1、北京語言大學網(wǎng)絡教育學院商務談判模擬試卷一注意：1.試卷保密，考生不得將試卷帶出考場或撕頁，否則成績作廢。請監(jiān)考老師負責監(jiān)督。2. 請各位考生注意考試紀律，考試作弊全部成績以零分計算。3. 本試卷滿分100分，答題時間為90分鐘。4.本試卷分為試題卷和答題卷，所有答案必須答在答題卷上，答在試題卷上不給分。一、【單項選擇題】（本大題共10小題，每小題2分，共20分）在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在答題卷相應題號處1、在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在（C）上的平等。A實力B經(jīng)濟利益C法律D級別的進程中，往往有很多因素制約著商務談判的進行，在以下的因

2、素中主要以（A技術水平B質量C價格C）D實用價值2、在商務談判為核心。3、商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（A）。A問B聽C看D說4、市場信息的語言組織結構包括文字式結構和（B）結構。A圖形式B數(shù)據(jù)式C表格式D組合式5、根據(jù)談判者讓步的程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和（A合作型模式B對立型模式C溫和型模式A）。D中立型模式6、發(fā)盤又稱發(fā)C注意宗教信仰D重視個人面子價或者報價，在法律上稱為（C）。A條約B規(guī)約C要約D協(xié)約7、在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應采?。˙）的讓步方式。A堅定B等額C風險性D不平衡8、價格條款的談判應由（B）承提。A

3、法律人員B商務人員C財務人員D技術人員9、談判組的最優(yōu)規(guī)模是（B）個人。A2?B4C10D610、韓國人的談判風格一般是（A）。A注重談判前的咨詢B談判有耐心二、【多項選擇題】（本大題共5小題，每小題3分，共15分）在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在答題卷相應題號處。多選、少選、錯選均無分。11、以下哪些屬于國際商務談判的基本程序：（ABC）。A 準備階段B開局階段C正式談判階段D僵局階段12、談判之前有關談判對手相關資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括（ABCD）。A 該商品在目標市場中所處的生命周期階段B 產品所具有的競爭力如何C 有關客

4、戶資料的收集D 有關市場的資料收集13、迫使對方讓步的主要策略有（ABD）。A利用競爭B最后通牒C撤出談判D軟硬兼施14、商務談判開局階段應建立的談判氣氛是（ABD）。A誠摯B合作C靈活D認真15、談判的基礎是通過調研所獲得，然而在調研過程中，談判者一般必須清楚哪些方面的內容：（ABCD）。A市場供求情況B市場變化情況C客戶基本情況D商品的情況三、【判斷題】（本大題共5小題，每小題2分，共10分）正確的填T,錯誤的填F,填在答題卷相應題號處。16、雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向對手提問同時又能及時恰當?shù)鼗貞獙κ值奶釂?。（T）17、一般而言，一名合格的國際商務談判人員，應具備“X”型

5、的知識結構。（F）18、大家在相互介紹時，一般從地位高的向地位低的介紹，很少有反過來，一般地位低的先到，地位高的緩行。（T）19、西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。（F）20、華商與內地的商人有著相同的文化淵源，在行商的過程中也有相似之處，比如他們都把商業(yè)利益擺在首位，利潤是追求的首要目標。（T）四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分；請將答案填寫在答題卷相應題號處）。21、架勢在談判實務中，談判地位也稱架勢，地位本身，是指本方在談判對手心中的地位，也即你的對手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢與弱勢。22、商務談判系

6、統(tǒng)商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分；請將答案填寫在答題卷相應題號處）。23、談判準備工作的內容包括哪些？首先了解商務的內容（己方的價格?品質?服務等條件和對方的價格?品質?服務等條件）?接著是對商務談判可行性的分析（對談判環(huán)境的分析?對談判對手的分析?和?談判計劃的制度）?然后是商務談判的策略選擇性（團隊組建?談判方式?）?最后是禮儀和法律保障問題的考慮！24、簡述進行國際商務談判時，談判組成員所需的知識和經(jīng)驗背景。談判所需的知識和經(jīng)驗背景。進行國際商務談判，要求談

7、判組成員應該具有較強的語言能力，至少應該能夠運用談判對手國的語言。除了語言能力的要求以外，還需要談判組成員在技術、商務、財務和行情的任一方面有一技之長，能夠及時提供有價值的參考意見。每個人在各擅長的領域都應該獨當一面，從而組成一個強有力的戰(zhàn)斗集體。25、簡述集體談判的優(yōu)勢。作用意義是雙重的，對雇員來講，通過集體行動，可以有效抑制雇主一些不合理的、侵犯勞動者利益的行為發(fā)生，為勞動者爭得平等的地位、必要的勞動條件和基本的生活保障等一些合法權益。對雇主來講，通過談判的方式可以加強勞資雙方的溝通與合作，促進勞動關系的穩(wěn)定，推動企業(yè)目標的實現(xiàn)和企業(yè)效益的提高。六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分

8、，共24分；請將答案填寫在答題卷相應題號處）。材料：中國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，

9、貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時間，你們算算，該漲多少”美商被問

10、得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.26、分析中方在談判中取得成功的原因？從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：（1）談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步

11、于對方的佯裝退出。（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。（3）在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。27、分析在談判中美方處于不利地位的原因？從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。?1?收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位臵。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。?2?談判方案的設計上，沒有做到多樣與多

12、種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個原因：（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利；（2）只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。?3?在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。28、從此案例中，我們學到了什么？案例中面對美商的談判，冶金公司明顯處于劣勢，但是高級工程師俞安掌握了足夠的市場信息，贏得了主動，為爭取談判的勝利奠定了