1、蘇 州 工 業(yè) 園 區(qū) 尚 融 科 技 有 限 公 司蘇 州 工 業(yè) 園 區(qū) 尚 融 科 技 有 限 公 司銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)全面解析-銷(xiāo)售培訓(xùn)超級(jí)銷(xiāo)售人員超級(jí)銷(xiāo)售人員市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理客戶(hù)分析客戶(hù)分析客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)服務(wù)商務(wù)談判商務(wù)談判超級(jí)銷(xiāo)售人員超級(jí)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售是人生最后一項(xiàng)工作銷(xiāo)售是人生最后一項(xiàng)工作中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變 銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別 成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的武功秘籍成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的武功秘籍銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)三角形銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)三角形時(shí)間管理時(shí)間管理計(jì)劃管理計(jì)劃管理成為超級(jí)銷(xiāo)售人員成為超級(jí)銷(xiāo)售人員1.1 銷(xiāo)售是人生最后一項(xiàng)工作銷(xiāo)售是人生

2、最后一項(xiàng)工作 10%10%80%1.2 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 國(guó)外國(guó)外=80%科學(xué)科學(xué)+20%藝術(shù)藝術(shù)80%藝術(shù)20%科學(xué)50%藝術(shù)50%科學(xué)國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)1.3 銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變 10%20%30%40%10%20%30%40%建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)明產(chǎn)品促成發(fā)貨換位思考客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理?yè)Q位思考客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理1.4 銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別 給公司帶來(lái)的價(jià)值給公司帶來(lái)的價(jià)值給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值第一級(jí)別第一級(jí)別第二級(jí)別第二級(jí)別第三級(jí)別第三級(jí)別不同級(jí)別銷(xiāo)售人員的行為不同級(jí)別銷(xiāo)售人員的行為專(zhuān)注于專(zhuān)注于定位于定位于技能技能財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)關(guān)系關(guān)系級(jí)別一級(jí)別一級(jí)別二級(jí)別二級(jí)別三級(jí)別三結(jié)

3、果結(jié)果產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)技術(shù)技術(shù) 價(jià)格價(jià)格 執(zhí)行者執(zhí)行者過(guò)程過(guò)程業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)系統(tǒng)成本成本管理者管理者事情事情策略策略 解決方案解決方案 價(jià)值價(jià)值決策者決策者1.5 成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的武功秘籍成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的武功秘籍 I I 成就導(dǎo)向成就導(dǎo)向二二 自信產(chǎn)生勇氣自信產(chǎn)生勇氣三三 溝通能力溝通能力取悅客戶(hù)的方法取悅客戶(hù)的方法察言觀色的能力察言觀色的能力信息收集、探尋問(wèn)信息收集、探尋問(wèn)題能力題能力如何逾越障礙如何逾越障礙說(shuō)服客戶(hù)說(shuō)服客戶(hù)如何表達(dá)自己感受如何表達(dá)自己感受同理心同理心人際關(guān)系的建立人際關(guān)系的建立四四 影響力影響力 （表達(dá)（表達(dá)-影響影響-策略）策略）五五 管理控制能力管理控制能

4、力 時(shí)間、銷(xiāo)售流程、客戶(hù)群體關(guān)系、客戶(hù)分級(jí)時(shí)間、銷(xiāo)售流程、客戶(hù)群體關(guān)系、客戶(hù)分級(jí)六六 展現(xiàn)能力和專(zhuān)業(yè)形象展現(xiàn)能力和專(zhuān)業(yè)形象 七七 主動(dòng)性與吃苦耐勞主動(dòng)性與吃苦耐勞 八八 你經(jīng)商和執(zhí)著性你經(jīng)商和執(zhí)著性 九九 要單能力要單能力 十十 組織意識(shí)及與其它部門(mén)合作組織意識(shí)及與其它部門(mén)合作十一十一 客戶(hù)服務(wù)為導(dǎo)向客戶(hù)服務(wù)為導(dǎo)向十二十二 大智若愚大智若愚十三十三 自我修復(fù)能力自我修復(fù)能力十四十四 自律性自律性1.6 1.6 銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)三角形銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)三角形產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)態(tài)度態(tài)度熱情熱情目標(biāo)目標(biāo)銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧自我評(píng)估法自我評(píng)估法好好尚可尚可需改進(jìn)需改進(jìn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)有效的銷(xiāo)售技巧有效的銷(xiāo)售技巧分析策

5、劃能力分析策劃能力有意識(shí)的自我管理有意識(shí)的自我管理1 1 香精的知識(shí)及初香精的知識(shí)及初步調(diào)香的能力步調(diào)香的能力2 2 產(chǎn)品的知識(shí)以及產(chǎn)品的知識(shí)以及某類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)情況某類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)情況1 1 溝通和說(shuō)服等溝通和說(shuō)服等2 2 客戶(hù)關(guān)系的建立客戶(hù)關(guān)系的建立3 3 客戶(hù)的拜訪(fǎng)與跟進(jìn)客戶(hù)的拜訪(fǎng)與跟進(jìn)1 1 自我學(xué)習(xí)管理自我學(xué)習(xí)管理2 2 情緒管理情緒管理1 1 信息收集與分析信息收集與分析2 2 識(shí)別客戶(hù)需求識(shí)別客戶(hù)需求3 3 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃思考長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃思考4 4 銷(xiāo)售計(jì)劃與資源的銷(xiāo)售計(jì)劃與資源的協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)1.7時(shí)間管理時(shí)間管理緊急狀況緊急狀況迫切問(wèn)題迫切問(wèn)題限期完成工作限期完成工作計(jì)劃好的會(huì)議計(jì)劃好的會(huì)議客戶(hù)緊急

6、的需求客戶(hù)緊急的需求電話(huà)、會(huì)議電話(huà)、會(huì)議做銷(xiāo)售計(jì)劃做銷(xiāo)售計(jì)劃做客戶(hù)關(guān)系做客戶(hù)關(guān)系挖掘客戶(hù)需求挖掘客戶(hù)需求準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作自己充電自己充電瑣事瑣事緊急緊急緊急緊急不緊急不緊急重要重要不重要不重要立即做立即做 20-25%計(jì)劃做計(jì)劃做60-85%授權(quán)授權(quán)15%不要做不要做 1%1.8 銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)測(cè)不預(yù)測(cè)不可控環(huán)節(jié)可控環(huán)節(jié)計(jì)劃預(yù)算計(jì)劃預(yù)算制定策略制定策略行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃自身分析自身分析計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)具體量化具體量化銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃1.9 1.9 成為超級(jí)銷(xiāo)售人員成為超級(jí)銷(xiāo)售人員鴿子鴿子貓頭鷹貓頭鷹孔雀孔雀老鷹老鷹市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理什么是市場(chǎng)什么是市場(chǎng)重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合分析自身與

7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2.1 市場(chǎng)定義市場(chǎng)定義新加入者新加入者供貨商供貨商創(chuàng)新創(chuàng)新替代者替代者壓力團(tuán)體壓力團(tuán)體客戶(hù)客戶(hù)中間商中間商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“演變演變”短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代新經(jīng)濟(jì)時(shí)代新經(jīng)濟(jì)時(shí)代差異化差異化附加值附加值功能化功能化共鳴共鳴客戶(hù)需求和期望客戶(hù)需求和期望客戶(hù)的費(fèi)用客戶(hù)的費(fèi)用客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的方便性客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的方便性客戶(hù)與企業(yè)的溝通客戶(hù)與企業(yè)的溝通產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格渠道渠道促銷(xiāo)手段促銷(xiāo)手段經(jīng)營(yíng)觀念的改變經(jīng)營(yíng)觀念的改變生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些價(jià)格低價(jià)格低和和隨處購(gòu)買(mǎi)到隨處購(gòu)買(mǎi)到的產(chǎn)的產(chǎn)品，因

8、此企業(yè)致力于品，因此企業(yè)致力于提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大配銷(xiāo)范圍提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大配銷(xiāo)范圍產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些質(zhì)量好質(zhì)量好、性能優(yōu)、功能最性能優(yōu)、功能最多多的產(chǎn)品，因此企業(yè)致力于的產(chǎn)品，因此企業(yè)致力于提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并經(jīng)常加提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并經(jīng)常加以改進(jìn)以改進(jìn)推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念企業(yè)認(rèn)為如果任其自然企業(yè)認(rèn)為如果任其自然消費(fèi)者不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)本公司本公司太多產(chǎn)品，太多產(chǎn)品，因此企業(yè)大力開(kāi)展推銷(xiāo)和促銷(xiāo)工作因此企業(yè)大力開(kāi)展推銷(xiāo)和促銷(xiāo)工作營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念企業(yè)的任務(wù)在于目標(biāo)市場(chǎng)需求和欲望，并且要比競(jìng)企業(yè)的任務(wù)在于目標(biāo)市場(chǎng)需求和欲望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求爭(zhēng)

9、者更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求2.2重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)促銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格供貨供貨顧客保留顧客保留附加值附加值顧客滿(mǎn)意度顧客滿(mǎn)意度2.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)、價(jià)格、渠服務(wù)、價(jià)格、渠道道產(chǎn)品差異性、整體產(chǎn)品產(chǎn)品差異性、整體產(chǎn)品體系、價(jià)格政策、成本體系、價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售模式、主要結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售模式、主要特點(diǎn)特點(diǎn)對(duì)手經(jīng)營(yíng)策略、目標(biāo)客對(duì)手經(jīng)營(yíng)策略、目標(biāo)客戶(hù)群、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下一步戶(hù)群、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下一步行動(dòng)方案行動(dòng)方案能看到的現(xiàn)象能分析到的結(jié)論想知道的核心內(nèi)容SWOT分析分析優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)威脅威脅自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？競(jìng)爭(zhēng)

10、者的目標(biāo)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者的策略？競(jìng)爭(zhēng)者的策略？競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)者將來(lái)的措施可能是什么？競(jìng)爭(zhēng)者將來(lái)的措施可能是什么？競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們策略的可能反應(yīng)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們策略的可能反應(yīng)是什么？SWOT分析總結(jié)分析總結(jié)客戶(hù)分析客戶(hù)分析u四種客戶(hù)類(lèi)型四種客戶(hù)類(lèi)型u潛在客戶(hù)的挖掘方法潛在客戶(hù)的挖掘方法u客戶(hù)信息的來(lái)源客戶(hù)信息的來(lái)源u購(gòu)買(mǎi)者分析購(gòu)買(mǎi)者分析u人際關(guān)系策略人際關(guān)系策略u(píng)采購(gòu)決策中的三種角色采購(gòu)決策中的三種角色3.1 四種客戶(hù)類(lèi)型四種客戶(hù)類(lèi)型成長(zhǎng)型成長(zhǎng)型困境型困境型平穩(wěn)型平穩(wěn)型過(guò)度自信型過(guò)度自信型成長(zhǎng)型成長(zhǎng)型差距差距目前狀況目前狀況理想狀況理想狀況銷(xiāo)售成功

11、率高銷(xiāo)售成功率高取決于解決方案能否縮小差距取決于解決方案能否縮小差距困境型困境型差距差距目前狀況目前狀況期望結(jié)果期望結(jié)果銷(xiāo)售成功率高銷(xiāo)售成功率高取決于能否幫助客戶(hù)脫離困境取決于能否幫助客戶(hù)脫離困境平穩(wěn)型平穩(wěn)型目前狀況目前狀況期望結(jié)果期望結(jié)果銷(xiāo)售成功率低銷(xiāo)售成功率低擔(dān)心新產(chǎn)品或者是舊產(chǎn)品的替換帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)心新產(chǎn)品或者是舊產(chǎn)品的替換帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)手段：手段：1 讓對(duì)方感覺(jué)到成長(zhǎng)的時(shí)間或者困境的潛伏讓對(duì)方感覺(jué)到成長(zhǎng)的時(shí)間或者困境的潛伏2 引用其它廠家成功或失敗的實(shí)例讓他感覺(jué)到引用其它廠家成功或失敗的實(shí)例讓他感覺(jué)到壓力壓力3 讓對(duì)方不要滿(mǎn)足于現(xiàn)狀讓對(duì)方不要滿(mǎn)足于現(xiàn)狀過(guò)度自信型過(guò)度自信型客戶(hù)認(rèn)為的客戶(hù)認(rèn)為的

12、目前狀況目前狀況理想狀態(tài)理想狀態(tài)銷(xiāo)售成功率為銷(xiāo)售成功率為0客戶(hù)認(rèn)為沒(méi)有改的需要客戶(hù)認(rèn)為沒(méi)有改的需要誰(shuí)要你的產(chǎn)品，我們現(xiàn)在已經(jīng)有誰(shuí)要你的產(chǎn)品，我們現(xiàn)在已經(jīng)有8家香精公司了家香精公司了3.2 潛在客戶(hù)的挖掘方法潛在客戶(hù)的挖掘方法市場(chǎng)流通的產(chǎn)品市場(chǎng)流通的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)食品添加劑商介紹食品添加劑商介紹廣告廣告本地電話(huà)黃頁(yè)等本地電話(huà)黃頁(yè)等3.3 客戶(hù)的信息來(lái)源客戶(hù)的信息來(lái)源客戶(hù)的全貌信息客戶(hù)的全貌信息客戶(hù)本身客戶(hù)本身l網(wǎng)站網(wǎng)站l客戶(hù)產(chǎn)品客戶(hù)產(chǎn)品l現(xiàn)在及過(guò)去的員工現(xiàn)在及過(guò)去的員工客戶(hù)周?chē)蛻?hù)周?chē)鷏客戶(hù)的客戶(hù)客戶(hù)的客戶(hù)l供貨商供貨商l渠道渠道l伙伴伙伴l競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等外部市場(chǎng)外部市場(chǎng)我們內(nèi)部我們內(nèi)部

13、l應(yīng)用中心應(yīng)用中心l客服部客服部l不同區(qū)域銷(xiāo)售人員不同區(qū)域銷(xiāo)售人員3.4 購(gòu)買(mǎi)者分析購(gòu)買(mǎi)者分析前衛(wèi)者前衛(wèi)者革命者革命者實(shí)際者實(shí)際者保守者保守者頑固者頑固者對(duì)于不同類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)者的對(duì)策對(duì)于不同類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)者的對(duì)策前衛(wèi)者新產(chǎn)品推廣的戰(zhàn)術(shù)改革者新產(chǎn)品+原有香精的替換實(shí)際者提供全面解決問(wèn)題的方案保守者保證其安全性的同時(shí)僅能采用一些個(gè)人公關(guān)手段了頑固者加速其下臺(tái)3.5 人際公關(guān)策略人際公關(guān)策略不自信不自信貪貪人性?xún)纱笕觞c(diǎn)人性?xún)纱笕觞c(diǎn)個(gè)人需要分類(lèi)個(gè)人需要分類(lèi)權(quán)力：個(gè)人控制力和影響力到他人身上權(quán)力：個(gè)人控制力和影響力到他人身上成就：成績(jī)，推動(dòng)改變成就：成績(jī)，推動(dòng)改變被承認(rèn)：被器重，被尊重被承認(rèn)：被器重，被尊重被接納

14、：歸屬感，團(tuán)隊(duì)被接納：歸屬感，團(tuán)隊(duì)有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu)有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感：獲得肯定，避免冒險(xiǎn)安全感：獲得肯定，避免冒險(xiǎn)不卑不亢，保持自信不卑不亢，保持自信清楚、簡(jiǎn)明、有效清楚、簡(jiǎn)明、有效詢(xún)問(wèn)、尊重、不挑戰(zhàn)、不奉承詢(xún)問(wèn)、尊重、不挑戰(zhàn)、不奉承友善、耐心、親切、不要匆忙、不草率友善、耐心、親切、不要匆忙、不草率按部就班按部就班討論正反面、不承諾、討論正反面、不承諾、提出風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略提出風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略了解個(gè)人需要的角度了解個(gè)人需要的角度A A 對(duì)方的個(gè)人目標(biāo)：工作或工作之外對(duì)方的個(gè)人目標(biāo)：工作或工作之外 希望完成工作？有效完成工作？早點(diǎn)下班？希望完成工作？有效完成工作？早點(diǎn)下班？B

15、B 對(duì)方處事方式：關(guān)注什么對(duì)方處事方式：關(guān)注什么 人際關(guān)系？事實(shí)人際關(guān)系？事實(shí) ？過(guò)程？過(guò)程 ？數(shù)據(jù)？數(shù)據(jù)？C C 對(duì)方的個(gè)性：對(duì)方的個(gè)性： 隨和隨和 ？好面子？愛(ài)爭(zhēng)辯？合作？好面子？愛(ài)爭(zhēng)辯？合作？D D 對(duì)方的興趣愛(ài)好：對(duì)方的興趣愛(ài)好： 嗜好和家庭成員的嗜好嗜好和家庭成員的嗜好未來(lái)需要未來(lái)需要p 不僅要注意客戶(hù)目前的需求，還要時(shí)刻注不僅要注意客戶(hù)目前的需求，還要時(shí)刻注意客戶(hù)行業(yè)未來(lái)意客戶(hù)行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)和發(fā)展，以及客戶(hù)的客戶(hù)趨勢(shì)和發(fā)展，以及客戶(hù)的客戶(hù)市場(chǎng)變化。市場(chǎng)變化。從而幫助客戶(hù)抓住未來(lái)的機(jī)會(huì)，削從而幫助客戶(hù)抓住未來(lái)的機(jī)會(huì)，削除未來(lái)的威脅除未來(lái)的威脅p對(duì)需求的認(rèn)識(shí)要有前瞻性，先知先覺(jué)對(duì)需求的認(rèn)

16、識(shí)要有前瞻性，先知先覺(jué)p有意識(shí)的去做有意識(shí)的去做3.6 客戶(hù)的決策機(jī)制客戶(hù)的決策機(jī)制決策相關(guān)者角色重要度總經(jīng)理技術(shù)總監(jiān)技術(shù)經(jīng)理項(xiàng)目主管實(shí)驗(yàn)員采購(gòu)經(jīng)理采購(gòu)主管決策者決策者身份：小企業(yè)為老板，大中型企業(yè)為研發(fā) 部經(jīng)理職責(zé)：有直接拍板采購(gòu)權(quán)關(guān)注：老板直接關(guān)注產(chǎn)品帶給企業(yè)的直接效益，研發(fā)部經(jīng)理關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、成本等問(wèn)題和個(gè)人利益問(wèn)題執(zhí)行者執(zhí)行者身份：企業(yè)中的工程師和采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理職責(zé)：沒(méi)有直接拍板權(quán)，但具有否定權(quán)關(guān)注：前者關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，后者關(guān)注企業(yè)采購(gòu)價(jià)格和付款等問(wèn)題促成者促成者身份：企業(yè)中除過(guò)老板之外跟采購(gòu)有關(guān)系的任何人職責(zé)：幫助我們搜集和傳遞客戶(hù)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息幫我們出謀劃策并對(duì)敏感信息保密幫我

17、們創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并講好話(huà)關(guān)注：能夠達(dá)到雙贏call high企業(yè)老總企業(yè)老總研發(fā)部經(jīng)理研發(fā)部經(jīng)理工程師工程師做出好產(chǎn)品，技術(shù)做出好產(chǎn)品，技術(shù)交流，多教朋友交流，多教朋友管理更輕松，老總賞識(shí)管理更輕松，老總賞識(shí)產(chǎn)品價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力討論：做客戶(hù)關(guān)系，如何做好這三者關(guān)系的管理？討論：做客戶(hù)關(guān)系，如何做好這三者關(guān)系的管理？客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)4.1 如何打電話(huà)如何打電話(huà)4.2 拜訪(fǎng)客戶(hù)判定商機(jī)拜訪(fǎng)客戶(hù)判定商機(jī)4.1 如何打電話(huà)如何打電話(huà)p老總或研發(fā)部經(jīng)理老總或研發(fā)部經(jīng)理l 一般不會(huì)對(duì)第一次打電話(huà)的人有成見(jiàn)一般不會(huì)對(duì)第一次打電話(huà)的人有成見(jiàn)l傳遞給老板一種愉悅而信心十足的感覺(jué)傳遞給老板一

18、種愉悅而信心十足的感覺(jué)l不卑不亢的語(yǔ)氣不卑不亢的語(yǔ)氣p老總秘書(shū)老總秘書(shū)l語(yǔ)氣是打給老朋友一樣語(yǔ)氣是打給老朋友一樣l詢(xún)問(wèn)秘書(shū)的名字，并不斷用它詢(xún)問(wèn)秘書(shū)的名字，并不斷用它l避免直接回答對(duì)方的提問(wèn)避免直接回答對(duì)方的提問(wèn)l擺高姿態(tài)，慢條斯理的說(shuō)擺高姿態(tài)，慢條斯理的說(shuō)l“這是私事這是私事”辦公時(shí)間之外打電話(huà)一般都是老總自己接辦公時(shí)間之外打電話(huà)一般都是老總自己接聽(tīng)聽(tīng)電話(huà)交流中應(yīng)注意的問(wèn)題電話(huà)交流中應(yīng)注意的問(wèn)題p拿起話(huà)筒前應(yīng)考慮好的問(wèn)題拿起話(huà)筒前應(yīng)考慮好的問(wèn)題l 如果找的人不在怎么辦如果找的人不在怎么辦l如果正好是要找的人應(yīng)該怎么問(wèn)候如果正好是要找的人應(yīng)該怎么問(wèn)候l怎么開(kāi)頭怎么開(kāi)頭l怎么闡述自己的觀點(diǎn)怎么闡

19、述自己的觀點(diǎn)l如果被對(duì)方拒絕應(yīng)該怎么辦如果被對(duì)方拒絕應(yīng)該怎么辦p寫(xiě)好提綱，準(zhǔn)備好相關(guān)文具寫(xiě)好提綱，準(zhǔn)備好相關(guān)文具p安心打電話(huà)，集中精神避免干擾安心打電話(huà)，集中精神避免干擾p尊敬的稱(chēng)呼，禮貌的問(wèn)候、客氣的請(qǐng)求為開(kāi)始尊敬的稱(chēng)呼，禮貌的問(wèn)候、客氣的請(qǐng)求為開(kāi)始p先清晰報(bào)出自己的名字先清晰報(bào)出自己的名字電話(huà)交流中應(yīng)注意的問(wèn)題電話(huà)交流中應(yīng)注意的問(wèn)題p給對(duì)方接受你音質(zhì)的機(jī)會(huì)給對(duì)方接受你音質(zhì)的機(jī)會(huì)p保持四周的安靜保持四周的安靜p微笑，保持良好態(tài)度，離話(huà)筒保持微笑，保持良好態(tài)度，離話(huà)筒保持1CM的距離的距離p不要用長(zhǎng)句和專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的語(yǔ)言不要用長(zhǎng)句和專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的語(yǔ)言p在對(duì)方掛斷之后才掛斷在對(duì)方掛斷之后才掛斷通過(guò)電

20、話(huà)吸引客戶(hù)避免拒絕通過(guò)電話(huà)吸引客戶(hù)避免拒絕p利益接近法利益接近法p好奇接近法好奇接近法p震驚接近法震驚接近法p問(wèn)題接近法問(wèn)題接近法電話(huà)中如何建立良好關(guān)系電話(huà)中如何建立良好關(guān)系具體而真誠(chéng)的贊美適時(shí)稱(chēng)呼對(duì)方的頭銜和名字順著客戶(hù)的抱怨興趣點(diǎn)談話(huà)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)多用發(fā)問(wèn)調(diào)動(dòng)“x同”關(guān)系處理電話(huà)中的異議處理電話(huà)中的異議細(xì)心聆聽(tīng)分享感受澄清疑議提出方案要求行動(dòng)處理異議應(yīng)用案例處理異議應(yīng)用案例客戶(hù)：你們是做香精的，我們已經(jīng)有八家供貨商了，你們香精客戶(hù)：你們是做香精的，我們已經(jīng)有八家供貨商了，你們香精公司的人都煩死了！公司的人都煩死了！聽(tīng)聽(tīng)不要插嘴，等客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，不要反問(wèn)客戶(hù)不要插嘴，等客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，不要反問(wèn)客戶(hù)分

21、分張總啊，這個(gè)你說(shuō)的對(duì)啊，現(xiàn)在香精廠家確實(shí)很多，光張總啊，這個(gè)你說(shuō)的對(duì)啊，現(xiàn)在香精廠家確實(shí)很多，光杭州就杭州就你們卻是也很煩的，這個(gè)我們很能理解的你們卻是也很煩的，這個(gè)我們很能理解的澄澄那您看看我們?cè)趺醋霾藕媚兀磕悄纯次覀冊(cè)趺醋霾藕媚?？案案那我們以后交往過(guò)程中，盡量的多解決問(wèn)題少打擾你們那我們以后交往過(guò)程中，盡量的多解決問(wèn)題少打擾你們動(dòng)動(dòng)張總啊，您在這個(gè)行業(yè)也做了很多年了，一定對(duì)牛奶香張總啊，您在這個(gè)行業(yè)也做了很多年了，一定對(duì)牛奶香氣有一定的見(jiàn)解，我們最近做了一個(gè)新產(chǎn)品，覺(jué)的你們氣有一定的見(jiàn)解，我們最近做了一個(gè)新產(chǎn)品，覺(jué)的你們做起來(lái)很合適，消費(fèi)者很喜歡的，您看我給您帶過(guò)來(lái)您做起來(lái)很合適，消費(fèi)

22、者很喜歡的，您看我給您帶過(guò)來(lái)您也給我們提點(diǎn)意見(jiàn)也給我們提點(diǎn)意見(jiàn) 哦哦 ，張總，您的手機(jī)號(hào)碼是？我，張總，您的手機(jī)號(hào)碼是？我下次來(lái)的時(shí)候號(hào)聯(lián)系您。下次來(lái)的時(shí)候號(hào)聯(lián)系您。4.2 拜訪(fǎng)客戶(hù)判定商機(jī)拜訪(fǎng)客戶(hù)判定商機(jī)拜訪(fǎng)目的收集客戶(hù)的全貌信息探尋與確認(rèn)客戶(hù)信息介紹安賽公司和產(chǎn)品以及服務(wù)說(shuō)服客戶(hù)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程建立關(guān)系，確認(rèn)下一步行動(dòng)拜訪(fǎng)過(guò)程拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白傾聽(tīng)說(shuō)服提問(wèn)確認(rèn)達(dá)成協(xié)議（為下一步取得協(xié)議）達(dá)成協(xié)議（為下一步取得協(xié)議）拜訪(fǎng)後跟進(jìn)拜訪(fǎng)後跟進(jìn)拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備預(yù)約拜訪(fǎng)日期和時(shí)間明確拜訪(fǎng)目的并得到對(duì)方認(rèn)可掌握客戶(hù)資料： 行業(yè)、運(yùn)營(yíng)狀況、產(chǎn)品、主要市場(chǎng)和客戶(hù)，采購(gòu)歷史、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等了解拜

23、訪(fǎng)人部門(mén)、職位、背景、項(xiàng)目中的角色、與我們關(guān)系等做好充分準(zhǔn)備（產(chǎn)品、香精、資料等）檢查臨行前的裝備（筆記本、筆、聞香紙、名片、電腦、自我形象）開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)始必須l得到注意l引發(fā)興趣l主動(dòng)參與注意（目的、準(zhǔn)備、簡(jiǎn)潔、立足點(diǎn)、結(jié)束、時(shí)間）做到：自信、外表、直呼其名、交談、接納、體貼、新人開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)避免問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)避免問(wèn)題以“我”為中心計(jì)劃介紹者一無(wú)所知低三下四自吹自擂香精銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)行為香精銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)行為外表身體語(yǔ)言和外部表情禮儀握手對(duì)話(huà)會(huì)議禮儀電梯禮儀等等香精銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)儀表香精銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)儀表短發(fā)、清潔、整齊、不要太新潮精神飽滿(mǎn)、面帶微笑每天掛胡子、飯后潔牙白色襯衫和單色襯衫、領(lǐng)

24、口和袖口無(wú)污垢領(lǐng)帶緊扣領(lǐng)口（注意顏色、長(zhǎng)短、領(lǐng)帶夾）西裝平整、清潔（扣子、商標(biāo)）西裝口袋不要放東西（筆、手機(jī)）西裝平整(有褲線(xiàn))短指甲，保持清潔皮鞋光亮，深色襪子全身三種顏色以?xún)?nèi)拜訪(fǎng)結(jié)束拜訪(fǎng)結(jié)束拜訪(fǎng)結(jié)束時(shí)應(yīng)該注意拜訪(fǎng)目的是否達(dá)到消除誤解進(jìn)一步深化你的專(zhuān)業(yè)化有效的結(jié)束總結(jié)確認(rèn)提出下一步工作計(jì)劃拜訪(fǎng)後跟進(jìn)拜訪(fǎng)後跟進(jìn)p履行承諾，并采取行動(dòng)p致電感謝對(duì)方的信息和時(shí)間p審視目標(biāo)是否達(dá)成p回顧會(huì)議內(nèi)容并做分析p檢討成功和失利p歸納對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)和判斷p制定再次拜訪(fǎng)的改進(jìn)計(jì)劃p所得信息進(jìn)行詳細(xì)記錄有效判定客戶(hù)商機(jī)p是真實(shí)項(xiàng)目嗎p我們有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力嗎p我們能贏嗎p值得我們?nèi)ペA嗎A 是真實(shí)項(xiàng)目嗎（1 1）客戶(hù)的需求和

25、計(jì)劃）客戶(hù)的需求和計(jì)劃客戶(hù)的需求是什么？客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題是什么？誰(shuí)主持這個(gè)項(xiàng)目？這個(gè)項(xiàng)目在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中價(jià)值如何？（2 2）客戶(hù)的概況）客戶(hù)的概況客戶(hù)目前產(chǎn)品主體是什么？客戶(hù)的市場(chǎng)在那里？誰(shuí)是他們的主要客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（3 3）客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況）客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況客戶(hù)的年銷(xiāo)售額和利潤(rùn)趨勢(shì)？客戶(hù)財(cái)務(wù)情況與同行業(yè)比如何？（4 4）產(chǎn)品定位）產(chǎn)品定位客戶(hù)所作產(chǎn)品的成本是多少？產(chǎn)品定位如何？（5 5）痛苦的抉擇）痛苦的抉擇客戶(hù)是否一定上這個(gè)產(chǎn)品？客戶(hù)什么時(shí)候上這個(gè)這個(gè)產(chǎn)品？B 有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力嗎（6 6）正是決策標(biāo)準(zhǔn)）正是決策標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)決策的因素是什么？客戶(hù)正常決策過(guò)程是什么？哪些因素是最重要的，為什么？誰(shuí)出具決策因素？（7

26、 7）我們產(chǎn)品的適應(yīng)度）我們產(chǎn)品的適應(yīng)度我們產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的解決度？客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度？將會(huì)有哪些修改和提高要求？為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求我們需要哪些外部資源？（8 8）對(duì)銷(xiāo)售資源的要求）對(duì)銷(xiāo)售資源的要求我們銷(xiāo)售人員和工程師時(shí)間的投入？取得項(xiàng)目采購(gòu)所需額外付出的內(nèi)外資源？項(xiàng)目銷(xiāo)售成本如何？機(jī)會(huì)成本如何？（能否帶來(lái)更多商機(jī)）（9 9）現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系）現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比跟客戶(hù)關(guān)系如何？誰(shuí)處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？（1010）我們獨(dú)特的價(jià)值）我們獨(dú)特的價(jià)值我們能為客戶(hù)提供的獨(dú)特價(jià)值有哪些？客戶(hù)希望我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值是什么？客戶(hù)對(duì)我們提供的價(jià)值是否認(rèn)可？我們這些價(jià)值跟競(jìng)爭(zhēng)者有多少差距？C 我們能贏嗎（1

27、111）內(nèi)線(xiàn)）內(nèi)線(xiàn)客戶(hù)方面有沒(méi)有希望我們能贏的？他們能做那些支持？他們能否聽(tīng)話(huà)？他們?cè)谄髽I(yè)中的地位如何？（1212）高層信任）高層信任那些高層能影響項(xiàng)目？我們是否已經(jīng)于高層領(lǐng)導(dǎo)建立了相互信任？通過(guò)何種方式接近高層領(lǐng)導(dǎo)？（1313）文化的融合）文化的融合公司客戶(hù)的文化是什么？與我們比較如何？客戶(hù)對(duì)于供貨商的商業(yè)哲學(xué)是什么？我們能夠調(diào)整和適應(yīng)嗎？（1414）非正規(guī)的決策標(biāo)準(zhǔn)）非正規(guī)的決策標(biāo)準(zhǔn)決策真正是如何被決定的？有哪些無(wú)形、主觀因素影響決策？客戶(hù)還對(duì)于決策有哪些個(gè)人想法？我們了解這些秘密想法嗎？我們能滿(mǎn)足嗎？（1515）拍板權(quán)）拍板權(quán)誰(shuí)具有拍板權(quán)？這個(gè)人希望跟我們合作嗎？為什么？這個(gè)人能夠促進(jìn)合

28、作進(jìn)程嗎？D 值不值得我們?nèi)ペA（1616）短期利益）短期利益項(xiàng)目有多大？什么時(shí)候簽合同？贏得的項(xiàng)目是否超過(guò)我們最低忍受價(jià)格？簽單時(shí)間是否在我們計(jì)劃之呢？（1717）長(zhǎng)期利益）長(zhǎng)期利益項(xiàng)目在1年和3年之內(nèi)分別有多大的潛在銷(xiāo)售？該項(xiàng)目銷(xiāo)售是否低于我們的最低期望值？該項(xiàng)目如何與將來(lái)銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)？如何保證客戶(hù)的長(zhǎng)期承諾兌現(xiàn)？（1818）收益性）收益性本項(xiàng)目利潤(rùn)如何？是夠低于最低期望值？哪些因素會(huì)減少收益率？如何增加收益率？（1919）風(fēng)險(xiǎn)程度）風(fēng)險(xiǎn)程度自身方面會(huì)有那些因素導(dǎo)致我們解決方案失?。肯蚩蛻?hù)傳遞的價(jià)值需要那些保障？客戶(hù)方面會(huì)有什么因素導(dǎo)致我們失敗？如果業(yè)務(wù)丟了對(duì)我們有什么影響？（2020）戰(zhàn)略?xún)r(jià)值

29、）戰(zhàn)略?xún)r(jià)值該項(xiàng)目銷(xiāo)售以外給公司帶來(lái)的其他機(jī)會(huì)？這些機(jī)會(huì)是否與公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃配合？成功的產(chǎn)品展示p分析對(duì)方需求p針對(duì)性的給客戶(hù)推薦產(chǎn)品p如何組織展示內(nèi)容p成功結(jié)尾如何組織展示內(nèi)容介紹我們的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)以及市場(chǎng)情況能給客戶(hù)帶來(lái)什么排除客戶(hù)疑問(wèn)建議行動(dòng)排除客戶(hù)疑問(wèn)仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)提問(wèn)對(duì)方提問(wèn)進(jìn)行肯定 知道個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、事件、類(lèi)比、事實(shí)、展示、演示 不知道委婉和和諧的語(yǔ)氣把問(wèn)題避開(kāi)或者是下次解決，不要不懂裝懂成功結(jié)尾n總結(jié)本次展示內(nèi)容n重申本產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值n號(hào)召客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)n贊同客戶(hù)按照展示產(chǎn)品的特點(diǎn)去調(diào)整n表示感謝商務(wù)談判商務(wù)談判p什么是談判p衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)p談判的兩種類(lèi)型p談判過(guò)程中價(jià)格談判技巧5.1什么是談判什么是談判 獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，用己方手中的東西換取對(duì)方利益什么情況下需要談判呢？我們