1、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論一、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論的設(shè)計(jì)（一）前期調(diào)查分析階段小組成員通過各種信息渠道對(duì)基層營(yíng)銷管理者這一崗位進(jìn)行資料收集，經(jīng)過篩選整合得出基層營(yíng)銷管理者的特點(diǎn)以及技能。（1）營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)：營(yíng)銷經(jīng)理的工作是開展與營(yíng)銷相關(guān)各項(xiàng)工作。沒有系統(tǒng)的對(duì)營(yíng)銷過程的理解和指導(dǎo)理論，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷和營(yíng)銷管理的各項(xiàng)工作，將呈現(xiàn)時(shí)間分配難的現(xiàn)象。有比較完善的營(yíng)銷理論，在對(duì)銷售分析、策劃、落實(shí)和控制過程中，都有事半功倍的效果。（2）交際能力：應(yīng)具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個(gè)雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實(shí)的聽眾朋友。社交能力是一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理能做出業(yè)績(jī)的必

2、要條件，因?yàn)樵趯?duì)客戶、消費(fèi)者和企業(yè)內(nèi)相關(guān)人的交往，社交能力對(duì)營(yíng)銷工作有極大的幫助。（3）表達(dá)能力：營(yíng)銷經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，需要良好的表達(dá)能力。如：在眾多的場(chǎng)合，需要營(yíng)銷經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品；在買賣雙方的談判桌上需要營(yíng)銷經(jīng)理能言善辯。 表達(dá)能力包括口頭語言表達(dá)能力、書面語言表達(dá)能力和形體語言表達(dá)能力。（4）創(chuàng)新能力：創(chuàng)新能力是非常重要的“銷售能力”方面。作為營(yíng)銷經(jīng)理，要有一股“別出心裁”的創(chuàng)新精神，善于采用新營(yíng)銷方法，走新路子，這樣才能引起客戶、消費(fèi)者、企業(yè)內(nèi)部相關(guān)人員的關(guān)注。（5）應(yīng)變能力：在日常工作中，營(yíng)銷經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，營(yíng)銷經(jīng)理需要認(rèn)真觀察對(duì)方的特點(diǎn)，以適應(yīng)不同顧

3、客的具體要求。同時(shí)不斷變化的社會(huì)環(huán)境也要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。（6）洞察能力：不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，對(duì)一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。營(yíng)銷經(jīng)理必須具有良好的市場(chǎng)洞察力。（二）測(cè)評(píng)指標(biāo)確定1測(cè)評(píng)指標(biāo)的確定在確定測(cè)評(píng)指標(biāo)時(shí)，我們借鑒己有的關(guān)于營(yíng)銷管理者的測(cè)評(píng)指標(biāo)體系，分析相關(guān)營(yíng)銷案例以及小組成員的反復(fù)討論，最終確立一個(gè)適合本次測(cè)評(píng)工作的科學(xué)指標(biāo)體系。如下：（1）溝通能力：有效地表達(dá)出自己的想法和意見，意見表達(dá)連慣，語言流暢自然。（2）分析能力：對(duì)問

4、題的敏感性強(qiáng)，能把問題分成幾個(gè)方面，從不同角度看問題，并能抓住事物的本質(zhì)或主要方面，進(jìn)行全面、透徹、系統(tǒng)、邏輯的分析，得出合理的結(jié)論。（3）個(gè)人影響力：靠自身的品德、才能、知識(shí)、情感等個(gè)人素質(zhì)所塑造形象力，對(duì)被領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生的自覺自愿追隨的能力。 （4）組織協(xié)調(diào)能力： 根據(jù)工作任務(wù)，對(duì)資源進(jìn)行分配，同時(shí)控制、激勵(lì)和協(xié)調(diào)群體活動(dòng)過程，使之相互融合，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的能力。一般認(rèn)為組織協(xié)調(diào)能力要包括：組織能力；授權(quán)能力；沖突處理能力；激勵(lì)下屬能力。 （5）應(yīng)變能力：在實(shí)際情境中，審時(shí)度勢(shì)，思維敏捷，考慮問題周詳，并能及時(shí)處理各種問題，靈活有效的應(yīng)對(duì)。（6）穩(wěn)定性：面對(duì)壓力、挫折，能有效控制自己的情緒，

5、理性處理問題。（7）表達(dá)能力：能篩選、組織各種紛繁的信息，能在文學(xué)和口頭上清晰地表達(dá)自己想法和意見，簡(jiǎn)潔地解決復(fù)雜的問題；能據(jù)理服人，在談判時(shí)能與對(duì)方做建設(shè)性的對(duì)話，引導(dǎo)雙方一起共同解決問題。2.指標(biāo)權(quán)重的確立我們小組根據(jù)專家權(quán)值因子判斷表法，計(jì)算得出結(jié)果如下：測(cè)評(píng)要素溝通能力分析能力個(gè)人影響力組織協(xié)調(diào)能力應(yīng)變能力表達(dá)能力穩(wěn)定性權(quán)重15%20%15%20%15%10%5%（三）題目設(shè)計(jì)階段題目設(shè)計(jì)階段可以再細(xì)分為以下幾步：1材料收集：收集基層營(yíng)銷管理者這一職位的相關(guān)材料，所收集的相關(guān)材料應(yīng)該能充分地代表擬任崗位的特點(diǎn)，并且能夠讓被評(píng)價(jià)者處理時(shí)有一定的難度。2材料篩選：對(duì)收集到的所有原始材料進(jìn)行

6、甄別、篩選，選出難度適中、內(nèi)容合適、典型性和現(xiàn)實(shí)性均較好的材料。3設(shè)計(jì)討論題目：在設(shè)計(jì)討論題目時(shí)，需要聯(lián)系基層銷售管理者工作的實(shí)際情況，不僅在內(nèi)容上選擇和工作中典型的話題或案例，而且要盡可能地設(shè)置成符合實(shí)際情況的工作條件。同時(shí)，要注意題目?jī)?nèi)容的沖突性，給候選人創(chuàng)設(shè)足夠的表現(xiàn)空間，盡可能多地收集到有效信息，使整個(gè)情景具有最大的作用價(jià)值。另外，確定題目的難度也是較為重要的，盡量選擇難度是中的題目，避免過于簡(jiǎn)單出現(xiàn)“天花板效應(yīng)”，過于困難出現(xiàn)“地板效應(yīng)”，難度適中最合適。基于以上分析，我們選擇難度恰當(dāng)?shù)慕鉀Q問題型題目。4.試測(cè)與修正階段：討論題目設(shè)計(jì)完成以后，對(duì)相關(guān)的一組營(yíng)銷人員（不是被評(píng)價(jià)者）進(jìn)行

7、試測(cè)，以檢查該討論題的優(yōu)劣，檢查此討論題能否達(dá)到預(yù)期的目的。檢驗(yàn)完后，若討論題效果較好可直接使用；若討論題沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)則要進(jìn)行反復(fù)修正。得出最后的面試討論題目即：指導(dǎo)語：感謝您參加本次面試。在面試過程中您的身份是享佳健康管理有限公司（EBH）營(yíng)銷部經(jīng)理。本次測(cè)驗(yàn)的時(shí)間為60分鐘，審題時(shí)間為5分鐘，小組討論時(shí)間為50分鐘，筆答時(shí)間為5分鐘；在本次測(cè)驗(yàn)中已經(jīng)給出了問題和享佳健康管理有限公司的情況，所有的決策請(qǐng)依照測(cè)驗(yàn)中表達(dá)出的信息。享佳健康管理有限公司情況： EBH是一家有國際投資基金背景的國際營(yíng)養(yǎng)品團(tuán)購服務(wù)商，也是中國當(dāng)前最大的保健品在線提供商之一。EBH的營(yíng)銷模式是多種營(yíng)銷模式的融合與再創(chuàng)

8、新，采用更優(yōu)化的短渠道營(yíng)銷方式，輔助以卓越的供應(yīng)鏈管理的體系，在統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略管理理念下，呈現(xiàn)一種全新的高效商業(yè)管理模式。公司由于今年2月初新型保健產(chǎn)品已經(jīng)研制成功，所以面臨市場(chǎng)推廣的問題。您現(xiàn)在身為該公司的營(yíng)銷部經(jīng)理。總經(jīng)理辦公會(huì)明確提出在3月份確定市場(chǎng)策略、組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、建立營(yíng)銷渠道等為營(yíng)銷部主要工作內(nèi)容。公司研制成功的新型保健營(yíng)養(yǎng)品禾博爾牌初乳膠囊已經(jīng)通過國家各項(xiàng)質(zhì)量鑒定。目前市場(chǎng)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)將近100家，該公司的產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的主要區(qū)別：1、純度高：原料取自健康乳牛分娩48小時(shí)內(nèi)的初乳汁，100不添加任何輔助材料。2、質(zhì)量高：保留了生物活性成份的完整性和生物活性，免疫球

9、蛋白含量高達(dá)16.2，比普通初乳高5倍。3、新技術(shù)：采用世界上最先進(jìn)的技術(shù)加工而成，完整保留了免疫球蛋白的活性。4、易吸收： 100純天然制劑，每粒相當(dāng)于2250mg新鮮牛初乳，含量更高吸收更容易。測(cè)驗(yàn)方式：以討論為主，經(jīng)小組討論后決定。小組每完成一個(gè)題目之后推薦一人向考官匯報(bào)。測(cè)驗(yàn)要求：1、請(qǐng)您根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)與以上信息寫出市場(chǎng)調(diào)研工作計(jì)劃。（內(nèi)容包括目標(biāo)、渠道、方法、配置等內(nèi)容）2、請(qǐng)您根據(jù)以上給出的信息寫出市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方案（內(nèi)容自定）二、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論的使用操作（一）測(cè)驗(yàn)準(zhǔn)備階段1時(shí)間：本次面試于200X年X月X日舉行，測(cè)試的時(shí)間大約一小時(shí)左右。2場(chǎng)地選擇與布置（1）本次測(cè)試地點(diǎn)選在本公司

10、的會(huì)議室。（2）準(zhǔn)備一臺(tái)攝像機(jī)，評(píng)分時(shí)可以重復(fù)觀看錄像，以使評(píng)分更加準(zhǔn)確。（3）選用圓形的桌子，桌上擺放各人的姓名牌，以便于評(píng)價(jià)者和組員之間的相互認(rèn)識(shí)。布置圖如下所示：評(píng)價(jià)者與候選人的位置安排注： 候選人 評(píng)價(jià)者3評(píng)價(jià)者的選擇與培訓(xùn)選擇：本次無領(lǐng)導(dǎo)小組討論測(cè)試的評(píng)價(jià)者包括人才測(cè)評(píng)專家一人、人力資源部門專員兩名、選拔崗位的直接上級(jí)一名。培訓(xùn)：測(cè)評(píng)之前對(duì)每個(gè)評(píng)價(jià)者進(jìn)行培訓(xùn)。主要從無領(lǐng)導(dǎo)小組討論測(cè)試的基本涵義、特點(diǎn)、測(cè)評(píng)功能、適用對(duì)象、討論題目的設(shè)計(jì)與形式、測(cè)評(píng)的實(shí)施安排、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、行為觀察技術(shù)、評(píng)分方法等方面出發(fā)。（二）測(cè)驗(yàn)實(shí)施階段第一步，劃分小組。無領(lǐng)導(dǎo)小組討論以6人一組。第二步，分發(fā)材料。（1

11、）向被評(píng)價(jià)者提供必要的材料，主要包括討論題材、白紙和筆；（2）向評(píng)價(jià)者分發(fā)評(píng)分表和記錄表。第三步，討論前指導(dǎo)。向被評(píng)價(jià)者宣讀無領(lǐng)導(dǎo)小組討論測(cè)試的測(cè)評(píng)指導(dǎo)語，介紹討論主題背景資料、討論步驟和討論要求。同時(shí)注意評(píng)價(jià)者在這之后不得參加任何提問、討論或者回答被評(píng)價(jià)者與測(cè)評(píng)有關(guān)的任何問題，避免提醒被評(píng)價(jià)者。整個(gè)討論過程用錄像機(jī)監(jiān)測(cè)、錄像等信息，以免給被評(píng)價(jià)者造成暗示。第四步，小組正式討論。被評(píng)價(jià)者在明白了討論主題背景、討論步驟和討論要求后，進(jìn)人正式討論階段，測(cè)試時(shí)間為60分鐘左右。過程分為以下幾個(gè)階段：評(píng)價(jià)者宣讀指導(dǎo)語，介紹討論題目，讓應(yīng)試者了解題目，獨(dú)立思考列出發(fā)言提綱，時(shí)間為5分鐘左右。被評(píng)價(jià)者輪流

12、發(fā)言闡述自己的觀點(diǎn)。被評(píng)價(jià)者之間進(jìn)行交叉辯論，繼續(xù)闡明自己的觀點(diǎn)，或?qū)e人的觀點(diǎn)提出不同的意見，完善個(gè)人的觀點(diǎn)。得出小組的一致意見，陳述結(jié)果。簽名、留下所有資料退場(chǎng)。（三）測(cè)驗(yàn)評(píng)價(jià)階段1評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定（1）評(píng)價(jià)者需要從個(gè)人行為表現(xiàn)和整組情況兩個(gè)角度綜合進(jìn)行客觀評(píng)分；（2）評(píng)價(jià)者應(yīng)根據(jù)具體的評(píng)價(jià)維度和評(píng)價(jià)指標(biāo)結(jié)合基層營(yíng)銷管理者崗位的實(shí)際情況進(jìn)行評(píng)分；（3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說明：本次測(cè)評(píng)標(biāo)度分為四個(gè)等級(jí)，為較差、一般、較好、非常好。本次測(cè)評(píng)滿分為10分，規(guī)定8-10分為非常好；68分為較好；4 6分為一般：4分以下為較差，即：測(cè)評(píng)標(biāo)度比較差一般比較好非常好評(píng)分范圍4分以下(不包含4分46分68分8分以上2

13、觀察記錄在候選人討論的過程中，評(píng)價(jià)者對(duì)所有參與者進(jìn)行深入細(xì)致的觀察并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)行為進(jìn)行記錄。記錄內(nèi)容包含一些基本的信息，如：討論的起始時(shí)間、結(jié)束時(shí)間，小組成員的姓名、角色、座次，整個(gè)小組的行為表現(xiàn)、個(gè)人行為表現(xiàn)等等。在面試過程中，評(píng)價(jià)者可以根據(jù)下表進(jìn)行記錄和評(píng)分 。時(shí)間：觀察員： C（姓名）B(姓名 D（姓名）A（姓名） E（姓名） 整體行為表現(xiàn)：C（角色）B（角色）D（角色）A（角色）E（角色）測(cè)評(píng)要素分析能力個(gè)人影響力應(yīng)變能力溝通能力組織協(xié)調(diào)能力語言表達(dá)能力穩(wěn)定性、舉止儀表總分簡(jiǎn)短評(píng)語權(quán)重20%15%15%15%20%10%5%10觀察要點(diǎn)綜合已有信息，能透過現(xiàn)象抓住問題的本質(zhì)，區(qū)分出問題的輕

14、重緩急，敏銳的發(fā)現(xiàn)事物間的聯(lián)系，并找到造成問題的原因，適時(shí)做出適當(dāng)結(jié)論或?qū)Σ?。敢于?jiān)持自己的意見，同時(shí)有效與他人交流；能根據(jù)場(chǎng)上情況及時(shí)調(diào)整、完善思路，能抓住適當(dāng)時(shí)機(jī)積極發(fā)言；注意到了說服技巧的運(yùn)用；有效贏得認(rèn)可與支持。在實(shí)際情境中，審時(shí)度勢(shì)，思維敏捷，考慮問題周詳，并能及時(shí)處理各種問題，靈活有效的應(yīng)對(duì)。是否將自己的思想、觀點(diǎn)、意見和建議清楚地用語言表達(dá)出來；言語是否邏輯嚴(yán)密、條理清晰，有一定深度。為平息組內(nèi)紛爭(zhēng)，善于尋求大家觀點(diǎn)的共同點(diǎn)，推動(dòng)小組形成統(tǒng)一意見；能靈活找出各種解決問題的途徑，對(duì)其做出合理的評(píng)估。能夠清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和思路，語言生動(dòng)、流暢、富有感染力。面試中情緒穩(wěn)定、沉著，穿著打扮自然得體，言談舉止表現(xiàn)出良好的文化素質(zhì)。人員名單候選人各項(xiàng)得分ABCDE表現(xiàn)最好的應(yīng)試者：理由：打分標(biāo)準(zhǔn)說明：1.滿分是10分，請(qǐng)根據(jù)您的個(gè)人觀點(diǎn)打分，不要與其它考官商量。2.8分以上，非常好；68分