILLY & COMPANY3 X 2 提案方式優(yōu)Pros劣Cons提案 A提案 B提案 CELI LILLY & COMPANY區(qū)域計劃制定流程區(qū)域計劃制定流程目標分配目標分配狀況分析狀況分析公司策略公司策略區(qū)域行動方案區(qū)域行動方案目標客戶設訂目標客戶設訂行銷月曆行銷月曆ELI LILLY & COMPANY行動方案行動方案 - - 目標客戶名單目標客戶名單 目標客戶名單目標客戶名單月計劃月計劃週計劃週計劃每每 日日拜訪行程拜訪行程ELI LILLY & COMPANY如何貼近我的客戶?Locating My CustomersELI LILLY & COM