1、1XX 園藝營(yíng)銷(xiāo)策劃提案一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方針：品類(lèi)豐滿(mǎn)商品精致價(jià)格合理2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（XX）：在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，用 12 年引導(dǎo)、改變區(qū)域行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，樹(shù)立區(qū)域行業(yè)標(biāo)桿的目標(biāo)。二、市場(chǎng)運(yùn)作模式：行業(yè)樣板市場(chǎng)+終端店面+渠道推廣分銷(xiāo)+國(guó)際家庭園藝節(jié)終端店面先試運(yùn)營(yíng) 12個(gè)月，調(diào)整店內(nèi)商品結(jié)構(gòu)、陳列、價(jià)格、管理程序再全面開(kāi)展運(yùn)作。相關(guān)部門(mén)人員可同時(shí)啟動(dòng)招聘程序。（該期間注重收集客戶(hù)信息、意見(jiàn) 1、主營(yíng)項(xiàng)目單品研發(fā)策略及市場(chǎng)導(dǎo)入策略：主營(yíng)項(xiàng)目：私家花園設(shè)計(jì)；商業(yè)綠植美陳；盆栽盆景租擺；盆栽盆景零售產(chǎn)品研發(fā)策略：A 橫向流水線(xiàn)定向創(chuàng)作（按目標(biāo)行業(yè)特點(diǎn)劃分，茶樓需要雅致，美容院需要艷麗

2、，商場(chǎng)不同區(qū)域需要大氣、雅致、艷麗等，）單品可按照模板流水化創(chuàng)作。主要針對(duì)商業(yè)美陳、普通租擺、普通零售策略。B 作縱向個(gè)性化定制創(chuàng)作 （主要針對(duì)到店零售目標(biāo)對(duì)象的策略個(gè)性定制自選綠植花草色彩搭配，自選藝術(shù)陳列架風(fēng)格或花盆等，可以適應(yīng)不同價(jià)格需求的客戶(hù)，價(jià)格操作較靈活）如下：（盆景 A）消費(fèi)者自帶花盆購(gòu)植組成盆景 A 消費(fèi)者購(gòu)塑料盆或陶盆購(gòu)植組成盆景 AC 辦公室租擺切割策略在我方不降行業(yè)租擺價(jià)格、 不增加目標(biāo)客戶(hù)現(xiàn)有預(yù)算的情況下，用較低廉的綠植花草、器皿（風(fēng)格、高度、材質(zhì)）流水化創(chuàng)作適合普通辦公室綠植租擺的盆景作為該市場(chǎng)類(lèi)型的切割點(diǎn)，切割出利于我方成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間和時(shí)間；規(guī)避盆栽租擺市場(chǎng)的正面競(jìng)

3、爭(zhēng)品類(lèi)切各，以弱勝?gòu)?qiáng)，這樣可保持行業(yè)現(xiàn)有利潤(rùn)水平平，向同行釋放友好信息，避免價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生。商業(yè)綠植美陳市場(chǎng)導(dǎo)入策略：新穎、優(yōu)秀的商業(yè)模式的模仿學(xué)習(xí)借鑒是每個(gè)企業(yè)必經(jīng)階段，商業(yè)綠植美陳也一樣，只要能給目標(biāo)客戶(hù)帶來(lái)一定已論證的直接或間接利益，目標(biāo)客戶(hù)的同行一般就會(huì)模仿并創(chuàng)新，所以進(jìn)入該類(lèi)型市場(chǎng)就需要一個(gè)成功的讓大家看得見(jiàn)、摸得著、能感受的樣樣板市場(chǎng)。首先選擇適合我方利益發(fā)展的目標(biāo)樣板合作單位，以免費(fèi)一段時(shí)間（3-6 個(gè)月）推廣新租擺產(chǎn)品為切入點(diǎn)與之談合作，讓其體驗(yàn)感受，后期可發(fā)展我方客戶(hù)，同時(shí)也影響目標(biāo)客戶(hù)的客戶(hù)，達(dá)到傳播我方行業(yè)流行新趨勢(shì)，從而提升大家的審美層次，并圍營(yíng)造了利于我方發(fā)展的行業(yè)市場(chǎng)

4、新氛圍（樣板市場(chǎng)要注意我方廣告的植入）。私家花園市場(chǎng)操作流程：A 目標(biāo)樓盤(pán)的選定B 與物管合作，在樓盤(pán)入口處做樣板小花園，并植入我方廣告，并購(gòu)買(mǎi)業(yè)主電話(huà)，進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)邀約到店詳細(xì)了解（微商城或網(wǎng)站已建好，客戶(hù)前期一般會(huì)通過(guò)此方式初步了解可能為自己服務(wù)的設(shè)計(jì)公司）C 序設(shè)計(jì)師談單程序（程序不是固定的，因情況而異，平時(shí)多認(rèn)真演練）第一步：了解客戶(hù)姓名，設(shè)計(jì)師介紹公司優(yōu)勢(shì)及成功案例；設(shè)計(jì)師自我包裝介紹第二步：XXXX藝營(yíng)銷(xiāo)策劃方案藝營(yíng)銷(xiāo)策劃方案等，等）2投石問(wèn)路，了解客戶(hù)需求：居住人口，房屋裝修風(fēng)格，樓盤(pán)名稱(chēng)及預(yù)建花園面積。基本情況了解后，反問(wèn)客戶(hù)心目中對(duì)花園的功能需求或憧憬（此階段別問(wèn)客戶(hù)投建金額

5、預(yù)算及別直接回答我方報(bào)價(jià)類(lèi)問(wèn)題，如果客戶(hù)不愿意描繪自己想象中的花園，此時(shí)設(shè)計(jì)師可拿出不同風(fēng)格的樣板圖片給客戶(hù)鑒賞，詢(xún)問(wèn)樣板如何，觀察客戶(hù)表情，大致定位客戶(hù)喜歡的類(lèi)型）。第三步：投其所好，根據(jù)客戶(hù)的需求想象，用設(shè)計(jì)師的語(yǔ)言或手繪圖將客戶(hù)腦海中花園情景加以表達(dá)得更美。在此過(guò)程中進(jìn)行情感投入（聊點(diǎn)家常，想象客戶(hù)一家人在花園中休閑的情景，并贊美客戶(hù)其它某些方面），尋找男女客戶(hù)要求的共同點(diǎn)與爭(zhēng)論點(diǎn)，辨別決策人。第四步：投機(jī)取巧，選擇男女客戶(hù)的爭(zhēng)論點(diǎn)問(wèn)題，設(shè)計(jì)師說(shuō)出對(duì)爭(zhēng)論點(diǎn)的解決大致方案思路，讓男女客戶(hù)大致信服，從而贏取客戶(hù)對(duì)設(shè)計(jì)師的好感（設(shè)計(jì)師專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)自身放心）。第五步：客戶(hù)如果說(shuō)要看具體方案，先說(shuō)明

6、要收取一定的初步設(shè)計(jì)費(fèi)，如果客戶(hù)同意，邀約客戶(hù)在一周內(nèi)定時(shí)間看方案。第六步：投桃報(bào)李，站在客戶(hù)立場(chǎng)思考、做事（DEF 事項(xiàng)）。D 后期跟蹤，直至簽單，確立開(kāi)工時(shí)間及后期工作交接，工地形象品牌化（物料堆放整齊規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化）。E 項(xiàng)目經(jīng)理工程日進(jìn)度反饋客戶(hù)，設(shè)計(jì)師、銷(xiāo)售人員工地進(jìn)度及巡查情況反饋客戶(hù)。F 驗(yàn)收工程， 禮品送達(dá) （工程不同進(jìn)度階段照片及房屋主人查看工地照片組合的年臺(tái)歷）2、終端店內(nèi)形象要求：以豐取勝前期品類(lèi)、數(shù)量兼顧各消費(fèi)層次，形象氣勢(shì)比別的同行足；以美取勝女性店員簡(jiǎn)妝；可設(shè)計(jì)男女店員專(zhuān)業(yè)服裝，要求時(shí)尚簡(jiǎn)潔，趨于時(shí)尚便裝形象（塑造行業(yè)標(biāo)桿的一方面）；類(lèi)似下圖感覺(jué)；色彩、樣式可調(diào)整：商品

7、整體陳列似景觀組景形象；網(wǎng)絡(luò)收集新鮮稀奇 4 個(gè)盆景或造型單品海報(bào)，在店內(nèi)墻壁粘貼，引導(dǎo)提升進(jìn)店內(nèi)顧客審美層次及行業(yè)流行趨勢(shì)；企業(yè)產(chǎn)品廣告標(biāo)簽換成二維碼標(biāo)簽（公眾號(hào)二維碼、企業(yè) LOGO 及企業(yè)簡(jiǎn)稱(chēng)）貼標(biāo)簽時(shí)要整齊規(guī)范形象美觀，可制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，不能隨意黏貼而影響產(chǎn)品形象。主力商品貨架陳列位置標(biāo)準(zhǔn)：擺放于 80cm160cm 高度之間3、營(yíng)銷(xiāo)推廣參考3.1 渠道分銷(xiāo)A、裝飾公司（基裝、軟裝、整裝公司）：以防甲醛商品為主；茶幾桌面盆景等為輔。B、 招外銷(xiāo)人員專(zhuān)職或招個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)人員通過(guò)貨車(chē)、 電動(dòng)貨三輪在目標(biāo)小區(qū)門(mén)口、菜市門(mén)口按日期性質(zhì)進(jìn)行游銷(xiāo)展示。以盆景、盆栽、多肉商品為主。C、網(wǎng)絡(luò)微商城，全部商品

8、D、終端自有店鋪或合作分銷(xiāo)社區(qū)、商業(yè)中心異業(yè)店鋪3.2 行業(yè)情景樣板市場(chǎng)的建立裝飾公司：A 基裝品牌公司 4 個(gè)（田園、青藤、名匠、城市人家）B 整裝品牌公司 2 個(gè)（宜美家、壹號(hào)家居）3C 軟裝品牌公司 2 個(gè)（銘智、愛(ài)德堡）D 前臺(tái)位置：擺放 1 個(gè)盆景，二維碼企業(yè)商品標(biāo)簽正面朝前E 大廳位置：主要以新居防甲醛綠植花草盆栽擺放 6 盆左右F 洽談區(qū)位置： 每個(gè)洽談桌面盆景擺件 1 個(gè) （新居防甲醛為主） 家居建材商場(chǎng)：XX 之家一樓A 咨詢(xún)臺(tái)位置：擺放 1 個(gè)盆景，二維碼企業(yè)商品標(biāo)簽正面朝前B 進(jìn)門(mén)大廳位置：主要以新居防甲醛綠植花草盆栽組景C 電梯扶梯口位置：盆栽組景或盆栽（新居防甲醛為主

9、）XX 家居一樓：A 咨詢(xún)臺(tái)位置：擺放 1 個(gè)盆景，二維碼企業(yè)商品標(biāo)簽正面朝前B 進(jìn)門(mén)大廳位置：主要以新居防甲醛綠植花草盆栽組景 1 組C10 個(gè)樣板區(qū)位置：茶幾盆景 1 個(gè)，電視柜或沙發(fā)旁 1 個(gè)盆栽（新居防甲醛為主）XX 家居一樓：A 咨詢(xún)臺(tái)位置：擺放 1 個(gè)盆景，二維碼企業(yè)商品標(biāo)簽正面朝前B 進(jìn)門(mén)大廳位置：主要以新居防甲醛綠植花草盆栽組景 1 組C10 個(gè)樣板區(qū)位置：茶幾盆景 1 個(gè)，電視柜或沙發(fā)旁 1 個(gè)盆栽（新居防甲醛為主）XX 家居：A 咨詢(xún)臺(tái)位置：擺放 1 個(gè)盆景，二維碼企業(yè)商品標(biāo)簽正面朝前B 進(jìn)門(mén)大廳位置：主要以新居防甲醛綠植花草盆栽組景 1 組C10 個(gè)樣板區(qū)位置：茶幾盆景

10、1 個(gè)，電視柜或沙發(fā)旁 1 個(gè)盆栽（新居防甲醛為主）XX 商場(chǎng)（已有合作意向）：現(xiàn)有商業(yè)美陳位置，進(jìn)門(mén)口、公共過(guò)道，中廳穹頂?shù)?，我方要模擬設(shè)計(jì)練習(xí)，看效果高端茶樓會(huì)所 4 家店：A 前臺(tái)位置：擺放 1 個(gè)盆景，二維碼企業(yè)商品標(biāo)簽正面朝前B 進(jìn)門(mén)大廳位置：綠植花草盆栽組景 1 組C 喝茶區(qū)位置：每個(gè)桌面盆景 1 個(gè)品牌美容院 4 家店：A 前臺(tái)位置：擺放 1 個(gè)盆景花草，二維碼企業(yè)商品標(biāo)簽正面朝前B 進(jìn)門(mén)大廳位置：綠植花草盆栽組景 1 組C 美容區(qū)位置：每區(qū)盆景花草 1 個(gè)（可結(jié)合藝術(shù)陳列架展示）XX 類(lèi)似連鎖行業(yè)樣板店 4 家店：A 收銀臺(tái)位置：擺放 1 個(gè)盆景花草，二維碼企業(yè)商品標(biāo)簽正面朝前

11、B 商品陳列架位置：盆景 5 個(gè)（可結(jié)合藝術(shù)陳列架展示）C 休閑區(qū)位置：每桌面盆景 1 個(gè)3.3 銷(xiāo)售人員基本工作要求：（一個(gè)典型的工作日）到達(dá)店面或基地（完成必要的文件工作及送貨單等準(zhǔn)備工作） 與配送部檢查客戶(hù)訂貨 （基地或店面）和回款狀況（財(cái)務(wù)詢(xún)問(wèn)）確定當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)建立路線(xiàn)圖（老客戶(hù)客情維護(hù)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)）確定訪(fǎng)問(wèn)的目的確定所需的銷(xiāo)售和助銷(xiāo)材料（宣傳冊(cè)，目標(biāo)客戶(hù)同行綠植樣片、小禮品等）離開(kāi)店面或基地，到客戶(hù)處檢查（產(chǎn)品損耗情況、客戶(hù)陳列情況、客戶(hù)有無(wú)新要4求、企業(yè)產(chǎn)品二維碼標(biāo)簽完好和視線(xiàn)角度調(diào)整，協(xié)調(diào)能不能擺放企業(yè)宣傳、促銷(xiāo)海報(bào)等）3.4 促銷(xiāo)措施及要求：A 促銷(xiāo)禮品積累粉絲、分類(lèi)植物養(yǎng)護(hù)廣告

12、手冊(cè)、異業(yè)合作促銷(xiāo)積累粉絲，常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)積累粉絲及提升銷(xiāo)量。B 免費(fèi)陶藝 DIY 制作課（積累粉絲為輔；促進(jìn)商品銷(xiāo)量為主，大人小孩均可）C 戶(hù)外媒體廣告（略，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展階段實(shí)效投放）D 微信推廣E 自有車(chē)車(chē)貼方案的實(shí)施。 （方案待制定，形象廣告類(lèi)）車(chē)貼是烘托市場(chǎng)氣氛很有效的方式。車(chē)貼的發(fā)布和維護(hù)：價(jià)格合理，時(shí)間長(zhǎng)久；車(chē)貼不能有氣泡，定期檢查，及時(shí)補(bǔ)漏，損壞更新，責(zé)任到人。F 小報(bào)或或 DM 單平面廣告：制作散發(fā)要求：（都市了望、生活向?qū)?、沿街停?chē)票） 小報(bào)或或 DM 單單的重要性： 傳播面廣， 可以在短時(shí)間內(nèi)傳遍沿街商鋪、寫(xiě)字樓和有車(chē)一族等。攜帶信息量大?？梢匀姘l(fā)布產(chǎn)品信息廣告。成本低（版面廣告費(fèi)、投遞費(fèi)、夾報(bào)費(fèi)）小報(bào)或或 DM 單海報(bào)內(nèi)容參考：產(chǎn)品視覺(jué)識(shí)別美觀形象沖擊是主線(xiàn)；前期企業(yè)名稱(chēng)、促銷(xiāo)、趣味手繪字圖等為鋪；比如有寓意活動(dòng)廣告畫(huà)面：有獎(jiǎng)剪報(bào)活動(dòng)，精致迷你多肉盆栽比喻成孩子的寶寶玩偶，父母可教孩子如何照顧多肉盆栽就像父母照顧孩子自己，從小培養(yǎng)孩子照顧關(guān)心他人的愛(ài)心、弱化以自我為中心的自私心理，提升情商。小報(bào)散發(fā)要求：發(fā)小報(bào)或 DM